Повышение эффективности сбыта продукции предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

на тему: «Повышение эффективности сбыта продукции предприятия»



Содержание

1. Общая характеристика предприятия

2. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия

3. Управление маркетингом на предприятии

4. Особенности маркетинговой деятельности предприятия

5. Оценка сбытовой политики предприятия

Выводы и рекомендации

Список использованных источников



1. Общая характеристика предприятия

1. Общество с ограниченной ответственностью «Кирпичные технологии» создано в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь, Декретом Президента Республики Беларусь от 16.03.99 г. и другим законодательством Республики Беларусь на основании решения Учредителей от 04.01.2009 г.

ООО «Кирпичные технологии» зарегистрировано Минским городским исполнительным комитетом 17 января 2009г. Дата начала хозяйственной деятельности: 17 января 2009г.

Полное фирменное наименование на русском языке: Общество с ограниченной ответственностью «Кирпичные технологии», сокращенное наименование ООО «Кирпичные технологии».

ООО «Кирпичные технологии» является коммерческим юридическим лицом, имеет свой расчетный счет, может иметь валютный и другие счета, печати и штампы, фирменный бланк, действует на принципах хозяйственного расчета, может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и личные неимущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в судах.

ООО «Кирпичные технологии» осуществляет следующие виды деятельности: оптовая и розничная торговля строительными материалами; торговля запчастями и узлами для оборудования по производству кирпича; аренда автотранспорта и спецтехники.

Стратегически важными видами деятельности для предприятия является торговля такими строительными материалами как: кирпич керамический и силикатный, блоки газосиликатные, железобетонные изделия от производителей ОАО «Керамин», ОАО «Красносельскстройматериалы», ОАО «Минскжелезобетон», КПУП «Обольский керамический завод» и др.

ООО «Кирпичные технологии» осуществляется в соответствии с законодательством РБ и Уставом. Предприятие самостоятельно определяет структуру управления и затраты на их содержание. Аппарат управления предприятием построен по линейно-функциональному типу.

Если говорить о распределении сотрудников по функциям, то можно получить следующую картину:

- директор осуществляет коммерческое и финансово-экономическое управление (осуществляет заключение и сопровождение договоров с поставщиками, контролирует финансовые потоки фирмы, и распределяет их в соответствии со стратегическим планом предприятия);

- главный бухгалтер осуществляет финансово-экономическое управление, занимается финансовой отчетностью и предоставлением отчетов в соответствующие организации, а также формирует и ведет нормативную базу по труду;

- руководитель отдела маркетинга и сбыта осуществляет управление

- менеджер по маркетингу реализует маркетинговую стратегию предприятия, осуществляет заключение и сопровождение договоров с покупателями

- менеджер по сбыту отслеживает спрос на продаваемые товары, контролирует сделки по продажам, проводит поиск клиентов - покупателей (оптовых или розничных фирм).

2. Основные технологические этапы производства керамического кирпича.

Кирпич изготавливается из чистых глин, либо с добавками выгорающих (молотый уголь, опилки, торф) и непластических материалов (крупнозернистый песок, шамот, шлак). Легкоплавкие глины, основное сырьё для производства кирпича, при нагревании до 800-1000 градусов приобретают свойства камня, что и делает их востребованными в строительном производстве.

Оно идёт в три основных этапа: добыча глины и подготовка шихты; формование и сушка кирпича; обжиг.

В числе подготовительных операций - измельчение и увлажнение глины, удаление камней. Сырой кирпич помещается на деревянные подкладочные рамы и попадает в сушильную камеру. На продолжительности и энергоёмкости сушки сказывается состав шихты: чем больше «глинистых» частиц, тем сложнее физическая вода покидает кирпич-сырец без растрескивания последнего. Преобладание «песчаных» частиц облегчает и упрощает сушку, но пагубно сказывается на конечной прочности изделия. Сушка ведётся методом постепенного подъёма температуры в сушильной камере и исключения заметного движения воздуха. Это способствует равномерности испарения влаги из кирпичной массы. Для обеспечения процесса утилизируется тепло печей обжига и остывающего готового кирпича.

Обжиг кирпича - самый ответственный этап его производства. Достижение и поддержание в толще изделия должной температуры позволяет добиться расплавления легкоплавких компонентов глины, кристаллизации и частичного растворения тугоплавких составляющих. После охлаждения расплавы переходят в стекловидную фазу, избыточное содержание которой в теле кирпича приводит к снижению механической прочности при повышении морозостойкости. Роль человека в регулировке изменчивых соотношений, напрямую влияющих на качество кирпича и производительность всего предприятия, переоценить трудно.

Для ускорения и удешевления производственного процесса применяется технология полусухого прессования. Она позволяет избежать энергоёмкого процесса сушки кирпича-сырца. Прессы ударного действия, рычажные и револьверные, работают с материалом пониженной влажности. После формовки кирпич сразу или после суточной выдержки поступает на обжиг. Правда, полнотелый керамический кирпич полусухого прессования не применяется для кладки во влагонезащищённых местах.

Товарные качества керамического кирпича зависят от применённых приёмов производства. Цвет кирпича, произведённого из глины с высоким содержанием окислов железа («красножгущейся»), может колебаться от красного до чёрного, в зависимости от кислотности среды обжига. Беложгущиеся глины редки и в производстве кирпича используются реже. Применение различных добавок позволяет расширить цветовую гамму изделий. Высокие требования к цветовому однообразию кладки, присущие строительным традициям нашей страны, делают решение непростого вопроса соблюдения стандарта цвета очень важным, в особенности для лицевого кирпича. управление маркетинг сбытовая политика

Пористость и наличие заданных пустот влияет на показатели эффективности теплозащиты материала. И если цилиндрические, конусные и щелевые пустоты появляются в теле кирпича при формовке, пористость достигается примешиванием к глиняному тесту измельчённых горючих материалов фракцией до 5мм. Выгорая при обжиге, частички угля, волокна торфа, опилки оставляют вместо себя пустоты. По сравнению с обычным кирпичом, поризованный (т.е. с искусственно образованной пористостью) обладает куда более высокими показателями тепло- и звукоизоляции, а его сниженная плотность ведёт к снижению нагрузки на фундамент.

По прочности пустотелый кирпич маркируется от 25 (при горизонтальном расположении пустот) до 300 (при вертикальной ориентации глухих и сквозных отверстий) единиц. Марка кирпича характеризует давление в килограммах на квадратный сантиметр, выдерживаемое данным изделием. Механическая прочность должна быть достаточной для сохранения целостности кирпича при падении на твёрдое основание с высоты полтора метра. Применение в строительстве несущих конструкций кирпича высоких марок позволяет снизить его расход на 15-30% %.

Пунктуальное соблюдение признанной технологии производства керамического кирпича - залог высокого качества продукции и её низкой себестоимости. Красный кирпич, несмотря на всю кажущуюся незатейливость своей природы, очень отзывчив всевозможным нововведениям, но его производство требует высокого профессионализма и мастерства.

3. Все товары, реализуемые организацией, разбиты на группы по принципу назначения к применению. Эти группы товаров являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру ООО «Кирпичные технологии».

Широта товарной номенклатуры представлена семью ассортиментными группами товаров:

1) стеновые кладочные материалы;

2) железобетонные изделия;

3) кровельные материалы;

4) крепежные изделия;

5) сухие строительные смеси;

6) теплоизоляционные материалы;

7) пиломатериалы. Насыщенность товарной номенклатуры от 12-ти до 46-ти позиций в каждой ассортиментной группе.

1) Стеновые кладочные материалы (12 позиций) - это строительные материалы предназначенные для возведения несущих, перегородочных и декоративных стен зданий и сооружений.

В эту группу входит три вида продукции:

а) блоки газосиликатные,

б) кирпич керамический,

в) кирпич силикатный;

2) Железобетонные изделия (46 позиций) - включает пять видов продукции:

а) товарный раствор,

б) элементы ограждения,

в) фундаментные блоки,

г) элементы колодцев,

д) пустотный настил;

3) Крвельные материалы (12 позиций). Четыре вида:

а) шифер,

б) ондулин,

в) металлочирепица,

г) керамическая черепица;

4) Крепежные изделия (36 позиций) - шесть видов, торговых марок «Омакс» и «Тех-креп».

5) Сухие строительные смеси (32 позиции): цементные, цементо-извесковые, гипсовые (3 вида).

6) Теплоизоляционные материалы (15 позиции). Пенополистирол, экструдированный пенопласт, минеральная вата (три вида)

7) Пиломатериалы, (8 позиций).

Для того, чтобы проанализировать работу на предприятии с ассортиментом, рассмотрим количество наименований продукции, реализуемой в течение года, количество вновь освоенной продукции и

рассчитаем коэффициенты обновляемости продукции за последние несколько лет. Результаты анализа динамики обновляемости продукции предприятия ООО «Кирпичные технологии» приведены в таблице 1.1.

Таблица 1.1. Динамика обновляемости продукции

Показатели	2009	2010	2011	2012
1. Количество наименований реализуемой продукции	12	58	106	161
2. Количество вновь реализуемой продукции	0	12	58	106
3. Коэффициент обновляемости продукции	0	0,2	0,54	0,6

Из данных таблицы можно сделать вывод, что коэффициент обновляемости продукции с каждым годом увеличивается, а значит, каждый год в ассортимент реализуемой продукции добавляется товара больше чем извлекается.

4. Анализ рынка строительных материалов

Строительный бум в Беларуси обуславливает повышенные требования к производителям теплоизоляционных материалов. Причем речь идет как о количестве, так и о качестве продукции. Пока в центр публичного интереса попали лишь проблемы с цементом, однако не меньше сложностей, пусть и другого плана, и в производстве других строительных материалов.

Сухие строительные смеси. По оценкам специалистов, сегодня проблем с дефицитом сухих строительных смесей (ССС) нет. Их производство неуклонно растет - если в 2010-м году было выпущено 156 тыс. тонн, то в 2012-м существующие в Беларуси производственные мощности обеспечивают производство 220-230 тыс. тонн сухих смесей в год, что позволяет полностью удовлетворить запросы строительной отрасли. Стоит отметить, что сейчас на белорусском рынке производства сухих строительных смесей, без учета нелегальных и кустарных "гаражных" производств, работают десятки производителей. Кроме того, ССС производят и строительные тресты, однако отчетность в этих организациях идет по статье "растворы и бетоны". Также на белорусский рынок активно стремятся зарубежные компании: как пример можно привести начало выпуска ССС под маркой Caparol - завод «БелКЕМА» начал в прошлом году производство ССС по лицензии группы компаний Caparol, причем часть необходимого для производства сырья поставляется из Германии, а рецептура производства закрыта для белорусского партнера. Наличие множества игроков на рынке и насыщенность его продукцией обуславливает высокую конкуренцию среди производителей ССС. Для возможности отстаивания своих интересов производители ССС объединились в Ассоциацию производителей сухих смесей и систем теплоизоляции.

Особой проблемой для белорусских производителей ССС является дефицит цемента - основы ССС. Несмотря на то, что для удовлетворения нужды основных производителей сухих строительных смесей необходим относительно небольшой процент стратегического строительного сырья (по оценкам специалистов - около 6-5% от мощностей белорусских цементных заводов), проблемы с сырьем возникают постоянно. В связи с этим Ассоциация производителей сухих смесей и систем теплоизоляции в прошлом году закупила партию цемента весом в 12 тыс. тонн в Китае. Члены ассоциации получили его по закупочным ценам, остальные нуждающиеся в сырье - по коммерческим.

Ведущими игроками на рынке производства сухих строительных смесей сегодня являются ООО «БелКЕМА», ООО «Тайфун», НП «Радекс» (бренд «Полимикс»), ООО «Сармат» (до 2001 года выпускалось два наименования ССС «Сарматлеп» и «Сарматлит», сейчас линейка существенно расширена), основанное в 2004-м году и стремительно ворвавшееся на рынок СООО «Хенкель Баутехник», которое представляет в Беларуси подразделение «Клеи и технологии» международного концерна Henkel. «Хенкель Баутехник» предлагает на отечественном рынке весь спектр строительных смесей Henkel под торговыми марками Ceresit и Thomsit. В сентябре 2006 года в Заславле был введен в строй завод проектной мощностью 100 тысяч тонн строительных смесей в год. Однако продукция Henkel несколько дороже (хотя и качественнее), нежели у других производителей, в связи с чем сбыт затрудняется. В целом, на белорусском рынке строительных материалов предлагается множество различных видов ССС. Для внутренних и наружных работ: штукатурки "черновые", отделочные, выравнивающие, водонепроницаемые, влагостойкие; монтажно- кладочные смеси, затирочные, шпаклевочные, расшивочные смеси, наливные полы, разнообразные клеевые смеси для наклейки обоев, кафельной плитки, гипсокартона и другие. Не так давно появилась огнеупорная смесь для кладки каминов и печей, ускоритель для затвердевания бетона и упрочнитель для бетонных полов.

Пенополистирол. Теплоизоляционные материалы в условиях постоянного роста цен на энергоносители, а также провозглашенной в нашей стране политики энергоэффективности, приобрели в строительной отрасли Беларуси особую актуальность. Системы теплоизоляции зданий (лучшая из них - система скрепленной теплоизоляции) получили второе дыхание. Наиболее популярным материалом при утеплении зданий (как строящихся, так и уже возведенных) является пенополистирол (пенопласт).

Главным достоинством пенополистирола, помимо высоких потребительских качеств, является его низкая по сравнению с аналогами цена. Например, стоимость пенополистирола примерно в 5 раз ниже имеющей аналогичные характеристики минеральной ваты. Кроме того, в Беларуси и немало отечественных производителей полистирольных плит, используемых в термоизоляции зданий, что позволяет говорить об импортозамещении продукции зарубежных производителей. Однако отечественные производители изделий из минеральной ваты до конца не справляются с потребностями страны, и импорт теплоизоляционных материалов в последние годы достигал значительной величины.

Рынок утепления растет ежегодно - если в 2008 году он составил 1 млн. кв. метров, то в 2010 году достиг показателя в 1,8 млн. кв. метров. Причем объем применения систем утепления с пенополистиролом растет опережающими темпами - в 2008 году он составил 9%, в 2009-м - 30%, а в 2010-м - свыше 60%! В Беларуси институтом НИПТИС разработаны, официально приняты и сертифицированы компетентными ведомствами Минстройархитектуры, МЧС, государственной сангигиенслужбой и другими ведомствами конструктивные схемы использования пенополистирольных плит для наружного утепления зданий до 12 этажей в Минске и областных центрах и до 9 этажей в остальных городах.

Одним из наиболее активных игроков на рынке пенополистирольных плит в Беларуси является ООО «Сармат» - строительный холдинг, ставший автором первой отечественной легкой штукатурной системы утепления «Термошуба». В 2005 году система «Термошуба» с пенополистиролом «Сарматерм» без устройства рассечек из минеральной ваты на основании результатов испытаний, проведенных НИИ пожарной безопасности и чрезвычайных ситуаций МЧС РБ, получила положительное заключение. Сейчас доля пенополистирола «Сарматерм» в системе фасадного утепления «Термошуба» составляет более 50%. В Беларуси по технологии «Термошуба» уже утеплено более 2 500 000 кв. м фасадов, а это более 1100 объектов по всей республике!

Соблюдение норм, устанавливаемых МЧС, по оценке экспертов, головная боль всех производителей пенополистирола. Так, в своей работе тот же «Сармат» в 1993-96 годах применял польский пенополистирол, однако в 1996-1997 годах в МЧС перестали выдавать заключения о применении пенополистирола для утепления зданий. Вплоть до 2003 года в Беларуси применялась исключительно минеральная вата. Кстати, «Сармат» и сегодня является крупнейшим поставщиком минераловатных изделий Rocwool в страну.

Также в число лидеров по производству пенополистирольных плит входит и ОАО "Минский комбинат силикатных изделий" - предприятие, первым в Беларуси освоившее выпуск этой продукции. Из других известных на рынке игроков можно отметить ООО «Анастан», ООО «Тадком», ООО «Эухарис», УП «Бетаинфострой», ООО «Доминвестпро», ООО «Ронта- Стирол».

Являясь одним из крупнейших производителей пенополистирольных плит, «Сармат» также является лидером в ценовом отношении: стоимость продукции холдинга значительно выше, нежели у конкурентов. Цена пенополистирольных плит ППТ-15H- A «Сарматерм», применяемых дня наружного утепления (сертификат соответствия качества СТБ 1437-2004), составляет Br620 тысяч за кубический метр вне зависимости от толщины плит. В то же время отпускная цена с НДС плит ППТ-15H-A в прайс-листе ОАО «Минский комбинат силикатных изделий» составляет Br440000 (для объектов жилищного строительства - Br430000). ООО «Анастан» предлагает плиты ППТ-15H-A по цене Br526000 (Br418000 для объектов жилищного строительства). Как сообщили в ООО «Эухарис», стоимость плит этой марки их производства составляет Br425500 за кв.м (для объектов жилищного строительства - Br420700). УП «Бетаинфострой» реализует пенополистирол по цене Br421000 за кв.м, ООО «Доминвестпро» - по цене Br 424550 .

Конкурентоспособность компании ООО «Кирпичные технологии» позволяет противостоять на рынке другим поставщикам строительных материалов как по степени удовлетворения своими товарами и услугами потребности покупателей, так и по эффективности бизнеса. Большей привлекательностью для потребителя обладает ООО «Кирпичные технологии», за хорошее качество продаваемой продукции и невысокие цены на нее. Следующим конкурирующим преимуществом - является собственный официальный сайт в Интернете. Это позволят обществу расширить целевую аудиторию, повысить эффективность коммуникационных процессов, взаимодействовать с новыми потенциальными потребителями. Также можно выделить следующие конкурентные преимущества исследуемой организации: собственные склады; достаточно широкий ассортимент продукции; сертификация продукции.

Таблица 1.2. Динамика уровня цен на предприятии

Наименование товара	2009 год	2010 год	2011 год	2012год
	Тыс. руб.	% к баз.	Тыс. руб.	% к баз.	Тыс. руб.	% к баз.	Тыс. руб.	% к баз.
Кирпич керамический рядовой, шт.	850	-	1000	117	2100	210	2600	124
Кирпич керамический лицевой, шт.	920	-	1100	119	2400	218	3000	125
Кирпич силикатный рядовой, шт.	500	-	570	114	1150	202	1500	130
Кирпич силикатный лицевой, шт.	420	-	480	114	950	198	1200	126

Анализируя данные таблицы 1.2 видно, что самый большой рост цен на кирпич произошел в период с 2010-2011гг. Это связанно с ростом курса валют весной 2011г. Соответственно возросла стоимость сырья, материалов, а также топлива, что тоже сказывается на конечной стоимости товаров.

6. Проведите сравнительный анализ цен предприятия на 4-5 основных вида продуктов (цен конкурентов).



Таблица 1.3. Соотношение уровня цен предприятия и рыночных цен

Наименование товара	Цены (тыс. руб.)
	Кирпичные технологии	Армстройгарант	ОАО Комплект	Альвитастрой
Кирпич керамический рядовой, шт.	2600	2650	2600	2800
Кирпич керамический лицевой, шт.	3000	3400	3200	4200
Кирпич силикатный рядовой, шт.	1500	1300	1400	1800
Кирпич силикатный лицевой, шт.	1200	1200	1100	1300

2. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия

Для анализа результатов финансово-экономической деятельности, структуры и направлений использования полученной прибыли используются данные отчета о прибылях и убытках и отчета об изменении капитала на основе которых заполняется таблица согласно приложению к Инструкции по анализу и контролю за финансовым состоянием и платежеспособностью субъектов предпринимательской деятельности.

Таблица 2.1. Финансово-экономические показатели за 2009-2011 гг.

Показатели финансово-экономической деятельности	2009	2010	2011	Темп роста, %
				2009 к 20010	2010 к 2011
Выручка от реализации с НДС, млн. руб.	457	839	1 475	183,5	176
Выручка от реализации без НДС, млн. руб.	381	699	1 229	183	175
Налоги и отчисления из выручки, млн. руб.	75	133	243	177	183
Балансовая прибыль, млн. руб.	24,87	123,59	241,04	512	196
Налоги из прибыли, млн. руб.	5,97	29,66	48,25	496	165
Чистая прибыль, всего, млн. руб.	18,9	93,93	192,79	496	205
Среднесписочная численность за последний месяц отчетного периода, чел.	3	5	6	1,67	120
Средняя заработная плата за последний месяц отчетного периода, тыс. руб.	750	1 275	2 700	170	211
Рентабельность реализованной продукции, %	5,4	14,72	16,12	272	109,5
Прибыль на 1 раб., млн. руб./чел	6,3	18,786	32,131	298	170



Как видно из таблицы, выручка от реализации продукции с каждым годом растет. Так в 2011 году она составила 1 475 млн. рублей, что на 636 млн. рублей больше, чем в 2010 году. Прирост выручки в 2010 году по отношению к 2009 году составил 382 млн. рублей. Балансовая прибыль в 2011 году составила 241,04 млн. рублей, в 2010 году - 123,59млн. рублей. Как видим, прибыль увеличилась почти в два раза. Так, чистая прибыль в 2011 году составила 192,79 млн. рублей, в 2010 году - 93,93 млн. рублей, а в 2009 году - 18,9 млн. рублей. Прирост прибыли в 2011 году в процентном соотношении к 2010 году составил 96%.

Данные показатели говорят о том, что, несмотря на мировой финансовый кризис, спрос на строительные материалы остается на высоком уровне. Также данные тенденции связанны с развитием предприятия и постоянным привлечением новых потребителей. С увеличением размера прибыли можем наблюдать прирост налога на прибыль. Так в 2011 году сумма налога на прибыль составила 48,25 млн. рублей, что на 18,59 млн. рублей больше, чем в 2010 году. Рентабельность продаж в 2011 году составляет 16,12%, что на 1,4 пункта выше, чем в 2010 году и на 10,72 - чем в 2009 году. Значение показателя рентабельности продаж показывает, какую прибыль имеет предприятие с каждого рубля реализованной продукции. Этот показатель может быть ориентиром в оценке конкурентоспособности продукции, так как тенденция к его снижению позволяет предположить сокращение спроса на продукцию предприятия.

3. Управление маркетингом на предприятии

1. Организационная структура предприятия представлена на схеме:



Схема 3.1. Организационная структура предприятия

2. Организационная структура отдела маркетинга и сбыта:

Схема 3.2. Организационная структура отдела маркетинга и сбыта

Организационная структура маркетинговых служб ООО «Кирпичные технологии» имеет иерархический принцип построения. Это очень удобно для распределения функций между сотрудниками отдела и для контроля за исполнением ими своих обязанностей. В настоящее время отдел маркетинга и сбыта играет значительную роль в деятельности организации. Он занимается определением ассортиментной политики, внедрением новых товаров, изучением спроса и сбором информации о рынке, декларированием, выполняет план отгрузки продукции, занимается участием в проведении ярмарок и выставок.

Специалисты отдела маркетинга и сбыта на различных ярмарках и выставках заключают договоры с крупными покупателями. Роль этого отдела возрастает, так как на него возложено выполнение функций, которые оказывают влияние на конечные результаты деятельности всего ООО «Кирпичные технологии».

3. Положения о структурных подразделениях, реализующих функции маркетинга.

1)Функция маркетинга - руководство отдела маркетинг

Наименование структурного подразделения - отдел маркетинга и сбыта;

Должность работника, выполняющего функцию - руководитель отдела маркетинга и сбыта;

Должностные обязанности в связи с выполнением функции - осуществляет организацию сбыта продуктов предприятия в соответствии с планом, договорами; её отгрузку потребителям в срок. Осуществляет выбор каналов товародвижения, оценку потребителей и их потребности в товарах предприятия. Участвует в заключении договоров с потребителями на поставку продукции. Обеспечивает контроль за выполнением договорных обязательств. Организует приёмку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение, учёт и т.д. участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей. Обеспечивает учёт выполнения заказов и договоров. Руководит работниками отдела и др.

2) Функция маркетинга - разработка и реализация политики распределения;

Наименование структурного подразделения - отдел маркетинга и сбыта;

Должность работника, выполняющего функцию - специалист по сбыту;

Должностные обязанности в связи с выполнением функции - Организует сбыт продукции, отгрузку потребителям в сроки; выбор каналов товародвижения; оценку потребителей и их потребности в товарах предприятия; участие в разработке долгосрочных и краткосрочных планов развития рынка, его ёмкости, производства и реализации, экспортной деятельности на различных рынках. Приёмка готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение, учёт и подготовка к отправке потребителям, определение потребностей в транспортном средстве, таре и т.д. обеспечивает учёт выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной продукции.

3)Функция маркетинга - разработка и реализация коммуникационной политики;

Наименование структурного подразделения - отдел маркетинга и сбыта;

Должность работника, выполняющего функцию - менеджер по маркетингу;

Должностные обязанности в связи с выполнением функции - Работа по рекламированию продукции с целью её продвижения на рынке сбыта; информирование потребителей о преимуществах качества и свойствах товаров. Планирование и координирование работ по проведению рекламной кампании. Разрабатывает планы рекламных мероприятий и затраты на их проведение. Формирование рекламной стратегии. Изучает рынок сбыта и покупательский спрос, организует связи с деловыми партнёрами, систему сбора необходимой информации и расширение внешних связей в целях совершенствования рекламной деятельности. Организует мотивацию спроса на производимую продукцию.

4. При взаимодействии с отделом бухучета отдел маркетинга и сбыта получает следующие документы и информацию:

1. Данные о движении реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования.

2. Итоги инвентаризации готовой продукции.

3. Данные о наличии на складе готовой продукции в суммарном выражении на 1 число.

4. Директивные и методические материалы по обеспечению правильности ведения учета.

5. Расчетные листки по заработной плате.

6. Сведения о командировочных расходах.

При этом передает в отдел бухучета:

1. Товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции.

2. Документы для балансового отчета.

3. Документы по командировкам специалистов.

4. Документы по приходу и расходу готовой продукции.

5. Организация управления маркетинговой деятельностью на предприятии рациональна, методологически все построено верно, но не видно эффективной работы отдела маркетинга: многие потенциальные потребители не знают о данной фирме и продает.

6. Переговорами и подготовкой договоров с рекламными агентствами занимается руководитель отдела маркетинга и сбыта. А работу по подготовке рекламного материала ведет менеджер по маркетингу.

7. ООО «Кирпичные технологии» сотрудничает с:

а) Реклама в печатных СМИ:

- ООО «Гревцов Медиа», еженедельник «Оптом и в розницу»

- ООО «Мэджик», еженедельник «Цены и товары сегодня»

- ЗАО «Редакция бюллетеня «Стройка»»

б) Реклама в интернете:

- ActiveCloud

4. Особенности маркетинговой деятельности предприятия

1 Маркетинг является основополагающим для экономической, сбытовой, коммерческой, организационной политики и деятельности предприятия ООО "Кирпичные технологии", так как практически от реализации выпускаемой продукции зависит финансовое и экономическое состояние всего предприятия.

Задача специалистов по маркетингу состоит в том, чтобы разработать план и стратегию реализации товара, следить за их выполнением, контролировать результаты и вносить необходимые уточнения в программу маркетинга.

Выполнение этой задачи предполагает следующие действия:

- разработка перспективного и годового планов маркетинга (т том числе прогноз объема продажи) конкретного товара;

- изучение потребности в товаре и спроса па него.

- сотрудничество с рекламными агентствами - с целью разработки рекламных компаний:

- стимулирование заинтересованности торговых работников в увеличении объема сбыта товаров;

- сбор информации об отношении потребителей и работников торговли к товару;

- постоянная работа по совершенствованию товара с целью удовлетворения меняющихся требований потребителя, контакты с разработчиками и изготовителями продукции;

- корректировка плана маркетинга и др.

Основными задачами маркетинговой деятельности на предприятии являются:

- поиск и изучение состояния рынков сбыта продукции, выявление потребителей, формирование рыночной политики предприятия;

- формирование банка данных для принятия обоснованных маркетинговых решений;

- планирование, участие в выполнении и контроль реализации мероприятий, направленных на обеспечение эффективности деятельности предприятия ООО "Кирпичные технологии" в условиях рынка;

- разработка необходимых управляющих воздействий.

Основными функциями службы маркетинга являются:

- определение рыночной ситуации, установление рынков сбыта товара;

- определение оптимального ассортимента товара;

- определение рыночной доли по каждому виду товара;

- определение причин спроса на все виды товара;

- прогнозирование и определение рыночного спроса на товары;

- изучение групп покупателей и их покупательской способности;

- изучение существующих и потенциальных конкурентов, их сильных и слабых сторон;

- разработка предложений по организации и совершенствованию сервиса;

- оценка возможностей поставщиков, выбор поставщиков, анализ качества поступающих сырья, материалов, готовой продукции комплектующих изделий и разработка необходимых мер по обеспечению их качества;

- изучение цен на реализуемые товары на внешнем и внутреннем рынках;

- участие в определении оптимальной стоимости товаров с учетом состояния рынка, возможностей и целей предприятия;

- подготовка контрактов с учетом требований потребителей;

- представление руководству предприятия предложений для решения или принятия и осуществление необходимых самостоятельных решений, безотлагательность которых продиктована ситуацией на рынке;

- проведение комплекса мер по стимулированию сбыта продукции, в том числе организация рекламы, эффективности форм продажи изделий, стимулирование торговых работников к увеличению сбыта продукции;

- осуществление обратной связи с потребителями и определение их требований и платежеспособности;

- проведение постоянного анализа контрактов (хозяйственных договоров), подготовка предложений по их уточнению (расторжению) на основе изменения требований потребителей, потребностей рынка, изменений стабильности работы и качества продукции поставщиков сырья, материалов и комплектующих изделий;

- организация системы получения необходимой информации о продукции от потребителей, организация сбыта;

- поиск информации о продукции, перспективной для рынков сбыта;

- поиск информации о конкурентах, методах их работы, тенденциях развития техники;

- подготовка руководству предприятия отчетов о работах по маркетингу.

Изучение рынка ООО "Кирпичные технологии" предусматривает:

- выявление долгосрочных рыночных тенденций, динамики и структуры потребительского спроса (комплексное изучение рынка);

- оценку конкурентоспособности реализуемой и намечаемой к реализации продукции предприятия.

Комплексное изучение рынка включает в себя изучение самого рынка (емкость, структура, экономико-географические и другие особенности, степень удовлетворения спроса, наличие конкуренции, тенденции развития), контингента покупателей (их группировка, мотивация, пожелания, реакция на рекламу и предоставление дополнительных услуг), товара (соответствие запросам отдельных групп потребителей, оптимальность ассортимента, оригинальность, новизна, качество изготовления, конкурентоспособность, характер рекламаций), организация товародвижения (оптовая торговля, сбыт через фирменные, посреднические организации), возможность и вероятность реализации продукции на данном рынке с прибылью для предприятия.

Комплексное изучение рынка возлагается на отдел, который в своей работе руководствуется Положением об отделе маркетинга.

По результатам изучения рынка проводится оценка конкурентоспособности и сегментация рынка.

Сегмент, или группа потребителей, одинаково реагирующая на комплекс маркетинга, предлагаемого и осуществляемого продавцом продукции, определяется в зависимости от вида этой продукции.

Опираясь на основные позиции в товарной номенклатуре предприятия, приносящие подавляющую массу денежных поступлений, целесообразно сегментировать потребителей по следующим ассортиментным группам:

1) Кирпич керамический;

2) Блоки газосиликатные;

3) Железобетонные изделия.

В рамках настоящей работы невозможно отразить во всех подробностях микро сегментацию рынка этой продукции. Поэтому речь пойдет о макро сегментации.

Оценка и выбор критериев сегментации является ключевым моментом, определяющим всю дальнейшую целесообразность и правильность ее проведения. Специфика потребления вышеперечисленных ассортиментных групп продукции имеет несколько общих для всех них моментов, которые можно избрать критериями сегментации.

Таковыми являются:

А) Способ потребления. Различают: для собственного потребления или для дальнейшей реализации. Этот критерий важен с точки зрения объемов, реализуемых конкретному заказчику. За границу потребления условно признаны следующие годовые объемы валовых продаж:

по кирпичу керамическому: 7200 тонн в год;

по блокам газосиликатным: 5880 тонн в год;

по железобетонным изделиям: 4920 тонн в год.

Б) Регион нахождения потребителя. Выбор этого критерия обусловлен способом ценообразования, принятом на предприятии, и ориентированном на региональные рынки.

Адекватная оценка показателей, характеризующих состояние рыночного сегмента, во многом определяет дальнейшую маркетинговую проработку сегмента, включающую определение стратегии, постановку тактических задач по выбранным сегментам, разработку программ маркетинга по продуктам и рынкам. Точность оценки действующей конкуренции на сегменте и оценки его экономических характеристик напрямую связана с успешностью планирования маркетинга в общем.

Для оценки экономических характеристик сегментов рынка выбраны следующие показатели:

1. Емкость сегмента (общий объем платежеспособного спроса на выбранном сегменте рынка в отчетном и планируемом периоде);

2. Доля предприятия на рынке (процентное соотношение потребления продукции ООО "Кирпичные технологии" по отношению к емкости сегмента);

3. Динамика сегмента (изменение во времени объема сегмента и доли предприятия на рынке).

Очевидно, что расчет перечисленных параметров есть необходимость производить по тем видам продукции, которые имеют значительный вес на рынке, и объем продаж которых существенно влияют на валовые денежные поступления.

В сводной таблице 4.1 представлены показатели ёмкости основных региональных сегментов рынка товаров ООО "Кирпичные технологии".

Таблица 4.1. Ёмкость основных региональных сегментов рынка товаров ООО "Кирпичные технологии"

Региональные сегменты рынка	Республика Беларусь	Российская Федерация
Наименование продукции	2009	2010	2011	2009	2010	2011
Кирпич керамический, тонн в год	3800	3456	4320	2560	2333	2880
Блоки газосиликатные, тонн в год	3100	2825	3530	1900	2115	2350
Железобетонные изделия, тон в год	2250	2050	2560	1980	2200	2440



2. Для оценки положения предприятия среди конкурентов используем метод «конкурентного листа» .

Экспертная оценка компании по сравнению с основными конкурентами на основании предложенного перечня показателей - позволяет дать качественную оценку конкурентоспособности компании по сравнению с конкурентами. Экспертами выставляются оценки в баллах (от «1» до «5» баллов) по данной компании и по основным конкурентам. Далее рассчитывается средний балл каждой компании, и определяются их рейтинги (табл. 4.2);

Таблица 4.2. «Конкурентный лист» ООО «Кирпичные технологии»

Оцениваемые показатели	Кирпичные технологии	Армстройгарант	Комплект	Альвитастрой
Качество товара	4	3	4	5
Цены	5	4	3	3
Сбыт	3	5	3	4
Обслуживание	4	4	3	3
Средний балл	4	4	3,25	3,75
Рейтинг	1	1	3	2

Рассматривая данные таблицы 4.2. можно сказать что ООО «Кирпичные технологии» разделяет первое место в рейтинге с ООО «Армстройгарант».

3. Анализ средств рекламы используемых ООО «Кирпичные технологии». Используемые предприятием средства рекламы, рекламные материалы и мероприятия за последние 2-3 года и структура рекламного бюджета отображены в таблице 4.3

Таблица 4.3. Структура рекламного бюджета в 2009-2011г.

Виды рекламы, используемые на предприятии	Расходы на рекламу, млн. руб.	Удельный вес расходов в рекламном бюджете, %
	2009г.	2010г.	2011г .
				2009г.	2010г.	2011г.
Печатные СМИ	0,9	1,1	2,4	51%	45%	37%
Реклама в Интернет	0,45	0,8	2,6	25%	33%	40%
Почтовая реклама	0,1	0,15	0,3	7%	6%	5%
Визитки и буклеты	0,3	0,4	1,2	17%	16%	18%

Анализ соотношения фактических расходов на рекламу с установленными нормативами.

Таблица 4.4. Расходы на рекламу за 2009-2011г.

Год	Объем выручки от реализации с НДС, млн. руб.	Фактические расходы на рекламу, млн. руб.	Объем расходов на рекламу по установленным нормативам, млн. руб.	Уд. вес факт. Расходов на рекламу от установленных нормативов,%
2009г	457	1,75	2	87,5%
2010г	839	2,45	2,8	87,5%
2011г	1 475	6,5	6,8	95,5%

5. Оценка сбытовой политики предприятия

Главные задачи в определении сбытовой политики фирмы - выбор каналов распределения товаров, принятие решения о стратегии сбыта.

Как известно, современный маркетинг определяет два ведущих вида сбыта: прямой и косвенный. ООО «Кирпичные технологии» использует и прямой, и косвенный сбыт. При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

В большинстве случаев производство и потребление отделочных материалов не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый товар, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его распределения и обмена, т.е. сбыта.

Проведение сбытовой политики требует повышения эффективности деятельности всех подразделений и, в конечном итоге, подчинение всех элементов жизненного цикла продукции интересам рынка.

Сбытовая политика ООО «Кирпичные технологии» неразрывно связана со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта политика в максимальной мере удовлетворяет потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывает фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

«Мероприятия по стимулированию сбыта содействуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. Задача - побудить к повторным покупкам, а также в соответствии с жизненным циклом товара на рынке».

Стимулирование сбыта в ООО «Кирпичные технологии» проводится по двум основным направлениям: стимулирование потребителей, стимулирование работников, участвующих в процессе продажи товаров. К средствам стимулирования потребителей строительных материалов можно отнести персональные продажи, скидки постоянным клиентам, демонстрации товаров. Эти средства стимулирования направлены на привлечение новых покупателей строительных материалов.

Стимулирование работников в ООО «Кирпичные технологии» предполагает поощрение усилий сотрудников, поощрение к улучшению обслуживания существующих клиентов или привлечению новых. Руководство предприятия стремиться стимулировать процесс путём материальные поощрений - премии за высокие результаты работы фирмы, за хорошую работу сотрудника. Нематериальное стимулирование также имеет место быть. Отличившиеся хорошей работой работники фирмы поощряются денежными премиями.

Планирование сбыта на предприятии ООО «Кирпичные технологии» включает:

- изучение внешних и внутренних условий,

- определение целей,

- разработку прогнозов конъюнктуры и спроса,

- подготовку прогнозов реализации товаров,

- составление планов поставок готовой продукции,

- планирование оптимальных хозяйственных связей,

- выбор каналов распределения товара,

- планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности,

- составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии включает:

- организацию сбора информации о спросе,

- заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции,

- выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю,

- подготовку продукции к отправке потребителю,

- технологию товародвижения,

- организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности,

- организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы,

- организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

На предприятии ООО «Кирпичные технологии» существуют проблемы сбыта продукции, а именно:

1. Интенсивность сбыта носит сезонный характер, из-за чего предприятие сталкивается с нехваткой персонала при пиковом спросе.

2. В сезон повышенного спроса предприятие сталкивается с проблемой, связанной с отсутствием продукции на складах поставщиков.

Торговому предприятию ООО «Кирпичные технологии» необходимы следующие мероприятия:

- поиск новых производителей необходимой продукции, и налаживание с ними взаимовыгодных долгосрочных отношений;

- введение в продажу новинок, что позволит не только расширить ассортимент, но и улучшить качество продаваемого продукта.

Только при внедрении данных мероприятий, развитие сбытовой политики предприятия станет залогом коммерческого успеха фирмы и импульсом для его дальнейшего динамичного развития.

Портфолио-анализ показывает, как компания умеет управлять товарными позициями, насколько она способна сознательно задавать динамику развития продукта. За основу матрицы портфолио-анализа берется классическая матрица из четырех квадратов, в которой по горизонтали откладывается доля, занимаемая исследуемым продуктом в совокупном объеме продаж данной компании. Этот показатель абсолютно доступен и всегда достоверен. По вертикали откладывается темп прироста продаж исследуемых продуктов.

По результатам построенной матрицы выделяются четыре группы товаров (в соответствии с попаданием конкретного товара в соответствующий квадрат): «звёзды», «дойные коровы», «вопросительные знаки», «собаки». Для каждой из этих групп существует приоритетная стратегия развития и продвижения.

Например, товары с низким темпом роста и большой долей рынка - «дойные коровы», в соответствии с названием требуют мало инвестиций, но приносят много денег. Поэтому они становятся, как правило, источником средств для развития компании.

«Звёзды» имеют высокий темп роста и приносят много прибыли. Это лидеры рынка, но для поддержания их позиции на рынке требуются значительные инвестиции. Однако, «звезды» в виду их лидерства, приносят значительную прибыль, которую можно инвестировать в поддержание их рыночной позиции. В стадии зрелости эти группы товаров превращаются в «дойных коров».

«Собаки» имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость их производства относительно высока, по сравнению с конкурентами. Если это не сопутствующие товары, которые нужны для поддержания ассортимента, то оптимальным решением будет их удаление из ассортимента или как минимум полное прекращение инвестиций.

«Вопросительные знаки» имеют высокие темпы роста, но доля рынка маленькая. Это самая неопределенная позиция. Такие товары могут увеличить свою рыночную долю, так как рынок еще не сформировался окончательно, однако это требует значительных инвестиций. Если они оцениваются как перспективные товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же предприятие не намерено вкладывать средства в поддержку «вопросительных знаков», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».

По матрице БКГ можно отслеживать изменения положений товаров в динамике. Различные траектории движения продуктов в матрице позволяют оценить действенность текущей работы с ассортиментом и при необходимости выработать план действий по исправлению неблагоприятных тенденций. Поэтому данный вид анализа необходимо проводить регулярно, не реже 1 раз в квартал. Кроме того, такой вид анализа позволяет сбалансировать ассортимент организации, проанализировать потенциал существующего продуктового портфеля и выработать стратегии дальнейшей работы с ним. В идеале он должен содержать продукты, приносящие финансовую прибыль, и продукты, находящиеся на стадиях внедрения и роста, которые обеспечат долгосрочную прибыльность. Содержание второй группы товаров, как правило, финансируется за счет первой.



Схема 5.1. Портфолио-анализ

Таблица 5.1. Портфолио-анализ

Наименование	Объем продаж в 2010г., млн. р	Объем продаж в 2011г., млн. р	Относительная доля рынка,%	Темп прироста
Кирпич	125	335	40	2,68
Блоки ГС	110,5	268	32	2,42
ЖБИ	76,2	167	20	2,19
Пенопласт	68,58	67,12	8	0,97

По схеме 5.1 можно определить к какой группе относятся товры:

- «Звезды» (приносят много дохода и имеют высокий темп роста) - кирпич и блоки газосиликатные;

- «Вопрсительные знаки» (высокий темп роста но ниже доля) - железобетонные изделия (ЖБИ);

- «Собаки» (малая доля рынка и низкие темпы роста) - пенопласт.



Выводы и рекомендации

Кратко исследовав маркетинговую и сбытовую деятельность ООО «Кирпичные технологии», можно с уверенностью констатировать, что предприятие является стабильным, конкурентоспособным учреждением среди оптово-розничных предприятий республики Беларусь. Успех на рынке предоставления товаров, достижения в маркетинге в значительной степени предопределяется качеством управления работой предприятия.

Несомненно, специализированные предприятия должны отслеживать изменения в отношении клиентов к товарам и вносить коррективы в ассортимент. С самой широкой точки зрения обслуживание клиентов может быть инструментом, определяющим и удовлетворяющим высшую потребность клиентов. Вместо источника затрат оно может превратиться в источник прибыли.

У торгового предприятия ООО «Кирпичные технологии» есть своя клиентура, но есть проблемы с поставщиками. Предприятием проводится большая работа по привлечению покупателя. Оно широко предоставляет клиентам весь комплекс строительных материалов.

На основе исследований выяснилось, что сегодня такому торговому предприятию, как Торговый ООО «Кирпичные технологии», необходимо более точно представлять запросы потребителя, как существующего, так и потенциального, отрабатывать специальные ускоренные технологии работы, ориентированные на принятие конкретных решений. Основную задачу, которую должно решить предприятие - соблюдение баланса между полным предоставлением ассортимента и удобством для покупателей при выборе им товара и его покупке.

Рассмотрев теоретически процессы сбытовой и маркетинговой деятельности в ООО «Кирпичные технологии», основываясь на результаты исследования предпочтений потребителей, а также проведя обзор позиции деятельности предприятия и конкурентоспособности его на рынке предоставления строительных материалов, можно дать следующие рекомендательные выводы:

1) Торговому предприятию ООО «Кирпичные технологии» необходимо активно осваивать потенциал территории не только в ширину, увеличивая продажу своих товаров, но и в глубину, продавая потенциальным клиентам весь спектр отделочных материалов, увеличивая тем самым получение прибыли, выполняя задачи удержания рыночной доли.

2) Необходимо продолжать осуществлять основную цель - создание фундамента для прочных партнерских отношений предприятия и клиента, выращивать лояльного клиента посредством политики сбытовых стратегий. Таким образом, развитие бизнеса должно идти по пути улучшения качества обслуживания потребителя и продаваемой продукции, разработки средств продвижения, мониторинга и контроля продаж в торговой сети предприятия, сбору информации об отношении потребителя к товару. Всё это - первейшая необходимость фирмы в деле упрочения положения на региональном рынке сбыта отделочных материалов.

3) Увеличение усилий и затрат на поиск производителей и поставщиков уже продаваемых, а так же новых товаров. Причем связанные с этим затраты приведут к новым доходам.



Список использованных источников

1. Акулич И.Л., Гергинов И.З. Маркетинг: учебное пособие. Минск, Интерпресссервис, 2007. - 397 с.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. - М., 2005. - 98с.

3. Бороденя В.А. Маркетинговые исследования: учебно-методическое пособие. - Мн.: БГЭУ, 2003 г. - 93 .

4. Веденин Г.А. Маркетинговые исследования: учеб. пособие. - Витебск: ВГТУ, 2006. - 250 с.

5. Голубин Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. - М.: Вершина, 2006.

6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М, 1998-310 с.

7. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. Мн, 2005. 320 с.

8. Дурович А.П. Основы маркетинга / А.П. Дурович. - М: Новое знание, 2004.

9. Зорина Т.. Маркетинговые исследования и сегментация рынка. Мн, 2002.

10. Елсукова Н.А. Маркетинговые исследования: учеб. пособие. - Мн.: ЕГУ, 2004. - 71 с.

11. Масленкова Е.В. Маркетинговые исследования / Е.В. Масленкова. - Мн: МИТСО, 2006 .

12. Родинова Л.Н., Кантор О.Г., акимова Ю.Р. Оценка конкурентоспособности продукции. - М., 2005. - 64с.

13. Токарев, Б.Е. Маркетинговые исследования. - М: Экономистъ, 2005

14. Федько В.П. идр. Основы маркетинга / В.П. Федько, Н.Г. Федько, О.А. Шапор. - Ростов н/Д: Феникс, 2001

Размещено на Allbest.ru