Основы работы промоутера

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Залог успешного контакта с покупателем

промоутер покупатель продукция имидж

1. Золотое правило каждого промоутера - улыбаться. Чем естественнее улыбка - тем лучше. Главное - чтобы улыбка была искренней.

2. Психологами давно замечено, что для любого человека нет ничего приятнее, чем звук собственного имени. Поскольку промоакция не подразумевает знакомства с покупателями, то этот недочет можно сгладить обильным употреблением личных местоимений. «Вы», «Вам», «Вас» - эти слова позволят покупателю почувствовать, что разговаривают именно с ним. И обязательно смотри на покупателя, а не мимо него.

3. В рекламе важно продавать не просто товар, а удобства, выгоды, который он человеку принесет. Расскажи покупателю о выгоде покупки максимально доступно - на языке потребителя. Не говори: «в состав нашего шампуня впервые введен витамин Х», скажи «Если Вы вымоете голову этим шампунем, то потом сможете сушить волосы феном сколько угодно. И Ваши волосы от этого будут только здоровее, поскольку в нашем шампуне содержится редкий витамин Х. Он активизируется под воздействием теплого воздуха фена».

4. В самое сердце покупателя идут такие фразы как «это позволит Вам…», «для Вас это означает…», «это дает Вам…», «это обеспечивает…», «за счет этого Вы экономите», «это снижает…», «это создает благоприятные условия для…», «благодаря этому Вы получаете…» и т.д.

5. Если в ответ на твои приветливые слова покупатель спорит - это хороший знак. Если человек спорит - значит он неравнодушен к предложению и проявляет к нему интерес. Возражения - прекрасный повод найти «тонкие» моменты психологии потребителя. Если он спорит по поводу высокой цены, обрати его недовольство в уважение перед создателями этого уникального продукта, который просто никак не может быть дешевым, поскольку в нем применяются чуть ли не технологии НАСА.

6. При общении с покупателем не используй пышных слов «о новом слове в вековой истории производства». Говори доступно. Убеждай с помощью жестов, мимики и голоса. Говори эмоционально, но ни в коем случае не сбивайся на слащавый тон. Не переигрывай, но и не будь воплощением пассивности! Монотонный голос - враг промоутера. Нои от чрезмерно эмоционального промоутера потребитель будет рад поскорее отделаться. Важно найти золотую середину.

7. Не говори: «У этого нового шампуня очень приятный запах». Лучше скажи: «Аромат у него знаете какой? Вот если в начале сентября купить роскошный астраханский арбуз, у которого такая красная сочная мякоть…». Или «Лично мне запах этого шампуня напоминает аромат, который стоит в воздухе в конце мая, когда зацветает сирень».

8. Стоять на рабочей точке во время разговора промоутер должен ровно, втянув живот и распрямив плечи. Если потребитель не готов выслушать промоутера, то следует, извинившись, отойти.

9. Дистанция, которую необходимо соблюдать при общении с покупателями - 0,5 метра. В случае, если перед тобой пара (мужчина и женщина), то расстояние должно быть чуть больше.

10. Говори с той скоростью, на которую нестроен потребитель.

11. Твоя речь не должна включать в себя жаргон и нецензурные выражения, а также заикания, мычания, слова-паразиты.

12. Не должно быть очень активной жестикуляции, рук в карманах. Нельзя теребить подол костюма.

13. Если к тебе подошла группа лиц, держи их внимание под контролем. Не позволяй себя перебивать, а вежливо скажи: «Я сейчас доведу свою мысль до конца, а потом с удовольствием Вам отвечу». Переведи свой взгляд с одного лица на другое, как будто разговариваешь с друзьями.

14. Не забывай, что когда семья вместе, покупку почти всегда совершает женщина.

15. Если ты устал и начинаешь заговариваться - сделай небольшую паузу, чтобы восстановить силы. Во время работы твой голос всегда должен быть жизнерадостным и живым.

Сложные ситуации.

Как работать с нецелевым потребителем

Условно разделим нецелевых потребителей на 3 типа:

· Навязчивые и неприятные типы. Варианты ответа таким людям: «это только для женщин», «к сожалению, я не могу с Вами поболтать, за мной наблюдает начальство». Молча отойти в сторону. В крайнем случае позвать на помощь охранника.

· Интересующиеся лица. Необходимо максимально полно презентовать продукт.

· Болтливые бабушки и сетевики. Сообщите таким людям, что, к сожалению, не можете с ними говорить, так как если супервайзер заметит, то оштрафует.

2. Работа с проблемными ситуациями

Ситуация №1: компания друзей (потребители) образовали плотное кольцо вокруг промоточки и не дают возможности промоутеру работать с другими потебителями.

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Надо попросить потребителя чуть-чуть подвинуться, чтобы к стойке могли подойти другие люди. Рассказывать о продукте, рассчитывая громкость на всю аудиторию. Смотреть на ситуацию как на удачную - ты можешь заинтересовать столько людей!

Ситуация №2: Потребитель задает тебе вопрос по продукции или по механике акции, а ты не знаешь, что ответить.

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Если ты не располагаешь интересующей потребителя информацией, честно признайся. Но добавь, что этот вопрос очень интересный и ты обязательно узнаешь ответ на него у руководства. Поблагодари за столь внимательное отношение к продукту.

Ситуация №3: Потребитель начинает сравнивать продукцию с другой торговой маркой.

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Не пугайся этой ситуации - она выгодная. Если потребитель начинает сравнивать продукт с конкурентным, значит он ждет, что ты его убедишь, что твой продукт лучше. И ты обязательно убедишь его, потому что прошел тренинг по продукту.

Ситуация №4: Потребитель в агрессивной форме выражает недовольство представленной продукцией.

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Помни главное правила- никогда не спорь с потребителем! Постарайся корректно нейтрализовать агрессивный настрой потребителя словами о том, что мы все вправе иметь собственное мнение, на вкус и цвет, как известно, товарищей нет.

Ситуация №5: Потребитель чрезмерно разговорчив и отвлекает промоутера от работы

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Скажи потребителю, что ты хорошо его понимаешь и с удовольствием поговорил бы с ним в свободное время, но сейчас ужасно занят и к тому же за тобой наблюдает супервайзер, который может тебя оштрафовать за долгие разговоры (и это будет правдой).

Ситуация №6: К тебе подошел нецелевой потребитель

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Совершенно не стоит отгонять этого человека от стойки. Всегда помни: никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь. Например, у подошедшей к тебе старушки может быть внучок, для которого она ищет подарок. Но если нецелевой потребитель не идет с тобой на контакт, то не надо всеми силами стараться привлечь его внимание.

Ситуация №7: К тебе подошел человек и начал ругаться, хамить

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Не паникуй, сохраняй спокойствие и не вступай в спор. Не произноси бранных слов, вместо этого переключись на другого посетителя, не обращая на хама внимания.

Ситуация №8: К тебе подошел посетитель, который просит дать подарков просто так

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Объясни человеку, что ты не можешь так поступить. «Таковы условия акции». А если он от тебя не отстает - то позови на помощь охранника.

Заключение

Итак, если ты внимательно изучил все вышеизложенное, то теперь тебе будет намного легче включиться в работу промоутера.

Давай подведем итоги.

1. Навыки, которые ты приобретешь, работая промоутеров в коммуникативном агентстве «INSIDER group» - это умение разбираться в людях, творческий подход к делу, убедительность, знание продукции, навык выступления перед аудиторией.

2. Помни, что ты должен произвести впечатление внешним обликом и манерой поведения; ты должен создать имидж высокого качества продукции при помощи энтузиазма, убедительности и искренности; ты должен излучать уверенность, знать товар, знать его преимущества, быть подготовленным к работе и практиковаться.

3. В работе тебе необходимо быть четким и кратким, динамичным, но не агрессивным, чистым и аккуратным.

4. Помни, что ты гость в тех заведениях, в которые приходишь. Твоя работа - это услуга, помогающая повысить объемы продаж. Постоянно улыбайся и будь вежливым, не забывай поблагодарить менеджера или продавца, покидая заведение.

5. Преподноси себя всегда только с положительной стороны: смотри и слушай, говори уверенно, но мягко.

6. Сохраняй положительный настрой даже в том случае, если потребитель тебя раздражает.

7. Не умоляй попробовать ли приобрести продукт. Если потребитель не проявляет никакой заинтересованности, оставь его в покое.

8. Девушке следует обращать особое внимание на свой макияж и украшения. Никаких смелых причесок. Девушки-промоутеры должны привлекать внимание покупателей прежде всего благодаря своему профессиональному поведению и знанию продукта.

9. Корректируй свой подход к потребителю в зависимости от того, спешит он или нет, происходит ваша беседа в час пик или в относительно тихое время суток. Когда это необходимо, умей быть кратким.

10. Думай быстрее, чем потребитель, однако не говори с быстротой, опережающей скорость его понимания!

11. Для того, чтобы быть понятым, используй в своей речи простые, повседневные слова, а также слова, которыми пользуется сам потребитель; избегай использования технических терминов.

12. Говори естественным голосом и с положительным настроем, демонстрируй свою уверенность, пользуйся глаголами в настоящем времени.

13. Разговаривая, не забывай открывать рот. Делай речевые ударения, особенно в конце фраз. Не забывай о паузах между фразами. Слушай то, что ты говоришь.

14. Не думай, что всем окружающим понятно, что ты делаешь, о какой продукции идет речь и какую компанию ты представляешь.

15. На потребителей производит впечатление прямой и профессиональный подход.

16. Старайся не произносить названия конкурирующих фирм. Никогда не критикуй продукцию конкурентов, особенно если твой собеседник покупает именно ее. Его реакция окажется негативной, потому что тем самым ты поставил под сомнение правильность его выбора.

17. Твоя некачественная работа напрямую негативно сказывается на имидже продукции и на продажах.

Теперь ты почти все знаешь и готов к работе.

Размещено на Allbest.ru