Маркетинговая деятельность торгово-производственной компании "Vers"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Реклама в наши дни становиться все более неотъемлемым компонентом жизни человечества. Повсюду встречаются новейшие предложения товаров, а так же услуг. И это не удивительно, ведь в условиях рыночной экономики возникает острая конкуренция. Таким образом, одна из основных задач современного предпринимателя заключается в «выделение» своего товара либо услуги из массы конкурентно-способных аналогов. Естественно для достижения этой, необходимой, цели используется такое средство привлечения внимания потенциальных покупателей, как реклама.

Таким образом в конце 90-х годов в условиях зарождающегося рынка резко повысились объемы рекламы. При этом творческая составляющая маркетинговой деятельности развития не получила. Среди подобных, а часто и просто одинаковых рекламных сообщений конкретное объявление одной фирмы теряется и часто остается без внимания.

На сегодняшний день в России внимание к рекламной деятельности стремительно возросло. Признаки этого видны повсеместно появилось большое количество рекламных агентств, квалифицированные работники области маркетинга и рекламы, а также новейшие совершенные приемы сбыта приобретают особую ценность. При этом повысилось и качество рекламных разработок.

Признанный авторитет рекламного бизнеса Д. Огилви писал: "Фирма, располагающая сильным рекламным обращением может разбогатеть, запечатлев его в памяти даже узкого круга людей. И наоборот, фирма, внедрившая свою неудачную рекламу в сознание большой аудитории, может вчистую разориться"

Однако производителям тех либо иных товаров, услуг, все же, стоит помнить, что какие бы технологии не использовались при создании и оформлении рекламы, позиционируемый товар не лишается своих недостатков.

1. Изучение практического опыта маркетинговой деятельности на примере торгово-производственной компании «VERS»

История развития предприятия. Характеристика предприятия

VERS - молодая, динамично развивающаяся компания, занимающаяся разработкой, производством и реализацией кухонной мебели на заказ.

По своей организационно-правовой форме предприятие является обществом ограниченной ответственности.

Компания в период становления торговой фирмой, занималась импортом европейской мебели и продажей ее на отечественном рынке.

Толчком к развитию прослужил «августовский кризис» 1998 года, после которого во многом были переосмысленны подходы к бизнесу в новых условиях и разработаны методы проведения антикризисной программы.

5 января 1998 г. фирма VERS была зарегистрирована как производственная мебельная компания. Усилия руководства компаии были направлены на создание своего кухонного производства, ориентированного на передовые западно европейские разработки, приоритетными из которых являлись (прежде всего) итальянские дизайнерские традиции.

Отечественный потребитель в постсовецкое время начал отвыкать от однообразных интерьеров, и стал проникаться идеями индивидуального дизайна кухонь. Поэтому основным направлением деятельности производственной компании стало изготовление гарнитуров по индивидуальным проектам кухонного пространства.

К настоящему времени VERS - это торгово-производственная компания приоритетным направлением деятельности которой является производство кухонных гарнитуров по индивидуальным дизайн-проектам. Модельный ряд кухонной мебели, представляемый под торговой маркой VERS, включает 9 моделей современного дизайна, состоящих более чем из 800 модульных элементов.

VERS так же изготавливает:

ванные комнаты

стенки

Однако их доля данных товаров в производстве и продаже, относительно кухонь, не велика.

Высокое качество выпускаемой продукции достигается благодаря использованию передовых технологий и современного деревообрабатывающего оборудования с числовыми программами управления (ЧПУ), автоматизированному производству, специалистам, прошедшим стажировку в Италии.

По результатам испытаний, проводимых специализированными органами по сертификации мебели, оно также подтверждено сертификатом соответствия На товарах компании VERS разрешено применение знака соответствия «РосТест». Вся продукция компании производиться с применением экологически чистых, безопасных для здоровья людей и животных, материалов и комплектующих, при этом подтверждена гигиеническим сертификатом. VERS - это кухонные гарнитуры в стиле модерн, изготовленные на высокотехнологичном оборудовании из экологически безопасных материалов европейского производства. Качество продукции доказывается 5-летней гарантией, использованием фурнитуры известной компании Blum, на которую дается пожизненная гарантия.

Основной объем потребления мебели VERS приходится на Москву. Продукцию VERS реализуют 4 фирменных салона в центре столицы и 19 московских дилеров. Региональная сеть состоит из 18 официальных дилеров.

2. Функциональные обязанности менеджера по маркетингу

Проводить исследования основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

Осуществлять маркетинговые исследования, связанные с изучением сегментации рынка, анализом ценообразования и предпочтений потребителя, прогнозом продаж и каналов реализации, открытием новых рынков, оценкой эффективности рекламы, деятельностью конкурентов, и т.д.

Анализировать потребности клиентов и границы ценообразования.

Принимает участие в разработке стратегии проведения рекламных мероприятий. Контролировать проведение рекламных компаний в средствах массовой информации, прямой почтовой рассылке, Интернет и т.д.

Организовывать разработку печатных рекламных материалов собственными силами или силами сторонних организаций, их тестирование, дает предложения по дизайну печатных рекламных материалов или исходную информацию для их разработки, контролирует пополнение запасов этих материалов. Ведет предварительную оценку разработанных сторонними организациями рекламных материалов.

Анализировать эффективность рекламных компаний.

Координировать работу агентов-представителей.

3. Функциональные обязанности агента-представителя

Участвовать в работе по установлению контактов, а также оказанию различных коммерческих услуг покупателям.

Оказывать консультационные услуги партнерам компании, обеспечивать их необходимыми для работы техническими, справочными и информационными материалами.

Участвовать в организации профильных выставок, в которых участвует компания, обеспечивать ее достойное представление.

Обеспечивать надлежащее оформление заключаемых договоров и контрактов, другими необходимыми документами.

Выполнять необходимую техническую работу при заключении контрактов.

Соблюдать коммерческую тайну.

Неукоснительно соблюдать требования к внешнему виду сотрудников коммерческого отдела компании.

4. План обучения агентов-представителей на данном предприятии

Обучение основным условиям работы компании, проводится непосредственно в профессиональном коллективе. Новый сотрудник в течение месяца проходит стажировку у специалиста, назначенного руководителем предприятия. Кроме того перспективных сотрудников направляют на курсы повышения квалификации.

5. Технические средства работы службы маркетинга

Рабочее место

Персональный компьютер.

Интернет ресурс.

Принтер.

Факсимильный аппарат.

Интерактивная доска.

Телефон.

6. Предложения по совершенствованию работы службы маркетинга

По моему мнению, усовершенствование работы службы менеджмента можно добиться следующими методами:

1. Каждый маркетолог (агент представитель) должен:

1.1. Осуществлять периодический (не реже одного раза в квартал) личный контроль над состоянием экспозиций продукции компании у партнеров. Наиболее активные должны получать материальное вознаграждение.

1.2. Еженедельно предоставлять отчеты о проделанной работе.

1.3. Служащий добившийся успеха в своем виде деятельности (менеджер по рекламе - увеличение прибыли привлечение большого количества клиентов и другие) должен непременно быть отмечен на ближайшем коллективном собрании и поощрен премией либо предоставлением отгула (кол-во дней определяет руководитель).

2. Руководитель:

2.1. Для создания наиболее благоприятного климата, поздравлять коллектив с общественными праздниками, каждого сотрудника - с днем рожденья, желательно преподносить незначительные сувениры.

2.2. Жестко контролировать достоверность отчетности о работе, значительные неточности в ее составлении, могу служить поводом для снижения премиальных выплат на определенный период времени.

2.3. Своевременное осуществление поощрений, персонализация членов коллектива, основанная на командном духе организации в целом, обеспечение места для комфортного отдыха, в строго нормированное время, организация «5-ти минуток» перед началом работы начальниками отделов. Для оглашения, предварительно разработанных, задач и плана работы, а так же создания хорошего настроения, для стимулирования трудовой активности.



Рис. 1

Экономические показатели деятельности компании (мил. руб.)

Наименование показателей	2006	2007	2008
Объем произведенной товарной продукции	132.53	159.062	184.330
Объем реализованной продукции	132.53	159.062	184.330
Себестоимость всей произведенной продукции	87.518	95.437	110.598
Чистая прибыль предприятия	23.012	28.625	31.095

Для расчета себестоимости продукции определяются все затраты, имеющие место в процессе производства. Расход денежных средств производиться на приобретение сырья и вспомогательных материалов, выплаты заработной платы основным производственным рабочим, оплату за энергоносители, затраты связанные с организацией и осуществлением рекламной деятельности предприятия, а так же на дополнительные расходы.

Средняя себестоимость кухни, на 2008 год составляет порядка 2500 евро.

7. Анализ рекламной деятельности организации

В производстве и позиционировании продукции, VERS делает основной акцент на эксклюзивном дизайне. Дизайнерские решения компания ищет сама с учетом новейших мировых тенденций и потребностей российского рынка. Визитной карточкой кухонь является сочетание прямых и изогнутых линий фасадов в разнообразном цветовом решении.

Кухни VERS относят к средне-высокой ценовой категории. Основными конкурентами в данном сегменте являются такие производители кухонь,как Scavolini, Aran, "Эльт", "Дарина". Все конкуренты продвигают свою продукцию как качественную мебель европейского дизайна.

Основная концепция на которой построена вся рекламная деятельность фирмы - производителя, заключается в следующем :

Необходимости донести, что разделение российскими потребителями мебель по принципу "импортное-отечественное", весьма условно.

При этом акцентрировать внимание, на том , что на первом месте в кухонных гарнитурах VERSа выступает оригинальный дизайн, возможность реализации самых необычных идей.

8. Медиа-стратегия

Разработана с целью получения максимального уровня охвата и воздействия на целевую аудиторию.

Выделено несколько целевых аудиторий:

1) Дилеры и потенциальные партнеры.

2) Конечные потребители. Мужчины и женщины 30-50 лет, в основном семейные пары, сделавшие ремонт или купившие квартиру (основная коммуникация направлена на 35-45-летних) с относительно высоким уровнем дохода (от 1000 долларов США на человека в семье). Постоянно проживающие в Москве и других крупных городах России. Это топ-менеджеры, владельцы собственного бизнеса и другие высокооплачиваемые специалисты. В основном с высшим образованием и стремлением к самовыражению, в том числе и в интерьере. Активные, продвинутые в области моды люди, придающие большое значение собственному престижу. Ориентированы на западные бренды.

3) Архитекторы, декораторы. Они креативны, уверены в себе, следят за модными тенденциями, ценят комфорт, способны оценить качество и дизайн предлагаемой мебели и сервисного обслуживания.

Представителей перечисленных целевых групп одновременно и в значительном количестве можно встретить лишь на специализированных выставках, где традиционно и работают многие мебельщики.

маркетинг менеджер рекламный предприятие

9. Проведение PR компании

К разработке PR - стратегии было привлечено PR-агентство "Зеленый остров". В соответствии с выбранной стратегией продвижения марки был использован следующие метод, в рамках общей коммуникационной программы проведен творческий литературный конкурс "Кухня будущего".

Литературный конкурс «Кухня будущего».

В основу конкурса легла концепция «от идеи до мечты - один шаг». VERS обратился непосредственно к потребителям, чтобы они рассказали о СВОЕМ видении «кухни будущего». Кухню объявили источником творческого вдохновения. Принимались работы разных жанров: эссе, рассказы, пьесы, стихотворные произведения. Единственным обязательным условием для всех участников конкурса было - представить описание именно такой кухни, какую хотелось бы иметь в собственном доме: общий вид, размер, материал, цвет, набор функций, перечень аксессуаров и прочее. В результате был получен яркий и интересный образ, информация о критериях, предъявляемых сегодня потребителями к кухонным гарнитурам.

Присланные на конкурс тексты предлагались в качестве технического задания дизайн-студии "Кредо" (г. Кострома) для компьютерной визуализации. В итоге участники смогли увидеть воплощение своих образов кухни XXI века в виде трёхмерных дизайн-проектов. Презентация проектов и самих работ была проведена на специализированной выставке KitAccs-2008, для чего был изготовлен специальный видеоролик.

В экспертный совет литературного конкурса был привлечен известный писатель Николай Дежнев, редакторы ведущих специализированных и популярных изданий, таких как "Идеи Вашего дома", "Кухни&ванные комнаты", "Мебель и я", "Наша мебель" и другие

Организационная работа велась по пяти направлениям.

1 - творческая часть:

идея, условия конкурса, разработка карты оценок, разработка сценария, копирайт, подготовка презентационного ролика.

2 - административная часть:

переговоры с соорганизатором мероприятия - ИД «Мебель от производителя», партнерами конкурса - Холдингом РАМО, дизайн-студией «Кредо»; сервисными службами Экспоцентра; контроль за процессом и согласование сроков подготовки, определение места и времени проведения мероприятия; определение сфер ответственности сотрудников - встреча, регистрация гостей, работа с прессой контроль подготовки и оформления пресс-центра; приглашение и контроль работы ведущего мероприятия шоу-мена, писателя, журналиста, телеведущего Константина Ковалева, приглашение и контроль работы фотографа, организация регистрации участников мероприятия.

3 - обеспечение обратной связи с членами Экспертного Совета

4 - работа со СМИ Составление базы представителей СМИ, рассылка приглашений, аккредитация журналистов, подготовка пресс-пакетов для СМИ с информацией о мероприятии и компании VERS, работа по совместной подготовке и контроль за выходом материалов, , предоставление журналистам фотографий на CD.

В качестве основных каналов воздействия были выбраны популярные издания о дизайне интерьера и стилю жизни.

Использовались следующие инструменты:

На 1-м этапе - PR-статьи и обзоры, а также рекламные модули с указанием мест продаж, корпоративный сайт и специализированные новостные сайты.

На 2-м этапе: PR-кампания, имиджевая реклама в специализированной прессе, в Интернет, директ-маркетинг, участие в выставке, наружная реклама.

5. обеспечение обратной связи с участниками конкурса, составление списка приглашенных гостей и рассылка приглашений

Проведение PR-акции (c 15.04.2008 по 15.06.2008 г.) позволило максимально наполнить информационное поле, 54 публикации и упоминания в специализированной прессе и он-лайн изданиях, вокруг компании VERS. Креативная составляющая - нестандартный формат акции для мебельной отрасли.

Проведенное мероприятие обеспечило паблисити

Работы пришли из 24 российских города, из ближнего и дальнего зарубежья. Итоги акции были подведены 22 июля в рамках специализированной выставки KitAccs - 2004 (Москва, Экспоцентр). В церемонии награждения победителей приняли участие 85 человек. Видеоролик с визуализированными образами "кухни будущего", демонстрируемый на плазменном экране во время выставки на стенде VERS, привлекли дополнительное внимание посетителей.

Благодаря акции компания VERS была удостоена двух специальных дипломов: "За инициативу организации творческого литературного конкурса "Кухня будущего" от НКО "Союзмебель" при правительстве Москвы и гранд-диплом "За кухни будущего" от ЗАО "Экспоцентр", Союз дизайнеров России. Мероприятие способствовало формированию позитивного имиджа VERS, позволило продемонстрировать творческий подход, внимание к пожеланиям и мечтам потенциальных потребителей продукции VERS. Наиболее интересные идеи участников воплощены в реальные дизайн-проекты. Директ-мейл был использован при работе с архитекторами и декораторами - потенциальными партнерами компании VERS. По созданной и актуализированной базе были разосланы каталоги и приглашения на выставку KitAccs - 2008.

Компании VERS удалось не только организовать яркие выставочные события, ставшие значимыми информационными поводами, но и приобщить потребителей к продолжительному - по срокам и творческому - по содержанию, взаимодействию.

Перспективы развития.

1) повышение качества сервисного обслуживания клиентов

2) увеличение объема продаж в фирменных салонах на 25%;

3) расширение розничной сети в г.Москва;

4) расширение региональной дилерской сети;

5) привлечение потенциальных партнеров из смежных отраслей

6) создание системы коммуникаций с целевой аудиторией;

7) укрепление репутации компании, повышение заинтересованности специализированных и деловых СМИ.

8) повышение уровня знания марки VERS в целевой аудитории, формирование целостного образа марки VERS у целевой аудитории;

10. Предложения по усовершенствованию рекламной деятельности компании

1. В рекламной деятельности компании есть существенная брешь - малая доля использования рекламных щитов. За весь период существования фирмы их количество не превышало трех. В связи с реконструкцией фирменного салона один щит сняли и их осталось два. Больше щитовая реклама Компании VERS не размещала нигде.

На основании следующих выводов. Предлагаю увеличить количество наружной рекламы, непосредственно щитов, так как данный медиа-носитель имеет больший охват аудитории нежели специализированные СМИ.

Этому есть банальное объяснение, Если у человека не возникает потребности преобразовать интерьер он не будет приобретать специализированные издания.

Но при возникновении желания изменить внутреннее пространства дома, в его памяти всплывает ранее полученная информация, способствующая решению актуальной проблемы, в том числе ранее замеченное рекламное сообщение компании VERS. А то, что оно не останется без внимания сомневаться не приходится.

На мой взгляд рекламный модуль не нуждается в преобразовании. Его дизайн пожалуй самый успешный, среди когда либо существовавших у компании. Данное рекламное сообщение выполнено в темно-красном тоне соответствующим фирменному стилю компании, как известно этот цвет большей степени привлекает внимание людей, сподвигая их к действию.

В основном щитовая реклама ориентирована на автомобилистов. Среди которых, согласно статистическим данным, преобладают мужчины.

Однако креативность, а так же неожиданный, молниеносный и неоднозначный лозунг, проявляющий твердость истинно мужского характера будет замечен, не только представителями сильного пола так и женщинами при том, что вряд ли встретиться среди аналогов рекламных сообщений конкурирующих фирм. Что гарантирует практически 100%-ную запоминаемость послания и соответственно марки товара. Данное рекламное обращение размещено на щите близ фирменного магазина находящемуся по адресу ул.Верхняя Масловка д.21.

Не стоит забывать, что щиты привлекают внимание не только водителей, но и прохожих людей. Например: человек имеющий опыт сотрудничества с нашей организацией может проинформировать друзей о марке «VERS», продукте. В этом случае включаться механизм уже «живой» рекламы. Относительно моего опыта, в период размещения рекламного сообщения на щите близ станция метро «Динамо», я кратко рассказала своим знакомым о роде деятельности компании. Не преследуя, при этом коммерческих целей.

2. Календари квартальные. Предлагаю сократить эту статью затрат, либо отказаться от данного вида рекламно-подарочных изделий. Так как группы людей относящихся к целевой аудитории компании будут редко использовать их в повседневной жизни. Причина проста он может не соответствовать интерьерам потенциальных потребителей. Календарь 3-х полосный имеет смысл заменить перекидным домиком. Поскольку его размеры значительно меньше, a технология изготовления позволяет разместить товарный ассортимент.

3. Размещение модульных рекламные объявлении в журнале «Идеи вашего дома».

Тираж издания - 120 000 экз.

Предположительная целевая аудитория данного издания:

Мужчины и женщины от 30 лет, сделавшие ремонт или купившие квартиру и дизайнеры интерьеров. Со стремлением к самовыражению, в том числе и в интерьере. Они креативны, уверены в себе, следят за модными тенденциями.

Данный медиа-носитель является оптимальным для размещения рекламных сообщений компании VERS. Он совпадает с несколькими группами людей, на которых направлено позиционирование продукции компании.

Кроме того, сроки взаимодействия потенциального покупателя с данным изданием выше, относительно специализированных СМИ, которые использует данная компания. Так как человек приобретая журнал «Идей вашего дома» не выбрасывает его после прочтения, а оставляет на некоторый период. Время, от времени просматривая и черпая идей из данного издания.

4. Начать использовать такой вид печатных рекламных сообщений, как купоны. Данное предложение обуславливается тем, что согласно установленным данным купонные рекламные сообщения имеют высокий уровень воздействия на потенциальных потребителей.

Стоимость размещения инновации в журнале включает:

Цена 1/1 полосы (в рубрике мебель) 35.000 рублей.

Нестандартность размещения 8. 750 руб.

Бумага отличная от журнальной

Итого: 43.750

Затраты можно погасить применив Предложение №2.

Примечание: согласно основным правовым нормам ГК РФ ч. IV от 18.12.2006 N 230-ФЗ, а также с учетом положений. ФЗ от 29.07.2004 № 98-ФЗ «О коммерческой тайне», часть информации о производственно-реализационной деятельности компании «Vers», носит условный характер. Планирование рекламного бюджета (условно).

№ п/п	Медиа - канал	Медиа - носитель	Количество/частота использования	Затраты (руб.)
1.	Реклама в прессе	Рекламный модуль: «Мебель от производителя» «100% кухни» «Кухни ванны комнаты» «Мебель для жизни».	4-ая обложка, 12 раз/год 2-ая обложка, 6 раз/год размещение в рубриках, 6 раз размещение в рубриках,12 раз	561393 393900 195240 403920
2.	Наружная реклама	Щиты (Москва до МКАД) Брандмаузеры (фирменные салоны)	2шт. 3шт.	360000 7896
3.	Печатная реклама	Каталог А4 полноцветный (4+4) бумага 120г/м2; 2 скрепки,12 полос+обложка Буклет Полноцветный А3 с двух сторон	10 000 10 000	75100 16800
4.	Участие в выставках	Сокольники Красная Пресня	Май 2008г. Ноябрь 2008г.	275600 430710
5.	PR компания	«Кухня будущего»	15.04.2008 - 15.06.2008	1219744
6.	Интернет	Интернет-сайт (за хостинг провайдеру)	2008г	18500
7.	Прочие расходы			350000
Рекламно - сувенирные изделия
1.	календари карманные	7*10(ламинированный)	100 000	96000
2.	визитки	5*9 офсетная печать, две стороны, цветность (4+4)	10 000	10000
3.	календарь квартальный	3 поля односторонняя печать, мелованный, 295гр.	1000	3040
4.	пакеты	ПВД 30х40 (50мкр), цветность 2+0	1000	4130
5.	ручки	Шариковые Senator (2590)	500	12610
6.	ежедневники	Датированные 14х20 см.	1000	180900
7.	шампанское	Российское «Абрау-Дюрсо» п/сл.	1000	340000
	Итого:	646 680
Всего:	4 955 483

Размещено на Allbest.ru