Основи фармацевтичного маркетингу

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Основи фармацевтичного маркетингу

Інфраструктура фармацевтичного ринку

фармацевтичний лікарський засіб стратегія

Інфраструктура фармацевтичного ринку - це комплекс взаємопов'язаних інституційних, матеріальних і нематеріальних елементів, які адекватно обслуговують систему обігу лікарських засобів і виробів медичного призначення та забезпечують результативність її функціонування упродовж усього шляху від виробника до кінцевого споживача.

Усі елементи інфраструктури ринку класифікують на три групи:

- елементи внутрішнього і зовнішнього ринку;

- елементи зовнішнього ринку;

- елементи внутрішнього ринку.

Складові та взаємодія основних елементів інфраструктури фармацевтичного ринку показані на рис.

Стратегічний контроль маркетингу

Фармацевтичне підприємство, що орієнтується у своїй виробничо-комерційній діяльності на довгостроковий успіх, через визначені проміжки часу має проводити критичну оцінку ефективності всієї маркетингової діяльності. Зміни факторів мікро- чи макросередовища фірми можуть призвести до відмови від раніше наміченої мети, зміни моделі розвитку, істотного коригування раніше прийнятих планів, стратегії та програм. Кожне підприємство має періодично здійснювати оцінку свого підходу до маркетингової діяльності та її відповідності до умов зовнішнього середовища, що постійно змінюється. Мета стратегічного контролю - встановити ширину, глибину і ефективність маркетингових можливостей фармацевтичної фірми.

Стратегічний контроль здійснюють за допомогою ревізії маркетингу, яка, за визначенням Ф. Котлера, являє собою комплексне, системне, неупередженє та регулярне дослідження маркетингового середовища фірми (чи її організаційної одиниці), завдань, стратегії та оперативно-комерційної діяльності з метою виявлення проблем і можливостей, що відкриваються для вироблення рекомендацій з удосконалення маркетингової діяльності фірми. Якщо стратегічний контроль маркетингу здійснюють фахівці служби внутрішнього аудиту фармацевтичного підприємства, то його вважають операційним аудитом. Операційний аудит - це перевірка будь-якої частини процедур і методів функціонування господарської системи з метою оцінки її продуктивності й ефективності. В операційному аудиті перевірки не обмежуються бухгалтерським обліком. Вони можуть включати оцінку організаційної структури, комп'ютерних операцій, методів виробництва, маркетингу і будь-якої іншої галузі, в якій аудитор кваліфікований.

На випадок залучення фахівців незалежних аудиторських фірм (зовнішній аудит) стратегічний контроль визначається як управлінський консалтинг.

Контрольовані та неконтрольовані фактори впливу на споживача

До факторів збудників, які визначають поведінку споживача, належать і фактори ситуаційного впливу:

- зміни в макросередовищі, зокрема економічна ситуація в країні, рівень науково - технічного прогресу, зміна форм власності тощо;

- зміни обставин у споживача, зокрема зміни його фінансового стану, зміни в ціні даного лікарського засобу, виникнення необхідності іншої покупки, зміні настрою споживача тощо;

- атмосфера в аптеці, дії інших споживачів, які можуть і стимулювати ікт купівлі, і протидіяти його здійсненню. Загалом фактори, які впливають на купівельну поведінку споживача, можна поділити на дві групи: контрольовані та неконтрольовані з боку фармацевтичної фірми.

Неконтрольовані фактори:

- психологічні фактори;

- особистісні фактори;

- фактори соціокультурного впливу;

- фактори ситуаційного впливу.

Контрольовані фактори:

-вплив комплексу маркетингу:

- політика лікарських засобів;

- цінова політика;

- збутова політика;

- комунікаційна політика.

Як бачимо, психологічні, особистісні, соціокультурні фактори та фактори ситуаційного впливу не піддаються контролю з баку фармацевтичної фірми. Їх потрібно постійно досліджувати та враховувати в маркетинговій програмі підприємства. Розробляючи комплекс маркетингу, менеджери з маркетингу достосовують його до потреб цільової групи споживачів.

Аналіз фармацевтичного портфеля за допомогою матриці «Бостон консалтинг груп»

Важливе значення в оцінюванні ринкових можливостей фармацевтичних підприємств має аналіз фармацевтичного "портфеля", тобто вивчення стану усіх стратегічних господарських одиниць (СГО). СГО - це самостійні підрозділи, які відповідають за групу препаратів або окремий препарат фірми з концентрацією на конкретному ринку. СГО - основні елементи планування стратегії фармацевтичного підприємства, оскільки неоднакові СГО як продукти діяльності фірми мають різні ринкові шанси і тому - різний ризик.

Змогу фармацевтичному підприємству класифікувати кожну СГО за її часткою ринку стосовно основних конкурентів та за темпами зростання ринку надає матриця „Бостон консалтинг груп".

Матриця передбачає чотири типи СГО: ,,зірки", „дійні корови", „важкі діти", „собаки"'та пропонує стратегії для кожного з них.

Для фармацевтичного підприємства СГО „Зірка" - це лікарський засіб із високою часткою ринку або такою, що інтенсивно зростає, потребує значних коштів для фінансування росту і в силу своєї конкурентоспроможності приносить прибутки або має потенціал значних прибутків. З часом, у міру насичення ринку, втрати патентного захисту ,,зірка" переходить у ранг „дійної корови".

СГО „Дійна корова" займає позиції лідера на доволі зрілому ринку. Без значних витрат на маркетингові заходи такі СГО дають чималі прибутки, які стають джерелом фінансування інших СГО.

СГО „Важка дитина" - лікарський засіб із низькою ринковою часткою на ринках, які скоро розвиваються. Вони не приносять великих прибутків, потребують значних інвестицій для підтримки ринкової частки і ще більше-для її зростання. Підприємство або інтенсифікує маркетингову діяльність та фінансово підтримує СГО, або приймає рішення про вихід СГО із ринку.

СГО „Собака" це лікарський засіб із низькою часткою на ринках, що повільно зростають, або ринках, що переживають стагнацію. Препарат збирає мало грошових засобів, але й мало споживає їх. Присутність окремих „собак" на ринку виправдана, оскільки вони можуть бути життєво важливими. Пріоритетна стратегія для таких препаратів - деінвестування і відносно скромне існування. Щодо інших „собак", то економічніше прийняти рішення про вихід із ринку і взятися за впровадження перспективнішої СТО.

Застосування матриці „Бостон консалтинг груп" дає змогу:

* визначати і розробляти стратегію розвитку для кожного лікарського засобу і для фармацевтичного „портфеля" фірми загалом;

* визначати і спрогнозовувати фінансові потреби на різних етапах розвитку кожного препарату, майбутню рентабельність, розподіл фінансових потоків, а також грошові потоки від кожного напряму діяльності;

* підтримувати фінансову рівновагу всього фармацевтичного „портфеля" фірми;

* спрощувати класифікацію лікарських засобів для кращого їх сприйняття.

Матриця ґрунтується на тій концепції, що збільшення ринкової частки сприяє зниженню одиничних витрат виробництва та збільшує прибутковість СГО. Однак ця концепція не завжди прийнятна у світі сучасних економічних знань. Вона лімітована двома показниками без урахування інших факторів зовнішнього та внутрішнього середовищ і не може в повному обсязі оцінити ефективність інвестицій фірми. Матриця також не дозволяє розглянути більшість параметрів діяльності СГО, тому її вважають дещо спрощеною.

Добір оптимальної стратегії конкурентних переваг ні допомогою нової матриці "Бостон консалтинг груп "

Конкурентні переваги - це сильні сторони фармацевтичного підприємства, якщо вони забезпечують перевагу над конкурентами і є дуже важливими для даного цільового ринку.

Розрізняють три сфери конкурентних переваг: організаційні, функціональні і засновані на взаємовідносинах із зовнішнім середовищем.

Організаційні переваги охоплюють: досвід маркетингової діяльності, організаційну структуру управління маркетингом, умови ефективної взаємодії маркетингової служби з іншими структурними підрозділами тощо.

Функціональні переваги охоплюють показники діяльності в розрізі функцій маркетингу: знання споживачів, їх запитів і переваг у розрізі цільових ринків (сегментів); конкурентоспроможність препаратів, ефективна збутова політика, гнучка політика цін, дійова комунікаційна політика і т. д.

Переваги, засновані на взаємовідносинах із зовнішнім середовищем, можуть бути отримані, якщо сформовані відносини оптимальної взаємодії як з чинниками макросередовища (політичними, організаційними, економічними структурами, соціальними органами та ін.), так і з чинниками мікросередовища безпосереднього оточення (споживачами, постачальниками, маркетинговими посередниками, різними контактними аудиторіями і т. д.)

Залежно від кількості і важливості конкурентних переваг за новою матрицею "Бостон консалтинг груп" - можна виділити чотири види ринків.

На спеціалізованому ринку існує багато можливостей для отримання конкурентних переваг, які мають велику важливість. На такому фармацевтичному ринку ринкова частка не грає вирішальної ролі, а найбільше значення має - ринкова частка на певному сегменті цього ринку. Високий рівень рентабельності на такому ринку визначає відповідний рівень диференціації і спеціалізації фармацевтичного підприємства за умови задоволення запитів цільових споживачів.

Фрагментарний ринок також надає багато можливостей для отримання конкурентних переваг, однак важливість їх незначна, тому істотної конкурентної переваги не забезпечує незалежно від розміру фармацевтичного підприємства та його ринкової частки. Такий ринок надає можливість співіснування багатьом невеликим підприємствам з різним рівнем рентабельності.

На об'ємному ринку конкурентних переваг мало, але їх важливість забезпечує відмінну конкурентну перевагу. Рентабельність фармацевтичного підприємства залежить тут від йото ринкової частки і розміру.

Безвихідний ринок характеризується невеликою кількістю незначних конкурентних переваг. Високу рентабельність на такому ринку не забезпечують ні досвід, ні ефект економії на масштабах виробництва.

Таким чином, нова матриця „Бостон консалтинг груп" дозволяє розробити стратегічні рекомендації відносно вигляду і форми конкурентних переваг на різних видах ринків.

Характеристика етапів життєвого циклу лікарського засобу

Після виведення лікарського засобу на ринок починається його життєвий цикл. у життєвому циклі препарату розрізняють декілька етапів. Різні дослідники інтерпретують їх відносно стандартно, розрізняючи при цьому 4-6 основних етапів.

Перший етап має затратний характер і об'єднує такі процеси, як створення і розроблення препарату, в тому числі доклінічні і клінічні дослідження лікарського засобу.

Другий етап відкриває ринковий період і характеризується як виведення препарату на ринок. Це період повільного зростання обсягів збуту лікарських засобів, оскільки ринок ще мало знайомий з новим препаратом. Період складний для виробника, позаяк прибутків він ще не отримує, адже потрібні великі витрати на формування попиту на лікарський засіб і просування його на ринку (рекламу, стимулювання збуту).

Етап виходу лікарського засобу на ринок передбачає перевірку препарату для підтвердження ефективної оцінки його конкуренто-спроможності внаслідок отримання великої клінічної інформації, яка надходитиме від лікарів та пацієнтів і може бути причиною зміни дозування, лікарської форми препарату або зміни маркетингової стратегії.

Даний етап потребує пошуку пайпривабливіших сегментів ринку, дослідження його з позиції конкурентної структури, визначення цільових сегментів для позиціонування лікарського засобу, вибір оптимальної, адекватної до існуючих правил назви препарату та упаковки, контроль тексту внутрішньої та зовнішньої анотації щодо застосування препарату з огляду на його етичність та коректність, а також точного передання сутності основної вигоди від використання лікарського засобу. Цей етап передбачає також перевірку за вказаними позиціями рекламної та презентаційної супровідної інформації.

Для проникнення на ринок доволі часто встановлюють невисокі ціни, що стимулює споживача випробувати й оцінити новинку. Але коли фармацевтична фірма має уже міцні ринкові позиції, а лікарський засіб захищений патентом, можуть установлюватись високі престижні ціни, прийнятні лише для споживачів із високим рівнем достатку. Деякі лікарські засоби внаслідок їх унікальності та необхідності можуть купувати незалежно від їх ціпи (тобто попит на ці лікарські засоби нееластичний).

Третій етап під назвою "зростання" це етап швидкого нарощування обсягів збуту і визнання покупцями нового лікарського засобу. З'являються прибутки, які протягом етапу зростають унаслідок швидкого обороту капіталу і зменшення втрат на рекламу. У цей час на високоприбутковому ринку з'являється більше конкурентів, які прагнуть потіснити позиції виробника даного препарату.

Кількість споживачів збільшується, іде проникнення на нові сегменти ринку з модифікаціями лікарського засобу, розширюються канали збуту.

Етап зрілості та насичення. У певний період темпи зростання обсягів збуту уповільнюються, що свідчить про перехід до етапу зрілості. Нa цьому етапі перебуває більшість лікарських засобів на сучасному ринку. У збуті продукції відбувається певна стабілізація. Конкуренція сягає максимуму.

Фармацевтичне підприємство на етапі зрілості має на меті утримання позицій препарату на ринку. Витрати на просування продукції дещо знижуються, реклама має характер нагадування.

Споживачами лікарського засобу стає масовий ринок, що дає можливість фірмі отримувати максимальні прибутки. Але у другій половині цього етапу відбувається насичення ринку, окреслюється тенденція до зменшення обсягів збуту. Високий рівень конкуренції зумовлює зниження цін. Фірми, що мають слабші позиції, вибувають із ринку, і на ньому залишаються головні конкуренти.

Щоб довше втримати лікарський засіб на етапі зрілості і продовжити його життєвий цикл, застосовують такі стратегії:

- модифікація ринку, тобто його розширення, вихід на нові сегменти, пошук нових показів до застосування лікарського засобу;

- модифікація препарату у вигляді нових лікарських форм, доз, тобто зміна його характеристик, переведення його у групу препаратів, що дозволені до відпуску без рецепта лікаря, модернізація, поліпшення дизайну упаковки тощо;

- модифікація комплексу маркетингу, зокрема зміна цінової політики, каналів розподілу, акцентів у рекламній кампанії, поліпшення сервісу тощо.

Етап спаду (занепаду) завершує ринкове життя лікарського засобу, яким би тривалим воно не було. Збут і прибуток падають, споживачами препарату залишаються здебільшого консерватори, які не люблять змінювати звичок. Падіння обсягів збуту може бути стрімким або повільним, але незмінною залишається сутність цього етапу: лікарський засіб морально старіє, з'являються нові, досконаліші ліки.

На етапі спаду підприємство може використовувати різні стратегії:

* припинити випуск застарілих лікарських засобів;

* якщо препарат ще рентабельний, деякий час „збирати плоди", різко скорочуючи витрати на його маркетинг (рекламу, збутову мережу тощо);

* укласти контракти на його виробництво з дочірніми підприємствами в інших країнах чи регіонах.

Деякі дослідники виділяють ще етап виходу з ринку, який характеризує процес виведення препарату з активного ринкового обігу.

Для окремих лікарських засобів актуальним є також етап життєвого циклу лікарського засобу - етап відродження, який настає після етапу зрілості і насичення.

Зниження ціни та інші заходи щодо стимулювання збуту деколи допомагають уникнути повного падіння попиту і навіть вивести лікарський засіб на стадію іншого насичення, але вже на нижчому рівні, що може продовжуватися протягом тривалого часу. Такий стан має назву етапу відродження.

Цей стан є актуальним також для лікарських засобів, у яких в процесі застосування були виявлені нові властивості та характеристики, що спричинили їх застосування для терапії ширшого діапазону захворювань. Життєвий цикл таких препаратів графічно відображає крива з повторним циклом "поновлення".

Деякі лікарські засоби можуть мати відмінні від традиційних криві життєвого циклу.

Крива життєвого циклу „стиль" відображає захоплення лікування методами гомеопатії. Такий ажіотаж пояснюється насамперед відсутністю токсикологічного, інфекційного та імунологічного порівнянно з іншими препаратами, відсутністю протипоказань та побічних ефектів, плавним впливом на організм. Вартість гомеопатичного лікування значно нижча, що відіграє роль при обмеженому бюджеті охорони здоров'я.

Для певних лікарських засобів життєвий цикл характеризується „сезонністю", що пояснюється збільшенням кількості хворих у певні пори року (простудних захворювань - в осінньо - зимовий період та шлунково - кишкових - у весняно - літній).

Найактуальнішим стилем є „мода" в певний період часу на деякі лікарські засоби (наприклад, на антидепресанти, імуностимулятори, комбіновані препарати з парацетамолом). Для кривої „мода" в характерний початковий період доволі повільного росту, стабільна популярність протягом деякого часу, після чого спостерігається період поступового спаду.

Досить часто спостерігається спад продажу препарату ще на початку етапу росту. Існує дві причини такого явища. Одна полягає у тому, що в часі практичного застосування препарату додатково виявляються значні побічні ефекти. Інша пояснюється неефективною маркетинговою стратегією.

Використання концепції життєвого циклу на практиці ускладнюється тим, що для більшості лікарських засобів етапи чітко не поділяються, тривалість життєвого циклу препарату і форми його кривої можуть суттєво відрізнятися для різних препаратів. Але, не зважаючи на це, концепція життєвого циклу має дуже велике значення у маркетингу, оскільки допомагає правильно визначити маркетингові стратегії виробника залежно від етапу, на якому перебуває препарат.

Цінова еластичність попиту на лікарські засоби

При визначенні вихідної ціни на лікарський засіб дуже важливо встанови ти взаємозв'язок між ціною і попитом на нього (обсягом його збуту) та визначити ціпову еластичність попиту.

Існує обернено-пропорційний зв'язок між ціною і величиною попиту, тобто зниження ціни (при незмінності інших параметрів) призводить до зростання величини попиту. І навпаки, підвищення ціни призводить до відповідного зниження величини попиту. Закони попиту і пропозиції прийнято представляти кривими попиту і пропозиції, які будуються для аналізу, наглядності та простоти сприйняття. Для визначення ступеня чутливості попиту на лікарський засіб до змін ціни використовують, таке поняття, як еластичність попиту по відношенню до ціни. Вона визначається співвідношенням зміни величини попиту (у відсотках) до величини змін ціни (у відсотках). Еластичним називають попит, при якому відсоткове зниження ціни викликає таке ж відсоткове підвищення обсягів продажу лікарських засобів. Якщо ж відсоткове зниження ціпи співпадає з відсотковим ростом обсягів продажу лікарських засобів, тоді ринок продажу перебуває у етапі одиничної еластичності. Якшо ж зниження ціни викликає незначний ріст обсягів продажу або зниження обсягів продажу, тоді прийнято розглядати цю ситуацію як стан нееластичного попиту. Цінова еластичність визначається відношенням зміни величини попиту до зміни цін (у відсотках).

Цінова еластичність відображає відсоткову зміну у величині попиту на кожний відсоток зміни у ціні. Еластичним вважають попит, при якому цінова еластичність більше одиниці, тобто у тих випадках, коли зміни у цінах призводять до помітного зростання кількісного обсягу продажу (попит зростає або знижується скоріше, ніж ціна). Прибуток збільшується, якщо ціни знижуються. Нееластичний попит спостерігаємо тоді, коли цінова еластичність менше одиниці, тобто коли зміни в ціні не викликають різких коливань обсягів збуту лікарського засобу (попит зростає або знижується повільніше, ніж ціна). При нееластичності попиту помічено тенденцію, що обсяги продажу можуть у незначній мірі збільшуватись або зменшуватись при збільшенні ціни. Оскільки попит, як правило, зменшується при зростанні ціни еластичність вимірюється від'ємними величинами. Однак для спрощення розрахунків її часто беруть за модулем і виражають додатнім числом. В залежності від цінової еластичності виділяють: цілковито еластичний, еластичний, унітарний, нееластичний, цілковито нееластичний види попиту. На цінову еластичність попиту лікарського засобу впливають такі фактори:

* взаємозамінність препарату - чим більше лікарських засобів-аналогів на ринку, тим вища еластичність попиту на нього (один лікарський препарат-генерик можна замінити іншим з такою ж активною речовиною);

* важливість ліків для споживача (якими можуть стати інноваційні лікарські препарати) - попит найчастіше є нееластичним;

* питома вага лікарського засобу в доході споживача - чим більше місце займають лікарські засоби у бюджеті споживача, тим вищою буде цінова еластичність попиту на нього;

* фактор часу чим довший період для прийняття рішення, тим еластичніший попит на лікарський засіб. Це пов'язано з тим, що багато споживачів після підвищення ціни на препарат може споживати його за звичкою. З часом вони можуть знайти й апробувати інші лікарські засоби.

Попит стає нееластичним за таких обставин:

* препарат не має або майже не має замінників;

* препарат має унікальні або виняткові властивості;

* сформувалася стійка прихильність значної частини ринку до певної товарної марки;

* споживачі вважають, що підвищення ціпи пов'язане з поліпшенням якості лікарського засобу або з інфляційними процесами в економіці;

* відсутні конкуренти.

З огляду на невисоку платоспроможність більшості населення України попит на лікарські засоби, як правило, еластичний, причому чим більше аналогів і синонімів має лікарський засіб, тим вища еластичність попиту на нього за ціною. Вона також зростає при збільшенні витрат споживача на придбання лікарських засобів.

Споживачі менш чутливі до ціни, коли загальні витрати на лікарський засіб майже не впливають на бюджет і коли затрати покриває третя сторона. Низька еластичність попиту характерна для інноваційних лікарських засобів, активна речовина яких перебуває під патентним захистом.

Результати аналізу еластичності попиту дуже важливі для формування цінової політики підприємства, визначення стратегії маркетингу. Так, якщо попит еластичний, доцільно використовувати методи ціпової конкуренції, оскільки зниження ціни приведе до збільшення обсягу продажу лікарських засобів і загального доходу фармацевтичного підприємства. При нееластичному попиті ефективнішими виявляються методи нецінової конкуренції, до яких належать поліпшення якості препарату, рівня сервісу, інтенсифікація рекламної діяльності тощо. Під впливом нецінових факторів відбувається зсув кривої попиту, а не зміна її форми. Зміщення положення кривої називається зміною в попиті: збільшення попиту зсуває криву вправо, а зменшення - вліво. При формуванні вихідної ціни слід пам'ятати, що попит визначає верхню межу ціни лікарського засобу.

Конкуренція теж відноситься до зовнішніх факторів процесу ціноутворення на лікарські засоби. Тому фармацевтичне підприємство повинно бути добре обізнане з цінами і якістю лікарських засобів конкурентів.

Сутність ешелонованої та гнучкої стратегії розподілу лікарських засобів

Ешелонована стратегія розподілу є багаторівневою і представляє використання непрямих каналів розподілу, тобто лікарські засоби від виробника до споживача потрапляють за участю як мінімум одного залежного або незалежного посередника (оптового чи роздрібного).

Основними структурними представниками залежних посередників є агенти, брокери, комісіонери, консигнатори. Вони не купують лікарські засоби у власність, при формуванні цінової політики можуть маневрувати цінами в межах угоди, укладеної з виробником.

Під агентом розуміють посередника, який іноді виступає постійним представником фармацевтичної фірми у певному регіоні, має обмежені права на ведення переговорів і оформлення угод щодо продажу. Агент має право підписувати угоди, але не має права укладати їх від свого імені і за свій рахунок. Його основне завдання пошук можливого покупця. Складські запаси й аптечний склад відсутні. Здійснює свою діяльність за певну винагороду. Оплата праці агента може передбачати комісійні та/або оклад. На фармацевтичному ринку для стимулювання високої продуктивності праці поширення набуло поєднання високих комісійних і невеликого окладу. За основу комісійних беруть обсяг продажів або суму націнки. Система оплати може включати показник дебіторської заборгованості підприємств, з якими контактує агент.

Брокер - посередник, котрий укладає угоди, як правило, за дорученням і за рахунок клієнта, а також має можливість діяти і від свого імені, але за рахунок довіреної особи. Отримує певну винагороду (брокеридж) за погодженням сторін. Вона може встановлюватись як відсоток від вартості угоди або у вигляді певної суми за окрему партію лікарських засобів. На відміну від агента брокер не перебуває у тривалих торгових відносинах із покупцями та продавцями і діє на підставі окремих доручень. Він може надавати клієнтам додаткові послуги, зокрема щодо вивчення ринку, реклами, кредитування тощо. Складські запаси й аптечний склад відсутні. Брокери достатньо широко були представлені на внутрішньому фармацевтичному ригку на початку дев'яностих років. Основним їх завданням була реалізація соціального замовлення регіональних управлінь охорони здоров'я щодо закупівлі життєво необхідних лікарських засобів.

Комісіонер - посередник, який купує і реалізує зі свого аптечного складу лікарські засоби від свого імені, але за рахунок і за дорученням клієнта (комітента) за обумовлену винагороду (комісію), діє тільки в межах наданих йому повноважень. Комісіонером може бути будь-яка посередницька фірма в разі укладення з виробником угоди комісії.

Консигнатор - посередник, який за дорученням виробника чи іншого посередника (консигнанта) організовує комісійну торгівлю з власного аптечного складу у визначеному консигнантом регіоні і за погодженою з ним ціною. При цьому консигнант залишається власником ліків до надходження коштів на їх оплату. Лікарські засоби, не реалізовані за час дії угоди консигнації, повертають власникові. Консигнатори, як і комісіонери, мають право укладати угоди від свого імені, підписувати їх, але вони не можуть укладати угоди за свій рахунок.

Основним і численним - базовим оптовим підприємством-посередником на фармацевтичному ринку є незалежний посередник (трейдер).

Незалежними називають посередників, які здійснюють перепродаж ліків за свій рахунок, мають право власності на них і перебирають на себе ризик подальшої їх реалізації. Вони мають право укладати угоди від свого імені, за свій рахунок і підписувати і їх. Незалежні посередники самостійно встановлюють рівень цін, утримують складські запаси та реалізують лікарські засоби зі свого аптечного складу. До них належать дистрибутори, дилери, джобери.

Дистрибутором є посередник, якому надані виняткові або переважальні права на закупку і перепродаж лікарських засобів у межах обумовленої з контрагентом території чи ринку. Дистрибутор є власником закуплених ліків, реалізує їх самостійно або через мережу дилерів.

Дилером є посередник, який перепродує лікарські засоби, поставлені йому дистрибутором або іншим посередником, часто від свого імені і за свій рахунок. Ліки купуються ним згідно з угодою поставки, і після повної оплати поставки дилер стає їх власником.

Джобер - це посередник, який перепродує лікарські засоби, куплені у фірми-імпортера.

Роздрібні фармацевтичні посередники здійснюють просування ліків як безпосередньо організаціям-споживачам (закладам охорони здоров'я), так і індивідуальним споживачам (хворим та їх рідним).

До роздрібних фармацевтичних посередників належать аптечні мережі та окремі аптеки, а також їх відокремлені структурні підрозділи (аптечні пункти, аптечні кіоски) і сільські фельдшерсько-акушерські пункти за наявності дозволу районної держадміністрації та угоди з аптекою про співпрацю.

Заходи стимулювання збуту, спрямовані на фармацевтичних посередників і власний збутовий персонал

Ця складова системи маркетингових комунікацій фірми, спрямована на прискорення і посилення зворотного реагування фармацевтичного ринку, має зазвичай короткотривалий ефект. Тому заходи стимулювання збуту найчастіше поєднують із рекламою та «паблік рілейшнз», доповнюючи їх.

Стимулювання збуту можна використовувати на будь - якому рівні каналу розподілу лікарських засобів, тобто воно може бути спрямоване на:

- споживачів;

- фармацевтичних посередників;

- власний збутовий персонал.

Заходи стимулювання збуту, спрямовані на фармацевтичних посередників

Основні цілі:

* заохотити до активної реалізації лікарських засобів, зокрема до вигідного розміщення його в залі обслуговування відвідувачів аптек;

* стимулювати замовлення великих партій ліків для реалізації;

* заохотити до обміну передовим досвідом у реалізації конкретних лікарських засобів тощо.

До найпоширеніших заходів стимулювання посередників належать:

Методи стимулювання збуту лікарських засобів, спрямовані на фармацевтичних посередників:

- знижки оптових цін при великих партіях куплених ліків;

- знижки за більшу кількість куплених лікарських засобів (купуючи значну партію ліків, посередник безкоштовно отримує ще препарати на певну суму);

- відпуск лікарських засобів з відтермінуванням платежів (товарні кредити);

- премії у вигляді цінних призів, поїздок за кордон за досягнутий рівень реалізації ліків;

- конкурси та вікторини для аптечних фахівців, умови участі яких повідомляють у спеціалізованих журналах. Цє може бути також відрізний купон, де вказано номер накладної, за якою були отримані лікарські засоби від фірми;

- спільне рекламування(коопероване рекламування);

- збільшення комісійних виплат при довготривалій ефективній співпраці;

- допомога аптекам в оформлені залів обслуговування, забезпечення безкоштовними фірмовими рекламоносіями (плакатами, планшетами, вимпелами тощо).

Заходи стимулювання власного збутового персоналу

Основні цілі:

* мотивування праці збутового персоналу;

* заохочення кращих працівників;

* створення атмосфери змагання;

* сприяння обміну досвідом.

Найпоширеніші засоби стимулювання:

- преміювання кращих працівників;

- нагородження їх цінними подарунками;

- надання кращим працівникам додаткових днів відпустки;

- виділення путівок для відпочинку, організація туристичних подорожей за рахунок фірми;

- організація конкурсів фахівців із нагородженням переможців;

- розширення участі передовиків у прибутках фармацевтичної фірми;

- використання широкого арсеналу моральних стимулів (почесні звання, поздоровлення і подяки керівництва тощо).

Уміле поєднання різноманітних заходів стимулювання збуту з іншими складовими системи маркетингових комунікацій дає можливість створити потужний механізм просування лікарських засобів.

Секрет успіху будь-якого плану міжнародного фармацевтичного маркетингу - здатність фірми його реалізувати. Для цього фірма повинна мати таку організаційну структуру управління, яка б оптимально відповідала вимогам зовнішнього рийку.

Організаційна структура визначає, хто що виконує і за що відповідає. Через цю структуру відбувається мотивація або заохочення персоналу міжнародної фармацевтичної фірми та визначається ступінь інтеграції різних напрямків діяльності, особливо в умовах застосування глобальної стратегії. Проблема інтеграції та координації діяльності фармацевтичної фірми на різних ринках одночасно є однією з найгостріших в практиці міжнародного маркетингу. У процесі прийняття рішень часто виникають тертя і непорозуміння між головним офісом фармацевтичної фірми та її представництвами на різних фармацевтичних ринках. Постає стандартне для міжнародного фармацевтичного маркетингу протиріччя, пов'язане з організаційною структурою глобальних фармацевтичних компаній: централізація проти децентралізації. Транснаціональні фармацевтичні корпорації потребують чіткої координації зусиль і діяльності, щоб забезпечувати та контролювати виконання глобальної стратегії та поставлених завдань. Проте представники фармацевтичних фірм, що працюють на різних національних ринках, можуть мати інші погляди і часто відходити від глобальної стратегії. З іншого боку, урядовий тиск у деяких країнах спричиняє відхід фармацевтичної фірми від глобальної стратегії. За таких умов організаційна структура повинна відігравати посередницьку роль між протилежними за змістом потребами в централізації та адаптації до особливостей ринку.

Організаційна структура міжнародної фармацевтичної фірми є функцією багатьох змінних і визначається чинниками:

1. розмір фармацевтичної фірми;

2. кількість охоплених фірмою фармацевтичних ринків;

3. характер та методи діяльності на фармацевтичному ринку;

4. завдання фармацевтичної фірми у сфері міжнародного бізнесу;

5. досвід міжнародної діяльності фармацевтичної фірми;

6. конкурентоспроможність фармацевтичної фірми;

7. ширина та глибина асортименту лікарських засобів фірми;

8. маркетингові завдання фармацевтичної фірми.

Фармацевтичні фірми можуть управляти своєю діяльністю щодо міжнародного маркетингу трьома способами: через експортний відділ, міжнародний відділ (філію) чи транснаціональну організацію.

Експортний відділ - найпростіша форма міжнародної маркетингової організації, яка складається з керівника служби збуту і декількох його помічників, що здійснюють відправку ліків фірми за кордон.

Міжнародний відділ - форма міжнародної маркетингової організації, відповідно до якої філія здійснює контроль усієї міжнародної діяльності фармацевтичної фірми. Фахівці з маркетингу, виробництва, дослідження, планування і персоналу складають функціональні підрозділи за географічною чи продуктовою ознакою, або ж міжнародний філіал, який бере відповідальність за власні продажі і прибутки.

Транснаціональна організація - вища форма міжнародної організації, у відповідності з якою вища управлінська ланка компанії і персонал планують виробництво лікарських засобів чи виробничі потужності, маркетингову політику, матеріальні, інформаційні та фінансові потоки у всесвітньому масштабі. Транснаціональні функціональні підрозділи звітують безпосередньо перед президентом або перед головою виконавчого комітету фармацевтичної компанії.

Напрямки та підходи до просування ліків на міжнародному ринку

В умовах міжнародного ринку недостатньо розробити новий ефективний лікарський засіб, встановити на нього оптимальну ціпу і вибрати канали фізичного розподілу. Дедалі більшої ваги набуває четверта складова комплексу маркетингу - методи просування, під якими розуміють сукупність маркетингових рішень фармацевтичної фірми, пов'язаних із коммунікативністю.

Основними напрямками інформаційно-рекламної роботи є привертання уваги та зацікавленості:

- до назви (особливо фірмової) лікарського засобу, його якісних характеристик, умов продажу;

- до окремих виробників та їх посередників, які поставляють продукцію на зовнішній ринок, підкреслюючи його якість і дешевизну у порівнянні з аналогами інших постачальників.

При цьому використовуються різноманітні рекламні засоби (преса, телебачення, радіо, зовнішня реклама, рекламні проспекти, листівки, плакати), а також інформаційні: засоби професійної інформації (інструкції про застосування лікарських засобів, консультації лікарів - лідерів колективної думки, курси підвищення кваліфікації), паблік рілейшнз (наукові публікації, симпозіуми, конференції), персональний продаж (представники фармацевтичних фірм, аптечні фахівці) і спеціалізовані медичні виставки.

Стосовно просування лікарських засобів міжнародні фірми можуть використовувати стратегії, які вони застосовують на внутрішньому ринку, або пристосовувати їх до зовнішнього ринку. Міжнародний аспект просування полягає в координації різних комунікаційних елементів на зовнішньому ринку.

Міжнародна рекламна програма фармацевтичних фірм визначається, з одного боку, її внутрішньою ситуацією, з іншого - чинниками міжнародного середовища. Безпосередньо на рекламну діяльність міжнародних фармацевтичних фірм впливають такі елементи міжнародного середовища:

- мова конкретної країни;

- роль і ставлення до реклами в суспільстві;

- наявність і доступність засобів масової інформації;

- контроль з боку уряду за рекламною діяльністю;

- рівень конкуренції на фармацевтичному ринку;

- наявність рекламних агентств.

Організація процесу міжнародної реклами має три підходи. Перший ґрунтується на централізації прийняття рішень про рекламу в головному офісі фармацевтичної фірми, другий на децентралізації процесу прийняття рішень і передачі повноважень власним представництвам або посередникам на цільових ринках, третій являє собою поєднання першого і другого підходів.

Деякі великі виробники лікарських засобів підтримують всесвітню популярність власних торгових марок за допомогою високостандартизованої реклами. Стандартизація реклами дає багато переваг - зменшуються витрати на рекламу, підвищується координація рекламних кампаній у світовому масштабі, імідж компанії або лікарського засобу залишається незмінним.

Проте у стандартизації є недоліки. Найважливіші з них - ігнорування культурних, національно-психологічних, демографічних і економічних відмінностей між країнами. Наприклад, в Україні погано спрацьовує реклама за участю відомого співака чи актора. У Японії, своєю чергою, провалилася реклама зубної пасти Blend-a-Med: пропаганда білосніжної посмішки у країні, де за еталон краси сприймають жовтуваті зуби, виявилася неефективною. Маркетологи західних фармацевтичних фірм повинні знати, що білий колір - це символ жалоби в деяких країнах Азії, на відміну від західної культури, де білий колір призначений для весільного плаття. Неправильні розуміння можуть відбутися з тієї причини, що простий жест руки може мати різні значення в різних частинах світу. Наприклад, коли хочуть жестом повідомити про добрий стан якої - небудь справи, більшість людей у США піднімають руку і роблять кільце, великим і вказівним пальцями. Однак, той же самий жест означає "нуль" чи "нічого не варте" у французів, "гроші" у японців, і сприймається як сексуальна образа в Сардинії і Греції.

Крім цього, на міжнародних ринках фірми зіштовхуються з низкою інших проблем. Наприклад, вартість засобів поширення реклами та їх доступність значно відрізняється в різних країнах. В одних державах занадто мало засобів поширення інформації для виконання усіх рекламних замовлень. Інші ж насичені такою кількістю засобів поширення, що фірма не може охопити рекламою усю країну. Наприклад, в Японії одна денна газета припадає на двох жителів, а у Нігерії або Судані - на 200 осіб.

Країни відрізняються також за рівнем обмежень на рекламну діяльність. У багатьох з них існують закони, що обмежують обсяг коштів, які фірма може витратити на рекламу, використання засобів поширення реклами, сюжетні рішення щодо рекламного звертання тощо. Наприклад, Норвегія та Індонезія обмежують кількість реклами на телебаченні.

Але, крім законодавчого регулювання, у розвинутих країнах існує саморегулювання фармацевтичних виробників у галузі просування ліків. Значну роль у протидії розповсюдження реклами відіграють громадські організації. Так, асоціації захисту прав споживачів країн ЄС активно виступають за заборону реклами лікарських засобів у засобах масової інформації.

Тому більшість міжнародних фармацевтичних фірм спочатку розробляє глобальні стратегії просування, що надають їх комунікаційним кампаніям ефективності і постійності. Потім вони пристосовують рекламні програми до місцевих ринків. При цьому маркетологам необхідно проявляти велику чуйність до різних культурних цінностей та конкурентного середовища і відповідним чином підбирати рекламні темп і тактику переконання на різних ринках, щоб запобігти конфліктам, які можуть нанести суттєву шкоду добре поставленому фармацевтичному підприємництву.

Збір і аналіз необхідної медичному (торговому) представнику інформації

Процес персонального просування ліків на ринок поділяють на декілька етапів:

- пошук та оцінка потенційних клієнтів;

- попередня підготовка до візиту;

- встановлення контакту;

- презентація й демонстрація лікарського засобу;

- подолання заперечень;

- перевірка результатів (чи доставлено лікарський засіб, чи задоволений клієнт).

Важливе значення має попередня підготовка до візиту, яка включає, збір необхідної інформації, формулювання мети відвідування, підбір рекламно - інформаційних матеріалів, організаційні питання. Її бажано розділити на три складові: аналіз існуючої інформації про запити певних груп клієнтів; аналіз існуючої інформації про конкретного клієнта; ознайомлення з поточною маркетинговою ситуацією на власній фірмі.

1. Аналіз існуючої інформації про запити певних груп клієнтів Коли у представництва (служби збуту) підприємства немає інформації про контрагента, то представник повинен по можливості знайти інформацію про нього в пресі та в інших інформаційних джерелах. В ідеальному варіанті на фірмі повинна бути інформація, яка містить дані про клієнтів, конкуренцію та інші ринкові тенденції.

Представники, які попередньо готуються до зустрічі і можуть продемонструвати інформованість про справи клієнта, справляють враження, що вони дійсно хочуть вникнути в його потреби.

2. Аналіз існуючої інформації про конкретного клієнти. Варто зауважити, що на клієнтів, з якими представники фірми досягли хоча б якихось результатів співпраці, бажано завести облікові картки, в яких у стислій формі подавати характеристику фірми - посередника, аптеки чи лікарів. Особливо це важливо для представників, які прийняті на роботу вперше і на них покладено функції продовження співпраці, започаткованої іншими фахівцями.

3. Ознайомлення з поточною маркетинговою ситуацією на власній фірмі, а для медичних представників - з останніми даними, що стосуються результатів поглиблених клінічних досліджень промоційних препаратів чи даних про особливості застосування традиційних лікарських засобів. Для цього на фірмі повинна бути опрацьована комп'ютерна база даних, що постійно поновлюється, про лікарські засоби, які просувають на ринок її медичні представники.

При підготовці до візиту обов'язково визначається його мета (план, час, місце, суб'єкт). Для цього застосовують SMART-параметри:

S - specific - конкретність мети (що, де, коли, як?);

М - measuareable - вимірність мети (повинен бути критерій порівняння);

A - attainable - досяжність мети;

R - relevant - доречність мети;

T - time-bounded - обмеженість у часі.

Основні принципи презентації лікарських засобів. При підготовці до візиту необхідно скласти чітке уявлення про те, що представник хоче демонструвати і як він буде це робити. Для цього він повинен чітко усвідомлювати алгоритм презентації. Краще її викласти письмово і підготовити допоміжні матеріали у тій послідовності, в якій вони будуть використовуватися. І тут може бути корисним "Перевірочний аркуш матеріалів візиту". Як тільки основна підготовча організаційна робота проведена, представнику бажано здійснити репетицію презентації, щоб уяснити основні її моменти та їх послідовність. Для цього це краще зробити у письмовій формі.

Після засвоєння порядку проведення презентації необхідність у письмових заготовках відпадає.

Функція персонального продажу значною мірою залежить від черговості візиту. Він повинен встановити з клієнтом такі стосунки, щоб зрозуміти його потреби. Якщо це повторний візит, то представник виконує функцію стимулювання замовлення чи призначення препарату і зобов'язаний забезпечити ефективність виконання і своєчасність поставки та наявність цього препарату в аптечній мережі.

Практичні завдання

Опрацюйте для бізнес-плану аптеки місячний план доходів і витрат діяльності з метою отримання інвестицій

Показники
Інвестований капітал, тис. грн.	90
Середньоденна реалізація, грн.	1000
Собівартість ЛЗ і ВМП, %	73
Рівень витрат обігу, %	21
Заробітна плата у витратах обігу, %	54
Штат, осіб	6
Дивіденди інвестору з чистого прибутку, %	18
Амортизаційні відрахування від вартості інформаційної системи, % річних	25

План доходів і витрат за місяць.

Показник	Розрахунок	Сума, грн.
Дохід від реалізації за місяць	1000х30	30000
Собівартість реалізованої продукції	(30000х73)/100	21900
Валовий прибуток	30000-21900	8100
Витрати обігу, у т. ч.:	(30000х21)/100	6300
фонд заробітної плати	(6300х54)/100	3402
нарахування на заробітну плату	(3402х37,7)/100	1283
Амортизаційні відрахування	((90000/48)х25)/100	46875
Прибуток	8100-6300	1800
Податок на прибуток	(1800х25)/100	4050
Чистий прибуток	1800-450	1350
Рентабельність продажу	(1350/30000)х100	4,5%
Дивіденди інвестору	(1350х18)/100	243
Середня заробітна плата працівника аптеки	3402/1,6	561

Визначіть місткість ринку в певному географічному регіоні методом ланцюгових підстановок за умови, що фірма «Зборівфарм», яка виготовляє вироби медичного призначення, планує вийти на ринок із новим медичним пластиром. При цьому відомі такі дані: кількість населення даного регіону n= 38400 осіб; середньомісячний дохід на душу населення Д=215 грн./особу; питома вага коштів, що їх витрачають з отриманого доходу на вироби медичного призначення, К₁=3,8%; питома вага коштів, що їх витрачають на предмети догляду за хворими, К₂=9,4%, із суми, яку описує коефіцієнт К₁; питома вага коштів, що витрачають на медичні пластирі, К₃=15%, із суми, яка визначається коефіцієнтом К_2.

Місткість ринку визначається методом ланцюгових підставок, коли фірма виходить на споживчий ринок із новим товаром.

Місткість ринку визначають за формулою:

М = n х П х Ц,

де n - кількість потенційних покупців даного товару;

П - кількість покупок, зроблених середнім покупцем;

Ц - середня оцінка одиниці товару.

В даному випадку місткість ринку в даному географічному регіоні можна отримати за формулою:

М = п х ДхК1 х К2 х К3

Ця величина є абсолютною межею місячного попиту на новий медичний пластир.

М=38400х215х0,038х0,094х0,15=4423,565 (грн.)

Відповідь: місткості ринку 4423,565 (грн.) у грошовому виміри.

Визначить, на які стратегії використання товарних марок орієнтується виробники перелічених лікарських засобів: 5-фторурацил «Ебеве» (виробник «Ебеве», Австрія); L - тироксин 50 Берлін - Хемі (виробник «Берлін - Хемі», Німеччина); альвеофакт (виробник «Берінгер Інгельхайм Фарма», Німеччина); амброгексал (виробник «Гексал АГ», Німеччина); зокор (виробник «Мерк Шарп енд Доум», Нідерланди); Лакалут аерозоль для рота з хлоргексидином (виробник «Аркам», Німеччина); Лакалут актив (зубна паста, виробник «Аркам», Німеччина); Лакалут дитячий «Капітан голубий ведмідь» (зубна паста, виробник «Аркам», Німеччина); Лакалут фтор (зубна паста, виробник «Аркам», Німеччина); настільні напівавтоматичні й автоматичні тонометри для вимірювання артеріального тиску на передпліччі (виробник медичної апаратури і техніки торгова марка «Ніссей», Японія); панзинорм форте (виробник КРКА, Словенія); цифрові тонометри та термометри (виробник медичної апаратури і техніки торгова марка «Мікролайф», Швейцарія).

Стратегії використання товарних марок

Назва стратегії	Суть стратегії	Приклади
Стратегія багато марочного підходу	Для кожного нового лікарського засобу розробляють індивідуальну марку. Використовують більшість фармацевтичних фірм.	Альвеофакт (виробник «Берін-гер Інгельхайм Фарма», Німеччина); зокор (виробник «Мерк Шарп енд Доум», Нідерланди); панзинорм форте (виробник КРКА, Словенія);
Стратегія групових марок	Випуск продукції підприємства під однією маркою.	Настільні напівавтоматичні й автоматичні тонометри для вимірювання артеріального тиску на передпліччі (вироб-ник медичної апаратури і техніки торгова марка «Ніс-сей», Японія); цифрові тоно-метри та термометри (вироб-ник медичної апаратури і тех-ніки торгова марка «Мікро-лайф», Швейцарія).
Комбінований підхід Використання колективних марок для окремих асортиментних груп лікарських засобів		Лакалут аерозоль для рота з хлоргексидином (виробник «Аркам», Німеччина); Лакалут актив (зубна паста, виробник «Аркам», Німеччина); Лакалут дитячий «Капітан голубий ведмідь» (зубна паста, вироб-ник «Аркам», Німеччина); Ла-калут фтор (зубна паста, ви-робник «Аркам», Німеччина).
Стратегія поєднання фірмового імені з індивідуальною маркою препарату	Фірми виробники препаратів - генериків включають в їх назву частку міжнародної непатентованої назви і елементу назви фірми.	5-фторурацил «Ебеве» (вироб-ник «Ебеве», Австрія); L-ти-роксин 50 Берлін-Хемі (ви-робник «Берлін-Хемі», Німеч-чина); амброгексал (виробник «Гексал АГ», Німеччина)

Дайте порівняльну характеристику дилера і косигнатора

Характеристика	Тип посередника
	Дилер	Консигнатор
Право підписувати угоду	Має	Має
Право укладати угоду від свого імені	Має	Має
Право укладати угоду за свій рахунок	Має	Не має
Право власності на лікарські засоби	Після повної оплати поставки стає їх власником	Власник ліків до надходження коштів на їх оплату.
Наявність аптечних складів	Не має	Є власний аптечний склад
Формування цінової політики		Погоджує ціну ліків
Форма винагороди

Встановити оптимальний варіант частоти постачання лікарських засобів за умови, що київська фармацевтична фірма «Альфа» розробляє харківський ринок через власний регіональний філіал. Вартість для забезпечення оптимальних середньомісячних товарних запасів на аптечному складі філіалу становить В₃= 210 тис. грн., середні витрати на формування та транспортування однієї партії товару - В_тр= 1500 грн., розраховані умовно-постійні складські витрати - УП= 4700 грн./міс., умовно - змінні - УЗ= 10% від середньої вартості складських товарних запасів.

Показник обіговості товарних запасів встановлений керівництвом фармацевтичної фірми для філіалу в розмірі 25 днів.

Оптимальний варіант частоти постачання лікарських засобів розраховують за формулою:

Вл= Втр*Чп+УП+Вз*УЗ/28Чп

де

Вз - вартість для забезпечення оптимальних середньомісячних товарних запасів;

Втр - середні витрати на формування та транспортування однієї партії товару;

Чп - кількість постачань на місяць;

УП - умовно-постійні складські витрати;

УЗ - умовно-змінні складські витрати.

Умова задачи	Кількість постачань лікарських засобів
Показник	Його значення	Один раз	Два рази	Три рази
Втр	1500
УП	4700
Вз	210000
УЗ	10% (470)
Вл	16700	16700	15950	21700

Висновок: доцільно робить постачання 2 рази.

Конкурсною комісією представництва іноземної фармацевтичної фірми здійснений аналіз трьох заяв (резюме) претендентів на вакантне робоче місце регіонального медичного представника. Зведення, отримані з розділів резюме претендентів, оцінені конкурсною комісією за п'ятибальною системою відповідно до розроблених критеріїв.

№ з.п.	Показники	Претенденти
		А	В	С
1	Освіта	5	4	5
2	Професійний досвід	5	4	4
3	Професійний ріст	4	4	4
4	Наявність відпрацьованих каналів	3	3	4
5	Знання іноземних мов	2	5	5
6	Навички роботи на комп'ютері

Подобные документы

• Маркетингове дослідження фармацевтичного ринку України (на прикладі лікарських препаратів рослинного походження для лікування захворювань нирок)

  Мета та об'єкти, методи та етапи маркетингових досліджень. Аналіз ринку лікарських препаратів рослинного походження для лікування захворювань нирок. Характеристика асортименту лікарських препаратів. Співвідношення вітчизняних та іноземних виробників.
  
  курсовая работа [510,9 K], добавлен 30.03.2016
  

• Фармацевтичний ринок України

  Фармацевтичний ринок - економічні взаємовідносини між суб’єктами та об’єктами, пов’язані з обміном фармацевтичних товарів і послуг. Суб’єкти та об'єкти фармацевтичного ринку. Структура реалізації окремих фармакотерапевтичних груп лікарських препаратів.
  
  реферат [16,9 K], добавлен 08.12.2010
  

• Аналіз товарної політики ТОВ "Фармацевтична компанія "Здоров'я"

  Оцінка маркетингових досліджень вимог споживачів до фармацевтичної продукції. Аналіз стану фармацевтичного ринку України і позиції на ньому компанії "Здоров'я". Рекомендації щодо поліпшення сервісної стратегії і розвитку товарного асортименту компанії.
  
  дипломная работа [316,9 K], добавлен 05.05.2011
  

• Вивчення ролі упаковки в системі планування і збуту продукції

  Сутність, функції, класифікація та аналіз кольорових рішень упаковки. Характеристика основних вимог до пакування товарів. Аналіз упаковки лікарських препаратів хіміко-фармацевтичного заводу "Червона зірка" та розробка рекомендацій щодо її удосконалення.
  
  курсовая работа [90,0 K], добавлен 01.02.2012
  

• Вивчення ролі упаковки в системі планування і збуту продукції

  Сутність, функції і класифікація упаковки, основні вимоги до неї. Характеристика та історія розвитку хіміко-фармацевтичного заводу "Червона зірка". Аналіз пакування продукції на підприємстві. Рекомендації щодо удосконалення упаковки лікарських препаратів.
  
  курсовая работа [92,2 K], добавлен 23.05.2012
  

• Побудова моделі оцінки конкурентного середовища

  Маркетингові дослідження як основа аналізу конкурентного середовища. Розробка та впровадження вибіркового плану дослідження. Розвиток фармацевтичного ринку в Україні. Аналіз економічної діяльності ПП "Здоров'я міста". Оцінка конкурентного середовища.
  
  дипломная работа [585,3 K], добавлен 09.11.2013
  

• Основи теорії і практики маркетингу

  Завдання з маркетингу та їх розв'язання. Цінові стратегії у межах товарного асортименту. Аналіз конкурентоспроможності. Визначення інтегрального показника конкурентоспроможності товару. Сегментування ринку за різними ознаками. Основні тенденції ринку.
  
  контрольная работа [58,0 K], добавлен 28.12.2008
  

• Аналіз ринку послуг WiFi-маркетингу в Україні

  Сучасний інструмент комунікації зі споживачами та просування товарів чи послуг за допомогою Wi-Fi. Канали впливу на ринку. Основні компанії, що надають послуги WiFi-маркетингу на території України. Передання закладам сегменту HoReCa набору інструментів.
  
  статья [20,4 K], добавлен 31.08.2017
  

• Економічне обґрунтування стратегії маркетингу підприємства (на прикладі ТОВ "Агро-Класік")

  Розробка заходів щодо підвищення ефективності діяльності підприємства через реалізацію стратегії маркетингу. Реалізація обраної стратегії маркетингу в контексті постійного удосконалення товару. Пошук альтернативних шляхів розподілу та збуту продукції.
  
  дипломная работа [791,5 K], добавлен 26.12.2013
  

• Чинники впливу на поведінку споживачів

  Особливості поведінки споживачів на споживчому ринку. Купівельна поведінка організації-споживача, ситуації здійснення закупівель підприємством. Методи впливу на поведінку споживачів. Роль соціальних чинників, в тому числі референтних груп на даний процес.
  
  курсовая работа [37,6 K], добавлен 03.02.2012
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам