Эффективное использование площади торгового зала выступает в качестве одного из критериев оценки деятельности розничного торгового предприятия, для которого она является самой большой ценностью и поэтому должна быть использована с максимальной отдачей. Эффективному использованию площади торгового зала в первую очередь способствует его рациональная планировка. Оптимальными формами торгового зала с учетом применения прогрессивных методов продажи (самообслуживания) являются квадрат или прямоугольник с соотношением сторон 1:1,5 или 1:2 к нему по длинной стороне или по периметру должны примыкать помещения для хранения и подготовки товаров к продаже. Менее удобна вытянутая форма торгового зала. В этом случае затруднена расстановка торгового оборудования и снижается эффективность использования торговой площади.

Определяя планировочное решение торгового зала, следует учитывать, что до 40 % его площади занимает торговое оборудование (полки, стеллажи, холодильное оборудование и т.д.). При его размещении необходимо учитывать форму помещения. Различают следующие основные формы размещения оборудования в торговом зале: линейная (продольная и поперечная), боксовая, смешанная.

При размещении оборудования в торговых залах магазинов самообслуживания необходимо обеспечить свободное движение покупателей (для создания комфортных условий и соблюдения правил техники безопасности), разделение входящих и выходящих их потоков путем рационального размещения входов, выходов, узла расчета. Количество касс, площадь узла расчета, его планировка должны иметь достаточную пропускную способность, при которой не образуются очереди и исключены встречные потоки покупателей.

Для обеспечения оптимального расположения товаров необходимо учитывать два момента: приоритетность места в торговом зале и разделение товарных групп на категории в зависимости от их популярности среди покупателей.

Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от естественного направления движения покупателей, которое необходимо определить еще на стадии планировки магазина: расположение входа, торгового оборудования, узла расчета. Маршрут движения покупателей в торговом зале должен быть заранее рассчитан и подобран так, чтобы обеспечить обзор максимального количества товаров. Так, например, известно, что большинству людей комфортнее двигаться по торговому залу против часовой стрелки. Поэтому покупателям необходимо предоставить такую возможность. Наблюдения показывают, что 80~90 % покупателей обходят магазин самообслуживания по периметру и только 40--50 % заходят в его срединную зону. При этом покупателю удобнее брать товар, располагающийся по ходу движения.

Определение траектории движения покупателей в торговом зале позволяет установить так называемые «горячие точки» (места, в которых совершается наибольшее число покупок). Где они будут расположены в определенном магазине, во многом зависит от его планировки. На рис. 8.3 представлены наиболее вероятные «горячие точки» в типичном супермаркете.

B «горячих точках» рекомендуется располагать преимущественно товары, приобретение которых является целью практически каждого визита покупателя в магазин, а также обеспечивающие возможность совершения незапланированных (импульсных) покупок.

При размещении товаров в торговом зале магазина необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства (например, несовместимость рыбных и молочных продуктов), а также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения. При продаже через прилавок обслуживания целесообразнее размещать товары с учетом частоты спроса с целью уменьшения трудовых затрат продавца и повышения производительности его труда. В многоэтажных универмагах на первых этажах осуществляется продажа товаров частого спроса, высокой оборачиваемости, не требующих длительного времени для их выбора (галантерея, парфюмерия, канцелярские товары, игрушки), а также крупногабаритных и тяжелых товаров (холодильники, стиральные машины и т.д.). На последних этажах размещают товары, требующие длительного времени для ознакомления с ними покупателей (обувь, одежда, ткани и т.д.).

Планировка торгового зала должна предусматривать возможности замедления скорости движения покупателей. Для этого часто используются декоративные колонны, стойки с плакатами, а также так называемые дисплейные стенды (стенды с индивидуализированным дизайном, выделяемые под конкретную товарную марку или определенную группу товаров). Менее очевидным, но не менее эффективным способом изменения скорости движения покупателей в торговом зале является использование музыки. Медленные, спокойные мелодии создают расслабляющую атмосферу, побуждая покупателей не спешить и осмотреть весь представленный ассортимент. Быстрая музыка дает противоположный эффект, что в основном используется в часы пик для ускорения движения покупателей.

Важное значение в обслуживании покупателей имеет и выкладка товаров -- определенные способы их размещения и показа на демонстрационной площади торгового зала. Выкладка должна обеспечить привлечение внимания покупателей, удобство при отборе товаров, их сохранность и эффективное использование емкости торгового оборудования. В торговой практике широко применяется выкладка товаров рядами, стопками, штабелями, поштучно, парами, комплектами, навалом.

При выкладке товаров на торговом оборудовании необходимо соблюдать следующие основные принципы:

· товары, на которые следует обратить внимание покупателей, располагают справа от основного направления движения покупателей, так как они лучше обозреваются и покупатели берут их правой рукой;

· однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая их лучшую обозреваемость;

· целесообразны в использовании простейшие приемы выкладки товаров, декоративную выкладку (пирамиды, горки и т.п.) рекомендуется использовать только в рекламных целях;

· элементы оборудования не следует переполнять товаром, обеспечивая при этом насыщенность выкладки;

· в оптимальной зоне обозреваемости (110--160 см от пола, т.е. на уровне глаз) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых является предпочтительной;

· на нижних полках располагаются товары с устойчиво высоким покупательским спросом;

· следует чередовать товары, имеющие высокий и низкий объем продаж; это заставляет покупателя обратить внимание на весь представленный ассортимент;

· товары с ограниченным сроком хранения должны быть доступны покупателям в первую очередь (при этом обязательной является ротация товаров в зависимости от срока годности);

· не рекомендуется располагать товары на торговом оборудовании слишком высоко (исключение могут составлять демонстрационные образцы, например мягкие игрушки);

· сопутствующие (а также родственные) товары следует размещать навалом в различных местах торгового зала (у торцевых стенок, расчетных узлов и т.д.), используя корзины, кассеты или другие специальные приспособления;

· при выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними.

Размещение и выкладка товаров во многом зависят от их особенностей, формы, размеров, потребительских свойств, упаковки, методов продажи и ряда других факторов.

Оформление мест продажи направлено на эффектное представление предлагаемых для реализации товаров. Интерьер торгового зала, его рекламно-информационное оформление должны обеспечивать оптимальные условия для их показа. Однако обстановка не должна настолько притягивать внимание покупателей, чтобы отвлекать их от товаров.

Внутреннее оформление магазина -- сочетание материалов и цветов -- может создать определенную атмосферу, способствующую благоприятному настроению покупателей или более длительному их пребыванию в магазине.

Характер применяемых при оформлении магазинов материалов зависит от товарной специализации и размера торгового зала. Так, в магазинах по продаже продовольственных товаров целесообразно применение легко чистящихся материалов (керамической или мраморной плитки). Дорогостоящие ковровые покрытия в ювелирных магазинах могут способствовать созданию атмосферы роскоши и интимности. Для отделки полов в супермаркетах идеальными являются материалы, обладающие достаточной прочностью.

Существенную роль в создании атмосферы магазина играет освещение. Основное требование к нему -- обеспечение достаточного количества света для того, чтобы покупатель мог рассмотреть товар, а магазин выглядел приветливо.

В основе коммуникационного процесса в магазине лежит его рекламно-информационное оформление, включающее различные художественно-графические средства, используемые в различных зонах магазина и на прилегающей к нему территории. Внутримагазинная реклама должна давать покупателю максимальную информацию о размещении товаров и подсказывать ему наиболее рациональный маршрут движения в торговом зале, побуждать к приобретению товаров, совершению импульсных покупок.

Внутримагазинная реклама содержит указатели размещения товарных отделов; знаки -- символы входа-выхода, узлов расчета; информацию о товарах, предоставляемых услугах, правилах отбора товаров и расчетов. Особую роль выполняют так называемые рекламные ценники, которые превышают по размерам обычные, отличаются броским оформлением, наличием дополнительной информации о свойствах и назначении товаров. Дело в том, что покупатели охотнее выбирают товары, цены на которые обозначены и хорошо видны. Чтобы не вводить покупателей в заблуждение, такие ценники должны располагаться точно над рекламируемым товаром.

Рекламные материалы, размещаемые на стендах или рядом с ними, не должны перекрывать обзор товара. Они призваны рекламировать те товары, которые имеются в продаже, -- необходимо обеспечить их актуальность и хорошее физическое состояние.

Используемые средства внугримагазинной рекламы, как и другие элементы оформления торгового предприятия, должны дополнять товары, а не конкурировать с ними. В этом состоит один из главных принципов эффективного мерчендайзинга.

Комплекс работ мерчендайзинга включает также создание эффективного запаса товаров, который условно делится на выставочный, рабочий и резервный. Выставочный запас предназначен для демонстрации товаров покупателям, рабочий -- для непосредственной продажи, резервный -- для пополнения рабочего. В магазинах самообслуживания и реализующих товары с открытой их выкладкой выставочный запас одновременно является и рабочим.

Если магазин не располагает достаточными оборотными средствами для формирования и оперативного пополнения эффективного запаса товаров, то наиболее разумным выходом является сокращение торговой площади. Нельзя допускать, чтобы полки в торговом зале были пустыми (это отрицательно действует на покупателей). Пополнение торгового зала товарами производится, как правило, ежедневно до открытия магазина либо в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей.

Таким образом, мерчендайзинг позволяет максимизировать прибыль от реализации пользующихся устойчивым спросом товаров, сократить время, затрачиваемое покупателем на поиск нужных товаров и принятие решения о планируемых покупках, стимулировать импульсные покупки и тем самым увеличить общий объем продаж предприятия розничной торговли.

2. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «ОРХИДЕЯ»

2.1 Общая характеристика предприятия

Розничное торговое предприятие магазин «Орхидея» расположен по адресу: г. Кемерово, Заводский район, ул. Сибиряков-Гвардейцев,231.

Организационно-правовая форма торгового предприятия - общество с ограниченной ответственностью.

Являясь субъектом потребительского рынка и услуг предприятие имеет право реализовать указанный в регистрационных документах ассортимент товаров, а так же реализовать и другие группы товаров основного профиля при соблюдении санитарно-гигиенических норм, правил продажи и оказания услуг в соответствии с действующим законодательством.

Формат розничного торгового предприятия «Орхидея» - близлежащий магазин, основной задачей которого является дополнение крупных розничных магазинов и обслуживание жителей близлежащих районов. Основой работы торгового предприятия являются личные отношения с постоянными покупателями.

В торговом предприятии реализуется широкий и полный ассортимент, основу которого составляют продукты питания повседневного спроса. Имеются и «попутные товары» гигиенического и хозяйственного назначения.

Общая площадь розничного торгового предприятия «Орхидея» составляет 70 м², в том числе:

· торговый зал - 40 м²;

· помещение для подготовки товара к реализации - 8 м²;

· складское помещение - 10 м²;

· административные помещения - 8 м²;

· санитарный узел - 4 м².

Отдельно стоящее складское помещение расположено на земельном участке, прилегающим к территории магазина и имеет общую площадь - 120 м².

2.2 Организационная структура предприятия

Общая численность работников розничного торгового предприятия «Орхидея» составляет 10 человек. Организационная структура розничного торгового предприятия представлена на рисунке 5.

Рисунок 5 - Организационная структура розничного торгового предприятия «Орхидея»

Организационная структура розничного торгового предприятия «Орхидея» имеет функциональный характер, при этом основными свойствами организационной структуры магазина являются следующие признаки:

· Гибкость. Характеризует способность быстрой перестройки персонала в соответствии с изменениями, происходящими на предприятии.

· Централизация. Заключается в разумной централизации функций работников торгового зала с передачей в нижнее звено структуры с целью оперативного управления.

· Специализация. Обеспечение и закрепление за каждым работником предприятия определенных полномочий и функций управления.

· Экономичность. Характеризуется достижением минимально необходимых затрат на построение и содержание организационной структуры предприятия.

Все сотрудники торгового зала имеют среднеспециальное образование и опыт работы в сфере торговли.

Все сотрудники предприятия выполняют свои обязанности на основе утвержденных внутри предприятия должностных инструкций. Так, например, в обязанности заведующего магазином входят следующие функции:

· соблюдение установленного договором порядка приёмки товаров по количеству и качеству, обеспечение сохранности товарного вида, условий хранения и сроков годности товаров;

· знание методов контроля качества товаров и умение их применять, обеспечение качественного обслуживания покупателей;

· соблюдение правил продажи товаров, контроль над их соблюдением персоналом секции;

· знание ассортимента реализуемых товаров, поддержание ассортиментного перечня, своевременная подача заявки руководителю об отсутствующих товарах;

· владение способами выкладки товаров;

· контроль над соблюдением персоналом санитарно-гигиенических требований;

Продавец - кассир.

Должностные обязанности и права продавца-кассира продовольственных товаров включают:

знание и соблюдение прав покупателей, предусмотренных Федеральным Законом «О защите прав потребителей» и другими и законодательными и нормативными актами»;

предоставление покупателям необходимой и достоверной информации о товарах, обеспечивающей возможность их правильного выбора, а также об их качестве, потребительских свойствах, о соблюдении требований безопасности при применении этих товарах, о способах ухода и хранения;

соблюдение правил реализации товаров, в соответствии с действующими санитарными нормами и правилами продажи товаров;

обеспечение наличия единообразных и чётко оформленных ценников на реализуемые товары с указанием наименования товара, его сорта, цены за вес или единицу товара, подписи материально ответственного лица, даты оформления ценника;

знание правил продажи отдельных видов товаров, обмена и возврата товаров;

осуществлять контроль за наличием на продаваемые товары сертификатов или деклараций о соответствии, либо заверенных в установленном порядке их копий, или товарно-сопроводительных документов, содержащих сведения о подтверждении товара установленным требованиям;

ежедневное отражение достоверной информации на реализуемые товары в аналитической ведомости;

знание признаков платёжеспособности государственных денежных знаков, порядка получения, хранения и выдачи денежных средств, а также цен на продаваемые товары;

знание ассортимента и товароведных характеристик продаваемых товаров (требования, предъявляемые к качеству товаров) и контролирование качества и товарного вида продаваемых товаров;

умение осуществлять выкладку товаров и соблюдение правил товарного соседства, знание условий реализации и срока годности, маркировки товаров;

знание назначения, свойств, качества, конструктивных особенностей товаров, цен, состояния моды текущего сезона;

изучения спроса на продаваемые товары;

оформление внутри магазинных витрин и контроль над их состоянием;

знание устройства, правил эксплуатации ККМ, выполнения расчётных операций на ККМ;

обеспечивать сохранность товарно-материальных ценностей (торгового оборудования, инвентаря);

внешний вид и форменная одежда продавца должны соответствовать требованиям администрации магазина.

На работников торгового предприятия возлагается материальная ответственность, т.е. обязанность возместить имущественный ущерб, причиненный предприятию по их вине.

При принятии на работу в магазин с работником заключается типовой договор о полном материальной ответственности или договор о коллективной (бригадной) материальной ответственности.

Письменный договор о полной материальной ответственности заключается только с работниками, достигшими 18-летнего возраста и занимающий должности, непосредственно связанные с хранением, обработкой, перевозкой и продажей (отпуском) ценностей. При этом не принимаются на работу, связанную с материальной ответственностью, лица, ранее судимые за растраты и хищения.

В соответствии с заключенным договором работник магазина принимает на себя полную материальную ответственность, за не обеспечение сохранности вверенных ему материальных ценностей и обязуется: бережно относиться к переданным ему ценностям и принимать меры к предотвращению ущерба. Своевременно сообщать администрации магазина о всех обстоятельствах, угрожающих обеспечению сохранности вверенных ему материальных ценностей. Вести учет и отчетность в установленном порядке; участвовать в инвентаризации материальных ценностей. Договор подписывается руководителем предприятия (организации) и лицом, принявшим на себя материальную ответственность.

Договор о коллективной (бригадной) материальной ответственности вводится лишь в тех случаях, если невозможно разграничить материальную ответственность каждого работника и заключить с ним индивидуальный договор. Бригадная материальная ответственность устанавливается с согласия всех членов бригады.

Состав бригады формируется директором (заведующим) магазина. Договор о полной материальной ответственности подписывают руководитель потребительского общества и все члены бригады. Один из членов бригады назначается бригадиром. При выбытии отдельных членов бригады или приеме новых работников (кроме бригадира) договор, как правило, не переоформляется. О выбытии членов бригады (не более 50%) в договоре делается отметка. Вновь принятый член бригады дает подписку на данном договоре о принятии материальной ответственности. При выбытии более половины членов бригады, а также при смене бригадира договор подлежит переоформлению.

При приеме в бригаду новых работников или выбытии из ее состава отдельных членов (кроме бригадира), а также при уходе в отпуск и возвращении их из отпуска вопрос о необходимости проведения инвентаризации решается бригадой совместно с этими работниками и по согласованию с администрацией.

Если по решению бригады, согласованному с администрацией, инвентаризация не проводится, то работник должен дать письменное согласие о принятии полной материальной ответственности без проведения инвентаризации.

Согласие бригады о принятии материальной ответственности без проведения инвентаризации оформляется протоколом собрания членов бригады или их соответствующей подпиской.

При смене бригадира или при уходе его в очередной отпуск инвентаризация проводится обязательно. Ее проведение обязательно и при возвращении бригадира из отпуска, если бригада состоит из двух человек. В других случаях проведение инвентаризации обязательно, если этого требует администрация, бригадир или члены бригады (в письменном виде).

При обнаружении в магазине недостачи или порчи товаров члены бригады несут не солидарную, а долевую ответственность. Если же установлена виновность отдельных членов бригады в причинении ущерба, то остальные члены освобождаются от материальной ответственности. Бригада не несет ответственности за ущерб, происшедший не по ее вине.

Бригадная форма материальной ответственности позволяет рациональнее использовать рабочее время работников магазина, способствует ускорению обслуживания покупателей. Внедрение бригадной материальной ответственности способствует также воспитанию у работников магазина чувства честного и добросовестного отношения к работе, содействует укреплению трудовой дисциплины.

2.3 Материально-техническая база предприятия

Обеспеченность предприятия основными фондами и их эффективное использование является одним из важнейших факторов увеличения объема производства и реализации продукции.

Основные фонды торгового предприятия «Орхидея» состоят из: сооружений; передаточных устройств; машин и оборудования; транспортного средства и хозяйственного инвентаря.

Магазин «Орхидея» располагает складским помещением общей площадью 10 м².

Основные функции склада магазина «Орхидея»:

· Получение товаров от поставщиков и контроль за выполнением договоров поставки.

· Хранение товарных запасов.

· Накопление и преобразование ассортимента к требованиям заказчика и собственному торговому залу. Магазин «Орхидея» осуществляет количественное преобразование поступившего ассортимента, которое выражается в виде распределения крупных партий на мелкие применительно к требованиям покупателей.

· Контроль качества товаров. Учитывая специфику реализуемого товара на складе Магазин «Орхидея» производится проверка всех товаров, основной целью которого является - не допустить попадания недоброкачественных товаров к покупателю.

Складское помещение, которое находится в распоряжении магазина «Орхидея» является универсальным, так как на нем могут храниться различные группы товаров.

Складское помещение магазина «Орхидея» отвечает следующим требованиям:

· технологические требования, т.е. те требования, которые определяют соответствие площади и вместимости складских помещений характеру, особенностям, содержанию и объему складских операций;

· санитарно-гигиенические требования сводятся к обеспечению надлежащих условий хранения товаров и работы складских работников;

· противопожарные и общетехнические требования - это требования к конструкции здания склада и его помещений, к освещению, отоплению, вентиляции, электроснабжению, пожарной безопасности;

· эстетические требования определяют внешний и внутренний вид складских сооружений.

На основе общих правил и требований, предъявляемых к эксплуатации универсальных складов, склад магазина «Орхидея» оборудован санитарными и общетехническими устройствами, которым относятся:

- отопление (центральное);

- освещение (искусственное, общее, местное, дежурное);

- вентиляция (естественная, приточно-вытяжная);

- противопожарное оборудование для предупреждения пожара (пожарная сигнализация) и ликвидации пожара (огнетушители, бочки с песком).

Для выполнения операций по укладке и хранению товаров склад магазин «Орхидея» имеет технологическое оборудование, которое можно подразделить на следующие виды:

- для укладки и хранения тарно-штучных товаров;

- для хранения навалочных товаров;

Для укладки и хранения тарно-штучных товаров используются стеллажи и поддоны.

Стеллажи, используемые предприятием классифицируются на: универсальные, сборно-разборные.

Универсальные стеллажи используются для хранения товаров в таре или на поддонах. Они подразделяются на: полочные, клеточные, каркасные.

Наибольшее распространение получили полочные стеллажи (ряды горизонтальных полок укреплены на вертикальных стойках). В клеточных стеллажах полки разделены перегородками, они применяются для хранения мелкоштучных товаров в коробках, пачках и т.д.

Каркасные стеллажи имеют вертикальную металлическую раму и горизонтальную обрешетку, которая может переставляться и изменять высоту ячейки стеллажа.

Легковесные товары хранятся на передвижных стеллажах универсального типа (на рамках).

Поддоны -- это устройства в основном из дерева для формирования грузовых пакетов, штабелирования и транспортировки товаров.

Поддоны, которые используются в магазине «Орхидея» классифицируются на:

· плоские (для пакетирования товаров в таре);

· стоечные (для товаров в картонных коробках и др.),

· ящичные (имеют съемные и несъемные стенки).

В отчетном 2004 году произошло увеличение стоимости основных средств предприятия на 28%. Это увеличение произошло в основном за счет увеличения промышленно-производственных фондов, хотя их удельный вес в общей структуре основных средств предприятия уменьшился на 0,5%. Соответственно на 0,5% увеличился удельный вес непроизводственных основных фондов.

Таблица 1 - Оценка состояния основных фондов, руб.

Показатели	На начало 2004 г.	На конец 2004 г.	Отклонение
1. Первоначальная стоимость	29766	38131	+8365
2. Износ	1671	5734	+4063
3. Остаточная (балансовая) стоимость	28095	32397	+4302
4. Коэффициент износа	5,6	15,0	+9,4
5. Коэффициент годности	94,4	85,0	-9,4

В отчетном году произошло увеличение как первоначальной, так и остаточной стоимости основных фондов. Это связано приростом основных фондов на сумму 8365 руб.

В отчетном году увеличился коэффициент износа основных фондов на 9,4% при одновременном уменьшении коэффициента годности. В принципе, увеличение коэффициента износа является отрицательной тенденцией в финансово-хозяйственной деятельности предприятия, но, учитывая довольно высокое значение коэффициента годности (85%) в отчетном году состояние основных фондов магазина «Орхидея» можно признать удовлетворительным.

В 2004 г. в магазине «Орхидея» в 8 раз возросла фондоотдача при соответствующем уменьшении фондоемкости, что положительно характеризует финансово-хозяйственную деятельность предприятия; произошло снижение фондовооруженности связанное с увеличением численности персонала в отчетном году. В принципе, само по себе снижение фондовооруженности не является положительной тенденцией, но поскольку в нашем случае оно не сопровождается снижением фондоотдачи и фондорентабельности, это явление не расценивается как отрицательное; фондорентабельность в отчетном году составила 15,2%. Главная причина такого роста - значительное увеличение прибыли, полученной предприятием, преодоление убытков. При незначительном увеличении стоимости основных фондов такой рост фондорентабельности положительно характеризует деятельность предприятия.

2.4 Особенности технологического процесса

Технологические операции магазина включают транспортировку товаров, приемку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, преобразование производственного ассортимента в торговый, продажу товаров и услуг.

В торговой практике розничного торгового предприятия «Орхидея» сложились три основные схемы технологического процесса.

Первый вариант включает приемку товаров по количеству и качеству и подачу их сразу же в торговый зал для продажи. Это наиболее прогрессивная схема. Она применяется при доставке товаров, полностью подготовленных к продаже, в таре-оборудовании.

По второму варианту технологический процесс предполагает направление товара после приемки на хранение, а затем в торговый зал для продажи. В данном случае возникает потребность в специальных помещениях для хранения. Необходимость применения этого варианта возникает в том случае, если требуется накопление товаров в залах.

В магазине «Орхидея» в основном применяется наиболее сложная и менее экономичная, третья схема, при которой товары, поступившие в магазин, подвергаются предварительной подготовке к продаже.

Весь технологический процесс можно разделить на несколько этапов представленных на рисунке 6.

Первый этап включает операции с товарами до предложения их покупателям в торговом зале. К ним относятся: разгрузка товаров, приемка и подготовка их к продаже, создание требуемого режима хранения.

Второй этап охватывает операции, связанные с непосредственным обслуживанием покупателей.

Рисунок 6 - Торгово-технологический процесс магазина «Орхидея»

Это наиболее ответственный участок технологического процесса. Здесь на высоком уровне должны быть осуществлены демонстрация товаров в действии, помощь в выборе, квалифицированный подбор товаров, их размещение, расчетные операции. Особенность этого этапа заключается в том, что при выполнении операций работники магазинов не только должны иметь профессиональные навыки выполнения всех операций с товаром, но и хорошо изучить психологию покупателя.

Третий этап включает операции по оказанию дополнительных услуг: прием предварительных заказов, наличие холодильного ларя в летнее время и охлаждение напитков и т.д.

Все операции технологического процесса взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Приемка товаров в розничном торговом предприятии «Орхидея» осуществляется на основе «Инструкции о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» от 15 июня 1965г. №П-6.

Количественная приемка товаров заключается в проверке соответствия количества поступившего товара данным, указанным в транспортных и сопроводительных документах отправителя (товарно-транспортная накладная, железнодорожная накладная, спецификация, упаковочный ярлык и т. д.).

Особенности приемки товаров по количеству зависят от способа доставки и упаковки товара. Приемка проводится в два этапа:

· предварительная -- по количеству мест и массе брутто;

· окончательная -- по количеству тарных мест и массе нетто.

Товары принимаются на складе получателя одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней, а по скоропортящимся товарам - не позднее 24 часов с момента доставки.

Качество и комплектность проверяется путем сопоставления поступивших товаров с требованиями стандартов, технических условий, проверки соответствия утвержденным образцам (эталонам). Приемка по качеству должна быть осуществлена при одногородней поставке по скоропортящимся товарам - 24 часа, по остальным -- 10 дней, при иногородней по скоропортящимся товарам - 24 часа, поставке по остальным - 20 дней.

Одновременно с приемкой товаров по качеству проверяется тара и упаковка.

Проверка качества и комплектности осуществляется сплошным методом. Выборочная проверка качества с распространением результатов проверки на всю партию допускается лишь в случаях, предусмотренных стандартами или договором.

При обнаружении несоответствия качества, комплектности, маркировки товаров или тары установленным требованиям покупатель руководитель предприятия или заведующая магазином приостанавливают приемку и выполняют следующее:

· составляют акт о количестве осмотренного товара и характере выявленных дефектов;

· обеспечивают сохранность товара, и размещает его отдельно от однородного;

· информируют поставщика в течение 24 часов, а по скоропортящимся товарам -- сразу после обнаружения несоответствия качества.

Представитель иногороднего поставщика должен явиться не позднее чем в трехдневный срок, не считая времени на дорогу, после получения вызова, одногороднего -- не позднее, чем на следующий день, по скоропортящимся -- не позднее 4 часов после получения вызова.

По результатам проверки в день окончания составляется акт в трех экземплярах или акт экспертизы. Акт должен быть составлен в день окончания приемки, но не позднее утвержденных сроков. К акту о проверке качества прилагаются документы, удостоверяющие качество и комплектность товаров, акт отбора проб и образцов и заключения по ним, транспортный документ.

Принятые по количеству и качеству товары размещаются на хранение. Хранение продовольственных и непродовольственных товаров в розничном торговом предприятии «Орхидея» осуществляется по товарным группам.

Температуру и относительную влажность воздуха в помещениях контролируют при помощи термометров и психрометров и при необходимости регулируют. При повышенной влажности воздуха помещения проветривают, отапливают или используют влагопоглощающие средства, при пониженной -- воздух в помещениях увлажняют (разбрызгивают воду и т. д.).

Размещая товары на хранение учитываются: длительность их хранения, очередность поступления и подача в торговый зал. В первую очередь в торговый зал подают ранее завезенные товары или товары пользующиеся повышенным спросом.

Ближе к дверям, на нижних полках стеллажей размещены товары краткосрочного хранения, а также громоздкие и тяжелые товары. В глубине помещений хранят товары, реализация которых осуществляется сравнительно медленно.

За каждой группой товаров закрепляют постоянные места хранения. Товары хранят в упакованном или распакованном виде, используя штабельный или стеллажный способ укладки, а так же навалом - способы укладки зависят от свойств товаров, вида тары.

В помещениях для хранения товаров строго соблюдается санитарный режим. Хранящиеся в магазине товары периодически просматривают, перекладывают, очищают от пыли. Регулярно проводится дератизация и дезинсекция.

2.5 Анализ технико-экономических показателей деятельности предприятия

Результативность деятельности розничного торгового предприятия раскрывается через динамику технико-экономических показателей представленных в таблице 1.

Таблица 2- Динамика технико-экономических показателей деятельности розничного торгового предприятия «Орхидея»

Наименование показателя	ед. изм.	2003	2004	2005	Отклонение +/- 2005 к	2005 в % к
					2003	2004	2003	2004
1. Выручка от реализации продукции	тыс.руб.	4356,0	4950,0	6534,0	+2178,0	+1584,0	150	132
2.Себестоимость реализованной продукции	тыс. руб.	3484,8	3960,0	4820,2	+1335,4	+860,2	138,3	121,7
3. Валовая прибыль	тыс. руб.	871,2	990,0	1713,8	+842,6	+723,8	196,7	173,1
4. Уровень валовой прибыли к выручке от продажи продукции	%	19,7	19,8	22,6	+2,9	+2,8
6. Уровень рас-ходов к выручке от продажи продукции	%	5,9	5,27	4,9	-1,0	-0,3
8. Прибыль (убыток) от продаж	тыс.руб.	611,1	728,9	1388,9	+777,8	+660,0	227,2	190,5
9.Рентабельность от продаж	%	14,0	14,7	21,2	+7,2	+6,5
12.Прибыль (убыток) до налогообложения	тыс.руб.	611,1	728,9	1388,9	+777,8	+660,0	227,2	190,5
13. Рентабельность до налогообложения	%	14,0	14,7	21,2	+7,2	+6,5
14.Налог на прибыль и иные обязательные платежи, всего:	тыс.руб.	114,3	121,5	138,6	+24,3	+17,1	121,2	114,1
15.Прибыль (убыток) от обычной деятельности	тыс.руб.	496,8	607,4	1250,3	+753,5	+642,9	251,6	205,9
16. Рентабельность от обычной деятельности	%	11,4	12,2	19,1	+7,7	+6,9
18.Чистая прибыль (непокрытый убыток)	тыс.руб.	496,8	607,4	1250,3	+753,5	+642,9	251,6	205,9
19.Рентабельность чистой прибыли	тыс.руб.	11,4	12,2	19,1	+7,7	+6,9
20.Среднеспи-сочная численность	чел.	8	8	10	+2	+2	125	125
21. Выработка на одного работающего	тыс.руб.	644,5	618,7	653,4	+8,9	+34,7	101,3	105,6

На основе данных представленных в таблице 2 можно сделать вывод, что предприятие работает стабильно, наращивая основные показатели.

Так по результатам анализа за 2005 гг. товарооборот предприятия возрос на 150% по сравнению с 2003 г. и на 132% по сравнению с 2004 г. Так же возросли себестоимость и коммерческие расходы, которые к выручке от реализации составили в 2005 г. порядка 4,9%.

В целом чистая прибыль розничного торгового предприятия «Орхидея» так же имеет тенденцию роста: с 496,8 тыс.руб. в 2003 г. до1250,3 тыс.руб. в 2005 г., что является положительным моментом, характеризующим деятельность предприятия.

3. ОРАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «ОРХИДЕЯ»

3.1 Информационное обеспечение деятельности предприятия

Система внутренней информации, сформированная на предприятии, дает возможность аккумуляции и поиска необходимых сведений внутри самого торгового предприятия. Такая информация возникает в результате деятельности предприятия и постоянно изменяется. Изменчивость информации происходит по причине того, что изменяются требования к информации. Одним из главных требований - это отражение текущей действительности оперативных сведений, характеризующих состояние дел предприятия.

Среди источников внутренней информации необходимо выделить:

· внутреннюю статистику базы данных;

· отчетность по периодам;

· данные заявок, заказов и договоров;

· акты проверок;

· поступающие сведения извне.

На основе сформированного внутреннего банка данных руководитель предприятия формирует выработку и принятие маркетинговых решений.

Однако в той отрасли, в которой функционирует предприятие «Гвардеец»- розничная торговля не достаточно иметь базу внутренней информации и опираться при принятии стратегических решений только на нее, необходимо так же анализировать информацию из внешней среды.

К источникам общей внешней информации относятся:

· законодательные и нормативные акты;

· литература общей экономической ориентации;

· периодические печатные издания;

· справочники;

· телевидение, радио;

· отчеты территориальных органов статистики;

· каналы личной коммуникации.

В целом изучение товарного рынка на предприятии осуществляется непосредственно руководителем предприятия, т.е. частным предпринимателем.

Каждые две недели руководитель предприятия получает от заведующего торговым предприятием отчет, на основании которого сравнивает объем продажи за прошедший период времени определенных групп товаров и получают данные от остатков товаров внутри предприятия, что ложиться в основу закупочной деятельности предприятия на последующие периоды.

3.2 Ассортиментная политика предприятия

Маркетинговые подходы к формированию ассортиментной политики предприятия розничного торгового предприятия «Орхидея» основывается на потребительских предпочтениях и обеспечении достаточного уровня рентабельности магазина. Для достижения минимальной рентабельности, установленной в уставных документах, в размере 3% имеются большие возможности выбора товаров из широкого спектра товаров, предлагаемых как самими производителями, так и многочисленными крупными и мелкими оптовиками.

Формирование и корректировка существующего ассортимента важнейшая стратегическая задача руководителя розничного торгового предприятия «Орхидея», т.к. успех торговли возможен только при тесном взаимодействии маркетинга закупок и маркетинга продаж.

Торговый ассортимент магазина имеет перечень товаров, которые формируются путем отбора товаров по группам, видам, сортам и другим признакам.

Основу товарного ассортимента розничного торгового предприятия «Орхидея» составляет товарная группа, которая включает товары продовольственного и непродовольственного назначения.

Формирование торгового ассортимента предприятия «Орхидея» предусматривает включение в него тесно связанных друг с другом групп товаров, отвечающих следующим условиям:

1. товары, включенные в торговый ассортимент должны удовлетворять однотипные прямые и сопряженные потребности; быть средством решения одних и тех же проблем (например, проблем питания, личной гигиены), выполнять одни и те же функции;

2. товары должны быть ориентированы на группу целевых потребителей (женщины, мужчины, дети различного возраста) соответствующую типу розничного торгового предприятия.

Таким образом, торговый ассортимент состоит из перечня товаров реализуемых магазином и подобранных с учетом потребностей целевого сегмента и имеющих определенную ценовую ориентацию.

Таким образом, ассортимент розничного торгового предприятия «Орхидея» представлен следующими товарными группами, которые имеют определенный вес в товарообороте предприятия:

· хлеб и хлебобулочные изделия - 1,2%;

· бакалейные изделия - 12%;

· молочные продукты в упаковке производителя - 6%;

· колбасные изделия - 12%;

· кондитерские изделия - 2,5%;

· зерномучные изделия - 5,5%;

· напитки, соки, воды - 8%;

· пиво в упаковке производителя - 9%;

· консервы - 9%;

· масло-жировая продукция - 8%;

· вино-водочные изделия - 21%;

· табачные изделия - 3%;

· рыбная гастрономия - 2,8%.

Основными поставщиками розничного торгового предприятия «Орхидея» являются предприятия, представленные в таблице 3.

Таблица 3- Поставщики торгового предприятия «Орхидея»

№п/п	Наименование поставщика	Поставляемая продукция
1	ООО «Хрустальное»	Газированная вода (5л;1,5л;0,5л)
2	ООО «Борисовское»	Газированная вода (1,5л; 0,5л)
3	ООО «Пивной мир»	Пиво
4	ООО «Гастроном любимый»	Вино-водочные изделия
5	ООО «Церера - Кемерово»	Пиво
6	ПБОЮЛ Переверзев А.А.	Халва, арахис, лапша «Доширак»
7	ПБОЮЛ Баранов А.Н.	Мясные полуфабрикваты
8	ООО «Сибторг»	Чай, кофе, печенье, конфеты
9	ПБОЮЛ Монова Н.В.	Чипсы, сухие молоко и сливки
10	ООО «Мини ПАК»	Упаковочный материал
11	ООО «Деревенский молочный завод»	Молочная продукция
12	ООО «Скоморошка»	Молочная продукция
13	«Контракт плюс»	Моющие средства
14	ООО «Элис - Плюс»	Вино-водочные изделия
15	«Табачный капитан»	Табачные изделия
16	Крестьянское хозяйство «Волков»	Мясо-колбасная продукция
17	ОАО «Кемеровохлеб»	Хлеб и х/б изделия
18	ООО «ПКФ Фэмили»	Крупы, сахар, мука
19	ПБОЮЛ Пак А.А.	Корейские закуски
20	ООО «Продовольственная компания»	Приправы
21	ПБОЮЛ Боронец С.А.	Кондитерские изделия
22	ООО «Этос»	Корма для животных
23	ПБЮОЛ Гусев С.В.	Мороженое
24	ООО «Кока-кола»	Газированные напитки
25	ООО «Штод»	Винные изделия

Все отношения с поставщиками имеют постоянный характер на основе заключенных договоров на поставку товара.

Основным методом планирования товарных запасов торгового предприятия «Орхидея» является опытно-статистический метод, который основывается на полученном предприятием опытом, поскольку в ходе деятельности постоянно приходится создавать и использовать различные по объемам, ассортименту и назначению товарные запасы.

Основными факторами, оказывающими влияние на величину товарных запасов предприятия являются: спрос и покупательская способность; цены на реализуемый товар; ассортимент производителя/поставщика; предпочтения покупателей; сезонность.

В соответствии с вышеперечисленными факторами, оказывающими влияние на формирование товарного ассортимента, а следовательно и товарных запасов предприятие использует следующие формы товароснабжения предприятия: транзитная, складская.

Формирование товарных запасов основано на следующих принципах:

· планомерность, т.е. завоз товаров, происходит на основе плановых графиков завоза;

· ритмичность, т.е. завоз товара, происходит примерно через определенные промежутки времени, что создает оптимальные условия для работы склада;

· централизация, т.е. товароснабжение, происходит силами и средствами предприятий-поставщиков.

На основе проведенного анализа товарных запасов розничного торгового предприятия «Орхидея» можно сделать следующие выводы:

· уровень товарного запаса показывает, что при сложившихся темпах товарооборота, запасы, имеющиеся у предприятия были реализованы за: 31 лень торговли в 2003г, 33,6 дня торговли в 2004 г. и за 36,3 дня торговли в 2005 г.

· средний товарный запас составил в 2003 г. - 846 тыс.руб.; 2004 г. - 939,5 тыс.руб. и в 2005 г. 1208,9 тыс.руб.

· товарооборачиваемость в днях показала, что средний товарный запас обернулся за 20 дней в 2003 г.; за 21,6 дней в 2004 г. и за 18,5 дней в 2005г. и при этом сделал - 3,4 оборота в 2003 г.; 4,8 оборотов в 2004 г. и 5,6 оборотов в 2005 г.

В целом по торговому предприятию «Орхидея» за последний год наблюдается снижение экономической эффективности товарных запасов, что объясняется негативным влиянием факторов внешней и внутренней среды предприятия:

· увеличение насыщенности товарного рынка г.Кемерово;

· появление новых конкурентов;

· колебания спроса;

· соотношение спроса и уровня цен на товары.

3.3 Ценовая политика

В условиях рыночной экономики и присущей ей конкуренции цена является одним из главных показателей и индикатором деятельности предприятия, в этом смысле розничное торговое предприятие «Орхидея» не является исключением. Рынок, на котором функционирует магазин «Орхидея» можно охарактеризовать как рынок с высоким уровнем конкуренции, где цена является инструментом конкуренции и побудителем для развития предприятия в целом.

Ценовая политика розничного торгового предприятия «Орхидея» предусматривает достижение следующих целей:

1. Максимизация рентабельности продаж (процентное отношение прибыли к общей величине выручки от продаж).

2. Максимизация рентабельности чистой прибыли

3. Достижение наиболее высоких темпов роста продаж.

Исходя из поставленных целей не возможно четко придерживаться единого метода ценообразования, поэтому применяется не одна, а сразу три основных метода ценообразования:

«Средние издержки плюс прибыль»;

Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли;

Установление цены на основе уровня текущих цен.

В целом столь активный метод ценообразования, который предполагает установление цен в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат и целевого уровня прибыльности операций. Для достижения поставленных целей руководитель предприятия обеспечивают постоянный контроль за следующей информацией:

реальный уровень цен, который может обеспечить реализацию продукции;

возможный объем реализации продукции при сложившихся ценах;

средние затраты, которые соответствуют желаемым объемам продаж.

Рынок, на котором функционирует торговое предприятие «Орхидея» можно охарактеризовать как рынок с высоким уровнем конкуренции, где:

предприятия-конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж на рынке;

покупатели весьма чувствительны к уровню цены продукции;

предприятию, в том числе и конкурентам, приходится поддерживать соотношение цен в рамках ценового ряда.

В связи с этим торговое предприятие «Орхидея» предлагает к реализации товары продовольственного и непродовольственного назначения по среднерыночным ценам, т.е. установление цены на продукцию примерно на уровне конкурентов - занимая нейтральное положение в области стратегического ценообразования.

Определение продажной цены на предприятии происходит в четыре этапа:

Рисунок 7 - Этапы формирования продажной (розничной) цены розничного торгового предприятия «Орхидея»

Однако необходимо заметить, что более 10% ассортимента, реализуемого торговым предприятием «Орхидея» входит в перечень продукции, в отношении которой осуществляется государственный контроль цен на основании распоряжения № 7-р от 06.01.2004 г. утвержденного губернатором Кемеровской области А.Тулеевым.

Перечень продукции, в отношении которой осуществляется государственный контроль цен:

· хлеб основных сортов (из муки 1-го сорта);

· мука пшеничная высшего и 1-го сортов;

· молоко в пленке;

· кефир в пленке;

· сметана 10% жирности;

· творог нежирный весовой;

· яйцо куриное 1-2 категорий;

· вареные колбасы 1-2- го сорта;

· сосиски, сардельки 1-2-го сорта;

· крупы;

· картофель;

· морковь, свекла.

Наценка на вышеперечисленные группы товаров внутри торгового предприятия «Орхидея» составляет не более 8%.

3.4 Политика продвижения

Торгового предприятия «Орхидея» при организации продажи товаров использует продажу через прилавок по образцам.

Экономическая эффективность продажи товаров по образцам через прилавок в торговом предприятии «Орхидея» обеспечивается за счет:

- централизации хранения товарных запасов на складах;

- более эффективного использования складских площадей;

- сокращения потребности в подсобных помещениях магазинов и расширения торговых площадей;

- обеспечения необходимых условий хранения товаров и сокращения их потерь.

Социальный эффект достигается за счет улучшения обслуживания покупателей и сокращения времени на приобретение товаров.

В оказание услуг покупателям входит:

- консультирование потенциальных покупателей перед приобретением ими товаров данного предприятия, позволяющее им сделать осознанный выбор;

- подготовка покупателя к наиболее эффективному и безопасному использованию приобретенного товара;

- упаковка товара.

В рамках продвижения товаров и оказываемых услуг в торговом предприятии «Орхидея» используются такие инструменты маркетинговых коммуникаций как реклама, стимулирование продаж. С помощью комплекса продвижения торговое предприятие «Орхидея» стремится решить следующие задачи:

1.Повышение спроса на весь ассортимент товаров, путем формирования благоприятного образа компании в глазах потенциальных покупателей;

2.Кратковременное увеличение сбыта некоторых групп товаров;

3.Увеличение доли рынка.

Реклама.

Основными целями рекламы торгового предприятия «Орхидея» является: информирование, напоминание, убеждение. Торговое предприятие «Орхидея» в настоящее время использует одно направление рекламы - это реклама товара. Основная цель такой рекламы - формирование и стимулирование спроса на товар и услуги.

Отчислений на рекламу не производится, поэтому функцию рекламы товара выполняют продавцы-кассиры с помощью речевых коммуникаций и активного предложения товара.

Торговое предприятие «Орхидея» по ходу функционирования предприятия, как необходимый элемент имеет элементы внешней и внутренней рекламы. Элементом внешней рекламы является наличие вывески с подсветкой, закрепленной на крыше магазина и фасад, оформленный в едином стиле натурального материала - кирпича. Элементами внутренней рекламы являются: торговое оборудование, выкладка товаров, наличие рекламных плакатов, предоставленных поставщиками и производителями товаров. Товарные группы, включающие определенный ассортимент распределены по всей выставочной площади торгового зала магазина. Данная операция имеет важнейшее значение для эффективной организации торговли, так как позволяет оптимально спланировать покупательские потоки, сократить время на поиск и отбор товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала при пополнении товарных запасов в торговом зале. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина «Орхидея» осуществляется с учетом следующих требований:

· обеспечение простоты нахождения покупателями нужных товаров и максимальной быстроты совершения покупок;

· создание комфортных условий для покупателей во время их пребывания в магазине;

· предоставление покупателям необходимой информации;

· рациональная организация товарных и покупательских потоков и расчетных операций с покупателями.