Объем продаж торгового предприятия и рекомендации по его увеличению

Размещено на http://www.allbest.ru/

Показатели оборота розничной торговли и их экономическая характеристика

Оборот розничной торговли - стоимость товаров, проданных населению за наличный расчет для личного потребления или использования в домашнем хозяйстве. Он отражает фактическую выручку торгующих организаций от продажи товаров населению, включая товары частично или полностью оплаченные органами социальной защиты. Стоимость товаров, проданных отдельным категориям населения со скидкой, включается в оборот розничной торговли в полном объеме. В оборот розничной торговли не включается стоимость товаров, отпущенных из розничной торговой сети юридическим лицам (в том числе организациям социальной сферы, спецпотребителям и т.п.) и индивидуальным предпринимателям, и оборот общественного питания.

Все показатели оборота розничной торговли взаимосвязаны между собой. В свою очередь они влияют на показатели использования ресурсов и на финансовый результат предпринимательской деятельности. Основными показателями розничной торговли являются: 1.Товарные запасы; 2.Доход; 4.Рентабельность.

Товарные запасы - это масса товаров, которые находятся на торговом предприятии для обеспечения беспрерывного процесса продаж.

Доход - это приток денежных средств и материальных ценностей, полученных в результате определенной деятельности государством, юридическим или физическим лицом.

Рентабельность продаж - показатель финансовой результативности деятельности организации, показывающий какую часть выручки организации составляет прибыль.

Продажа товаров может возрасти как за счёт ускорения оборачиваемости капитала, так и за счёт чрезмерного увеличения поступления товаров.. Оборот розничной торговли характеризуется основными показателями, которые находятся между собой в определённой балансовой взаимосвязи и упрощенно могут быть выражены формулой П+О1=Р+О2, где П-поступление за определенный период; О1-запасы на начало периода; О2-запасы на конец периода; Р-реализация за определенный период. Главным показателем оборота розничной торговли является реализация товаров, отражающая конечную стадию товарооборота. Оборот розничной торговли связан с планом развития промышленности и сельского хозяйства, транспорта, с балансом денежных доходов и расходов населения, с государственным бюджетом, кассовым и кредитным планом Госбанка, с планом бытового обслуживания населения и др.

Анализ объема продаж предприятий розничной торговли

Анализ объема продаж предприятий розничной торговли проводится в строгой последовательности. Сначала анализируется суммарный объем продаж, далее товарная структура продаж, затем состояние товарных запасов. В заключение анализируется товарные поступления, проводится общий анализ показателей, который позволяет более четко определить влияние поступления товаров на изменение продаж, установить диспропорции, неиспользованные резервы и разработать необходимые мероприятия для улучшения удовлетворения спроса потребителей.

Анализ объема продаж заканчивается выводами и советами по улучшению построения организации торговли, ускорению продаж, повышению качества обслуживания потребителей.

В процессе анализа объема продаж предприятий розничной торговлиставятся следующие задачи:

1.дать оценку уровню, ритмичности и равномерности выполнения планов, т.е. изучить выполнение плана продаж по общему объему, составу продаж, структурным подразделениям, за год, квартал и месяц;

2.изучить тенденции и оценить изменения в объеме и структуре продаж, их соответствия бюджету и спросу населения на товары, узнать, как удовлетворяется спрос потребителей;

3.изучить состав продаж по методам торговли, составу товаров;

4.дать оценку роли и месту предприятии на региональном рынке;

5.изучить причины, повлиявшие на выполнение плана и динамику продаж;

6.выявить достоинства и недостатки в работе предприятия, имеющиеся перспективы в развитии объема продаж;

7.разработать меры и оптимальные управленческие решения по развитию объема продаж.

8.При анализе объема продаж розничных магазинов используется следующая необходимая информация:

9.социально - экономические показатели зоны деятельности:

10.состав населения, его численность и занятость, доходы и расходы, вместимость рынка, объем продаж конкурентов и т.д.;

11.статистические и бухгалтерские отчеты, которые предоставляют фактические данные о развитии продаж;

12.планы социально-экономического развития предприятия;

13.внеучетные источники информации, материалы выборочных исследований, наблюдений, опросов.

Анализ продаж необходим для выявления тенденций к росту или спаду продаж продукции и динамики прибыли от продаж. Кроме того, анализируя продажи, компания может выявлять перспективные ниши, планировать стратегию сбыта, корректировать продуктовую линейку, оценивать эффективность рекламных и маркетинговых кампаний, вырабатывать привлекательные для целевой аудитории предложения.

Так же анализ продаж может выявить товары или группы товаров, требующие особого подхода в продвижении их на рынке, тем самым обеспечив своевременные корректировки усилий. Анализ продаж позволяет обеспечивать принятие верных тактических и стратегических решений. Кроме того, анализ продаж по отдельным торговым точкам, подразделениям и филиалам, позволит более объективно подойти к оценке эффективности деятельности отдельных структур предприятия.

Прогнозирование и планирование объема продаж предприятий розничной торговли

Цель прогнозирования объема продаж - позволить организации заранее планировать деятельность наиболее эффективным образом. Следует подчеркнуть, что к процедуре прогнозирования объема продаж следует подходить серьезно, поскольку из нее вытекает планирование всего бизнеса; если прогноз является ошибочным, то и планы будут такими же неточными.

Компания может прогнозировать свой объем продаж либо на основе продаж на рынке в целом (что называется прогнозом рынка), определяя свою долю в этом объеме, либо прогнозировать непосредственно свой объем продаж.

Самым простым способом прогнозирования рыночной ситуации является экстраполяция, т.е. распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Сложившиеся объективные тенденции изменения экономических показателей в известной степени предопределяют их величину в будущем. К тому же многие рыночные процессы обладают некоторой инерционностью. Особенно это проявляется в краткосрочном прогнозировании. В то же время прогноз на отдаленный период должен максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет функционировать рынок.

Методы прогнозирования объема продаж можно разделить на три основные группы: 

1.методы экспертных оценок;

2.методы анализа и прогнозирования временных рядов;

3.казуальные (причинно-следственные) методы.

Методы экспертных оценок основываются на субъективной оценке текущего момента и перспектив развития. Эти методы целесообразно использовать для конъюнктурных оценок, особенно в случаях, когда невозможно получить непосредственную информацию о каком-либо явлении или процессе.

Вторая и третья группы методов основаны на анализе количественных показателей, но они существенно отличаются друг от друга. Методы анализа и прогнозирования динамических рядов связаны с исследованием изолированных друг от друга показателей, каждый из которых состоит из двух элементов: из прогноза детерминированной компоненты и прогноза случайной компоненты. Разработка первого прогноза не представляет больших трудностей, если определена основная тенденция развития и возможна ее дальнейшая экстраполяция. Прогноз случайной компоненты сложнее, так как ее появление можно оценить лишь с некоторой вероятностью. В основе казуальных методов лежит попытка найти факторы, определяющие поведение прогнозируемого показателя. Поиск этих факторов приводит собственно к экономико-математическому моделированию -- построению модели поведения экономического объекта, учитывающей развитие взаимосвязанных явлений и процессов. Применение многофакторного прогнозирования требует решения сложной проблемы выбора факторов, которая не может быть решена только статистическим путем, а связана с необходимостью глубокого изучения экономического содержания рассматриваемого явления или процесса.

Каждая из рассмотренных групп методов обладает определенными достоинствами и недостатками. Их применение более эффективно в краткосрочном прогнозировании, так как они в определенной мере упрощают реальные процессы и не выходят за рамки представлений сегодняшнего дня.

Необходимо разделять прогнозы на долгосрочные (на 1, 3, 5 или больше лет) и кратко- или среднесрочные (неделя, месяц, квартал). Прогнозы на более длинные периоды обычно менее точные (хотя и не всегда), ведь больше факторов могут на протяжении длительного периода времени скорректировать ожидаемые результаты в ту или другую сторону. Однако вполне реально сделать точные прогнозы деятельности вашего предприятия для любого промежутка времени.

Точный прогноз - это прогноз, который имеет отклонение от реальных объемов продаж в пределах 10% в большую или меньшую сторону. Например, за период 3 месяцев продано продукции в размере 1000 шт. В конце периода получен результат 900, или же 1100 шт. или любую цифру в этом промежутке. Такой прогноз можно считать точным и качественным. Если отклонения существенны (вместо прогнозируемой цифры 1000 шт. получен результат - 500 шт.) - это свидетельствует о некорректном, слишком завышенном прогнозе, или же о форс-мажорных обстоятельствах, которые повлекли за собой резкое падение объемов продаж.

Прогнозы объема продаж с помощью экспертов могут быть получены в одной из трех форм:

1.точечного прогноза;

2.интервального прогноза;

3.прогноза распределения вероятностей.

Точечный прогноз объема продаж -- это прогноз конкретной цифры. Он является наиболее простым из всех прогнозов, поскольку содержит наименьший объем информации. Как правило, заранее предполагается, что точечный прогноз может быть ошибочным, но методикой не предусмотрен расчет ошибки прогноза или вероятности точного прогноза. Поэтому на практике чаще применяются два других метода прогнозирования: интервальный и вероятностный.

Интервальный прогноз объема продаж предусматривает установление границ, внутри которых будет находиться прогнозируемое значение показателя с заданным уровнем значимости. Примером является утверждение типа: «В предстоящем году объем продаж составит от 11 до 12,4 млн. руб.».

Прогноз распределения вероятностей связан с определением вероятности попадания фактического значения показателя в одну из нескольких групп с установленными интервалами.

розничный торговля объем продажа

Формирование товарных запасов торговым предприятием

Создаваемые на предприятиях торговли товарные запасы оцениваются рядом показателей - суммой запасов в стоимостном выражении; количеством запасов в натуральном выражении; размером товарных запасов в днях оборота.

Любой товар относится к категории товарного запаса вплоть до момента продажи. И он является постоянно существующей величиной, поскольку товарные запасы продаются не сразу, а постепенно, то есть регулярно возобновляются. Размер товарных запасов различен в зависимости от конкретных хозяйственных условий. Абсолютная величина товарных запасов всё время изменяется в зависимости от поступления и реализации товаров. Поэтому товарные запасы соизмеряются с товарооборотом, с этой целью они выражаются в днях. Этот показатель - относительный, он характеризует величину товарного запаса, находящегося в магазине на определённую дату, и показывает, на сколько дней торговли хватит этих запасов. Товарные запасы могут выражаться в натуральных показателях (штуки, метры, тонны и т.д.) и в стоимостных (в рублях).

Кроме того, размеры товарных запасов непосредственно связаны со скоростью обращения товаров. При неизменном объёме товарооборота ускорение оборачиваемости товаров приводит к снижению товарных запасов, и, наоборот, замедление оборачиваемости требует большей массы товарных запасов.

Скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы, называется товарооборачиваемостью. Товарооборачиваемость выражается числом оборотов или количеством дней, необходимых на один оборот.

Товарооборачиваемость в днях показывает время, в течение которого товарные запасы находятся в сфере обращения, то есть количество дней, за которое оборачивается средний товарный запас.

Товарооборачиваемость - это один из показателей эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия. Ускорение времени обращения товаров имеет большое значение: повышает экономическую эффективность всего общественного производства, являясь одновременно важным условием повышения рентабельности торговой деятельности предприятия. А замедление, наоборот, свидетельствует об ухудшении его работы.

Оборачиваемость товаров можно ускорить только за счёт совершенствования всей торгово-коммерческой и экономической деятельности предприятия. Это требует глубокого понимания влияния различных факторов на формировании товарных запасов.

Величина товарных запасов и оборачиваемость зависят от многих факторов. Одни из этих факторов ускоряют товарооборачиваемость и тем самым объективно уменьшают необходимую величину запасов, другие, наоборот, замедляют скорость товарного обращения и тем самым увеличивают размер запасов. Зная это, можно выявить резервы ускорения оборачиваемости запасов предприятия; улучшить снабжение населения товарами потребления; снизить затраты на образование и содержание товарных запасов.

Условно все факторы можно разделить на внешние, которые не зависят от деятельности работы предприятия, и внутренние, которые оказывают существенное влияние на товарные запасы в зависимости от работы предприятия.

К основным факторам, влияющих на оборачиваемость и величину товарных запасов, относятся следующие:

1. Соотношение между спросом и предложением товаров. В условиях, когда спрос населения превышает предложение товаров, резко ускоряется их оборачиваемость. А по мере насыщения рынка и увеличения предложения товаров наблюдается некоторое замедление скорости обращения товаров. Одно из условий, способствующих нормализации товарных запасов, - изучение покупательского спроса, воздействие на поставщиков с целью расширения ассортимента и улучшение качества товаров.

2. Объём розничного товарооборота. Для торговых предприятий с большим объёмом товарооборота характерны, при прочих равных условиях, наличие большого размера товарных запасов и ускоренная товарооборачиваемость. Чем больше объём товарооборота, тем больше и однодневный товарооборот, а, следовательно, и размер товарных запасов. Ускоренная оборачиваемость объясняется тем, что в таких магазинах товар завозят чаще, причём нередко минуя посредников.

3. Сложность ассортимента товаров. Величину товарных запасов определяют также широта и обновляемость ассортимента товаров. Чем больше ассортимент, тем больше товарных запасов. Время обращения товаров сложного ассортимента, как правило, превышает время обращения товаров простого ассортимента. По товарам сложного ассортимента создаются товарные запасы по различным признакам. Так, в магазине, реализующем товары сложного ассортимента, например, швейные изделия, постоянно должен быть широкий выбор одежды по размерам, ростам, фасонам, расцветкам ткани и т.д., их необходимо подсортировать и готовить к продаже. А эти операции требуют определённого времени и создания дополнительных запасов.

4. Потребительские и физико-химические свойства товаров. Они ограничивают или удлиняют время оборота. По товарам, стойким в хранении, создают большие товарные запасы сложного ассортимента, длительного пользования, а также не скоропортящиеся продовольственные товары. На отдельные товары в силу их физико-химических свойств устанавливают не сроки хранения, а сроки реализации, ограниченные несколькими часами. По таким товарам большие товарные запасы создавать нельзя.

5. Организация и частота завоза товаров. Чем чаще завозятся товары в магазины, тем с меньшими товарными запасами можно выполнить план товарооборота. В свою очередь частота завоза зависит от местонахождения торговых предприятий, условий транспортировки, размещения производственных предприятий. Например, время завоза товаров на Крайний Север, в высокогорные и отдалённые районы может быть ограничено из-за природных условий и трудностей транспортировки. Естественно, в этих районах время обращения товаров намного продолжительнее, чем в других. Чем ближе расположены промышленные предприятия или оптовые базы к районам потребления, тем меньше времени затрачивается на их доставку. Высокая частота завоза характерна для скоропортящихся товаров.

6. Состояние материально-технической базы и основных фондов торгового предприятия. Наличие развитой сети, оснащённой современным оборудованием для хранения товаров, в торговом предприятии позволяет создавать их широкий ассортимент, обеспечивая сохранность и качество.

На оборачиваемость товаров оказывает влияние и ряд других факторов: насыщенность товарных рынков, звенность товародвижения, объёмы импорта, распределение запасов товаров между оптовыми и розничными звеньями торговли, уровень цен на конкретные товары и товарные группы, организация рекламы и продажи товаров, организация труда, квалификация кадров и уровень руководства торгово-технологическим процессом и т.д.

Оперативные решения, касающиеся момента размещения и размера заказа, реализуются с помощью выбранной контрольной системы. Существует много разных типов контрольных систем. Они реализуются в привязке к блоку прогнозирования спроса

Системы управления запасами позволяют снизить инвестируемый капитал, контролировать транспортные расходы и уровень обслуживания покупателей, обеспечивают лучший контроль за запасами.

Характеристика предприятия ООО «Бриз»

Объектом исследования в данной работе является розничное торговое предприятие ООО "Бриз" специализирующееся на торговле продовольственными товарами, алкогольными напитками, табачными изделиями.

ООО "Бриз" было образовано 29 декабря 2008 года. Полное официальное наименование организации: Общество с ограниченной ответственность "Бриз".

Местонахождение общества: 442680, Пензенская область, г.Никольск, ул.Есенина, д.17.

Общество имеет статус юридического лица и создано для осуществления коммерческой деятельности и извлечения прибыли.

Целью создания и деятельности ООО "Бриз" является удовлетворение потребностей населения в продовольственных продуктах, работах и услугах, производимых и оказываемых обществом, извлечение прибыли и ее последующее распределение в интересах Участников Общества.

Магазин работает со следующими товарными группами:

"Гастрономия" (все виды колбас, битая мороженая птица, мясопродукты, мясные консервы, сыры, маргариновая продукция);

"Молоко, молочные товары" (молоко, молочно-кислые товары, майонез, консервированные продукты молочные и плодово-овощные);

"Бакалейные товары" (сахар, соль, крупы, специи, приправы, кондитерские товары);

"Хлеб, хлебобулочные изделия" (хлеб и булочные изделия, бараночные и сухарные изделия);

"Бытовая химия" - был открыт в феврале 2009г. (парфюмерия, бытоваяхимия);

Рыбные товары" (рыба мороженая, солёная, копчёная, рыбные консервы, морепродукты, масло растительное, замороженные полуфабрикаты);

"Кондитерские товары" (чай, кофе, шоколад, конфетные, карамельные изделия, мороженое штучное, газированные напитки, настильные изделия);

"Вино-водочный" отдел (ликеро-водочная продукция, табачные изделия)

Cоки, минеральные воды, сопутствующая продукция.

Состояние объема продаж на предприятии

Для оценки эффективности деятельности торгового предприятия проведен анализ бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках за 2010 - 2011гг.

За рассматриваемый период итог баланса увеличился. Из таблицы 1 (приложение 1) видно, что структура актива баланса состоит только из оборотных активов. В структуре оборотных активов большую долю занимают запасы. За рассматриваемый период они снизились на 674 тыс.руб. и составили в 2011 году 1344 тыс.руб.

В 2011 году также в активе баланса появились статьи:

1 денежные средства - 627 тыс.руб.;

2 прочие оборотные активы - 2 тыс.руб.

За рассматриваемый период нераспределенная прибыль предприятия ООО "Бриз" увеличилась на 462 тыс.руб. и составила 1649 тыс.руб. в 2011 году. А краткосрочные обязательства в виде кредиторской задолженности снизились на 507 тыс.руб. и составили всего 72 тыс.руб. Все это положительно характеризует деятельность данного предприятия и говорит о том, что данная организация динамично развивается увеличивая свою прибыль и погашая задолженности.

Из таблицы 2 (приложение 2) видно, что деятельность магазина в 2010-2011 гг. была достаточно эффективной. Валовой доход от продажи товаров в 2011 г. вырос по сравнению с 2010 г. на 2443, 73 тыс. рублей или на 78, 25%, прибыль от продажи товаров выросла на 1956, 15 тыс. рублей или на 134, 03%. Рентабельность продаж магазина является достаточной высокой. За 2008 г. она составила 40, 12%, что на 35, 63% больше, чем за 2007 г.

Важным качественным показателем торгово-финансовой деятельности является товарооборачиваемость. Под товарооборачиваемостью понимается время обращения со дня их поступления до дня реализации, а также скорость их оборота. Первое характеризует пребывание товаров в виде товарных запасов, второе показывает. Сколько раз в течение изучаемого периода произошло обновление товарных запасов. Ускорение товарооборачиваемости имеет большое значение, так как это ведет к высвобождению оборотных средств. Вложенных в товарные запасы, быстрейшему доведению товаров до покупателей, сохранению их качества, относительному снижению издержек обращения и т.п.

Показатель товарооборачиваемости в днях (время обращения товаров) определяется на основе данных о средних товарных запасах и объеме товарооборота.

Исчислим товарооборачиваемость в днях. Она составит за 2010 год - 138,4 дня (5333:13873,42х360); за 2011 год - 150,2 (4405:10556х360).

Таким образом, ускорение товарооборачиваемости составило 11, 8 дней (138,4 - 150,2). Для определения суммы оборотных средств, высвобожденных в результате ускорения времени обращения товаров, необходимо ускорение товарооборачиваемости в днях умножить на фактический среднедневной товарооборот: тыс. рублей.

Скорость обращения товаров по магазину за 2010 год составила 2,6 раза (оборота) (360/138,4), а за 2011 год - 2,39 раза (оборота) (360/150,2). Следовательно, товарные запасы в течение 2011 года обновлялись более часто.

Таким образом, ООО "Бриз" обладает высокими финансовыми возможностями для реализации своих целей.

В целом можно сделать следующие выводы по анализу товарооборота ООО "Бриз":

1) в 2011 году по сравнению с 2010 годом прибыль магазина выросла на 134,03%, общая рентабельность - на 10,79%, что свидетельствует об эффективности торговой деятельности;

2) эффективность использования товарных ресурсов в 2011 году несколько улучшилась, что подтверждает оценка удельных товарных ресурсов, а также рост объема товарооборота на каждый рубль товарных ресурсов;

3) магазин в достаточной степени обеспечен товарными запасами, что благоприятно сказывается на обеспечении бесперебойной торговли и успешном выполнении плана товарооборота;

4) в 2011 году скорость обращения товаров выросла по сравнению с 2010 годом, в результате товарные запасы обновлялись более часто.

Рекомендации по увеличению объема продаж

Анализ товарооборота ООО "Бриз" по ассортиментным группам (таблица 3 приложение 3) показал, что основной удельный вес в структуре товарооборота магазина (более 80%) приходится на две ассортиментные группы товаров - гастрономические и вино-водочные товары и хлебобулочные и кондитерские товары.

Одним из направлений повышения объемов продажи товаров в магазине, исследуемом в данной курсовой работе, является совершенствование ассортиментной политики.

Магазин должен стремиться оптимизировать ассортимент товаров путем торговли лишь самыми популярными ходовыми товарными группами, а в пределах групп - самыми популярными и быстрооборачивающимися товарами. Такими товарными группами в ООО "Бриз", как отмечалось выше, являются гастрономические и вино-водочные изделия.

Такая политика позволит уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их оборачиваемость.

Основным недостатком организации рекламной кампании магазина является отсутствие в организационной структуре отдела маркетинга и специалиста по рекламе. Планированием рекламной кампании занимается лично директор магазина.

В настоящее время ООО "Бриз" находится на стадии роста. Поэтому реклама должна носить увещевательный характер. Отсюда вытекают следующие основные задачи рекламной кампании магазина:

- формирование спроса на товары магазина;

- изменение восприятия потребителем свойств товаров;

- убеждение потребителя совершить покупку не откладывая.

Конкретные рекламные цели могут быть сформулированы следующим образом:

1) в течение 2012-го года распространить информацию о существовании и возможности приобретения качественных товаров среди покупателей в возрасте от 15 до 70 лет со средним достатком;

2) информировать 50% от этой группы о том, что товары магазина имеют высокое качество, продаются по выгодным ценам;

3) стимулировать у 50% от этой "убежденной" группы желание посетить ООО "Бриз"

4) мотивировать 50% от этой группы "желающих" к фактическому совершению покупки в данном магазине.

Экономические показатели деятельности магазина ООО "Бриз" за 2010-2011 гг.

Анализ товарооборота ООО "Бриз" по ассортиментным группам за 2007-2008 гг.

Размещено на Allbest.ru