Разработка ценовой стратегии на промышленном предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

ВОРОНЕЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра экономики и управления на предприятии машиностроения

Курсовая работа

по дисциплине «Маркетинг»

на тему

«Разработка ценовой стратегии на промышленном предприятии»

Выполнил:

студентка гр. МП-091 Попова В.Н.

Руководитель:

доцент, к.э.н. Кретова Наталия Николаевна

Воронеж 2011

Содержание

Введение

1. Теоретические основы разработки ценовой стратегии и тактики на

предприятии

1.1 Сущность ценовой стратегии предприятия

1.2 Виды стратегий ценообразования

1.3 Этапы разработки ценовой стратегии

1.4 Понятие тактики ценообразования

2. Анализ стратегии ценообразования ОАО «Камаз»

2.1 Характеристика предприятия ОАО «Камаз»

2.2 Структура ценообразования ОАО «Камаз»

2.3 Ценовая стратегия ОАО «Камаз»

3. Рекомендации по совершенствованию ценовой стратегии

3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию ценовой стратегии ОАО «Камаз»

3.2 Обоснование выбора стратегии средних цен

3.3 Автоматизация процессов ценообразования на предприятии ОАО «Камаз»

Заключение

Список используемой литературы

Введение

"Цена - кровь маркетинга" Ф. Котлер.

ценовая стратегия ценообразование

Цены и ценообразование являются одним из ключевых элементов рыночной экономики. Цена - сложная экономическая категория. В ней пересекаются практически все основные проблемы развития экономики, общества в целом. В первую очередь это относится к производству и реализации товаров, формированию их стоимости, к созданию, распределению и использованию ВВП и национального дохода.[9]

Несомненно, выбранная тема актуальна и представляет интерес для исследования. Ведь цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений. Для государств с невысоким уровнем жизни, для бедных слоев населения, а также применительно к товарам массового спроса это весьма характерно. Но за последнее время получили широкое развитие иные, неценовые факторы конкуренции. Тем не менее, цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия.

Каждый предприниматель самостоятельно устанавливает цену за свой товар. Имеется два подхода к рыночному ценообразованию: установление индивидуальных цен либо единых цен. Первая формируется на договорной основе в результате переговоров между покупателем и продавцом, обеспечивающих согласование интересов сторон. Вторая характерна тем, что все покупатели приобретают товар по одинаковой цене. Внедрение единых цен для всех потребителей связано обычно с особенностями рынка конкретного товара или с технической сложностью и крупными издержками при дифференциации цен. Единые цены важны там, где предприниматель предлагает рынку стандартизированный продукт серийного производства[9].

Цель данной курсовой работы - провести исследование стратегии ценообразования в системе маркетинга промышленного предприятий и разработать рекомендации по ее совершенствованию. Предметом исследования является цена и ценовая политика предприятий, объект практического анализа- ОАО «Камаз».

Цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это положение до сих пор справедливо в бедных странах среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Но в последние десятилетия на покупательском выборе сильнее стали сказываться неценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.

Вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга. Поэтому очень важным представляется использование разработанных маркетинговых подходов, которые изложены в данной работе.[5]

1. Теоретические основы разработки ценовой стратегии и тактики на предприятии

1.1 Сущность ценовой стратегии предприятия

Ценовая политика фирмы -- важнейшая часть ее общей хозяйственной политики, обеспечивающая адаптацию фирмы к меняющимся экономическим условиям.

В условиях рыночной экономики коммерческие организации имеют реальную возможность проводить собственную хозяйственную политику, в том числе ценовую.

Ценовая политика фирмы как средство завоевания потребителя играет большую роль даже на высокоразвитых европейских рынках. Особенно это актуально для предпринимательской деятельности в России в условиях высокой динамичности формирующегося отечественного рынка, активного проникновения на рынок зарубежных конкурентов, расширения возможностей выхода российских предприятий на внешний рынок, сохранения низкого платежеспособного спроса населения страны.

Анализ особенностей развития процессов ценообразования при переходе российской экономики к рыночным условиям показал, что в результате снижения инфляции, возрастания уровня конкуренции за счет увеличения объема импорта, резкого падения производственного и потребительского спроса была практически вытеснена модель инфляционного ценообразования. Начали применяться принятые в мировой практике принципы экономических отношений. Это требует, чтобы российские фирмы выбирали соответствующие формы и методы организации предпринимательской деятельности, освоения большого арсенала методов и приемов рыночного ценообразования.

Отечественные фирмы стоят перед решением следующих важнейших вопросов в области ценообразования:

освоение и эффективное использование новых моделей рынков и ценовой политики фирмы, обобщающих современную практику и объясняющих мотивы поведения рыночных контрагентов;

учет влияния на цены всех возможных последствий процесса интернационализации рынков, имеющего место в Европе и активно проникающего на экономическое пространство Российской Федерации и ближнего зарубежья;

обеспечение гибкого подхода к процессу ценообразования в зависимости от изменения фаз развития рынка и характера продаваемого продукта;

разработка эффективной ценовой стратегии и выбор наиболее целесообразных методов ценообразования в зависимости от целей, избранных фирмой, и реальных рыночных условий;

разработка ценовой тактики с учетом постоянно меняющейся экономической конъюнктуры.[6]

Ценовая политика фирмы включает систему ценовых рыночных стратегий.

Ценовые стратегии -- обоснованный выбор цены (или перечня цен) из нескольких вариантов, направленный на достижение максимальной (нормативной) прибыли для фирмы в планируемом периоде.

Ценовая стратегия фирмы является важнейшей частью маркетинговой политики. Роль и место ценообразования фирмы в системе маркетинга представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 - Ценообразование в системе маркетинга

Виды стратегий ценообразования

Охарактеризовать базовые направления стратегии ценообразования продавца в теоретическом аспекте можно в трех вариантах:

1. Цена устанавливается ниже экономической ценности товара, соотношение цена (Р) к ценности (С) меньше единицы (Р/С<1) .

2. Цена устанавливается на уровне экономической ценности товара, соотношение цена (Р) к ценности (С) равна единице (Р/С=1).

3. Цена устанавливается выше экономической ценности товара, соотношение цена (Р) к ценности (С) больше единицы (Р/С>1) .[11]

Однако понятие ценности товара достаточно субъективное, зависящее от индивидуума и человеческого фактора. Однозначно при формировании стратегии ценообразования свой весомый отпечаток накладывает конкурентная среда, поэтому объективно актуально с развитием рыночных отношений сочетание ориентаций и на покупателя, и на конкурентов. В некоторых случаях, например в развитом рынке аналогичного ряда товаров в жесткой конкурентной среде, понятие экономической ценности тождественно цене конкурентов. В экономической теории стратегии, основанные на соотношении цены к экономической ценности товара (или цены конкурентов), называют конкурентными стратегиями, которые представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Стратегии конкурентного ценообразования.

№ п/п	Вид стратегии	Соотношение цена к ценности, Р / С	Условие эластич-ности спроса по цене	Условия успешной реализации стратегии	Обеспечение совокупного дохода, прибыли
1	Стратегия премиального ценообразования (стратегия «снятия сливок», стратегия «скорейшего возврата средств», стратегия «сбора урожая»)	Больше единицы (цена выше)	Низкая	- узкий сегмент платежеспособных покупателей - высокое качество и уникальность товара	Высокая рентабельность продаж
2	Стратегия ценового прорыва (стратегия «защитных цен», стратегия проникновения / внедрения на рынок, стратегия «вытеснения конкурентов»)	Меньше единицы (цена ниже)	Высокая	- рынок монополистической конкуренции - большой объем товаров - низкая доля переменных затрат в цене товара - максимальный сегмент покупателей - свойства товара можно сравнить до потребления.	Объем продаж и вытеснение конкурентов
3	Нейтральная стратегия (стратегия «следования за лидером»)	Равен единице	Высокая	- рынки монополистической или свободной конкуренции - товары повседневного спроса	Стабильность продаж

Каждая стратегия имеет ряд преимуществ и недостатков, которые ранжируются в соответствии с решаемыми задачами и условиями хозяйствования. Так, среди преимуществ стратегии премиального ценообразования выделяют также следующие:

1. Наличие сдерживающего фактора спроса - актуально, когда продавец не в силах его удовлетворить на заявленном уровне.

2. Создание «имиджа» качественного или престижного товара, соответственно повышается репутация продавца товара, обеспечивается покупательский спрос в дальнейшем.

3. Наличие резерва при необходимости для «безболезненного» снижения цены на товар.

Однако основными недостатками этой стратегии является следующее:

1. Товар действительно должен обладать преимущественной ценностью / полезностью/ качеством (как натуральной, так и искусственной), а также и покупательским спросом.

2. Высокая рентабельность продаж привлекает конкурентов, побуждая их к действиям по завоеванию данного сегмента рынка.

С развитием рынка появляются различные модификации стратегий конкурентного ценообразования. Например, в стратегии ценового прорыва выделяют стратегию ценового выравнивания (стратегия "Убыточный лидер продаж" или «товар-приманка»), суть которой заключается в установлении цены на определенный хорошо известный покупателям вид товара на уровне намного ниже цен конкурентов с целью привлечения покупателей к покупке других товаров. Данная стратегия применяется розничными продавцами с широким ассортиментом товаров в сочетании с массированной рекламной кампанией (магазины бытовой техники, канцелярских и книжных товаров).

Модификацией стратегии премиального ценообразования является стратегия ступенчатых премий, означающая установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене на товары дополняющие друг друга. Это увеличивает продажи и выводит на новые покупательские сегменты. Еще одной модификацией стратегии премиального ценообразования является стратегия исчерпания, при которой на фазе рыночного внедрения нового товара устанавливается высокая цена, а с ростом рынка и конкуренции цена затем будет снижаться.

Помимо перечисленных модификаций в экономической литературе классифицируют и другие модификации стратегий конкурентного ценообразования. Так, применительно к уровню цены и к уровню экономической ценности (качества), существует дифференциация по нескольким стратегиям ценообразования, так называемый куб соотношений цены к экономической ценности (рисунок 2), который используется при формировании цены на новый товар-имитатор. Согласно данной дифференциации определяется стратегия конкурента-лидера и из оставшихся восьми выбирается стратегия ценообразования на новый товар-имитатор в соответствии с проанализированными размерами и темпами роста рынка для каждой из девяти стратегий куба и конкретных конкурентов в рамках каждой из них.

Рисунок 2 - Модификации стратегий конкурентного ценообразования

Необходимо обратить внимание на то, что в экономических источниках используются различная терминология в обозначении стратегий ценообразования. Зачастую применяемый термин «метод» или «подход» описывает логический смысл или ситуацию стратегий ценообразования, систематизированных в настоящем исследовании. Поэтому важно понимать закладываемый в каждое определение смысл, что позволит эффективно обосновать приоритетные направления механизма ценообразования.

Многогранность экономических ситуаций, условия хозяйствования продавца, покупательский спрос требуют дополнительной корректировки стратегий конкурентного ценообразования. Систематизация основных стратегий ценообразования представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Система стратегий ценообразования

Как правило, только сочетание стратегий конкурентного и дифференцированного ценообразования, исходя из конкретных условий хозяйствования, обеспечивает эффективность комплекса мер и действий по установлению и управлению ценами.

Установление неодинаковых цен на одни и те же товары происходит согласно стратегии дифференцированного ценообразования, которая, в свою очередь, классифицируется на ряд отдельных стратегий (Рисунок 4).

Стратегия ценовой дискриминации основывается на сегментировании рынка по продуктовым и потребительским критериям и имеет в экономической литературе различные определения (названия), такие как: стратегия скидки на вторичном рынке, стратегия демпинговых цен, стратегия горизонтальной ценовой дифференциации.

Рисунок 4 - Классификация стратегии дифференцированного ценообразования

Стратегия ценообразования в зависимости от сегмента покупателей - подвид стратегии ценовой дискриминации - устанавливает различные цены на одинаковый вид товара в зависимости от покупательских способностей. Ярким примером применения такой стратегии могут служить тарифы на электроэнергию для населения (физических лиц) и для организаций (юридических лиц). Известно, что для населения эти тарифы значительно меньше, чем для организаций.

Те же тарифы на электроэнергию служат примером и для другой стратегии ценообразования в зависимости от фактора времени, когда учет потребляемой электроэнергии производится по специальным двухтарифным счетчикам, которые регистрируют отдельно дневное и ночное потребление, соответственно тарифы на электроэнергию в ночное время ниже, чем в дневное время суток. Продавец, таким образом, распределяет нагрузку на электросети в дневное и ночное время суток, стимулируя покупателей на большее потребление электроэнергии в ночное время. Это яркий пример того, что к одному и тому же виду товара (в данном случае электроэнергия) могут применяться одновременно различные стратегии дифференцированного ценообразования, конечно, если они не являются взаимоисключающими друг друга стратегиями.

Стратегии ценообразования по качеству обслуживания и форме подачи товара отражают небольшие различия во внешнем виде товара при одновременно существенном изменении цены. Например, цена на товары в подарочной упаковке значительно выше.

Понятие стратегии географического ценообразования (другое определение / название - стратегия вертикальной ценовой дифференциации) говорит само за себя. Цены дифференцируются в зависимости от географического расстояния между покупателем и товаром. Полярными значениями являются цены или напрямую зависящие от расстояния - стратегия ценообразования по базисному пункту поставки, - или вообще не ставится такая зависимость - стратегия единых цен. Доставка товаров в отдаленные районы предполагает более высокие транспортные расходы, чем в близлежащие к товару (продавцу) районы, и, соответственно, более высокие цены на товар. Однако перекладывать на покупателей отдаленных районов повышенные транспортные расходы не всегда целесообразно, так как это может привести к потере значительного сегмента покупателей, особенно когда имеются в данном регионе другие продавцы - конкуренты. Поэтому при поставках товара одновременно в разные географические регионы может использоваться стратегия единых или региональных цен.

Стратегия ценообразования с единой ценой - установление для всех покупателей единой цены с распределением расходов по доставке товара вне зависимости от месторасположения покупателя в составе установленной цены на товар. То есть фактически имеем, что одни покупатели «переплачивают» (Р / С ? 1), а другие - «недоплачивают» (Р / С ? 1). Данная стратегия ценообразования использовалась раньше на тарифы по потреблению природного газа.

Стратегия регионального (зонального, сегментного) ценообразования предполагает разделение рынка покупателя на географические зоны (сегменты, регионы). Для покупателей каждого сегмента устанавливается единая цена на товары вне зависимости от их расположения в пределах данной зоны. Данная стратегия ценообразования используется в настоящее время на тарифы по потреблению природного газа.

Стратегия ценообразования по базисному пункту поставки (по фрахтовому базису) - установление для всех покупателей цены товара с распределением расходов по доставке товара вне зависимости от места фактической отгрузки товара. Фрахтовый базис или базисный пункт - определенное условное географическое месторасположение условного товара по выбору продавца. От этого пункта определяются все расходы продавца по доставке товара до местоположения каждого покупателя независимо от фактического места отправки товара. В некоторых случаях продавцы-конкуренты в целях исключения ценовой конкуренции между собой договариваются о едином фрахтовом базисе, так как в таком случае цены конкурентов из-за транспортных расходов не отличаются. В частности, такая стратегия часто используется продавцами при реализации сырья или продукции тяжелого машиностроения. Однако в некоторых странах, например в США, некоторые подходы к ценообразованию, приводящие к образованию недобросовестной конкуренции, запрещены, как нарушение антитрестовского законодательства.

Стратегия ценообразования «транспорт продавца» - предполагает установление цены в зависимости от договорных обязательств продавца и покупателя по распределению расходов, связанных с транспортировкой товара. Стороны могут договориться как о том, что все расходы по доставке груза берет на себя продавец, так и о том, что эти расходы берет на себя покупатель. В практике возникают различные случаи разделения расходов по доставке грузов между продавцом и покупателем. Очевидно, что цена товара находится в прямо пропорциональной зависимости от доли продавца в этих расходов. Данная стратегия ценообразования распределения транспортных и сопутствующих расходов наиболее распространена. Особенно актуальна данная стратегия по внешнеторговым операциям, что обусловлено большими расстояниями, возможным пересечением товаром границ различных государств и стран. При этом продавец и покупатель руководствуются общепринятыми нормами Международных правил толкования торговых терминов "ИНКОТЕРМС" (Публикация Международной торговой палаты 2000 г., N 560), где рассмотрены типичные и наиболее распространенные варианты прав и обязанностей продавца и покупателя, а также толкование используемой терминологии в связи с транспортировкой товара. [12]

1.3 Этапы разработки ценовой политики

С учетом специфики российского рынка отечественные экономисты создали уточненную схему разработки ценовых стратегий, представленных на рисунке 5.

Обобщение и анализ опыта разработки ценовых стратегий в странах с развитыми рыночными отношениями свидетельствуют о серьезном подходе к принятию ценовых решений. Практика показывает, что грамотно сформированная ценовая стратегия -- одна из слагаемых коммерческого успеха фирмы, обеспечения ее конкурентоспособности. Успех и результативность ценовой стратегии зависят, в частности, от того, насколько правильно с самого начала организован процесс ее создания.

Для разработчиков ценовой стратегии необходимо составление схем и соответствующих тестов-вопросников.

Рисунок 5 - Основные элементы и этапы разработки ценовых стратегий

На первом этапе формирования ценовой стратегии при сборе исходной информации -- работа ведется по пяти направлениям:

оценка затрат;

уточнение финансовых целей фирмы;

определение потенциальных покупателей;

уточнение маркетинговой стратегии;

определение потенциальных конкурентов.[1]

1. Оценка затрат включает определение состава и уровня приростных затрат при изменении объемов продаж, а также определение объемов производства, способных повлиять на размер условно-постоянных затрат.

2. Уточнение финансовых целей фирмы проводится на основе выбора одного из двух возможных приоритетов: минимальной прибыли от продажи соответствующего товара (услуги) или ориентации на достижение наивысшего уровня прибыльности (на максимизацию общего объема прибыли либо на получение прибыли в зависимости от срока и размера кредиторской задолженности).

3. Определение потенциальных покупателей включает выявление факторов и оценку последствий их влияния на чувствительность покупателей к уровню цены и прогнозирование разделения покупателей на группы (сегменты).

Эта работа проводится с учетом следующих факторов:

экономическая ценность реализуемого товара (услуги);

трудность сопоставления с аналогами;

престижность обладания данным товаром;

ограничение бюджета;

возможность разделения затрат на покупку.

4. Уточнение маркетинговой стратегии необходимо разработчикам ценовой стратегии, поскольку выбор ценовых решений находится в жесткой зависимости от избранной фирмой маркетинговой стратегии.

5. Определение потенциальных конкурентов включает сбор и анализ данных по следующим направлениям: выявление фирм -- основных конкурентов на сегодняшний день и в будущем; сравнение своих цен с ценами фирм-конкурентов, определение основной цели фирм-конкурентов в сфере ценообразования; нахождение преимуществ и слабых сторон деятельности фирм-конкурентов по соответствующим показателям (объем ассортимента; удельный выигрыш в цене; репутация у покупателей; уровень качества товара).[8]

Второй этап разработки ценовой стратегии -- стратегический анализ -- проводится также по пяти направлениям:

финансовый анализ;

сегментный анализ рынка;

анализ конкуренции;

оценка внешних факторов;

оценка роли государственного регулирования.

1. Финансовый анализ, проводимый в целях разработки ценовой стратегии фирмы, включает следующие направления: определение удельного и общего выигрыша фирмы от производства (реализации) товара (услуги) при существующей цене; определение необходимого темпа роста объема продаж в случае снижения цены в целях увеличения общего выигрыша фирмы; установление допустимого уровня сокращения объема продаж в случае повышения цены прежде, чем общий выигрыш фирмы снизится до существующего уровня; расчет необходимого темпа прироста объема продаж в целях компенсации приростных условно-постоянных затрат, обусловленных внедрением анализируемого ценового решения; прогнозирование необходимого объема продаж в целях компенсации приростных условно-постоянных затрат, обусловленных внедрением на новый рынок выпускаемого товара или предполагаемым внедрением на рынок нового товара.

2. Сегментный анализ рынка включает прогнозирование состава покупателей в разных сегментах рынка; определение способов проведения границ между сегментами таким образом, чтобы установление пониженных цен в одном сегменте не исключало возможности установления более высоких цен в других сегментах; разработку аргументации во избежание обвинений в нарушении действующего законодательства о защите прав покупателей, о предотвращении монополистической практики в случае ценовой дискриминации.

3. При анализе конкуренции необходимо определить уровень реализации и прибыльности фирмы с учетом вероятной реакции конкурентов, а также возможности фирмы повышать гарантированность достижения своих целей по объемам и прибыльности продаж за счет сосредоточения усилий на соответствующих сегментах рынка, где устойчивое конкурентное преимущество будет достигнуто при минимальных усилиях.

4. Оценку внешних факторов следует проводить по двум основным направлениям: влияние инфляционных процессов и влияние цен на сырье и материалы фирм-поставщиков.

5. При оценке роли государственного регулирования проводятся исследования по оценке влияния проводимой государством экономической политики на уровень доходов населения в целевых сегментах рынка и прогнозирование возможных последствий, а также по оценке влияния государственного регулирования в области цен на намеченное фирмой изменение цен и прогнозирование возможных последствий.

На третьем этапе создания ценовой стратегии осуществляется подготовка проекта ценовой стратегии фирмы.[1]

Перечень вопросов, изучение которых необходимо при разработке ценовой стратегии, естественно, может быть расширен в зависимости от отраслевой принадлежности фирмы и формы собственности. Получение информации по перечню вопросов позволяет выделить основные тенденции изменений во внешней и внутренней среде фирмы, определить положительные и отрицательные тенденции ее развития, оценить альтернативные варианты принятия решений по критериям, характеризующим достижение целей фирмы: прибыли, рентабельности, доли рынка и др.

Процесс разработки ценовой стратегии позволяет объединить усилия всех подразделений фирмы для достижения ключевых целей -- обеспечения конкурентоспособности и условий для выживания. Это возможно при рациональном использовании информации службами фирмы при разработке ценовой стратегии и обосновании ценовых решений. Невнимание к тем или иным данным на первом этапе разработки ценовой стратегии может привести к ошибочным ценовым решениям, снижению прибыли и даже убыткам. Возможные варианты негативных последствий при принятии ценовых решений по неполной информации приведены в таблице 2. Эффективным тактическим инструментом реализации избранной стратегии ценообразования могут стать дифференцированные торговые скидки и надбавки. Однако их использование должно контролироваться с учетом уровня конечных цен. Это особенно важно для фирм, имеющих многозвенную систему товародвижения.

Таблица 2 - Характер негативных последствий в случае принятия ценовых решений по неполной информации

Экономические службы, участвующие в разработке ценовой стратегии	Вид неучтенной информации при разработке ценовой стратегии	Результат
Отдел маркетинга	Данные о составе и уровне затрат	Отсутствие прибыльности продаж при максимизации доли, завоеванной компанией
Финансовый отдел	Данные о реальной ценности товара фирмы для покупателей и закономерностях поведения покупателей	Принятие ценовых решений, уменьшающих возможности для расширения сбыта и снижения на этой основе удельных постоянных затрат
Отдел маркетинга, финансовый отдел	Данные о конкурентах и их возможностях	Принятие ценовых решений, уменьшающих результативность работы фирмы при ответной реакции конкурентов

Систематизация стратегий ценообразования позволяет с наименьшими рисками определить план действий, оценить потребности и возможности всех субъектов механизма ценообразования. На основе стратегии разрабатывается тактика ценообразования - это система конкретных практических мер и комплекс действий, обеспечивающих реализацию выбранной стратегии по управлению ценами на товары, исходя из сложившейся на определенный момент рыночной ситуации и включающих в себя реализацию целей продавца на каждом рынке и по каждому товару на заданный отрезок времени. [3]

1.4 Понятие тактики ценообразования

Установлением начальной цены товара процесс ценообразования не заканчивается. В цене необходимо отразить влияние рынка, его реакцию на действия производителя по установлению цены. Рыночная корректировка цены предполагает принятие производителем ряда решений, в результате чего и устанавливается окончательная цена.

Тактика ценообразования - набор конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию фирмы для решения поставленных перед специалистами задач. К числу таких мер обычно относятся различные скидки и надбавки к ценам.

Определение тактики ценообразования создает основу для текущей практической деятельности менеджеров. Далее, им необходимо изучить каждую группу факторов, наиболее существенно влияющую на формирование цен: покупателей, конкурентов, затраты и государство, чтобы знать, как именно они в конечном счете воздействуют на установление цен. Именно данные факторы, в конечном счете, определяют профиль цены, которую компания может и хочет запросить с покупателей.

Основные виды ценовой тактики.

Стандартные долговременные цены. Подобную тактику используют фирмы, выпускающие стандартные товары, спрос на которые постоянен. Фирма создает образ надежной и устойчивой цены.

Меняющиеся, или гибкие, цены. Если фирма стремится реагировать в цене на конъюнктуру рынка, она может на одни и те же товары устанавливать различные цены в зависимости от времени и места продаж. Цены потребительского сегмента. Цена может быть различна для разных групп потребителей по сегментам. Например, в парижском метро вагоны 1-го и 2-го классов не отличаются практически ничем, кроме цены и цвета билета; существуют авиабилеты экономического класса, бизнес-класса и т. д., проездные билеты для студентов, школьников и т. п.

Психологически привлекательные цены. Психологи отмечают, что для покупателей являются привлекательными некоторые цифры, например, 4 или 7. Покупатели с удовольствием берут товары с ценой, заканчивающейся на эти цифры. Есть страны, в которых потребители предпочитают неокругленные цифры, а в других, напротив, - круглые.

Ступенчато-дифференцированные цены. Если предприятие выпускает не один товар, а широкий ассортимент, предпочтительно дифференцировать продукцию по цене, чтобы уверенней внедриться на различные рыночные сегменты.

Перераспределение издержек в рамках номенклатуры. Предприятия, в номенклатуре которых есть взаимодополняющие товары, могут перераспределить издержки в ценах на данные товары, то есть в цену одного товара включить издержки другого товара (или их часть).

Фирма «Кодак», например, раньше продавала свои фотоаппараты по невысоким ценам. Издержки она возмещала, продавая фирменную фотопленку по цене, превышающей ее фактическую стоимость. То, что не было включено в стоимость фотоаппарата, включалось в стоимость пленки и услуг печати.

Единая линия цен в торговом зале. Данная тактика предполагает, что все товары в одном зале продаются по единой цене, сравнение их потребительской стоимости позволяет потребителю охотнее приобретать необходимый ему товар.

Падающий убыточный лидер. Фирма продает свою основную продукцию по сниженным ценам и таким образом привлекает потребителей ко всей ассортиментной группе изделий, продающихся по обычным ценам.

Организация межсезонных, тематических и праздничных распродаж позволяет избавиться от не проданного в сезон товара, освободить складские помещения и извлечь деньги, «замороженные» в товаре.

2. Анализ стратегии ценообразования ОАО «Камаз»

2.1 Характеристика предприятия ОАО «Камаз»

ОАО «КАМАЗ» (Камский автомобильный завод) -- российская автомобилестроительная компания, крупнейший в России и СНГ комплекс предприятий по производству большегрузных автомобилей, тракторов, дизельных двигателей, электроагрегатов и комплектующих, расположенный в Набережных Челнах (Татарстан, Россия).

По состоянию на 2010 год компания занимала 13 место среди ведущих мировых компаний по производству тяжёлых грузовиков и 8 место по объёмам выпуска дизельных двигателей.

ОАО «КАМАЗ» представляет собой автомобилестроительное производство полного цикла, объединяющее металлургическое, кузнечное, прессово-рамное, механосборочное, специального машиностроения и инструментальное производства со всеми необходимыми объектами энергетического и вспомогательного назначения в составе 16-ти специализированных заводов на территории РФ и стран СНГ, из них 9 -- в Набережных Челнах. Помимо разработки и производства предприятие занимается сервисным обслуживанием грузовых и легковых автомобилей, внутренней и внешней торговлей и другими видами деятельности.

Основные производственные мощности завода расположены в промышленной зоне Набережных Челнов. В Нефтекамске (Башкортостан) производятся автобусы.

Также имеются зарубежные производственные мощности в следующих странах: Казахстан, Индия, Азербайджан, Украина, Эфиопия, Вьетнам, Пакистан, Иран, КНДР, Польша, Саудовской Аравии, Индии, Чили, Никарагуа, Судана, Афганистана, Анголы, Венесуэлы, Панамы, Туркменистана.

ОАО «КАМАЗ» имеет более 110 дочерних и зависимых предприятий, владеет долями в уставных капиталах еще более 50 различных фирм и предприятий. Вместе они образуют «Группу КАМАЗ».

В январе 2008 года «КАМАЗ» произвёл 1,9-миллионный автомобиль с начала выпуска. На III квартал 2011 года на автомобильном заводе «КАМАЗа» собрано более 1 млн. 995 тысяч готовых автомобилей.

В феврале 2008 года с главного сборочного конвейера ОАО «КАМАЗ-Дизель» сошёл 2,5-миллионный двигатель. На III квартал 2011 года выпущено свыше 2 млн. 662 тысячи двигателей и силовых агрегатов.

Уставный капитал «КАМАЗа» составляет 35,36 млрд. рублей. Самые крупные пакеты акций принадлежат государству и коммерческим банкам.

Выручка от реализации товарной продукции и услуг непромышленного характера группы ОАО «КАМАЗ» в 2010 году составила 77,6 млрд. рублей. Выпущено 32300 грузовых автомобиля, из них 28260 единиц проданы на российском рынке. При этом на рынке грузовых автомобилей России в классе полной массой свыше 16 тонн «КАМАЗ» занял долю 39%, а в классе 8-16 тонн - 14,7%. «КАМАЗ» удерживает абсолютное лидерство в классе тяжёлых грузовиков на рынках Украины, Казахстана, Азербайджана, Туркменистана и ряда других стран. За 2010 год выпущено запасных частей на сумму более 5 млрд. рублей и продукции диверсификации на сумму более 8 млрд. рублей.

Клиенты ОАО «Камаз» - предприятия всех отраслей экономики, где применяются грузовые автомобили, компании, занимающиеся грузовыми автоперевозками, региональные и городские автохозяйства России и стран традиционных продаж, естественные монополии, крупные корпоративные клиенты, государственные предприятия и учреждения, подразделения силовых министерств и ведомств. Крупнейшие потребители продукции ОАО «КАМАЗ» в нашей стране - Министерство обороны России, МЧС, «ГАЗПРОМ», «ЛУКОЙЛ», «СУЭК», «ТНК» и др.

Таблица 3 - Консолидированный бухгалтерский баланс на 31 декабря 2009 года (в миллионах российских рублей).

Актив	Прим.	31 декабря 2009 года	31 декабря 2008 года
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Основные средства	9	30 160	29 481
Нематериальные активы	11	1 273	852
Инвестиции в зависимые общества и совместные предприятия	10	1 028	508
Инвестиции, имеющиеся в наличии для продажи	10	435	1 246
Дебиторская задолженность по финансовой аренде	12	529	1 269
Отложенные активы по налогу на прибыль	33	2 233	2 519
Прочие внеоборотные активы	13	709	543
Итого внеоборотные активы		36 367	36 418
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Запасы	14	13 305	21 770
Дебиторская задолженность	15	8 978	9 820
Предоплата по текущему налогу на прибыль		205	1 231
Дебиторская задолженность по финансовой аренде	12	1 460	2 294
Финансовые инструменты, отражаемые по справедливой стоимости в корреспонденции с прибылями и убытками		58	19
Срочные депозиты	16	2942	-
Денежные средства и их эквиваленты	16	7 203	6 769
Итого оборотные активы		34 151	41 903
ИТОГО АКТИВЫ		70 518	78 321
Пассив	Прим.	На начало отчетного периода	На конец отчет- ного периода
III. КАПИТАЛ Акционерный капитал	17	35 361	35 361
Накопленный убыток		(5 706)	(3 637)
Капитал, приходящийся на долю акционеров Компании		29 655	31 724
Доля меньшинства		1 148	1 755
ИТОГО КАПИТАЛ		30 803	33 479
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Кредиты и займы	18	10 124	3 447
Отложенные обязательства по налогу на прибыль	33	1 264	1 994
Реструктурированные налоговые обязательства	20	1 359	1 173
Кредиторская задолженность по финансовой аренде	23	1 050	603
Обязательства по пенсионным выплатам	24	145	107
Итого долгосрочные обязательства		13 942	7 324
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Кредиты и займы	18	12 861	18 960
Кредиторская задолженность	22	10 906	15 019
Кредиторская задолженность по финансовой аренде	23	664	48
Текущие обязательства по налогу на прибыль	24	169	1 014
Прочие налоги к уплате		874	933
Реструктурированные налоговые обязательства	18	7	157
Резервы предстоящих расходов и платежей	20	225	1 336
Доходы будущих периодов	21	67	51
Итого краткосрочные обязательства		25 773	37 518
ИТОГО КАПИТАЛ И ОБЯЗАТЕЛЬСТВА		70 518	78 321

Таблица 4 - Консолидированный отчет о прибылях и убытках за год, закончившийся 31 декабря 2009 г. (в миллионах рублей)

	Прим.	2009 г.	2008 г.
Выручка	25	60 894	96 348
Себестоимость реализации (исключая обесценение основных средств)	26	(53 608)	(79 168)
Обесценение основных средств	9	(109)	(679)
Валовая прибыль		7 177	16 501
Коммерческие расходы	27	(3 500)	(5 311)
Общие и административные расходы	28	(4 247)	(5 954)
Расходы на исследования и разработки	11	(98)	(117)
Доля в прибыли/(убытках) зависимых обществ и совместных предприятий	10	(64)	(22)
Прибыль от продажи инвестиций, имеющихся в наличии для продажи	10	-	1 747
Прочие операционные доходы	29	479	921
Прочие операционные расходы	29	(1 514)	(1 469)
Операционный (убыток)/прибыль		(1 767)	(6 296)
Финансовые доходы	31	668	213
Финансовые расходы	31	(2 644)	(4 097)
Прибыль от реструктуризации налогов	20	218	714
(Убыток)/прибыль до налога на прибыль		(3 525)	3 126
Возмещение/(расходы) по налогу на прибыль	33	946	(2 961)
(Убыток)/прибыль за год		(2 579)	1 065
Участие в (убытке)/прибыли: - акционеры Компании - доля меньшинства		(2,267) (312)	1,006 59
(Убыток)/прибыль за год		(2 579)	1 065
(Убыток)/прибыль на акцию с учетом (убытка)/прибыли, приходящихся на долю акционеров Компании, базовая и разводненная (выражено в рублях на акцию)	32	(3,21)	1,43

Основным рынком сбыта грузовых автомобилей «КАМАЗ» является Российская Федерация. География продаж автомобилей КАМАЗ и запасных частей стремительно расширяется за счёт освоения новых рынков: Саудовской Аравии, Индии, Чили, Никарагуа. ОАО «КАМАЗ» активизировалось на рынках Ирана, Судана, Афганистана, Анголы, возобновило поставки в Венесуэлу и Панаму. В 2010 году поставка автотехники КАМАЗ и запасных частей к ней осуществлялась в 43 страны мира. Доля экспорта в общем объёме продаж автотехники КАМАЗ составила 12,5%, а его объём - 4040 автомобилей и СКД КАМАЗ. ОАО «КАМАЗ» - двенадцатикратный победитель конкурса «Лучший экспортёр Российской Федерации»

Конкуренцию продукции ОАО «КАМАЗ» составляют:

1. Новые автомобили производителей стран СНГ (МАЗ, УРАЛ, КРАЗ). Соотношение цена/качество продукции данных конкурентов близко к продукции ОАО "КАМАЗ".

2. Грузовые автомобили китайских и индийских производителей на рынках стран Азии и Азиатско-Тихоокеанского региона, наращивающих производство высочайшими темпами. Их качество, как и основные технико-эксплуатационные параметры значительно уступают автомобилям производства ОАО "КАМАЗ".

3. Мировые лидеры всем известных марок - VOLVO, SCANIA, IVECO, Daimler Chrysler, MAN, DAF, Hino, Nissan, Mitsubishi, а также южнокорейские производители (Daewoo, Hyundai), ведущие активную борьбу за перспективные рынки Восточной Европы, СНГ и Азии. Цены на грузовые автомобили этих марок в 2-3 раза превышают цены на автомобили КАМАЗ, а качество изготавливаемых автомобилей очень высокое.

4. Подержанные автомобили - как правило, это продукция упомянутой выше третьей группы производителей.[15]

2.2 Метод ценообразования ОАО «Камаз»

ОАО «КАМАЗ» проводит на внутреннем рынке активную, сбалансированную и самостоятельную ценовую политику, ориентируясь, прежде всего, на рыночный спрос и оптимальное соотношение в критерии «цена+качество». Целью ценовой политики ОАО «КАМАЗ» является увеличение объема прибыли от продаж продукции путем установления конкурентоспособных цен, воспринимаемых потребителем, как денежный эквивалент пользы, которую принесет приобретенная продукция.

Для расчёта цены на модель Камаз-43255 используется метод полных издержек.

Этот метод получил широкое распространение благодаря своим преимуществам:

во-первых, создаются условия для покрытия всех затрат, а это является очень важным на автомобильном производстве, так как издержки в абсолютном выражении имеют довольно высокий уровень, и получение нормальной прибыли;

во-вторых, фирма, как правило, имеет полную информацию о собственных издержках и меньше информации о спросе на свой товар на рынке;

в-третьих, большинство участников рынка сходятся во мнении, что при этом методе соблюдаются интересы производителей и потребителей, а следовательно, метод полных издержек является наиболее обоснованным и справедливым.

Расчет цены этим методом основан на разделении издержек производства на постоянные и переменные. Сущность метода - к полной сумме затрат прибавляют надбавку, соответствующую норме прибыли, принятую в данной отрасли или равную желаемому доходу от оборота.

Модель определения цены этим методом имеет вид:

Р = (С х (1 + Rс))/Qгод

где Р - цена изделия;

С - издержки производства; (С = Зпер+ Зпост* Qгод)

Rс - рентабельность продукции

Qгод - прогнозируемый годовой объём производства.

Итак, в нашем случае, данные переменные принимают следующие значения:

Прогнозируемый годовой объем производства - 5000 машин. Предположительно, себестоимость составит 4,25 млрд. руб, где постоянные затраты составляют 1,5млрд. руб, а переменные - 550тыс.руб.

В размер цены предприятие закладывает уровень рентабельности в 25 процентов.

Тогда цена одной машины КАМАЗ-43255 будет равняться:

Р = (С х (1 + Rс))/Qгод,=(4,25млрд.руб.*(1+0,25))/5000=1062500р.

Данная цена будет учитывать все затраты на производство данной модели, а также принесёт предприятию валовую прибыль при продаже всех 5000 машин:

П = 4,25млрд.руб.*0,25=1062,5млн.руб.

т.е. в цене каждой машины будет заложена добавленная стоимость равная:

Пудельная=1062,5млн.руб/5000=212500руб.

2.3 Ценовая стратегия ОАО «Камаз»

На предприятии ОАО «Камаз» используется стратегия «Снятия сливок», т.е. кратковременное конъюнктурное завышение цен.

Маркетинговая цель -- максимизация прибыли.

Типичные условия применения:

покупатели -- привлеченные массированной многообещающей рекламой; сегмент целевого рынка, нечувствительный к цене; новаторы или снобы, желающие обладать новейшим или модным товаром;

товар -- принципиально новый, не имеющий базы сравнения, либо товар повышенного спроса, неэластичного спроса, запатентованный товар, товар высокого и постоянно повышающегося (с целью оградить производство от конкурентов) качества, с коротким жизненным циклом;

фирма -- известна и имеет имидж высокого качества или неизвестна и проводит интенсивную кампанию по стимулированию сбыта в момент запуска продукта; имеет конкурентов, способных повторить жизненный цикл товара, что затруднит возврат вложенных средств; производственный процесс не отработан и издержки могут превысить ожидаемый уровень при условии, что спрос с трудом поддается оценке и рискованно строить прогноз расширения рынка при снижении цен; фирма не располагает необходимыми оборотными средствами для широкомасштабного запуска нового товара и продажа по высокой цене позволит их получить.

Преимущество стратегии -- позволяет в короткий срок возместить маркетинговые расходы и высвободить капитал; если рынок «принял» товар по высокой цене, перспективы товара хорошие: снижать цену легче, чем повышать.

Недостаток стратегии -- высокая цена привлекает конкурентов, не давая времени фирме закрепиться на рынке.

Стратегия «Снятия сливок» не является эффективной для ОАО «Камаз», так как ценовая политика данного предприятия должна ориентироваться на использование существующих возможностей, а не на максимизацию прибыли за счет завышения цен.

Ниже представлены цены конкурентов на продукцию.

Таблица 5 - Цены конкурентов

Производитель	Цена, руб.
1	2
КАМАЗ	1 900 000
МАЗ	1 850 000
УРАЛ	1 200 000
FAW	2 950 000
SHACMAN	2 100 000
VOLVO	2 920 000
DAEWOO	1 950 000
1	2
RENAULT	3 000 000
HOWO	1 950 000
SCANIA	2 450 000
MAN	2 100 000
Nissan	3 145 000
IVECO	2 050 000

ОАО «Камаз» не является лидером на мировом рынке, существуют конкуренты производящие более качественную продукцию, поэтому завышение цены может привести к потере доли рынка. Стратегия «снятия сливок» не является эффективной для данного предприятия.

На предприятии ОАО «Камаз» используется тактика стандартных долговременных цен. Таким образом, предприятие создает образ надежной и устойчивой цены, что очень важно для потребителя и для самой фирмы.

3. Рекомендации по совершенствованию ценовой стратегии

3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию ценовой стратегии ОАО»Камаз»

Выбор оптимальной стратегии рассмотрим на примере продукта Самосвал КАМАЗ-43255

Из всех перечисленных в теоретической части стратегий для данного продукта наиболее оптимально использовать стратегию «среднерыночных цен» - где цены находятся на среднерыночном уровне, или, как можно будет увидеть из дальнейших расчётов, даже несколько ниже рыночного.

Коротко об этой стратегии:

Маркетинговая цель - использование существующего положения.

Типичные условия применения:

покупатель - сегмент целевого рынка со средним доходом, чувствительный к цене;

товар - широкого потребления, стандартизованный, с нормальным жизненным циклом;

фирма - имеет среднеотраслевые производственные мощности.

Преимущество стратегии - относительно спокойная конкурентная ситуация.

Недостаток стратегии - трудная идентификация товара.

Все вышеперечисленные характеристики подходят для рынка грузовой техники, на котором продаётся данная модель КАМАЗа. Главными гипотетическими недостатками данной стратегии могут являться чувствительность покупателей к цене, и, как следствие, падение объёмов выручки, при некорректном установлении цен и трудная идентификация товара, что в какой-то степени сказывается на популярности товара.

Но в случае с продажей КАМАЗ'ов данные недостатки легко нейтрализуются. Это происходит вследствие того, что техника ОАО «КАМАЗ», пользуется большим спросом, так как зарекомендовала себя в России с отличной стороны на протяжении всего периода производства. Также грузовики КамАЗа, в отличие от конкурентов, постоянно рекламируются на телевидении, что прямым образом влияет на спрос.

Ещё одним мощнейшим фактором популярности КамАЗов являются их блестящие результаты, которые они показывают на различных соревнованиях. Главным из них является супермарафон Париж-Дакар, где КАМАЗ, постоянно занимает первые места, что является огромным положительным фактором, влияющим на мнение о грузовых автомобилях данной марки у не только российских потенциальных покупателей, но и покупателей всего мира, так как данный марафон служит лучшей гарантией надёжности и качества грузовиков.

Такая ситуация со спросом является своеобразной «подушкой», которая, в случае некорректно высокого установления цены, сможет компенсировать падение уровня спроса.

Самосвал КАМАЗ-43255 позиционируется фирмой как простой в обслуживании, надежный, качественный грузовой автомобиль с низкими эксплуатационными расходами по оптимальной цене.

Это даёт фирме стабильно высокую выручку от продажи автомобилей данной марки, а также позволяет ей конкурировать на рынке с другими российскими и иностранными производителями грузовых автомобилей.

3.2 Обоснование выбора стратегии средних цен

ОАО «КАМАЗ» использовав стратегию «снятия сливок» поднял цену на свою новую модель КАМАЗ-43255 на 20% выше рыночной. Уровень рыночных цен можно оценить по следующей таблице.

Таблица 6 - Уровень рыночных цен

Модель	Цена (руб.)
МАЗ-5551А2-323	1 110 000
УРАЛ 55571-1252-40	1 055 000
ЗиЛ-ММЗ-45085	1 028 000
HOWO ZZ3161M4011	1 127 000

То есть средний уровень цен равен (1110000+1055000+1028000+1127000)/4 =1064333руб.

Таким образом, после увеличения стоимости КАМАЗ-43255 на 20%, цена на модель составила:

Ц = 1064333*1,2=1277200руб

Разница с ценой до увеличения стоимости тогда составит:

Д =1277200 - 1062500 =164700руб.

Эластичность спроса по цене для данного товара составляет 1,8 (коэффициент довольно велик - это связано с тем, что у данной модели на рынке есть конкуренты, которых покупатель сможет без труда приобрести).

Итак, рассчитаем теперь, объём продаж после увеличения цены:

V=5000 - 5000*(1.8*(164700/1062500) = 3605 изд.

Затраты переменные на единицу продукции равны 550тыс.руб., затраты постоянные - 1,5млрд.руб.

Тогда выручка от продажи данного объёма продукции составит:

Выручка = 3605*1277200= 4423926061 руб.

Себестоимость данной продукции равна:

С = 3605*550000 + 1,5млрд. руб = 3482691765 руб.

Таким образом, валовая прибыль от продажи составит:

Пвал=4423926061-3482691765= 941234296 руб.

Сравнивая показатели полученной валовой прибыли при использовании стратегии «снятия сливок» и при использовании стратегии «среднерыночных цен» (показатели приведены в Таблице 6), мы видим что объем прибыли при высоких ценах на продукцию будет меньше чем при среднерыночных ценах, а именно меньше на 11.4% процента или 121 млн.руб.

Таблица 7 - Показатели для сравнения.

Анализируемый параметр	Стратегия «снятия сливок»	Стратегия средних цен
Установленная стоимость на модель (руб.)	1227200	1062500
Объем продаж (изд.)	3605	5000
Объём выручки (руб.)	4423926061	5312500000
Себестоимость (руб.)	3482691765	4250000000
Валовая прибыль (руб.)	941234296	1062500000
Размер недополученной прибыли (руб.)	121265704
Размер снижения валовой прибыли (в %)	11,4

Таким образом, стратегия «средних цен» является оптимальной для данной модели, так как позволяет предприятию получать наибольшую прибыль, при этом сохраняя свой товар конкурентоспособным, а также полностью использовать свои производственные мощности.

3.3 Автоматизация процессов ценообразования на предприятии ОАО»Камаз»

Программы для автоматизации в условиях современной рыночной экономики становятся чуть ли не основным инструментом для опережения конкурентов и привлечения большего числа клиентов. От того какие программы для автоматизации использует предприятие зависит его коммерческий успех.

Для автоматизации процесса ценообразования на предприятии ОАО «Камаз» была выбрана программа 1С: Комплексная автоматизация. Развитые механизмы ценообразования прикладного решения позволяют определять и реализовывать ценовую политику предприятия в соответствии с имеющимися аналитическими данными о спросе и предложении на рынке и себестоимостью реализуемой продукции.

"1С:Комплексная автоматизация 8" поддерживает:

построение различных схем формирования цен и скидок;