Маркетинг в розничной торговле

Таким образом, вся выставочная площадь условно разделена на зоны:

1 зона - бакалейные товары;

2 зона - колбасные изделия;

3 зона - продукты глубокой заморозки;

4 - зона - овощи, фрукты;

5 - зона - хлеб, хлебобулочные изделия, кондитерские изделия;

6- зона - вино водочные изделия; слабоалкогольные напитки, безалкогольные напитки;

7 - зона - непродовольственные товары.

При выкладке товаров на торговом оборудовании в магазине «Орхидея» соблюдены следующие принципы:

· товары, на которые следует обратить внимание покупателей, располагают справа от основного направления движения покупателей, так как основная масса покупателей движется по магазину справа влево;

· однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая их лучшую обозреваемость;

· используются простейшие приемы выкладки товаров, декоративную выкладку (пирамиды, горки и т.п.);

· элементы оборудования не переполнены товаром, обеспечивая при этом насыщенность выкладки;

· товары чередуются, имеющие высокий и низкий объем продаж; это заставляет покупателя обратить внимание на весь представленный ассортимент.

· Соблюдение товарного соседства.

Оформление мест продажи, направлено на эффектное представление предлагаемых для реализации товаров. Интерьер торгового зала, его рекламно-информационное оформление магазина «Орхидея» обеспечивает оптимальные условия для их показа.

Стимулирование продаж.

В торговом предприятии «Орхидея» используют неценовые и ценовые средства стимулирования продажи товаров.

К неценовым средствам увеличения продажи относятся:

- использование эффективных методов демонстрации (выкладки) товаров;

- упаковка товаров;

- услуги.

К ценовым факторам следует отнести: скидки на объем, которые предоставляются постоянным покупателям на покупку с выше 600 рублей - скидка 3%.

3.5 Разработка мероприятий направленная на эффективное использование элементов маркетинга в розничном торговом предприятии

Анализ маркетинговой деятельности розничного торгового предприятия «Орхидея» показал, что использование элементов маркетинга имеет ограниченный характер. В целях более эффективного функционирования предприятия необходимо провести ряд мероприятий направленных эффективное использование инструментов маркетинга в деятельности розничного торгового предприятия:

1. Ассортимент.

В первую очередь необходимо провести АВС - анализ всего ассортимента, используя при этом данные за 2004 - 2005 гг., причем анализ следует вести в двух направлениях: АВС - анализ по продажам, АВС - анализ по эффективности. Полученные результаты должны стать основой формирования ассортиментной политики на III и IV кварталы 2006 г., которые должны выявить наиболее ходовые позиции в ассортименте предприятия и наименее ходовые, не привлекающие внимание покупателей, что позволит высвободить часть средств и направить их на закупку боле ходового товара, что в конечном итоге приведет в повышению товарооборота предприятия.

Предварительный анализ показал, что:

· к группе товаров «А» относятся: алкогольная продукция; масло-жировая продукция; консервы; слабоалкогольные напитки; табачные изделия; колбасные изделия;

· к группе товаров «В» относятся: «замороженая» продукция; бакалея; кондитерские изделия; безалкогольные напитки; товары для животных;

· к группе товаров «С» относятся: молочные продукты; хлеб и хлебо/булочные продукты; яйцо; рыбная продукция.

Учитывая тот факт, что товары, вошедшие в группу «С» имеют социальную направленность, что приводит к эффекту совместных покупок, поэтому уменьшение или исключение товаров, попавших в группу «С» необходимо отложить до того момента пока не будет проведен анализ совместных покупок, который предполагает составление матрицы совместных покупок. Матрица совместных покупок должна раскрыть связь между продуктами, образующуюся в результате их взаимного дополнения. Для этого необходимо провести анализ кассовых и товарных чеков, а так же наблюдение за результатами поведения покупателей, что более точно выявит наиболее и наименее ходовые позиции товаров в торговом предприятии «Орхидея».

Полученная информация может привести к изменению взаимоотношений с поставщиками.

2.Ценовая политика.

В настоящий момент, по мнению руководства, установленные цены являются оптимальными и с точки зрения удовлетворения внутренних нужд предприятия и с точки зрения удовлетворения покупателей. Однако нельзя оставить столь значимый элемент маркетинга без внимания, поэтому предлагается воспользоваться опытом успешно функционирующих предприятий, как, например, торговая компания «Кора». В магазине «Орхидея», как и во многих торговых предприятиях в утренние часы работы наблюдается затухание покупательских потоков, что может быть активизировано с помощью ценового стимулирования. Предлагается ввести в действие скидку с цены в утреннее время суток (с 8-00 до 11-00) и предоставлять ее в размере 3%. По предположительным прогнозам данная мера может активизировать покупателей пожилого возраста, которые составляют более 30% от общего числа покупателей.

3. Политика продвижения.

Более половины поставщиков торгового предприятия «Орхидея» являются одновременно и производителями, имея в свою очередь фирменное торговое оборудование, которое может стать одним из направлений активизации покупателей. С этой целью необходимо подготовить анализ взаимоотношений с поставщиками, а именно: срок сотрудничества, объемы закупа, наличие/отсутствие товаров конкурентов и выступить с предложением о предоставлении фирменного торгового оборудования.

Кроме того, поставщики таких групп товаров как: табачные изделия, вино водочные, корма для животных имеют в распоряжении красочные рекламные материалы в виде элементов внемагазинной рекламы, например, лайтбоксы, которые могут быть закреплены на фасаде здания магазина и привлекать внимание проходящих и проезжающих покупателей.

Так же с целью привлечения внимания возможно изготовление уличного штендера, который необходимо установить ближе к проезжей части, для того, чтобы он был обозрим, и выполнял свою главную функцию - привлечение внимание покупателей. Затраты, связанные с внедрение предложенных мероприятий составят 80.000 рублей - изготовление штендера; 5.000 рублей - согласование установки штендера в архитектуре города.

Предположительно эффект от внедрения выше предложенных мероприятий должен привести к повышению товарооборота предприятия на 10%.

ВЫВОДЫ И ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Розничное торговое предприятие магазин «Орхидея» являясь субъектом потребительского рынка, реализует товары продовольственного и непродовольственного назначения.

Формат розничного торгового предприятия «Орхидея» - близлежащий магазин, основной задачей которого является дополнение крупных розничных магазинов и обслуживание жителей близлежащих районов. Основой работы торгового предприятия являются личные отношения с постоянными покупателями.

Общая численность работников розничного торгового предприятия «Орхидея» составляет 10 человек. Организационная структура розничного торгового предприятия оптимальна и имеет функциональный характер.

Для обеспечения функционирования предприятие располагает основными фондами, которые состоят из: сооружения (магазин и склад); машины и торгово-технологического оборудования; транспортного средства и хозяйственного инвентаря. В отчетном 2005 году произошло увеличение стоимости основных средств предприятия на 28%. Это увеличение произошло в основном за счет увеличения оборудования склада.

Технологические операции магазина включают транспортировку товаров, приемку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, преобразование производственного ассортимента в торговый, продажу товаров и услуг.

Так по результатам анализа за 2005 гг. товарооборот предприятия возрос на 150% по сравнению с 2003 г. и на 132% по сравнению с 2004 г. Так же возросли себестоимость и коммерческие расходы, которые к выручке от реализации составили в 2005 г. порядка 4,9%.

В целом чистая прибыль розничного торгового предприятия «Орхидея» так же имеет тенденцию роста: с 496,8 тыс.руб. в 2003 г. до 1250,3 тыс.руб. в 2005 г., что является положительным моментом, характеризующим деятельность предприятия.

Маркетинговая деятельность розничного торгового предприятия «Орхидея» реализуется по основным направлениям:

1. Информационное обеспечение, которое является необходимым атрибутом в принятии решений любых вопросов. Источниками внутренней информации на предприятии являются: внутренняя база данных, отчетность по периодам, договора, акты проверок. Внешняя информация складывается из таких источников как: законодательные акты, литература экономической ориентации, СМИ

2. Формирование ассортиментной политики, которая основана на анализе удовлетворенного и неудовлетворенного спроса и как следствие формирование закупочной деятельности с поставщиками.

3. Ценовая политика предприятия, основными целями которой является максимизация рентабельности продаж и увеличение темпов продаж. При этом используется не один, а сразу три основных метода ценообразования: «Средние издержки плюс прибыль»; Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли; Установление цены на основе уровня текущих цен. В связи с этим торговое предприятие «Орхидея» предлагает к реализации товары продовольственного и непродовольственного назначения по среднерыночным ценам, т.е. установление цены на продукцию примерно на уровне конкурентов. Однако необходимо заметить, что более 10% ассортимента, реализуемого торговым предприятием «Орхидея» входит в перечень продукции, в отношении которой осуществляется государственный контроль цен на основании распоряжения утвержденного губернатором Кемеровской области А.Тулеевым.

4. Продвижение. Торгового предприятия «Орхидея» при организации продажи товаров использует продажу через прилавок по образцам. Социальный эффект достигается за счет улучшения обслуживания покупателей и сокращения времени на приобретение товаров. В рамках продвижения товаров и оказываемых услуг в торговом предприятии «Орхидея» используются такие инструменты маркетинговых коммуникаций как реклама, стимулирование продаж. Торговое предприятие «Орхидея» в настоящее время использует одно направление рекламы - это реклама товара. Основная цель такой рекламы - формирование и стимулирование спроса на товар и услуги. В торговом предприятии используют неценовые и ценовые средства стимулирования продажи товаров. К неценовым средствам увеличения продажи относятся: использование эффективных методов демонстрации (выкладки) товаров; упаковка товаров; услуги. К ценовым факторам следует отнести: скидки на объем, которые предоставляются постоянным покупателям на покупку с выше 600 рублей - скидка 3%.

В целях совершенствования деятельности розничного торгового предприятия «Орхидея» необходимо более интенсивно использовать методы и инструменты маркетинга, в связи с этим необходимо провести ряд мероприятий направленных эффективное использование инструментов маркетинга в деятельности розничного торгового предприятия:

· Провести анализ ассортимента предприятия на предмет выявления совместных покупок, результатом которого должен стать план закупа на III - IV кварталы 2006 г.

· Внедрить методы ценового стимулирования покупателей с использованием опыта успешных компаний.

· Активизировать участие поставщиков в продвижении товаров, реализуемых в магазине «Орхидея» путем установки фирменного торгового оборудования, лайт-боксов и штендера.

Внедрение мероприятий приведет к формированию и укреплению положительного образа торгового предприятия «Орхидея» и станет залогом дальнейшего функционирования предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Содержание маркетинга торговых предприятий определяется характером деятельности торгового предприятия, формой организации торговли, источниками закупки товаров, составом покупателей и многими другими факторами. В условиях свободной торговли розничные торговцы действуют на рынке, очень близком по структуре крынку совершенной конкуренции, имея свой собственный статус и специфику.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. ГОСТ Р 51773 - 2001. «Розничная торговля. Классификация предприятий».

2. ГОСТ Р 51303 - 99. «Торговля. Термины и определения».

3. ГОСТ Р 51304 - 99. «Услуги розничной торговли. Общие требования».

4. Академия рынка: маркетинг. Пер. с фр./А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др.; Научи. Ред. А.Г. Худокормов. - М.: Экономика, 1999. -572с.

5. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: учебное пособие. - М.: Инфра, Норма, 1997. - 224 с.

6. Афанасьев М.Г. Маркетинг: Стратегия и практика фирмы. - М.: Фикстатинформ, 1999. - 112с.

7. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: Ассоциация авторов и издателей - «ТАНДЕМ». Издательство - «ЭКМОС», 1998. - 416 с.

8. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: ИНФРА - М, 2001. - 400с.

9. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебн.пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров и др., Под ред. В.К. Козлова. - СПб.: Политехника, 2000. - 322с.

10. Котлер Ф. Основы маркетинга. - Санкт - Петербург: АО «Коруна», АОЗТ «Литера плюс», 2-издание, 1999. - 1080 с.

11. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 1999. - 896 с.: ил. (Серия «Теория и практика менеджмента»).

12. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха. Советы специалиста. - М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 1999. - 327 с.

13. Кулибанов В.В. Прикладной маркетинг. - СПб.: Издательский дом «Нева», М.: «ОЛМА - ПРЕСС Инвест», 2002. - 272с.

14. Маркетинг: Учебник для вузов / Н.Д. Эриашвили, К.Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ ДАНА, 2000. - 623 с.

15. Маркетинг. Принципы и технологии маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов. / К. Ховард. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999. - 255 с.

16. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. проф. В.А.Алексунина. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005. - 716 с.

17. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 248 с.

18. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле: Учебно-практическое пособие /Под общей редакцией профессора Парамоновой Т.Н. - М.: ИД ФБК - ПРЕСС, 2004. - 224 с.

19. Царев В.В. Внутрифирменное планирование. - СПб.: Питер, 2002. - 496 с.

Размещено на Allbest.ru