Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Организация рекламно-информационной деятельности по сбыту товаров

Оптовые покупатели и организация хозяйственных связей с ними в фирме «Бриг»

Заключение

Литература

Введение

коммерческая работа оптовая продажа товар

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности.

Непосредственно оптовой продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т.е. определение «нити» рынка для предприятия. Эта работа включает исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Данное исследование посвящено изучению организации коммерческой работы по оптовой продаже товаров на предприятии «Бриг» занимающего производством товаров из пластмасс хозяйственного назначения.

Тема данного исследования очень актуальна, так как коммерческая работа по оптовой продаже товаров является одной из основных функций коммерческой деятельности, и от правильной ее организации зависят доходность и прибыльность предприятия что в конечном итоге будет являться главной целью любой коммерческой деятельности. От правильной организации коммерческой работы по оптовой продаже товаров зависит и потребительский спрос на товары и услуги.

Новизна работы заключается в теоретическом обосновании роли и значении коммерческой работы по оптовой продаже товаров из пластических масс, в изучении хозяйственных связей и анализе договорных отношений, а также обосновании роли, долгосрочных договоров.

Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает в себя ряд этапов, которые мы подробно проанализируем.

Нахождение оптовых покупателей товаров (рынка сбыта товаров) - один из первых этапов коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем маркетинговых исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (мерка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент - желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае, у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке. Предлагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме - поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.

Организация хозяйственных связей. Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носит формальный, малодейственный характер. Учёт выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнёров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой.

Покупатели товаров теперь имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) или по договорённости сторон путём оформления платёжных документов.

Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объёмных поставок.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.

В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров.

В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчётов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость, и другие условия.

Так же, как и при оптовых закупках товаров, важно организовать регулярный учёт оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обеспечивающих непрерывный постоянный учёт продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

В ходе коммерческой работы используются различные формы и методы оптовой продажи товаров. Оптовая продажа товаров в отличие от розничной представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определённой суммой оптового товарооборота - одного из основных показателей деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие продаёт товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот. В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот.

Транзитный оборот оптовых баз подразделяется на оборот с участием в рас- чётах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчётах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчётах поставщик предъявляет к оплате счёта не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако, она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет наряды, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок.

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а также отсылается покупателю - клиенту базы.

Наряд на несколько грузополучателей - это уже разнарядка. Разнарядки на I квартал прилагаются к договору, а на последующие - представляются покупателем в определённый срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма) части.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

- по личной отборке товаров покупателями;

- по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам);

- через разъездных товароведов (коммивояжёров) и передвижные комнаты товарных образцов;

- через автосклады;

- почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нём сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учёт товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим оснащением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и обора покупателем товаров оформляет в трёх экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передаётся покупателю для контроля, другой - для выписки счёта-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учёта движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учёта, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключённому договору и передают на исполнение. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдалённых магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых даётся характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам - мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля, или торговля по каталогам, имеет перспективы для своего развития, учитывая удобства для населения, особенно для жителей небольших населённых пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

Оптовые предприятия могут применять и другие формы и методы оптовой продажи.

В условиях рыночных отношений оптовые фирмы организуют также и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки), используя автомагазины. В этих случаях оптовые предприятия фактически трансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.

Организация рекламно-информационной деятельности по сбыту товаров

В современных рыночных условиях не одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде.

Реклама - это информация о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации, создания спроса на них. Из мирового бизнеса давно известна сила и роль рекламы. Прежде всего, реклама несет в себе информацию, которая обычно представлена в такой, художественно выраженной форме. Кроме того, через рекламу могут распространяться сведения о лице, организации, произведении литературы, искусства с целью их популяризации.

Широкое определение рекламы отражает её сущность как многообразного явления современности, аккумулирующего знания многих областей: антропологии, искусства, поэзии, литературы, коммуникации, экономики, маркетинга, математики, психологии и т.д.

Наиболее распространённой сферой рекламной деятельности является торговая реклама, объектом которой являются товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями. По своей сущности торговая реклама - целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и различных, сопровождающих продажу этих товаров видов услуг для привлечения к ним внимания потребителей с целью создания спроса на эти товары и услуги и увеличение объёмов их реализации.

Из мирового опыта известна сила и роль рекламы.

Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей разные сведения, необходимые для покупки и использования изделий. С другой - сочетая свою информационность, убедительность и внушаемость, реклама оказывает на человека эмоционально - психическое воздействие.

Реклама решает следующие задачи:

информирование потребителей о товарах и услугах;

формирование потенциальных потребителей;

создание представления о товаропроизводителях;

стимулирования покупки;

информирование о местах продажи;

создание «имиджа» предприятия;

поддержание достигнутого уровня продаж;

стабилизация круга покупателей;

напоминание.

В торговле используются разнообразные средства рекламы, представляющие собой носители информации для воздействия на объект рекламы.

Средства рекламы можно квалифицировать по следующим признакам: назначению, месту их применения и характеру использования технических средств.

По назначению рекламные средства могут быть рассчитаны на оптовых и розничных покупателей, на определённые группы населения (мужчин, женщин, детей, лиц, ведущих домашнее хозяйство, спортсменов, туристов, школьников и т.д.).

По месту применения рекламные средства подразделяются на внутренние, используемые, на самом торговом предприятии, и внешние - вне розничного или оптового предприятия.

В зависимости от характера используемых технических средств различают следующие виды рекламы: витринно-выставочная, реклама в прессе, печатная реклама, аудиовизуальная, радио- и телереклама, наружная и другие.

К витринно-выставочной рекламе относят оконные и внутримагазинные витрины в розничных торговых предприятиях, витрины и товарные выставки на оптовых базах, ярмарках, биржах.

Реклама в прессе включает самые различные рекламные материалы,опубликованные в периодической печати (газетах, журналах и т.д.). Рекламные материалы можно разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера.

Рекламное объявление - платное, размещенное в периодической печати, рекламное сообщение. В классическом варианте объявление начинается с крупного рекламного заголовка-слогана, который в жатой форме отражает суть и особенность коммерческих предложений организации-рекламодателя. Основная текстовая часть рекламного объявления, набранная более мелким шрифтом, подробно, но не многословно излагает суть рекламного обращения, выделяя полезные для потребителя свойства продукции и её преимущества. В конце объявления приводится адрес, по которому потребителю следует обращаться.

Печатная реклама - одно из основных средств рекламы, рассчитанная исключительно на зрительное восприятие. Сюда относятся: каталоги, проспекты, буклеты, плакаты и т.д.

Каталог - сброшюрованное или переплетённое печатное издание, содержащее систематизированный перечень большого числа товаров, составленное в определённом порядке и иллюстрированное фотографиями товаров.

Проспект - сброшюрованное или переплетённое печатное издание, информирующее о каком-либо конкретном товаре или группе товаров.

Буклет - не сброшюрованное, а многократно сфальцованное издание (сложенное в «гармошку»).

Плакат - крупноформатное несфальцованное издание, в большинстве случаев с односторонней печатью.

Аудиовизуальная реклама - включает рекламные кинофильмы, видеофильмы и слайд-фильмы.

Радио- и телереклама - являются самыми массовыми по охвату средствами рекламы. Несмотря на довольно короткий период своего существования, они конкурируют с другими средствами рекламы, постоянно развиваясь и совершенствуясь.

Самыми распространёнными видами рекламы по радио являются радиообъявления, радиоролики, различные радио журналы и рекламные радиорепортажи.

Среди самых распространённых видов телевизионной рекламы можно выделить телевизионные рекламные ролики, телевизионные рекламные объявления, рекламные телерепортажи и телепередачи, рекламные телезаставки в перерывах между передачами.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, т.к. предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых и деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.

При содействии рекламы рынок становится более ясным и доступным для покупателей - с различными вкусами и потребителями, с разным уровнем денежных доходов, с неодинаковыми традициями и отношении потребления.

Оптовые покупатели и организация хозяйственных связей с ними

Коммерческая работа на предприятиях включает в себя организацию хозяйственных связей как с оптовыми покупателями, так и с оптовыми поставщиками. В данных исследованиях обращено особое внимание на организацию коммерческой работы по оптовой продаже товаров из пластмасс в фирме «Бриг». Фирма «Бриг» - это малое предприятие, которое занимается производством товаров хозяйственного назначения из полимерных материалов. Эти товары отличаются легкостью, оригинальностью конструкций, сравнительно невысокой ценой. Объемы их производства с каждым годом увеличиваются, так как возрастает потребительский спрос. Продукцию необходимо реализовать, и для этого фирма «Бриг» использует эффективную форму организации хозяйственных отношений по продаже товаров - договоры поставки. Фирма «Бриг» заключает договоры поставки товаров из пластмасс хозяйственного назначения с частными предпринимателями из различных городов не только Саратовской области, но и других областей, а также государств. Перечислим некоторые из них: Рязань, Пенза, Балашов, Саратов, Энгельс, Уральск.

В данном исследовании проанализированы договоры поставки. Они отличаются от договоров поставки предыдущих лет, выявлены изменения, появившиеся за период с 1999 по 2001 годы.

Известно, что договор поставки признается заключенным с условием его исполнения к строго определенному сроку. Важно отметить, что в случае существенного нарушения требований к качеству товара покупатель может потребовать замены товара ненадлежащего качества товаром, соответствующим договору. Покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором поставки.

Проанализированные нами договора поставки, заключенные фирмой «Бриг» в 1999 году, показали, что в них были указаны обязанности заказчика и поставщика и общая сумма договоров, но не был указан порядок поставки. Было отмечено, что поставщик должен изготовить и поставить заказанную продукцию в течение 30 дней после получения заявки. Также предусматривался расчет заказчика с поставщиком наличными или безналичными деньгами. Транспортные услуги по доставке продукции оплачивались по взаимной договоренности; договорные цены на товар указывались в накладной на принятие товара.

В пункте «Особые условия» говорилось, что некачественный товар бракуется в день получения, возвращается поставщику в течение 5 дней и подлежит безоговорочной замене. В день заключения договоров заказчики обеспечиваются полным комплектом имеющихся сертификатов. В пункте «Ответственность сторон» говорилось, что если заказчик понес убытки из-за некачественного товара и своевременно (через 3 дня) письменно уведомил об этом поставщика, поставщик обязан возместить убытки по обоюдной договоренности. Если оплата за товар задержена, заказчик выплачивает поставщику пеню в размере 0,5% от неоплаченной в срок суммы за каждый день просрочки. Договоры 1999 года были заключены на год, следовательно, они - долгосрочные. В следующем пункте были указаны юридические адреса сторон, в том числе и корреспондентские счета. Был в наличии реквизит «Подпись», заверенный печатями предприятий обеих сторон. Также были приложения к договорам - сертификаты соответствия, несколько гигиенических сертификатов и заказы-спецификации, где были указаны ассортимент заказанных товаров, их количество цена и общая сумма.

Из всего вышесказанного, можно сделать вывод, что договора поставки составлены полно и правильно. Они долгосрочные, и этот факт означает, что заказчики доверяют поставщику, уверенны в качестве приобретенных товаров и хотят следовать той стратегии, которая ориентирована на долгосрочную перспективу.

Проанализированы были также договоры поставки, заключенные фирмой «Бриг» в 2002 году. В них были некоторые изменения. Особые отличия наблюдались во взаиморасчетах. Если в предыдущие годы в договорах заказчику можно было платить за полученный товар наличными или безналичными деньгами в течение 10 дней, то в договорах, заключенных в 2000 году расчет заказчика с поставщиком производится наличными деньгами путем предоплаты. В этих договорах указана сумма транспортных услуг, т.е. в них отражаются все основные элементы договора поставки, но эти договора - краткосрочные, т.к. они заключены на 4 месяца. Следует отметить, что долгосрочные договора поставки имеют превосходство над краткосрочными, т.к. в первом случае оптовая продажа товаров осуществляется одним и тем же клиентом, чьи предпочтения и вкусы уже хорошо известны. Можно сказать, что фирма «Бриг» - это прибыльное предприятие, так как качеству его товаров доверяют. Подтверждению этого может служить тот факт, что поставщик от заказчиков требует предоплаты, и они соглашаются на это условие. Если бы товары из пластмасс фирмы «Бриг» не пользовались спросом, то никакая сторона не согласилась бы на предоплату тем более с другой республики. Следовательно, предприятие имеет хорошую репутацию и умеет грамотно работать с заказчиками.

Проанализированы договора поставки, которые действуют сейчас. Значительных изменений не наблюдалось, только изменился размер пени - 0,3%, а был 0,5%, спецификации не прилагаются, а общая сумма договоров составляется согласно накладной.

Оценивая организацию коммерческой работы по оптовой продаже товаров из пластмасс в фирме «Бриг», следует сделать вывод о том, что предприятие прибыльное, с хорошей репутацией, производит товары, пользующихся большим спросом у потребителей, грамотно составляет договора поставки и прекрасно обслуживает клиентов, организовывает регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ обеспечивающих непрерывный - постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Анализируя хозяйственную деятельность фирмы «Бриг», необходимо затронуть рекламную деятельность предприятия. Фирма «Бриг» использует только телевизионную рекламу и рекламные щиты. Мы пришли к выводу, что целесообразней кроме применяемых средств рекламы использовать и другие средства для рекламы своих товаров в средствах массовой информации.

Выводы и предложения

Анализируя организацию коммерческой работы по оптовой продаже товаров из пластмасс в фирме «Бриг» следует отметить что ей нужно обязательно совершенствовать путем внедрения комплекса маркетинговых мероприятий и принципов. Это касается и применения различных методов оптовой продажи товаров из пластмасс, и выбора средств рекламы.

Большие информационные возможности обеспечат потребителей обширными сведениями о продаваемом товаре, а его демонстрация - наглядность. Это будет способствовать увеличению потребительского спроса и получению максимальной прибыли.

В результате проведения теоретического исследования мы пришли к выводу, что фирма «Бриг» - предприятие прибыльное, с хорошей репутацией, производящее продукцию массового спроса умеющие грамотно составлять договоры поставки предусматривая все необходимые условия для своих клиентов. Качеству товаров этой фирмы заказчики доверяют, о чем свидетельствует условие поставщика, касающихся предоплаты. И согласие другой стороны.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров из пластмасс в фирме «Бриг» организована хорошо, но для ее совершенствования о повышении репутации предприятия необходимо дать предприятию следующие рекомендации:

расширять ассортимент своих товаров и рекламировать их с целью привлечения новых клиентов;

улучшить качество своих товаров с целью повышения репутации своей фирмы;

создать дочерние предприятия, которые не были так удалены от других потребителей с целью организации транспортных затрат;

использовать все средства рекламы.

Литература

Даненбург В., Монкриор Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли - СПб.: «Нева-Ладога- Онега», 1993.

Зубченко Г. Производитель и оптовик: битва за розницу продолжается / Новости торговли - № 9, 2000, стр. 8

Мищенко А. Эффективность товарного обращения и трансакционные издержки / Экономист - № 9, 2000, стр. 75.

Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг - М.: Деловая литература, 2001.

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности - М.: Юнити - 2001.

Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2003.

Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность - М.: Инфра-М, 2001.

Разграничение оптового и розничного товарооборота / Экономика и учёт в торговле - №8, 1999, стр. 19.

Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности - М.: Юристъ, 2000.

Сурина Е. Оптимизация оптового звена / Риск - № 2, 2001, стр.48.

Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля - М.: «Дело и сервис», 1999.

Размещено на Allbest.ru