Данный инструмент коммуникационной политики основан на устном представлении товаров ООО «Элит-С» в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи - средство персональной продажи, дополнительно - формирование и стимулирование спроса посредством распространения информации о товарах (осведомленность о товарах). В данном случае, мы имеем дело с совместным использованием двух видов продвижения: личная продажа и стимулирование спроса.

Основная цель проведения данной акции по продвижению товаров - вследствие увеличения товарооборота получить дополнительный доход.

Общая сумма затрат на проведение данных мероприятий в январе 2012 г. составила 66 тыс. руб.: абонентская плата за телефон - 16 тыс. руб.; рассылка СМС-сообщений - 50 тыс. руб.

Вследствие проведения ООО «Элит-С» данной акции товарооборот ООО «Элит-С» в январе 2012 г. составил 920 тыс. руб., тогда как в декабре 2011 г. он был равен 410 тыс. руб.

Таким образом, дополнительный товарооборот из-за акции по продвижению составил:

Tд = 920 - 410 = 510 тыс. руб.

Рассчитаем полученный дополнительно доход от реализации (средняя торговая надбавка в период проведения составляла 16 %):

Др = Tд * (16 % / 100 %) = 510 * (16 % / 100 %) = 81,6 тыс. руб.

Экономический эффект этой кампании по продвижению товаров составил:

Э = Др - З = 81,6 - 66 = 15,6 тыс. руб.

Вывод: январская акция по продвижению товаров в ООО «Элит-С», основанная на устном представлении товаров в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи - средство персональной продажи и стимулирование спроса посредством распространения информации о товарах (осведомленность о товарах), оказалась экономически эффективной.

Таким образом, проведенные в этой главе расчеты эффективности различных мероприятий ООО «Элит-С» по продвижению женских товаров позволяют сделать вывод о том, что эти акции принесли компании большой экономический эффект и прибыль. Были рационально выбраны цели, средства и время проведения мероприятий по продвижению товаров, что в итоге привело к перевыполнению планов по многим показателям. В будущем основной упор необходимо делать на рекламную, а не на стимулирующую сбыт деятельность фирмы, так как это позволяет получить не только долговременный экономический, но и психологический эффект, хотя последний также необходим.

Глава 3. Предложения по совершенствованию комплекса продвижения женских товаров ООО «Элит-С»

В качестве путей совершенствования непосредственно форм маркетинговых коммуникаций можно предложить следующее:

Стимулирование сбыта:

- шире использовать розыгрыши, например, клиенты, купившие продукцию ООО «Элит-С» на общую сумму более 100 тыс. руб. в определенный период получают билет участника розыгрышей путевок,

- практиковать раздачу буклетов 2 раза в год в течение дня 2 людьми на улицах и в крупных магазинах.

PR-связи с общественностью:

- организовать спонсорство нескольких молодежных концертов и дискотек с привлечением местных ди-джеев и танцевальных групп, включая розыгрыш фирменных футболок, фирменных бейсболок, фирменных ручек;

- организовать спонсорство детских дискотек (один раз), посвященных Дню защиты детей 1 июня.

Экономический эффект, который может получить ООО «Элит-С» в 2013 г. от проведения мероприятий по стимулированию сбыта и PR-связей с общественностью, представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Экономический эффект стимулирования сбыта и PR-связей с общественностью ООО «Элит-С» на 2013 г.

Общий экономический эффект ООО «Элит-С» за 2013 г. от проведения мероприятий по стимулированию сбыта и PR-связей с общественностью должен составить 930 тыс. руб.

Руководству ООО «Элит-С» при формировании цен на продукцию целесообразно учитывать психологические особенности восприятия их потребителями. Психологические эффекты должны учитывать ценовую политику организации и конъюнктуры рынка. При рассмотрении ценовой политики организации и особенностей деятельности торговой организации можно выделить несколько психологических эффектов. Для примера рассмотрим заказ товара на сумму в 1 тыс. руб.

- эффект некруглых цифр. Суть его состоит в том, что устанавливается некруглая цена. В нашем случае, вместо цены в 1 тыс. руб. целесообразнее применить цену 999 руб. Потеря для организации составит 1 руб., что очень мало, но она существенно повышает привлекательность товара, так как покупателю нравится «получать сдачу». Важно сказать, что данное мероприятие не оказывает влияния на рациональные заказы покупателей, а оказывает влияние на тех покупателей, которые совершают импульсивные покупки, психологически данная цена товара для покупателей является «дешевой».

- эффект порядка цены. По своей сути он является близким с эффектом некруглых цифр. Рассматривая на нашем примере, получаем, что цена в 1 тыс. руб. состоит из 4 цифр, а цена в 999 руб., состоит из 3 цифр. Цены 1 тыс. руб. и 999 руб., являются ценами разных порядков. Психологически цена 999 руб. будет казаться меньше и «дешевле».

Таким образом, если руководство ООО «Элит-С» будет учитывать психологические особенности эффекта восприятия цен, то, как следствие этого, покупатели под воздействием своих психологических факторов будут совершать больше покупок, а оптовые покупатели - делать больше заказов, тем самым, это приведет к увеличению товарооборота, что повлияет на получение дополнительной суммы прибыли. Суть эффекта восприятия цен заключается в том, чтобы определить, как покупатели подходят к выбору того или иного товара, и как на это влияет цена, какую роль играет ценовой фактор при выборе товара и является ли он решающим при продвижении продукции, все это позволит повысить лояльность клиентов к анализируемой организации.

В программу продвижения товаров ООО «Элит-С» на 2013 г. также будет входить наружная реклама - размещение стикеров в салонах автобусов и троллейбусов, а также в метро; навигация - размещение информационных щитов на территории г. Самара; мероприятия по стимулированию спроса, личные продажи посредством мобильного маркетинга; полиграфия - рассылка листовок. Продвижение должно сформировать у потребителей определенный уровень знаний о товарах, реализуемых ООО «Элит-С», побудить потребителей обратиться именно в данную организацию, стимулировать сбыт, стимулировать спрос, сделать из потенциальных клиентов постоянных клиентов.

План программы продвижения товаров ООО «Элит-С» посредством рекламирования продукции, стимулирования спроса и персональных продаж на 2013 г. приведен в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - План программы продвижения товаров ООО «Элит-С» посредством рекламирования продукции, стимулирования спроса и персональных продаж на 2013 г.

Согласно данным таблицы 3.2 затраты программы продвижения товаров для ООО «Элит-С» на 2013 г. посредством рекламирования продукции, стимулирования спроса и персональных продаж составят 1086 тыс. руб.

Единой общепризнанной и научно доказанной методологии по расчету влияния изменений коммуникационной политики на итоговые показатели работы предприятия не существует, однако на основании исследований отечественных и зарубежных ученных был сделан вывод о том, что совершенствование маркетинговой деятельности в общем счете дает прирост товарооборота около 5 %, именно от этого показателя мы и будет в дальнейшем вести расчеты. Дополнительный товарооборот ООО «Элит-С» в результате проведения программы продвижения товаров, представленной в таблице 3.2, составит:

Тд = 1086 * 5 / 100 = 543 тыс. руб.

Рассчитаем предполагаемый дополнительный доход от реализации с учетом планируемой средней торговой надбавки в размере 16 %:

Др = Tд * (16 % / 100 %) = 543 * (16 % / 100 %) = 861,9 тыс. руб.

Экономический эффект этой кампании по продвижению товаров составит:

Э = Др - З = 861,9 - 100,5 = 761,4 тыс. руб.

Заключение

Обобщая результаты проведенного исследования можно отметить, что комплекс инструментов политики продвижения товара на рынках является источником и носителем информации, средством осознанного воздействия на рынок, инструментом повышения эффективности маркетинговой деятельности. Он включает в себя рекламу, личную продажу, стимулирование сбыта и пропаганду. Каждому средству стимулирования присущи свои уникальные характеристики, что не мешает говорить о необходимости их совместного использования. При этом определяющей тенденцией современного маркетинга является непрерывный рост интегрированности маркетинговых коммуникаций с другими элементами комплекса маркетинга. Выполнение коммуникационных задач маркетинга не может быть эффективным, если у предприятий отсутствует правильный выбор товара, цены, методов сбыта, нет стремления участвовать в выставках и ярмарках и формировать фирменный стиль.

Практическая часть курсовой работы выполнена на материалах ООО «Элит-С», основным видом деятельности которого является реализация следующей продукции: парфюмерия и парфюмерная продукция, косметические средства для волос, кожи и зубов, средства для ванн и душа, зубная паста, салфетки гигиенические и пр.

Маркетинговые коммуникации, используемые в 2012 г. ООО «Элит-С», для продвижения женской продукции включали: стимулирование сбыта посредством лотерей, а также почтовую и СМС рассылку.

Результаты стимулирования сбыта посредством лотерей показали: мартовская акция по продвижению косметической и парфюмерной продукции по г. Самара ООО «Элит-С» оказалась экономически эффективной и увеличила доход фирмы на 264,3 тыс. руб., при этом цель акции также была достигнута - при планируемом увеличении товарооборота на 25% реально оно составило 68,7 %, превысив плановое значение на 43,7 %.

Рекламная акция ООО «Элит-С» по продвижению косметики фирмы Lancome, основанная на массовой почтовой рассылке, оказалась очень результативной, экономический эффект от ее проведения составил 500 тыс. руб., что обеспечило получение дополнительной чистой прибыли в размере 183 руб. с каждой 1 тыс. руб., вложенной в эту почтовую рассылку, при этом все цели акции были достигнуты - десятки тысяч представителей целевого сегмента фирмы узнали о ее новых товарах, многие их них заинтересовались ими, как следствие - сильно увеличились продажи продукции Lancome. При планируемом коэффициенте эффективности в 150 руб. реально он составил 183 руб., превысив плановое значение на 22 %.

Апрельская акция по продвижению товаров в ООО «Элит-С», основанная на проведении распродаж по сниженным ценам. Распродажа по сниженным ценам - является средством стимулирования сбыта товаров ООО «Элит-С», дополнительная часть - реклама распродажи - является рекламным средством. Поэтому в данном случае мы имеем дело с совместным использованием двух видов продвижения: стимулирования сбыта и рекламы Данная акция оказалась экономически эффективной.

Январская акция по продвижению товаров в ООО «Элит-С», основанная на устном представлении товаров в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи - средство персональной продажи и стимулирование спроса посредством распространения информации о товарах (осведомленность о товарах), оказалась экономически эффективной.

В качестве путей совершенствования непосредственно форм маркетинговых коммуникаций ООО «Элит-С» можно предложить следующее:

- в направлении стимулирования сбыта: шире использовать розыгрыши, например, все купившие продукцию фирмы на сумму свыше 15 тыс. руб. в определенный период получают билет участника розыгрышей путевок; практиковать раздачу буклетов 2 раза в год в течение дня двумя людьми на улицах и в крупных магазинах города.

- совершенствование PR-связей с общественностью вести в следующих направлениях: организовать спонсорство нескольких молодежных концертов и дискотек с привлечением местных ди-джеев и танцевальных групп, включая розыгрыш фирменных футболок, фирменных бейсболок, фирменных ручек; организовать спонсорство детских дискотек в городе Самара (один раз), посвященных Дню защиты детей 1 июня.

Общий экономический эффект ООО «Элит-С» за 2013 г. от проведения мероприятий по стимулированию сбыта и PR-связей с общественностью должен составить 930 тыс. руб.

- руководству ООО «Элит-С» при формировании цен на продукцию целесообразно учитывать психологические особенности восприятия их потребителями. Психологические эффекты должны учитывать ценовую политику организации и конъюнктуры рынка.

- в программу продвижения товаров ООО «Элит-С» на 2013 г. также необходимо включить наружную рекламу - размещение стикеров в салонах автобусов и троллейбусов, а также в метро; навигацию - размещение информационных щитов на территории г. Самара; полиграфию - рассылка листовок; мероприятия по стимулированию спроса, личные продажи посредством мобильного маркетинга. По результатам проведенных расчетов установлено, что экономический эффект этой кампании по продвижению товаров составит 1086 тыс. руб.

Таким образом, цель курсовой работы достигнута, поставленные задачи выполнены.

Список использованных источников

1. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник. - М.: Высшая школа, 2009. - 447 с.

2. Анн Х., Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2008. - 736 с.

3. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2010. - 733 с.

4. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. - Ростов н/Д: Феникс, 2010. - 314 с.

5. Браерти Э., Эклс Р., Ридер Р. Бизнес-маркетинг: Перевод с английского. - М.: Издательский дом Гребенникова, 2009. - 736 с.

6. Годин А.М. Маркетинг. - М.: Издательский дом Дашков и К, 2009. - 755 с.

7. Голубкова Е.Н., Сейфуллаева М. Э. Международный маркетинг. - М.: Издательство «Дело и сервис», 2010. - 256 с.

8. Минько Э.В., Карпова Н.В. Маркетинг. - М.: Юнити, 2011. - 351 с.

9. Нагапетьянц Р. Н. Маркетинг в сфере производства и обращения.-М.: Юнити, 2009. - 240 с.

10. Черчилль Г.А., Браун Т. Маркетинговые исследования: Перевод с английского. - СПб.: Питер, 2010. - 704 с.

11. Шаповалов В.А. Маркетинговый анализ. - Ростов н/Д: Феникс, 2008. - 156 с.

12. Завьялов П.С. Маркетинг как средство повышения эффективности внешнеэкономической деятельности российских предприятий // Маркетинг. - 2010. - № 3.

13. Исновских Л. Как интерактивная реклама и SMS-акции продавать помогают // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2011. - № 10(58). - С. 24-31.

14. Ляхорская Т. Опыт западных маркетологов и реалии рекламы в Интернете // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 6 (62). - С. 119-125.

15. Рудь О. Как провести эффективную рекламную компанию в Сети на основании данных об Интернет-пользователях // Маркетинг: идеи и технологии. - 2012. - № 1. - С. 96-106.

16. http://www.marketing.spb.ru/

17. http://www.4p.ru/

18. http://www.marketingpro.ru/

19. http://marketing.onset.ru/

20. http://marketingclub.ru/

Размещено на Allbest.ru