Виды внешнеторговых операций. Внешнеторговые переговоры и организация их проведения

Размещено на http://www.allbest.ru/

Российский Государственный Аграрный Заочный Университет

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

По дисциплине: Организация и техника ВТО

Выполнила: Струкова М.В.

Факультет: ИКМИТ

Специальность: 080301 «Коммерция»

Владимир 2011



Содержание

Виды внешнеторговых операций

Внешнеторговые переговоры и организация их проведения

Методика изучения фирм делового партнера

Содержание и структура внешнеторгового контракта купли-продажи

Состояние и структура внешнеторговых связей России с зарубежными странами

Страхование ответственности, рисков предприятий в области внешних связей

Список используемой литературы



Виды внешнеторговых операций

Внешнеэкономические или внешнеторговые операции можно охарактеризовать как комплекс методов и форм по обмену товарами и услугами между контрагентами из разных стран. Правило, по которому совершается такой обмен, основаны на исторически сложившихся принципах международного разделения труда.

Современные формы и методы внешнеторговых операций являются частью международных экономических отношений.

В международной практике различают следующие критерии классификации внешнеторговых операций:

По направлениям торговли.

По видам товаров и услуг.

По степени готовности товара.

По методам торговли товарами и услугами.

По формам организации торговли.

В международной практике различают следующие виды внешнеэкономических (forieng economic operation), или внешнеторговых операций по направлениям торговл:

- импортная (import) - приобретение товара у иностранного продавца с заводом в страну покупателя; или ввоз товара (работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности) на таможенную территорию государства без обязательств обратного вывоза.

- экспортная (export) - продажа товара иностранному покупателю с вывозом из страны продавца; или вывоз товара (работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности) с таможенной территории государства без обязательства об обратном ввозе.

Экспортно-импортные операции являются наиболее распространенными в международной торговле.

Разновидностью экспортно-импортных операций являются реэкспортные, которые предусматривают обратный вывоз ранее ввезенного из-за границы товара без какой-либо переработки, и реимпортные -- ввоз ранее вы везенного товара, также не подвергавшегося переработке.

Внешнеэкономические или внешнеторговые операции (forieng trade transaction) - это договоры (контракты, соглашения) по обмену товарами в комплексе с операциями, обеспечивающими выполнение основной сделки (операции).

К основным сделкам в международной торговле относятся сделки купли-продажи, подряда, аренды, найма.

К обеспечивающим, или дополнительным относятся агентские соглашения с посредниками, соглашения с рекламными агентствами и организациями, исследующими конъюнктуру рынка, таможенные и другие операции.

Обеспечивающие операции осуществляются или непосредственно продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами), или другими фирмами и организациями на основании отдельных соглашений и договоров за соответствующее вознаграждение. На одну основную операцию совершается, как правило, до 10 вспомогательных.

Встречная торговля (counter trade) - внешнеторговые операции, при совершении которых в документах (соглашениях или контрактах) фиксируются твердые обязательства экспортеров и импортеров произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами. В последнем случае разница в стоимости покрывается денежными платежами.

Это самый известный вид международной торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене товарами. Вытесненная впоследствии товарно-денежными отношениями встречная торговля в современных условиях приобрела новое содержание и получила определенное развитие в международном товарообмене. На ее долю приходится от 25 до 30% объема международных торговых операций.

Инициаторами развития встречной торговли являются импортеры, которые в условиях нехватки валюты могут осуществлять закупки необходимых товаров с полной или частичной оплатой их поставками своих товаров. В условиях обострения проблемы сбыта экспортеры вынуждены идти на то, чтобы получать от покупателя не денежный эквивалент их стоимости, а другие товары, которые они либо используют в собственном производстве, либо реализуют на рынке. Одной из особенностей встречной торговли является расширение практики встречных закупок экспортерами товаров, которые не могут быть ими использованы в собственном производстве, а заранее предназначаются для последующей продажи на внешнем или внутреннем рынке.

Эксперты ООН выделяют три основных вида международных встречных сделок:

- бартерные сделки (barter transactions);

- торговые компенсационные сделки (commercial compensation);

- промышленные компенсационные сделки (.industrial compensation).

Под промышленной компенсационной сделкой понимается сделка, в которой одна сторона осуществляет поставку (зачастую согласовывая также необходимое финансирование) второй стороне товаров, услуг и / или технологии, которая используется последней для создания новых производственных мощностей. Данные поставки затем возмещаются посредством поставок товаров, произведенных на созданных таким образом предприятиях (или иногда за счет поставок аналогичных товаров, произведенных третьими сторонами в данной стране). В торговой компенсационной сделке, как правило, отсутствуют подобные взаимоотношения между взаимными конкретными действиями обеих сторон.

Специалисты Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) подразделяют все международные встречные сделки на две категории:

- торговая компенсация;

- промышленная компенсация.

Под торговой компенсацией понимается одна операция на небольшую или умеренную сумму, включая обмен крайне разнородными товарами, которые обычно органически не связаны между собой.

Под промышленной компенсацией понимаются такие сделки, которые охватывают продажу связанных между собой товаров на более крупную сумму, обычно соответствующую стоимости комплектного промышленного оборудования или готовых предприятий.

Если исходить из организационно-правовой основы таких сделок и принципа компенсации, можно выделить три вида международных встречных сделок:

- товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе;

- компенсационные сделки на коммерческой основе;

- компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве.

Эти три основных вида сделок отличаются большим разнообразием с точки зрения их целей и характера, сроков исполнения, механизма расчетов, порядка осуществления.

1. Сделки на основе натурального обмена - бартер (barter). Бартерные операции - наиболее традиционная разновидность встречной торговли, представляющая собой безвалютный, но оцененный обмен товарами. Стоимостная оценка товаров осуществляется для обеспечения эквивалентности обмена. Для этих сделок характерны наличие контракта, в котором фиксируются натуральные объемы обмениваемых товаров, и одновременное движение товарных потоков. На количество товаров не влияет изменение ценовых пропорций на мировом рынке. Чистый бартер наименее распространен во встречной торговле.

2. Коммерческие сделки, предусматривающие участие продавца в реализации товаров. Это самая распространенная группа операций, имеющая две разновидности:

- непосредственная закупка товаров для внутрифирменного использования либо для перепродажи третьей стороне;

- содействие экспортера в нахождении покупателя товаров импортера.

Принципиальное отличие такого рода сделок от бартера заключается в том, что при ней деньги используются как мера стоимости и средство платежа. Такие сделки могут оформляться юридически либо одним экспортным контрактом с указанием условий встречной торговли, либо двумя контрактами на первичный экспорт и встречный экспорт. В последнем случае в первом экспортном контракте содержится обязательство экспортера закупить у импортера товары на сумму, составляющую определенный процент от первоначальной поставки.

Существует множество разновидностей сделок этой группы, например:

- компенсационные сделки. Продавец соглашается получить оплату частично или полностью в виде поставок каких-либо товаров покупателя. Как правило, это оформляется одним контрактом. Такие сделки напоминают бартерные, но имеют некоторые существенные отличия. Во-первых, каждый партнер выставляет счет за свои поставки в денежной форме. Во-вторых, экспортер может поручить выполнение своих обязательств по встречному импорту третьей стороне. При такой форме сделки можно получать выручку одновременно;

- встречные закупки (встречные поставки). Экспортер обязуется закупить или устроить закупку третьей стороной товаров импортера на сумму, составляющую определенный, заранее оговариваемый процент от его собственных поставок. Эти сделки оформляются двумя контрактами, причем иногда не указываются конкретные товары, а фиксируются сроки и сумма закупки. Платежи по контракту осуществляются одновременно;

- авансовые закупки. В этом случае первоначальные и встречные поставки как бы меняются местами, т.е. сторона, заинтересованная в продаже своих товаров определенному покупателю, сначала закупает какие-либо товары или услуги у него;

- соглашение об "офсете". Экспортер соглашается закупить в стране импортера товары на сумму, составляющую определенную долю oт суммы экспортной поставки, причем такая доля чаще всего превышает 100%. Сделки такого рода, как правило, связаны с дорогостоящими программами закупок оружия и военной техники;

- сделки типа "свитч". В этом случае экспортер передает свои обязательства по встречной поставке третьей стороне, как правило, специализированной торговой фирме. Такие операции применяются в сочетании с любыми другими формами, кроме бартера.

- выкуп устаревшей продукции, т. е. зачет остаточной стоимости выкупаемых товаров по цене новых. Эта форма торговли является одним из самых эффективных способов, позволяющих увеличить объем продажи в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта, и наиболее широко применяется при сбыте легковых автомобилей, сельскохозяйственной техники, электронно-вычислительных машин и т.д. Так, в промышленно развитых странах торговые представители практически всех автомобилестроительных компаний при покупке клиентом новой автомашины вычитают из ее стоимости цену старой. Существуют примерно одинаковые для всех фирм таблицы оценки стоимости старых машин в зависимости от года выпуска,, пробега и технического состояния. В Западной Европе в конце 80-х гг. более 70% новых легковых автомобилей сбывалось при выкупе устаревших моделей;

3. Встречные поставки как составная часть промышленного сотрудничества, например компенсационные поставки (buy-back). Экспортер поставляет оборудование на условиях кредита, причем оплата предоставляемых кредитов должна производиться после получения выручки от встречных поставок продукции. В рамках таких соглашений на условиях кредита импортируются машины, оборудование, материалы и некоторые другие виды товаров для строительства промышленных объектов. Впоследствии валютная выручка от экспорта части продукции этих предприятий служит источником погашения кредита.

К этой группе можно также отнести: операции с давальческим сырьем, т.е. переработку иностранного сырья с расчетами за работу исходным сырьем или продуктами переработки. В результате неравномерного развития производительных сил, разные страны обладают несимметричными мощностями по добыче и переработке сырья, что создает предпосылки к заключению международных контрактов, по которым одна из сторон обязуется экспортировать исходное сырье и импортировать продукты переработки или готовую продукцию, другая - перерабатывать сырье, называемое давальческим, своими средствами. Оплата услуг перерабатывающих фирм по таким соглашениям осуществляется поставками дополнительного количества давальческого сырья.

По видам товаров и услуг различают:

-продукция промышленного назначения (машинотехническая продукция);

-сырьевые товары;

-продовольственные и потребительские товары;

-научно-техническая продукция;

-услуги: консалтинговые, ижиниринговые, финансовые, туристические, и т.д.

По степени готовности товара различают сделки:

-с готовой продукцией;

-с продукцией в разобранном виде;

-комплектном оборудовании.

По методам торговли различают:

-прямой (direct selling);

-косвенный (indirect selling).

Прямой - основан на использовании нулевого канала распределения товара, когда между контрагентами устанавливаются непосредственные связи без посредников.

Косвенный метод предполагает использование посредников в международной торговле. Это повышает оперативность внешнеторговых операций, ускоряет торговый оборот.

Внешнеторговые переговоры и организация их проведения

Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

Переговоры по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.

В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на “хорошего” партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.

Фактически переговоры по согласованию контрактных цен начинаются уже с момента вручения инозаказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: “О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах”.

Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры. По этой причине нелишне будет изготовить справку, включающую в себя всю историю развития данного изделия, а именно: основания к разработке и изготовления изделия, с указанием дат и номеров решений, фамилий директоров НИИ и главных конструкторов, ответственных за данную разработку, даты испытаний и приемки; взаимоотношения между разработчиком, изготовителем и заказчиком, определить, кто является держателем документации и на основании чего; находятся ли на вооружении российской армии данные системы, номера частей, номера и даты договоров исполненных и исполняемых; положение по производственному циклу данного изделия в настоящий момент, сколько времени на изготовление требуется фактически и номинально, какие есть сложности у изготовителя; указать долю государства в данном изделии, вопрос собственности результатов интеллектуальной деятельности предварительно согласовать с ФАПРИДом, указать какими документами охраняется остальная часть интеллектуальной собственности входящей в изделие, даты и номера заявок и патентов, став авторского коллектива; поставлялись ли ранее изделия за рубеж, даты и номера контрактов, лица ответственные в каждой стране за исполнение контрактов, кратко описать порядок ВТС страны с Россией; рекламационные вопросы, сложность и частота их появления, принимаемые меры; себестоимость, поставочные цены с динамикой по годам указываются по ходу справки и еще один раз отдельно, нужно указать и соотношение стоимость - эффективность: доллар на километр, человека, сбитый самолет.

Данную справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.

Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе участников переговоров.

До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет: определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов. Получение иностранных изданий по интересующей тематике, буклетов, рекламных материалов, рекламных проспектов и экспортных каталогов. Очень много информации, относительно достоверной, иностранные конкуренты размещают в Интернете. Часто можно найти аналоги российских изделий, с двумя буквами, описываемые во всех подробностях и даже с указанием ориентировочных цен - дикий запад одним словом; определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции. В этом деле надежнее руководствоваться Порядком определения и оформления экспортных цен на продукцию, работы и услуги военного назначения, утвержденном МВЭС России 31 января 1997 года. Прилагаемые к Порядку рекомендации очень кратко и точно формулируют всю последовательность ценообразования - этим документом пользуются даже гражданские коммерсанты; изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара. Полезно самостоятельно подготовить необходимый проект контракта, ориентируюсь на расчетную цену и условия получения поставочного Постановления. Масса контрактов срывается именно из-за невнимания к официальному порядку ВТС. В договорах записываются неверные условия начала исполнения контракта, неправильный порядок таможенного оформления, транспорт не приемлемый к данному грузу (допустим авиа или ж/д. вместо авто платформ), вопросы сопровождения в пути и т.п. На мой взгляд, лучше потратить лишний месяц на подготовку проекта контракта, чем в последствии оправдываться в невыполнимости пунктов контракта. Но и здесь существует доля неопределенности - контракт исполняется долго, а законы создаются быстро; изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки. Можно подготовить справку, содержащую даты, номера и краткое содержание писем, как с российской, так и с другой стороны. Необходимо в отдельной графе указать должности и имена лиц подписывавших письма. Это позволит быстро выявить внутренние противоречия инопартнера; проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских субъектов ВТС. Нелишне встретиться с людьми, участвовавшими в этом процессе, выявить особенности предыдущих контактов, если возможно, получить справки и записки, отражающие предыдущие поставки; подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру. Это крайне редко выполнимо, однако на переговорах дает огромный плюс, становится понятно, на какие ТТХ ориентируется партнер, к каким показателям стремиться и какие на практике может получить. Зная аналоги, стоящие на вооружении в соседних с партнером странах, можно целенаправленно готовить коммерческое предложение. Вероятность того, что инопартнер запросит что-нибудь иное низка. Но это не распространяется на НИРы и ОКРы, здесь стараются получить от России самые максимальные результаты, далеко опережающие разработки соседей и свои собственные; выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены. Можно составить и проиграть примерные вопросы и аргументы, приводимые инопартнерами, подготовить полные ответы на сложные вопросы, обдумать, как реагировать на неожиданные вопросы, направленные на съем информации. Допустим, делегация приехала обсуждать вопросы по закупке систем залпового огня и незаметно переводит разговор на применяемые ракеты, с ракет на системы нацеливания, с них на линии передачи данных и заканчивает вопросом о технологических особенностях сборки ГСН, в случае если они добудут такую заявку. Можно сделать каменное лицо и выйти позвонить, покурить и вернувшись сообщить, что отвечать на подобные вопросы вы не имеете полномочий, можно требовать отдельных переговоров и т.д., но в любом случае инопартнеры получат массу косвенной информации по вашей реакции на свой провокационный вопрос; обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны. Это увязывается с предыдущим положением. Необходимо досконально разбираться в особенностях обсуждаемой техники, чтобы не допустить передергивания со стороны партнеров; проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров. Можно разослать письмо всем участникам переговоров с российской стороны, освещающее нашу позицию на будущих переговорах. Это действие предотвращает расслабление у российских участников, не позволяет им умышленно идти на уступки и сговор и инопартнерами; изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах. Такое досье формируется на основе ознакомительных документов, врученных инопартнером на предыдущих переговорах и встречах, публикаций в СМИ о данном партнере, данных из Интернета, справок заказанных в российских и иностранных консалтинговых, маркетинговых и аналитических организациях. Ознакомляясь с досье важно запомнить все данные по конкретному представителю фирмы, участвующим в конкретных переговорах, его карьерные успехи и особенности характера. Это позволит избежать таких неприятных моментов как ответы на некорректные вопросы (допустим, у человека погибла семья, а его спросят о том, сколько лет его младшей дочери, или как у них в стране борются с террористами или обеспечивают безопасность дорожного движения). Создание комфортного психологического климата, чувства уверенности в своих силах, поддержание ощущения значимости и своего превосходства в инопартнере - прекрасная основа для манипулирования его мнением; подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами. К подготовке данного документа необходимо привлекать наиболее опытных и ответственных сотрудников. Для повышения уровня документа неплохо его подписать у руководителя организации. Всех участников переговоров с российской стороны необходимо ознакомить с данным планом переговоров под расписку - это помогает исключить самодеятельность и еще раз проверить правильность выбранной линии; категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны. Однако большинство наиболее выгодных и перспективных тем сотрудничества, так или иначе, затрагивают интересы многих сторон, что создает значительную неопределенность. Необходимо “перетягивать” решение данных вопросов в свою компетенцию, но инициатива наказуема и поэтому это предложение остается в силе для гражданских коммерсантов; подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа “чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат”. На деле крайне сложно исполнить. Это обусловлено самим порядком ВТС, порядком распределения ответственности и компетенции между российскими организациями. Инопартнеры постоянно просят проведения “прямых” переговоров, то есть без участия представителей Госпосредника и Заказчика, только с производителем ПВН. В большинстве своем инопартнеры прекрасно знают российский порядок, и рассматривать в серьез их подобные предложения нецелесообразно, а порой и просто опасно.

Подготовка может быть разделена на долговременную и непосредственную. Разносторонние знания и навыки вырабатываются в ходе долговременной подготовки, на которую требуются годы кропотливого труда. Непосредственная подготовка охватывает вышеприведенный набор шагов, действий и мероприятий, которые вырабатываются с учетом условий конкретной планируемой сделки.

При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них относятся следующие: условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д.). Эти условия определяют будущий вид контракта и порядок его реализации. Замечено, что многие российские производители с недостаточным вниманием относятся к данному вопросу, что во многом объясняется привычкой работать в условиях государственного права собственности с не реализуемым уровнем ответственности; соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера. Порой крайне трудно удержаться от того, чтобы сказать на переговорах, что все технические пожелания инопартнера могут быть удовлетворены. По опыту многих неудачных сделок категорически не допускается пересматривать технические условия после подписания контракта или обещать, что после подписания, ТУ могут быть “немножечко” изменены. Это приводит к колоссальным потерям времени, средств, наносится ущерб технологическому потенциалу предприятия, иностранные партнеры получают неконтролируемый доступ к российской технологической документации. Должно неумолимо соблюдаться правило - одно ТУ - один контракт; качество продукции. Идеально иметь на предприятии сертифицированную систему качества, тогда данный вопрос позволяет на переговорах еще раз поговорить о собственных успехах; ремонтопригодность и эксплуатационные издержки. Можно подготовить справку по всем рекламационным вопросам, возникшим в связи с ранее поставленной техникой. Создание справки о понесенных убытках теоретически возможно, но как мне кажется проблематично. Соответственно показывать такие справки инопартнеру не стоит; совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации. Тут основное внимание стоит уделить моментам, связанным с эксплуатацией в определенных климатических и высотных условиях, вибрационным и электромагнитным нагрузкам. Эти вопросы в техническом плане не представляют сложностей, но порой в России сложно получить сертификат о проведении некоторых экзотических тестов, например: на устойчивость к термитам; на устойчивость к химическим туманам, на устойчивость к военным разрушающим составам; соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку, как известно российские изделия отличаются скоропостижным качеством; конструктивные и функциональные достоинства продукции. Это вопрос к главному конструктору изделия, поскольку никто лучше него не сможет описать всех преимуществ его детища, можно попросить его написать небольшой доклад на эту тему и пропустить его, для собственного спокойствия, через ПДТХ предприятия, на котором работает главный конструктор. В последующем на переговорах можно пользоваться этим докладом как шпаргалкой, в затруднительных ситуациях; способность к расширенному производству в случае увеличения объемов поставок. Проанализировать имеющиеся возможности на основе ранее собранных и вновь полученных данных. В идеале, составить бизнес план будущего отдельного независимого структурного подразделения, ориентированного исключительно на экспортное производство. Это позволить выяснить пределы, до которых без стратегических преобразований можно загружать имеющееся производство; гарантийное и послегарантийное обслуживание. Проводится анализ рекламационных случаев, опыта их решения. Определяется самое уязвимое место изделия, готовится методика устранения неисправностей, просчитывается соотношение стоимости изделия к стоимости ремонто-пригодного изделия, максимальные затраты на гарантийный ремонт к стоимости восстановленного изделия. Здесь можно применить свои показатели - цель понять, во что обойдется ремонт и как часто придется ремонтировать, может быть окажется дешевле не заключать контракт; возможность обеспечения запасными частями. Проверить следует, насколько быстро можно поставить запасные части к изделию, выявить трудности присутствующие в данной операции и определиться с качеством и характеристиками поставляемого ЗИПа. Недопустимо поставлять ЗИП отличающийся по своим качественным характеристикам от сборочных деталей изделия. Это подрывает репутацию экспортера и наносит значительный ущерб импортеру.

При подготовке к переговорам по согласованию цен, субъектом ВТС отрабатывается директива, в которой оговариваются пределы цен для объявления и согласования, полномочия ведущему переговоры по минимальным ценам для согласования, возможным уточнениям цен в зависимости от условий поставки, платежей (аванс, кредит и др.) и другие вопросы. В случае необходимости оговариваются особые условия проведения переговоров. Данное положение подразумевает недопущение “самодеятельности” со стороны предприятий разработчиков и производителей в плане оглашения внешнеторговых цен и условий, влияющих на изменение цены.

В тех случаях, когда специальная директива по ценам не требуется, делается пометка: “отдельная директива по ценам не требуется”. На практике такая пометка делается крайне редко и неохотно, поскольку открывает простор для маневра со стороны российских предприятий и одновременно снижает психологический уровень ответственности у лиц, ведущих переговоры.

До выдачи инозаказчику информации по внешнеторговым ценам, цены, как минимальные, так и предложения согласуются в Минэкономразвития России. Там же можно провести юридическую экспертизу проекта контракта.

При подготовке переговоров по согласованию цен для проекта контракта на комплексную поставку готовится краткая справка по формированию цен для всей номенклатуры проекта контракта, по каждой позиции отдельно. Форма справки и объем содержащейся в ней необходимой информации разрабатывается каждым субъектом ВТС самостоятельно. При этом в справке должны быть приведены цены предшествовавших поставок этих изделий, если они имели место, со ссылками на соответствующие соглашения, контракты и с указанием любой полезной дополнительной информации, помогающей понять “цену” вопроса.

Справки по номенклатуре, предлагаемой к поставке впервые, кроме цен, должны включать в себя информацию по ТТХ, комплектации, преимуществам и особенностям изделий, сравнительный анализ с зарубежными аналогами и другую полезную информацию. При этом в обязательном порядке должна быть проведена сверка подготовленной информации с той, которая возможно уже сообщалась иностранному партнеру ранее на консультациях, выставках или в коммерческих предложениях. Все внутренние справки должны обновляться не реже раза в квартал. Также недопустимо расхождение в данных, содержащихся в различных ранее подготовленных и применяемых справках между собой. Подобное расхождение свидетельствует о не бессистемности в обработке исходных материалов и общем низком уровне аналитической работы.

Справки по модернизированным изделиям должны включать информацию по особенностям и новым качествам. В случае увеличения цены на модернизированный образец по сравнению с ранее поставленным аналогом необходимо подготовить детальное обоснование возрастания цены в абсолютной величине. При этом необходимо тщательно изучить все иностранные проекты модернизации имеющихся изделий и подготовить отдельную справку по этому вопросу.

Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит - каждый доллар, уступленный инопартнеру можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.

В зависимости от поставленных целей переговорный процесс по согласованию цен условно можно разбить на следующие основные этапы: начало переговоров с момента сообщения иностранному партнеру предложения с объявлением цены. В этом случае переговоры ведутся посредством деловой переписки сторон. Для их успешного ведения необходимо владеть навыками составления делового письма, умением четко и лаконично, используя устоявшиеся внешнеторговые термины и штампы, изложить существо проблемы и убедить иностранного партнера в том, что предлагаемый путь решения для него достаточно выгоден. Помните, что на одно негативное письмо должно приходиться три позитивных. Сумев один раз убедить партнера письменно, вы приобретаете значительное психологическое преимущество при личных переговорах; переговоры, которые носят предварительный характер (без подписания итогового документа). Их целью является обмен какой-либо исходной информацией, маркетинговая проработка будущей сделки. Тут определяется конкретная область сотрудничества, выясняется степень заинтересованности сторон в заключение контракта; переговоры, которые завершаются подписанием итогового документа: соглашения, контракта, протокола согласования цен. Это всеобъемлющий вид переговоров, предполагающий, что участники владеют всем арсеналом знаний и навыков ведения переговоров по согласованию внешнеторговых цен. Эти переговоры носят самый напряженный характер из всех ранее перечисленных; переговоры, которые ведутся на стадии исполнения уже заключенного контракта. Их цель состоит в уточнении базовых цен в связи с изменениями ТТХ, комплектации и других условий контракта, возникших в период его исполнения; переговоры, проводимые по окончанию исполнения контрактов. Это обсуждение порядка проведения рекламационных, сервисных, гарантийных и послегарантийных работ. Данные переговоры могут явиться предлогом для начала речи о заключении нового контракта на иную продукцию. На этих переговорах необходимо соблюдать особую чуткость и проявлять повышенное внимание к реакции и поведению инопартнера.

Переговоры, проводимые путем личных встреч представителей сторон, условно можно разделить на четыре этапа, каждый из которых предполагает решение определенных задач, а именно:

1-й этап - установление контакта с иностранным партнером, который предполагает: создание благоприятной обстановки на переговорах; выявление настроения на переговорах; выработка правильного и корректного отношения к партнеру.

На данном этапе осуществляется приветствие и взаимное представление участников переговоров, обмен визитными карточками, установление правильности произношения фамилии и имени партнера, обмен впечатлениями, мнениями, уточнение полномочий иностранного партнера.

2-й этап - выявление и уточнение позиций сторон, который предполагает: выявление позиций сторон и намерений иностранного партнера; формирование у партнеров благожелательного отношения к позициям сторон; поиск точек совпадения в позициях и выявление различий.

На данном этапе производится уточнение предмета и задач переговоров, выяснение у партнера предпочтительной последовательности рассмотрения и предложение своей последовательности вопросов, уточнение статей контрактов, условия которых могут влиять на цены, выявление причин частичного или полного отказа иностранного партнера принять то или иное условие контракта. Выяснение и разъяснение формулировок, терминов, сокращений, не понятых партнером.

3-й этап - отстаивание позиций, который предполагает: изменение первоначальной позиции иностранного партнера; устранение и смягчение противоречий; уточнение возможных зон компромисса.

Решение задач этого этапа переговоров достигается посредством осуществления следующих возможных шагов: указание на слабые стороны в позиции иностранного партнера, противоречия в его аргументации; вежливое опровержение аргументов и доводов иностранного партнера; изложение доводов и аргументов в пользу своей позиции; объявление перерыва с целью разрядки обстановки.

4-й этап - согласование позиций сторон и принятие решений, который предполагает: окончательное согласование позиций; достижение первичной или альтернативной цели переговоров путем взаимных уступок; создание предпосылок для дальнейших встреч.



Методика изучения фирм делового партнера

Ведение предпринимательской деятельности в сегодняшней России сопряжено с сохраняющейся политической и экономической нестабильностью, многочисленными коммерческими рисками, недобросовестностью партнеров по бизнесу. Именно в такой обстановке предприниматели должны принимать ответственные решения, которые затрагивают не только их материальные интересы, но и соответственно интересы партнеров. Так что рассматриваемая проблема является важной практически для всех, кто занимается предпринимательской деятельностью.

Особое значение это имеет для российских коммерческих структур при установлении деловых контактов с иностранными предпринимателями, фирмами и компаниями. От последних российский бизнес в настоящее время получает значительное количество предложений о деловом сотрудничестве. Здесь важно оперативно и достоверно получить информацию о потенциальном иностранном партнере, его истинных целях прихода на российских рынок. Опыт последних лет формирования рыночных отношений в России содержит богатый материал неудач и материальных потерь российского бизнеса от деловых связей с недобросовестными иностранными предпринимателями.

Настоящая статья имеет целью дать некоторые методические советы и рекомендации при проверке рыночного положения иностранной фирмы - потенциального партнера российских фирм.

Основной хозяйственной единицей в экономике любого государства является предприятие, которое выступает в самых различных организационно-правовых формах: единоличные хозяйства, полное товарищество, коммандитное товарищество, общества с ограниченной ответственностью, акционерные общества и другие. Общим для них является то, что в соответствии с национальным законодательством своих стран они обязаны подавать в государственные органы определенный законом набор информации о своей хозяйственной деятельности. И несут за ее точность материальную и административную ответственность. Все остальные экономические показатели, как правило, скрываются фирмами под флагом коммерческой тайны, доступ к которой возможен лишь оперативным путем.

Отличительной чертой различных организационно-правовых форм иностранных объединений является то, что подача экономической информации о себе в органы власти осуществляется дозировано. Не подлежит обязательной публикации отчетность индивидуальных хозяйств, коммандитных товариществ. Если такая публикация и проходит в открытой печати, то чаще всего в целях саморекламы. Довольно обширная открытая экономическая информация дается акционерными обществами, которые занимают наибольший удельный вес в экономике многих промышленно развитых государств.

Отсюда вытекает один из важных методологических выводов: хозяйственные показатели деятельности мелких фирм страдают неполнотой, получить их достаточно затруднительно. И только лишь акционерные общества и общества с ограниченной ответственностью дают довольно обширную информацию о себе в своих годовых отчетах перед акционерами.

Вместе с тем следует отметить, что и открытая информация при соответствующем применении методов экономического анализа может дать предпринимателю (аналитику) возможность сделать довольно точные выводы о состоянии производственной, сбытовой и финансовой программы фирмы, которая выступает в роли партнера для российского бизнесмена.

Сами по себе сведения об иностранной фирме - потенциальном партнере можно получить из нескольких открытых источников. Главными из них являются фирменные справочники, публикации, годовые отчеты, проспекты, рекламные материалы, каталоги. Использование указанных материалов в комплексе дает достаточно полное представление об интересующей фирме. Среди перечисленных источников фирменные справочники занимают особое место. Сообщаемая ими информация собирается справочно-информационными агентствами из собственных отчетов и публикаций самих фирм, материалов торгово-промышленных палат, а также различных публикаций многочисленных союзов и ассоциации промышленников и торговцев.

Главным достоинством фирменных справочников является значительный охват огромного количества фирм, регулярность публикаций и высокая степень достоверности информации. Единственным неудобством использования фирменных справочников выступает устаревание информационной продукции, что связано с некоторым опозданием публикаций. Так, например в таких известных и авторитетных справочниках как «Moodys Industrial Manual» (США) и «Stock Exchange Official Yearbook» (Великобритания) публикуемая информация отстает примерно на год-два. Поэтому сведения об интересующей фирме необходимо пополнять из более оперативных источников: публикаций периодической печати дедовой прессы, годовых отчетов самих фирм.

При всем многообразии публикуемой информации фирменные справочники дают возможность получить довольно полную характеристику иностранного контрагента: полное и сокращенное наименование фирмы, адреса, телефоны и факсы, год создания фирмы, сфера ее деятельности и структура, включая дочерние предприятия, число занятых, главные показатели экономической деятельности фирмы, корреспондентские отношения с банками и многие другие сведения. Кроме того, в фирменных справочниках содержится ряд технических характеристик выпускаемой продукции, рекламные материалы по другим товарам. Естественно, что в справочниках нельзя получить детальную информацию по всем фирмам. В них содержатся данные лишь о крупных и средних корпорациях, действующих в форме акционерных обществ.

Следует иметь в виду, что фирменные справочники по форме изложения сведений и группировкам материалов отличаются многообразием: адресные, отраслевые, директорские, биографические, справочник по акционерным компания, по финансовым связям.

Для российских бизнесменов при поиске выгодных партнерских связей с иностранными фирмами целесообразно использовать определенную последовательность в работе с разными видами справочников. В первую очередь следует знакомиться с адресными справочниками. Это позволяет сразу же обнаружить наличие той или иной фирмы, краткое и полное наименование, ее установочные данные (адрес, телефон, факс). В качестве рекомендации предпринимателя можно отослать к достаточно авторитетным адресным справочникам «Jaeger + Waldmann International Telex + Teletex Directory», который содержит адреса более одного миллиона фирм различных стран мира. В Германии и Великобритании выпускаются международные адресные справочники «Teleurope» и «Marconis International Register». Наконец, в России издан адресный справочник «Адрес-Европа», который содержит около 14 тысяч адресов западноевропейских фирм. Они могут быть потенциальными партнерами в деловой практике.

Товарно-фирменные справочники позволяют определить круг фирм, выпускающих тот или иной товар и, разумеется, торгующих им. В этих справочниках фирмы сгруппированы по принципу товарных позиций: наименование товаров или товарно-номенклатурных групп + фирмы, которые занимаются выпуском и реализацией данной продукции. Примером таких товарно фирменных справочников можно назвать «Kompas France», «Kompas Portugal». «Industrie Compass Oesterreich».

Для аналитической работы по иностранным фирмам весьма важно умение пользоваться справочниками по финансовым связям. Они позволяют установить определенные связи и взаимозависимости через участие в акционерном капитале. С их помощью можно определить систему участия той иди иной фирмы в определенных объединениях капиталов, какой частью акций владеет та или иная материнская компания. При вступлении в деловой контакт следует детально определить положение фирмы - потенциального контрагента в той или иной схеме взаимоотношений между материнскими компаниями и их филиалами. Здесь сразу же решается вопрос - имеет право фирма-контрагент подписывать без ведома материнской компании какие-либо договорные документы. В случае отсутствия у дочерней фирмы генеральной доверенности материнской компании на право подписания контрактов установление с ней договорных отношений следует делать осторожно. Иначе это может нанести российскому партнеру материальный и моральный ущерб в связи с высокой долей вероятности прекращения поставок в одностороннем порядке.

Фирменные справочники содержат неполную информацию и это обусловлено их предназначением: дать предпринимателям ориентиры в первичной рыночной информации (кто есть кто, кто и что производит и продает, кто, где находится).

Более обширную картину деятельности фирмы можно подучить из публикуемых годовых отчетов, балансов и прочих публикаций, которые осуществляют сами фирмы. Следует иметь в виду, что такие публикации, как уже подчеркивалось выше, осуществляют регулярно только компании, действующие в форме акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью.

Годовые отчеты предназначены для подведения итогов производственной, сбытовой и финансовой деятельности компании, отчета перед акционерами, которые получают из совокупных доходов фирмы дивиденды, а также в рекламных целях. Следует только сделать несколько оговорок: годовые отчеты содержат хотя и обширную хозяйственную информацию, но далеко не полную. Многие показатели экономической деятельности фирмы скрываются под флагом коммерческой тайны; упор в годовых отчетах делается на наиболее результативные показатели, не выпячивая недостатков и проблем фирмы; сами по себе отчеты являются документами ограниченного пользования (только для акционеров). Все это требует от аналитика использовать дополнительные источники, а возможно и установления доверительных отношений с персоналом данной фирмы в целях получения конфиденциальной информации.

Годовые отчеты при этом все же дают полную картину деятельности фирмы за определенный период времени, подучить в систематизированном виде сведения о капиталовложениях, планах и перспективах модернизации производства, о научно-техническом потенциале, о загрузке производственных мощностей, а некоторых случаях о портфеле заказов фирмы.

Ценными сведениями годовых отчетов являются приводимые так обзоры по рынкам, потребителями и их запросам, о новых тенденциях в развитии производства и сбыта. Важными разделами годовых отчетов являются финансовые разделы, к которым относятся: баланс фирмы, счет прибылей и убытков, счет поступления и расходования средств.

Годовые отчеты содержат краткий обзор положения на рынках или в конкретной стране, где осуществляется коммерческая деятельность в текущем отчетном году. Несомненной ценностью годовых отчетов являются статистические подборки материалов, сгруппированных в таблицы, диаграммы и графики, которые позволяют даже простейшим экономическим анализом отследить тенденции развития фирмы и ее положения на рынке. В небольших предисловиях к отдельным разделам и статьям годовых отчетов даются обобщенные выводы, а также сведения об ассоциированных фирмах, филиалах и дочерних предприятиях. Последнее позволяет более рельефно представить региональную политику фирмы и взаимоотношения материнской и дочерних компаний.

Весьма ценным источником хозяйственной информации являются каталоги по номенклатуре выпускаемой и реализуемой продукции. Правда эта информация в большей степени носит технологический характер, однако дает хорошую возможность получить сведения о производимых фирмой изделиях и их технических характеристиках. Последнее необходимо при экспертной оценке технологического уровня товаров и услуг фирмы и даже при технико-экономических сопоставлениях.

Если брать для анализа прочие фирменные публикации, то главными их недостатками являются нерегулярность издания, неполнота сведений и то, что они издаются чаще всего в рекламных целях к моментам выпуска акций, юбилеев фирмы и т. п. В оценках потенциальных партнеров могут быть использованы статистические публикации отдельных стран и международных организаций по экономике в целом и отдельным отраслям. В таких издания обычно даются обзоры рынков отдельных видов товаров производственного и потребительского назначения, приводится статистика фирм и предприятий, действующих в указанных отраслях, их капиталы, годовые объемы продаж, активы. Все это дает хорошую ориентацию предпринимателю при выборе тех или иных партнеров по бизнесу.

В мировой хозяйственной практике широко используются услуги специализированных фирм-организаций, которые занимаются сбором, обобщением экономической информации о фирмах, рынках, товарах. Они за соответствующую плату предоставляют информацию в различных видах: paзoвaя стандартная справка по запросу клиента, подписка на абонемент (обслуживание) сроком на 1 год или более длительный срок. выдача определенной информации по выбору клиента, составление специальных обзоров по рынкам, товарным группам или возможным контрагентам.

Справочно-информационные агентства (кредит-бюро) имеются практически во всех промышленно развитых и развивающихся странах мира. И они предоставляют необходимую информацию даже об относительно небольших фирмах. Для предпринимателя это весьма удобно, поскольку малые фирмы зачастую не публикуют о себе сведений. Ценность экономической информации, получаемой в кредит-бюро, состоит в том, что последние аккумулируют ее из довольно широкого круга источников: реестры национальных государственных органов, банки, сами фирмы, доверительные связи. Кредит-бюро используют сеть оплачиваемых агентов среди служащих изучаемых фирм, в банковской среде, в государственных организациях. Поэтому очень часто такая информация носит конфиденциальный характер и это оговаривается с клиентом-потребителем таких сведений.