Политика распределения

Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием. Они обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи и консультаций со стороны торгового персонала, т.к. в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора, и покупатели требуют больший объем информации. Кроме того, в этих магазинах потребителю предлагаются различные услуги. Например, продажа товаров в кредит или прием назад купленных товаров. Обычно эти услуги отсутствуют в магазинах с более ограниченным уровнем обслуживания, поэтому накладные расходы выше.

Розничные торговые предприятия с полным циклом обслуживания. Фешенебельные универмаги, которые имеют продавцов, которые готовы лично помочь покупателю пройти с ними по всему магазину на всех этапах поиска, сравнения и выбора товаров. Потребители, желающие чтобы их действительно обслуживали предпочитают посещать именно такие магазины. Эти магазины имеют большие затраты по содержанию обслуживающего персонала, а в номенклатуре присутствуют в основном товары особого спроса и замедленного сбыта. Эти магазины имеют также более либеральный подход к возврату купленных товаров, используют различные схемы кредитования покупателей, обеспечивая бесплатную доставку покупок, техническое обслуживание, дополнительные удобства в виде кафе, комнат отдыха и т.д. Неудивительно поэтому, что на протяжении нескольких последних десятилетий число розничных предприятий с полним циклом обслуживания сокращается.

Товарный ассортимент. В первую классификацию входят: бакалейные, гастрономические, винные, мебельные, обувные магазины и т.д.

По каждому из этих магазинов по основанию широты и насыщенности ассортимента выделяют основные типы магазинов:

Специализированный магазин (Specialize Store) предлагает узкий ассортимент товаров значительной насыщенности (магазин одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные, книжные). Специализированные магазины дополнительно делятся по степени узости предлагаемого ассортимента. Например, магазин одежды -- магазин обособленного полного ассортимента. Магазин мужской или женской одежды -- магазин с ограниченным ассортиментом. Магазин, торгующий мужскими рубашками, торгующий на заказ -- узкоспециализированный магазин.

В перспективе ожидается быстрый рост узкоспециализированных магазинов, т.к. они работают на определенный рыночный сегмент и используют все преимущества сегментирования рынка, что особенно актуально в нынешнюю эру глобализации.

Торговая фирма с небольшой долей на рынке может преуспеть, имея четко концентрированную стратегию [1] и сосредотачивая свои усилия на одной конкурентной «нише», даже если ее общая доля на рынке незначительна (Рисунок 6.4). Компания, имеющая большую долю на рынке, может осуществлять успешную предпринимательскую деятельность в результате преимущества по общим издержкам или дифференцированной стратегии [2].

Однако фирма может «завязнуть в середине» («попасть в болото») [4], если она не располагает эффективной и уникальной продукцией или не имеет преимуществ по общим издержкам, т.е. не может быть ценовым лидером [3].

Доход от

инвестиций

(прибыль, $$) [1] [2] [3]

«болото»

[4]

Доля на рынке, %%

Рисунок 6.4. Стратегическая модель Портера

В последнее время рост специализированных магазинов связан с настоящим бумом Торговых центров, которые обычно состоят из 1-2 универмагов и множества специализированных магазинчиков. На долю этих магазинчиков приходится 60-70% всей площади торгового центра. Большинство специализированных магазинов до сих пор принадлежит отдельным собственникам. Наиболее преуспевающие специализированные магазины получают большие преимущества на рынке за счет концентрации своих усилий на удовлетворении нужд конкретных целевых рынков.

Но и специализированный магазин может оказаться в неприятном положении, когда товары его ассортимента потеряют свою популярность.

Универмаг (Department Store) -- магазин, который торгует разными ассортиментными группами (обувь, одежда, бытовая техника и т.д.). Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел, где свои закупщики, товароведы, продавцы и т.д.

Некоторые специалисты считают, что универмаг «вырос» из магазина смешанных товаров. Однако первым в истории универмагов является универмаг BonMarcher, который был основан в 1858 г. в Париже. Он ввел в практику торговли:

1. Низкая наценка и ускоренный оборот товара

2. Указание и выставление на общее обозрение товаров и их цен

3. Поощрение покупателей на спокойный осмотр товаров, без всякого давления на них и принуждения к совершению покупки

4. Разбор поступающих жалоб

Таким образом, главным признаком универмага является характер их размещения -- находясь в огромных величественных зданиях фешенебельных кварталов городских центров, эти магазины того времени исповедывали концепцию «покупки на радость». И это был огромный шаг вперед по сравнению со специализированными магазинчиками, в которых не приветствовали практику осмотра товаров потенциальными покупателями.

Универсам (Supermarket) -- сравнительно крупное предприятие самообслуживания с низким уровнем торговых издержек, невысокой степенью доходности и с большим объемом продаж, которое рассчитано на удовлетворение нужд покупателей в продуктах питания, химических средствах, в товарах по уходу за домом.

Универсам может находиться в частной собственности, хотя большинство из них входит в состав сетей. Такие сети есть уже и в России.

С ростом универсамов происходил рост торговых площадей. Теперь большинство торговых сетей состоят из меньшего числа более крупных универсамов. В 1946г. типичный универсам предлагал 300 наименований разных товаров, к концу ХХ века -- около 8000 наименований.

Выросло число непродовольственных товаров, предлагаемых в универсамах (лекарства, косметические средства, хозяйственные принадлежности, журналы, книги, игрушки), на долю которых сейчас приходится около 10% товарооборота.

Возникло ассортиментное нагромождение универсамов, которые начинают торговать лекарствами, электротехникой, садово-огородными товарами и т.п. Универсамы ищут все более доходные товары, с целью повышения своей рентабельности.

Кроме того, универсамы улучшают свои возможности за счет выбора престижных мест расположения. Строительство вместительных автостоянок, архитектурное решение зданий, оформление интерьеров, а также за счет предоставления широкого ассортимента услуг (принимаются чеки, кредитные карты, предоставляются комнаты отдыха, трансляция музыкальных и телевизионных программ) обостряется взаимная конкуренция универсамов за счет пропаганды своей деятельности.

Для того чтобы меньше зависеть от общенациональных марок универсамы переключаются на продажу товаров под своими частными марками.

Магазины товаров повседневного спроса (Convenience Store) -- продовольственные магазины, находящиеся в жилом районе в непосредственной близости. Как правило, открыты допоздна всю неделю и предлагают потребителю ограниченный ассортимент товаров с высокой оборачиваемостью.

Продолжительность работы этих магазинов и использование их потребителями в основном для совершения покупок по острой необходимости делает эти заведения магазинами со сравнительно высокими ценами.

Существуют целые сети таких магазинов, например, американская -- магазинов «Seven / Eleven». Общая численность таких «удобных» магазинов по США выросла с 2000 (на 1957г.) до 38000 к 1981 году. Одним из видов таких магазинов является торговая точка при бензоколонках.

Комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля (Variety Stores), торговые комплексы объединяются по принципу того, что они являются очень крупными и превышают по своим размерам обычный универсам.

Комбинированный универсам -- разновидность универсама с расширенным ассортиментом за счет включения в него лекарств свободной продажи и лекарств по рецепту.

КУ = У + Аптека (общая торговая площадь увеличивается)

Универсам и аптека могут располагаться рядом, но работать как самостоятельные торговые предприятия, или размещение лекарств производится среди продуктов питания с целью стимулирования комбинированных покупок.

Универсам широкого профиля -- превышает по своим размерам обычный универсам (около 3000 м²).

Универсамы стремятся полностью удовлетворить нужды потребителей в обычных пищевых и непродовольственных товарах, также прачечная, химчистка, ремонт обуви, инкассирование чеков и дешевый буфет. Из-за расширенного ассортимента в универсамах широкого профиля цены часто бывают на 5-6% выше, чем в обычных универсамах. Концепцию универсамов расширенного спроса начинают принимать многие розничные сети.

Торговый комплекс -- превышает по размерам универсам широкого профиля и занимает торговую площадь от 7,5 до 19 тыс. м².

В Европе этот торговый комплекс может включать универсам, магазин сниженных цен и розничный склад-магазин. Ассортимент торговых комплексов выходит за пределы обычно покупаемых товаров и включает в себя мебель, тяжелые и легкие бытовые приборы, одежду и множество других изделий. По сравнению с уровнем цен, обычных для универсамов широкого профиля, торговые комплексы используют цены со скидками. Многие товары поступают в торговый комплекс в том же виде, как и на склад, то есть прямо от производителя, затянутые в упаковки и выкладываются на пятиярусные металлические стеллажи высотой около 4,5 м. Пополнение запасов осуществляется с помощью погрузчиков, которые ездят в торговый комплекс прямо во время торговли. Покупатели, которые самостоятельно забирают из магазина тяжелые приборы, получают скидки.

Первый торговый комплекс такого типа был открыт в 1963 году в пригороде Парижа. Сегодня ТК распространены во Франции и Германии, из американских розничных сетей такую концепцию применяют магазины «JC Penny».

Розничные предприятия сферы услуг -- это гостиницы, мотели, банки, авиационные компании, университеты и институты, кинотеатры, рестораны, клубы, парикмахерские, косметические салоны, похоронные бюро, организации здравоохранения.

Число этих предприятий растет гораздо более быстрыми темпами, чем производство и торговля. (3/4 ВНП в развитых странах создается в сфере услуг и число таких предприятий увеличивается быстрее, чем количество розничных торговых фирм). Маркетинг сферы услуг наиболее специфичен, чем маркетинг товаров.

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА. Классификация розничной торговли производится также и на основе их отношения к ценам: большинство магазинов предлагают товары по средним ценам и дают населению обычный уровень торговых услуг, ряд магазинов предлагает товары и услуги эксклюзивного качества и по более высоким ценам.

Магазины сниженных цен (Discount Store) -- также магазины, которые торгуют по ценам ниже обычных за счет того, что они организуют свою деятельность с минимальными издержками и предлагают меньше услуг и менее высокое качество.

Среди таких магазинов выделяют подвиды: склад-магазин и магазины-демзалы, торгующие по каталогам (Retail Catalog Show Rooms).

Магазины сниженных цен торгуют стандартными товарами за счет снижения нормы прибыли, и повышения объема сбыта.

Простое использование цен со скидкой и устройство распродаж еще не превращает торговое предприятие в магазин сниженных цен, так как подлинному магазину сниженных цен присуще пять особенностей:

постоянная торговля по ценам ниже тех, которые преобладают в магазинах с высокими наценками и невысокой оборачиваемостью товарных запасов;

магазин делает акцент на марочные товары общенационального распространения, поэтому его низкие цены не предполагают низкое качество изделий;

магазин работает по методу самообслуживания при минимальных удобствах для покупателя;

магазины сниженных цен обычно располагаются в районах с низким уровнем арендной платы и привлекают покупателей из сравнительно далеких мест;

в магазинах сниженных цен установлено простое и функциональное оборудование.

В настоящее время интенсивная конкуренция между магазинами сниженных цен, а также между ними и универсамами заставила многих торговцев облагораживать свой образ, то есть улучшилось оформление интерьеров, были добавлены новые ассортимент товаров и услуги.

Помимо магазинов со смешанным ассортиментом стали появляться магазины низких цен спортивных товаров, электроаппаратуры и прочие.

Склад-магазин -- лишенное всяких излишеств предприятие сниженных цен и ограниченным количеством услуг, цель которого -- продажа большого количества товаров по низким ценам.

К данному виду относятся торговые комплексы и продовольственные магазины сниженных цен, выставляющие свои товары прямо в контейнерах (пример: мебельные магазины). Традиционные мебельные магазины уже давно вели продажу мебели прямо со склада, особенно, когда надо было избавиться от залежалого товара. Мебельные предприятия такого типа нацелены на обслуживание покупателей марочной мебелью среднего класса.

Магазины-демзалы -- торгующие по каталогу, используют комбинацию торговли по каталогам и принципы торговли по сниженным ценам.

К ним относятся ювелирные изделия, механический инструмент, чемоданы, фотооборудование и другие. Такие магазины появились в конце 60-ых годов и были модной новинкой розницы. Магазины-демзалы выпускают полно цветные красивые каталоги (до 500 страниц), дополняют их сезонными изданиями, которые распространяются в самом магазине, по почте, а сегодня и по Internet.

Магазин-демзал получает доход за счет найма торговых помещений в районах с низким уровнем арендной платы, сокращения торгового персонала, принятия оплаты по наличному расчету и т.д.

Характер торгового помещения: подавляющее большинство товаров и услуг реализуется в магазинах, но существует также внемагазинная розничная торговля, которая уже на много обгоняет магазинную.

В США 12% всех потребительских покупок -- внемагазинная торговля. К настоящему времени на долю внемагазинной розницы приходится 1/3 розничной торговли товарами смешанного ассортимента.

Существует следующие формы внемагазинной розничной торговли:

Заказ по почте/телефону -- является деятельностью по сбыту с использованием почтовых каналов, телефонных линий для сбора заказов или для содействия доставке проданных товаров. Торговля с заказом по каталогу, прямой маркетинг (в том числе теле -- маркетинг), директ-мэйл.

Торговые автоматы -- располагаются в учреждениях, на производственных предприятиях, в крупных магазинах, на АЗС и т.д. Это сравнительно дорогой канал распределения, цены на товары выше на 15 -- 20 %. Торговыми автоматами владеют специализированные фирмы, которые арендуют соответствующие торговые площади, закупают товары, занимаются обслуживанием автоматов. Издержки, как правило, высоки -- автоматы разбросаны на большой территории, требуют постоянного контроля, заполнения товарами, ремонта, инкассации выручки.

Служба заказов со скидкой -- оказывает содействие обособленным группам клиентов. Например, потребитель, постоянно заказывающий в одном и том же магазинчике букеты и цветочные композиции, может получить от фирмы, оказывающей эти услуги по флора-дизайну, специальный бланк или купон, дающий право скидки при покупке определенного товара в конкретном розничном торговом предприятии. Например, скидка на новинки парфюмерии в салоне -- магазине косметических товаров, который, в свою очередь, будет выплачивать цветочному магазину определенную комиссию.

Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей с точки зрения удобства и проявления внимания лично к каждому клиенту. Однако цены на товары при этом не могут быть низкими. Такой вид торговли предусматривает использование торговых агентов.

Продажа на дому -- один из подвидов торговли вразнос, доля которой постепенно сокращается из-за недоверия людей, сложности передвижения торговых агентов с товаром и широкого распространения Internet -- коммерции со всеми ее преимуществами.

Классификация торговых точек по принципу принадлежности. На сегодняшний день 80% магазинов розничной торговли являются независимыми.

Однако в розничной торговле участвуют и другие формы собственности: корпоративные сети, добровольные сети, кооперативы розничных торговцев, потребительские кооперативы, организации держателей привилегий, розничные конгломераты.

Корпоративная сеть -- сеть магазинов. Одно из ярчайших явлений, возникших в ХХ веке. Сеть магазинов -- 2 или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем и продающие товары аналогичного ассортимента, имеющие общую службу закупок и сбыта, и даже аналогичное архитектурное оформление. Основным отличительным признаком корпоративной сети является общность владения и контроля. Магазины корпоративной сети торгуют товарами аналогичного ассортимента.

Штаб-квартира играет решающую роль в определении товарного ассортимента магазинов при выдаче крупных заказов с целью получения скидок за количество, при распределении товаров по отдельным магазинам, СТИС и в разработке стратегии торгового маркетинга.

Успех и эффективность функционирования корпоративных торговых сетей основана на их способности добиваться ценовых преимуществ перед независимыми торговцами за счет увеличения количества продаж и уменьшения размеров различных наценок.

Корпоративные сети обеспечивают свою рентабельность следующими способами:

ь размеры сетей позволяют им закупать большие партии товара, получать максимальные скидки за количество закупок и при этом экономить на транспортных расходах;

ь корпоративные сети способны создавать действенные организационные структуры, нанимать хороших менеджеров, маркетологов и разрабатывать специальные методики в области прогнозирования сбыта, управления товарно-материальными запасами в ценообразовании и СТИС;

ь корпоративные сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым розничным торговцам приходится сотрудничать со множеством оптовиков и посредников;

ь корпоративные сети экономят также на издержках по продвижению товаров, т.к. они закупают рекламу товарных брэндов, выгодную для их магазинов, а расходы относят на большие объемы реализации, экономя на рекламе;

ь корпоративные сети дают своим магазинам определенную свободу в реализации торгового маркетинга для того, чтобы они изучали, работали с потребителями, знали и учитывали потребительские предпочтения, разрабатывали маркетинговые торговые стратегии, которые позволяли бы им вести успешную конкурентную борьбу.

Существуют также добровольные сети, представляющие собой совокупность независимых розничных торговцев под эгидой оптовика, а также корпоративных розничных торговцев.

Организация держателей привилегий -- такая организация представляет собой договорное объединение между владельцами привилегий, к которым относятся: производитель, оптовый торговец и организация услуг.

К держателям привилегий относятся независимые предприниматели, которые покупают право владения одной или рядом точек, которые функционируют на основе этой привилегии.

Основное отличие организаций -- держателей привилегий от прочих договорных объединений, например, от добровольных договорных сетей и кооперативов розничной торговли, состоит в том, что в основе подобных находится уникальный товар, услуга, метод предпринимательской деятельности, торговый брэнд, репутация или патент владельца привилегий. Почти 30% держателей привилегий в США -- бензозаправочные станции.

Розничный конгломерат -- корпорация свободной фирмы, объединяющая несколько предприятий разнородных направлений и форм розничной торговли под единым владением и с частичной интеграцией функции распределения и управления.

разновидность концентрации магазинов

Современное направление розничной торговли -- концентрация магазинов в одном месте, что позволяет покупателю сделать все или большинство покупок за один приход.

Магазины, сконцентрированные в одном месте, решают ту же задачу, что и универсамы, т.е. экономят время и силы потребителя при поиске нужных ему товаров.

Существуют следующие типы концентрации магазинов розничной торговли:

Центральный деловой район -- Основной формой концентрации розничных магазинов, возникшей в первой половине 20 века была их концентрация в центре. В любом крупном и не очень городе всегда имеется центральный деловой район, в котором располагаются банки, театры, крупные магазины. Неподалеку от этого района ближе к окраинам располагались мелкие деловые районы. Центральные деловые районы постепенно потеряли свою значимость как популярные шоппинг-центры -- горожане переезжали в окраинные спальные районы и пригороды и, все же работая в центре, покупки предпочитали совершать невдалеке от дома.

Районный торговый центр -- могут включать в себя от 15 до 50 розничных магазинов и предприятий услуг, которые обслуживают от 20 до 100 тыс. человек, живущих в радиусе 3 --5 км. Как правило, в районном ТЦ имеется один головной магазин, универсамы, магазины товаров повседневного и предварительного спроса.

Торговый центр микрорайона -- находится в микрорайоне, включает от 5 до 15 магазинов, обслуживающих до 20 тыс. жителей, добраться до него можно за 5 -- 10 минут. Содержит головной магазин типа универсама и предприятия сферы розничных услуг -- прачечную, мастерскую по ремонту обуви, парикмахерскую и т.п. На долю ТЦ приходится около 1/3 товарооборота, однако они достигли предела своих возможностей.

Региональный торговый центр -- группа торговых предприятий, спланированных, построенных, управляемых как единое целое, соответствующее по своему местоположению, величине и т.п. обслуживаемой торговой зоне, предоставляет возможность для стоянки автомобилей на своей территории.

сущность и функции оптовой торговли

Оптовая торговля -- деятельность по перемещению значительных количеств товара от производителя к потребителю, использующему этот товар в производственных целях или коммерческих, т.е. приобретающему товар для перепродажи.

Функции оптовой торговли:

1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики, как правило, располагает торговым персоналом, с помощью которого производителю легче охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах.

2. Закупки и формирование торгового ассортимента. Выполнение оптовиком данной функции частично избавляет розничного продавца от хлопот по подбору товара.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие, сортировка.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, что влияет на снижение соответствующих издержек как поставщиков, так и розничных продавцов.

5. Транспортировка. Обеспечивается более оперативная доставка партий товара, т.к. оптовики находятся к потребителю ближе, чем производители.

6. Финансирование. Оптовики предоставляют кредиты розничным продавцам.

7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар, неся расходы в связи с его возможным хищением, повреждением, устареванием и т.п. оптовики берут на себя значительную часть коммерческого риска.

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики являются одним из звеньев обратной связи («потребителя -- производитель»), так же предоставляют как производителям, так и своим клиентам информацию о рыночной ситуации, деятельности конкурентов, новых товарах, динамике цен, изменениях спроса.

9. Консультационные услуги. Оптовик может помогать осваивать розничным продавцам новый для них товарный рынок, обучать продавцов, принимать участие в мерчендайзинге и т.п.

В современной рыночной ситуации можно выделить следующие факторы, оказавшие влияние на развитие оптовой торговли:

1. Рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции.

2. Увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов.

3. Увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей.

4. Рост необходимости приспособления товаров к нуждам конечных пользователей, а именно: изменения упаковки, разновидностей технических свойств и т.п.

ВИДЫ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ Виды посредников (оптовиков), признаки их классификации, источники информационного поиска подробно рассмотрены в п.п. 6.2 данной теме.

Прежде всего, оптовые предприятия делят на два вида:

ь Оптовые торговые подразделения, принадлежащие фирмам-производителям;

ь Независимые торговые предприятия -- коммерческие оптовые организации, приобретающие товар для следующей перепродажи.

Именно второй вид оптовиков разделяется на подвиды, которые могут классифицироваться в зависимости от таких признаков, как:

ь принятие права собственности на товар;

ь техническая оснащенность;

ь количество предоставляемых услуг;

ь широта предоставляемого ассортиментного набора товаров и т.п.

МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ ОПТОВИКА

Вопросы, решаемые оптовиком, во многом перекликаются с вопросами, встающими перед розничными продавцами Решения, вырабатываемые в розничной торговле, были рассмотрены выше, в п.п.6.7 данной Темы., но, безусловно, имеют свою специфику.

1. Решения о целевом рынке. Оптовик должен провести сегментацию рынка розничных продавцов с целью выбора своего целевого сегмента.

Признаки сегментации при этом могут быть следующими:

ь Размер розничной торговой точки (крупный / средний / мелкий).

ь Специализация магазина (продовольственные товары / одежда и т.п.).

ь Специфические потребности клиента (т.е. розничного торговца -- необходимость кредитования и т.п.)

В рамках установленной целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них Уникальное Торговое Предложение и установить тесные долгосрочные отношения.

2. Решения о товарном ассортименте и комплексе услуг. Товаром оптовика является предлагаемый им ассортимент. Очень важны отношения с производителем, который поддерживает достаточное количество запасов товаров для немедленной поставки в случае необходимости, но, в то же время, оказывают давление на оптовика. Перед заключением контракта на поставки товаров от производителя, оптовику необходимо выбрать наиболее выгодные (оптимальные) для себя ассортиментные группы (провести, в том числе, АВС -- анализ).

Одновременно с этим необходимо определиться, оказание каких услуг помогает установлению тесных, продуктивных взаимоотношений с клиентами (доставка, предоставление кредита и т.п.) и о каких услуг следует отказаться (или сделать их дополнительными -- платными). Важно определить оптимальный комплекс услуг и с точки зрения самих клиентов.

3. Решения о ценах. Для покрытия своих издержек оптовики производят определенную наценку (в экономически развитых странах эта наценка составляет примерно 20% закупочной стоимости товара, в России и на сегодняшний день она может составлять 35 -- 50%%). При этом непосредственные затраты, которые несет оптовик (совокупные издержки) могут составлять 17%.

На некоторые виды товаров существуют общепринятые рыночные наценки и нормы прибыли от продаж этих товаров. В оптовой торговле продавцам необходимо очень гибко подходить к вопросу ценообразования, применяя определенные методики и технологии. Самое распространенное из них -- давление на поставщика-производителя для снижения цен. Аналогичная практика по установлению скидок применяется во время проведения специальных программ продаж.

4. Решения о методах стимулирования. Как правило, оптовики не активны в продвижении товаров. Использование ими промоушн-методов носит эпизодический характер. Обычно «страдает» техника личных продаж, т.к. сбыт часто рассматривается оптовиками исключительно в рамках проведения переговоров.

Оптовикам же необходимо использовать в своих интересах материалы и программы стимулирования, которые предлагают производители (реклама, обучение и т.д.).

5. Решения о месте размещения. Оптовые торговые фирмы обычно размещаются в районах с низкой арендной платой, на благоустройство территории и оборудование помещений тратится минимум средств.

В последнее время многие оптовики применяют высокотехнологичные процессы в организации складирования и грузооборота, к которым относятся использование:

ь компьютерных сетей и соответствующего программного обеспечения (например, «1С: Склад»);

ь системы местного штрих-кодирования;

ь современного складского и погрузочного оборудования и т.д.

Так же больше внимания стало уделяться торговому дизайну склада, то есть его оптимальному делению на зоны (прием, хранение, сбыт). Для оптовиков разумно размещать свои склады ближе к транспортным магистралям (ж/д, речные и морские порты, автострады).

Как видно из приведенного выше неполного перечня маркетинговых решений, которые вынужден принимать оптовик в процессе своей коммерческой деятельности, установление тесных взаимовыгодных отношений со своими клиентами (и другими контактными аудиториями), учет их мнений по многим вопросам, а так же знание приемов маркетинга на определенном конкретном рынке крайне необходимы любому посреднику для достижения успеха в своем бизнесе и улучшения рыночной экономической ситуации в целом.

Размещено на Allbest.ru