Канали розподілу і збуту продукції

Размещено на http://allbest.ru/

Канали розподілу і збуту

1. Канали розподілу і збуту

Основні канали збуту передбачають три методи збуту:

* прямий - виробник безпосередньо реалізує продукцію покупцям;

* через посередників - збут організовано через незалежних посередників;

* комбінований -- збут здійснюється через організацію зі спільним капіталом фірми виробника і незалежної фірми.

Управління підприємствами, які дедалі більше мають за мету швидше одержати готовий капітал, ідуть шляхом створення власної торговельної мережі, магазинів біля воріт підприємства, фірмових магазинів тощо. Безумовно, це дає можливість де що зменшити витрати в оплаті послуг посередників.

Наступним етапом у плануванні політики розподілу є вивчення типів та кількості ринків каналу розподілу.

Канал розподілу - це шлях, який проходить товар від виробника до споживача. Існує кілька схем каналів розподілу.

Складовою частиною планування є вивчення ширини каналу розподілу - тобто кількості незалежних учасників каналу розподілу на окремому етапі збуту продукції; скільки оптових покупців буде залучено до збуту, скільки збутових сегментів треба тощо.

При вивченні інтенсивності каналу розподілу традиційно розглядаються три методи реалізації товару (продукції): інтенсивність, на правах випадковості і через фірмову мережу споживачів.

Інтенсивність розподілу передбачає розміщення на реалізацію виробів через якесь підприємство роздрібної торгівлі, яке згодне цим займатися. І сьогодні цей метод не втратив свого значення для виробників дрібних та недорогих виробів масового споживання й товарів повсякденного попиту.

Розподіл на правах випадковості полягає у виборі якогось одного товарного посередника вданому географічному регіоні. Найчастіше йому надається виняткове право на реалізацію продукції підприємства в даному регіоні. У цьому випадку фірма-посередник одержує статус «уповноваженого дилера» підприємства-виробника. Розподіл на ринку через фірмову мережу (селекційний метод) -- це коли підприємство-виробник укладає угоду з двома або більше організаціями роздрібної торгівлі, яким надається виняткове право реалізовувати продукцію підприємства в тому чи іншому регіоні.

Метод реалізації підприємством своєї продукції залежить, насамперед від вибору та специфіки господарської діяльності у даному регіоні. Однак головне - виробник повинен чітко уявляти, де саме споживач шукатиме його товар.

Канали та ланцюги розподільного маркетингу. Виробник та споживач являють собою вихідну і кінцеву точки руху матеріального потоку. Ці два найважливіших елементи комерційних відносин пов'язані між собою маркетинговим каналом.

Маркетинговий канал -- це частково упорядкована велика кількість різних суб'єктів, які здійснюють доведення матеріального потоку від джерела генерації матеріального потоку (продуцента) до місця призначення (споживача).

При формуванні маркетингового ланцюга збуту й розподілу відбувається формалізація ланок просування матеріальних потоків -- вибір конкретного торговельного посередника, перевізника, експедитора, страхувальника, перевалочного пункту тощо.

Вибір каналів та ланцюгів просування матеріального потоку є складним управлінським рішенням у розподільчій системі, який як найбезпосередніше впливає на всі інші рішення, пов'язані з управлінням потоковими процесами. На практиці здебільшого збутові канали й ланцюги формуються не на основі прямих господарських зв'язків, хоч такий ланцюг завжди є бажаним, а за участі торговельних посередників, використання яких може бути не менш вигідним як для продуцентів, так і для споживачів.

В умовах ринкової економіки підприємства дуже зацікавлені в оптимізації фізичного просування матеріальних потоків, оскільки результати виробничої, господарської та торговельної діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно вибрано розподільчі канали, сформовано збутові ланцюги, яка їх потужність і гнучкість, наскільки широкий асортимент ділових послуг, які надаються споживачам, яка їх якість тощо.

Види збутових каналів та ланцюгів відповідають видам розподільчих систем. їх два: прямі та ешелоновані.

Прямі збутові канали характеризуються управлінням матеріальними потоками без участі посередницьких торговельних структур. Як правило, вони встановлюються між виготувачами та інституційними споживачами, які прагнуть до повного контролю комерційних та маркетингових програм і мають звичайно обмежені цільові ринки. Прямі канали можуть складатися з прямих збутових ланцюгів, коли є тільки дві ланки, між якими здійснюється просування матеріальних потоків (постачальник - споживач), та ешелонованих маркетингових ланцюгів, включення маркетингових потоків через трансформаційні пункти транспортних організацій.

Ешелоновані збутові канали характеризуються переміщенням матеріальних потоків від виробників до споживачів через посередницькі структури. Дані канали складаються тільки з ешелонованих ланцюгів, які включають ланки торговельних транспортних підприємств, котрі допомагають трансформувати матеріальні потоки залежно від характеру збуту товарної продукції. У цьому разі вплив продуцентів на управління матеріальними потоками обмежується, а контакти зі споживачами часто послаблюються до рівня умовності.

Збутова система формує прямі канали й ланцюги, коли матеріальний потік є вузькоспеціалізованим, при великих його обсягах, а також при реалізації складного технологічного устаткування. В останньому випадку виробник може забезпечити монтаж (якщо це треба) для даного устаткування безпосередньо на підприємствах споживача. Якщо ж продукція, яка утворює товарний потік, менш складна і не потребує налагоджувальних та монтажних робіт, то вона може бути реалізована ешелонованими каналами й ланцюгами, а функції монтажно-налагоджувальних робіт передано спеціалізованим організаціям сфери ділового сервісу.

Перевагою прямих збутових каналів та ланцюгів є створення умов для банку концентрованих своєчасних заходів щодо корегування потокових процесів. Вони дають можливість швидше адаптуватися до вимог споживачів і контролювати весь процес управління матеріальними (товарними, вантажними) потоками.

Ешелоновані збутові системи також мають свої переваги. Допомога посередницьких торговельних та транспортних структур, які у збутових каналах і ланцюгах відіграють активну роль у просуванні матеріального потоку, може бути дуже значущою. У той же час посередницькі торговельні та транспортні організації, які діють на ринку, дуже неоднорідні за своїм статусом, відсотковою потужністю, політикою, яку вони проводять, тощо.

На шляху до споживача матеріальний потік проходить через транспортно-складські ланки, якими є конкретні торговельні та транспортні суб'єкти. У цьому розумінні всі суб'єкти узагальнено поділяються на три категорії.

1. Незалежні торговельні й транспортні посередники. Вони беруть на себе всі ризики, пов'язані з подальшим просуванням товарних потоків. Вони забезпечують зберігання матеріальних цінностей і цим дозволяють скоротити запаси у продуцентів та споживачів.

Транспортно-переміщувальні роботи, комплекс маркетингових послуг, вибір подальшого шляху просування товарних потоків здійснюються посередниками цієї категорії на підставі прийняття власних рішень. Якщо шукані посередники дотримуються маркетингових принципів та вимог, то вони погоджують свої дії не тільки з суміжниками -- безпосереднім постачальником та безпосереднім покупцем, а й з продуцентом, який генерує потокові процеси. Інакше процес управління товарними потоками стає дуже залежним від локальних позицій кожної ланки маркетингового ланцюжка. Координація дій надто ускладнена, а ефективність маркетингових каналів та ланцюгів далеко не відповідає сукупному потенціалу всіх учасників. Одержання ефекту стає проблематичним.

2. Збутові та транспортні структури виробників.

3. Постачальницькі й транспортні структури споживачів.

Функціональна діяльність ланок збутових ланцюгів суб'єктів другої та третьої категорій аналогічна тим, які формують незалежні посередники. Однак вони підконтрольні продуцентам і споживачам, а матеріальні потоки за асортиментним складом відповідають номенклатурі вироблюваної продукції.

Інша особливість цієї групи маркетингових ланцюгів та ланок полягає в тому, що вони, як правило, орієнтовані за територіальною ознакою, на відміну від ланцюгів, які формуються незалежними посередниками, орієнтованими як за територіальною ознакою, так і за галузевою спрямованістю. Маркетингові канали, які складаються з ланцюгів і ланок другого і третього типів, добре керовані. У таких ланцюгах легше реалізувати сукупний потенціал усіх учасників і домогтися одержання синергічного ефекту.

Узагальнено розподільчі канали й ланцюги можна характеризувати за кількістю рівнів розподілу, які їх становлять.

Рівень розподілу збутового потоку та показники його ефективності -- це такий торговельний посередник-учасник маркетингової системи, який виконує розподільчі функції, трансформуючи матеріальні потоки в процесі їх просування до кінцевого пункту призначення.

Протяжність маркетингових каналів і ланцюгів зумовлена кількістю наявних у них рівнів.

Маркетинговий канал нульового рівня включає виробника та споживача. Розподіл матеріального потоку здійснюється безпосередньо виробником. Дані канали характерні для маркетингової системи з прямими зв'язками. У той же час канали нульового рівня можуть формуватися на основі як прямих маркетингових ланцюгів, так і ешелонованих. У другому випадку додатковими ланками можуть виступати трансформаційні пункти транспортних організацій.

Маркетингові канали одного, двох і більше рівнів включають одного і більше торговельних посередників. Розподіл товарних потоків на початковому етапі здійснюється виробником, а далі посередницькими структурами. З позицій виробників, які генерують матеріальні потоки, чим більше рівнів має розподільчий канал, тим більше труднощів у погодженні функціонування всіх ланок у просуванні матеріальних потоків до споживачів.

Розпочинаючи реалізацію свого товару, виробник повинен визначити свою політику у питаннях створення ефективної системи просування матеріальних потоків.

Критерієм ефективності маркетингових каналів і ланцюгів є відношення маркетингових витрат продуцента до одержуваних результатів, а головний оцінний показник - рівень обслуговування споживачів.

Даний показник є якісним і залежить від багатьох наведених нижче чинників:

* швидкості наповнення і доставки замовлення;

* структури комплексу маркетингових послуг, які надаються покупцям;

* ступеня відповідності кількісних та якісних параметрів товарних потоків вимогам замовників;

* встановлення оптимальної напруженості товарних потоків;

* вибору раціонального виду транспорту і транспортних засобів;

* утримання товарних запасів, оптимальних за структурою і кількісними параметрами, у ланках маркетингового ланцюга і створення нормальних умов зберігання та складування товарів;

* дотримання заздалегідь погодженого рівня цін та тарифів, з яких надаються маркетингові послуги покупцям.

Для оптимізації просування матеріального потоку, конкретизації вибору учасників маркетингових каналів необхідно ретельно і всебічно проаналізувати всі аспекти фінансових питань.

Порівняльна оцінка вартості окремих маркетингових каналів і ланцюгів повинна бути також узгоджена з перспективами зростання обсягу реалізації, тобто з потенційною можливістю збільшення потужності матеріальних (товарних) потоків, а також зі збільшенням частоти поставок. Крім того, треба враховувати те, що формування маркетингових каналів зумовлює укладання, як правило, довгострокових угод між партнерами. Хибний вибір маркетингового каналу або посередників і ланок у маркетинговому ланцюгу може спричинити розрив комерційних зв'язків на всьому шляху просування матеріального потоку. Це негативно позначиться на результатах функціонування маркетингової системи посередницьких структур, які залучаються до управління потоковими процесами, і на їх взаєминах.

2. Оптова та роздрібна торгівля

збут розподільний маркетинг торгівля

Комерційно-посередницька діяльність. Важко переоцінити роль посередника в комерційній діяльності зі збуту й розподілу. Проте небезпечно й неправильно зводити комерцію переважно до посередницької діяльності. Ці види діяльності, безперечно, є близькими за змістом, але в кожній з них є своя специфіка.

Посередник - це юридична або фізична особа, яка перебуває між іншими контрагентами комерційного процесу і виконує функції їх зведення один з одним для обміну товарами, послугами та інформацією.

У ролі контрагентів виступають, як правило, виробники товарів, оптові та роздрібні споживачі.

Посередницька діяльність не завжди здійснюється на комерційній основі, оскільки посередник часто і не буває комерсантом. Але основний клас посередників -- це великі оптові підприємці, агенти, брокери, комівояжери, роздрібні торговці, дилери, дистриб'ютори та інші, які на комерційній основі займаються стикуванням інтересів на всіх етапах обороту товарів -- від їх виготовлення до кінцевого індивідуального споживання.

Посередництво як один з видів маркетингу, економічної, господарської діяльності вимагає використання певних ресурсів: природних, трудових та засобів виробництва з метою кінцевого їх перетворення на продукти бізнесу, товари й послуги, необхідні споживачам, готовим платити за продукт посередницької діяльності гроші.

Для здійснення маркетингу посередницької діяльності необхідні певні умови й чинники.

Це насамперед основні засоби: земельні ділянки, будівлі, споруди, приміщення, устаткування для зберігання та переробки вантажів, різні види транспорту для доставки товарів та надання послуг. Без офісів, засобів зв'язку, комп'ютерної техніки практично неможливо ефективно реалізовувати посередницьку діяльність.

Необхідним чинником комерційно-посередницької діяльності є наявність стартового грошового капіталу, необхідного для придбання основних та обігових коштів.

До чинників здійснення посередницького бізнесу необхідно віднести й науково-інформаційні ресурси, без яких сьогодні неможливе посередництво.

При проведенні посередницької діяльності слід також враховувати й чинник часу. Відомо, що тривалість посередницької операції може вирішально вплинути на її результативність та ефективність. З усього викладеного виходить, що посередництво є складовою частиною розподільчого каналу в ланцюгу збуту товарів виробничого, торговельного, фінансового підприємництва, тобто може мати різні форми -- виробничі, торговельні та фінансово-кредитні. Специфіка виявляється в тому, що посередник безпосередньо не виробляє продукцію, не торгує напряму, не дає гроші в кредит, але активно сприяє здійсненню цих операцій.

Посередник, вступаючи в контакт з виробниками, власниками товарів та послуг, необхідних споживачам, одержує інформацію про наявність товарів та послуг і про умови продажу.

У численних випадках посередник здійснює закупівлю необхідних для продажу (перепродажу) товарів, послуг. Одержавши інформацію від продавця, посередник інформує покупців, коло яких, як правило, формується заздалегідь з надходженням від них попередніх запитів та інтересів до товарів та послуг. Посередник доводить вимоги і бажання покупців до продавця. Таким чином, продавець і покупець мають чітке уявлення про зміст торговельної угоди. Якщо угода відбулася, то посередник одержує винагороду або від продавця, або від покупця.

Корисність діяльності посередника оцінюється, як правило, одержаною економією у замовників шляхом використання ними посередницьких послуг при транспортуванні, зберіганні, збуті продукції, а також сервісному обслуговуванні. Ці заощаджені кошти визначають доцільність використання та залучення посередника. Однак на практиці бувають і випадки, коли замовник вдається до витрат на посередницькі послуги, які явно вищі за його власні. До таких витрат він вдається навмисне, оскільки вони приносять йому інші вигоди в галузі підвищення якості та престижності продукції, роблять його рекламу ефективнішою та предметнішою і в цілому підвищують імідж фірми на товарному ринку.

У свою чергу, ефективність діяльності посередника може бути по значена лише в разі, коли його доходи від закупівлі у постачальника продукції, подальшого її продажу (перепродажу) будуть вищими за його власні витрати.

Одним з найпоширеніших різновидів торговельно-посередницьких структур є дилерські компанії та фірми. їх головною особливістю є те, що вони працюють, за свій рахунок купуючи товари у різних продавців і стаючи тим самим власниками цих товарів, а далі перепродають їх від свого імені. Це відрізняє дилерів, наприклад, від брокерів - іншого великого різновиду комерційних посередників, які працюють за рахунок своїх клієнтів та від їх імені.

Дилери самі вибирають продавців та покупців, які висловлюють бажання продавати і купувати товари через посередників або обслуговують своїх торговельних клієнтів на їх замовлення. В останньому випадку, працюючи від свого імені, дилерські компанії й фірми можуть презентувати одночасно тих або інших великих та відомих виробників у створенні широкомасштабного іміджу Найпрестижнішою формою такого співробітництва є виконання дилерськими компаніями та фірмами дистриб'юторських функцій щодо виробничих, торговельних та фінансово-промислових корпорацій і груп, насамперед зарубіжних, повноважними представниками яких вони в цьому випадку стають у регіонах своєї дії.

У практиці ринкової взаємодії незалежні дистриб'ютори є представниками промислових компаній або великих оптово-посередницьких фірм. Незалежні оптові посередники бувають двох типів: дистриб'ютори, які мають (орендують) склади, і дистриб'ютори, які не мають (не орендують) складів. Дистриб'юторів, які не орендують і не мають складів, у практиці часто називають маклерами.

Особливою різноманітністю визначаються підприємства агентів та брокерів. Обслуговуючи оптові угоди, власниками товарів вони не стають. їх послуги оплачуються покупцями на основі узгоджених з ними відсотків, які залежать від складності здійснюваних торговельних операцій. Багато агентських та брокерських фірм (контор) відрізняються спеціалізацією на здійснення інформаційно-контактних функцій.

Агенти та брокери займають міцніші позиції в оптовій торгівлі машинами, устаткуванням та комплектуючими виробами, ніж на ринку сировини, матеріалів і напівфабрикатів. Це викликане в основному тим, що просування до споживача машин, устаткування та комплектуючих виробів пов'язано з вищими питомими витратами щодо продажу сировинних товарів, а також високою трудомісткістю самого процесу реалізації, поєднаного з наданням значних обсягів додаткових послуг, і насамперед консультаційних, сервісних із встановлення й експлуатації устаткування і т. ін. Серед численних груп агентів слід виділити такі основні групи, як промислові, збутові та торговельні.

1. Промислові агенти, як правило, замінюють собою власний збутовий апарат компанії, але, на відміну від торговельних службовців цієї промислової компанії, одержують не заробітну плату, а комісійну винагороду. Вони, зберігаючи за собою формальну самостійність, більшою мірою, ніж інші агенти, залежать від вказівок постачальника. Промислові агенти майже завжди не мають складського господарства, працюють в агентських конторах і тільки в окремих випадках можуть функціонувати в ролі консигнатора, який бере на себе зобов'язання виконувати доручення організації консигнаційної торгівлі зі складів, розміщених за кордоном, від свого імені, але за рахунок консигнанта -- юридичної або фізичної особи, яка дає доручення укладати угоди на організацію торгівлі зі складів за кордоном. У функції консигнатора входять: підготовка приміщень для організації торгівлі, наймання персоналу, рекламна діяльність та організація торгівлі в цілому. На ньому лежить також відповідальність за збереження товару на консигнаційному складі та страхування його. У свою чергу, консигнант мусить чітко визначити номенклатуру реалізованої продукції на основі констигнаційних угод, її мінімальну ціну і своєчасно постачати на консигнаційний склад товар у заданій кількості, встановлені строки та в необхідному асортименті, а також оплачувати всі витрати з утримання складського приміщення, оскільки саме він є власником товару, який реалізується за договорами консигнації. Консигнатор не є власником товару і здійснює свою діяльність за дорученням консигнанта, відповідно до якого одержує право продавати товар від свого імені, рекламувати його, але за рахунок консигнанта.

Для промислових агентів характерні: участь у реалізації тільки певної частини продукції, виготовленої постачальником; обмеження його діяльності певним районом або територією; включення в асортимент продукції виробників, які не конкурують між собою; тривалий характер агентських угод. Ця частина агентів за кількістю підприємств та обсягів укладених торговельних угод є домінуючою серед інших груп агентів та брокерів.

2. Збутові агенти, як правило, мають справу з невеликими промисловими фірмами та компаніями протягом тривалого часу і займаються збутом усієї їх продукції. При цьому вони повністю замінюють торговельний персонал цих фірм. Збутові агенти мають більші права у визначенні умов купівлі-продажу, ніж промислові агенти. Контори та фірми збутових агентів звичайно розміщені у великих центрах торгівлі якомога ближче до споживачів.

Презентуючи кількох виробників, які часто конкурують між собою, збутові агенти мають досить значні обороти і не обмежують свою діяльність певним районом. Постачання товарів за угодами звичайно проводиться транзитом, тобто у великих обсягах і напряму кінцевому споживачеві, без участі інших посередницьких ланок.

Різновидом цієї групи агентств є комісіонери -- збутові агенти, до послуг яких вдаються промислові фірми та компанії при виникненні у них необхідності збути лишки товарних партій. Комісіонери звичайно мають товари, продають їх від свого імені, проте за рахунок власника. Комісіонер виступає в ролі посередника і надає послуги комітентові, який доручає комісіонеру продати, обміняти або закупити товар на ринку в рамках угоди за комісійну винагороду. Право власності на товар комісіонеру він не передає, а лише сплачує йому комісійний відсоток (бонус) за надані послуги.

Комісіонери, як правило, мають контору, а також можуть мати і складські приміщення для приймання, зберігання та продажу товарів. Вони здійснюють і різного роду додаткові послуги: готують ринкову інформацію; надають допомогу в укладенні договорів та контрактів з транспортними вітчизняними та зарубіжними компаніями, а також фінансово-кредитними установами, здійснюють контроль за якістю та сортуванням сировини й матеріалів. Взаємини комісіонерів та промислових компаній нетривалі. Виробничі витрати у комісіонерів - одні з найвищих у групах брокерів та агентів.

3. Торговельні агенти здійснюють свою комерційну діяльність за рахунок і в інтересах іншої особи (принципала). Стосунки між агентом та його партнером (принципалом) регулюються спеціальною агентською угодою. Торговельні агенти діють самостійно на основі письмової домовленості принципала. За свою діяльність ця група посередників звичайно одержує винагороду у вигляді відсотка від суми укладених угод, причому незалежно від кінцевих результатів укладеної угоди для принципала. За обсягом повноважень торговельні агенти підрозділяються на універсальних, які можуть здійснювати будь-які юридичні дії від імені принципала, генеральних, які мають право укладати торговельні угоди тільки в галузі діяльності принципала, і спеціальних, уповноважених укладати тільки ті угоди, які вказано в довіреності.

У практиці своєї діяльності торговельні агенти можуть наділятися й винятковими правами, коли агент є єдиною особою, яка має право укладати угоди від імені принципала наданій території. Сам принципал також може укладати угоди на цій території, але при цьому агент з винятковими правами одержує додаткову винагороду за кожну угоду. Крім того, торговельні агенти можуть одержувати й брати на себе зобов'язання здійснювати консигнаційну торгівлю. Торговельні агенти найширше використовуються у проведенні експортної торгівлі.

Одним з різновидів групи торговельних агентів є так звані комівояжери.

Вони, як правило, здійснюють торговельне представництво підприємств та промислових компаній і працюють на основі термінових та безстрокових угод з фірмами, які вони презентують. На відміну від агентів, комівояжер не може бути самостійною юридичною або фізичною особою, бо його діяльність не підлягає реєстрації. За свою діяльність комівояжери одержують або тверду зарплату, або винагороду, яка обчислюється у вигляді відсотка від суми розміщених та реалізованих замовлень. У сучасній практиці ринкової взаємодії часто відбувається суміщення цих двох форм стимулювання праці такого роду посередників.

Серед основних напрямків їх діяльності варто виділити: розміщення замовлень на продукцію; формування кола споживачів; забезпечення збуту товарів на певній території. При цьому комівояжер не укладає договори і не оформляє торговельні угоди. Іншими словами, комівояжери становлять групу роз'їзних представників промислових, торговельних та оптово-посередницьких фірм, які пропонують покупцям товари за наявними у них зразками і каталогами з метою організації розміщення замовлень та забезпечення збуту пропонованої продукції.

Товарні брокери - найактивніший тип торговельного посередника, який не купує і не продає товари від свого імені, не надає кредити і не виступає в угоді купівлі-продажу від імені свого клієнта і за його рахунок. Причому клієнтом брокера може бути як продавець товарів (брокер продавця), так і покупець (брокер покупця).

Основною перевагою в діяльності торговельного брокера є сувора конфіденційність при веденні численних переговорів зі своїми клієнтами. Як правило, брокери не розкривають імен учасників торговельної угоди.

Оптовий та роздрібний продаж у розподільчо-збутовій політиці. Оптова торгівля як найважливіша ланка вільної взаємодії між учасниками акту купівлі-продажу реалізує цей акт у великих обсягах і великими партіями товарів. Оптова торгівля може набирати широкого розвитку при дотриманні основних принципів її здійснення:

1) створення ресурсної основи для її функціонування, тобто досягнення збалансованості товарної маси і коштів, які виражають платоспроможний попит покупців;

2) створення необхідних елементів інфраструктури ринку, які дозволяють вільно вибирати партнерів та формувати комерційні зв'язки для успішної реалізації торговельної угоди;

3) формування системи фінансово-цінових регуляторів на всіх етапах оптової торгівлі, яка включає елементи матеріального стимулювання та відповідальності, спрямовані на задоволення потреб покупців та одержання максимального доходу.

Оптова торгівля охоплює практично всі види продукції виробничо-технічного призначення та індивідуального споживання, які реалізуються через ринок, і перебуває в центрі господарських зв'язків, здійснюваних оптово-посередницькою ланкою із виробництвом, і споживанням. Вона є найважливішою опосередкованою ланкою між сферами виробництва та споживання у процесі відтворення.

Система оптової торгівлі вирішила найважливіше для нашого суспільства питання -- зайнятість та працевлаштування населення, яке здебільшого виявилось у зв'язку з поступальним ходом економічних реформ без роботи і засобів для існування.

Серед основних завдань, які мусить розв'язувати оптова торгівля, на перший план виступають:

* збір та створення банку даних кон'юнктурного дослідження ринку з поточними та перспективними прогнозами стану попиту та пропонування на продукцію виробничо-технічного призначення і товари народного споживання;

* розміщення виробництва товарів у чіткій відповідності з дійсними запитами споживачів щодо асортименту, кількості та якості;

* своєчасне, ритмічне та якісне забезпечення споживачів відповідно до одержаних замовлень, договорів та контрактів;

* формування товарних запасів та організація складського зберігання з метою оперативного маневрування ними в разі покриття поточної й непередбаченої потреби замовників;

* запровадження прогресивних форм та методів оптової торгівлі з використанням високомеханізованих вантажно-розвантажувальних засобів мобільного транспорту, високоефективних видів багатооборотної тари;

* широке використання економічних методів регулювання та стимулювання всієї системи взаємовідносин процесу оптової торгівлі між постачальниками, посередниками і покупцями із збереженням гідної частки комерційного успіху для кожного;

* одержання максимально можливої сукупної економії внаслідок зниження рівня витрат обігу на всіх етапах реалізації процесу оптової торгівлі.

Нині оптова торгівля має такі основні форми: транзитна, коли оптова база продає товари без завезення на свої склади, відразу кінцевому покупцеві, і складська, коли реалізація товарів здійснюється безпосередньо зі своїх складів. Результатом цих форм продажу є оптовий транзитний обіг і, відповідно, складський товарообіг У загальному обсязі товарообігу торговельних баз найбільша питома вага припадає на частку складського товарообігу. Транзитний товарообіг оптових баз поділяється на товарообіг за участю в розрахунках (оплачений або із вкладенням базою власних коштів) і без участі в розрахунках (неоплачений, але організовуваний). При транзиті за участю в розрахунках торговельна фірма оплачує постачальнику вартість відвантаженого товару, яку потім одержує від своїх покупців. При транзиті без участі в розрахунках постачальник подає на оплату рахунки не оптовій фірмі, а безпосередньо одержувачеві. При організації транзитного обігу оптова база виконує посередницьку роль між постачальниками та одержувачами за окрему плату. При цьому вона укладає з постачальником та одержувачем продукції договори, контролює їх виконання. Трудомісткість транзитного обороту значно нижча від складського, тому при відносно високих розмірах націнок він вигідний для оптових баз. Обґрунтуванням для транзитного відвантаження є наряд, який виписується оптовим підприємством і адресується конкретному постачальникові-виготовлювачеві, а копія надсилається на адресу покупця-клієнта бази.

При складській формі торгівлі використовуються такі методи оптового продажу товарів зі складу: особисте відбирання товарів покупцями; добирання товарів відповідно до заявок, замовлень, оформлених письмово, по телефону, телеграфу, телетайпу, телефаксу з боку споживачів; залучення при формуванні портфеля замовлень численних торговельних агентів або комівояжерів; посилочна форма торгівлі і торгівля через автосклади.

Продаж товарів на оптових ринках регулюється цивільним законодавством, у основі якого лежить визнання рівності учасників господарських відносин, недоторканності їх власності, свободи вибору партнерів, неприпустимості втручання адміністрації ринку в їх комерційну діяльність.

До учасників торгів на ринку належать: власники товару, серед яких -- передусім безпосередні виробники, оптові підприємства, торговельно-посередницькі фірми або їх представники, які мають право ведення торговельних операцій на ринку в ролі продавців; роздрібні торговельні структури, які виступають у ролі покупців; персонал оптового ринку, який бере участь в оформленні торговельних угод безпосередньо в товарних секціях. Адміністрація оптового ринку забезпечує дотримання встановленого порядку ведення торгів, надає учасникам ринку в короткострокову або довгострокову оренду необхідні площі у торговельному залі, на складах за спеціальний ринковий збір, забезпечує своєчасне прибирання території ринку, санітарні умови й техніку пожежної безпеки. За порушення правил торгівлі або невиконання своїх зобов'язань адміністрація несе повну відповідальність, передбачену договірними зобов'язаннями, перед користувачами її послуг. Останнім часом набирають поширення дрібнооптові магазини-склади типу «кеш енд керрі», що у буквальному перекладі означає «плати і вивозь». Цей тип магазинів орієнтований на забезпечення дрібних споживачів: власників крамничок, павільйонів, палаток, торговельних лотків, що закуповують товари невеликими партіями. Такого типу магазини-склади діють за принципом самообслуговування, покупець має доступ до всіх типів товарів, розміщених на стелажах. Ці магазини-склади вирізняються високою товарообіговістю з мінімальними експлуатаційними витратами, оскільки не мають традиційних комплектувальних та експедиційних приміщень і дорогого підйомно-транспортного та вантажно-розвантажувального обладнання, які мають великі склади. Скорочується також обсяг обліково-розрахункових операцій у зв'язку з відсутністю безготівкового відпуску і кредиту. Невисокий рівень витрат дозволяє установити більш низькі ціни. Закупівля для магазинів-складів ведеться напряму з промислових підприємств.

Размещено на Allbest.ru