Большая часть знаний и навыков современной фармацевтической логистики рассчитана на «правила игры» развитого цивилизованного рынка. В условиях ограниченного спроса, но при высокой потребности в лекарственных средствах вследствие снижения качества жизни населения, при несвоевременной оплате и дефиците оборотных средств, а также не всегда оправданного государственного регулирования фармацевтического рынка растут масштабы и роль неформальных структур, товарные потоки становятся стохастическими, нестабильными, теряют запрограммированный ритм и периодичность. Традиционное движение лекарственных средств и изделий медицинского назначения от производителя к потребителю имеет деформированный характер, его проблемными чертами являются нерациональность развития посреднических структур, низкий уровень использования систем электронных коммуникаций, электронных сетей, систем связи и телекоммуникаций, отсталая транспортная инфраструктура, низкий уровень механизации, автоматизации и технико-технологического развития складского хозяйства, недостатки в производстве транспортной тары и упаковки.

Поскольку непрогнозируемое развитие национальной фармации усложняет процесс логистизации рыночных структур, использование принципов фармацевтической логистики более актуальным представляется на уровне отдельных фармацевтических предприятий, рассматриваемых как логистические системы.

Ключевым моментом функционирования посреднических фармацевтических фирм становится экономия на издержках обращения. Другое направление -- конкурентоспособное ценообразование в условиях жесткого государственного регулирования, способствующее возможности получения прибыли при минимально допустимых или недопустимых для конкурентов ценах. Третьим направлением является формирование оптимального ассортимента товаров, доступных по цене для разных сегментов потребителей при расширении и углублении его в низком и среднем ценовом диапазоне за счет генерических форм. При этом ассортиментная политика должна быть тесно увязана с серьезной диверсификацией в направлении расширения вспомогательного нелекарственного ассортимента.

Эффективное управление товарным ассортиментом позволяет фармацевтическому предприятию:

· сократить количество продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров;

· ускорить товарооборачиваемость;

· уменьшить излишки товаров;

· снизить риск списания товаров в связи с окончанием срока годности;

· минимизировать суммарные затраты, связанные с запасами.

С точки зрения логистики, управление товарными запасами -- это процесс балансирования между двумя взаимоисключающими тенденциями: сокращением суммарных затрат, направленных на содержание запасов, и обеспечением наличия запасов, достаточных для безотказной реализации. При этом увеличение товарных запасов по качеству и количеству целесообразно до тех пор, пока экономический эффект превышает затраты на содержание дополнительных запасов и отвлечение оборотных средств.

Для реализации ассортиментной политики необходимо постоянно осуществлять контроль товарных запасов. Он состоит в подсчете имеющихся в конкретном месте запасов, а также в отслеживании процесса их увеличения или уменьшения. Учет и анализ может проводиться вручную или с помощью компьютерных технологий. Главное отличие в скорости, точности и стоимости.

С целью осуществления желаемой политики управления товарными запасами необходимо разработать процедуры контроля. Они должны определять частоту проверок, уровень запасов и сравнение с параметрами запасов, которые, в свою очередь, будут влиять на время и объем повторного заказа.

Развитие национального фармацевтического рынка показывает, что большинство аптек в отличие от оптовых фармацевтических фирм не внедряют системы автоматизированного учета и анализа деятельности вследствие относительно высокой стоимости для них информационных технологий и компьютерной техники, а также отсутствия мотивации у руководства и персонала аптек к использованию информационных систем.

Как наиболее доступный метод мониторинга товарного ассортимента может быть использован логистический подход, базирующийся на классификации товарооборота и товарных запасов, измеряемых в единицах реализации или запаса (ABC-анализ), и их классификации по структуре потребления (XYZ-анализ).

ABC-анализ -- один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для исследования частоты определенных экономических явлений и фактов. Его синонимами является первоначальный анализ, правило 80/20 и принцип Парето. С помощью этого метода осуществляется классификация или распределение существующей совокупности соответственно избранным критериям на три группы, а именно А, В и С. Эта классификация показывает одновременно ранг и позволяет выделить основные пункты, особенно важные для целенаправленных мероприятий управления. Как правило, используют два критерия. Они могут быть разными:

· с одной стороны, количество позиций лекарственных средств, аптек, поставщиков и др.;

· с другой -- товарооборот, стоимость запасов, объем потребления лекарств, затраты, доход и т. п.

Развитием АВС-анализа является его комбинирование с XYZ-анализом, базирующимся на тех же принципах, что и ABC-анализ. При этом учитывается три критерия, один из которых в большинстве случаев определяется во временном отношении.

Матричная проекция ABC и XYZ-анализов представляет собой не что иное как аналоговую модель, позволяющую принимать стратегические решения относительно рыночной политики предприятия от состояния «как есть» до состояния «как быть». При этом между указанными параметрами существует циклическая взаимосвязь (рис. 1).

Рис. 1. Модель принятия стратегического решения на основе интегрированного ABC и XYZ-анализа

В нашем случае применения ABC-анализ базируется на предвидении того, что незначительная часть ассортимента товара составляет значительную часть товарооборота. При проведении указанного анализа реализованные фирмой за год (или другой период) товары распределяют в порядке уменьшения их стоимости и рассчитывают удельный вес реализации каждой ассортиментной позиции.

При этом класс А может составлять около 20% общего количества ассортиментных позиций, на которые приходится 80% товарооборота.

Класс В -- это почти 30% лекарственных средств, обеспечивающих почти 10% объема реализованного товара. Остальные единицы наименований с низким товарооборотом формируют класс С. Он составляет не менее 10% оборота и 50% от совокупности анализируемых позиций. Графическая интерпретация ABC-анализа представлена на рис. 2. Следует отметить, что указанный порядок классификации не является догмой. В зависимости от ситуации можно выходить из других критериев (например, для класса А они могут быть такими -- 8/80, 15/80, 10/70) (17).

Рис. 2. Графическая интерпретация АВС-анализа ассортимента товара

Для проведения ABC-анализа можно рекомендовать другую методику. Товарооборот фармацевтического предприятия разделяют на общее количество ассортиментных позиций реализованного товара, в результате чего получают показатель среднего товарооборота на одну позицию. После этого ранжированные товарные позиции, сумма товарооборота которых в шесть раз превышает средний показатель, относят к группе А, менее шести и более двух раз -- к группе В, а менее двух -- к группе С.

Математико-графическая реализация этой методики имеет такой вид

ассортимент товарный рвотный противорвотный препарат

где Cav -- средняя стоимость одной позиции ранжированной совокупности лекарственных средств;

-- товарооборот анализируемой совокупности; n -- количество ассортиментных позиций; VA, VB и VC -- классы А, В и С соответственно.

Параллельно с ABC-анализом необходимо проводить XYZ-анализ, сущность которого в структуризации потребления фармацевтических товаров по фактору стабильности потребления и возможности его предвидения.

При этом потребление лекарственных средств из группы X имеет почти стабильный характер, непостоянство случайное (до 20% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления определенного товара составляет свыше 95%.

Группа Y характеризуется определенными тенденциями потребления (например, сезонностью) или нестабильностями (непостоянство потребления колеблется между 20 и 50% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления -- не менее 70%. Потребность в группе Z является стохастической, непостоянство потребления достигает более 50% ежемесячно, недельная предсказуемость -- менее 70% (14).

Матричное изображение интегрированного АВС и XYZ-анализа представлено в таблице № 1.

Исходя из ее данных, важнейшими для закупки являются составные ячеек с параметрами АХ, АY, АZ, ВХ, ВY и СХ, поскольку годовую или на другой период потребность большинства из них можно со статистической достоверностью предусмотреть.

При этом поле АZ включено в порядке исключения, благодаря высокой стоимости, хотя и характеризуется стохастическим потреблением.

Таб.1. Матричная проекция интегрированного АBC и XYZ-анализа товарооборота посреднического фармацевтического предприятия

Аналогичный интегрированный анализ необходимо проводить для товарных запасов по данным инвентаризации. Периодическое сравнение результатов АВС и XYZ-анализа товарооборота и товарных запасов даст возможность фармацевтической фирме оптимизировать товарные запасы в объеме, достаточном для эффективной реализации, предотвратить чрезмерные запасы и увеличение риска «замораживания» оборотных средств, а также списания товаров в связи с окончанием срока годности.

Внедрение интегрированного АВС и XYZ-анализа в практику работы фармацевтических фирм обеспечит эффективное управление товарным ассортиментом, что в свою очередь будет способствовать сокращению количества утраченных продаж, ускорению товарооборачиваемости, уменьшению излишков товаров, снижению риска их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.

2.7 Ассортиментная стратегия

Ассортиментная стратегия может строиться также по следующим направлениям:

Ш Товарная дифференциация связана с выделением предприятием своих продуктов в качестве особых, отличных от изданий конкурентов, и обеспечением по ним отдельных «ниш» спроса;

Ш Узкая товарная специализация определяется работой предприятия на довольно узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда причин. Иногда узкая специализация как вариант товарной политики воспринимается в качестве вынужденной меры, поскольку предприятие не располагает достаточными ресурсами для проведения успешной работы по широкому кругу товарной номенклатуры или в силу специфики самого товара, а также особенностей технологического процесса. Причиной может служить и глубокая сегментация рынка данного издания. В ряде случаев политика узкой товарной специализации оптимальна для эффективной деятельности небольшого предприятия или когда предприятие периодически меняет узкую специализацию, используя ее для освоения новых рынков или адаптируясь к меняющемуся характеру спроса;

Ш Желание и предпочтение покупателей приобретать большое число наименований продукции одного предприятия;

Ш Оптимальность продаж сбытовой сети нескольких видов продукции одновременно;

Ш Развитие торговли по специальным заказам отдельных потребителей, предусматривающим индивидуальное изготовление продукции заданных свойств и характеристик;

Ш Стремление избежать наличия неиспользованных или незагруженных мощностей за счет производства других, дополнительных видов продукции;

Ш Желание использовать побочные продукты для производства новых видов продукции и повысить общую эффективность деятельности предприятия.

Товарная политика предприятия требует изменения в том случае, если в течение длительного периода имеются избыточные производственные мощности; основную прибыль дают два-три вида продукции; нет достаточного количества видов продукции, соответствующих возможностям рынка и объему предъявляемого спроса; объем продаж и прибыль предприятия постоянно снижаются.

Большое значение имеет выбор ассортимента выпускаемой продукции, который позволил бы предприятию отрасли печати увеличить выручку от реализации и соответственно прибыль.

Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью показателя «точка безубыточности», отражающего минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет прибыли.

Когда предприятие производит и реализует одно издание, «точка безубыточности» определяется по формуле

где Rb - объем реализации продукции, при котором предприятие не имеет убытков, а также и прибыли; С - постоянные расходы предприятия, не зависящие от объема производства; k - коэффициент, выражающий состояние между переменными расходами предприятия, зависящими от объема производства V, и выручкой от реализации R

Сущность планирования ассортимента продукции определяется как планирование всех видов деятельности, направленных на отбор изделий для будущего производства и на приведение технических, функциональных и эстетических свойств этих изделий в наиболее полное соответствие с требованиями потенциальных потребителей

2.8 Основные элементы планирования ассортимента продукции

1). Выявление текущих и потенциальных (неудовлетворенных) потребностей покупателей; анализ способов использования соответствующей продукции, а также особенностей поведения покупателей (потребителей) в данном сегменте рынка;

2) .Оценка конкурирующих изделий-аналогов под тем же углом зрения;

3). Анализ потребительских оценок качества вырабатываемых изделий, т.е. определение степени их соответствия запросам покупателей (потребителей) с точки зрения способности удовлетворить конкретную потребность в функциональном и эстетическом отношении;

4). Определение того, какими изделиями должен быть пополнен вырабатываемый ассортимента продукции и какие изделия следует исключить из него по причинам недостаточной рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности и т.д. Сюда же относится решение вопроса о том, следует ли диверсифицировать производство за счет направлений, выходящих за рамки сложившейся специализации;

5). Рассмотрение предложения об освоении новых изделий, усовершенствовании освоенной продукции, а также о новых способах и сферах применения выпускаемых товаров;

6). Разработка спецификаций новых или улучшенных изделий в соответствии с требованиями покупателей;

7). Изучение с помощью специалистов по научно-техническим изделиям и разработкам перспектив производства новых или усовершенствованных изделий, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

8). Тестирование продукции с привлечением потенциальных потребителей для выявления ее соответствия покупательскому спросу по всему кругу основных показателей: качеству, внешнему виду, прочности, удобству в эксплуатации, безотказности в работе; упаковке, цене, потребительной ценности;

9). Разработка специальных рекомендаций для изготовителей продукции в отношении ее качества, типоразмера, наименования, цены, упаковки, технического обслуживания и т.д. в соответствии с результатами проведенного тестирования, пробных продаж и т.п.;

10). Подготовка рекомендаций по сбыту продукции, включая: определение сроков и графика ввода на рынок нового или усовершенствованного товара, масштабов и начальной формы его реализации (например, только пробные продажи в специально отобранных городах, освоение отдельных региональных рынков или же выход сразу на национальный рынок), планов сбыта продукции, разработку программы проведения рекламных кампаний и других мероприятий по стимулированию сбыта.

При этом важно иметь в виду, что планирование ассортимента продукции - это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжении всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и кончая снятием его с продаж

Глава 3. Практическая часть

3.1 План маркетингового исследования фармацевтических рвотных противорвотных препаратов

Рвота часто является защитным актом, направленным на освобождение желудка от попавших в него раздражающих и токсических веществ. В таких случаях это физиологический процесс, для ускорения которого может понадобиться применение специальных лекарственных (рвотных) средств. Рвота развивается при возбуждении рвотного центра, что может произойти путем непосредственного воздействия на него токсических или лекарственных веществ, рефлекторного его возбуждения с центростремительных путей, а также при поступлении в него импульсов от хеморецепторов пусковой зоны. Эта зона особенно чувствительна к действию химических веществ, и рвотное, так же как и противорвотное, действие многих лекарственных веществ реализуется путем первичного возбуждения или торможения этой зоны. Из лекарственных веществ непосредственное центральное действие (резорбтивным путем) на пусковую зону оказывают морфин и другие наркотические аналгетики, противоопухолевые препараты и др. Для профилактики тошноты и рвоты после низкоэметогенной химиотерапии достаточно применение церукала.

Определение цели и задачи исследования.

Цель - реализация, продвижение рвотных и противорвотных препаратов на потребительском рынке, а также формирование спроса на потребительском рынке г. Красноярска.

Задача- проведение маркетингового исследования фармацевтических современных рвотных и противорвотных препаратов.

Разработка плана маркетингового исследования

Для осуществления II этапа маркетингового исследования, проводилась оценка стоимости реализации плана, чтобы с помощью этого добиться увеличения дохода фирмы по сравнению с деятельностью до реализации плана.

Для осуществления этого плана, в - первую очередь, был организован сбор маркетологов, что обеспечило хорошей рекламой. т.е. разработка и выпуск буклетов, сан. бюллетней. Также проводились конференции в ЛПУ по поводу внедрения на потребительский рынок современных рвотных и противорвотных препаратов. Для проведения исследований брался такой современный препарат, как зофран.

Сбор информации и формирование базы данных

Для проведения III этапа маркетингового исследования необходима как внутренняя, так и внешняя информация.

А) Внутренняя информация:

1. Продукция - современный противорвотный препарат ЗОФРАН. Особые указания- при нарушениях функции почек, а также у лиц пожилого возраста не требуется коррекции режима дозирования.

Форма выпуска: таблетки сублингвальные по 4 мг, 10 шт; сироп 4 мг, 5 мл, 50 мл, фл.1 шт; таблетки 8 мг, 10 шт; суппозитории ректальные 16 мг,1 шт.

Указания для детей и беременных: не рекомендуется при беременности и кормлении грудью.

Побочные действия: головная боль, судороги; запор, икота; аллергические реакции; ощущение прилива крови к лицу.

Противопоказания: повышенная чувствительность к препарату.

Дозировка: препарат назначают по 8-32 мг в сутки, в виде таблеток, сиропа, свечей или уколов. Подбор дозы и метода введения производят индивидуально.

Особые примечания - сильный противорвотный препарат.

Показания: тошнота и рвота, вызванные противоопухолевой химио - и/или лучевой терапией.

Действующее вещество-ОНДАНСЕТРОН

Производитель Глаксо Вэллком, Великобритания.

2. Покупатель- реализация препарата через сеть аптек, аптечные киоски, аптечные павильоны и магазины г. Красноярска.

3. Поставщик - завод-изготовитель.

Б) Внешняя информация:

Рынок: 1)продукция- современный противорвотный препарат «Зофран».

2) покупатели - в связи с высокой потребностью населения в хороших препаратах, необходимо внедрение на потребительский рынок более современных, высокоэффективных препаратов.

3) продвижение- высокое внедрение на потребительский рынок обеспечит хорошая реклама посредством СМИ, телевидения, выпуска сан. бюллетеней, Также предоставление льгот инвалидам, пенсионерам при покупке препарата.

4) сбыт- население города Красноярска.

Анализ информации

При анализе полученной информации, выявлена высокая потребность населения в современном противорвотном препарате «Зофран», потому что он обладает высокой эффективностью.

Анализ стратегии

По данным проведенного исследования, выбрана стратегия быстрого ввода и высокого спроса на потребительском рынке современного противорвотного препарата «Зофран».

Заключение

В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке.

Литература

1. Васнецов О.А. Медицинское и фармацевтическое товароведение: учебник для вузов// М.:ГЭОТАР-Медиа,2005.-608 с.

2. Гребенкина А. Аптека и ее партнеры // Российские аптеки. 2003. № 5.

3. Журнал «Новая аптека» № 6, 2006

4. Максимкина Е., Баженов А. Взаимодействие оптового и розничного звена на региональном уровне // Российские аптеки. 2001. № 6.

5. Печеный О. Дистрибуция в фармацевтике: стратегия успеха // Провизор. 2001. № 20.

6. Тюренков И.Н., Горшунова Л.Н., Битерякова A.M. Анализ аптечного ассортимента // Экономический вестник фармации. 2002. № 1 С. 61-67.

7. Тюренков И.Н. Использование оборотных средств при формировании товарных запасов // Новая Аптека. 2002. № 9. С. 35-39.

8. Тюренков И.Н. Эффективность использования финансовых ресурсов аптечным предприятием (практические аспекты) // Новая Аптека: Аптека и рынок. 2003. № 1. С. 26-37.

9. Умаров С.З. Медицинское и фармацевтическое товароведение: Учебник// 2-е изд., испр.- М.:ГЭОТАР - МЕД, 2004.- 308 с.: ил.- ( Серия « XXI век»).

Размещено на Allbest.ru