Стили продажи и покупки

Размещено на http://allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

1. Стили продажи и покупки

2. Атмосфера и эффективность продажи

3. Поведение продавца

4. Определение эффективного (наилучшего) продавца

Список использованных источников



1. Стили ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ

В практике маркетинга продажа понимается как отклик на чьи-то потребности. Некоторые исследователи даже говорят, что «жить -- значит продавать». В акте продажи присутствуют: выбор товаров и вспомогательных средств, определение целевого рынка и усилия по привлечению потенциальных покупателей.

Чтобы успешно торговать, одни коммерсанты повышают уровень маркетинга, другие -- методы сбыта, которые представляют собой обрамление продажи, третьи сосредоточиваются на приемах продажи, т.е. на непосредственной встрече между продавцом-поставщиком и клиентом-покупателем. Результатом этой встречи должна быть сделка купли-продажи или размещение заказа на поставку товара. В продаже можно выделить пять различных элементов:

- прием;

- изучение потребности и выслушивание;

- аргументация и показ;

- ответ на возражения;

- заключение сделки.

Продажу в упрощенном понимании характеризует ситуация, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает товар -- услугу, и тот, кто предположительно испытывает в ней потребность. Акт продажи, следовательно, может быть выражен в категориях теории коммуникации (отношения между передающей стороной и принимающей. В одной из фундаментальных работ по эффективности продаж сказано: «искусство продажи похоже на сапог солдата -- оно проникает в гущу событий и превращает стратегии в реальность». Продажа принимает разнообразные формы, и ее способы будут зависеть от той формы, в которую она облеклась в конкретном случае. Между продажей в магазине самообслуживания, где больше придерживаются анонимной торговли, и продажей в розничном магазине, где контакт часто близкий, есть определенное различие по форме, и способы продажи, следовательно, тоже будут отличаться друг от друга.

В первом случае большую роль сыграет характер выкладки товаров на полках и эффект товарной массы, во втором -- качество общения и личный контакт. Точно так же при продаже «на скорую руку», на улице, без патента, и при продаже, осуществляемой на оживленном аукционе, в зале продаж, во время торгов, существует большая разница в форме как экономической, так и юридической.

Важно конкретизировать базовые переменные, позволяющие идентифицировать все типы продажи:

- место встречи между продавцом и покупателем. Отправляется ли продавец к покупателю или наоборот;

- характер контакта между покупателем и поставщиком;

- размер торговой площади;

- дистанция, разделяющая две стороны;

- тип клиента: идет ли речь о широкой публике, которая приобретает товар от своего собственного имени.

Некоторые формы продаж подразумевают личный контакт продавца и покупателя (продажа в магазине, продажа по телефону, продажа с прилавка и особенно продажа по месту нахождения клиента или непосредственно на дому); соответственно, при других формах продаж главное -- это место продажи (продажи на ярмарке, продажи в больших торговых залах, продажи группам покупателей у владельцев небольших частных магазинов, продажи с аукциона). Наконец, при посылочной торговле главное -- это источник необходимой информации (каталоги, брошюры, буклеты, письма).

Освоение искусства продажи следует начать с прямых устных и непосредственных контактов, затем можно обратиться к таким вопросам техники торговли, как выбор места продажи, обустройство торгового зала, выкладка товара и т.п.; после этого наступает черед контактов, опосредованных косвенными средствами связи -- письменными и изобразительными.

Если проще, то можно сказать, что одни виды продаж держатся на качестве персонала продавца (искусство устанавливать положительные контакты, говорить, слушать, представлять себя, доказывать, убеждать), тогда как другие -- на качестве материального обеспечения (оборудование и оформление торгового зала, музыкальный фон, легкость подхода к месту продажи и парковки, витрина, методы выкладки товаров, тип товарных контейнеров в магазине самообслуживания, оборудование линий, легкость платежа и возможность получения кредита, размеры запасов товара и т.д.). Р.Блейк и Дж.Мутон разработали типологию продавцов и покупателей.

Исходным по данной методике является положение, при котором любого продавца можно охарактеризовать по степени его внимания к клиенту, что вполне приемлемо и для покупателя. В конечном счете объединение двух сеток, т.е. встреча продавца и покупателя создает новую типологию форм и стилей продажи, формируя атмосферу взаимоотношений и создавая возможные предпосылки для вторичной покупки.

Автоматическая продажа, называемая продажей через торговые автоматы, сознательно исключена нами, хотя она и получила широкое распространение, особенно в торговле сладостями, напитками и в сфере досуга (игры). В, последнее время появились и другие формы продажи: продажа по телефону, консультативная продажа, парадоксальная продажа. Было бы легко доказать, что существует столько же форм продажи, сколько товаров. Многим из нас доводилось слышать: «Да, но у нас все по-другому, и наши продавцы не такие, как прочие».

Новые формы продажи в основном зависят от двух переменных: менталитета покупателей и продавцов, развития технологий. При телефонной продаже продавец зазывает клиента, при консультационной он становится наставником, советником, консультантом, превращаясь в ряде случаев в управленца чужим имуществом. При парадоксальной продаже продавец отходит от обычного представления товара, его утилитарности и концентрирует внимание на достоинствах товара, переформулируя ощущения покупателя.

Необходимо рассматривать виды продаж в зависимости от того, что является объектом каждой продажи:

-- потребительские товары,

-- продукция промышленного назначения (первичной и вторичной переработки),

-- услуги.

Важно отметить, что покупки дифференцируются на импульсивные и рефлексивные, с различной долей рациональности и иррациональности. Как правило, в принятии решений большое значение имеют внешние атрибуты товара, его цветовая гамма. При оформлении витрин, рекламных материалов важно учитывать символику цветов.

Необходимым условием эффективных продаж товаров является и сервисный комплекс, создаваемый фирмой-продавцом товаров для своих покупателей.

продавец клиент преуспевающий взаимодействие

2. АТМОСФЕРА И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖИ

Эффективные продажи - это залог процветания любой организации. Даже если компания реализует лучший в мире товар по лучшим в мире ценам, без хороших менеджеров по продажам она не сможет развиться.

Основными этапами продажи являются следующие:

- выявление предполагаемого клиента.

- предварительная подготовка к проведению продажи.

- вступление в контакт с клиентом.

- презентация товара.

- работа с возражениями клиента.

- завершение сделки.

- послепродажное взаимодействие с клиентом.

Прежде чем заниматься непосредственно продажей товара, необходимо определиться с кругом потенциальных покупателей.

При выявлении круга потенциальных клиентов необходимо учитывать ценовой диапазон, в котором работает компания. Компании, работающие с элитным ассортиментом, обычно не работают с товаром невысокой ценовой ниши, и наоборот. Некоторые компании работают только с одной или несколькими группами товаров, другие товары им продавать запрещено.

Предварительная подготовка к продаже

Узнайте как можно больше информации по следующим направлениям:

- что представляет собой компания - клиент, какой бизнес ведет, какую позицию на рынке занимает, основной ассортимент клиента, ведущие позиции ассортимента, какого уровня сервис предоставляет, предполагаемые объемы закупок;

- кто является лицом, принимающим решение о закупке (ЛПР), постарайтесь узнать его личностные особенности, основные интересы, факторы, на которые он ориентируется при принятии решений.

Основополагающим фактором при подготовке к продаже является отличное знание предмета продажи. Поэтому, необходимо уделить достаточно времени для его изучения, это поможет при встрече с клиентом.

Правила вступления в контакт с клиентом

Стадию вступления в контакт с клиентом можно разделить на две основные части.

Первую часть обычно называют «small talk» или «светский разговор ни о чем». Необходимо посвятить пять минут времени на установление доверительных взаимоотношений с клиентом.

Основные задачи «small talk»:

- создать атмосферу доверия между вами и клиентом, создать психологически базу для дальнейшего сотрудничества.

- оставить благоприятное впечатление о компании, в которой вы работаете.

- оставить благоприятное впечатление о вас, как о профессионале своего дела и приятном человеке.

Вступление в контакт можно начать со знакомства или благодарности за уделенное время. Необходимо сказать клиенту приятные слова относительно его бизнеса. Приятным поводом начала разговора может стать выгодная акция, которую проводит фирма, или вручение подарка.

Вторую часть вступления называют «Выявление потребностей клиента». К этой стадии нужно подготовиться заранее, чтобы переход к продаже выглядел логично. Эта часть беседы с клиентом по времени может занимать около 60% времени, и с ней связано более 80% успеха. Именно на этой стадии используются системы опросов клиента SPIN и ADAPT, которые еще называют воронками вопросов. Такая метафора в названии применена, потому что вопросы задаются таким образом, что подводят клиента к решению о необходимости покупки товаров.

Сначала нужно задавать вопросы, проясняющие положение покупателя и оценивающие ситуацию в целом (оценочные вопросы). Их больше всего по количеству. На основе полученной информации нужно задать проблематизирующие вопросы, при помощи которых необходимо выяснять основные потребности клиента. На третьем шаге задаются активизирующие вопросы, позволяющие клиенту задуматься о потерях из-за нерешенности проблемы. На этой стадии важно мотивировать клиента к активному решению проблемы. На следующей стадии используются проектирующие вопросы, подводящие клиента к мысли о необходимости решить проблему именно сейчас. Переходные вопросы подводят клиента к рассмотрению презентации.

Этап проведения презентации

После выявления потребностей товара можно переходить к презентации. Для проведения презентации необходимо очень хорошо знать:

- информацию о товаре;

- информацию о его цене;

- информацию о ценности товара.

При одинаковом товаре и фиксированных ценах единственным путем продавать лучше является увеличение ценности товара.

Ценность товара для покупателя включает в себя:

- отношение качества товара к его цене.

- психологические характеристики.

Психологические характеристики играют решающую роль, когда соотношение цена-качество не являются для клиента решающими. К психологическим характеристикам товара относятся дополнительные услуги которые оказывает менеджер по продажам: предоставлять рекомендации по сбыту товара, поддерживать необходимой информацией. Лучше всего, если дополнительные услуги будут опираться на потребности клиента.

В презентации необходимо остановиться на следующих пунктах:

- На информации о компании и истории ее работы;

- На информации о товаре, опыте его продаж, для каждой характеристики указать экономическую и психологическую ценность;

- На информации о себе, как о надежном и опытном сотруднике, вызывающем доверие;

- На гарантиях и рекомендациях других клиентов;

- На сути коммерческого предложения.

При завершении презентации необходимо проверить готовность клиента к сделке. Для этого задается открытый вопрос, например: «Как вам нравится наше предложение?», «Насколько вам подходят наши условия?»;

Эти вопросы помогут понять, насколько клиент готов к покупке. После ответа на проверочный вопрос, нужно либо продолжить презентацию, либо двигаться дальше.

Работа с возражениями клиента

Именно эта стадия показывает, что на самом деле представляет собой менеджер по продажам, ведь только при удачной работе с возражениями возможно подписание контракта. Работу с возражениями клиента лучше всего начинать до встречи с клиентом.

При проработке основных ответов на возражения, нужно руководствоваться следующими правилами:

- не оставлять ни одно из возражений без ответа;

- стараться опередить возражения клиента;

- уточнять возражения;

- никогда не говорить клиенту, что он не прав, даже если он на 100% не прав. Сначала нужно согласиться с тем, что клиент имеет право сомневаться. Необходимо понять его чувства и опасения, проявить искреннюю заинтересованность. Затем уже можно изложить свою точку зрения.

Завершение продажи

На этой стадии важно аккуратно проверить, готов ли покупатель к совершению сделки. Если покупатель не готов к сделке по какой-либо причине, то прямое предложение заключить договор может привести к отказу.

Провести проверку готовности к сделке можно следующими образом: задать вопрос клиенту о том, что он думает об предложении или насколько это предложение отвечает его потребностям. После определения того, что клиент к сделке готов, нужно приступать к завершению. При этом беседа ведется так, как будто решение о покупке уже принято.

Необходимо завершить разговор с клиентом на позитивной ноте, можно поблагодарить за доверие и высказать надежду на долгое и плодотворное сотрудничество. Теперь главное выполнить все обещания, которые были даны клиенту.

Послепродажное взаимодействие с клиентом

Долговременное успешное взаимовыгодное сотрудничество возможно только при построении плотных отношений с клиентом на протяжении всего срока работы. Нельзя забывать о своих обещаниях и гарантиях. Периодически нужно звонить клиенту и спрашивать о его успехах, поздравлять с праздниками и сообщать о распродажах и акциях.

3. Поведение продавца

Особенности мотивации труда непосредственно определяет круг задач, которые продавец ставит перед собой. Эти задачи тем сложнее и содержательнее, чем отчетливее выражены мотивы призвания при выборе профессии и мотивы достижения в повседневном труде, чем яснее для работника общественная значимость его деятельности. В свою очередь, усложнение практических задач делает работу продавца интереснее и разнообразнее, позволяет полнее ощутить собственную значимость. Профессиональное поведение продавца должно отвечать следующим требованиям:

- выполнять по просьбе покупателя простые действия: ответить на вопрос, показать товар, упаковать его и т. п.;

- проявлять инициативу - вступить с покупателем в общение, предложить товар, продемонстрировать его и т. д.;

- помочь покупателю с выбором товара, убедить его, снять сомнения и колебания, помочь решиться на покупку;

- добиваться постоянного расположения покупателей. Обслуживая одного из них, заботиться о впечатлении, которое производят действия продавца на других покупателей;

- в любой ситуации проявлять терпение и выдержку, избегать конфликтов;

- активно способствовать повышению эффективности работы всего торгового предприятия;

- стремиться создавать покупателям хорошее настроение, уважать и любить их независимо от их ответных чувств и действий;

- добиваться устойчивого удовлетворения от работы, почувствовать свой успех, ощутить общественное значение своей деятельности, постоянно повышать уровень профессионального мастерства. Профессионализм продавца подразумевает его глубокие познания в торговле, высокий уровень владения своей специальностью, высокоразвитые навыки и умения в обслуживании покупателей. Профессиональное поведение помогает успешно решать проблему взаимодействия продавца и покупателя.

Становление профессионализма происходит постепенно. Вначале, когда человек осваивает профессию продавца, ему приходится затрачивать много сил, использовать множество лишних приемов, от которых в дальнейшем он откажется. По мере роста знаний, выработки интуиции, навыков, адаптации к условиям труда в.торговле конечные результаты достигаются более экономными средствами.

Одним из важнейших проявлений профессионализма продавца служит его профессиональное поведение. Оно призвано обеспечить расположение и симпатии покупателей и тем самым успех в работе. Профессиональное поведение вместе с тем должно выступать буфером между продавцом и покупателем, а в нелегких условиях массового общения оно помогает продавцу добиваться наилучших результатов при меньшем нервном напряжении.

Алгоритм поведения продавца

Воздействие на покупателя следует осуществлять тактично, исходя из его интересов и позиции. Воздействие на покупателя будет успешным, если оно затрагивает его актуальные мотивы. При этом связь воздействия с мотивами самого продавца не должна быть заметна. Поэтому влияние на покупателя с помощью аргументов, веских для продавца, но безразличных для покупателя, будет неэффективным.

Продавец должен быть привлекательным. Внешняя привлекательность, в том числе одежда, прическа, манеры, - составная часть профессионального поведения продавца. Все это помогает завоевать расположение и симпатии покупателей, облегчает продавцу взаимодействие с ними. Впечатление окружающих о торговых работниках зависит также от того, как они ведут себя друг с другом. Негативное впечатление оставляет резкий контраст между подчеркнуто официальными отношениями продавцов с покупателями и свободным общением между собой.

Внимательное и доброжелательное отношение к претензиям покупателя независимо от их тона и справедливости, принятие ошибок покупателя на себя. При столкновении продавца с необоснованной или грубо высказанной претензией покупателя естественной реакцией продавца будет желание защитить справедливость и собственное достоинство. Однако прямолинейные возражения продавца, как правило, лишь усиливают недовольство покупателя. Поэтому прежде всего необходимо продемонстрировать внимательное отношение к претензиям покупателя. Увидев, что к его замечаниям прислушиваются, а с его доводами считаются, покупатель, как правило, успокаивается и обретает способность воспринимать доводы продавца. При этом у человека исчезают опасения, что он столкнулся со злым умыслом. Следовательно, при любой возможности продавцу не следует делать акцент на ошибке покупателя, что позволит быстрее перейти от эмоций к выяснению существа претензий.

Предпочтительный алгоритм поведения продавца в конфликтной ситуации может быть следующим:

- вежливо выслушать претензию или требование покупателя, изложенные в резкой, унизительной, неприятной форме;

- грамотно сформулировать существо претензий, освободив их от всего лишнего, не имеющего отношения к делу;

После этого ответить на собственное высказывание.

Умение смотреть на дело и на самого себя глазами покупателя. Продавец должен научиться оценивать ситуацию, поведение покупателей и собственные действия не только со своей точки зрения, но и с позиции посетителей магазина. Это требование не означает отказа от собственного мнения и полную зависимость от капризов покупателей- Пока продавец ограничен собственной точкой зрения и руководствуется лишь личными интересами и интересами торгового предприятия, он может легко войти в противоречие с интересами покупателя. А "выяснение отношений" с покупателем не соответствует интересам торговли.

Если продавец поставит себя на место покупателя, он быстрее поймет причину недоверия, нетерпения или придирчивости клиента. Поняв покупателя, продавец способен более эффективно совместить интересы покупателя с интересами магазина. Поэтому речь идет не об отказе от своих интересов, и точки зрения, а о надежных средствах избежать ненужных столкновений и противоборства. При этом продавцу приходится смотреть на вещи не только со своей, но и с чужой точки зрения. Стремление понять внутренний мир покупателя усложняет работу продавца, но из нее исчезают однообразие и обезличенность общения.

Принятие покупателя таким, какой он есть. Покупатель приходит в магазин как самостоятельный, сформировавшийся человеком, со своим характером, уровнем культуры и воспитания, со своими достоинствами и недостатками. Профессиональное поведение продавца требует мягкости, уживчивости, терпимости к чужим недостаткам. При работе с неприятными, тяжелыми в общении людьми продавцу достаточно ограничиться необходимыми для обслуживания действиями; не демонстрировать свое личное отношение к покупателю, его ошибкам и промахам.

Работать надо красиво. Этот принцип относится не столько к общению с покупателями, сколько к обращению продавца с орудиями -и предметами труда. Уверенность, экономность и красота движений, доведенные до автоматизма навыки обращения с товарами - все это свидетельство высокого профессионального мастерства. Это не только повышает авторитет продавца в глазах покупателей, но и оказывает на них эстетически положительное воздействие. Мастерски и красиво упакованная вещь, поданная продавцом с доброжелательной репликой, способствует формированию у покупателя положительной реакции на покупку.

Необходимо иметь широкий кругозор. Продавец должен прежде всего быть хорошо осведомлен во всех вопросах, непосредственно касающихся его профессиональной деятельности. Квалифицированный специалист способен ответить на любой вопрос об изделиях, которыми он торгует. Источники сведений используются самые различные, в том числе и вопросы покупателей, беседы с ними. Этот принцип профессионального поведения требует от продавца творческого отношения к своей работе. При этом сама работа становится для продавца более интересной и содержательной.

Заслужить уважение и доверие товарищей по работе. Работа продавца, особенно в крупном магазине, предполагает профессиональные и личные контакты не только с покупателями, но и с коллегами, руководителями. Работа в коллективе невозможна без взаимопонимания, взаимопомощи, доверия и ответственности сотрудников друг за друга. Данный принцип профессионального поведения продавца является также элементом корпоративной культуры. Ее формирование есть результат совместных усилий всего коллектива магазина, когда каждый работник разделяет общие ценности, следует установленным нормам и правилам поведения.

Работать с удовольствием. Получение удовольствия от своей работы продавец не должен связывать с обязательной благодарностью покупателей. Продавцы должны самостоятельно оценивать реальные результаты своего труда и находить удовлетворение в том, что происходит в конкретной ситуации, например, удалось ли:

- помочь покупателю принять решение о покупке;

- предотвратить конфликтную ситуацию;

- снять претензии покупателя и т. п.

Все это закономерно фиксируется продавцом как личный успех.

Удовольствие продавца от работы во многом зависит от общественного престижа торговой профессии, уважения к ней со стороны самого продавца.

Рассмотренные принципы профессионального поведения продавца позволяют найти ключ к решению большинства реальных задач организации торгового процесса и помогают ему ориентироваться в разнообразных ситуациях обслуживания покупателей.

4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОГО (НАИЛУЧШЕГО) ПРОДАВЦА

Шесть ключевых ценностей преуспевающего продавца

Наши ценности определяют наше поведение. А значит, станет человек преуспевающим продавцом или нет, будут определять его ключевые ценности. При этом не стоит думать, что деньги сами по себе могут являться движущим фактором. Что же может мотивировать человека? А мотивацией будет - достижение желаемого уровня жизни, в соответствии с ценностями, о которых мы поговорим ниже.

Однако, бывает и так, что деньги перестают быть успешным мотиватором, если желаемый уровень комфорта достигнут.

Для того чтобы сделать достоверный прогноз о потенциальной успешности кандидата в продавцы, нужно выделить несколько важных ценностей и поведение человека при этом.

1. Стремление к знаниям, самообразование. Этот показатель определяет то, сколько внимания человек уделяет обучению. Продавцы, занятые в развитии продаж технически сложных товаров (оборудования), должны иметь высокий балл в этой сфере, и иметь техническую грамотность. Низкий показатель в этой области, вряд ли позволит менеджеру работать со сложными товарами или продвигать нестандартные и новые решения, да еще в условиях жесткой конкуренции.

Поэтому продавцы со слабым или вовсе отсутствующим стремлением к развитию и новым знаниям, могут продавать лишь нетехнологичные товары или товары первой необходимости, да и то без активного поиска клиентов, ограничиваясь только оформлением сделки.

О высоком показателе этого фактора будет говорить то, как кандидат проявляет себя во время собеседования: задает вопросы о характеристиках товара и его способах продвижения, ведет себя активно, излучает позитив. Если же наоборот - кандидат воздерживается от вопросов или почти не задает - это признак не достаточной заинтересованности и мотивации к обучению.

2. Конечный результат как ценность. Этот фактор определяет потребность человека получать отдачу от вложенных ресурсов - денежные инвестиции, затраты энергии, времени или усилий. Чем выше данный показатель, тем меньше вероятность того, что он будет сдавать позиции безвозмездно и легко сдаваться. Не трудно догадаться, что звезды продаж имеют высокий балл в это области. Они ценят собственное время и неохотно тратят его и свои усилия на тех клиентов, которые не проявляют интерес или попросту не собираются у них покупать. Такие люди стремятся к успеху и сами создают вокруг себя успех.

Их можно распознать на интервью: задают вопросы о компенсационном пакете, и том, что от них будет требоваться для достижения поставленных конкретных целей.

3. Эстетика, красота вещей. Эти ценности характерны для творческих личностей и профессий (художники, архитекторы, дизайнеры, пластические хирурги и все те, кто создает красивые вещи) и отражают стремление поиска гармонии и красоты форм. Не многие продавцы уделяют внимание этим ценностям, однако достигают при этом высоких результатов в продажах. Исключение - продавцы имиджевых продуктов (предметы декора, ювелирные изделия и т.д.).

4. Ориентация на людей, отношения. Потребность служить другим и определяет ценность человеческих отношений. Для хорошего продавца этот показатель должен быть средний, без крайностей. Слишком послушный человек не будет лучшим переговорщиком, а тот, кто вовсе не ценит отношения, как правило, неуступчив и даже агрессивен.

Поэтому тот кандидат, который в ходе собеседования излишне услужлив, либо чрезмерно доминантен, может нести потенциально большой риск. Хороший менеджер по продажам умеет добиваться своих целей без ущерба для окружающих и сохранять баланс в отношениях.

5. Свобода, индивидуальность. Творцами собственной судьбы считают себя обладатели этих ценностей. Именно таковые люди с успехом влияют на других людей и становятся лидерами. Лучшие продавцы имеют очень высокий балл в этой области, именно они определяют правила и условия игры, проявляют собственную инициативу, а не анализируют чужие.

Если в ходе интервью соискатель описывая некую ситуация приписывает неудачу неким тяжелым обстоятельствам, плохому окружению или другим факторам вне собственного контроля, то тут следует насторожиться. Потенциальные звезды продаж осознают, что помощь другим влияет на их собственный успех - этот фактор они сами контролируют. Однако чрезмерный индивидуализм может свидетельствовать о эгоизме и навязчивом желании властвовать над другими.

6. Стабильность, соблюдение традиций. Я бы не стал утверждать, что эти ценности - неотъемлемая часть успешного продавца, скорее наоборот. Если кандидат в ходе интервью демонстрирует признаки сильной веры в некую систему ценностей и убеждений относительно продаж и клиентов и эта система ценностей отличается от той, которая используется в компании, то это сигнал проявить бдительность. Такой менеджер с большей вероятностью может вступить в конфликт, с принятой в компании политикой и процедурами, а что еще хуже - будет пытаться учить остальных «как правильно жить».

Лучшие менеджеры по продажам, как правило имеют низкую приверженность к традиционным ценностям. Они открыты к новым возможностям и гибки к поиску новых и эффективных альтернатив. Они не привязаны к одному способу сбыта или каналу продаж.

Итак, вышеперечисленные основные ценности лежат в основе мотивации продавцов и побуждают их достигать все большего успеха. Но помимо этого «суперпродавец» обладает качествами, которые отличают его от всех остальных коллег своей области. Знание этих качеств позволяет составить более полный портрет «звездного» продавца, а на уровне интервью выделять лучших среди всех претендентов.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Крылова, Т.Д. Маркетинг. Теория и практика. Учебник для вузов М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 655 с.

2 Шаидезон Ж., Лансестр А. Методы продажи. -- М., 1995.

3 Маркетинг. Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу М.: Юристь, 2003. - 568 с.

4 Маслова Т.Д. Маркетинг. Учебник СПб.: Питер, 2003. - 400 с.

5 Роджерс Ф. Дж. Путь успеха: Как работает корпорация IBM./ Пер. с англ. - Спб.: Азбука -Терра, 1997. - 256с.

Размещено на Allbest.ru