Анализ и пути совершенствования коммуникаций в современном мире на примере ООО "Гранд"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Технико-экономическая характеристика предприятия ООО «Гранд»

1.1 Общая характеристика предприятия ООО «Гранд»

1.2 Анализ основных технико-экономических показателей ООО «Гранд»

1.2.1 Эффективность использования основных фондов

1.2.3 Анализ динамики ФОТ

1.3 Анализ финансовых результатов деятельности ООО «Гранд»

1.3.1 Анализ источников образования прибыли

1.3.2 Анализ влияния валовой прибыли на прибыль от продаж

1.3.3 Анализ прибыли от внереализационных операций

2. Анализ коммуникационной политики фирмы, её формулирование и развитие

2.1 Теоретические основы коммуникации: сущность, элементы и формы

2.2 Анализ целевой аудитории

2.3 Анализ выбора обращения

2.4 Анализ каналов коммуникации

3. Предложения и рекомендации по усовершенствованию коммуникационной политики предприятия ООО «Гранд»

3.1 Описание общих предложений

3.2 Оценка экономического эффекта от предложенных мероприятий

Выводы и предложения

Список литературы

Введение

В настоящее время Россия переживает трудный этап перехода к рыночным отношениям. За прошедшие годы реформ Россия не только не улучшила своего экономического и политического положения, но и все еще продолжает погружатся в экономический кризис. Такое положение во многом сложилось благодаря не до конца продуманным действиям правительства России. Однако свою негативную роль сыграло и наследие командно-административной системы. Провозглашение перехода к рынку существенно не повлияло на сложившуюся ситуацию, а лишь привело к тому, что российские товары, неконкурентоспособные как по цене, так и по качеству, уступили место на российскоим рынке более привлекательным и качественным инностранным товарам. Следствием этого является закрытие отечественных предприятий, персонал которых лишился рабочих мест и дохода. Все это привело к усугублению экономического кризиса и усилению социальной напряженности в стране.Сегодня очевидно, что для выхода из кризиса необходимо повышение эффективности функционирования каждого предприятия, что фактически невозможно без изучения нужд и потребностей рынка, повышения качества выпускаемой продукции и стимулировании сбыта, то есть без применения маркетинга. Маркетинг повышает обоснованность принимаемых решений по различным вопросам производственной, финансовой и сбытовой деятельности. В России маркетинг применяется в основном на вновь создаваемых предприятиях. Однако столкнувшись с большими затратами на проведение маркетинговых исследований, фирмы часто отказываются от применения всего комплекса маркетинговых мероприятий, а выбирают отдельные инструменты, наиболее действенные с точки зрения фирмы.

Обычно вновь созданная фирма предпринимает действия по формированию и стимулированию спроса на производимый ее товар в целях увеличения продаж, повышения их эффективности и прибыльности предпринимательской деятельности. Именно этим целям призвана отвечать коммуникативная политика фирмы, основные инструменты и формы которой будут описаны в дипломном проекте. Невозможно переоценить важность коммуникаций в управлении. Едва ли не все, что делают руководители, чтобы облегчить организации достижение ее целей, требует эффективного обмена информацией. Если люди не смогут обмениваться информацией, они не сумеют работать вместе, формулировать цели и достигать их. Однако коммуникации - это сложный процесс, состоящий из взаимозависимых шагов. Каждый из этих шагов очень нужен для того, чтобы сделать наши мысли понятными другому лицу. Каждый шаг - это пункт, в котором, если мы будем небрежны и не будем думать о том, что делаем, смысл может быть утрачен.

Для успеха индивидов и организаций необходимы эффективные коммуникации.Неэффективные коммуникации -- одна из главных сфер возникновения проблем. Глубоко осмысливая коммуникации на уровне личности и организации, мы должны учиться снижать частоту случаев неэффективных коммуникаций и становиться лучшими, более эффективными менеджерами. Эффективно работающие руководители -- это те, кто эффективны в коммуникациях.

Целью дипломного проекта является анализ и пути совершенствования коммуникаций в современном мире на примере ООО «Гранд».

Задачи дипломного проекта:

Провести анализ технико-экономических показателей

Провести анализ финансовых результатов деятельности

Изучить теоритические основы коммуникации, ее формирования и развития

Выявить пути совершенствования коммуникативной политики фирмы

Объектом написания дипломного проекта является ООО«Гранд». ООО «Гранд» осуществляет оптовую и розничную торговлю, а также деятельность в сфере современных информационных систем. Данная фирма является лидером в своей отрасли среди аналогичных фирм г. Ульяновска.

1. Технико-экономическая характеристика предприятия ООО «Гранд».

1.1 Общая характеристика предприятия ООО «Гранд».

Общество с ограниченной ответственностью «Гранд» расположено по адресу: г. Ульяновск, ул. Льва Толстого, дом 38, комната 311. Кроме этого фирма имеет несколько филиалов (магазинов), которые расположены по адресам:

Центральный детский мир (2 этаж, отдел)

бывший дом обуви (ул. Минаева, дом 15)

Симбирский пассаж (ул. Минаева, дом1)

Фирма занимается оптовой и розничной продажей калькуляторов, телефонов, часов, будильников, утюгов, чайников, фенов, пылесосов, лампочек, диктофонов, плееров, электронных книжек, батареек, и других товаров населению и юридическим лицам.

К основным видам деятельности фирмы относятся:

1. Создание современных информационных систем.

2. Проектирование, установка и обслуживание локальных и корпоративных компьютерных телефонных сетей.

3. Постановки рабочих станций, компьютерной периферии, серверов, сетевого оборудования и програмного обеспечения, структурированных кабельных систем, учрежденческих АТС, телефонов, факсов, копировальной и множительной техники.

4. Консалтинговая, сервисная, техническая и информационная поддержка.

Стратегия фирмы - комплексное решение проблем заказчиков по оптимизации бизнес-процессов, основанное на последних достижениях информационных технологий, удовлетворение потребностей в товарах.

Лозунг фирмы: «Этика, качество, развитие».

Целью фирмы «Гранд» является обеспечение рынка пргрессивным оборудованием, вследствии чего обеспечивается высокая заработная плата и хорошие условия труда сотрудников, позволяющая им добиваться своих целей в жизни.

Поставщиками компьютерной техники для фирмы являются дистрибьютеры СOMPAQ в Москве, а все системное оборудование (кабели, провода и т.д.) закупаются у системных партнеров СOMPAQ также в Москве. Другие товары закупаются как у оптовых организаций г. Ульяновска так и за его пределами, а прежде всего в Самаре, Димитровграде. Копировальное оборудование и все аксессуары поставляются со склада фирмы «Гранд» в г.Москве. При этом часть расходов на рекламу погашаются фирмой «Гранд» взаимозачетом.

В связи с большой номенклатурой продаваемых товаров и услуг наиболее приемлемой организационной структурой предприятия является функциональная.Это означает, что каждое отделение специализируется четко на продаже или производстве определенного товара или услуги.

Фирма ориентируется на корпоративного заказчика, однако в последнее время клиентами компании становятся не только крупные предприятия, но и предприятия малого бизнеса и даже частные лица. Такую тенденцию руководители фирмы связывают с тем, что покупатели техники начинают понимать, что лучше купить дорогую, но качественную технику, чем приобрести дешевую и потратить в несколько раз больше средств и времени на ремонт. Но даже если компьютер по каким-либо причинам выйдет из строя, покупателю не надо думать, куда отнести свою технику чтобы ее качественно отремонтировали, мастер сам придет в кратчайшие сроки.

1.2 Анализ технико-экономических показателей ООО «ГРАНД»

1.2.1 Анализ основных и оборотных средств ООО»Гранд»

Основные и обротные средства предприятия используются в течение всего производственного цикла Основные производственные средства (фонды)- материально-техническая база общественного производства. От их объема зависят производственная мощность предприятия и в значительной мере уровень технической вооруженности труда. Накопление основных средств и повышение технической вооруженности труда обогащают процесс труда, придают труду творческий характер, повышают культурно-технический уровень общества. Структура основных и оборотных средств представлены в таблице1.1

Таблица1.1 Анализ структуры основных и оборотных средств ООО «Гранд» за 2002-2004г.г

Показатели	2002г тыс. руб.	2003г тыс. руб.	2004г тыс. руб.	Изменения (+,-)	Темп роста (%)
				2003г к 2002г	2004г к 2003г	2003г к 2002г	2004г к 2003г
Основные фонды ср. за год в т.ч. здания, машины, оборудование	81258 73411	99108 92608	116492 104367	17850 19196	17384 11759	122,0 126,1	117,5 112,7
Незавершен ное строительство	4526,5	4034,5	3904	-492	-130,5	89,9	96,8
Долгосрочные финансовые вложения	177,5	541	865	363,5	324	304	159,9
Оборотные активы ср. за год в т.ч. Запасы Дебиторская Задолженность	80575 59265 13998	121952 95832 18370	144975 113063	41377 36567	23022 17231	151,4 161,7	118,9 118,0
			29317	4372	10947	131,2	159,6
Денежные средства	3056	3204	2288	148	-916	104,8	71,4

Из данной таблицы 1.1. видно, что основные фонды из года в год растут, в том числе здания, машины, оборудование.темпы роста основных фондов относительно 2003г. к 2002г составляет 122,0, а 2004г. к 2003г. -117,5. Это происходит от того, что «Гранд» продолжает покупать новейшее оборудование, покупает новые здания под фирменные магазины. Положительным моментом является то, что сокращается незавершённое строительство, т.е. то, что начали строить, достраивается. Резко возросли долгосрочные финансовые вложения - это произошло из-за инвестирования очень нужного поставщика оборудования. Растут оборотные активы; в первую очередь из-за роста стоимости сырья и материалов и роста дебиторской задолжности.

1.2.2 Эффективность использования основных фондов

Экономическая эффективность использования основных производственных фондов определяется показателем их фондоотдачи. К основным производственным фондам относятся средства труда, которые действуют в неизменной натуральной форме в течение длительного периода, неоднократно участвующих в процессе производства и утрачивающих свою стоимость по частям по мере снашивания. Динамику показателей эффективности использования материальных ресурсов необходимо проанализировать в таблице 1.2

Таблици 1.2

показатели	Значение по годам	Приращение за
	2002	2003	2004	2002-2003	2003-2004
				абсол. (+,-)	Относ. %	абсол. (+,-)	Относ. %
1	2	3	4	5	6	7	8
Обьем реализованной продукции, тыс.руб	4901	7036	9136	+2135	43,6	+2100	29,8
Материальные затраты,тыс.руб	2970,3	4114,62	4833,86	+1144,32	38,5	+719,24	17,5
Материалоотдача,руб	1,65	1,71	1,89	+0,06	3,6	+0,18	10,5
Материалоемкость,руб	0,61	0,58	0,53	-0,03	4,9	-0,05	-8,6

Из таблицы 1.2 видно, что в ООО «Гранд» наблюдается повышение обьема реализованной продукции, а также есть положительная тенденция, которая выражается в снижение материалоемкости продукции.

Степень использования основных производственных фондов характеризуется показателями фондоотдачи и фондоемкости.

Показатель фондоотдачи определяется отношением стоимости созданной продукции к стоимости основных производственных фондов по формуле:

ФО = ВП/ОФ, (1)

Где ФО - фондоотдача

ВП - стоимость выпущенной продукции

ОФ- стоимость основных производственных фондов

Стоимость основных производственных фондов может быть определена по балансу ( приложение 1) без учета износа или как остаточная стоимость, т.е. с учетом износа.

Фондоотдача на производстве ООО «Гранд» рассчитывается за:

2002 год: 4901/1863,5=2,63 руб

2003 год: 7036/2685,5=2,62 руб

2004 год: 9136/3669,08=2,49 руб

Важнейшим направлением повышения эффективности использования основных фондов является повышение сменности работы предприятия, сокращения потерь рабочего времени оборудования,систематическое ускорение обновления активной части основных производственных фондов.

Фондоемкость (Фе) - показатель обратный показателю фондоотдачи и определяется отношением стоимости производственных фондов к стоимости созданной продукции:

ФЕ = ОФ/ВП (2)

Фондоемкость ООО «Гранд» составляет за:

2002 год: 1863,5/4901=0,38 руб

2003 год: 2685,5/7036=0,38 руб

2004 год:= 3669,08/9136=0,4 руб

Показатели эффективности использования основных фондов приведена в таблице 1.3

Таблица 1.3 Анализ показателей эффективности использования основных фондов

показатели	Значения по годам	Приращение за
	2002	2003	2004	2002-2003	2003-2004
				Абсол.(+,-)	Отн.%	Абсол.(+,-)	Отн.%
Объем продукции, тыс руб	4901	7036	9136	+2135	43,6	+2100	29,8
Среднегодовая стоимость ОФ, тыс.руб.	1863,5	2685,5	3669,08	+822	44,1	+983,58	36,6
Фондоотдача, руб	2,63	2,62	2,49	-0,01	-0,4	-0,13	-5
Фондоемкость, руб	0,38	0,38	0,4	0	0	+0,02	5,3

По данным таблицы 1.3 видна тенденция увеличения фондоемкости выпускаемой продукции и снижения ее фондоотдачи.

1.2.2 Анализ динамики фонда оплаты труда

Этапом анализа использования фонда заработной платы является выявление его динамики путем сравнения фактического фонда отчетного периода с соответствующими показателями за предыдущий отчетный период. Динамика среднегодовой заработной платы и численности по категориям работающих в ООО «Гранд» за 2002-2004 г.г. представлена в таблице 1.4.

Таблица 1.4 Динамика среднегодовой заработной платы и численности по категориям работающих в ООО «Гранд» за 2002-2004 г.г.

Категории работающих	ФЗП	Среднегодовая численность,чел.	Среднегодовая ЗП
	2002	2003	2004	2002	2003	2004	2002	2003	2004	Темпы Роста,%
Работающие В т.ч.	777100	844600	920000	230	228	222	3400	3700	4200	113,5
1.руководители	59000	62000	70000	10	10	10	5900	6200	7000	112,1
2.специалисты	72000	82800	93600	18	18	18	4000	4600	5200	113,5
3.служащие	2900	3300	3700	1	1	1	2900	3300	3700	112,0
4.рабочие	643200	696500	752700	201	199	193	3200	3500	3900	111,4

Из таблицы 1.4. видно, что среднегодовая заработная плата на анализируемом предприятии в 2004 году по сравнению с предыдущим увеличилась по всем категориям работающих. Более всего среднегодовая заработная плата возросла по категориям специалиста: на 13,5% и составила 5200 руб.

Менее всего среднегодовая заработная плата увеличилась у рабочих: на 11,4% и составила 3900 руб. При этом среднегодовая численность работающих в 2004 году по сравнению с 2003 г. снизилась на 6 человек и составила 222 человека. Это снижение произошло за счет уменьшения численности рабочих.

При анализе ФЗП необходимо установить факторы, влияющие на отклонение ФОТ в отчетном периоде. Увеличение среднесписочной численности работающих в отчетном периоде приводит к увеличению ФЗП; рост средней заработной платы одного работающего, также увеличение ФЗП и наоборот. Следовательно ФЗП зависит как от численности работающих, так и от размера средней заработной платы одного работающего.

Влияние изменения среднесписочной чосленности работающих на абсолютное отклонение ФЗП определяется по формулу (4

ФЗП = среднесписочная численность, чел х среднегодовая ЗП, руб (3)

Влияние изменения факторов на абсолютное отклонение ФЗП по категориям работающих в ООО «Гранд» за 2002-2004 г.г.представлены в таблице 1.5.

Таблица 1.5 Влияние изменения факторов на абсолютное отклонение ФЗП по категориям работающих в ООО «Гранд» за 2002-2004 г.г.

Категория работаю щих	ФЗП	Среднесписочная численность, чел.	Среднегодовая ЗП,руб	Абсолютное отклонение, руб
	2002	2003	2004	2002	2003	2004	Откл +/-	2002	2003	2004	Откл +/-	всего	В т.ч. за счет изменения
													Среднес. Чис.	Среднег. ЗП
Работающие В т.ч.	777100	844600	92000	230	228	222	-6	3400	3700	4200	+500	+88800	-22200	11100
Руководитела	59000	62000	70000	10	10	10	0	5900	6200	7000	+800	+8000	0	8000
Специалисты	72000	82800	93600	18	18	18	0	4000	4600	5200	+600	+10800	0	10800
Служащие	2900	3300	3700	1	1	1	0	2900	3300	3700	+400	+400	0	400
Рабочие	643200	696500	75270	201	199	193	-6	3200	3500	3900	+400	+56200	-21000	77200

Из таблицы 1.5. видно, что ФЗП в отчетном году увеличился по сравнению с его величиной в предыдущем году за счет повышения заработной платы при одновременном снижении численности.

Так, по всему работающему персоналу в целом ФЗП увеличился на 88800 руб. Это отклонение сложилось за счет повышения среднегодовой заработной платы на 500 руб. и снижения среднесписочной численности на 6 человек.

1.3 Анализ финансовых результатов деятельности ООО «Гранд»

1.3.1 Анализ источноков образования прибыли

Сумма полученной прибыли отражает конечные финансовые результаты деятельности любого предприятия. В условиях рыночной экономики получение максимально возможной суммы прибыли является основным источником пополнения фондов накопления, социальной сферы, инвестиций, пополнения оборотных средств и т.д. В прибыльной работе предприятий заинтересовано общество, так как именно прибыль обеспечивает платежи в бюджет многих налогов.

Для анализа финансовых результатов фирмы применялись следующие приемы: метод сравнения, расчет средних и относительных величин, показатели динамики, балансовое сопоставление. всех видов финансово - хозяйственной деятельности характеризуют итоговые показатели. Анализ прибыли как показателя доходности позволяет оценить его доходность и эффективность использования вложенного в него капитала, выбрать рациональную инвестиционную политику, определить степень ликвидности предприятия. Поэтому огромное значение имеет правильно поставленное выявление, контроль и планирование финансовых результатов деятельности торгового предприятия.

В ходе анализа дают оценку выполнения плана по прибыли по итогам работы за каждый квартал и в целом за год, определяют положительные и отрицательные факторы, повлиявшие на размеры полученной прибыли, причины их возникновения и разрабатывают мероприятия по устранению выявленных недостатков.

Анализ прибыли от продаж занимает важнейшее место в системе анализа валовой прибыли предприятия ООО «Гранд», в связи с тем, что продажа товаров, работ и услуг является основной задачей предприятия, а все остальные виды доходов играют подчиненную роль. Поэтому прибыль от продажи имеет наибольший удельный вес в составе валовой прибыли.

В связи с тем, что в отчетности не приводят плановые значения показателей, изменения прибыли от продажи отчетного года обычно рассматривают по отношению к предыдущему году. Однако на предприятии ООО «Гранд» плановые показатели рассчитываются бухгалтером - экономистом, что является эффективным средством управления финансами предприятия, в частности - прибылью. Динамика прибыли представлена в таблице 1.6.

Таблица 1.6 Динамика прибыли ООО «Гранд» за 2002 -2004 года, тыс. руб.

Показатели	2002	2003	2004
	На начало года	На конец года	Отклонение	На начало года	На конец года	Отклонение	На начало года	На конец года	Отклонение	Темпы роста
										2003/2002	2004/2003
Товарооборот, тыс. руб.	3780	4901	+1121	4901	7036	+ 2135	7036	9136	+2100	143,6	129,8
Себестоимость реализации	2100	3566	+1466	3566	5043	+1477	5043	6250	+1107	141,4	123,9
в % к обороту	55,6	72,8	17,2	72,8	71,7	- 1,1	71,7	68,4	- 3,3	-	-
Валовая прибыль	970	1335	+365	1335	1993	+658	1993	2270	+277	149,3	113,9
Издержки обращения	540	815	+275	815	1151	+336	1151	2005	+ 854	141,2	174,2
в % к обороту	14,3	16,6	2,3	16,6	16,4	- 0,2	16,4	21,9	+ 5,5	-	-
Прибыль от продаж	380	520	+140	520	842	+322	842	1115	+273	161,9	132,4
в % к обороту	10,1	10,6	+ 0,5	10,6	12	+ 1,4	12	12,2	+ 0,2	-	-
Прочие операционные доходы	-	-	-	-	1	+1	1	0,5	+0,5	-	-
Прочие операционные расходы	25	47	+22	47	78	+31	78	55	-23	166	70,5
Прочие внереализационные доходы	24	18	-6	18	9	-9	9	11	122	50	122,2
Прибыль до налогообложения	198	491	+293	491	774	+283	774	825	+51	157,6	106,6
Налог на прибыль	54	103	+49	103	158	+55	158	270	+112	153,4	170,9
Прибыль от обычной деятельности (чистая прибыль)	115	388	+273	388	616	+228	616	710	+94	158,8	115,3

Данные таблицы 1.1 дают общее представление о динамике приведенных показателей, а также об изменениях в структуре балансовой прибыли. В частности, опережающие темпы прироста товарооборота по сравнению со снижением себестоимости реализованных товаров и издержек обращения свидетельствует об эффективности мероприятий по снижению расходов.

За 2003 год товарооборот предприятия составил 7036 тыс. руб., в сравнении с 2002 годом увеличился на 2135 тыс. руб. За 2004 год товарооборот предприятия составил 9036 тыс. руб., в сравнении с 2003 годом увеличился на 2100 тыс. руб. Как уже отмечалось, увеличению товарооборота способствовало: заключение договоров на более выгодных условиях для ООО «Гранд», осуществление прямой поставки товара с предприятиями- изготовителями, своевременная оплата поставленной техники.

Также способствовало успешному увеличению товарооборота правильность обработки прайс - листов, что значительно расширило ассортимент компьютерной техники, часов и будильников, электронных книжек, пылесосов и копировальной техники.

Издержки обращения к товарообороту за 2003 год составляют 16,4%, по сравнению с прошлым годом сокращены на 0,2%. Сокращение издержек обращения произошло за счет увеличения нагрузки на одного работника. В 2004 году намечалась тенденция к снижению товарного покрытия. Объясняется это тем, что было закуплено мелких товаров сумме на 100 тыс. руб. на 2003 - 2004 год, а активная их реализация начнется в летние месяца.

1.3.2 Анализ влияния валовой прибыли на прибыль от продаж

Валовая прибыль ООО «Гранд» складывается из выручки от реализации товаров и услуг (товарооборот) за вычетом затрат на оплату стоимости полученных от поставщиков товаров. Влияние прибыли на прибыль от продаж отражено в таблице 1.3.

Расчет влияния факторов на изменение прибыли от продаж за 2002-2004 год, тыс. руб.

Таблица 1.3

Факторы	2002	2003	2004
	расчет	Сумма влияния +/-	расчет	Сумма влияния, +/-	расчет	Сумма влияния, +/-
Изменение объема товарооборота	+ (121 х 10,1 / 100)	+113	+ (2135 х 10,6/ 100)	+ 227	+ (2100 х 12 / 100)	+252
Изменение валовой прибыли	+ (1,5 х 4901 / 100)	+74	+ (1,1 х 7,36 / 100)	+ 80	+ (3,5 х 9136 / 100)	+320
Изменение объема издержек обращения	(2,3 х 4901 / 100)	+122	+ (0,2 х 7036 / 100)	+ 15	+ (5,5 х 9136 / 100)	+ 502
Баланс факторов	______	+299	______	+ 322	____	+1074

Как видно из таблицы 1. 3, прирост прибыли от продаж в 2002 году на 113 тыс. руб., в 2003 году на 227 тыс. руб., в 2001 году на 252 тыс. руб. обусловлен увеличением объема товарооборота; и получено от увеличения валовой прибыли. Снижение уровня издержек обращение увеличил общую прибыль в 1999 году на 112 тыс. руб., в 2003 году на 15 тыс. руб., в 2004 году на 502 тыс. руб. Баланс факторов соответствует размеру полученной прибыли от продаж, что подтверждает правильность аналитических расчетов.

1.3.3 Анализ прибыли от внереализационных операций

Объем прибыли предприятия во многом зависит от финансовых результатов деятельности предприятия, не связанных с реализацией продукции. Это прибыль или убытки прошлых лет, выявленные в отчетном году; прибыль от сдачи в аренду земли и основных фондов; полученные и выплаченные пени, штрафы и неустойки; убытки от списания безнадежной дебиторской задолженности, по которой истекли сроки давности, убытки от уценки товаров и т.д. Динамика и структура внереализационных доходов и расходов представлена в таблице 1.7.

Анализ динамики и структуры внереализационных доходов и расходов ООО «Гранд» за 2002-2004 года, тыс. руб.

Таблица 1.7

Показатели	2002	2003	2004
	На начало года	На конец года	Отклонение,+/-	На начало года	На конец года	Отклонение,+/-	На начало года	На конец года	Отклонение,+/-
Товарооборот, тыс. руб.	3780	4901	+ 1121	4901	7036	+ 2135	7036	9136	+ 2100
Себестоимость реализации	2100	3566	+ 1466	3566	5043	+ 1477	5043	6250	+ 1107
в % к обороту	55,6	72,8	+ 17,2	72,8	71,7	-1,1	71,7	68,4	- 3,3
Издержки обращения	540	815	+ 275	815	1151	+ 336	1151	2005	+ 854
в % к обороту	14,3	16,6	+ 2,3	16,6	16,4	____	16,4	21,9	+ 5,5
Прибыль от продаж	380	520	+ 140	520	842	+ 322	842	1115	+ 273
в % к обороту	10,1	10,6	+ 0,5	10,6	12	___	12	12,2	+ 0,2
Прочие операционные доходы	___	___	___	____	1	+ 1	1	0,5	+ 0,5
в % к обороту	___	_	___	___	0,01	+0,01	0,01	0,005	- 0,005
Прочие операционные расходы	25	47	+ 22	47	78	+ 31	78	55	- 23
Прочие внереализационные доходы	24	18	- 6	18	9	- 9	9	11	122
в % к обороту	0,6	0,4	- 0,2	0,4	0,1	- 0,3	0,1	0,12	+ 0,02
Прибыль до налогообложения	198	491	+ 293	491	774	+ 283	774	825	+ 51
в % к обороту	5,2	10	+ 49	10	11	+ 1	11	9	- 2
Налог на прибыль	54	103	+ 49	103	158	+ 55	158	270	+ 112
в % к обороту	1,4	2,1	+ 0,7	2,1	2,2	+ 0,1	2,2	2,9	+ 0,7
Прибыль от обычной деятельности	115	388	+ 273	388	616	+ 228	616	710	+ 94
в % к обороту	3,0	7,9	+ 4,9	7,9	8,8	+ 0,9	8,8	7,8	- 1

Из таблицы 1.7 видно, что в числе других источников образования прибыли находится прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году; проценты к получению и прочие внереализационные доходы. Представленный данные в таблице 1.7. показал, что среди прочих источников образования прибыли предприятия наибольший удельный вес занимают операционные расходы. Их рост способствовал росту общей валовой прибыли предприятия. Влияние изменения источников образования прибыли на общукю прибыль показаны в таблице 1.8

Таблица 1.8 Расчет влияния изменения источников образования прибыли на общую прибыль ООО «Гранд» в 2002-2004 году,тыс.руб.

Показатели	2002	2003	2004
	расчет	Сумма влияния,+/-	расчет	Сумма влияния,+/-	расчет	Сумма влияния,+/-
Изменение общей суммы прибыли предприятия	(388 - 115)	- 273	(616 - 388)	- 228	(710 - 616)	- 94
В том числе
- изменения прибыли от продаж	(520 - 380)	140	(842 - 520)	+ 322	(1115 - 842)	+273
- изменения прочих операционных доходов	______	_____	( 1 - 0)	+ 1	(0,5 - 1)	- 0,5
- изменения операционных расходов	(47 - 25)	22	- (78 - 47)	- 31	(55 - 78)	- 23
- изменения прочих внереализационных доходов	(18 - 24)	- 6	(9 - 18)	- 9	(11 - 9)	+2
- изменения налога на прибыль	(491 - 198)	221	- (158 - 103)	- 55	(825 - 774)	+51
Баланс факторов		- 104		- 228		- 208

Из таблици 1.8 видно общее изменение прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, в 2002 году составляет 104 тыс. руб., в 2003 году 228 тыс. руб., а в 2004 году - 208 тыс. руб., в том числе за счет увеличения прибыли от продаж в 2002 году на 140 тыс. руб., в 2003 году на 322 тыс. руб., в 2004 году на 273 тыс. руб. Однако уменьшение прибыли по прочим внереализационным операциям, увеличение суммы налога на прибыль и рост операционных расходов снизили прибыль, остающуюся в распоряжении предприятия. Поэтому первоочередным резервом роста прибыли предприятия является сокращение операционных расходов предприятия.

2. АНАЛИЗ КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ, ЕЁ ФОРМИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ

2.1 Теоретические основы коммуникации:сущность, элементы и формы

Каждый человек является покупателем, приобретая ежедневно хлеб, молоко, газеты или другие товары. При этом он выбирает нужное ему среди имеющихся предложений по особым, известным только данному человеку, причинам и лишь около 10% покупок он совершает спонтанно, необдуманно. Выбирая товар, покупатель отдает предпочтение тому, который, по его мнению изготовлен лучшей фирмой и потому, на его взгляд несравнено лучше всех остальных аналогичных товаров. У такого покупателя заранее сложились определенный образ фирмы и ее товаров, мнение о превосходстве ее товаров над подобными. Такое мнение покупателя может сложиться стихийно, и тогда оно безусловно не всегда будет благоприятным для фирмы. Фирма поступит благоразумнее, если позаботиться о своем имидже, создаст мнение о престижности ее товаров. Все это обеспечивается путем разработки и правильной реализации политики продвижения товара или коммуникационной политики фирмы. Эта политика реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации, как:

реклама

личная продажа

стимулирование продаж

пропаганда

Все 4 вида образуют комплекс коммуникаций. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырех составляющих этого комплекса обеспечивается так называемое продвижение товара.

Для обеспечения эффективного использования комплекса коммуникаций каждой из его составляющих частей необходимо придавать определенную значимость на всех этапах жизненого цикла товара.

На стадии выведения товара на рынок наибольшую значимость для продвижения имеют реклама и пропаганда, они сохраняют свою значимость и на этапе роста, особое значение здесь имеет увещевательная реклама.

Среди вышеназванных средств отсутствует еще одно средство коммуникации. Это коммуникация посредством сети, в частности Интернет. С помошью сети мы также можем оповестить покупателей о изменениях в цене на наши товары, ознакомить их с комплексом услуг нашей компании, представить новый товар. Наличие внешней связи с миром не только облегчает работу с клиентами во всем мире, но и еще может быть прекрасным каналом распределения товаров фирмы. Этот способ простой канал распределения образуют сам производитель и конечный покупатель (потребитель), т.е. когда производитель сам реализует собственные товары. Это позволяет ему сохранить контроль над продажами и создает необходимые условия для получения дополнительной прибыли.В данной случае говорят, что производитель осуществляет прямой маркетинг. Остальные уровни распределения в этом случае отпадают за полной их не надобностью, т.к. ни посредников, ни торговых агентов тут быть не может. При этом распределении существенно можно сократить некоторые издержки, которые могут возникнуть при появлении каких-то посредников (например, увеличение цены).Современная фирма управляет сложной системой коммуникации.

Современный рынок требует гораздо больше, чем просто создание хорошего товара, назначение на него привлекательной цены и обеспечение его доступности для целевых потребителей. Фирма должна осуществлять коммуникацию со своими заказчиками, которая включает в себя, рекламу, средства стимулирования сбыта, сервисную политику, личные продажи, участие в ярмарках и выставках, работу со средствами массовой информации и т.д.

Современная фирма управляет сложной системой корпоративных коммуникаций. Сама фирма поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными аудиторами. Ее посредники поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями. Потребители занимаются устной коммуникацией в виде молвы и слухов, общения друг с другом и другими контактными аудиториями.Одновременно каждая группа поддерживает обратную коммуникативную связь со всеми остальными.

Чтобы обеспечить действенную коммуникацию, фирмы нанимают рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ и специалистов по организации общественного мнения для формирования образа организации. Фирмы учат свой торговый персонал быть приветливым и осведомленным. Для большинства фирм вопрос не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как именно тратиь в этой сфере.

Основные теории коммуникации выражены известной формулой политолога Лассвела:

Рис2.1-Основы коммуникации

Из множества качеств коммуникатора особое внимание обычно уделяют убедительности, ясности намерений, симпатичности и стилю коммуникации. Убедительность коммуникатора зависит среди прочего от понимания им предмета, от его авторитета и уверенности. Если коммуникатор извлекает какую-либо личную выгоду от изменения мнения тех, с кем он вступает в контакт, и его намерения видны, то это значительно осложнит его задачу. Люди симпатичные. отличающиеся дружелюбием, сердечностью, приятным видом, способны, как правило сильнее влиять на других лиц. В результате исследований стиля изложения было выявлено, что наиболее значимы для успеха коммуникации скорость и стиль речи. Динамичный, уверенный стиль производит большее действие, чем стиль пассивный и вялый.

Средства коммуникации или каналы коммуникации бывают двух видов: каналы личной коммуникации и каналы неличной коммуникации.

Каналы личной коммуникации. В канале личной коммуникации участвуют двое или более лиц, непосредственно общающихся друг с другом. Это может быть общение лицом к лицу, общение одного лица с аудиторией, общение по телефону и даже посредством личной переписки по почте. Каналы личной коммуникации эффективны благодаря тому, что предоставляют участникам возможности и для личного обращения. и для установления обратной связи.

Каналы неличной коммуникации. Каналы неличной коммуникации - средства распространения информации, передающие обращения в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи. Кним относятся: средства массового и избирательного воздействия (реклама в газетах, журналах, по радио, телевидению, на щитах, вывесках, плакатах), мероприятий событийного характера (например, пресс-конференции) и специфическая атмосфера - это специально созданная среда, способствующая возникновению или укреплению предрасположенности покупателя к приобретению или использованию товара. Так, юридические конторы и банки рассчитаны на внушение чувства уверенности и прочих представлений, которые могут быть ценными с точки зрения клиентов.

Хотя личная коммуникация часто эффективнее массовой, использование средств массовой информации может оказаться основным приёмом стимулирования личной коммуникации. Массовая коммуникация влияет на личные отношения и поведение благодаря двухступенчатому процессу течения коммуникативного потока. Часто поток идей, сообщаемых радио и печатью, устремляется к лидерам мнений, а от них - к менее активным частям населения.

На рис.2.3 представлены восходящие, нисходящие коммуникации и их краткая характеристика.

В современных рыночных условиях маркетинговая деятельность фирмы должна быть направлена не только на изучение требований рынка и адаптацию к ним выпускаемой продукции, но и на формирование и стимулировании спроса в целях увеличения продаж, повышения их эффективности и прибыльности предпринимательской деятельности. Именно на достижение этих целей направлены методы или формы коммуникации.

До сих пор не удалось создать исчерпывающую классификацию форм коммуникации. Обычно к коммуникации в маркетинге относят рекламу, поддержание сбыта, работу с общественностью и персональную продажу. В отдельных случаях коммуникативные задачи выполняют цены, продукт и система распространения. В идеальном случае все инструменты маркетинга должны координироваться в рамках общей концепции, так как даже самая лучшая реклама не поможет, если продукт плох, цена завышена или продукт трудно обнаружить в продаже.

Реклама и ее виды занимают особое место в коммуникативной политике. Она призвана решать наиболее сложную и труднореализуемую в маркетинговой деятельности задачу - формировать и стимулировать спрос.

Реклама- это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.Реклама, информирует о производителе или его товаре, формирует и поддерживает их образ (image) и оплачивается рекламодателем в соответствии с тарифами на размещение рекламных обращений в средствах массовой информации. Доход рекламного агентства, как правило, образуется в результате оплаты творческих работ и получения от средств распространения рекламы комиссионного вознаграждения.

Реклама является каналом распространения информации на рынке, а также предпосылкой обратной связи с ним, Вот почему, с учетом того, что реклама представляет собой неотъемлемую часть системы маркетинга, возникает необходимость рассмотреть ее функции, механизм взаимодействия с другими элементами системы, определить место рекламы в их иерархии, а значит найти пути оптимального управления рекламной деятельностью.

Реклама отличается огромным разнообразием форм. Однако ее главное, традиционное назначение -- обеспечение сбыта товаров и прибыли рекламодателю.

Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс “купли-продажи”, а отсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет и информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительской стоимости.

Вместе с тем, очевидно, что, являясь частью системы маркетинга, реклама перешагивает узкие рамки информационной функции и берет на себя еще функцию коммуникационную. С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы.

Стимулирование означает “привести в движение”. Такая задача ставилась перед стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно продать его на рынке.

Стимулирование сбыта является не столь рафинированным средством сбыта, по сравнению с рекламой, так как его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую той же рекламы. Поэтому расходы по стимулированию сбыта включают обычно в рекламный бюджет.

Стимулирование сбыта - это кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно. Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка. Оно может быть направлено на 3 уровня дистрибьюторской цепи - потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании.

Стимулирование потребителя включает в себя бесплатные образцы, купоны, скидки, конкурсы, премии, льготные упаковки товаров, возможность возврата уплаченных за товар денег и прочее. Самые важные из них финансовые. В частности, в мировой практике применяется множество скидок с цены: общие, прогрессивные, сезонные, специальные и так далее.

Стимулирование торговли - бесплатное предоставление товаров, зачёты за покупку, поощрения дилеров, совместную рекламу и выставки, экспозиции в местах продаж, оптовые скидки, бесплатное обучение. Меры по стимулированию собственного торгового персонала фирмы включают: мероприятия по повышению квалификации, деловые встречи, выставки, игры и лотереи, конкурсы, премии, подарки, соревнования. Преимуществами стимулирования сбыта является:

возможность личного контакта с потенциальными покупателями;

большой выбор средств стимулирования сбыта;

покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;

возможность увеличить вероятность импульсной покупки.

В целом с помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую продукцию, но наиболее высокие результаты при проведении мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или спада.

После проведения подобных мероприятий спрос на эту продукцию какое-то время повышен, а потом приходит в исходное положение. Но иногда это правило нарушается, например, в случае если потребителю предложено множество вариантов использования товара (если данный товар позволяет это сделать).

Как и в случае с личными продажами эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта определяется качеством работы персонала, а не только удачно выбранными формами стимулирования и грамотно спланированной компанией. И требования к торговому персоналу аналогичны требованиям при осуществлении личных продаж.

Мероприятия по стимулированию сбыта могут проводиться как самой фирмой, так и специализирующимися в этой сфере рекламными компаниями, которые имеют опыт, необходимых квалифицированных специалистов, банк торгового персонала. Обращение к таким кампаниям имеет смысл, так как:

- мероприятия по стимулированию сбыта являются неповторяющимися сбытовыми усилиями, т. е. проводятся время от времени;

- агентства скорее примут верное решение, чем сама фирма, т. е. эффект от стимулирования сбыта будет выше. Да и о стоимости услуг агентства можно договориться.

В любом случае, разрабатывает ли программу стимулирования сбыта сама фирма или специализированное агентство, требуется принять ряд решений, таких как:

определить интенсивность стимулирования;

на какие группы лиц будет направлена данная программа стимулирования сбыта;

выбрать конкретные средства стимулирования сбыта;

определить длительность программы стимулирования;

выбрать время проведения мероприятий по стимулированию сбыта;

составить смету расходов на мероприятия по стимулированию сбыта;

предварительно опробовать программу по стимулированию сбыта;

осуществление программы стимулирования сбыта;

оценить ее эффективность.

В заключение следует подчеркнуть, что стимулирования сбыта, оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.

Если предприятию удастся создать о себе и о своей деятельности позитивное представление у интересующих его групп общественности, то это значительно облегчит достижение поставленных целей. Многие проблемы, такие как сбыт всех производимых товаров фирмы и привлечение специалистов, решаются значительно проще, если фирма имеет положительный имидж, а ее реклама воспринимается с большим доверием.

Позитивное мнение общественности о фирме не возникает само собой. Поэтому использование методов работы с общественностью в данном случае неизбежно. Главная задача фирмы в этой сфере - создание среди общественности и прежде всего среди активных и потенциальных покупателей привлекательного имиджа, выигрышного образа фирмы, который вызвал бы доверие к самой фирме и всей выпускаемой ею продукции.

Работа с общественностью (Public Relations, publicity) должна быть направлена на убеждение покупателей в том, что компания заботиться о потребителе, окружающей среде, повышении благополучия населения, выпуске новых, высококачественных товаров и, в конечном счете, должна сформировать у потребителей мнение о фирме, как о надежном партнере, солидном, высокопрофессиональном поставщике.

Для этого фирмы в работе с общественностью используются следующие инструменты:- установление хороших отношений с СМИ, проведение пресс-конференций;- выпуск хорошо оформленных годовых отчетов, юбилейных изданий;- проведение экскурсий по предприятию и других подобных мероприятий для общественности (например, дней открытых дверей);- создание обществ, союзов, клубов;- строительство спортивных сооружений;- поддержка научных работ.

Само собой разумеется, что имя предприятия должно быть соответственным образом представлено в этих акциях, согласно принципу “Делай добрые дела и говори об этом!”.

Имидж предприятий-“конгломератов”, работающих в различных отраслях, часто страдает односторонностью. Некоторые крупные предприятия ошибочно отождествляются с одной или несколькими марками. Другие предприятия ассоциируются с продукцией, которую они выпускали ранее. В некоторых случаях искаженный имидж фирмы является следствием наличия множества продуктов и названий, неоднородного дизайна товаров и фирмы, не подходящие друг другу цвета и эмблемы. В этом случае необходимо создание однородного, выделяющегося образа предприятия.

В целом, работа с общественностью призвана обеспечивать положительную установку для восприятия благоприятного образа фирмы, его товарной рекламы, сокращать время на убеждение покупателя к принятию решения о покупке. Эта форма коммуникации охватывает более широкую аудиторию, но не является прессинговой: не навязывает готовых решений и мнений, предоставляя покупателю право самостоятельно отдать предпочтение той или иной фирме.

На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убуждений, а также на стадии непосредственного купли-продажи, наиболее эффективным средством воздействия является личная продажа.

Личные (персональные) продажи - это продажа товара непосредственно покупателю (у него дома, если это бытовые товары, или на предприятии, если речь идет о товарах производственного назначения). Персональные продажи предполагают прежде всего работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товаров в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем. Это стимулирует сбыт продукции с учетом индивидуальных особенностей потребителей. Маркетологи считают, что нет более эффективной формы стимулирования и продвижения сбыта, чем работа квалифицированных торговых агентов и коммивояжеров

Служба сбыта - это анализ, планирование, проведение в жизнь и контроль деятельности службы сбыта. Он включает постановку задач торговому персоналу, разработку стратегии деятельности и структуры службы сбыта, поиск и привлечение претендентов, отбор. Подготовку и поощрение торговых агентов, руководство их деятельностью и оценку ее.

Для стимулирования каналов личных продаж фирма может предпринять ряд шагов, например:

выявить влиятельных лиц и влиятельные организации и сосредоточить дополнительные усилия на их обработке;

создать лидеров мнений, снабжая определенных лиц товаром на льготных условиях;

целенаправленно поработать с местными влиятельными фигурами, такими, как диск-жокеи, руководители разного рода учебных курсов и женских организаций;

использовать влиятельных лиц в рекомендательно-свидетельской рекламе, создать рекламу, обладающую большой “ценностью в качестве темы для разговоров”.

Персональные продажи отличаются гибкостью и адаптивностью и затраты на их осуществление имеют большую эффективность, чем рекламные издержки. В то же время личные продажи не лишены определенных недостатков: они неэффективны для охвата широкой аудитории, довольно дороги, оказывают излишнее давление на покупателей, снижают возможность самостоятельного, свободного выбора товара и так далее.

2.2 Анализ целевой аудитории

Анализ коммуникативной политики фирмы «Гранд» можно провести в соответствии с элементами процесса коммуникации, начав с целевой аудитории или приемника.

Чтобы проводить эффективную коммуникативную политику, фирме необходимо прибегнуть к использованию одного из четырёх средств коммуникации: рекламы, связей с общественностью, стимулированию сбыта либо к личным продажам.

Корпоративным заказчиком компьютерных сетей являются, как правило, крупные фирмы, банки и государственные органы, которые приобретают их с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств. Исходя из этого следует отметить, что для таких организаций прежде всего важны качество и надежность, а также квалифицированное и быстрое сервисное обслуживание.

Кроме того, в процессе принятия решений о закупках для нужд организации обычно принимает участие не менее двух человек (руководитель и специалист по технике). При этом участники решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с разными критериями. Если для технического специалиста основными критериями для выбора поставщика информационных технологий являются качество и надежность предлагаемой техники, ее технические характеристики и наличие сервисного обслуживания, то руководитель при принятии решения руководствуется прежде всего своими представлениями о данной фирме, то есть, о ее надежности, компетентности и так далее. Поэтому для привлечения максимального числа заказчиков фирма «Гранд» проводит коммуникативную политику одновременно в двух направлениях:

создание благоприятного образа фирмы у руководителей предприятий-заказчиков;

привлечение внимания и ознакомление технических специалистов данных предприятий с продукцией фирмы.

Надо также отметить, что покупатели компьютерных сетей сконцентрированы географически. Существует значительная неравномерность в развитости информационных, сервисных и сбытовых структур в центре и на периферии. Поэтому для повышения эффективности коммуникативной политики фирма «Гранд» разбила рынок информационных технологий на две части: Ульяновск и Ульяновская область. Ульяновск характеризуется более высокой концентрацией профессионалов, специалистов и продвинутых пользователей. Информация о товарах и услугах здесь распространяется достаточно быстро. Область отличается меньшей информированностью о современных технологиях, новости и техническая литература сюда доходит с большим опозданием, население менее восприимчиво к новым технологиям и спрос на данные товары и услуги достаточно низок. Поэтому формы и методы коммуникации фирмы в Ульяновске отличаются от коммуникаций по краю.

2.3 Анализ выбора обращения

Выявив целевую аудиторию и изучив ее потребности и возможности, фирма приступает к разработке эффективного обращения, которое должно привлечь внимание фирмы-заказчика и побудить ее к совершению покупки.

Как уже было отмечено, корпоративный заказчик, как правило, приобретает компьютерные технологии для получения дополнительной прибыли, поэтому, формулируя обращение к потенциальным заказчикам, фирма «Гранд» делает акцент на рациональных мотивах, то есть убеждает заказчика в качестве и надежности компьютеров, ссылаясь на мировую известность их поставщика - COMPAQ. При этом фирма приводит данные о предпочтительности использования сетевых технологий COMPAQ Российскими государственными органами, такими как Администрация Президента России, Государственная Дума и так далее. Это позволяет убедить заказчиков в превосходстве техники COMPAQ над аналогами и привлечь к сотрудничеству большее число фирм.

В качестве основного мотива фирма использует комплексность предлагаемых решений, то есть предоставление полного цикла работ - от осмотра помещения и проектирования сети до ее монтажа и обслуживания. По мнению фирмы именно этот мотив наиболее эффективен для привлечения корпоративных заказчиков, так как почти все фирмы предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений.

Исходя из естественного желания заказчика компьютерных технологий “с умом” потратить деньги, фирма «Гранд» сделала вывод, что при выборе фирмы-поставщика таких технологий, к последней будут предъявляться повышенные требования и самое пристальное внимание будет уделяться ее деятельности, опыту работы и квалификации сотрудников, успешно завершенным проектам. Поэтому, для удовлетворения желаний заказчика фирма предоставляет ему для ознакомления корпоративную легенду, оформленную в виде альбома, или, если встреча с заказчиком проходит “накоротке”, устно. Корпоративная легенда фирмы «Гранд» демонстрирует большой опыт ее работы на рынке компьютерных технологий, показывает высокую квалификацию персонала фирмы и делает упор на наличии статуса авторизованного дилера и сервис-провайдера COMPAQ.

Корпоративная легенда способствует привлечению фирм - заказчиков, хотя основывается в основном на психологии корпоративного заказчика. Обычно корпоративной легендой интересуется руководитель фирмы и поручает техническому специалисту ознакомиться с деятельностью фирмы-поставщика. Но так как технический специалист, в отличие от руководителя фирмы, склонен доверять информации полученной от сотрудников фирмы, то предоставление ему эффектной корпоративной легенды иногда становится решающим фактором для заключения сделки.