Торговые посредники и их деятельность на зарубежном рынке

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное государственное бюджетное образовательное

Учреждение Высшего профессионального образования

"Сибирский государственный аэрокосмический Университет

Имени академика М. Ф. Решетнева" (СибГАУ)

Инженерно-экономический факультет

Кафедра организации и управления наукоемкими производствами

Реферат

По дисциплине "Коммерческая деятельность предприятия"

Торговые посредники и их деятельность на зарубежном рынке.

Выполнил: студент гр. МТ-01

Гришин А.В.

Проверил: преподаватель

Наприенко А.С.

Красноярск 2012

Оглавление

Введение

Сущность и виды посредников

Торгово-посреднические операции на зарубежном рынке

Россия и торговые посредники на международном рынке

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Экономика застигла своим расцветом еще Античность. Уже тогда древние греки и римляне вращали капиталы посредством торговли, налогов, азартных игр. Это лишь малая доля способов, которыми можно нажить состояние. Но в этом не было и нет ничего зазорного, если конечно все это происходит честно. Однако порой, дабы быстро и легко обогатиться людям приходилось поступать немного иначе. Именно тогда зародились как класс торговые посредники. Ставки в нелегальных боях, торговля на черном рынке - всё это могло запятнать честь вельможи, которой так дорожили в те времена. Но жажда легкой наживы толкала на хитрости.

С тех пор прошло немало времени, успели вырасти и погибнуть великие империи, но деньги не потеряли своего веса в глазах людей. Однако многие профессии успели с тех пор переквалифицироваться. И торговые посредники давно вышли из тени и стали работать под палящим солнцем, которого древние греки призывали свидетелем на своих торгах…

К сожалению, в наши дни эта профессия перестала быть такой романтичной и опасной, хотя некоторые отголоски былой спекулятивности всё-таки сохранила.

Торговые посредники сегодня - фирмы, независимые в юридическом и хозяйственном отношении от производителя и покупателя, участвующие в реализации продукции на основе соглашения с производителем или покупателем или их отдельного поручения. Они получают свою прибыль за счет разницы в цене покупки и продажи или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Это самое общее определение термина и оно будет использоваться в работе в различных вариациях.

На современном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых для экономики методик продвижения товара.

Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.

Наша текущая задача заключается в том, чтобы рассмотреть сам феномен торговых посредников на современном рынке, их цели, задачи и способы работы, а также описать их деятельность на зарубежном рынке.

Сущность и виды посредников

Торговые посредники - это фирмы, организации и порой даже физические лица, помогающие компании подыскивать клиентов или непосредственно продавать ее товары. По сути, они занимают промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями.

В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению производителя независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, в большинстве случаев являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение.

Торговые посредники могут обеспечить заказчикам более удобное место, время и процедуры приобретения товара с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма, с тем, чтобы потом самостоятельно реализовать товар. Торговые посредники получают прибыли за счет разницы в цене покупки и продажи или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Второй вариант возможен как в случае тесных и долгоиграющих отношений фирмы производителя и торгового посредника, так и между специфически честолюбивым посредником и производителем.

Посредник выносит товар на более мелкий рынок, где производителю сложно развернуться и уследить за наиболее выгодным курсом обмена товара на деньги. При этом товар реализуется в достаточно краткий срок, или же производитель сразу получает прибыль от продажи посреднику, а тот выигрывает при перепродаже по более высокой цене. Всё зависит от обстоятельств. При этом стоит учитывать, что права на товар и торговую марку остаются у производителя, а право владения товара передаётся одновременно с продажей.

Использование посредника объясняется в основном их эффективностью в деле обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации, размаху деятельности, деловой хватке и прочим качествам посредники предлагают фирме больше того, что она способна сделать в одиночку.

Для правильной оценки места и значения посредников при сбыте необходимо понять следующее. Посредник, самостоятельно не производя продукции, заполняет вакуум во взаимоотношениях производителя и потребителя, и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тормозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка. Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. Напротив, если посредник не выполняет значимых сбытовых функций, как правило, производитель принимает их на себя и необходимость существования такого посредника сокращается или отпадает совсем. Для реализации ряда товаров бывает необходимо привлекать к сбыту не одного, а последовательно несколько типов посредников, каждый из которых выполняет свойственные именно ему сбытовые функции, чем обеспечивается необходимый эффект.

Основной целью использования посредников можно смело назвать повышение экономической целесообразности и эффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

· привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;

· посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;

· привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;

· некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

· посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

· посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;

· при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

В общем и целом посредники занимают достойную нишу в рыночных отношениях.

И всё же, говоря о преимуществах использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.

Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его деятельности. В случае если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает? Или же имеет смысл самостоятельно просчитывать хранение, складирование, логистику и реализацию по чётко ограниченным торговым точкам? Но последнее занимает много времени и ресурсов, что, на первый взгляд, кажется весьма и весьма отрицательным параметром. Однако же, в зависимости от масштабов производства и особенностей рынка сбыта порой необходимо иметь хотя бы минимальное представление о ситуации на рынке, из которого в дальнейшем можно делать вывод: тратить время и ресурсы на собственные расчёты или положиться на посредников.

В общем и целом, сущность торговых посредников на рынке ясна и проста и, в то же время, туманна и слабо доступна абсолютному пониманию. Вполне возможно, что пролить свет на ситуацию могла бы классификация торговых посредников. К сожалению чёткой и структурированной классификации в данный момент не существует, однако деятельность торговых посредников можно разделить по различным параметрам. Наиболее приемлемым и простым будет деление на оптовых, розничных, оптово-розничных и специфических посредников. Остановимся на этом подробнее.

С точки зрения реального оборота капитала, оптовые торговые посредники - это базисное посредническое звено. Прочное положение, занимаемое этим посредником на рынке, обусловлено большим количеством функций сбыта, которые он выполняет. Прочная двусторонняя необходимость рынка в этом типе посредника обусловливает существование средне и мелкооптовых фирм, основными задачами которых являются дальнейшее приближение товара к потребителю, обслуживание покупателей, нуждающееся в более мелких поставках. Предприятие оптовой торговли при сотрудничестве с предприятием-производителем берет на себя торговый риск, оплату транспортировки и хранения продукции; снижает затраты за счет получаемой оптовой от товаропроизводителя скидки и перевозки продукции крупными транспортными единицами, что делает услуги предприятий оптовой торговли привлекательной для покупателей.

В случае розничной торговли главное назначение предприятий - обеспечить максимально удобное предложение товара в сферу личного потребления. Розничный потребитель осуществляет выбор варианта покупки исходя из своих персональных возможностей, которые неодинаковы. Многообразие запасов розничных покупателей обусловливает существование разнообразных предприятий розничной торговли.

Смешанная, оптово-розничная, форма торговли через торговые дома или дистрибьюторов. Осуществляет розничную торговлю, обслуживая близко расположенных покупателей, а также мелко и средне оптовую со своего склада для реализации товаров в других регионов города, области. Торговые дома, как правило, имеют прочные деловые связи с поставщиками, обладают авторитетом и продают товары под своей торговой маркой.

В группу специфических посредников я отнёс так называемых брокеров, дилеров, торговых агентов, консигнаторов, фэкторов и прочей мелкой живности.

Брокер - это посредник, реализовавший товар на основе комиссионного вознаграждения через биржу. Основные функция сбыта, выполняемая брокером - это налаживание контакта производителя с покупателями и выгодная продажа товара. Основным профессиональным качеством брокера является его информированность. Чтобы добиться эффективной сделки, брокеру необходимо знать специфику товара, состояние рынка - спрос и предложение, динамику и колебания цен на товар, основных его производителей, сферы применения товара исходя из его свойств. Брокерские фирмы поддерживают регулярные и прочные связи с крупными банками, что позволяет им в ряде случаев финансировать сделки и выдавать поручительства за кредитоспособность покупателей. Следует отметить, что исходя из ограниченности бытовых функций, выполняемых брокером, его роль в условиях развитого рынка представляется достаточно скромной. Основным видом биржевых сделок в мировой практике являются фьючерские (от англ. - future - будущее), т. е определяющие условия купли - продажи товара в недалеком будущем, когда он будет произведен и готов к отправке. В таком случае производители получают заблаговременно гарантию сбыта нужной партии товара, а покупатели - обеспечивают будущую их поставку.

Дилер - это посредник, закупающий оптом сложные товары от разных производителей и продающих их от своего имени в розницу или мелкими партиями. По сути, дилерские фирмы выполняют те же функции, что и оптовая торговля, но, кроме того, в силу специфики закупаемых товаров осуществляют их сервисное обслуживание. Выделение из оптовой торговли дилеров с передачей им на реализацию сложных продукции существенно повысилась эффективность сбыта. Дилеры, помимо чисто коммерческой квалификации, обладают высокой технической грамотностью, что позволяет лучше предложить товар, продемонстрировать его в действии, обучить пользованию, дать рекомендацию.

Торговый агент - это относительно мелкий посредник, работающий по поручению крупных фирм на основе комиссионного вознаграждения, занятый реализацией товаров определенных групп на четко обозначенной территории. Торговый агент при своей юридической самостоятельности экономически тесно связан с фирмой, поставляющей ему товары. Все сделки он осуществляет от имени фирмы-поставщика и за ее счет. Специализация торгового агента на товары определенных групп предусматривает хорошее знание товара, обеспечивая более убедительное предложение, а относительно узкие границы его деятельности дают возможность хорошо узнать потенциальных потребителей, поддерживать с ними контакт, вовремя предлагая товары. Функции сбыта, выполняемые торговым агентом, оговариваются условия его соглашения с фирмой - поставщиком и зависят от целей и возможностей поставщика, специфики товаров, возможности торгового агента.

Консигнатор - это посредник, реализующий товар на комиссионной основе. Отличительной особенностью консигнатора является выполнение им такой функции сбыта, как ответственное хранение товара (консигнация). Товары отгружаются в адрес консигнатора на его региональный склад для дальнейшей продажи на месте, но при этом товары остаются собственностью отправителя. Если в течение срока, закрепленного в договоре, продукция не будет реализована, то оставшаяся часть возвращается собственнику. Недостаточно сильная заинтересованность консигнатора в продаже товара (плату за хранение он получит в любом случае) приводит к тому, что классическая форма консигнационных отношений применяется ограниченно, или в договоры консигнации вносится пункт, согласно которому консигнатор часть остатка нереализованного в срок товара приобретает в собственность по согласованной цене. Такая оговорка стимулирует консигнатора к более энергичному сбыту, защищая интересы собственника товара. В зависимости от специфики товара, консигнатор может выполнять и другие функции сбыта. Например, оказывать сервисные услуги, собирать информацию о потребителях, о конъюнктуре местного рынка.

Лизинговая компания - это посредник, приобретающий в собственность товар и реализующий его потребителю на условиях аренды с правом последующего выкупа или без него. Привлекательные возможности, предоставляемые лизинговой компанией, обусловлены тем, что ее учредителями чаще всего являются, с одной стороны, производители товара, гарантирующие техническую обеспеченность дела, и, с другой стороны - финансовые структуры, обеспечивающие финансовую сторону.

Фэкторы - это торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции, производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, а также содействуют подбору заграничных агентов. Их многочисленные конторы, расположенные в странах сбыта, берут на себя операции по приемке товаров в портах назначения.

Разные типы посредников берут на себя выполнение разных функций. Ниже приведены отличительные качества наиболее распространенных типов посредников.

Простые - торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении. (Брокеры или брокерские фирмы).

Поверенные - фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.

Комиссионеры - фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск. Комиссионер является самостоятельным коммерсантом и может находиться в долгосрочном договорном отношении или иметь краткосрочные поручения. По предмету трудовой деятельности различают торговых и фондовых комиссионеров, по роду трудовой деятельности - по закупке и по сбыту.

Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.

Агенты - юридические (фирмы, организации) или физические лица, совершающие определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени, а также обеспечивающие подготовку сделок, но обычно без права подписания договора.

Сбытовые - независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров (купцы, перекупщики, дистрибьюторы).

Торгово-посреднические операции на зарубежном рынке

Велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.

Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

Анализ современной практики международной торговли показывает, что к услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров. Используют независимых посредников и крупные промышленные компании, в том числе транснациональные. Последние, однако, прибегают к услугам посредников в основном при реализации второстепенных видов продукции, на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, при отсутствии собственной сбытовой сети, при относительно небольших объемах или при эпизодических осуществлении экспортно-импортных операций.

Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения.

Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника.

Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет около 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

Важной областью деятельности торговых фирм стало участие в международных консорциумах для осуществления крупных строительных проектов. Торговым посредникам -- участникам консорциумов предоставляется возможность осуществлять закупочно-сбытовые операции для таких предприятий.

Важной особенностью качественных сдвигов, произошедших в торгово-посредническом звене, является расширение направлений и сфер этой деятельности. В результате расширения сфер заграничной деятельности появились крупнейшие фирмы -- транснациональные торговые корпорации (ТГК) занимающие господствующие позиции на мировых товарных рынках отдельных товаров. Важной особенностью является превращение крупнейших розничных фирм в международные по сфере деятельности компании, играющие существенную роль в международном товарообороте отдельных стран. Через них реализуется на внутреннем рынке в огромных масштабах обезличенная продукция иностранных поставщиков (иными словами, она продается в фирменных магазинах крупнейших компаний под маркой последних). Другой важной особенностью является подчинение торговыми монополиями мелких и средних фирм -- экспортеров и производителей в развивающихся странах. Через них они осуществляют скупку сырья, которое сами перерабатывают и реализуют через собственные розничные магазины. Для современных условий характерным является также широкое участие в международной торговле государственных и частных торговых компаний развивающихся стран. В современных условиях получили широкое развитие новые формы розничной торговли, максимально приближающие продавцов к конечным потребителям.

Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в международном торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.

Россия и торговые посредники на международном рынке

внешняя торговля посредники поставщики

В условиях становления и развития рыночного хозяйства в России особенно большое значение для поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети. Знакомясь с зарубежным опытом посреднической деятельности, российские поставщики могут использовать его не только при экспорте своих товаров на зарубежные рынки. Многое из иностранного опыта в сфере реализации товаров и услуг можно с успехом применить при организации сбыта на отечественном рынке. При этом проверенным многолетней практикой зарубежным опытом посредничества могут воспользоваться как российские промышленные фирмы и организации, так и импортеры иностранных товаров, осваивающие в качестве посредников имеющий огромный потенциал рынок России.

Использование инструмента посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, подавляющая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок или же недавно начали его освоение.

В практике советских внешнеторговых операций, опиравшихся на государственную монополию в сфере внешнеэкономической деятельности, отношение к посредникам формально было достаточно прохладным. В частности, весьма широко было распространено мнение об их нецелесообразности при закупках товаров, поскольку выплата им вознаграждения якобы неизбежно снижала валютную эффективность импорта.

В условиях современной рыночной экономики слепое следование принципу "обойдемся без посредников" явно не выдерживает критики. О неверности такого принципа свидетельствует вся практика международной торговли. Не является исключением в этом плане и деятельность российских коммерческих и производственных структур, выступающих на внешнем рынке. Известны многочисленные примеры удачной работы на мировом рынке отечественных организаций именно благодаря эффективной деятельности их торговых посредников.

Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников. К сожалению, число последних пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта. В России отсутствуют торговые дома (в их классическом понимании), весьма мало также других торговых фирм (экспортно-импортных, оптовых и т.д.), которые могли бы от своего имени и за свой счет осуществлять реализацию за рубежом продукции отечественного производства.

В этой связи несостоятельно мнение, высказываемое в специальной литературе, о скорой возможности превращения в торговые дома бывших внешнеторговых объединений МВЭС РФ ("Трактороэкспорт", "Продинторг", "Станкоимпорт" и др.). Эти организации, как и многие другие, специализирующиеся на внешне торговле, экономически слабы для выполнения функций торговых компаний, поэтому, как и ранее, строят свою деятельность как классические комиссионные фирмы. Скорее всего, образование торговых домов и других крупных торговых фирм (в первую очередь экспортно-импортных) будет происходить в РФ в ближайшие годы в рамках активно формирующихся финансово-промышленных групп.

При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики вполне могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор, целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо (так как возрастает вероятность ошибки), а вести самостоятельно. На первом этапе здесь можно широко использовать разнообразную зарубежную и отечественную информацию о посреднических фирмах.

При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться в его высокой квалификации и надежном финансовом положении. Не секрет, что значительное число иностранцев посещающих РФ и предлагающих свои услуги российским промышленным и коммерческим структурам, не состоятельны в финансовом и профессиональном отношении. Так, специальное исследование, проведенное западноевропейскими фирмами, входящими в систему информационно-экономического сервиса "Еврогейт" показало, что лишь 15% иностранных компаний, работавших в 1994-1995гг. на территории бывшего СССР, являлись платежеспособными. Финансовое положение 44% фирм было весьма неустойчивым, а 22% "потенциальных инвесторов" были объявлены банкротами. Последние 19% из этой весьма печальной статистики приходилось на несуществующие компании. Данные других исследований, осуществленных в последние годы независимыми российскими информационными структурами и МВД РФ, показывают, что почти 8 из 10 иностранных фирм, предлагавших свои услуги в России, по меньшей мере, вызывали подозрения или были признаны просто мошенническими. Как показывает практика, весьма ненадежны как посредники и фирмы организованные за рубежом бывшими гражданами СССР.

Поэтому, обязательно не только детальное знакомство с деятельностью посредника, в том числе в стране его нахождения, но и получение из независимых источников информации о его финансовом положении.

Взаимодействуя с посредником российским поставщикам повышенное внимание следует обратить на контроль их деятельности, особенно в первые 1 - 2 года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи. В случае предоставления такого права, лучше ограничить его по времени (не более двух лет) и по территории (город, район, регион), но не распространять исключительное право продажи на всю страну, где действует посредник, а тем более на группу стран.

Учитывая слабую информированность многих российских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт о периодическом представлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке новых товаров и т.п.

Особое внимание следует уделить вопросу о вознаграждении посредника. Для этого на предварительном этапе переговоров с ним российский поставщик должен собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах и размерах вознаграждения услуг посредника, используя для этого любые источники. Определяя размер вознаграждения для поставщика особенно важно правильно рассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. Обсуждая с посредником размеры его вознаграждения, поставщику всегда следует иметь при себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень экспортной цены, от которой часто зависит вознаграждение посредника.

С самого начала работы с посредником российский поставщик должен ориентироваться в отношениях с ним на принцип максимальной информационной открытости - подробно и честно отвечать на все запросы посредника, сообщать ему о своих планах развития производства и экспорта, о всех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях.

Российский поставщик всегда должен также помнить, что его взаимоотношения с зарубежным посредником, как правило, не могут регулироваться Гражданским кодексом РФ, а должны базироваться в первую очередь на нормах зарубежного права. Их грамотное использование, в том числе использование многочисленных типовых документов, разработанных за рубежом для регулирования деятельности торговых посредников, позволяет, как показывает практика, во многом застраховать отечественного поставщика от возможного коммерческого ущерба в результате бездеятельности или неквалифицированных и недобросовестных действий зарубежного партнера.

Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для российских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы российскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РФ. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров. Цивилизованная система их сбыта пока лишь только создается. Поэтому весьма важно, чтобы с самого начала она отвечала высоким мировым стандартам.

Таким образом, необходимость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна. Если сводить все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный принцип, а именно: посредник - объективная необходимость, но лучше обойтись без лишнего посредника.

Заключение

Кратким итогом работы можно показать, что торговые посредники - это фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов или непосредственно продавать ее товары. Они могут обеспечить заказчикам более удобное место, время и процедуры приобретения товара с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма. Удобство места торговые компании создают путем накопления запасов в местах нахождения самих клиентов, удобство времени - за счет экспонирования и обеспечения наличия товаров в период, когда потребитель захочет их купить. Удобство процедуры приобретения заключается в продаже товара с одновременной передачей права владения им.

Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.

Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для отечественных коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы отечественными импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров.

Список использованной литературы

1. Руднева А.О. Международная торговля и мировые товарные рынки: Аналитическое пособие. - М.: Восток-Запад, 2009.

2. Сибирская Е.В., Ефанова Е.А. Содержание и особенности интегрированной системы экономических процессов // "Экономический анализ: теория и практика", 2009

3. Бородина Е.И. Финансы предприятий: Учеб. пособие. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005.

4. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика. 2007.

5. Васильев Г.А. Товарные биржи: Практ. пособие. - М.: Высш. шк., 2006.

6. Ворот И. Экономика фирмы. - М.: “Высшая школа”, 2004.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство “Финпресс”, 2008.

8. Дихтль Е.. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. М.: Высш. шк. 2005.

9. Завьялов П. С. Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 2007.

10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 2008.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: “Бизнес-Книга”, ноябрь 2005.

12. Феоктистова Е.М., Краснюк И.Н Маркетинг: теория и практика, Москва, Высшая школа, 2007.

13. Синецкий И.И. Основы коммерческой деятельности, М; 2008

14. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ "Маркетинг", 2006.

15. Стровский Л.Е. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. М.: 2006.

16. Булатов А.С. Экономика внешних связей России. М: БЕК, 2005.

Размещено на Allbest.ru