Система управления сбытовой деятельностью

Другое дело, когда работник имеет фиксированную заработную плату и плюс проценты от заключенных договоров. Такая система оплаты труда действительно стимулирует персонал к достижению лучших результатов в их деятельности.

Хочется также отметить, что помимо мотивации материальной не маловажное значение имеет и мотивация моральная, о которой, к сожалению, руководство предприятия ООО «Мастер Плит» забывает.

Персонал, работа которого оплачивается на сдельной основе, обычно подвергается меньшему контролю. Так и деятельность работников службы сбыта на предприятии ООО «Мастер Плит» контролируется по количеству заключенных контрактов, в ходе личного наблюдения. Поскольку на предприятии не существует норм контрактов и планирования количества клиентов, то такая форма контроля вполне достаточна.

Оценка работы - это система определения результативности и эффективности труда работников предприятия.

На предприятии ООО «Мастер Плит» главным образом ведется оценка работы менеджеров по продажам. Оценивает персонал генеральный директор. Оценка ведется по двум показателям, качественному и количественному. Источниками информации для оценки работы торгового персонала служат отчеты, составляемые менеджерами один раз в квартал, а также личные наблюдения генерального директора за работой своих сотрудников.

Отчеты о продажах позволяют оценить работу менеджеров по качественным показателям (отчеты о продажах, стоимости, количестве заказов), личные наблюдения генерального директора позволяют оценить работу менеджеров по количественным показателям. На странице 34 представлен таблица 2.2.2 «Показатели, используемые для оценки работников службы сбыта».

Таблица 2.2.2 - Показатели, используемые для оценки работников службы сбыта

Качественные показатели	Количественные показатели
Общий объем продаж Доля продаж менеджера по продажам в общем объеме продаж предприятия Число контактов Количество полученных заказов Стоимость одного заказа	Профессиональное мастерство Организация работы на территории сбыта. Ведение документации. Взаимоотношение с клиентами (удовлетворенность клиентов обслуживанием). Личные качества работника.

Оценивать работу своих сотрудников необходимо не только для того, что бы оценить профессиональный уровень своих сотрудников. Предоставление отчетов позволит руководителю выявить четкие критерии оценки своих сотрудников, поможет в будущем при составлении планов для сотрудников и предприятия. Кроме того необходимость отчитываться за проделанную работу не позволяет сотруднику халатно относится к своим обязанностям.

2.3 Анализ результатов сбытовой деятельности предприятия

В данный период предприятие ООО «Мастер Плит» переживает бурный рост продаж, увеличение валовой и чистой прибыли. Это вызвано уникальностью товара, предлагаемого предприятием и достаточно удачно выбранной сбытовой политики. ( личные продажи, налаживание деловых отношений с архитектурно - проекторскими институтами и крупными стройорганизациями ). Предприятие - единственный продавец уникального товара. Оно может позволить себе диктовать цены. В связи с большими затратами, желающих вложить средства в разработку конкурентного (аналогичного) продукта пока нет.

Анализируя сбытовую деятельность предприятия следует отметить следующее:

Во - первых на предприятии не применяется практика планирования, при этом надо отметить, что предприятие функционирует на рынке всего несколько месяцев, реализует один вид товара, который является специфическим (применяется только при строительстве) и с уникальными характеристиками, кроме того, как уже упоминалось ранее предприятие работает всего несколько месяцев. Возможно, именно этим объясняется отсутствие потребности планировать. Вообще практика планирования на малых и частных предприятиях в нашем государстве обычно не применяется.

Во - вторых, за несколько месяцев работы (в феврале - 7 мес) предприятие выполнило уже около 20 заказов. На наш взгляд, это довольно много для молодого предприятия. Здесь главным образом опять же повлияла сбытовая политика предприятия и характеристики товара. Чаще (около 65%) на предприятие обращаются малые и частные предприятия. Это обусловлено их потребностью в относительно недорогих строительных материалах, и возможностью быстро построить необходимое строение.

В - третьих основная часть заказов поступила на предприятие благодаря личным продажам (около80%). Следовательно, рекламная компания организована недостаточно. Запланированные предприятием на начало 2005г. участие в выставке, реклама на ТВ, радио вероятно изменят данную ситуацию в лучшую сторону.

Большую часть контрактов заключено благодаря применяемой на предприятии практики личных продаж. Практика личных продаж очень эффективна. Примерно 80% покупателей приобрели продукцию предприятия именно благодаря такой форме продаж и примерно 20% покупателей обратились на фирму благодаря рекламе. Отсюда следует вывод, что используемая предприятием рекламная компания не достаточно эффективна, хотя скорее всего реализация запланированной рекламной компании (реклама на ТВ, радио, в Интернет, наружная реклама и участие выставке) возможно увеличит количество покупателей.

Если проанализировать продажи продукции по различным параметрам, то вырисовывается следующая картина (Таблицы 2.3.1; табл.2.3.2; табл.2.3.3).

Таблица 2.3.1 - Анализ продаж по торговым агентам

Период показатель	2004г. 3 квартал	2004г. 4 квартал	Темпы роста %	2005г. 1 квартал
	Менеджер 1	Менеджер 2	Менеджер 1	Менеджер 2	Менеджер 1	Менеджер 2	Менеджер 1	Менеджер 2
Объем продаж тыс. руб.	411,6	547,8	1098,6	1231,0	266,9	224,7	749,8	480,1
Количество заказов	4	6	7	8	175	233,3	6	4
Ср ст - ть 1 заказа	102,9	91,3	157	154	х	х	123	120

При расчетах темпов роста мы соотносили показатели за 4 и 3 квартал, так как в 1 квартал вошли отчеты за один месяц, январь.

За первый период времени торговые агенты работали практически одинаково. Всего было получено 10 заказов на поставку базальтовых сэндвич панелей, заказы были небольшими по объему (в среднем около 70 - 80 панелей). Однако второй агент уже работает с сахалинским филиалом ООО «Роснефть», которое сделало за третий квартал 3 заказа на общую сумму 350,56 тыс. руб. Первый менеджер получил 4 заказа, а второй - 6. За второй период времени количество полученных заказов у менеджера №1 увеличилось практически в 2 раза (7 заказов), у менеджера №2 - в 1,5 (8 заказов). Однако второй агент получил больше заказов, чем первый, и объемы продаж у них различаются на большую сумму, чем в первый период. Объясняется это тем, что в то время, как первый агент все еще работает с маленькими заказами, второй уже обрабатывает крупные заказы (заказ от Пенсионного фонда из Петропавловска - Камчатского на строительство трехэтажного здания). За первый месяц третьего анализируемого периода (январь 2005 г.) первый менеджер обработал 6 заказов на общую сумму 749,6 тыс. руб., в то время как второй менеджер - всего 4 заказа на сумму 480,1 тыс. руб. В целом за весь анализируемый период рост объемов продаж у первого менеджера составил 266,9 %, у второго - 224,7 %. Рост количества заказов составил у первого менеджера 175%, у второго - 233,3%.

Таблица 2.3.2 - Анализ продаж по территориям

период территория	3 кв. 2004г.	4кв. 2004г.	Темпы роста	1кв. 2005г.
	Объем продаж	Кол-во заказов	Объем продаж	Кол-во заказов	Объем продаж	Кол-во заказов	Объем продаж	Кол-во заказов
Хабаровск	608,8	7	1886,6	12	309,9	171,4	1229,8	10
Камчатская обл.	х	х	280	1	0	0	х	х
Биробиджан	х	х	78	1	0	0	х	х
Благовещенск	х	х	85	1	0	0	х	х
о.Сахалин	350,56	3	х	х	0	0	х	х

Основной объем продаж ООО «Мастер Плит» приходится на г. Хабаровск. В первом периоде работы предприятия покупателями стали хабаровские предприниматели. Заказы с о. Сахалин поступили от сахалинского филиала ООО «Роснефть», которое ведет там добычу нефти и благоустраивает быт своих работников и двух частных предпринимателей . Во втором периоде уже появились заказчики с полуострова Камчатки, из г.г. Биробиджана и Благовещенска (самый большой по объему заказ приходится на Пенсионный фонд из Петропавловска-Камчатского). В третьем периоде все заказы приходились снова на г. Хабаровск. Таким образом, возникает мысль, что большая доля заказов, приходящаяся на г. Хабаровск вызвана тем, что менеджеры по продажам с трудом охватывают весь Дальневосточный регион. Они охотнее работают на местном рынке, поскольку успели изучить его, поэтому предприятию наверное стоит расширить штат торговых агентов для обеспечения стабильного прироста объема продаж за счет других городов Дальнего Востока

Таблица 2.3.3 - Анализ продаж по категориям покупателей

Период	Показатель	Представители малого бизнеса	Крупные организации
3 кв.	Объем продаж, тыс. руб.	608,84	350,56
	Количество заказов	7	3
4 кв.	Объем продаж, тыс. руб.	1056,40	1273,20
	Количество заказов	9	6
1 кв.	Объем продаж, тыс. руб.	655,50	574,30
	Количество заказов	8	2
Темп роста, %	Объем продаж	173,51	363,19
	Количество заказов	128,6	200,0

Заказы, полученные от индивидуальных предпринимателей, составляют около 60% от всех полученных заказов. Объясняется это тем, что частные предприниматели умеют считать деньги, а базальтовые плиты выгоднее по показателям экономическим, временным и экологическим. К тому же частные предприниматели реагируют гораздо быстрее на появляющиеся на рынке новые товары, нежели крупные предприятия.

Таким образом проанализировав продажи продукции предприятия ООО «Мастер Плит» по различным параметрам ( по торговым агентам, по территориям, по категориям клиентов), мы пришли к следующим выводам:

Во - первых, анализ продаж по торговым агентам показал, что за весь период работы торговые агенты работали примерно одинаково, и дали предприятию примерно одинаковую прибыль. Связано это с тем, что общий объем работы и поступающие клиенты делятся между ними по мере поступления заказов и по мере занятости работников. То есть торговые агенты работают, как одна команда, заинтересованная в росте и увеличения прибыли предприятия ООО « Мастер Плит».

Во - вторых, анализ продаж по территориям показал, что большая доля заказов приходится на г. Хабаровск. Очевидно, что это связанно с месторасположением самого предприятия (в г. Хабаровске), то есть торговым агентам легче работать на рынке г. Хабаровска поскольку этот рынок ими хорошо изучен, кроме того г. Хабаровск является краевым центром, где очень бурными темпами идет строительство. Отсюда следует, что имеющихся на предприятии двух торговых агентов не достаточно, они не справляются с охватом всей территории Дальнего Востока, на которую ориентировано предприятие.

В - третьих, анализ продаж по категориям клиентов показал, что большая доля заказов приходится на представителей малого бизнеса. Именно они чаще обращаются на предприятие за покупкой. Однако такая тенденция характерна все же для г. Хабаровска, поскольку здесь количество частных предпринимателей значительно превышает количество частных предпринимателей в других городах Дальнего Востока. Но, тем не менее, хотя представители крупного бизнеса обращаются на предприятие реже, общая сумма прибыли предприятия, полученная от их заказов, не очень сильно отличается от суммы заказов полученных от частных предпринимателей, потому что их заказы, как правило, более крупные. Здесь опять же возникает мысль, что торговые агенты предприятия не справляются со своими обязанностями. Реализуемый предприятием товар - сэндвич панели, относится к категории специфических товаров, значение личных продаж очень велико, тем более, что около 80% покупок было сделано благодаря личным продажам.

3. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия ООО «Мастер Плит»

3.1 Предложения по совершенствованию организации сбытовой деятельности

Анализируя деятельность предприятия ООО «Мастер Плит» первое, что бросается в глаза, это сложившаяся на предприятии организационная структура. Существующая организационная структура не просто является не верной, она очень существенно мешает правильной организации и желаемой результативности сбыта продукции предприятия. Вызвано это, прежде всего тем, что в ведении коммерческого директора находятся не только менеджеры по продажам, но и главный бухгалтер и инженер-конструктор. Для улучшения качества сбытовой деятельности предприятия предлагаем провести реорганизацию структуры управления на предприятии ООО «Мастер Плит»

Рисунок 3.3.1- Предлагаемая организационная структура управления предприятия ООО «Мастер Плит»

Предлагаемая организационная структура предприятия позволит правильно организовать работу на предприятии, и, кроме того, что очень важно, переключить внимание коммерческого директора на маркетинговую и сбытовую деятельность предприятия, что должно являться приоритетом в его работе.

Структура службы сбыта предприятия- территориальная, предприятие ООО «Мастер плит» работает на рынке всего Дальнего Востока и между двумя имеющимися менеджерами эта территория поделена поровну на южную и северную части. Рынок г. Хабаровска делится между ними поочередно по мере поступления заказов, причем большая часть клиентов предприятия на сегодняшний день именно в г. Хабаровске. Предприятие переживает бурный рост, вызванный уникальностью предлагаемого товара, его актуальностью и выгодностью, в связи с этим двух менеджеров по продажам становится уже недостаточно, поэтому считаю целесообразным для предприятия нанять еще двух региональных торговых представителей. Поскольку рынок г. Хабаровска большой, оставить для работы на нем двух менеджеров по продажам, причем лучше всего оставить на этом рынке существующих специалистов, так как они успели уже хорошо изучить данный рынок, научились работать на нем и наладили деловые связи с клиентами. Для обслуживания территорий Дальнего Востока привлечь новых двух работников, также распределив между ними данную территорию по полам. Такая структура сбыта позволит: во-первых, четко распределить территории между торговыми агентами; во-вторых, улучшить качество их работы увеличивая их заинтересованность в налаживании деловых местных связей; в-третьих отвечая за свою территорию работник несет на себе всю ответственность за продажи; в-четвертых позволит руководству предприятия лучше контролировать работу торговых агентов.

Предприятие ООО «Мастер Плит» работает на рынке всего Дальнего Востока и что бы охватить его предприятию крайне необходимо привлечение региональных менеджеров по продажам. Действительно современные потребители нуждаются в дешевом, прочном, экологически чистом строительном материале, чем и являются сэндвич - панели с базальтовым наполнением. Конструкции из них быстро собираются, что актуально в нашем климате с коротким летом и долгой зимой. Если оценить внешнюю маркетинговую среду предприятия, то наиболее интересным сегментом для предприятия ООО « Мастер Плит» на наш взгляд является Камчатская область и остров Сахалин по следующим причинам:

1). Камчатская область и о. Сахалин расположены в сейсмически активных зонах, поэтому нуждаются в материалах для строительства сейсмически устойчивых и безопасных. Строения из сэндвич-панелей с базальтовым наполнителем отвечают этим требованиям. Поскольку для дальневосточного региона характерны короткое лето и более продолжительные зимы, средняя температура воздуха в зимний период 10 -150 С ниже нуля, то строения из сэндвич панелей способны удовлетворить потребность построить быстро, а низкая теплопроводность базальта позволяет построить еще и теплое строение. Подтверждением этого служит тот факт, что администрация полуострова Камчатка уже строит трехэтажное здание для пенсионного фонда.

2). Прошло уже четыре года с тех пор, как на Курильских островах произошло крупное землятрисение, в результате чего был полностью разрушен поселок Кунаширы, но до сих пор этот поселок не восстановлен и жители поселка вынуждены жить в некачественных, самостоятельно построенных наспех и как попало строениях. То есть люди вынуждены жить в ужасных условиях. Предприятие ООО «Мастер Плит» может предложить решение этой проблемы. Еще лучше если работающий на предприятии инженер-конструктор разработает, просчитает и предложит уже готовое решение, то есть подготовит все необходимые расчеты и готовый проект домов, тем самым предприятие может предложить не просто строительный материал, а готовое предложение нескольких вариантов домов для жителей поселка Кунаширы.

3). На о. Сахалин проводился тендр «Сахалин -3» на добычу нефти реализовывать данный проект будут японская, итальянская и российская стороны. В связи с этим уже был построен один поселок для нефтяников, но планируется строить еще один поселок. Предприятие также может выйти со своим предложением, но лучше, если предприятие выйдет с уже готовым предложением, задействовав для этого опять же своего инженера - конструктора.

3.2 Предложения по совершенствованию коммуникативной стратегии

О продукции предлагаемой ООО «Мастер Плит» и ее характеристиках потребителей нужно проинформировать, пока у них еще нет какого-либо отношения к ней.

Одними из важнейших целей продвижения сэндвич панелей, которые предлагает предприятие, предлагаю обозначить следующие:

информирование о товаре и его характеристиках;

внедрение в сознание потребителей отличительных преимуществ товара от товаров конкурентов;

создание благоприятной информации о фирме.

Для данного типа товаров необходимо использовать все маркетинговые коммуникации (реклама, PR, личная продажа, стимулирование сбыта, выставки, ярмарки). Предприятие выбрало верные носители рекламы для своей продукции (специализированные журналы, Интернет, ТВ, радио, наружная реклама) но используемый вид рекламы неэффективен. Их реклама носит скорее напоминательный характер, в которой указывается название фирмы и продукция, которую они реализуют. Нет совершенно никакой информации о свойствах и характеристиках товара, притом, что предлагаемый ими товар не знаком и не привычен для потребителей. Именно поэтому около 80% продукции было реализовано благодаря личным продажам, в то время, как при помощи рекламы они могли бы привлечь намного больше крупных клиентов.

На первом этапе продвижения целесообразно использовать рекламу, которая должна носить информационный характер, т.е. предприятие должно не просто информировать о предлагаемом товаре, а информировать об уникальных характеристиках товара, его преимуществах и достоинствах в отличии от привычных товаров-заменителей. Здесь необходимо делать акцент, прежде всего на то, что предлагаемый новый товар дешевле, при строительстве не требует привлечения специальной техники, сооружения из сэндвич панелей возводятся по времени

быстро, а при необходимости это сооружение легко разобрать и, если в этом есть потребность, перенести на другое место. Сэндвич панели прочные и обладают низкой теплопроводностью, то есть хорошо сберегают тепло. Кроме того, не стоит упускать из виду информацию о том, что базальт, входящий в состав сэндвич панелей экологически чист и не горюч. Все перечисленные характеристики товара являются весьма привлекательными для современных потребителей, поэтому предприятие, давая рекламу должно обязательно об этом говорить.

Цель информационной рекламы- познакомить потребителей с предлагаемым им товаром предприятия ООО «Мастер Плит»

На втором этапе реклама уже должна носить увещевательный характер - основной задачей, которой должно являться убеждение покупателей приобрести сэндвич панели, которые реализует ООО «Мастер Плит». Здесь целью рекламы должно быть убеждение потребителей приобрести именно товар предприятия ООО «Мастер Плит». Для этого кроме уникальных свойств и характеристик сэндвич панелей с базальтовым наполнителем, необходимо донести до потребителей информацию о том, что, приобретая сэндвич панели предприятия ООО «Мастер Плит» они получат большую выгоду, чем решив приобрести товары-заменители ( кирпич, железобетон), ведь потребители приобретают не товар, а ту выгоду, которую они получают приобретая товар.. Этого можно добиться опять же за счет цены, прочности, низкой теплопроводности, легкости и меньшего затрата времени и сил при строительстве, а также за счет безопасности и экологической чистоты предлагаемого товара.

Только после проведения информационной и увещевательной рекламы предприятие может использовать рекламу напоминающую.

При проведении рекламной компании необходимо точно определить и сформулировать основные цели для предприятия ООО «Мастер Плит»:

повышение степени узнаваемости предлагаемого ими товара, а именно сэндвич панелей с базальтовым наполнителем;

повышение объема продаж за счет информации о применении предлагаемого товара;

привлечение новых потребителей, ранее предпочитавших иные товары (кирпич, железобетон).

В рекламе существует ряд подходов и методов, при этом следует отметить, что лишь несколько из них имеют базовое значение и обладают неизменностью определений. Для предприятия ООО «Мастер Плит» прелагаю делать упор на уникальное торговое предложение. Ввел это понятие американский практик и теоретик рекламы Россер Ривс. Оно состоит из трех составляющих (применительно к предприятию ООО «Мастер Плит»):

1). Каждое рекламное обращение должно содержать конкретное предложение для потребителя. Предложение должно содержать уникальное, специфическое отличие товара данного предприятия

2). Предложение должно обладать мощной потребительской притягательностью. Здесь наиболее вероятно использование приема «Правдоподобие во имя правды», т.е. речь идет не об откровенной лжи, к которой прибегают, к сожалению, многие компании, а о дизайнерских и языковых ухищрениях, высвечивающих по-настоящему специфическую и уникальную черту товара, тем более, что в данном случае сделать это не сложно.

3). И, наконец, третий пункт должен касаться степени качества товара предлагаемого предприятием ООО «Мастер Плит».

В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта - основная составляющая маркетинговой компании предприятия. К сожалению предприятие ООО «Мастер Плит не использует ни каких средств стимулирования сбыта своей продукции, полагаясь должно быть на то,что их товар уникален и предложить аналогичный товар кроме них не может никто ( на рынке Дальнего Востока), однако стимулирование сбыта для того и существует, чтобы увеличить продажи еще больше и что бы побудить еще большее количество потребителей обратиться в эту фирму и приобрести этот товар. Учитывая специфический характер товара предлагаемого предприятием ООО «Мастер Плит» основными средствами стимулирования предлагаю обозначить следующие: 1) скидки на последующие покупки, т.е. если заказчик уже однажды обращался и делал покупку у предприятия то в следующий раз решив что-нибудь построить предприятие могло бы продать свой товар этому клиенту со скидкой; 2) скидки на крупные партии товара. Предприятию так же следует учесть, что

Для достижения наилучших результатов предприятию ООО «Мастер Плит» следует пропагандировать и популяризировать предлагаемые ими сэндвич панели, поскольку их товар является новым и не привычным для рынка. Здесь уместно проведение комплекса РR-акций для создания информационного благоприятного, позитивного образа товара и самого предприятия в массовом сознании.

PR наряду с рекламой и стимулированием сбыта является одним из важнейших инструментов маркетинга. Предприятие ООО «Мастер Плит» должно иметь конструктивные отношения не только с клиентами, но и с широкими кругами заинтересованной общественности. Общественность - это любая группа населения, фактически или потенциально заинтересованная в успехах или неудачах той или иной компании. Публика способствует или препятствует компании в достижении поставленных предприятием целей. Конечно же предприятие ни в коем случае не должно игнорировать работу по установлению положительных связей с общественностью. Очень уместно наряду с проведением рекламных компаний принимать участие в общественных мероприятиях освещаемых прессой, спонсировать их (полностью или частично), жертвовать на благотворительность, также освещая это в средствах массовой информации. Это позволит сформировать положительный имидж предприятия. Что же касается пропаганды своего товара, то здесь есть смысл заказывать статьи в газетах, принять участие в телевизионной программе, где очень подробно рассказать о товаре, его свойствах и выгодах для потребителя.

Для предприятия ООО «Мастер Плит» предлагаю следующий план проведения рекламной компании (Таблица 3.3.1).

Таблица 3.3.1 - План рекламной кампании предприятия ООО «Мастер Плит»

Этап	Содержание
1	2
I. Общие сведения 1. Стратегические цели: 2. Локальные цели 3. Сроки реализации рекламной кампании	1.1. Увеличение физического объема продаж реализуемой продукции. 1.2. Утверждение положительного имиджа предприятия 1.3. Организация постоянной рекламной деятельность, как элемента маркетинговой политики предприятия. 2.1. «Раскрутка» фирменной символики предприятия. 2.2. Оптимизация текущей рекламной деятельности по критерию «рекламные затраты/объем продаж». 2.3 Увеличение сбыта путем привлечения новых покупателей 2.4. Увеличение сбыта путем лучшей организации прямых отношений с представителями крупного бизнеса. Планируется постоянная рекламная деятельность. Однако указанные в данном плане мероприятия и их бюджет относятся к 3-му кварталу 2005 г.
II. Целевые группы	Частные предприниматели, руководители предприятий и организаций; администрация городов, поселков, регионов; частные лица. То есть все кто планирует что - то построить.
III. Сегментирование рекламной кампании	1. Преимущественно - г. Хабаровск. 2. Крупные города Дальнего Востока. 3. Пробные малобюджетные рекламные акции в небольших городах Дальнего Востока.
IV. Распределение бюджета рекламной кампании	№ Наименование рекламного воздействия Стоимость, руб. 1. Прямая почтовая реклама 40000 2. Печатная реклама 80000 3. Реклама в средствах массовой информации, из них: - в прессе - в справочниках - на телевидение 79000 12000 50000 4. Наружная реклама 102000 5. Выставочная деятельность 35000 Итого:
V. План рекламных мероприятий 1. Прямая почтовая рассылка	Состав индивидуальной целевой рассылки: - фирменный конверт с логотипом предприятия ООО «Мастер Плит», стандарт ЕС, - рекламный буклет, формата 1/2 А4,один фальц Распределение затрат на ДМ (без учета печатной продукции) № Наименование работ Стоимость, руб 1. Адресная база для индивидуальной рассылки по выбранным ЦГВ: 400 - г. Хабаровск 600 - города Дальнего Востока Источники информации Информ. системы «Оптовик». «Желтые страницы», Интернет. 8000 2. Обработка писем 300 экз. 12000 3. Почтовые расходы 20000 Итого: 40000
2. Печатная продукция 3. Реклама в СМИ	№ Наименование работ Стоимость, руб. 1. Изготовление печатной продукции: - конверт - буклет 300 2000 Итого: 80000
4. Реклама	3.5. Деятельность «паблик рилейшнс». № Наименование работ Стоимость, руб. 1. Создание пресс-релиза 4000 2. Написание статей о предприятии и реализуемой ими продукции ( 4 статьи, общий объем 10000 знаков 8000 3. Рассылка пресс-релизов и статей по списку СМИ 4000 Итого:16000 № Наименование работ Стоимость, руб. 1. Рекламный отдельно стоящий щит, размер 3х4 м., двухсторонний, гарантия 5 лет ( включая стоимость макетирования и монтажа, но без стоимость аренды. 100000 2. Планшеты выставочные, 1,5х1,0 м., 2шт. 2000 Итого: 102000

При работе на выставке планируется активно использовать рекламные печатные материалы (см. п. 2. данного раздела) и выставочные планшеты (п.4там же)

В стоимость выставки не включены расходы на аренду выставочной площади, ввоз-вывоз экспоната и аккредитация стендиста.

Заключение

Первая глава данной работы посвящена теоретическому освещению вопроса сбытовой политики, как важнейшей составляющей маркетинговой политики предприятия. В частности рассматривается роль и место сбытовой деятельность в системе маркетинга.

В данном вопросе было дано определение сбытовой деятельности и ее цели, а так же роль организации сбыта в системе маркетинга. Большое внимание было уделено одному из ключевых составляющих сбытовой политики предприятия - вопросу выбора оптимального канала распределения, относящегося к важнейшим маркетинговым решениям, поскольку выбор маркетингового канала влияет на цену, которую уплачивает конечный потребитель, а также на конкурентоспособность и прибыльность предприятия.

Во втором пункте теоретического раздела были рассмотрены элементы товародвижения, как часть комплекса маркетинга, связанная с перемещением и хранением товара. Здесь были рассмотрены основные элементы логистической системы - транспортировка, складирование и складская обработка, обработка заказов и управление запасами.

В третьем пункте был рассмотрен вопрос организации и планирования сбытовой деятельности на предприятии. Было дано определение организационной структуры, рассмотрены варианты структур системы сбыта (территориальная, товарная, рыночная и матричная) и функции торгового персонала. Так же было дано определение планирования сбыта, рассмотрена классификация планов и функции важности планирования продвижения, поскольку планирование определяет цели и стратегии компании, а так же мероприятия по их достижению за определенный период времени исходя из предложений о будущих вероятных условиях выполнения плана.

Второй раздел работы был посвящен анализу сбытовой деятельности предприятия ООО «Мастер Плит», реализующего сэндвич панели с базальтовым наполнением. Предприятие работает на рынке совсем недавно, и уже добилось не малых успехов. Однако в ходе анализа организационной - структуры предприятия было выявлено, что существующая организационная структура не является верной и мешает правильной организации сбытовой деятельности на предприятии, поскольку на предприятии ООО «Мастер Плит» в подчинении коммерческого директора находится весь штат работников предприятия, включая главного бухгалтера, юриста, инженера - конструктора. По этой причине коммерческому директору приходится заниматься всеми вопросами деятельности предприятия, включая юридические, бухгалтерские и технические, вместо того, что бы сконцентрировать все свое внимание исключительно на сбыте продукции предприятия.

Проведенный анализ экономической характеристики показал, что за короткий период своего существования предприятие ООО «Мастер Плит» добилось быстрого роста объемов продаж и значительного увеличения чистой прибыли. Объясняется это уникальными свойствами предлагаемого предприятием товара, стратегией, которой придерживается и продвигает руководство предприятия, а так же расширением деловых связей предприятия по территории всего Дальнего Востока.

Анализ системы управления сбытовой деятельностью предприятия показал, что сбытовой деятельностью на предприятии занимаются коммерческий директор и два менеджера по продажам. Коммерческий директор, кроме руководства персоналом предприятия, находящегося в его подчинении, отвечает за рекламу, определяет наиболее эффективные способы организации рекламы, а так же отвечает за сбыт продукции, которую предлагает предприятие.

Менеджеры по продажам работают непосредственно с существующими и потенциальными клиентами, т.е. с теми, кто заинтересовался, но не принял окончательного решения о покупке, здесь задача менеджеров помочь клиенту принять решение о покупке.

Функции менеджеров заключаются еще и в том, что они принимают заказы от клиентов, организуют внутреннюю документацию по заказам (заявки, договора, счета-фактуры), контролируют сроки выполнения заказов и поступление на счет предприятия оплаты от клиентов

Анализ мотивации, оценки и контроля торгового персонала так же выявил недостатки, главным образом в системе оплаты труда работников. С одной стороны у коммерческого директора зарплата фиксированная, и не существует ни каких материальных стимулов для стремления к достижению лучших результатов деятельности предприятия. С другой стороны менеджеры по продажам работают за определенный процент от суммы заключенных с клиентами договоров, что вызывает чувство неуверенности из - за финансовой нестабильности. Это уж точно никаким образом не стимулирует к увеличению их производительности и творческому подходу к своим обязанностям. К тому же не секрет, что в разные периоды (сезонные) все строительные предприятия испытывают фазы увеличения или снижения спроса на свою продукцию. Это обусловлено климатическими особенностями нашего региона.

Анализ результатов сбытовой деятельности предприятия показал следующее:

Во - первых на предприятии не применяется практика планирования, при этом надо отметить, что предприятие функционирует на рынке всего несколько месяцев, реализует один вид товара, который является специфическим (применяется только при строительстве) и обладает уникальными характеристиками,. Возможно, именно этим объясняется отсутствие потребности планировать. Вообще практика планирования на малых и частных предприятиях в нашем государстве обычно не применяется.

Во - вторых, за несколько месяцев работы (в феврале - 7 мес) предприятие выполнило уже около 20 заказов. На наш взгляд, это довольно много для молодого предприятия. Здесь главным образом опять же повлияла сбытовая политика предприятия и характеристики товара.

В - третьих, большую часть контрактов заключено благодаря применяемой на предприятии практики личных продаж. Практика личных продаж очень эффективна. Примерно 80% покупателей приобрели продукцию предприятия именно благодаря такой форме продаж Отсюда следует вывод, что используемая предприятием рекламная компания не достаточно эффективна, хотя скорее всего реализация запланированной рекламной компании (реклама на ТВ, радио, в Интернет, наружная реклама и участие выставке) возможно увеличит количество покупателей.

Анализ продаж по торговым агентам показал, что вклад торговых агентов в сбыт товара предприятия ООО «Мастер Плит» примерно одинаковый. Связано это с тем, что общий объем работы и поступающие клиенты делятся между ними по мере поступления заказов и по мере занятости работников. То есть торговые агенты работают, как одна команда, заинтересованная в росте и увеличения прибыли предприятия ООО « Мастер Плит».

Анализ продаж по территориям показал, что большая доля заказов приходится на г. Хабаровск. Очевидно, что это связанно с месторасположением самого предприятия (в г. Хабаровске), то есть торговым агентам легче работать на рынке г. Хабаровска, поскольку этот рынок ими хорошо изучен, кроме того г. Хабаровск является краевым центром, где очень бурными темпами идет строительство. Отсюда следует, что имеющихся на предприятии двух торговых агентов не достаточно, они не справляются с охватом всей территории Дальнего Востока, на которую ориентировано предприятие.

Анализ продаж по категориям клиентов показал, что большая доля заказов приходится на представителей малого бизнеса. Именно они чаще обращаются на предприятие за покупкой. Однако такая тенденция характерна все же для г. Хабаровска, поскольку здесь количество частных предпринимателей значительно превышает количество частных предпринимателей в других городах Дальнего Востока. Но, тем не менее, хотя представители крупного бизнеса обращаются на предприятие реже, общая сумма прибыли предприятия полученная от их заказов не очень сильно отличается от суммы заказов полученных от частных предпринимателей, потому что их заказы как правило более крупные.

В третьем разделе работы были представлены предложения по совершенствованию сбытовой деятельность предприятия ООО «Мастер Плит».

В частности было предложено совершенствовать организацию сбытовой деятельности предприятия. Во - первых за счет реорганизации организационной структуры предприятия, что позволит правильно организовать работу на предприятии, и, кроме того, что очень важно, переключить внимание коммерческого директора на маркетинговую и сбытовую деятельность предприятия, что должно являться приоритетом в его работе. Во - вторых, поскольку предприятие переживает бурный рост, вызванный уникальностью предлагаемого товара, его актуальностью и выгодностью и двух менеджеров по продажам становится уже недостаточно, для предприятия будет целесообразным нанять еще двух региональных торговых представителей, распределив между ними территорию Дальнего Востока по полам. Такая структура сбыта позволит: во-первых, четко распределить территории между торговыми агентами; во-вторых, улучшить качество их работы увеличивая их заинтересованность в налаживании деловых местных связей; в-третьих, отвечая за свою территорию работник несет на себе всю ответственность за продажи; в-четвертых позволит руководству предприятия лучше контролировать работу торговых агентов.

Кроме совершенствования организации сбытовой деятельности было предложено совершенствовать коммуникативную стратегию предприятия ООО «Мастер Плит». Одними из важнейших целей продвижения сэндвич панелей, были обозначены:

информирование о товаре и его характеристиках;

внедрение в сознание потребителей отличительных преимуществ товара от товаров конкурентов;

создание благоприятной информации о фирме

Для данного типа товаров обоснована необходимость использования таких маркетинговых коммуникаций, как реклама, PR, личная продажа, стимулирование сбыта, выставки, ярмарки, брендинг, спонсоринг. И предложен план проведения рекламной компании для предприятия ООО «Мастер Плит».

Список использованных источников

1 Алешина И.К, Паблик рилейшнз для менеджеров и маркетологов. - М.: Тандем, 1997

2 Армстронг Г. Котлер Ф. Введение: Учебное пособие. - М.: Вильямс, 2000. 3. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учебное пособие. - М.: ИНФРА - М - НОРМА, 1997

4 Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА - М, 1999

5 Багиев Г.Л. Тарасевич В.М. Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов, 1999

6 Беленко О.Ф. Герасименко Н.М. Король А.Н. Пиханова С,А, Торопова Т.А. Маркетинг: Учебное пособие / отв. За выпуск С.А. Пиханова. - Хабаровск ХГАЭП, 2003. - 180с.

7 Блинов А. Козыркв А. Роль внутреннего имиджа корпорации // Маркетинг. 1999. № 4.

8 Борисов Б.Л. Технологии рекламы и PR: Учебное пособие. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001.-624 с.; ил.

9 Виханский О.С. Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс: Учебник / Под редакцией О.С. Виханского. - М.: Изд-во МГУ,1995.

10 Герчикова И.Н. Менеджмент. Учебник, М.; - «Банки и биржи», изд. - во Объединение «ЮНИТИ», 1997 г.

11 Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. «Финпресс», 1998 г.

12 Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга. - М., СПб., Киев: Вильямс, 2000

13 Диксон П.Р. Управление маркетингом. - М.: БИТОНОМ, 1998.

14 Дихтель Е., Хершген Х. Практический маркетинг. /Пер. с нем. - М.:

ИНФРА - М.; - «Высшая школа», 1996 г.

15 Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. - СПб.: Питер,1999

16 Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997 - 464с.

17 Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. - М.: ИНФРА - М, 2000.

18 Завьялов П.С. Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 1998

19 Король А.Н. Организация и планирование рекламы: Учебное пособие. - Хабаровск: Хабаровская государственная академия экономики и права, 1998. - 124 с.

20 Котлер Ф. Основы маркетинга. /Пер. с англ. В.Б. Бобров. - Ростинтер:- М.; 1996 г.

21 Котлер Ф Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 1999. - 896с. (Серия «Теория и практика менеджмента»)

22 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс - курс /Пер. с англ. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2002г.

23 Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. - М.: Изд - во АСТ, 2000

24 Котлер Ф. Армстронг Г. Сандерс Д. Вонг В. Основы маркетинга. - М., СПб., Киев: Вильямс, 1998

25 Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием. Развитие предприятия и конкурентоспособность: Сб. МДНТП., 1990 г.

26 Крылова Г.Д. Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 1999

27 Ламблен Ж.Ж, Стратегический маркетинг: европейская перспектива. - СПб.: Наука, 1996

28 Маркетинг: Учебник. Коллектив авторов /Под редакцией Н.П. Ващекина. - 2-е изд. перераб. и доп. - М.: ИД ФБК - ПРЕСС, 2003

29 Маретинг Учебник. /Под редакцией Н.Д. Эриашвили. - М.: ЮНИТИ, 2000

30 Маркетинг: выбору лучшего решения/Е. П. Голубков, Е. Н. Голубкова, В. Д. Секерин. - М.: Экономика, 1993

31 Медведев П. М. Организация маркетинговой службы с нуля. - СПб.: Питер, 2005. - 224с.: - ил. - (Серея «Маркетинг для профессионалов»).

32 Неруш Ю. М. Коммерческая логистика: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 1997

33 Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: ИКФ Омога - Л, 2002

34 Синяева И.М. Паблик рилейшнз. - М.: ЮНИТИ, 1998.

35 Управление организацией: Учебник / Под редакцией А.Г. Поршнева и др. - М.: ИНФРА - М,1998

36 Третьяков М.М. Хальзова Н.А. Коммерческая логистика: Учебное пособие. - Хабаровск: Хаб. Гос. Техн. Университет, 2002

37 Феоктистова Е.М. КрЩО.Н. Маркетинг: теория и практика. - М.: Высшая школа, 1993.

38 Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА - М, 2000.

39 Швабле Х. Практика Маркетинга для малых и средних предприятий. - М.: Республика, 1995г.

Размещено на Allbest.ru