Анализ рынка и разработка маркетинговой стратегии фирмы

Размещено на http://www.allbest.ru/

Анализ рынка И РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ФИРМЫ

Введение

Магазин «СЕНТ» располагается на юго-востоке Москвы на первом этаже крупного торгового центра. Благодаря удобному расположению универмага всегда наблюдается хороший покупательский поток, а особенно он заметен в выходные, предпраздничные и праздничные дни.

В торговом центре магазин «СЕНТ» арендует торговые площади. Между администрацией универмага и владельцем магазина заключен договор аренды. Фирма «СЕНТ» находится на улице Солдатская,23 и занимается оптовой продажей косметики и парфюмерии по городу Москве и близлежащим городам. В магазине «СЕНТ» осуществляется розничная продажа парфюмерно-косметических товаров и бытовой химии. Большее количество ассортимента товаров «СЕНТ» закупается непосредственно с оптовой фирмы «СЕНТ».

В магазине представлен широкий ассортимент косметики и парфюмерии ведущих отечественных и зарубежных фирм. В 2004 году произошла реконструкция магазина, были расширены торговые площади, приобретено новое оборудование под прогрессивную форму торговли - самообслуживанию. Товары в зале самообслуживания открыто выложены на торговом оборудовании по несколько штук в ряду. Благодаря этому покупатель имеет возможность свободного доступа к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с интересующими сведениями. Расчет за все отобранные товары осуществляется в едином контрольно - кассовом узле. В зале самообслуживания представлены следующие группы товаров: средства для ухода за кожей лица и тела, средства по уходу за зубами и полостью рта, средства по уходу за волосами, средства для бритья и ухода за кожей после бритья, бытовая химия и парфюмерия класса масс - маркет. Фирма представляет широкий ряд косметических брендов, ассортиментный профиль компании - более 20.000 наименований товара. Весь этот ассортимент предлагается покупателем в розничном магазине. Также в магазине применяется метод индивидуального обслуживания (продажа товаров через прилавок обслуживания). Таким методом продается элитная парфюмерия.

Следует отметить хорошее техническое оснащение магазина. Расчет с покупателями осуществляется через компьютерные терминалы с применением сканера штрих-кода - это одна из прогрессивных форм работы, благодаря этой системе обеспечивается быстрота и удобство работы кассира, и учет товара. У администратора имеется головной компьютер, где отражаются данные о продажах, выручке, движению дисконтных карт и другая важная информация. В магазине установлена современная антикражная система, которые защищают от краж в магазине, также за торговым залом ведется видео наблюдение.

Таким образом, проанализировав магазин «СЕНТ» можно отметить четкое воплощение современной и достаточно идеальной модели магазина парфюмерии и косметики.

1. Анализ рынка И РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ФИРМЫ

1.1 Сегментация рынка

Итак, наша фирма работает на рынке парфюмерии и косметики для потребления людьми, проживающими в ЮВАО г. Москвы.

Определим потребности, которые могут возникнуть у населения применительно к нашим услугам.

· удобное расположение магазинов

· просторные торговые залы

· режим работы

· наличие товаров определенных марок

· экономичность

· сервис

Удобное расположение
Просторные торговые залы
Режим работы
Определенные марки товаров
экономичность
Уровень сервиса

По результатам проведенных среди покупателей и населения данного округа, можно выделить несколько групп потребителей:

1. люди с высоким достатком, предпочитающие пользоваться определенными марками косметики и парфюмерии

2. люди, со средним достатком, предпочитающие качественную косметику, но нуждающиеся при ее выборе в консультациях персонала

3. покупатели, торгового центра, посещающие магазин одновременно с торговым центром, но которые могут приобрести достаточно большое количество товаров

4. люди с небольшими доходами, совершающие редкие, единичные покупки

2. Выбор целевого рынка

Анализируя выбранные сегменты, можно прийти к выводу, что наиболее выгодно ориентироваться на 1 и 2 сегмент покупателей, значит, необходимо получить их приверженность конкретно к нашему магазину, а не к магазинам конкурентам.

3. Анализ конкурентов

Конкурентами нашей фирмы будут являться магазины крупных сетей парфюмерии и косметики, расположенные в этом же торговом центре, а также мелкие магазины, расположенные в этом же районе.

Выделим среди них 3 основных конкурента:

· сеть «Летуаль», магазин которой расположен в этом же торговом центре

· сеть «Арбат-Престиж», которая имеет несколько достаточно крупных магазинов в анализируемом округе

· сеть «Подружка», имеющая множество мелких магазинов по всему району

Определим существенно значимые характеристики, для потребителей выбранных сегментов:

· надежность и долговечность товаров (П1)

· внешний вид и удобство магазинов (П2)

· качество обслуживания (П3)

· уровень цен (П4)

Значимость параметров:

	П1	П2	П3	П4	сумма	бi
П1	1	4	2	2	9	0,38
П2	0,25	1	0,5	2	3,75	0,16
П3	0,5	2	1	5	8,5	0,36
П4	0,5	0,5	0,2	1	2,2	0,1

23,45

Определим П_i желаемое и фактическое (по 10-бальной шкале):

	желаемое	«Сент»	«Летуаль»	«Арбат-Престиж»	«Подружка»
П1	10	10	10	8	5
П2	5	8	9	5	6
П3	8	9	7	6	6
П4	4	8	9	7	4

Определение коэффициента конкурентоспособности и доли рынка каждой фирмы:

4. Анализ внешней и внутренней среды фирмы. swot - анализ и разработка маркетинговой стратегии.

4.1 Анализ внутренней среды магазина косметики и парфюмерии «СЕНТ»

К внутренней среде организации относят функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, наличие товаров, продвижение товаров до покупателей, сбыт, обслуживание, взаимоотношения с поставщиками и иными внешними органами. В понятие внутренней среды так же входят квалификация персонала, система передачи информации и т.д.

Таким образом, анализ внутренней среды представляет собой управленческое обследование функциональных зон организации с целью определения сильных и слабых сторон организации.

	Сильные стороны	Слабые стороны
1	Удачное расположение магазина, в раскрученном торговом центре	Непостоянный ассортимент по группам, которые закупаются у конкурирующих компаний
2	Хорошо подобранный персонал	Недостатки в рекламной политике
3	Широкий ассортимент продукции	Более высокий уровень цен, по группам, которые закупаются у конкурирующих компаний
4	Финансовая стабильность	Недостаточно, развитая сеть
5	Предоставление большого количества дополнительных услуг	Отсутствие должного контроля персонала
6	Постоянный рост товарооборота	Недостаточное помещение для хранения товарного запаса
7	Высокое качество предлагаемой продукции

Для полного анализа внутренней среды магазина  «СЕНТ» необходимо исследовать пять функциональных зон:

маркетинг;

производство;

финансы;

управление персоналом;

общее управление.

Анализируя организацию общего управления, было замечено, что организационная структура фирмы соответствует настоящему положению и существующим целям, в дальнейшем, при изменении стратегии, организационную структуру придется видоизменить.

Права и обязанности возложены на сотрудников, несущих ответственность за конкретную работу. Однако наблюдается нарушение информационных потоков, проявляющиеся в нечеткости взаимодействия между подразделениями. В этом направлении ведется работа, ведется изучение способов использования систематизированных процедур и техники в процессе принятия решений.

В организации отсутствует процедуры участия персонала в принятии какого-либо управленческого решения.

В магазине «СЕНТ» особое внимание уделено найму работников. Отбор персонала проходит в несколько этапов, производиться обучение персонала, разработана система стимулирования. На предприятии существуют хорошие возможности для карьерного роста, но за счет резкого увеличения количества сотрудников, карьерный рост стал занимать большее время, уровень зарплат выше, чем средний по городу, но отмечен низкий рост уровня заработной платы по сравнению с прошлым годом.

Ежегодно все работники компании проходят аттестационную комиссию, с целью выяснения их профессиональной пригодности.

Особое внимание при изучении коммерческой деятельности магазина привлекли данные по закупочной деятельности продукции, ее динамика, постоянное развитие контрактов дистрибуции брендов, дает возможности предоставлять выгодные предложение для потребителей, получать бюджеты для проведения рекламных мероприятий. Но на те группы товаров, которые закупаются у конкурирующих компаний, уровень цен в магазине более высокий, чем в розничных магазинах конкурентов.

Небольшая площадь складского помещения, не дает возможность формировать оптимальный запас товаров непосредственно в магазине, что увеличивает нагрузку на консультантов и складских работников фирмы, которым приходиться каждый день обеспечивать доставку товара, то есть иногда нет возможности оперативно дополнить пробелы ассортимента.

Проблема расширения ассортимента продукции решается силами двух отделов следующим образом: поиск и отбор нового товара осуществляется специализированным подразделением компании, работникам закупа.

Маркетинговое подразделение пока находится на стадии формирования, до текущего времени все основные маркетинговые решения принимались непосредственно руководителям и строились чаще всего на уровне интуиции, что иногда приводило к нечетким и некомпетентным действиям. Отсутствие до текущего момента в магазине, попыток проведения анализа, прогнозирования и планирования, негативно сказалось на некоторых аспектах деятельности.

Сейчас создается маркетинговый отдел, сотрудники которого прилагают максимальные усилия для сбора информации о рынке, о предпочтениях покупателей, создания имиджа фирмы, разработки возможных новых направлений в сфере оказания дополнительных услуг.

В последнее время отмечается резкий рост издержек обращения, это связано с увеличением арендной ставки и увеличения количества сотрудников.

4.2 Анализ внешней среды магазина «СЕНТ»

Любая фирма функционирует, имея связи с рынком: поставляя на него товар, услуги и обеспечивая покупателей соответствующей информации. С рынка фирма получает деньги и снова информацию - об объемах и темпах продажи, мнения покупателей, данные о товарах конкурентов и т.д. Таким образом, возникает замкнутая система, функционирующая как единое целое.

Кроме того, имеется еще одна замкнутая система, в которой компания является как бы принимающим звеном по отношению к поставщикам товаров. В ответ на этот материальный поток, фирма направляет информацию и деньги.

В итоге фирма оказывается тесно связанной с тем, что в теории маркетинга принято называть внешней средой. К внешней среде обычно относят:

покупателей с их демографическими характеристиками, определяющими сбыт товаров;

конкурентов;

посредников - транспортные фирмы, торговые агенты и т.п.;

финансовые учреждения;

рекламные агентства;

таможенные и другие правительственные органы;

готовящиеся законы;

экономическую ситуацию в стране;

политический климат;

развитие и достижения НТР;

культурные традиции.

Таким образом, понятие внешней среды складывается из двух составляющих:

факторы макросреды;

факторы непосредственного окружения фирмы.

Рассматриваемый магазин  «СЕНТ» занимает на рынке положение среднего, т.е. он реализует продукцию по средним ценам и имеет не самый большой и не самый маленький объем реализации продукции. Основной упор в работе фирмы делается на реализацию только качественной продукции, привлекательной для потребителя.

В целом, отрасль розничных магазинов косметики и парфюмерии находится в стадии зрелости. Это влечет за собой необходимость совершенствовать методы менеджмента. Все магазины поддерживают средний уровень цен и конкурируют по таким параметрам как реклама, обслуживание, качество продукции, дополнительные услуги и т.п. В розничной торговле косметикой и парфюмерией о конкуренцию нельзя назвать жесткой, так как спрос на данную продукцию растет быстрыми темпами. Вместе с тем методы дополнительно стимулирования покупателей быстро копируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохранения положения на рынке.

Количество фирм, стремящихся на данный рынок, до сих пор растет, так как привлекает большим уровнем прибыли, и растущим спросом на продукцию. Вновь пришедшие в отрасль фирмы предлагают продукцию по более низким ценам. Такая тенденция может привести к непропорциональности роста потребительского спроса и предложения в целом на рынке, что нежелательно для магазина «СЕНТ».

Такой фактор внешней среды как возможность создания принципиально нового товара определяется в первую очередь предпочтениями моды в обществе. Это влечет за собой необходимость проявления гибкости в работе организации: быстрой смены ассортимента, обучению специалистов и т. д.

Для улучшенного понимания запросов покупателей; выявления направленности моды; покупательной способности населения; интереса, проявляемого к продукции, в деятельности магазина используется такой инструмент, как анкета покупателя. Данная анкета распространяется среди посетителей магазина, информация обрабатывается, систематизируется и в дальнейшем используется в процессе принятия различных управленческих решений и выработке стратегии фирмы.

Любая фирма в данной отрасли стремится к снижению действия рассмотренных сил для того, чтобы иметь возможность повысить уровень цен и достичь уровня прибыли выше среднего по отрасли. На каждую из этих сил фирма может воздействовать только посредством своей стратегии.

К факторам макросреды обычно относят:

экономическое состояние страны;

политико-правовой аспект;

социальное и культурное окружение;

научно-техническое и технологическое развитие общества.

Изучение экономического состояния позволяет понять действующие законы - темпы инфляции, соотношения валют, нормы налогообложения и их тенденции, уровень безработицы; и увидеть возможности использования природных и человеческих ресурсов.

Для магазина «СЕНТ» особое значение имеет уровень инфляции, что приводит к росту цен на продукцию; уровень безработицы оказывает косвенное влияние через изменение покупательной способности населения.

Анализ политического окружения и правовых аспектов позволит фирме установить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими аспектами правовой системы.

Политико-правовая составляющая для данной компании заключена в законах и нормативных актах, регулирующих торговую деятельность в г. Москве, ввоз товаров в регион.

Изучение социальной компоненты макроокружения позволяет выяснить уровень жизни населения, его отношение к качеству жизни, разделяемые ими ценности, тенденции и направленности в моде и т.п.

Анализ научно-технического и технологического развития общества позволяет вовремя заметить и начать применять в практике достижения современной науки и техники в области рекламы, управления, доставки, продажи, а также в области информационного обеспечения, что может стать значительным конкурентным преимуществом.

Непосредственно на коммерческую деятельность фирмы развитие научно-технического прогресса в области производства влияние не оказывает; этот фактор значим только для фирм, производящих продукцию, которую реализует компания.

Построим матрицы вероятностей/воздействий, в одной из которых необходимо спозиционировать выявленные факторы внешней среды, оказывающие положительное влияние на организацию (возможности), в другой - факторы внешней среды, оказывающие негативное воздействие на организацию (угрозы).

SWOT-матрица для позиционирования возможностей внешней среды

Вероят--ность Воз-действие	Высокая	Средняя	Слабая
Сильное	Улучшение уровня жизни населения; Изменение рекламных технологий	Совершенствование технологии продаж	Снижение налогов и пошлин
Умеренное	Разорение и уход фирм-конкурентов;	Снижение цен на сырье и готовую продукцию; Совершенствование менеджмента	Снижение безработицы
Слабое	Неудачное поведение конкурентов; Изменения моды	Появление новых производителей продукции	Предложения о сотрудничестве со стороны компаний производителей

SWOT-матрица для позиционирования угроз внешней среды.

Вероят-ность Воз-действие	Высокая	Средняя	Низкая
Сильное	Изменение правил ввоза продукции, рост цен на бензин	Сбои в поставках продукции; Рост темпов инфляции;	Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов;
Умеренное	Снижение уровня жизни населения; Рост налогов и пошлин	Изменение покупательских предпочтений; Ужесточение законодательства	Появление принципиально нового товара;
Слабое	Изменение уровня цен; Рост безработицы	Появление новых фирм на рынке; Усиление конкуренции	Ухудшение политической обстановки

Однако для получения более дифференцированной оценки значимости факторов внешней среды, применяется метод взвешенной оценки воздействия факторов.



Факторы среды	Вес	Оценка*	Взвешен-ная оценка
Макроэкономические	4		0,48
Экономические	1		-1,94
Рост темпов инфляции	0,30	-8	-2,4
Рост налогов и пошлин	0,15	-7	-1,05
Снижение налогов и пошлин	0,17	7	1,19
Рост безработицы	0,15	-4	-0,6
Снижение безработицы	0,23	4	0,92
Политико-правовые	1		-7,45
Ужесточение законодательства	0,30	-6	-1,8
Ухудшение политической обстановки	0,15	-1	-0,15
Изменение правил ввоза продукции	0,55	-10	-5,5
Социально-культурные	1		2,69
Снижение уровня жизни населения	0,33	-7	-2,31
Улучшение уровня жизни населения	0,33	10	3,3
Изменения моды	0,34	5	1,7
Научно-технические	1		7,18
Совершенствование технологии продаж	0,5	9	4,5
Изменение рекламных технологий	0,32	5	1,6
Совершенствование менеджмента	0,18	6	1,08
Ближайшее окружение	4		-17,23
Отрасль	1		-1,45
Снижение цен на сырье и готовую продукцию	0,25	6	1,5
Усиление конкуренции	0,25	-3	-0,75
Изменение уровня цен	0,30	-4	-1,2
Появление новых конкурентов	0,20	-5	-1
Товары	1		-3
Появление нового товара	1	-3	-3
Поставщики и конкуренты	1		-8,03
Сбои в поставках продукции	0,40	-9	-3,6
Появление новых конкурентов на рынке	0,15	-2	-0,3
Разорение и уход фирм-конкурентов	0,15	7	1,05
Неудачное поведение конкурентов	0,13	5	0,65
Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов	0,17	-6	-5,83
Покупатели	1		-4,75
Предложения о сотрудничестве со стороны производителей	0,25	2	0,5
Изменение покупательских предпочтений	0,75	-7	-5,25
Итого:	8		-16.75

По итогам данной таблицы видно, что на магазин  «СЕНТ» факторы ближайшего окружения оказывают сильное негативное воздействие, т.е. представляют сильнейшую угрозу. Положительное влияние на данную организацию оказывают в основном только факторы макросреды.

Для получения более полного представления, необходимо полученные данные ранжировать в порядке убывания их степени воздействия.

	Возможности	Угрозы
1	Улучшение уровня жизни населения	Изменение правил ввоза продукции и рост цен на бензин
2	Изменение рекламных технологий	Сбои в поставках продукции
3	Совершенствование технологий продаж	Рост темпов инфляции
4	Снижение налогов и пошлин	Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов
5	Разорение и уход фирм конкурентов	Снижение уровня жизни населения
6	Снижение цен на сырье и готовую продукцию	Рост налогов и пошлин
7	Совершенствование менеджмента	Изменение покупательских предпочтений
8	Снижение безработицы	Ужесточение законодательства
9	Неудачное поведение конкурентов	Появление принципиально нового товара
10	Изменение моды	Изменение уровня цен
11	Появление новых производителей прдукции	Рост безработицы
12	Предложение о сотрудничество со стороны предприятий производителей	Появление новых конкурентов
13		Ухудшение политической обстановки

Таким образом становится очевидно, какие из определенных внешних факторов имеют наибольшее положительное или отрицательное влияние на компанию.

4.3 Построение матрицы SWOT

После изучения слабых и сильных сторон магазина и рассмотрения возможностей и угроз, занесем все данные в схему SWOT-анализа.

	Возможности:	Опасности:
	Улучшение уровня жизни насе-ления Изменение рекламных техноло-гий Совершенствование технологий продаж Снижение налогов и пошлин Разорение и уход фирм конкурентов Снижение цен на сырье и гото-вую продукцию Совершенствование менедж-мента Снижение безработицы Неудачное поведение конкурентов Изменение моды Появление новых производителей Предложения о сотрудничестве со стороны производителей	Изменение правил ввоза продукции, повышение цен на бензин Сбои в поставках продукции Рост темпов инфляции увеличение конкурентных преимуществ Снижение уровня жизни населения Рост налогов и пошлин Изменение покупательского предпочтения Ужесточение законодательства Появление принципиально нового товара Изменение уровня цен Рост безработицы Появление новых магазинов конкурентов Усиление конкуренции Ухудшение политической обстановки
Сильные стороны:	«Силы и возможности»	«Силы и опасности»
Удачное расположение магазина Дистрибуция по большинству брендов Широкий ассортимент продукции Наработанная клиентская база Предоставление большого количества услуг Рост товарооборота Финансовая стабильность Хорошая мотивация персонала Достаточная известность	Улучшение уровня жизни населения, снижение уровня безработицы будет благоприятно воздействовать на приобретение товаров в универмаге, и удачное расположение магазина приведет к дальнейшему росту товарооборота; достаточная известность, дистрибуция по большинству брендов будет способствовать дальнейшему развитию сети и способствовать прямой работы с производителями ; квалификация персонала, неудачное поведение кон-курентов и развитие рекламных тех-нологий да-дут воз-можность успеть за ростом рынка; четкая стратегия позволит использо-вать все возможности. Совершенствование менеджмента, позволит привлечь новых потребителей, увеличить клиентскую базу, и увеличить количество предоставляемых услуг.	усиление конкуренции, политика госу-дарства, инфляция и рост налогов, из-менение вкусов потребителей по-влияют на проведение стратегии; появление конкурентов вызовет допол-нительные расходы финансовых ресурсов; известность добавит преиму-ществ в конкуренции; предоставление большого количества услуг позволит уловить изме-нения вкусов потребителей. Сбои в поставках товара, конкурирующих фирм, компенсируются дистрибуцией многих брендов
Слабые стороны:	«Слабости и возможности»	«Слабости и опасности»
Непостоянный ассортимент Недостатки в рекламной политике Высокий уровень цен на некоторые группы Отсутствие планирования Отсутствие контроля персонала Неучастие персонала в принятии управленческих решений Недостаточный контроль исполне-ния приказов и распоряжений Рост издержек обращение Нет помещения для хранения запасов товара	плохая рекламная политика создаст затруднения при развитии сети, непостоянный ассортимент и высокий уровень цен на товары конкурирующих поставщиков, также может негативно сказаться на формировании общественного мнения и развития клиентской базы неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может привести к саботажу; снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы.	появление новых конкурентов, высокий уровень цен по некоторым товарам, сбои в поставке ухудшит конкурентную позицию; непродуманная рекламная политика не удержит покупателей при измене-нии их вкусов; изменение правил ввоза товара на территорию Кировской области, рост цен на бензин, рост инфляции приведет к росту издержек обращения и увеличению цен на товар отсутствие контроля персонала, дает преимущества для конкурентов и может повлечь утечку информации

Во всем многообразии факторов внешней и внутренней среды, можно заметить их разделение на две группы: те, которые поддаются управлению со стороны руководства фирмы, и те, которые такому управлению не поддаются. Это разделение важно с точки зрения прогнозирования, конъюнктурных исследований, стратегического и иного планирования, выдвижения целей.

В процессе выработки стратегии необходимо учитывать, что возможности и угрозы могут переходить в свои противоположности. Для успешного применения SWOT-анализа окружения организации важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей

5. Разработка КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА И плана маркетингОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ.

Для магазина  «СЕНТ» после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности расширения доли рынка (открытие новых розничных магазинов), расширение ассортимента товаров, разработка и внедрения новых услуг, привлечение к работе непосредственно производителей товаров, расширение дистрибуции товаров.

После позиционирования угроз было выявлено, что:

к критическому состоянию магазина может привести конкурентное давление;

также может оказать большое влияние, изменение цен на бензин, условий ввоза товаров, что приведет к увеличению цен, и в выигрышном положении окажутся конкуренты, у которых расходы на доставку товара более экономичны; рост безработицы и снижение уровня жизни населения, может привезти к снижению покупательской активности.

Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз.

Таким образом, рассмотрев возможности магазина  «СЕНТ», его слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

Так как магазин работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение на рынок (развития розничной сети), с последующей вертикальной интеграцией вверх. Это можно сформулировать следующим образом:

Сначала минимизировать издержки и тем самым укрепить свою конкурентную позицию, при этом освоить продажу новых групп товаров, укрепить договорные отношения с администрацией универмага, заключив с ними долгосрочный договор с условиями невозможности входа конкурентов в универмаг. Постоянно отслеживать предложения новых поставщиков и производителей, заключая договора с поставщиками, которые предлагают более выгодные условия, и развивать дистрибуцию. Развивать работу маркетинговой службы, провести комплексный анализ рынка, проводить постоянный мониторинг цен, изучение конкурентных преимуществ. Проводить мониторинг ассортимента и выводить группы товара, которые приносят наименьшую прибыль, и вводить новые группы товаров, с продуманной промо-поддержкой, которые не представлены у конкурентов с использованием ценовой стратегией «снятие сливок».

Грамотно проводить рекламную политику, принимать участия в рекламных мероприятиях в виде партнера.

Все эти мероприятия позволят обеспечить стабильное развитие фирмы «СЕНТ», сформирует позитивное восприятие потребителя, что приведет к дальнейшему развитию клиентской базы. За счет этого обеспечиться рост товарооборота и будут увеличиваться конкурентные преимущества магазина.

Как было отмечено ранее, потребители хотят видеть в магазине высокий качественный уровень сервиса, большие просторные торговые залы, не особо обращая внимания на несколько повышенный уровень цен. Исходя из требований покупателей, стоит разрабатывать систему распространения продукции.

Следует отметить, что компания «СЕНТ» имеет эксклюзивную дистрибуцию марки Schwarzkopf, является крупнейшим дистрибутором продукции Колгейт-Палмолив, эксклюзивная дистрибуция марок Шик, LUMENE. За счет эксклюзивности торговых марок фирма может снизить цены на данный товар, что поставит ее в более выгодные условия по сравнению с конкурентами. Необходимо регулярно проводить промо-поддержки товарных групп, что дает возможность потребителю приобретать товар на выгодных условиях и знакомится с новым ассортиментом товара.

Также для привлечения покупателей необходимо большее значение уделять оказанию дополнительных услуг.

- прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующих в продаже, то есть покупатель может заказать парфюмерию, косметику и другие товары. Когда они появятся администратор магазина или продавец сообщат об этом;

- бесплатное оформление подарков и комплектование подарочных наборов (комплектуются из товаров, имеющихся в магазине);

- расчет по международным пластиковым картам и при этой форме расчета будет предоставляться скидка;

- возможность приобретения подарочного сертификата, действие которого не ограничено;

- работа в магазине профессиональных визажистов и косметологов, которые помогут подобрать уход за кожей, определит ее тип, нанесут и посоветуют макияж, также возможно обучение продавцов на визажиста, за счет чего они смогут дать высококвалифицированную консультацию по подбору косметики и технике нанесения макияжа;

- снабдить всю парфюмерию и декоративную косметику тестерами, что очень сильно способствует успешному выбору покупателей;

- товар, приобретенный в магазине, должен упаковываться в фирменные пакеты;

- всегда предоставляется большое количество информации о товарах, новинках в виде брошюр и буклетов;

-постоянное проведение рекламных мероприятий, ярких акций, которые поспособствуют увеличению товарооборота и формированию позитивного мнения о магазине и привлечению новых потребителей.

Теперь необходимо оценить затраты на стимулирование продаж и проанализировать целесообразность предложенных мероприятий.

1. Для приема предварительных заказов и отслеживания их выполнения необходимо будет задействовать одного из сотрудников, следовательно, его зарплата это и будут затраты этого мероприятия (возможно поручение кому-либо из работников новых обязанностей, за счет этого увеличение зарплаты на 25%, что не повлияет на рентабельность работы).

2. Чтобы осуществить оформление заказов, необходимо обучить одного из продавцов-консультантов магазина, а также учесть затраты на материалы (оберточная бумага и ленты).Так как выбранный нами сегмент покупателей не обращает большого внимания на цены, то издержки на закупку этих материалов можно включить в стоимость товара.

3. Работа профессиональных визажистов и косметологов предполагает дополнительное обучение персонала, а также затраты на косметику для демонстрации. Затраты на обучение одного человека составляют около 5 тысяч рублей, следовательно, единовременные издержки на обучение 4 сотрудников составят 20 тысяч рублей, что не составляет большой части прибыли, особенно с условием того, что эти деньги должны впоследствии окупиться, также если приглашать выпускников курса по макияжу и косметологии, то затрат на обучение не будет.

4. Снабжение продукции тестерами предполагает периодическую покупку товаров из ассортимента и размещение их в торговом зале на общее пользование, издержки на такую закупку можно включить в цену продукции.

Как показывает анализ, предложенные методы не представляют особых затрат для фирмы, особенно с учетом того, что для нашего сегмента потребителей цена не является определяющим фактором.

6. Оценка экономической эффективности разработанной маркетинговой стратегии

Для оценки экономической эффективности составим таблицу, в которые внесем экономические показатели работы за прошлый год и показатели, которые мы ожидаем в будущем году, после проведения успешной маркетинговой кампании.

Основные экономические показатели магазина Сент за 2005-2007 г.г.и ожидаемы е показатели 2008г.

магазин маркетинговый стратегия парфюмерный косметический

Показатели	2005 г.	2006г.	2007г.	2008г.
1. Объем товарооборота без НДС (тыс.руб)	24.000	35.000	53.000	85.000
2.Издержки обращения, тыс.руб	8.000	11.000	17.000	25.000
3.Уровень издержек обращения в % к товарообороту	33,33	31,43	32,07	29,41
4.Покупная стоимость товаров,тыс.руб	7.200	10850	15370	22750
5.Среднесписочная численность работников,чел.	16	19	24	27
6.Фонд оплаты труда, тыс.руб.	2.000	2.600	3.300	4.200
7.Среднегодовая заработная плата 1 работника, тыс.руб.	125	136,8	137,5	155.6
8.Товароборот в расчете на 1 торгово-оперативного работника, тыс.руб	1.500	1842,1	2208,33	3148,15
9.Среднегодовая стоимость основных фондов - всего,тыс.руб	5.000	7.000	9.000	12000
10.Фондоотдача,тыс.руб	4.8	5	5,88	7,08
11. Средний товарный запас,тыс.руб	36.000	48.000	60.000	90.000
12. Оборачиваемость товарных запасов, число оборотов	0,66	0,72	0,88	0,94
13.Время обращения запасов, дней	545	500	409	387
14.Валовый доход, тыс.руб	16.800	24.150	37.630	62.250
15.Прибыль от продаж, тыс.руб	8.800	13.150	20.630	37250
16.Прибыль от продаж на 1 руб фонда оплаты труда,руб	4,4	5,05	6,25	8,87
17.Уровень рентабельности текущих затрат,%	110	119,54	121,35	149
18. Уровень рентабельности продаж,%	36,6	37,6	38,9	43,82

Анализируя полученные на 2008 год показатели, можно увидеть, что все показатели показывают положительные тенденции роста. Предложенный план маркетинга позволяет увеличить уровень рентабельности продаж на 5% по сравнению с предыдущим годом и увеличить уровень рентабельности затрат до 149%.

Залючение

В результате выполненной работы можно сделать ряд важных выводов.

Проведение маркетингового исследования является сложным многоступенчатым процессом, от точности и своевременности результатов которого во многом зависит успешное функционирование всего предприятия.

Необходимым условием успешного проведения маркетингового исследования является четкое определение целей и направлений исследования.

Как показали проведенные исследования, удачное расположение торгового центра с нашим магазином, благоприятный имидж магазина «Сент». Рекомендации по закреплению сильных сторон и ликвидации слабых мест позволят фирме получить преимущества в конкурентной борьбе и увеличить свою долю рынка.

Размещено на Allbest.ru