Увеличение продаж керамической плитки производства ОАО "Березастройматериалы"

Размещено на http://www.allbest.ru/

1

Бизнес-план

Увеличение продаж керамической плитки производства ОАО «Березастройматериалы»

стратегия рынок угроза ценовая политика

Общая информация

ОАО «Березастройматериалы» занимается производством керамической плитки с 1980г. С указанного периода основное технологическое оборудование, которое определяет качество и объемы выпуска керамической плитки, отработав в непрерывном технологическом цикле около 20 лет полностью физически и морально устарело. В период 2002-2011 гг. на предприятии было осуществлено несколько значимых проектов реконструкции и модернизации производства керамических плиток. Всё устаревшее технологическое оборудование было заменено на новое производства итальянской фирмы САКМИ.

В 2008 году в цехе № 2 была установлена новая линия по производству плитки облицовочной методом однократного обжига. В 2009 году вместо старого оборудования цеха № 3 установлена новая линия по производству декоративных элементов.

Отрасль - промышленное производство строительных материалов.

Наименование предприятия - ОАО «Березастройматериалы».

Основные виды деятельности:производство керамических плиток, декоративных элементов, керамогранита и плитки для облицовки бассейнов.

Юридический адрес: Республика Беларусь, Брестская обл.

225210 г.Береза, ул.Комсомольская, 25

Форма собственности:частная.

Размер уставного фонда6 855тыс. долл. США

по состоянию на 01.01.2012 г. 57 240 млн. руб.

Общества, в которых предприятия является учредителем, акционером:

ООО «Торговый дом «Белросинжстрой», г. Санкт-Петербург,

ООО «Торговый дом «Березакерамика», г. Минск,

ООО «Торговый дом «Березакерамика-Столица», г. Минск.

Руководитель Жук Николай Васильевич

Стратегические цели проекта

· расширение присутствия предприятия сразу в нескольких приоритетных странах (РФ, Казахстан, Украина, Азербайджан).

· замена устаревающих коллекций новыми, более современными.

· прекращения выпуска облицовочной плитки формата 20х30 см, относящейся к самому дешевому ценовому сегменту.

· установление различных цен для потребителей на разных рынках сбыта.

· целесообразно уделять больше внимания клиентам, сделки с которыми осуществляются по наибольшей цене, предоставлять дополнительный сервис и предпринимать дополнительные меры неценового стимулирования объема продаж.

Продукция компании:

· Плитки керамические для пола.

· Плитки керамические для внутренней облицовки стен.

· Декоративные керамические элементы.

· Плитка для облицовки бассейнов.

PEST-анализ

· Политические факторы:

В среднесрочной перспективе прогнозируется увеличение платежеспособного спроса на жилье, что обеспечит рост рынка строительных материалов и напольной плитки в частности. Эксперты прогнозируют ежегодное увеличение объемов жилищного строительства и, соответственно, роста рынка напольной керамической плитки. Таким образом, в числе основных причин увеличения спроса на керамическую плитку следует назвать рост объемов индивидуального строительства и ремонта.

· Экономические факторы:

В последние годы наблюдается рост инвестиций в коммерческое строительство - складских, офисных и торговых помещений. Прогнозируется активное строительство и реконструкция гостиниц. Таким образом, в ближайшей перспективе со стороны корпоративных потребителей будет спрос на напольные покрытия - плитку и керамогранит.

Учитывая, что объем продаж зависит от уровня реальных доходов потребителей, следует отметить, что в последнее время реальные денежные доходы населения увеличились примерно на 12% . Эта положительная тенденция в экономике может повлиять на увеличение спроса на керамическую плитку. Повышение платежеспособности населения - желание приобрести недвижимость, осуществить индивидуальное строительство или ремонт, следовательно, потребность в строительных материалах, в т. ч. плитке.

В тоже время с начала 2012 года уровень инфляции составил 18,1%. Это значительно снижает покупательскую способность населения.

· Социокультурные факторы:

В настоящее время на рынке керамической плитки при выборе товара ведущую роль стали играть эстетические характеристики керамических изделий (оригинальный дизайн, наличие декоров). Эксперты в области плитки говорят, что конкуренция на рынке плитки - это конкуренция дизайна. Сегодня можно купить плитку любого цвета и оттенка, сделанную под дерево, металл, текстиль, состаренную или отполированную. Потребитель при выборе не ограничен ничем. Однако существуют общие тенденции спроса. Потребитель хочет, чтобы «было красиво», а это значит точный размер, оригинальный дизайн, наличие декоров. Современная тенденция в области дизайна керамической плитки - ее универсальность. Возможность комбинировать элементы не только внутри одной коллекции, как это было принято традиционно, но и в рамках линии в целом, а также использовать декоративные элементы в качестве связующего звена, - такая свобода в работе с материалом является уникальной даже для европейской практики.

В моде имитация натуральных материалов. Кожа, дерево, камень или ткань - с ходу определить, что это именно керамическая плитка порой просто невозможно. Для достижения такого эффекта используются контрастное сочетание матовых и глянцевых поверхностей, глубоких рельефов, техника наложения изображений друг на друга, металлизация.

Вообще, о тенденциях в мире плиточной моды однозначно сказать нельзя - все меняется очень быстро. Как правило, модные тенденции в дизайне первыми внедряют итальянские производители, и уже в течение года они находят свое отражение и у отечественных производителей.

Другая актуальная тенденция на рынке - рост популярности керамогранита как среди индивидуальных, так и среди корпоративных потребителей. Это объясняется расширением сферы применения этого материала. Он может быть использован для отделки пола, стен и даже фасадов, что очень актуально учитывая развитие коммерческого и индивидуального коттеджного строительства.

Ещё одной особенностью рынка в последние годы стало значительное внимание потребителей к известности бренда производителя.

· Технологические факторы:

При производстве современной плитки применяются технологии, позволяющие получить материалы практически любых цветов, форм и размеров. Несмотря на свое огромное разнообразие абсолютное большинство керамических изделий можно разделить по способу производства на три группы. Это - неглазурованные плитки (в основном керамический гранит), глазурованные плитки двукратного обжига (как правило, настенная плитка) и глазурованные плитки однократного обжига. Технология их производства во многом схожа (есть небольшие различия), давно известна и используется всеми производителями. Пока в Беларуси керамическую плитку изготавливают из глины, в развитых странах практикуют технологию производства из совершенно нового материала. Традиционно, керамические изделия изготавливаются из сырья, требующего обжига при высоких температурах и энергоемких технологических операций. К примеру, производство керамической плитки из глины требует температуры обжига около 1200 °С. Керамические изделия могут быть также произведены с использованием метода стекловарки, который требует температур от 1500 °C и выше. Новая технология, разработанная лабораторией «Haun Labs», потенциально может снизить расход энергии стандартного метода изготовления керамических изделий путем замены традиционного сырья на переработанный стеклобой. Исследование показало, что продукция, произведенная с помощью нового метода, менее чувствительна к загрязняющим веществам в стекле, и может быть изготовлена из зеленого или цветного стекла. При 100% замене, температуру обжига удается снизить почти на 37%. Это приводит к значительному снижению затрат на энергию и к значительному увеличению частоты переработки. К тому же, новый метод решает химические и производственные проблемы, присущие традиционному сырью и традиционному способу производства.

SWOT анализ

Сильные и слабые стороны ОАО «Берёзастройматериалы».

Рыночные возможности и угрозы для ОАО «Берёзастройматериалы»

Таблица 4.15

Угрозы:

· сложившаяся налоговая система требует от предприятия постоянного контроля и изучения имеющего законодательства.

· в несколько раз увеличившийся документооборот требует от предприятия значительного времени на обработку и на содержание штата работников.

· давление организаций-монополистов на предприятие, навязывание кроме жесткой ценовой политики, прочих условий, существенно ухудшающих деятельность предприятия.

· административный принцип ценообразования.Ограничения в ценообразовании. Применение же рыночного механизма ценообразования без административного вмешательства позволит предприятию самостоятельно устанавливать цену на продукцию.

Конъюнктура рынка керамической плитки в Республике Беларусь

Предприятия-производители керамической плитки в Беларуси.

Как видно из таблицы, в Республике Беларусь керамическую плитку производят 3 предприятия общим объемом производства. Лидером по объемам выпуска плитки в Беларуси является ОАО «Керамин» с показателем 17,3 млн.кв.м.

Емкость белорусского рынка (объем потребления) в 2010 г. составила: производство (23,9 млн.м²) - экспорт (19,1 млн.м²) + импорт (4,7 млн.м²) = 9,5 млн.м²

ОАО «Березастройматериалы» реализовало в Республике Беларусь в 2010 году 1,96 млн.кв.м. плитки, в 2011 году - 1,83 млн.кв.м. За 2011 год предприятие поставило на внутренний рынок плитки в количестве 1,8 млн.кв.м. В итоге доля ОАО «Березастройматериалы» на внутреннем рынке в 2010 году составила 20,6%, а за 2011 год - 16,0%.

Анализируя данные за 2011 год можно сделать вывод, что в Беларуси производство керамической плитки в 2,2 раза превышает потребности рынка, при этом 69,3% продукции было поставлено на экспорт.

Ценовая политика

· Ценовая дифференциация. Цены следует устанавливать дифференцированно для каждой ассортиментной группы: на плитку новых коллекций и нового формата - стратегия премиальных наценок (цены «снятия сливок»). На остальную плитку следует придерживаться стратегии повышенной ценностной значимости - один из атакующих приемов, направленный против конкурентов. Продажа высококачественных товаров по невысоким ценам;

· Географический подход к ценообразованию. Следует устанавливать различные цены для потребителей на разных рынках сбыта. Целесообразно ранжирование размеров скидок в зависимости от стоимости доставки продукции на удаленные рынки сбыта.

· Применение инструментов ассортиментного ценообразования, в т.ч. связанного ценообразования: на декорирующие элементы предприятию целесообразно продолжить практику установления повышенных цен в отличие от достаточно демократичных на основную продукцию - плитку;

· Целесообразно применение инструментов тактического ценообразования: использование различного рода скидок, бонусов, зачетов (накопительные, единовременные, за объем покупаемого товара, за своевременную оплату, за частоту покупок, сезонные, скидки дилерам, предоставление бесплатных образцов продукции и т.д.). Слово «скидка» имеет свое магическое воздействие, так как отождествляется с выгодной покупкой (сэкономленная разница -- как прибыль).

· Предприятию целесообразно уделять больше внимания клиентам, сделки с которыми осуществляются по наибольшей цене, предоставлять дополнительный сервис и предпринимать дополнительные меры неценового стимулирования объема продаж. Следует пересмотреть систему скидок и бонусов для клиентов, приобретающих товар по низкой и минимальной цене, с целью увеличения цены. Кроме того, целесообразно привязать размеры скидок к своевременным расчетам за продукцию со стороны дилеров завода.

Общая стратегия

· стратегия развития ассортимента продукции. В области ассортимента продукции целесообразно следование стратегии специализации с заменой устаревающих коллекций новыми, более современными. Целесообразно сокращение числа коллекций до оптимального количества - не более двадцати четырех. Реализация данной стратегии позволит повысить эффективность производства.

· стратегия страновой диверсификации. С учетом постоянного роста потребностей в керамической плитке на внешних рынках целесообразно расширение присутствия предприятия сразу в нескольких приоритетных странах (РФ, Казахстан, Украина, Азербайджан).

· стратегия ценового позиционирования, ориентированная на переход из нижнего в средний ценовой сегмент. Главное преимущество этого сегмента - более высокая прибыльность.В рамках данной стратегии запланировано выведение на рынок новых коллекций форматов 30х60 и 42х42 см и установление на них более высоких цен. Соответственно целесообразно прекращения выпуска облицовочной плитки формата 20х30 см, относящейся к самому дешевому ценовому сегменту.

· стратегия развития производства. Наращивание выпуска продукции с одновременным внедрением энергосберегающих технологий является необходимой предпосылкой для увеличения экспорта. В результате за счет действия экономического эффекта масштаба производства можно ожидать повышения конкурентоспособности продукциина внешних рынках.

· стратегия продвижения продукции с применением современных инструментов маркетинга.

В рамках данной стратегии наиболее важное место занимают такие инструменты, как сайт предприятия в Интернете и программа CeramicWeb.В 2011 году был модернизирован сайт предприятия www.bsm.by с включением в него различных современных средств представления как самого предприятия, так и выпускаемой продукции. Предусмотрена англоязычная версия сайта.

В 2011 году была разработана программа CeramicWeb, позволяющая выстраивать интерьеры любой сложности с применением плитки BeryozaCeramica.

Данная программа является совершенно бесплатной для пользователей и доступна для скачивания на сайте предприятия. В 2012 году планируется совершенствование и продвижение приведенных выше инструментов маркетинга.

План маркетинга

· Изучение рынка керамической плитки, координация деятельности отдела дизайна по разработке новых коллекций керамической плитки с учетом современных тенденций, в т.ч. коллекций нового формата плитки для стен 300х600 мм, плитки для бассейнов 250х125 мм и для пола 450х450 мм.

· Презентация плитки новых форматов и плитки для бассейнов на крупнейших строительных выставках, таких как «Строительство и архитектура» (г.Киев), «Мосбилд» (г.Москва), «Будпрагрэс» (г.Минск).

· Разработка ценовой политики предприятия с учетом складывающейся конъюнктуры на внутреннем и зарубежных рынках, предусматривающей увеличение рентабельности продаж за счет реализации плитки новых форматов и плитки для бассейнов.

· Разработка и печать нового каталога предприятия с включением в него плитки новых форматов и плитки для бассейнов с переводом всей информации на английский язык.

· Разработка и реализация стратегии вывода на рынок плитки для бассейнов совместно с представительством немецкого производителя «AgrobBuchtal» - компанией «Вестбелпроект Групп», г.Минск.

· Проведение маркетинговых исследований:

o исследование поведения конкурентов на рынке: товарной, сбытовой, ценовой политики и политики продвижения продукции; изучение спроса потребителей; анализ рынков сбыта. Выделение популярных дизайнов и направление работы отдела дизайна в русле современных тенденций.

· Совершенствование, актуализация и администрирование нового интернет-сайта предприятия.

· Доработка новой программы по оформлению интерьеров помещений “Ceramic3DWeb”, в т.ч. англоязычной версии, размещение и реклама ее на сайте предприятия в Интернете, а также распространение данного продукта через дилерскую и розничную сеть, как в республике, так и за рубежом.

· Создание презентационного фильма о предприятии.

· Проведение рекламных кампаний в СМИ: размещение статей о предприятии в газетах и журналах, установка билбордов в г. Минске и областных центрах, реклама на радио и телевидении и др.

· Участие в международных специализированных строительных выставках в Беларуси и за рубежом:

· Активная рекламная поддержка существующих дилеров, в основном направленная на места продаж, а именно: закупка рекламных экспозиторов для демонстрации новых коллекций плитки с целью их дальнейшей передачи крупным дилерам предприятия.

· Замена устаревших рекламных носителей на новые в связи с регистрацией нового товарного знака BeryozaCeramica, а именно три вывески на здании сушилки. Оформление в корпоративном стиле автотранспорта предприятия с целью обеспечения мобильной рекламы продукции завода.

Размещено на Allbest.ru