Схема 1. Организационная структура предприятия

Ситус организации.

Схема 2

1 - фирма

2 - ближайшие окрестности

3 - примыкающая территория

4 - торговая зона

Фирма ООО «Комфорт»

Конкуренты ближайшей окрестности:

1. ОАО «Мебельный салон»;

2. ОАО «Юлия»;

3. АО «Мебель»;

4. Фирма «Мебель для офиса и дома».

Конкуренты торговой зоны: Фирма «Уют».

Потребители ближайшей зоны: образовательные учреждения; фирмы и офисы;

Потребители торговой зоны: розничные покупатели.

Оптовые склады: складские помещения фирмы ООО «Комфорт»

Финансовые учреждения: филиал Сбербанка Росси в данном регионе, частные банки соседних регионов.

Поставщики: поставщики недорогой качественной фурнитуры производства Китай, дилеры и поставщики, которые находятся в городах Москва, Санкт - Петербург, Самара, Саратов. Основными поставщиками леса является Мордовский лесхоз, Саратовский лесхоз.

Государственные службы: Налоговая инспекция; государственные образовательные учреждения.

2. Анализ финансово - хозяйственной деятельности предприятия

3.1 Товар и этап жизненного цикла товара, характеристики спроса

В 90-х годах количество фирм мебельной отрасли значительно увеличилось, увеличилась и конкуренция среди них. Завоевание новых секторов рынка становится все более сложным занятием даже для истинных профессионалов. Низкие доходы населения не способствуют развитию отрасли.

Как уже отмечалось ранее, по данным статистики, потребность мебели в России сегодня во много раз больше, чем покупательная способность населения. Она составляет около 187 млрд. руб, в то время, как реальный платежеспособный спрос - около 37,4 млрд. руб.

Следовательно, одним из перспективных направлений в области завоевания потребительского сегмента должна являться деятельность, направленная на понижение цен на производимую продукцию как следствие снижение издержек за счет внедрения новейших технологий, а так же грамотно организованная и финансируемая рекламная деятельность в целях достижения достойного положения на рынке в конкурентной среде.

Для того, чтобы лучше понять, как предприятие достигает поставленных целей, необходимо провести исследование товара (его жизненного цикла, тенденции развития и т.д.).

Таблица 2. Характеристики этапов жизненного цикла товара

Если рассмотреть характеристики этапов жизненного цикла товаров (см. таблицу 2), а так же информацию анализа финансово - хозяйственной деятельности предприятия, статистические данные, можно сделать вывод, что продукция фирмы ООО «Комфорт» находится на переходе от стадии выведения товара на рынок к стадии роста (этот период характеризуется быстрым восприятием товара рынком и быстрый рост прибыли.)

Действительно, если посмотреть на график 1, отображающий рост объемов выпуска продукции можно сделать вывод о росте восприятии товара рынком, также растет и прибыль предприятия за реализованную продукцию с 2010 на 2011 года.

Таким образом, наблюдается тенденция к развитию предприятия. Для поддержки данного процесса, необходимо развивать рекламную, финансовую и другие операции фирмы.

Если провести характеристику товара по качеству, то можно сделать следующий вывод.

Результат расчета коэффициентов несоответствий в производстве за 2009 г. и начало 2010 г. показывает значительное снижение несоответствий на одно изделие с 10,9 до 8,7, за 2010 г. - до 7,2. Показатель качества улучшился.

3.2 Характеристика потенциальных покупателей

маркетинг товар рыночный конкурентный

Для планирования, управления, обеспечения и улучшения качества продукции на ООО «Комфорт» внедрена система менеджмента качества.

Общий «портфель» заказов в 2011 году б/НДС составил 1 107 389 тыс. руб. (1 306719 тыс. руб. с НДС). Из них включено в программу производства 2011 г. - 1 019 199,1 тыс. руб. (1 197 396,6 тыс. руб. с НДС).

Основными заказчиками ООО «Комфорт» являются образовательные учреждения - около 30%, процент заказов офисной мебели для различных фирм составил примерно 50% в 2011г., остальные закупки осуществляются обычными потребителями.

График 4

В целом за 2011 год получено денежных средств в сумме 1 583 605 тыс.руб., из них выручка от реализации основной продукции-- 988 281 тыс. руб. (62,5 %) , от реализации прочей продукции и услуг - 25 585 тыс. руб.(1,6 %) , авансы от заказчиков - 30 000 тыс.руб. (1,9 %), заемные средства - 539 739 тыс.руб. (34,0 %).

По данным статистики по Нижегородской области обеспеченность потребителей офисной мебелью приближается к 70%, обеспеченность рабочей мебелью - примерно 56%, обеспеченность розничных покупателей - 63%. Планируется увеличение тенденции покупательского спроса на 2007 - 2010 года в результате проводимой политики предприятия, государственных реформ и реализации национальных проектов.

3.3 Конкурентная среда

Анализ рынка сбыта готовой продукции занимает ключевую роль при проведении финансово-экономической оценки инвестиционных проектов, планируемых к осуществлению на предприятии. Задачей анализа рынка сбыта в рамках финансово-экономического обоснования (ФЭО) инвестиционного проекта является составление прогноза величины валовых поступлений от реализации продукции, произведенной в рамках проекта.

При изготовлении мебели используются самые передовые технологии и материалы, поэтому качество мебельной продукции ООО «Комфорт» очень высоко. Полностью оснащенное современным импортным оборудованием и материалами, производство позволяет изготавливать качественные детали с высокой точностью. Мебель надежна в эксплуатации. Предлагаемая продукция прошла тест на проверку надежности и безопасности.

Выгодно отличает фирму от 50% конкурентов - возможность выбора различных материалов обивки (гобелен, бархат, флик) и цвета обивки (30 цветов), а также приспособленность мебели для типовых малометражных помещений.

Реализация продукции обеспечивает норму прибыли 10%.

Потребителями продукции являются люди, имеющие средний достаток, проживающие в кварталах нормальной и малой метражности. Продукция предназначена для покупателей всех возрастов.

Свою продукцию фирма реализует через собственный магазин - салон.

Основными конкурентами ООО «Комфорт» на рынке сбыта ее продукции являются фирмы: ОАО «Мебельный салон», ОАО «Мебельный салон», ОАО «Юлия», АО «Мебель», фирма «Мебель для офиса и дома» и фирма «Уют».

В следующей таблице приведены сравнительные характеристики по различным показателям данных фирм.

Таблица 3. Сравнительная характеристика фирм.

Данная таблица показывает, что фирма опережает своих конкурентов по уровню предоставляемых услуг и по уроню цен. Надо заметить, что в целом качество продукции, количество предоставляемых услуг несильно отличается от качества продукции и количества предоставляемых услуг фирм-конкурентов, поэтому увеличение объема продаж фирма может достичь путем выхода на новые рынки или закрепления и улучшения своих позиций на старом рынке за счет качественно организованной рекламной и маркетинговой деятельности предприятия.

Нужно заметить, что как раз по показателю реклама ООО «Комфорт» уступает своим конкурентам, что говорит о неправильной организации работ компании в данной области.

Имидж предприятия находится так же на низком уровне, скорее - это результат небольшого преимущества уровней цен по сравнению с конкурентами и опять же отсутствия целенаправленной, эффективной рекламной политики фирмы.

Доли участия всех фирм производителей мебели в рассматриваемом регионе можно отобразить с помощью следующей диаграммы.

1 - ОАО «Мебельный салон»

2 - ОАО «Юлия»

3 - АО «Мебель»

4 - «Мебель для офиса и дома»

5 - Фирма «Уют»

6 - ОАО «Мебельный салон»

График 4

3.4 Система продвижения товаров

Каналы распределения

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают предать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю

Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных решений, которые необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют очень важные функции.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней:

§ Канал нулевого уровня - состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины;

§ Одноуровневый канал - включает в себя одного посредника. На потребительских рынках обычно этим посредником бывает розничные торговец.

§ Двухуровневый канал - включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно бывают оптовый и розничный торговцы;

§ Трехуровневый канал - включает в себя трех посредников.

ООО «Комфорт» реализует свою продукцию используя канал нулевого уровня по средством торговли через принадлежащие ему салон магазин и оптовые склады.

Стратегия коммуникации и стимулирования

Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить за него привлекательную цену и обеспечить доступность для целевых потребителей. Фирмы должны осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия:

§ Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора.

§ Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

§ Пропаганда - неличное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важный сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

§ Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Реклама ООО «Комфорт» является одним из важнейших средств коммуникации. Предприятие использует такие рекламные средства как: рекламные щиты, объявления в местных газетах и наружную рекламу в виде вывесок непосредственно на предприятии и магазине салоне. Но, как отмечалось ранее, фирма не имеет централизованного рекламного бюджета и не располагает отдела, который бы занимался данной деятельностью, активно сотрудничая с рекламными агентствами региона (отдел по рекламе)

ООО «Комфорт» осуществляет стимулирование сбыта путем назначения скидок на товар стоимостью более 10 000 рублей в размере 5 % от стоимости покупки. Покупка товара стоимостью от 5 000 рублей и более стимулируется включением в комплект дополнительного товара на бесплатной основе, цена которого не превышает 7% от цены сделанной покупки. Так, например, с покупкой двуспальной кровати в подарок покупателю выдается комплект спального белья.

Продавцы салона магазина ООО «Комфорт» реализуют такое средство коммуникации как личная продажа, знакомя покупателей со всеми преимуществами выбираемого товара.

При продаже товара ООО «Комфорт» использует каналы личной коммуникации, в которых участвуют двое или более лиц, непосредственно общающихся друг с другом. Примерами таких каналов могут бытья: разъяснительно-пропагандистский канал, в котором участвуют представители торгового персонала предприятия, вступающие в контакт с покупателями на целевом рынке; общественно-бытовой канал, представителями которого являются соседи, друзья, члены семьи или коллеги, беседующие с целевым покупателем; канал молвы.

Также фирма использует в качестве средства коммуникации канал неличной коммуникации, а именно средства массового и избирательного воздействия, мероприятия событийного характера, рассчитанные на донесение до целевых аудиторий каких-то конкретных обращений. Так, ООО «Комфорт» планирует организовать в конце 2011 года выставку-распродажу товара, где будет выставлены новые образцы и дизайнерские решения коллектива предприятия, что безусловно привлечет к организации новых покупателей и заказчиков.

4. Организация маркетинговой деятельности на предприятии

4.1 Характеристика служб маркетинга