Формирование сбытовой стратегии предприятия

Основное внимание во всех представленных технологиях рекламы уделяется использованию мультимедийных возможностей среды Интернет, поэтому новые виды рекламы часто называют «rich-media». Как следствие, в большинстве приведенных вариантах технологий достаточно остро встает вопрос о каналах доступа в Интернет.

Следуя новым направлениям развития рекламы в Интернете в августе 2001 г. IAB определило новые стандарты для использования новых видов мультимедийной рекламы. Основная причина принятия открытых стандартов - закрепление наработок рынка рекламы в Интернете на настоящий момент. Необходимо отметить, что принятые стандарты носят рекомендательный характер.

Описанные виды рекламы показывают основную тенденцию дальнейшего развития - повышение качества рекламы. Таким образом, при дальнейшем увеличении количества пользователей и скорости доступа в Сеть, реклама в Интернете вполне может превратиться в полноценный аналог телевизионной рекламы с присущими Интернету преимуществами - интерактивности и точной фокусировке рекламы.

Существует три основных метода баннерной рекламы:

- обмен баннерами по договору с владельцем другого web-сервера или web-страницы. Обычно практикуется со страницами, имеющими сходную тематику;

- использование баннерных систем, поисковых серверов, каталогов или популярных серверов для показа баннеров на их web-страницах за определенную плату;

- использование специальных служб обмена баннерами (Banner Exchange Services), которые обеспечивают их показ на страницах большого числа сайтов, входящих в число подписчиков данной службы. Некоторые системы обладают высокой гибкостью и позволяют показывать баннеры только на определенной группе серверов, с заданной интенсивностью или только в определенные промежутки времени, а также не показывать один и тот же баннер пользователям, которые его уже видели.

Достаточно гибким, эффективным, а также наиболее распространенным в российском сегменте Интернета способом, является использование служб обмена баннерами.

Службы обмена баннерами обеспечивают их показ на web-страницах сайтов, являющихся членами службы, при условии показа чужих баннеров на ваших страницах. За данную услугу службы удерживают определенное количество показов - от 10 до 50 %.

В российской части Интернета в настоящий момент существует достаточное количество подобных систем. Поскольку единый стандарт по размеру баннера в пикселах и килобайтах еще не выработан, необходимо либо ограничиться их разработкой только для показа в определенных системах, либо делать баннеры сразу нескольких размеров, что несколько увеличивает расходы на их создание.

Службы обмена баннерами российского сектора Интернета можно сегментировать по следующим признакам:

Общие - принимаются сайты любых тематик. Ограничения могут быть только для сайтов с очень низкой посещаемостью или рядом запрещенных тематик (сайты «для взрослых», политические и ряд других). Лидерами этой категории являются RLE, InterReklama;

Тематические - включают только сайты по заданной тематике. Например, автомобильной (система «Автобаннер»), и т. д.

Региональные - объединяют ресурсы определенного региона. Ресурсы могут быть либо посвящены данному региону, либо просто отражать место проживания своих создателей;

По поддерживаемым рекламным форматам - ряд сетей пытается максимально расширить список используемых форматов. Другие службы жестко специализируются на каком-то определенном формате, например, например, по размеру баннера или по формату рекламных носителей.

Кроме того, сети различаются по технологической платформе, на которой они функционируют. Большинство ведущих сетей использует арендованное или купленное программное обеспечение, базирующееся на технологиях BannerBank, RotaBanner и RLE Satellite. Но у ряда систем присутствуют свои собственные разработки. От платформы зависит практически вся функциональность и услуги сети.

В настоящее время лидерами, как по количественным характеристикам, так и по возможностям, предоставляемым рекламодателям, лидируют три баннерные сети: RLE (www.rle.ru), lnterReklama (www.ir.ru) и RB2 (rb2.design.ru).

В качестве преимуществ размещения рекламы в сетях обмена баннерами по сравнению с ее размещением напрямую на какой-либо из страниц можно назвать следующие:

- баннерные сети могут задействовать десятки, а то и сотни сайтов с заданной тематикой, тем самым, по широте охвата они значительно превосходят наиболее посещаемые российские web-ресурсы;

- стоимость размещения рекламы через баннерные сети на порядок ниже, чем при размещении баннеров напрямую на заданных серверах;

- баннерные сети предлагают эффективную систему фокусировок, среди которых одной из наиболее полезных является сосредоточение на географическом местонахождении пользователей;

- баннерные сети обеспечивают более высокую гибкость и широкие возможности изменения параметров рекламной кампании;

- баннерные сети предоставляют наиболее полные отчеты по ходу рекламной кампании.

Их основные недостатки связаны с предоставлением общего системного решения и отсутствием возможности осуществить все желания заказчиков. Так баннерам рекламной сети, как правило, отводятся менее выгодные места на страницах сайта, поскольку его владелец обычно стремится разместить в наиболее выгодных местах баннеры своих рекламодателей. Также не все интересующие рекламодателя сайты могут являться участниками баннерной сети или не все тематические разделы сайта могут быть доступны через нее.

Рассмотрим стоимость рекламы в Интернете. Расценки на создание Интернет сайта представлены в таблице 11.

Таблица 11. Стоимость создания собственного Интернет сайта

Вид создаваемого сайта	Цена, руб.
Сайт-визитка	15 000-50 000
Сайт-стандарт (предствительство)	35 000-90 000
Сайт - Бизнес (Магазин)	70 000-150 000
Интернет-портал	10 000-250 000

Стоимость сайта зависит от его содержание, количества страниц, его оформления и некоторых других факторов.

Стоимость баннерной рекламы представлена в таблице 12.

Таблица 12. Стоимость баннерной рекламы

Количество плановых показов	Стоимость 1000 показов
20-50 тыс. показов	50-100 руб.
50-100 тыс. показов	30-70 руб.
Свыше 100 тыс. показов	25-50 руб.

Характеризуя эффективность размещения рекламы в Интернете можно отметить следующее. Интернет активно развивается, все больше пользователей подключаются к сети. Millward Brown провело исследование эффективности рекламы в Интернете. Рекламные ролики были размещены на портале MSN Video и демонстрировались по ходу новостных и развлекательных программ. Согласно результатам опроса эффект от рекламы оказался идентичен эффекту от трансляции ТВ-ролика.

Эксперты считают, что Интернет становится выгодной рекламной площадкой. Рекламу в Интернете можно отключить или проигнорировать - она не прерывает работы, а сосуществует с рабочей информацией, поэтому уровень доверия к ней выше. Тем более что ее всегда можно проверить, зайдя на сайт производителя.

Интернет - это только одно из направлений совершенствования сбытовой политики. Охарактеризуем другие возможности в области использования рекламных средств.

В частности предлагается использование следующих рекламных средств:

Средство наружной рекламы - билборды.

Наружная реклама, выступая частью визуальных коммуникаций, помогает потенциальному потребителю рекламы идентифицировать те или иные продукты на рынке и в экономической системе города.

Билборды (рекламные щиты размером 3х6м) играют важную роль в формировании делового имиджа компании.

Среди всех видов наружной рекламы билборд формата 3х6м является наиболее популярным, что вполне заслужено. Аренда рекламных щитов это дорогой, но при этом весьма эффективный способ рекламы. Удачно располагаясь непосредственно рядом с проезжей частью, билборды находятся в прямой видимости, как водителей, так и пешеходов. А для многих билборды являются практически единственным источником информации о происходящих в городе событиях.

Зачастую реклама на билбордах используется для привлечения внимания к бренду или событию ограниченному по времени (концерты, выставки, промо-акции etc.). Иногда рекламные билборды служат указателем, оповещающим максимальное количество потребителей о нахождении поблизости того или иного рекламируемого объекта. Кроме того, магистральные щиты могут стать составляющей комплексных рекламных компаний.

На сегодняшний день в Москве огромное количество рекламных билбордов, расположенных во всех уголках города. Формируя адресную программу, можно арендовать именно те билборды, которые будут на виду у представителей именно той целевой аудитории на которую нацелена информация.

Изготовление билборда производится методом широкоформатной печати на виниле или бумаге. При необходимости размещения на длительный срок предпочтительна печать на виниле.

Использование фигурных выносных конструкций, рельефных деталей или эффектов освещения позволяет реализовать креативные дизайнерские решения и, как следствие, сформировать острый образ продукта, а размещение щитов в историческом центре или на крупных магистралях города укрепит этот образ в сознании тысяч потребителей.

Также возможно использование такого рекламного средства как мобильный билборд.

Среди всего многообразия методов активной наружной рекламы мобильный билборд является одним из самых перспективных, многообещающих и эффективных инструментов. Мобильный биллборд представляет собой массивный двусторонний рекламный щит с мощной галогеновой подсветкой, размещенный на автомобиле вместо кузова.

Использование билбордов в корне меняет традиционные представления о рекламной стратегии, основанные на принципе пассивного информирования потенциального потребителя о товарах и услугах. Оборудованный мобильным билбордом автомобиль может круглосуточно перемещаться по всему городу или по заранее определенному маршруту, останавливаясь в любом месте, благодаря чему в десятки, раз увеличивается информационный охват целевой аудитории, а рекламной площадкой становится весь город. Сама нетривиальность такого подхода к рекламе неизбежно привлекает внимание прохожих и автомобилистов, что является однозначным преимуществом перед стационарными рекламными щитами и вывесками.

Следует отметить в качестве одного из недостатков формальное отношение маркетингового отдела к внешнему виду магазинов. Целесообразным является замена вывески и установление световых коробов, которые выступают в качестве средств наружной рекламы.

Вывеска - это важнейший элемент наружной рекламы, который позволит создать собственное магазина, являясь с одной стороны эффективным рекламоносителем, на лицевой стороне которого можно разместить логотип предприятия и название предприятия, а с другой стороны, вывеска может украсить фасад здания и органично влиться в городской ландшафт.

Световые короба - вид наружной рекламы, достаточно распространенный, поскольку он достаточно эффективен и относительно недорог. Они представляют собой подсвеченные пластиковые конструкции с изображением. Передняя панель полупрозрачна, изготовлена из акрилового стекла, поликарбоната или баннерной (виниловой) ткани. Задняя панель выполняет конструктивную функцию - на ней крепятся лампы дневного света и электропровода.

Виды световых коробов:

Световые короба, изготовленные методом гнутья, могут быть только прямоугольной формы, но все четыре поверхности можно сделать рабочими. Применяя качественный пластик, шелкотрафаретную печать и формованные заглушки можно добиться отличного вешнего вида и малой стоимости уже при небольших тиражах.

Вертикальные световые короба (стелы) могут быть изготовлены как методом гнутья, так и формовкой. Их отличает оригинальный вертикальный дизайн, малая занимаемая площадь и сравнительно небольшая стоимость позволяют использовать их в любых торговых точках и на выставках.

В нашем случае можно использовать как световые короба прямоугольной формы, так и вертикальные световые короба.

Еще одним средством совершенствования сбытовой политики предприятия является участие в выставке.

Выставки мебели - наиболее мощный инструмент многоцелевой коммерческой коммуникации. Ни одна другая форма продвижения бизнеса не способна дать такого комплексного эффекта. Доказано, что стоимость одного бизнес-контакта, который и создает перспективы для продвижения и развития мебельной фирмы, на выставке в 4-5 раз ниже, чем при использовании других видов рекламы.

Выставка мебели - это экономически выгодное средство продвижения мебели и мебельных услуг. Обычно для совершения сделки необходимо, как минимум, пять обращений и визитов к клиенту. Выставка же сокращает этот период до одного контакта. Участие в выставке мебельной тематики позволяет компаниям еще раз доказать свою состоятельность и тем самым улучшить благорасположение существующих клиентов.

В качестве примера рассмотрим основные разделы выставки «Мебельный салон на Красной Пресне», которая проходила в апреле 2007 года в Москве:

1. Мебель для дома:

- Жилые комнаты;

- Гостиные;

- Столовые;

- Спальни;

- Детские, молодежные комнаты;

- Кухни;

- Домашние кабинеты, библиотеки;

- Прихожие;

- Гардеробные;

- Холлы;

- Домашние бары, кинотеатры;

- Мебель для игровых и бильярдных комнат;

- Ванные комнаты.

2. Мебель для гостиниц, санаториев, домов отдыха, кемпингов.

3. Мебель для офисов и банков.

- Кабинеты руководителя;

- Рабочие места персонала;

- Переговорные комнаты.

4. Специализированная мебель:

- Мебель для торговых залов;

- Мебель для ресторанов, баров, казино, бильярдных;

- Мебель для театров, кинотеатров, конференц-залов;

- Мебель для дошкольных и учебных заведений, библиотек и читальных залов;

- Мебель для аптек, больниц, поликлиник;

- Мебель для парикмахерских, салонов красоты и саун.

5. Декоративные элементы интерьера.

- Ковры и напольные покрытия;

- Светильники, зеркала, изделия из стекла, картины;

- Шторы, тюль, обои, посуда, фито продукция;

- Гобелены, скульптура малых форм, игрушки.

6. Встроенная техника;

7. Материалы для производства мебели;

8. Фурнитура и комплектующие для мебели.

9. Новые технологии и оборудования для производства мебели.

10. Средства по уходу за мебелью.

11. Программное обеспечение.

12. Специализированные издания.

Следует отметить, что стоимость участия в выставке не настолько большая, чтобы этот фактор послужил отказом от участия в ней. Так, стоимость участия в рассматриваемой Московской выставке составила:

Регистрационный сбор для всех участников выставки (включая субэкспонентов) - 230 ЕВРО (без учета НДС).

Организатор коллективной экспозиции оплачивает указанный сбор не зависимо от количества участников своей экспозиции. Сбор взимается на организационные и рекламно-информационные расходы ЗАО «Экспоцентр». Сбор вносится участником выставки одновременно с арендной платой.

На весь период работы выставки стоимость 1 кв. м выставочной площади без учета НДС и других налогов и сборов составила:

Таблица 13. Расчет затрат

Необорудованная площадь без учета стоимости строительства стенда	90 ЕВРО + НДС
Оборудованная площадь с учетом стоимости строительства стандартного стенда	110 ЕВРО + НДС

В ставку арендной платы включена стоимость электроосвещения в пределах 100 Вт установленной мощности на 1 кв. м. арендованной площади.

Экспозиционная площадь второго этажа выставочного стенда и открытая площадка (вне павильона) оплачивается в размере 50% от базовой ставки необорудованной площади. Оплата российскими участниками производится в рублях по фиксированному курсу.

В заключение можно отметить следующее: выставочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного маркетинга. Они предоставляют предприятиям широкие возможности в области распространения и одновременно получения экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости. Выставочные мероприятия являются своего рода зеркалом развития отрасли, биржей информации, термометром цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений, а также социальным явлением с экономическим, политическим и социальным подтекстом.

3.2 Совершенствование подходов к ценообразованию

Следующим мероприятием, предлагаемым в качестве одной из меры по повышению доходности предприятия, является разработка новой ценовой политики. В условиях рыночной экономики коммерческий успех любого предприятия или предпринимателя во многом зависит от правильно выбранной стратегии и тактики ценообразования на товары и услуги. Сложность ценообразования состоит в том, что цена - категория конъюнктурная. На ее уровень оказывает существенное влияние комплекс политических, экономических, психологических и социальных факторов. Сегодня цена может определяться фактором затрат, а завтра ее уровень может зависеть от психологии поведения покупателей.

Однако в настоящее время значительная часть предпринимателей нашей страны не имеет необходимых теоретических и практических знаний сложного механизма ценообразования на товары и услуги. В результате они зачастую допускают серьезные просчеты при установлении цен, что немедленно сказывается на конечных финансовых результатах, ведет в ряде случаев к существенным убыткам, а иногда и к банкротству предприятий.

Сегодня, все большее число фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а восприятие товара покупателями. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара в комплексах маркетинга используются неценовые способы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара. Это наблюдается, например, в том, что многие идентичные товары в разных местах стоят по-разному (например, в зависимости от уровня сервиса). Фирме необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов и как много они готовы заплатить за каждую выгоду, присовокупленную к предложению. Если продавец запросит больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы окажется ниже, чем мог бы быть. Многие компании завышают цены своих товаров, и те плохо идут на рынке. Другие фирмы, наоборот, назначают на свои товары слишком низкие цены. Тогда эти товары прекрасно идут на рынке, но приносят фирме меньше поступлений, чем могли бы при цене, повышенной до уровня их ценностной значимости в представлении покупателя.

Механизм ценообразования проявляется через цены, их динамику. Динамика цен формируется под воздействием двух важнейших факторов:

- стратегический фактор заключается в том, что цены образуются на основе стоимости товаров. Постоянно происходят колебания цен вокруг стоимости.

- тактический фактор выражается в том, что цены на конкретные товары формируются под влиянием конъюнктуры рынка.

Первый фактор - фактор долговременного перспективного действия, второй - может часто меняться (в течение дней, часов), так как динамика конъюнктурных изменений очень высока и здесь требуется всестороннее изучение этих изменений. Как первый, так и второй факторы весьма важны в условиях рыночной экономики. Их следует обязательно учитывать, иначе предприятие или фирма окажутся в очень затруднительном положении. Первый фактор ставит в наиболее благоприятные условия те предприятия, которые имеют современную технику, технологию, пользуются передовыми методами организации труда и т.д. Наибольший выигрыш получает тот, у кого индивидуальные затраты на производство ниже. Второй фактор помогает тем предприятиям, которые оперативно умеют пользоваться конъюнктурой. Однако наибольшую уверенность в успехе и выигрыш получают на рынке те предприятия, которые имеют возможность использовать и тот, и другой факторы.

Метод установления цены принятый в ООО «Парус-М» эффективен лишь в условиях стабильности функционирования предприятия. Поэтому предприятию следует выбрать другой метод установления торговой наценки.

Необходимо отметить, что в современных условиях качественно меняются подходы к установлению цены. Современная экономическая теория рассматривает цену как результат функционирования взаимодействия комплекса ценообразующих факторов. В условиях конкуренции цена устанавливается на рынке в зависимости соотношения спроса на и предложения на товар. Спрос потребителей на товар увеличивается по мере снижения цены на него, а производители, напротив, увеличивают предложение товара по мере роста цен.

Поэтому цена на продукцию имеет два предела:

- верхний - определяется спросом на данный товар,

- нижний - себестоимость товара.

Именно на основе этого постулата и должна быть построена система ценообразования ООО «Парус-М».

Цены, запрашиваемые розничными торговцами, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного торговца совершать тщательно продуманные закупки - важнейшая составляющая его успешной деятельности. Помимо этого, к назначению цен ООО «Парус-М» следует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На некоторые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками. Кроме того, руководству ООО «Парус-М» необходимо владеть искусством уценки товаров замедленного сбыта.

К примеру, продавец может рассчитывать продавать 50% товара с наценкой 60%, 25% товара - с наценкой 40%, а оставшиеся 25% - вообще без наценки. Эти снижения цен уже предусмотрены в их первоначальном уровне.

Основой ценообразования должно будет стать следующее определение цены. Цена на реализуемую продукцию должна складываться из:

- себестоимости товара;

- косвенных налогов (НДС);

- прибыли, устанавливаемой в процентах к себестоимости затрат.

За вычетом:

- предоставляемых скидок.

В этом случае структура торговой надбавки будет выглядеть следующим образом:

Рисунок 18 - Структура торговой надбавки ООО «Парус-М»

Таким образом, политику установления цены на предприятии следует сделать более гибкой, что позволит повысить эффективность функционирования ООО «Парус-М».

Вывод по третьей главе

В настоящей главе разработаны рекомендации по совершенствованию сбытовой политики ООО «Парус-М».

В качестве совершенствования сбытовой политики было разработаны следующие мероприятия в комплексе:

- активное использование Интернет ресурсов с использованием рекламы в интернете;

- совершенствование политики ценообразования путем оптимизации торговой надбавки, что даст возможность маневра в сбыте за счет большей гибкости цены;

- совершенствование сбытовой политики путем введение в оборот и расширение использования таких рекламных средств как билборды, замена вывески и установка световых коробов, а также участие в выставке мебели.

Как представляется предложенный комплекс мероприятий позволит сделать сбытовую политику ООО «Парус-М» более эффективной.

Заключение

Маркетинг, согласно его широкому пониманию, - это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются. В основе этого процесса лежат следующие ключевые понятия: потребность, желание, спрос, продукт, обмен, сделка, рынок.

Объектом практического исследования являлось торговое предприятие ООО «Парус-М». Характеризуя его деятельность можно отметить следующее. Организационная структура предприятия линейно-функциональная. Все вопросы по руководству текущей деятельностью Общества, относятся к компетенции Генерального директора Общества, который связывает и контролирует всю функциональную деятельность предприятия и всех процессов связанных с ней.

В собственности ООО «Парус-М» находятся два стационарных магазина, расположенные на первом этаже жилых домов. Общая площадь магазинов составляет 620 кв. м., торговая площадь - 370 кв. м, склады - 250 кв. м. Склады располагается в подвале магазинов. Численность работников магазина составляет 38 человек.

Предприятие стабильно развивается. За рассматриваемый период наблюдается рост величины розничного товарооборота предприятия с 31809 до 35011 тыс. руб., т.е. на 10,07%, что, несомненно, является положительным моментом.

Наблюдается увеличение показателей производительности. Так рост производительности труда за рассматриваемый в расчете на одного работника 1,38%. Также наблюдается рост показателя фондоотдачи на 8,64% и оборачиваемости оборотных средств на 6,40%.

В ООО «Парус-М» специально созданную службу маркетинга заменяет отдел сбыта и маркетинга. Отдельным распоряжением до всех сотрудников фирмы доведено положение об Отделе сбыта и маркетинга. Разработана процедура взаимодействия других подразделений с Отделом и ответственность за те или иные решения, в частности до подразделений доведено по таким-то вопросам решения Отдела имеют для них только консультационный характер, а по каким вопросам обязательный.

Для отдела сбыта и маркетинга создан специальный бюджет маркетинговой и сбытовой деятельности. Структура и объем бюджета определяются отделом сбыта и маркетинга совместно с экономическим отделом предприятия и утверждаются генеральным директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут заместитель директора по общим и коммерческим вопросам и начальник отдела сбыта и маркетинга. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется отделом маркетинга на утверждение руководству предприятия.

Ассортимент представленной в магазинах мебели достаточно широкий. Магазином реализуется мебель для дома - это мягкая мебель, прихожие, стенки, спальни, детские.

Положительным моментом является тот факт, что сотрудники отдела и маркетинга тщательно отслеживают тенденции продаж и в случае снижения спроса на ту или иную модель мебели отказываются от ее закупок, также проводиться анализ новинок рынка мебели. Поэтому ассортимент магазинов постоянно обновляется.

В магазинах ООО «Парус-М» представлены не все модели, которые могут быть приобретены покупателем через магазин, в основном представлены модели, пользующиеся наибольшей популярностью, спросом. Однако покупатель может ознакомиться со всей номенклатурой товаров с помощью каталога.

Расчёт торговых надбавок в ООО «Парус-М» проводится методом экстраполяции. Он заключается в переносе существующего уровня торговой наценки на планируемый период с учетом тенденции изменения отдельных ее составляющих.

Основным методом продвижения мебельной продукции ООО «Парус-М» является реклама. ООО «Парус-М» регулярно размещает рекламные объявления в прессе, в частности таких газетах как: «Все для вас» и пр.. Также в качестве рекламного средства используется печатная продукция - листовки и брошюры.

В качестве совершенствования сбытовой политики было разработаны следующие мероприятия в комплексе:

- активное использование Интернет ресурсов с использованием рекламы в интернете;

- совершенствование политики ценообразования путем оптимизации торговой надбавки, что даст возможность маневра в сбыте за счет большей гибкости цены;

- совершенствование сбытовой политики путем введение в оборот и расширение использования таких рекламных средств как билборды, замена вывески и установка световых коробов, а также участие в выставке мебели.

Как представляется предложенный комплекс мероприятий позволит сделать сбытовую политику ООО «Парус-М» более эффективной.

Список литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (с изменениями от 20 февраля, 12 августа 1996 г., 24 октября 1997 г., 8 июля, 17 декабря 1999 г., 16 апреля, 15 мая 2001 г., 21 марта, 14, 26 ноября 2002 г., 10 января 2003 г.).

2. Федеральный закон «О рекламе» от 13 марта 2006 года № 38-ФЗ.

3. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. Монография. -- М.: Юнити, 2006 г. -187 с.

4. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка: Уникальный отечественный опыт. - СПб.: Питер, 2004. - 269с.

5. Барышев А.Ф. Маркетинг в туризме и гостеприимстве: учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 160с.

6. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 320с.

7. Блэк К. Конкретный и конкурентный PR: Прямое и эффективное руководство для специалистов по PR, имиджу и рекламе: Перевод с английского. - М.: Эксмо-Пресс, 2004. - 270с.

8. Бурцева Т.А., Сизов Т.А., Цень О.А. Управление маркетингом: Учебное пособие. - М.: Экономистъ, 2008. - 271с.

9. Бусыгин А.В. Предпринимательство. - М.: Инфра-М, 2007. - 614с.

10. Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.: Проспект, 2008. - 306с.

11. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М.: Азимут-центр, 2002. - 417с.

12. Гайдар Е. и др. Российская экономика в 2007 году. Тенденции и перспективы. - М.: Институт Экономики Переходного Периода, 2007. - 657с.

13. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. - М. Высшая школа, 2005. - 289с.

14. Голова О.Б. Менеджмент туризма: практический курс. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 224с.

15. Гордиенко Ю.Ф. Менеджмент. - Ростов н/Д.: Феникс, 2006. - 235с.

16. Горфинкель В.Я. Предпринимательство. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити-Дана, 2007. - 582с.

17. Губин В.Е., Губина О.В. Анализ финансово-хозяйственной деятельности. - М.: Форум, 2006. - 336с.

18. Дехтярь Г.М. Индустрия туризма: Правовые основы социально-культурного сервиса и туризма. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 416с.

19. Дурович А. Организация туризма. - СПб.: Питер, 2008. - 320с.

20. Жукова М.А. Индустрия туризма: менеджмент организации. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 200с.

21. Забин Д., Бребах Г. Прицельный маркетинг. - М.: ЭКСМО, 2006. - 304с.

22. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах и рисунках. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 496с.

23. Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием.- М.: ИНФРА-М, 2004. - 532с.

24. Захаров С., Павленко В., Сербиновский Б. Маркетинг: Учебник. - Ростов н/Д.: Феникс, 2007. - 320с.

25. Карпова С.В. Рекламное дело. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 224с.

26. Кожевников Н.Н. Основы экономики и управления. - М.: Академия, 2003. - 272с.

27. Конышева М.В., Столярова О.В. Рабочая тетрадь «маркетинг товаров и услуг». - М.: Финансы и статистика, 2007. - 128с.

28. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру: Как создавать, завоевывать и удерживать рынок. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. - 296с.

29. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Перевод с английского. - СПб.: Питер, 2004. - 800с.

30. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Перевод с английского. - СПб.: Питер, 2004. - 800с.

31. Котлер Ф. Основы маркетинга: краткий курс. - М.: Вильямс, 2008. - 656с.

32. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: Теория и практика. - М.: ЮНИТИ, 2004. - 655с.

33. Кулешова А.Б. Конкуренция в вопросах и ответах. - М.: Проспект, 2004. - 255с.

34. Либерман И.А. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.: РИОР, 2007. - 220с.

35. Лифиц И.М. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг. - М.: Юрайт-М, 2006. - 224с.

36. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2007. - 400с.

37. Маслова Т.Д., и др. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2004. - 400с.

38. Моисеева Н.К. Стратегическое управление туристической фирмой. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 208с.

39. Осташков А.В. Маркетинг: Учебное пособие. - Пенза: ПГУ, 2006. - 293с.

40. Остроумов О.В. Туризм. Продвижение российского турпродукта: возможности и реальность. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 128с.

41. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. - М.: Издательский дом Дашков и К, 2004. - 442с.

42. Панкрухин А. Маркетинг: Учебник. - М.: Омега, 2007. - 656с.

43. Пименов П.А. Основы рекламы: учебное пособие. - М.: Гардарики, 2005. - 399с.

44. Пономарева А.М. Основы рекламной деятельности: организация, планирование, оценка эффективности. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 192с.

45. Портер М.,"Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость", "Альпина бизнес букс" - 2006 г. - 715 с.

46. Прошкина Т.П. Маркетинг: Учебное пособие. - Ростов н/Д: Феникс, 2008. - 314с.

47. Пудич В.С. Введение в системологию менеджмента. - М.: Московский психолого-социальный институт, 2006. - 256с.

48. Радкевич Я.М., Схиртладзе А.Г., Лактионов Б.И. Метрология, стандартизация и сертификация. - М.: Высшая школа, 2004. - 767с.

49. Родигин Л.А. Итнернет-технологии в туризме: Учебник. - М.: Советский спорт, 2006. - 388с.

50. Сенин В.С. Туризм: мини-словарь. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 64с.

51. Сенин В.С., Чудновский А.Д. Туристические услуги, туристическое обслуживание: Сборник нормативно-правовых и информационных материалов. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 224с.

52. Соболева Е.А. Финансово-экономический анализ деятельности турфирмы - М.: Финансы и статистика, 2006. - 112с.

53. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. - М.: Инфра-М, 2007. - 383с.

54. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. - СПб.: Питер, 2004. - 416с.

55. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. Маркетинг. - М.: Владос, 2004. - 352с.

56. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов/ Пер. с англ. Под ред. Л.Г. Зайцева, М.И.Соколовой. - М: Изд-во «Инфра-М», 2005. - 576 с.

57. Турковский М. Маркетинг гостиничных услуг. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 296с.

58. Управление финансами: Учебник / Под ред. А.А. Володина. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 504с.

59. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 312с.

60. Филинова О.Е. Информационные технологии в рекламе. - М.: КУДИЦ-ОБРАЗ, 2006. - 240с.

61. Филипповский Е.Е., Шмарова Л.В. Экономика и организация гостиничного хозяйства. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 176с.

62. Хлебович Д.И. Сфера услуг. Маркетинг. - М.: КноРус, 2007. - 240с.

63. Шульц Э. Игра в маркетинг: Как добиваются победы лучшие мировые компании. - М.: Лори, 2004. - 253с.

Приложение 1. Аналитическая таблица

Группа показателей	Конкурент	Конкурент	наша фирма
	УЮТ	Мебель из Волгодонска	Парус-М
1	2	3
РЫНОК
Размеры рынка
На каком по величине рынке оперирует каждый из ваших конкурентов?	0,8%	1,0%	0,7%
Определите сегменты рынка (географические, демографические, психологические).	рынок Москвы и МО	рынок Москвы и МО	рынок Москвы и МО
Укажите, как конкуренты сбывают продукцию: на одном рынке на многих рынках на региональном (местном) рынке на внутреннем (национальном) рынке на внешнем (международном) рынке	местный, региональный рынок	местный, внутренний рынок	местный, региональный рынок
Особенности внедрения на рынок
Как ваши конкуренты обычно внедряются на рынок? Есть ли среди них лидер в отрасли? Кто за ним следует?	местная компания	лидер, энергичная рекламная компания, много представительств	местная компания
Укажите, стратегии какого типа придерживается каждый из конкурентов:
стратегии, направленной на опережение лидера (например, по темпам объемов продаж или ЖЦТ)		х
стратегии следования за лидером (предпринимает те же шаги на рынке, что и лидер			х
стратегии избегания рисков и т.д.	х
Степень втягивания в рынок
Как расставлены приоритеты ваших конкурентов на данном рынке?	спокойное расширение в пределах области	экстенсивное развитие в регионах	спокойное расширение в пределах области
Укажите, сколько ресурсов они затрачивают на то, чтобы удержать рынок:
большие затраты (высокоприоритетный рынок)		х
средние затраты (ведение операций и на других рынках)
ограниченные затраты (возможно желание уйти с данного рынка или..)	небольшие затраты на рекламу		малобюджетные рекламные компании в регионе присутствия
Рыночный спрос
Насколько гибкой является их стратегия (адаптация):
оставляют рынок в случае падения спроса
концентрируют усилия на ключевых моментах	х	х	х
стремятся заработать как можно больше прибыли в случае стабилизации сбыта
Рыночная диверсификация
Укажите, как конкуренты решают эту проблему:
осваивают новый бизнес, новую отрасль		х
Осваивают смежные отрасли, подотрасли (вертикальная интеграция)	х		х
Диверсифицируют свою деятельность в совершенно новом направлении.
ПРОДУКТ
Освоение нового производства	х	х	х
Насколько конкуренты быстро реагируют на запросы рынка?	при наличии ресурсов	быстро	при наличии ресурсов
Укажите, как они действуют при заполнении "ниши" в дотребительском спросе:
Запускают одну новую модель
Запускают несколько новых моделей		х
модифицируют прежние модели	х		х
Жизненный цикл товара
Насколько эффективно конкуренты действуют в области продления ЖЦТ?	выпускаются наиболее популярные модели с модными аксессуарами «коровы»	в ассортименте присутствуют все товары, "собаки" быстро снимаются с производства	выпускаются наиболее популярные модели с модными аксессуарами «коровы»
Укажите наиболее вероятные варианты делового поведения:
поиск новых потребителей	х	х	х
поиск новых сфер применения продукции	х	х	х
поиск новых сфер применения для материалов и комплектующих изделий выпускаемой продукции	х	х	х
Конкуренция продукции
С помощью каких мер конкуренты пытаются увеличить свою долю рынка:
конкуренция торговых марок производителей	х	х	х
конкуренция торговых марок оптовиков	х	х	х
Ассортимент продукции
Насколько широк ассортимент товаров, предлагаемых конкурентами? Насколько глубоко на их фирмах осуществляется переработка поступающих сырья и материалов?
Конкуренты выпускают:
один вид продукции
множество видов продукции	х	х	х
системы технологически взаимосвязанных изделий	х	х	х
Конструкция и дизайн продуктов
Конкуренты предпочитают выпускать:
стандартизированную продукцию (массовый спрос)	х	х	х
модификацию товаров (новые продукты с улучшением отдельных характеристик)	х	х	х
продукцию, приспособленную к индивидуализированному спросу		х	х
ЦЕНЫ
Новые товары
Как ведут себя конкуренты в области ценовой политики? Укажите, какие виды цен они стремятся использовать:
завышенные цены, чтобы как можно быстрее получить прибыль
более низкие цены, чтобы быстрее продвигать продукцию		х
неокругленные (несколько ниже круглой) цены следования за лидером отрасли	х	х	х
цены с возмещением издержек	х		х
Какой политики цен придерживаются конкуренты?
постепенное снижение цен		Х (собаки)
сегментирование цен	Х (все виды товара)	х	Х (все виды товара)
введение гибких цен	Х (акции)	Х (акции)	Х (акции)
введение преимущественных цен
продажа товаров с убытком
Продвижение продуктов на рынке
Реклама
Какой форме рекламы конкуренты отдают предпочтение:
стимулирование продаж	х	х	х
информирование специально выбранной аудитории	х	х	х
демонстрация возможностей приобретения с помощью рекламных средств (купоны в газетах и т.д.)		х
Сбытовые службы
Какого рода сбытовые отделы имеются у конкурентов? Как их можно классифицировать:
размер сбытовых подразделений	5	34	7
территориальное расположение	в офисе компании	в офисе компании	в офисе компании
системы оплаты труда торговых работников	оклад+бонус	оклад+бонус	оклад+бонус
уровень обучения агентов по сбыту	дополнительное обучение за счет компании не проводится	регулярное посещение семинаров	посещение семинаров от случаю к случаю
техническая оснащенность труда сбытовиков	средний	высокий	средний
Содействие сбытовым организациям
Как тесно интегрирована у конкурентов деятельность сбытовых служб со стратегией фирмы в области рекламы, стратегией развития сбытового потенциала? Направлены ли усилия в области продвижения товаров на рынке на:
поощрение использования продукции как можно большим числом потребителей	х	х	х
более тесную кооперацию с дилерами		х
стимулирование эффективности работы сбытовых подразделений	х	х	х
Организация сбыта и распределения товаров на рынке	х	х	х
Структура каналов сбыта
Какой стратегии придерживались ваши конкуренты в области сбыта, чтобы выйти на данный рынок? Укажите виды стратегий:
сбыт продукции с доставкой ее непосредственному конечному потребителю	х	х	х
сбыт через посредников (дилеров, оптовые фирмы и т.п.)		х
Размеры каналов сбыта
Укажите, какие формы сбыта применяют конкуренты:
исключительное (ограниченное) распределение	х		х
интенсивное (сбыт крупными партиями)		х
выборочное распределение (по сегментам рынка с большим сбытовым потенциалом)	х	х	х
Формы развития сбытовой сети
Какие формы и каналы сбыта используют ваши конкуренты для их в плане освоения новых рынков?	Централизованная форма сбыта, свои отделы	смешанная	Централизованная форма сбыта, свои магазины
Какие каналы сбыта конкуренты предпочитают использовать:
взаимодополняющие каналы сбыта	х	х	х
взаимоисключающие (конкурирующие) каналы сбыта		х
Контроль за каналами сбыта
Каким образом конкуренты осуществляют контроль за каналами сбыта? Укажите, какие подходы они используют:
начинают выполнять функции оптовых посредников		х
стремятся выполнять функции розничных торговцев	х		х
создают систему франчайзов		Практикуется, представители
комбинируют различные варианты с целью экономии сбытовых расходов	х	х	х

Размещено на Allbest.ru