Між учасниками одного каналу, а також між різними каналами можуть спостерігатися і різний ступінь співробітництва, і конфлікти, і конкуренція.

Співробітництво звичайне зустрічається між членами, що входять і до складу одного каналу. Виробники, оптовики і роздрібні і торговці допомагають один одному, і їхнє співробітництво звичайне приносить усім більше прибутків, чим кожний з них міг би заробити по окремості. Завдяки співробітництву вони одержують можливість гостріше відчути, краще обслужити і повніше задовольнити цільовий ринок.

Однак у рамках каналу нерідко виникають і конфлікти. Іноді це буває конфлікт між фірмами, що знаходяться на тому самому рівні. Скажемо, багато дилерів «Форда» у Чикаго скаржаться, що деякі їхні колеги в цьому ж місті проводять агресивну цінову політику і рекламу, збільшуючи свій збут. Ряд власників привілеїв фірми «Піцца інн» незадоволені, що деякі їхні колеги не дотримують рецептури і погано обслуговують відвідувачів, наносячи тим самим збиток образу фірми в цілому. У подібних випадках лідеру каналу необхідно розробити чіткі установки, дотримання яких можна було б забезпечити в примусовому порядку, і вжити оперативних заходів для якнайшвидшого дозволу конфлікту.

При формуванні каналу розподілу приходиться постійно погоджувати бажане з доступним. Фірма-новачок звичайно буває організацією місцевого або регіонального масштабу, що торгує на органиченному ринку. У зв'язку з обмеженістю фінансових ресурсів вона, як правило, користується послугами вже існуючих посередників. А на будь-якому місцевому ринку чисельність посередників швидше за все невелика: кілька торговельних агентів виробників, трохи оптовиків, кілька укорінених роздрібних торговців, кілька автотранспортних компаній і кілька складських підприємств. Вибір кращих каналів навряд чи виявиться справою складною. Складність буде, імовірно, полягати в тім, щоб переконати одного або декількох наявних на ринку посередників зайнятися роботою з новим товаром.

Якщо фірмі-новачку повезе, їй удасться поширити свою діяльність і на інші ринки. При цьому їй знов-таки прийдеться працювати через вже існуючих посередників, що може означати використання каналів розподілу різних типів у різних районах. На дрібних ринках фірма може організувати збут безпосередньо роздрібним торговцям, на ринках покрупнее - діяти через оптовиків. У сільській місцевості вона може працювати з торговцями товарами змішаного асортименту, у міських районах-з торговцями товарами обмеженого асортименту. В одному регіоні країни вона може надавати посередникам виключні привілеї, оскільки всі торговці працюють тут саме на цих умовах, в іншому - продавати свій товар через будь-які торговельні підприємства, що погодяться зайнятися ним. Таким чином, система каналів розподілу складається під впливом місцевих можливостей і умов.

Припустимо, компанія-виробник визначила і свій цільовий ринок, і своє позиціонування на ньому. Тепер треба буде виявити основні варіанти каналів з погляду типу і числа наявних у них посередників.

ТИПИ ПОСЕРЕДНИКІВ. Фірмі необхідно виявити типи посередників, що могли б забезпечити функціонування її каналу. Розглянемо наступний приклад.

Виробник іспитового устаткування створив сигнальне і звукове пристосування для виявлення ненадійних механічних з'єднань у будь-яких механізмах з частинами, що рухаються. Керівництво фірми вважає, що товар знайде собі ринок у всіх галузях промисловості, що використовують або випускають електричні двигуни, двигуни внутрішнього згоряння або парові двигуни. А це - авіабудування, автомобілебудування, залізнична, консервна, будівельна і нафтова промисловість. Чисельність торговельного персоналу фірми невелика, і виникає питання, як найбільш ефективним способом охопити всі ці настільки різні галузі. За результатами обговорення керівництво зупинилося на трьох варіантах каналів розподілу.

1. Збільшення числа штатних торговельних фахівців фірми. Це може виражатися або в призначенні торговельних представників по збутових зонах і зобов'язанні кожному з них в обов'язок підтримки контактів із усіма потенційними покупцями у своїй зоні, або в створенні окремого штату продавців для обслуговування кожної окремої галузі промисловості.

2. Залучення сторонніх організацій як представництва виробника в різних регіонах або галузях промисловості з продажу нового іспитового обладнання.

3. Підбор дистриб'юторів у різних районах або галузях промисловості, згодних закуповувати новинку і торгувати нею, і надання їм виключного права на розподіл товару, а також забезпечення дистриб'юторам відповідної норми прибутку, навчання їхніх фахівців звертанню з товаром і надання підтримки при проведенні заходів щодо стимулювання збуту.

Одночасно фірмам варто вишукувати і більш прогресивні маркетингові канали. Новаторський підхід застосувала, наприклад, фірма «Конн орган компані», коли вирішила продавати свої органи через універмаги і магазини знижених цін, що залучило до них набагато більше уваги, чим при звичайній торгівлі через невеликі музичні магазини. Сміливий крок зробив і «Клуб книги місяця», вирішивши скористатися новим каналом і продавати книги по поштових замовленнях. Незабаром його приклад пішхопили й інші продавці: клуби «Пластинка місяця», «Фрукт місяця» і десятки інших.

Іноді фірмі приходиться формувати зовсім не той канал, що вона хоче, оскільки працювати з каналом бажаної структури або занадто складно, або занадто дорого. І в ряді випадків таке рішення про формування нового каналу виявляється винятково вдалим. Наприклад, спочатку фірма «Ю. С. тайм компани» намагалася продавати свої недорогі годинники «Таймекс» через звичайні ювелірні магазини. Але більшість торговців ювелірними виробами відмовлялися мати з ними справу. Тоді фірма зайнялася пошуками інших каналів і зуміла упровадити свої годинники у магазини активного збуту. Рішення виявилося мудрим, тому що ця форма торгівлі саме початку посилено розвиватися.

ЧИСЛО ПОСЕРЕДНИКІВ. Фірмі треба буде розв'язати, яке число посередників буде використано на кожному рівні каналу. Існує три підходи до рішення цієї проблеми.

Інтенсивний розподіл. Виробники товарів повсякденного попиту і звичайних сировинних товарів, як правило, прагнуть налагодити їхній інтенсивний розподіл, тобто забезпечити наявність запасів своїх товарів у можливо більшому числі торговельних підприємств. Для цих товарів обов'язкова зручність місця придбання. Сигарети, приміром, продають більш ніж у мільйоні торговельних тільки так можна домогтися максимально широкого представлення марки і зручності для покупців.

Розподіл на правах винятковості. Деякі виробники навмисно обмежують число посередників, що торгують їхнім товаром. Гранична форма такого обмеження відомий як розподіл на правах винятковості, коли обмеженому числу дилерів надають виключні права на розподіл товарів фірми в рамках їхніх збутових територій. При цьому часто ставиться умова виняткового дилерства, коли виробник вимагає, щоб дилери, що продають його товари, не торгували товарами конкурентів. Розподіл на правах винятковості зустрічається в практиці торгівлі новими автомобілями, деякими великими електропобутовими приладами, окремими марками жіночого одягу.

Висновок

Управління каналами розподілу -- це комплекс підтримувальних та коригувальних заходів, які сприяють підвищенню ефективності діяльності каналів. Такі заходи базуються передовсім на оцінюванні результативності діяльності суб'єктів каналу розподілу.

Основною особливістю цього процесу є необхідність оцінювати незалежних суб'єктів ринкової діяльності. Тому, визначаючи види і частоту оцінювання діяльності суб'єктів каналу розподілу, необхідно передовсім виходити із загальної можливості контролювання їхньої діяльності товаровиробником. Так, якщо відносини товаровиробника і посередника базуються на відповідних контрактах, то в цих контрактах можна обумовити надання посередником ґрунтовної інформації про діяльність каналу, здійснення ним практично всіх збутових операцій, що, однак, залежатиме також і від міцності позицій самого товаровиробника на ринку. Водночас навіть «міцні», товаровиробники не завжди можуть установити потрібний контроль над каналом розподілу, бо багато хто з посередників не бачить у цьому будь-яких вигід для себе, а отже, не бажає витрачати час і кошти для надання відповідної інформації товаровиробникові.

Головне завдання логістики -- оптимізувати ці принципи.

Так, наприклад, розглядаючи залежність між вартістю запасів і транспортування та загальними витратами розподілу, бачимо, що в міру того, як зростає кількість складів, збільшується вартість запасів, а витрати на транспортування зменшуються, оскільки запаси розміщуються все ближче до споживачів.

Використана література

1. А.Ф. Павленко. А.В. Войчак Маркетинг. К., - 2003р.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1993.

3. Поллард А., Практический маркетинг: книга 6. Реакция на факторы внешней среды, Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1995.

4. Завялов П.С. Маркетинг в малом и среднем бизнесе. М.: 1992 р

5. Гаркавенко С.С. Маркетинг -К.: Лібра 1996

6. Герасимчук В.Г. Маркетинг: Теорія і практика: Навчальний посібник. - К.: Вища школа, 1994 р. - 327 с.

7. Зав`ялов П.С., Демидов В.Е. Формула успіху: Маркетинг. - М.: Міжнародні відносини, 1998 р. - 304 с

Реферат

Підприємство Тотус-Н здійснює продажем металопрокатної продукції та прийомом металолому.

На підприємстві Тотус-Н існує така система розподілу. Підприємство продає свої товари та послуги не користуючись посередниками. Підприємство здійснює ексклюзивну маркетингову політику. Отже довжина розподілу товарів та послуг рівна одиниці. Схема розподілу - виробник-покупець.

Собівартість даної схеми розподілу складається з витрат на рекламу, збут.

Дана схема розподілу є прямою (без посередників)

Існує оптова та роздрібна торгівля

Складування товарів здійснюється на базі підприємства

В сервісне обслуговування входить обслуговування товарів після продажу, доставка товарів на вимогу клієнтів, встановлення та консультації щодо продукції.

Форма оплати товарів та послуг на підприємстві здійснюється як в готівковому так і безготівковому виді.

Ціль каналу розподілу полягає в тому, щоб кожен відвідувач мав змогу скористатися послугами та товарами нашої фірми.

Проаналізувавши канал розподілу можна визначити такий недолік. Фірмі потрібно залучити хоча б одного посередника що дало змогу збільшити товарообіг та забезпечити додаткову рекламу. Так з використанням посередника ціна на металопрокатну продукцію для посередника має бути нижчою ніж для прямого розподілення приблизно на 15%. Тому посередником може бути лише той, хто забезпечить покриття втрат від зменшення прибутку від реалізації і за рахунок здійснення великого товарообігу може принести додатковий прибуток підприємству.

Оскільки наша фірма реалізує спеціалізований товар то посереднику необхідно бути проінформованому в даній сфері товарів та мати інформацію про товар та особливості його застосування.

Вибраний канал розподілу (прямий) забезпечує необхідну кількість реалізації продукції при відносно малій собівартості (витрати тільки на рекламу і сервісне обслуговування, транспорт).

Размещено на Allbest.ru