Методы стимулирования сбыта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Сибирский университет потребительской кооперации

Контрольная работа

По дисциплине: «Маркетинг»

Тема:

Методы стимулирования сбыта

Выполнила: студентка 2 курса

Специальность 080109.65

Тютикова Юлия

Красноярск 2012 г.

Содержание:

1. Методы стимулирования сбыта

2. Ситуационная задача. Фабрика «Красный Октябрь»

3. Подробная характеристика одной из функций, выполняемых маркетинговой службой

Список литературы

Методы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта -- это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара -- от изготовителя через каналы сбыта до потребителя -- с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий -- краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.

Стимулирование потребителей путем продажи по сниженным ценам (использования торговых скидок) представляет собой кратковременное снижение розничной цены товара. Этот метод реализуется по-разному -- начиная с обычных упаковок товара с указанием величины скидки до распродажи по низкой цене и бесплатных раздач.

Рекламные сувениры являются примером «доброй воли» и напоминают потребителю имя фирмы и ее логотип. Текст на сувенире может быть посвящен новому товару, открытию новой фирмы. Многими сувенирами, особенно самыми практичными, можно пользоваться многие годы, и сувенир будет являться напоминанием о фирме-производителе, ресторане, гостинице. К тому же прибегнуть к их услугам помогают реквизиты этих организаций, указанные на сувенире.

Другим методом стимулирования покупателей является выдача возмещений в наличной форме или купонами (возвращение части цены), которые можно использовать при покупке того же товара в следующий раз. Чтобы получить возмещение, необходимо представить доказательство покупки, например, три крышки от бутылок.

Выбор методов стимулирования зависит от поставленных целей. Все методы можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как:

1) бесплатные образцы, сопровождающие покупку;

2) дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;

3) продажа по сниженным ценам;

4) с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.

Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

стимулирование сбыт маркетинговый политика

Задача 3

Вопросы

1. Сформулируйте миссию ОАО «Красный Октябрь». Менялась ли миссия предприятия за время его существования?

2. Охарактеризуйте составляющие комплекса маркетинга ОАО «Красный Октябрь»: товарная политика; ценовая политика; коммуникационная политика; сбытовая политика; кадровая политика.

3. Как изменился подход предприятия к продвижению товара на рынок? С чем связаны данные изменения?

4. Какие средства рекламного воздействия на потребителя использовались на фабрике Эйнема?

5. Каковы особенности внутреннего маркетинга ОАО «Красный Октябрь»?

Ответ:

1. Для любого предприятия главной целью (миссией) является получение прибыли, расширение товарного ассортимента, признание покупателей, и именно поэтому я считаю, что миссия фабрики не изменилась и по сей день.

2. Товарная политика - ассортимент фабрики постоянно пополнялся, покупатели высказывали свои пожелания и вкусовые предпочтения.

Большое внимание уделялось выбору названий, разработке упаковки, дорогой отделке. Коробки с продукцией отделывались шелком, бархатом, кожей.

Ценовая политика - цены, со временем меняются, т.к. дорожает производство, но, тем не менее, цены не были никогда завышены. Если цены слишком завысить - то большинство покупателей могут выбрать другого производителя. В результате экономического кризиса 17 августа 1998 г. в России ОАО «Красный Октябрь» было вынуждено поднять цены на свою продукцию, и хотя покупательский спрос стал падать, ни московская кондитерская фабрика, ни дочерние предприятия не прекращали работу ни на один день. Даже ассортимент выпускаемой продукции остался прежним. Валютное сырье старались заменять отечественным, частично переходили на выпуск новой продукции.

Коммуникационная политика - обратная связь с покупателями всегда была и будет, это важнейшая часть работы фабрики, отзывы покупателей, рекомендации, пожелания это все стимулирует производство. Фабрика выпускает все новые и новые виды конфет, тем самым привлекая все больше покупателей. Проводятся различные конкурсы для покупателей, организуются благотворительные взносы.

3. Сбытовая политика - в продвижении товара всегда помогает реклама. Для начинающей фабрики (компании) важно, чтобы их увидели или услышали. Благодаря отличному качеству и умелой рекламе продукция пользовалась огромным спросом. Большое внимание уделялось выбору названий, разработке упаковки, дорогой отделке. Коробки с продукцией отделывались шелком, бархатом, кожей. Рекламу фирме несли театральные программы, наборы-сюрпризы с вложенными в коробку конфет открытками или нотами специально сочиненных мелодий - «Вальс-монпансье» или «Кекс-галопъ».

Сбытовая сеть «Красного Октября» состоит из следующих звеньев;

- региональные склады, находящиеся на балансе ОАО;

- сеть подчиненных дистрибьюторов, учрежденных «Красным Октябрём»;

- оптово-розничные магазины в городах, где расположены предприятия группы.

Кадровая политика - не забывали и о работниках фабрики. Администрация фабрики предоставляла работникам некоторые льготы: для детей-подмастерьев была открыта школа; за 25 лет безупречной службы выдавался серебряный именной знак, и назначалась пенсия; была создана больничная касса, оказывавшая нуждающимся материальную помощь. На фабрике ценят своих сотрудников. На «Красном Октябре» работает более десяти трудовых династий, в которых опыт передается из поколения в поколение. Предприятие заботится также о подготовке молодых кадров. На фабрике стабильно выплачивается заработная плата, а для акционеров пенсионного возраста создан внебюджетный пенсионный фонд. Финансируется содержание столовой с двухсменным горячим питанием, лечебно-оздоровительного центра и профилактория для сотрудников, а для их детей имеются детский сад, ясли и подмосковный лагерь. Фабрика оказывает своим работникам финансовую помощь на приобретение жилья, выдает беспроцентные ссуды.

4. Подход предприятия к продвижению товара на рынок изменялся в течение всего существования фабрики. На сегодняшний день рекламные кампании «Красного Октября» направлены преимущественно на поддержание сложившегося имиджа ОАО и осуществляются через печать, радио и телевидение (в меньшей степени), с использованием наружной рекламы. Предприятие участвует в конкурсах, выставках и ярмарках, проводит оригинальные и уникальные рекламные акции.

«Красный Октябрь» придает большое значение внешнему оформлению изделий. На коробках можно увидеть изображения работ мастеров Федоскина, Жостова, Хохломы и Гжели, дымковской игрушки. Потребители принимают участие в разработке новых изделий на специальных конкурсах, где предлагают оригинальные названия, рецепты и варианты этикеток. «Красный Октябрь» постоянно проводит дегустации своей продукции в фирменных магазинах, после которых участники заполняют анкеты.

5. На фабрике «Красный Октябрь» заботятся о своих работниках. Создают благоприятные условия труда. Ведь важной деталью в работе всей фабрики лежит профессионализм сотрудников, фабрика должна работать как одна команда, как неразрывная цепочка и только тогда все будет на самом высшем уровне.

Задание 3

Для выполнения этого задания я выбрала, одну, из наиболее важных функций маркетинговой деятельности - это коммуникационная политика предприятия;

Я работаю старшим администратором в компании «Tescoma» уже второй год и знаю, что наиболее важным звеном в развитии компании является работа с покупателем. Ведь все зависит от того как продавец встретил покупателя, как рассказал ему о товаре, как попрощался. Если покупатель уходит с хорошим настроением, положительными эмоциями, то ему обязательно захочется вернуться, и он расскажет об этом магазине своим друзьям, коллегам, тем самым привлечет потенциальных покупателей. В компании так же введены стандарты одежды и внешнего вида, чтобы покупателю было комфортно общаться с продавцом. Наши продавцы проходят обучение на тренингах по эффективной торговле. Компания дает гарантию 2 года, и этим, показываем клиентам то, что мы отвечаем за качество продукции.

Конечно, немалую роль играет и реклама, но она требует и значительных затрат. Мы выставляем промоутеров для раздачи листовок о наших акциях, заказываем видеоролики на местных телеканалах и на радиовещателях в местах скопления потенциальных покупателей, в основном это супермаркеты, устраиваем фестивали. У нас имеется кулинар студия, где шеф-повара показывают мастер-классы и делятся своими рецептами.

Магазины находятся в таких городах как:

Красноярск (10 магазинов), Новосибирск (5 магазинов), Абакан (3 магазина), Кемерово (3 магазина), Сосновоборск, Железногорск, Ачинск, Минусинск, Саяногорск.

Наша компания уже завоевала признание многих покупателей и у многих есть свои любимые отделы и продавцы-консультанты.

Список литературы:

1. Амблер Т. Практический маркетинг. - СПб: Питер, 1999.

2. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга. - СПб: СПб УЭФ, 1995.

3. Баженов Ю.К., Васькин Е.В. Организация рекламы в магазине. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998.

4. Горовой А.А., Сорокин В.В. Направления маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 1997. - №4.

5. Дельян А. и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: Прогресс, 1994.

6. Михалева Е.П. Основы маркетинга. - Тула: ТГТУ, 1995.

7. Хлусов В.П. Введение в маркетинг. - М.: Приор, 1997.

8. Энджел Д.Ф., Блэкуэл Р.Д. Поведение потребителей. - СПб: Питер Ком, 1999.

9. http://window.edu.ru/window/library/pdf2txt?p_id=22032

10.http://exsolver.narod.ru/Books/Econenterpr/Nepomnyashiy/c13.html

11. http://ru.wikipedia.org/wiki

Размещено на Allbest.ru