Анализ организации розничной торговли в ООО "Агроторг" магазин №650 "Пятерочка"

Ассортиментная политика сети реализуется категорийным менеджментом компании, который осуществляет целостное управление категориями товаров и относящимися к ним продуктам: от определения ассортиментного портфеля и закупки до контроля реализации в магазинах сети.

Валовой доход является основным источником формирования прибыли. Основную долю валового дохода составляют торговые наценки, относящиеся к проданным товарам. Валовой доход выражается в тысячах рублей и в процентах.

За счет валового дохода возмещаются издержки обращения и образуется прибыль. Валовой доход представляет разность между суммой реализованных товаров по продажной цене (выручка от продаж за минусом НДС) и себестоимостью проданных товаров.

Кроме стоимостной оценки валовой доход может быть выражен в процентах. Это уровень валового дохода, т.е. отношение валового дохода к обороту.

Валовой доход по сравнению с 2010 годом в 2011 году увеличился на 32500 тыс. руб. Темп роста составил113,7% (таблица 2.2).

Таблица 2.2. Основные экономические показатели деятельности ООО «Агроторг» магазин №650 за 2010-2011 гг. (тыс. руб.)

№ п/п	Показатели	Единицы измерения		2010 год	2011 год	Темп роста, %	Отклон. (+,-)
1	Выручка от продажи товаров	тыс. руб.	538379,25	566715,00	597160,00	105,30	30445,00
2	Себестоимость проданных товаров	тыс. руб.	365461,45	440315,00	458260,00	99,40	-2055,00
3	Валовая прибыль	тыс. руб.	172917,80	126400,00	138900,00	113,70	32500,00
		%	32,12	22,30	23,40	-	1,10
4	Издержки обращения	тыс. руб.	16200,00	18010,00	19600,00	199,30	1590,00
		%	32,00	31,70	32,60	-	0,90
5	Прибыль от продаж	тыс. руб.	156717,80	108390,00	119300,00	232,30	10910,00
		%		13,00	17,00	-	4,00
6	Прочие операционные расходы	тыс. руб.	4800,00	5200,00	6300,00	121,10	1100,00
7	Внереализационные доходы	тыс. руб.	2900,00	3500,00	3850,00	110,00	350,00
8	Налог на прибыль (20%)	тыс. руб.	6800,00	7500,00	8200,00	109,30	700,00
		%	10,80	11,00	13,50	-	2,50
9	Чистая прибыль	тыс. руб.	142217,80	92190,00	100950,00	104,50	8760,00
		%		35,00	42,00	-	7,00
10	Рентабельность	%	26,42	19,10	20,00	-	0,90

Общая сумма валового дохода на анализируемом торговом предприятии формируется за счет доходов, полученных от реализации товаров.

Величина валового дохода зависит от ряда факторов, основными из которых являются: объем оборота и уровень валовых доходов к обороту.

Издержки обращения - это выраженные в денежной форме затраты живого и овеществленного труда, необходимые для доведения товаров от производителя (поставщика) до покупателя. Издержки обращения отражают расходы на транспортировку, хранение и приведение товара в удобную для реализации форму, а также расходы по продаже товаров.

При анализе используется относительный уровень издержек обращения в процентах (УИО), который рассчитывается как отношение суммы издержек обращения (ИО) к обороту торговой организации (О).

Издержки в « г. по сравнению с 2010 г. выросли на 1590 тыс. руб., что связано с расширением деятельности компании В структуре издержек обращения большую часть в « г. занимают 3 группы расходов

- оплата труда,

- содержание зданий и оборудования

- амортизация основных средств

Прежде всего это можно объяснить тем, что продажа товаров является главным видом деятельности предприятия, часть прибыли уходит на оплату труда персонала, а также на содержание и строительство новых магазинов и складских помещений или их ремонт.

Финансовые результаты хозяйственной деятельности торговой организации характеризуются показателями прибыли от продаж, прибыли до и после налогообложения и выражается в тысячах рублей или в процентах к обороту (рентабельность).

Прибыль от продаж (ПО) определяется как разница между валовым доходом (ВД) и издержками обращения (ИО).

Прибыль до налогообложения (ПДН) определяется как разность между прибылью от продаж (По) и суммой внереализационных доходов (расходов) и прочих операционных доходов (расходов).

Чистая прибыль (ЧП) определяется как прибыль после налогообложения (ПДН) за минусом налога на прибыль.

Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли организация получила с каждого рубля проданного товара. Цель: в ходе анализа динамики изменения прибыли необходимо сравнить финансовые результаты отчетного года с предыдущим, определить темп роста прибыли различных видов, сравнить темп их роста с темпом роста основных экономических показателей (оборота валового дохода, издержек обращения). Особенно тщательно надо проанализировать внереализационные доходы и расходы, которые возникают в большинстве случаев в результате отсутствия контроля за расходами (дебиторской задолженности и т.д.). Задача: в случае образования убытка найти причины его образования и увеличения расходов по каждой позиции.

Размер валового дохода является главным источником финансирования торговой деятельности. От него зависит размер прибыли и рентабельность организации.

В компании наблюдается рост товарооборота, валового дохода при росте себестоимости товаров и снижении уровня издержек обращении. Темп роста ВД составил 113,7%. В результате по показателям эффективности присутствуют положительные изменения по издержкам обращения за рассматриваемый период, но отклонение не велико и составляет 0,2%. Все же, компании следует искать пути снижения ИО.

Товарообороты магазина в « г. возросли на 103,7% или на 30445 тыс. руб., что говорит о том, что предприятие не стоит на месте, а развивается.

Уровень издержек обращения - это отношение их величины в денежной форме к обороту. Уровень издержек обращения выражен в%, он отражает долю, которую занимают данные издержки в розничной стоимости товаров (в « г. доля издержек в стоимости товаров составила 13,6%, что составило на 0,9% больше, чем в 2010 г.).

Прибыльность компании растет, т. к. прибыль в отчетном году по сравнению с базисным увеличилась на 104,5%.

На прибыль и рентабельность компании оказывают влияния различные факторы. Определим влияние их на прибыль и рентабельность финансово-хозяйственной деятельности ООО «Агроторг» магазин №650:

1. Влияние выручки от продаж на прибыль = рентабельность продаж базисного периода * отклонение товарооборота отчетного периода от оборота базисного периода/100%.

20,0 * 30445 / 100% = 6089 тыс. руб.

2. Влияние среднего уровня валового дохода на прибыль = сумма оборота отчетного периода * (уровень валового дохода отчетного периода - уровень валового дохода базисного периода) /100%.

597160 * 1,1 / 100% = 6568 тыс. руб.

3. Влияние издержек обращения на прибыль = - (товарооборот отчетного периода * величина отклонения уровня издержек отчетного периода от предшествующего).

- 597160 * (-0,9) / 100% = 5374 тыс. руб.

Проведенные расчеты говорят о том, что увеличение выручки от продаж, валового дохода и снижения показателя издержек положительно повлияло на величину прибыли и составляет 32500 тыс. руб.

Магазин ООО «Агроторг» магазин №650 предлагает своим клиентам следующие услуги, которые позволяют выделить именно этот магазин из множества конкурентов:

огромный выбор традиционных и деликатесных товаров;

высокое качество товаров;

индивидуальный подход;

парковка;

качество обслуживания;

лёгкость и быстрота совершения покупки;

комфорт.

Именно эти критерии важны покупателям, а это главная ценность организации, ради которой данное предприятие работает на данном сегменте рынка. В таблице 2.3 приведено сравнение ООО «Агроторг» магазин №650 и его конкурентов.

Таблица 2.3. Конкурентная среда магазина ООО «Агроторг» магазин №650

Название конкурентов	Специализация магазина	Сильные стороны	Слабые стороны
«Магнит»	Розничная продажа продовольственных и непродовольственных товаров	- выгодное месторасположение - реклама - цены для любой категории населения	- большие очереди в кассу - качество продуктов не всегда отвечает заявленным требованиям - качество обслуживания
«Дикси»	Розничная продажа продовольственных и непродовольственных товаров	- ассортимент товаров - цены - удобное месторасположение	- качество обслуживания - парковка
«Осень»	Розничная продажа продовольственных и непродовольственных товаров	- качество обслуживания - ассортимент, качество товара - круглосуточный график работы - грамотная консультация продавцов	- магазинов очень мало - удалённость
ООО «Агроторг» магазин №650	Розничная продажа продовольственных и непродовольственных товаров	- качество обслуживания - ассортимент - качество товара - реклама	- парковка - график работы

Конкурентами для предприятия ООО «Агроторг» магазин №650 являются розничные сети, такие как «Дикси», «Магнит», «Вольный купец», «Осень».

Проанализировав данную таблицу, можно сделать вывод, что конкурентами является сети супермаркетов «Магнит» и «Дикси», так как по основным параметрам, они схожи с сетью магазинов ООО «Агроторг» магазин №650 («Пятерочка»).

Отличием является то, что в ООО «Агроторг» («Пятерочка») хорошее качество обслуживания, высокий уровень рекламы. Недостаток - отсутствие хорошей парковки для автомобилей, а так же режим работы, магазин работает до 22 часов, в данном районе нет круглосуточных магазинов, было бы очень хорошо, если бы магазин работал и ночью.

2.3 Организация торгово-технологического процесса в магазине ООО «Агроторг» магазин №650 («Пятерочка»)

Магазин располагает комплексом помещений, необходимых для рационального функционирования торгово-технологического процесса. Основным торговым помещением является торговый зал, который занимает большую долю в общей площади магазина. Он служит для размещения рабочего и выставочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары, оказываются различные дополнительные услуги покупателям. В торговом зале организованы рабочие места продавцов, кассиров, продавцов-консультантов, кассиров-контролеров и других работников магазина. Устройство и планировка торгового зала отвечают требованиям рациональной организации совершаемых здесь операций. Важнейшими из этих требований являются: свободное движение покупательского потока; обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей.

Рациональное планировочное решение торгового зала легче всего обеспечивается при соотношении его сторон 1:1 при максимальном шаге колонн. Торговый зал имеет больший периметр глухих стен и перегородок, что очень важно для расширения возможности установки торгового оборудования.

Такое планировочное решение не только отвечает требованиям рациональной организации торгово-технологических операций, совершаемых в торговом зале, но и позволяет создать наиболее удачный интерьер, под которым следует понимать не только оформление торгового зала, но и организацию внутреннего пространства помещения, и решение всех его составляющих элементов - отделки, освещения, торгового оборудования и т.д.

По своему назначению площадь торгового зала магазина подразделяется на такие основные зоны: площадь, занимаемая оборудованием для выкладки и демонстрации товаров; площадь, занимаемая узлами расчетов; площадь проходов для покупателей.

В магазине применяется линейная с поперечным размещением оборудования система.

При размещении оборудования в торговом зале обращено внимание на необходимость обеспечения рациональной направленности покупательских потоков, так как для большинства покупателей характерна тенденция перемещаться в магазине в направлении против часовой стрелки.

Направленность движения покупателей используют для того, чтобы им был обеспечен хороший обзор торгового зала, и потоки покупателей по возможности не пересекались.

Для определения общей эффективности технологической планировки торгового зала применяют следующие показатели:

Коэффициент установочной площади. Он представляет собой отношение суммарной установочной площади оборудования к общей площади торгового зала.

Коэффициент демонстрационной площади. Он определяется как отношение суммарной демонстрационной площади оборудования к общей площади торгового зала.

Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) - установочный коэффициент (Кy) показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:

Ky = Sт.об/ Sт.тз.,

где Sт. об - площадь, занятая торговым оборудованием;

Sт.тз. - общая площадь торгового зала.

Можно сказать, что расширенное рассматривание содержания торгово-технологических процессов и технико-экономических показателей зданий магазинов, предполагает практически одинаковый расчет показателей и предлагает оптимальное значение показателей, которое составляет 0, 3.

Форма торгового зала магазина ООО «Агроторг» имеет прямоугольную конфигурацию. Эта форма удобна, т. к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков. Общая площадь магазина 600 кв. м. Вся площадь торгового зала подразделяется следующим образом:

- площадь для размещения торгового оборудования;

- место для движения покупателей;

- площадь для работы продавцов.

Чтобы оценить эффективность использования торговой площади, рассчитаем коэффициент установочной и экспозиционной площади торгового зала ООО «Агроторг» (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Оценка эффективности использования площади торгового зала

Наименование показателя	Оптим. значения	Факт	Отклонение
		2010 г	« г	2010 г	« г
К уст.	0,3	0,5	0,36	0,2	0,06
К эксп.	0,8	0,75	0,82	-0,05	0.02

По данным таблицы 3.1 можно сделать следующий вывод: торговая площадь в ООО «Агроторг» в « году стала использоваться эффективнее за счет того, что был произведен ремонт торгового зала, 39% торговой площади занято торговым оборудованием, а 66% торговой площади - это проходы для покупателей и продавцов, для размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров.

Коэффициент экспозиционной площади равен в « году 0,82, на основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется эффективно т. к. этот коэффициент в магазинах с площадью 600 кв. м. равен 0,8 - 0,9.

Товарный ассортимент, - это совокупность продукции для продажи конечному потребителю. Он включает различные виды товаров (продовольственные и непродовольственные товары) делится на группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой.

Каждая группа состоит из ассортиментных позиций, которые образуют низшую ступень классификации. Товарный ассортимент характеризуется широтой, глубиной и сопоставимостью. Динамика ассортимента представлена в таблице 3.2.

Из таблицы можно сделать вывод, по всем подгруппам заметно увеличение товаров, организация расширяет свой товарный ассортимент. Особенно заметно увеличение по товарной группе бакалея - на 50 товарных единиц, темп роста составил104,2%, по группе мясные деликатесы - на 40 товарных единиц, темп роста составил 104,5%, кондитерские изделия - на 50 товарных единиц, темп роста - 102,7%, самое большое увеличение по группе алкоголь - на 100 товарных единиц, темп роста 100%.

В общем, ассортимент увеличился на 422 товарных единицы, темп роста составил 109,2%.

Рассмотрим глубину товарного ассортимента на примере сыров (таблица 2.5).

Таблица 2.5 - Структура ассортимента товаров ООО «Агроторг» магазин №650 (тыс. руб.)

Группа товаров	Наименование товарной группы	2010 год	« год	Темп роста%	Отклонение, (+,-)
		Кол.наим	Уд.вес.%	Кол.наим	Уд.вес.%		Абсол., тыс. руб.	Относ., %
Продовольственные товары	Овощи, фрукты	150	4,2	170	4,2	105,7	20	0
	Готовая кулинария	20	1,0	24	1,0	104,7	4	0
	Бакалея	850	14,4	900	14,2	104,2	50	-0,2
	Рыба	130	4,2	150	4,2	105,7	20	0
	Мясные деликатесы	520	10,7	560	10,6	104,5	40	-0,1
	Сыры	100	2,8	120	2,8	108,7	20	0
	Хлебобулочные изделия	80	1,9	95	2,0	109,4	15	0,1
	Торты, пирожные	27	0,8	35	0,9	126,9	8	0,1
	Кондитерские изделия	850	22,1	900	21,6	102,7	50	0,5
	Алкоголь	750	23,4	850	23,3	105,1	100	-0,1
	Соки, воды	170	4,2	200	4,3	108,6	30	0,1
	Молочные товары	250	3,8	260	3,8	103,1	10	0
	Табачные изделия	60	0,7	75	0,8	125	15	0,1
	Итого	3957	94,0	4339	93,7	108,8	382	0,5
Непродовольственные товары	Бытовая химия	90	1,4	95	1,4	104,2	5	0
	Средства личной гигиены	80	1,1	90	1,2	110,5	10	0,1
	Игрушки	100	1,6	115	1,7	111,5	15	0,1
	Посуда	25	0,6	30	0,4	116,7	5	-0,2
	Диски, фильмы	55	1,3	60	1,3	104,5	5	-
	Итого	350	6	390	6,4	109,5	40	0,4
	Итого по 2 группам	4307	100	4729	100	109,2	422	0,1

Из таблицы 2.6 видно, что ассортимент товарной группы сыры пополнился по сравнению с предыдущим годом на 20 позиций, наибольшее количество, а именно 10 товарных единиц пришлось на твёрдые сыры. Темп роста составил 107,8%.

При оценке глубины ассортимента сыров, выявили, что количество наименований 120, сложившееся на « год, привело к формированию труднопродаваемых позиций ассортимента.

Таблица 2.6 - Характеристика глубины ассортимента товарной группы - сыры

Разновидность товара	2010	«	Темп роста	отклонение
	Шт.	Уд. Вес %	Шт.	Уд. вес%		Абсолютн., шт.	Относит., %
Твёрдые сыры	25	56,5	35	56,0	99,1	10	-0,5
Мягкие сыры	20	10,9	22	10,8	99,0	2	-0,1
С плесенью	25	13,0	27	12,8	98,5	2	-0,2
Плавленые	20	10,9	25	12,0	110,0	5	1,1
Рассольные	10	8,7	11	8,4	96,5	1	-0,3
итого	100	100	120	100	100,6	20	0

Так как наибольший удельный вес занимают твердые сычужные сыры 56%, то по ним и провели АВС - анализ, с целью оптимизации ассортимента.

АВС - анализ наиболее распространенный метод исследования, способствующий оптимизации ассортимента в торговле. Увеличение продаж и повышение эффективности ассортимента напрямую зависят от правильной оценки прибыльности каждой товарной позиции, отсутствия «залеживающихся товаров».

Таблица 2.7 - Результат АВС анализа

Группа	Объем продаж (руб.)	Доля	Количество наименований	Доля
Группа А	303000	37,2	7	33,3
Группа В	142800	18,1	4	11,1
Группа С	375800	44,7	24	55,5
Итого	821600	100%	35	100%

Главное положение закона Паретто, на самом деле сформулированного применительно к итальянской экономике, утверждает принципиальное значение соотношения 80/20. Применительно к формированию торгового ассортимента это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода, и наоборот оставшиеся четыре пятых товаров приносят дохода всего 20%. Результатом АВС анализа является возможность определения наиболее доходных 20% товаров (таблица 2.7).

По результатам АВС - анализа можно сделать следующие выводы: в группу А вошли 7 товарных наименований, в группу В вошли 4 наименования, а самая многочисленная группа С в неё вошли 24 наименования (таблица 2.8).

Таблица 2.8 - Наименования твердых сычужных сыров

№ п/п	Группа	Наименования сыров
1	А	Российский, Эдам President, Гауда, Маасдам President, Пошехонский, Эдам (нарезка 250 г.), Атлет Valio
2	В	Голландский (Ясный луг), Сваля, Костромской, Атлет Эстония
3	С	Швейцарский, Мраморный (Добрыня), Сметанковый, Костромской (нарезка), Пармезан Грана, Моцарелла (нарезка), Гауда (нарезка 250 г.), Российский (Ясный луг), Охотничий (Добрыня), Домашний hushall, Ламбер, Грузинский, Сливочный, Дуплет, Российский (нарезка), Адыгейский, Полутвердый сливочный, Маасдам (нарезка), Мраморный (Ясный луг), Гауда (нарезка 150 г.), Natura (нарезка), Голландский (нарезка), Маделанд (Madeta), Эдам (нарезка 150 г.)

Среди группы С следует выделить самые труднопродаваемые позиции: это - Маасдам (нарезка), Мраморный (Ясный луг), Гауда (нарезка 150 г.), Natura (нарезка), Голландский (нарезка), Маделанд (Madeta), Эдам (нарезка 150 г.). Их следует исключить из ассортимента.

Так же можно выделить товарную группу - алкогольная продукция. В таблице 3.6 представлен ценовой уровень алкогольной продукции конкурентов. На основании данной таблицы можно сделать следующий вывод, что основная доля алкоголя - это элитный алкоголь -75%, лишь 25% - это недорогой (пиво, коктейли, вина, шампанское - отечественного производства). Элитный алкоголь является доходной частью в магазинах, которые имеют свою целевую аудиторию. В магазине «Пятерочка» целевая аудитория, это в основном люди со средним достатком, поэтому они предпочитают приобретать недорогую алкогольный продукцию. На основании этого необходимо сократить ассортимент элитного алкоголя, и расширить ассортимент пива, вин и шампанского.

Таблица 2.9 - Ценовой уровень алкогольной продукции ООО «Агроторг» и его конкурентов, за 1 квартал « г., %

Вид алкоголя по ценовому уровню	Магазины
	«Дикси»	«Магнит»	ООО «Агроторг»
Элитный алкоголь, %	65	55	75
Недорогой алкоголь, %	35	45	25

ООО «Агроторг» магазин №650 использует централизованную систему закупок. Основу закупочной политики сети составляет долгосрочное планирование отношений с поставщиками и эффективное регулирование ассортимента. Целью закупочной политики является удовлетворение спроса потребителей сети и обеспечение рентабельности деятельности компании в целом. Закупочная политика разработана в соответствии со стратегическими планами развития компании; ассортиментной и ценовой политикой сети.

Закупочная политика не является неизменной, а корректируется по мере роста бизнеса и развития конкуренции на рынке. В сети установлены и неукоснительно соблюдаются единые корпоративные правила отбора поставщиков и товара, рассмотрения всех предложений о сотрудничестве, соблюдения всех положений действующего законодательства о защите прав потребителей, требований о безопасности товаров и требований, предъявляемых к пищевым продуктам. Установлены этические нормы взаимоотношения с потенциальными и существующими поставщиками и партнерами компании. ООО «Агроторг» магазин №650 закупает продукцию более чем у 500 поставщиков и производителей.

Особенности приемки товаров, хранение и подготовка к продаже

Технологический процесс в магазине представляет собой совокупность взаимосвязанных и последовательных операций, обеспечивающих доведение товаров до конечных потребителей с полным качества при наименьших затратах труда и высоком уровне торгового обслуживания.

Управление приёмкой, хранением и подготовкой к продаже связаны с уровнем обслуживания покупателей. Частота и объём определяется объёмом оборота, ритмичностью товароснабжения, оборачиваемостью товарных запасов и особенностями реализуемых товаров. На этом этапе наступает материальная ответственность.

Технологические операции магазина включают разгрузку, транспортировку товаров, приемку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу (рисунок 2.2).

Технологические операции магазина подразделяются на основные и вспомогательные.

К основным относятся операции, связанные с продажей товаров: обслуживание покупателей, расчет за товары и т.д.

Вспомогательные операции включают приемку товаров по количеству и качеству, распаковку, подготовку к продаже, доставку в торговый зал, размещение и выкладку товаров в торговом зале, организацию хранения.

Рисунок 2.2 - Схема торгово-технологического процесса продажи товаров ООО «Агроторг»

Торговый процесс обеспечивает смену формы стоимости. Предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Он включает в себя не только доведение товаров до потребителя, но и изучение опроса населения, формирование ассортимента, рекламу товара. Структура торгового процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина.

Приемка товаров по количеству и качеству в магазине «Пятерочка» осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», если в договорах поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Приемку товаров осуществляет товаровед и заместитель директора магазина. Приемка товаров ведется на основании сопроводительных документов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, описей, упаковочных ярлыков). Если товары прибыли без сопроводительных документов, приемка проводится по акту, в котором указывают фактическое наличие товара и отмечают отсутствие документов. Особенности приемки отдельных товаров определяются особыми условиями поставки, стандартами, техническими условиями, договорами поставки и др.

Приемка товара заключается в сверке массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно - транспортных накладных и других сопроводительных документов.

Приемку товаров по качеству товаровед проводит в соответствии с требованиями, предусмотренными стандартами, техническими условиями, а также по сопроводительным документам (сертификатам, удостоверениям о качестве).

Приемку товаров по количеству товаровед производит путем сопоставления данных сопроводительных фактов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, сертификатов и др.) с фактическим наличием товаров. Если сопроводительные документы отсутствуют, товаровед принимает товар по фактическому наличию на основе составленного акта, в котором указывает, какие документы отсутствуют.

При обнаружении в процессе приемки недостачи дальнейшая приемка приостанавливается, а поступившую партию товара хранят отдельно от имеющихся в магазине товаров, обеспечивая их полную сохранность. О выявлении недостачи товаровед составляет акт за подписями лиц, принимавших товар, а именно самим товароведом и заместителем директора.

Операции по подготовке товаров к продаже:

распаковка, сортировка товаров, проверка правильности обозначения цен, придание изделиям товарного вида, укладка на тележки для подачи в торговый зал, размещение товаров в торговом зале, выкладка в зоне обслуживания покупателей или на рабочем месте продавца, фасовка отдельных товаров. Продажа товаров является заключительным этапом технологического процесса на торговом предприятии. Особенность продажи товаров, последовательность проведения отдельных операций зависит от сложности ассортимента продаваемых товаров, характера спроса покупателей, применяемых форм продажи.

Итак: составные элементы процесса продажи товаров:

- выявление потребностей,

- предложение покупателям товара,

- консультации,

- операции по отпуску: оплата, получение товара на кассе.

Вспомогательные элементы: приёмка по количеству, качеству, размещение и укладка в зону хранения, подготовка товаров к продаже, внутренняя транспортировка.

Выявление потребностей важнейшим составным элементом процесса обслуживания покупателей продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности отдельных товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий.

Заключительная стадия процесса обслуживания покупателей и осуществляется в расчетном зоне, на кассах, где покупатель оплачивает товары кассиру наличным платежом. Согласно схеме магазина количество узлов расчета (5 кассовых аппаратов) соответствует плановой пропускной способности магазина (35 чел./час.).

Провели оценку параметров качества обслуживания в магазине на основе балльного метода по методике «Таинственный покупатель» (таблица 2.10).

Таблица 2.10. Оценка качества обслуживания

Параметры/оценка	Внешний вид	Поведение продавца-кассира	Выполнение операционного стандарта	сумма	Итого оценка
К весом.	3	2	5	10	-
Средняя оценка	3,5	2,5	4,5	11,5	-
Оценка с К весом.	10,5	5,0	22,5	-	3,8

На основании таблицы 2.10 можно сделать вывод о том, что в целом работа продавцов кассиров магазина оценивается хорошо, они всегда одеты в специальную фирменную форму, приветливы. Для повышения качества работы продавцам - кассирам нужно быть более внимательными к покупателям, вежливыми и не отвлекаться на посторонние вещи.

В магазине «Пятерочка» есть уголок покупателя, это стенд, где размещена информация о магазине, информация о лицензиях и сертификатах, там же находится книга жалоб и предложений.

Так же, магазин заботится о своей репутации, поэтому на большом плакате, рядом с информационным стендом, написано следующее: Если Вы приобрели товар с истекшим сроком годности то:

1. верните его и получите обратно Ваши деньги, так же магазин предоставит Вам аналогичный товар надлежащего качества бесплатно;

2. обратитесь к директору магазина и сделайте запись в книге жалоб».

Если все-таки некачественный товар попал к покупателю, то его можно без проблем обменять или вернуть. В магазине «Пятерочка» осуществляется стопроцентный возврат некачественного товара, причем товар вам вернут или обменяют быстро, без лишних проволочек, при этом обязательно принесут извинения.

Таким образом, на основании проведенного анализа можно сказать,что:

ассортимент товарной группы сыры пополнился по сравнению с предыдущим годом на 20 позиций, наибольшее количество, а именно 10 товарных единиц пришлось на твёрдые сыры. Темп роста составил 107,8%.

по всем подгруппам заметно увеличение товаров, организация расширяет свой товарный ассортимент. Особенно заметно увеличение по товарной группе бакалея - на 50 товарных единиц, темп роста составил104,2%, по группе мясные деликатесы - на 40 товарных единиц, темп роста составил 104,5%, кондитерские изделия - на 50 товарных единиц, темп роста - 102,7%, самое большое увеличение по группе алкоголь - на 100 товарных единиц, темп роста 100%.

конкурентами является сети супермаркетов «Магнит» и «Дикси», так как по основным параметрам, они схожи с сетью магазинов ООО «Агроторг» магазин №650 («Пятерочка»).

Магазин ООО «Агроторг» магазин №650 предлагает своим клиентам следующие услуги, которые позволяют выделить именно этот магазин из множества конкурентов:

огромный выбор традиционных и деликатесных товаров;

высокое качество товаров;

индивидуальный подход;

парковка;

качество обслуживания;

лёгкость и быстрота совершения покупки;

комфорт.

Глава III. Рекомендации по совершенствованию деятельности магазина «Пятерочка»

3.1 Направление совершенствования розничной торговли в магазине «Пятерочка»

На сегодняшний день любая компания, которая связана с розничной торговлей, будь то продукты питания или крупногабаритное оборудование, должна обладать рядом преимуществ, будь то новые технологии или принципы успешных продаж. Для торговых представителей мерчандайзинг становится конкурентным преимуществом и возможностью для постоянного и тесного сотрудничества со своими клиентами.

Проанализировав организацию и технологию работы магазина «Пятерочка», можно выделить некоторые недостатки в работе и организации торгово-технологического процесса.

Одним из недостатков можно выделить отсутствие хорошей парковки для автомобилей, покупателям, приехавшим в магазина на машине, зачастую негде оставить свое транспортное средство и пойти за покупками, это очень не удобно, поэтому администрации магазина следует рассмотреть возможность организации парковочных мест для своих покупателей.

Для оценки ассортимента товаров в магазине была выбрана товарная группа сыры. При оценки глубины ассортимента сыров, выявили, что количество наименований 120, сложившееся на « год, привело к формированию труднопродаваемых позиций ассортимента. Был проведен АВС - анализ, на основании его было выявлено 24 наименования твердых сычужных сыров, которые приносят наименьшую прибыть от продаж, поэтому их них 7 позиций следует убрать из продажи.

При анализе алкогольной продукции, пришли к выводу, что необходимо сократить ассортимент элитного алкоголя, и расширить ассортимент пива, вин и шампанского.

В магазине «Пятерочка следует пересмотреть выкладку чая, и сделать ее более оптимальной и удобной для покупателей. На данный момент в магазине присутствует горизонтальная выкладка, на практике оптимальным является вертикальное расположение товаров. При этом следует придерживаться основных правил: на уровне глаз (самые выгодные полки для выкладки чая) важно размещать такие упаковки чая, которые пользуются наибольшим спросом. Как правило, это самые маленькие упаковки (чай непакетированный); на нижних полках располагать упаковки по правилу: чем больше масса упаковки, тем на более низкой полке она находится; а на полке чуть выше уровня глаз располагать чай с ярко выраженными вкусовыми характеристиками, новые сорта, так же целесообразно здесь располагать пакетированный чай небольших упаковок. Вертикальная выкладка позволяем максимально использовать правила мерчандайзинга.

На основании исследования пропускной способности покупателей, можно сделать вывод о том, что количество работающих касс в часы «пик» и выходные дни, не соответствует потоку покупателей. За две недели проверки ни разу не работало 5 касс. Это говорит о том, что не хватает персонала. Кассиры вынуждены помогать персоналу в торговом зале, они осуществляют выкладку товара, операции по взвешиванию товара покупателям. Руководству магазина следует увеличить штат людей, которые будут выполнять работу в торговом зале, и соответственно кассиры будут всегда на кассе и очередей не будет.

При проведении методики «Таинственный покупатель» работа продавцов - кассиров магазина была оценена хорошо, они всегда одеты в специальную фирменную форму, приветливы. Для повышения качества работы продавцам - кассирам нужно быть более внимательными к покупателям, вежливыми и не отвлекаться на посторонние вещи.

3.2 Внедрение мероприятий по совершенствованию розничной торговли в магазине

Эффективность работы магазина во многом зависит от рациональной планировки и расстановки торгового оборудования. Торговый зал магазина «Пятерочка» смешанной планировки. В нее входят сочетание линейной и выставочной планировки.

В торговом зале преобладает линейная планировка. Данный вид планировки позволяет формировать покупательские потоки, организовать единый узел расчета, создать лучшие условия для осмотра и отбора товаров покупателями. Выставочная планировка применяется в магазине, в отделе молочных товаров, хлебобулочных изделий.

Наиболее распространенным типом оборудования товаров в торговом зале являются - горки пристенные и островные, холодильные оборудования.

Покупательский поток управляется с помощью расположение самих отделов в торговом зале, т.е. товары, пользующиеся спросом каждый день, расположены в глубине торгового зала, чтобы покупатели через весь торговый зал могли сделать несколько импульсных покупок. Поэтому, например, напротив отдела, где реализуется хлебобулочные изделия, расположен кондитерский отдел.

Хлебобулочные изделия (булки, батоны, хлеб, пирожки и т. п.) выкладываются на прилавок в специальных лотках. Сухари, баранки, сушки размещают в пристенных шкафах, а в нижней части прилавков - в корзинах. Сдобу и другие мелкие штучные изделия выкладывают на прилавках - витринах в лотках.

Все товары выкладывают на торгово-технологическом оборудовании этикетками и рисунками на упаковке, обращенными в сторону покупателей. Ценники аккуратно оформлены, надписи на них - разборчивы и легко читаемы. Выкладка обеспечивает демонстрацию наилучших качеств того или иного товара, той или иной марки продукции.

Полки, на которых размещается товар, регулярно протирают и держат в состоянии опрятности. Мятые, рваные упаковки (например, сок) немедленно убираются с прилавка. Если какой-то товар закончился, на его место временно выставляется другой товар, т.к. в магазине не допускается, чтобы полки пустовали. Но работники не всегда успевают выставлять и заполнять полки товаром, что снижает товарооборачиваемость.

Для освещения торгового зала используются люминесцентные лампы. Они полностью освещают торговый зал, не оставляя темных мест. Используемое освещение в данном случае является наилучшим вариантом.

Торговая фирма использует сочетание желтого и синего цвета. Например, ценники на товары по сниженным ценам или в предпраздничные дни оформляются для привлечения внимания покупателей на желтой бумаге (во время праздника Дня Святого Валентина розовые ценники). Оконная витрина магазина представлена в виде изображения товаров реализуемых в данном магазине. На синем фоне витрины представлены такие товары как: сыр, фрукты, колбасные изделия, хлебобулочные изделия.

Музыка вносит существенный вклад в формирование атмосферы магазина. Музыка в магазине утром и днём тихая, медленная, так как она способствует увеличению времени, проводимому в магазине, и увеличению расходов покупателей. В вечернее время, когда поток покупателей резко увеличивается, используют более быструю музыку, так покупатели начинают двигаться под темп звучащей музыки и совершать покупки быстрее, не создавая столпотворения. Во время праздников ставится музыка тематики праздника, например в честь дня ребенка - детские песни.

Запахи в магазине очень приятные, вызывающие аппетит, благодаря свежему хлебу, готовым блюдам, грилю.

Товарные запасы образуются на всех стадиях товародвижения: на складах производственных предприятий, в пути, на складах оптовых и розничных торговых предприятий.

По количеству товарных остатков товароведом делаются заказы поставщикам. Эта работа в магазине «Продукты у дома» хорошо налажена, ассортимент товаров большой, что может удовлетворить вкусы каждого покупателя. Также товаровед делает заявки товаров-новинок, что освежает ассортимент магазина и знакомит покупателей с новинками фирм-производителей.

Кроме того, предлагается принять еще одного кассира. Заработная плата кассира составит 10000 рублей. То есть затраты невелики, но данное мероприятие позволит сократить количество очередей в магазине и привлечь наибольшее количество покупателей.

Организация хорошей парковки для автомобилей, покупателям, приехавшим в магазина на машине позволит создать ряд удобств для покупателей.

Заключение

Розничная торговля -- одна из важнейших сфер обеспечения населения. История розничной торговли насчитывает тысячи лет. И все это время перед торговцами стоит задача -- как привлечь покупателя? Как выгодно представить свой товар?

В современных условиях каждый розничный магазин должен стараться создать собственный имидж, который дифференцировал бы его от конкурентов, подчеркивая его имя и соответствовал фирменному стилю. При розничной торговле осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса.

Товарный ассортимент в процессе продажи товаров представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничном магазине.

Еще лет двадцать назад о ярких, красиво оформленных витринах и прилавках российские покупатели только слышали из уст тех, кому посчастливилось побывать за границей. В Советском Союзе внешнему виду предприятий розничной торговли не уделялось практически никакого внимания: появление дефицитного товара на полках пустующих магазинов и так вызывало ажиотаж, информация о поставке очень быстро облетала окрестности, и у входа в магазины выстраивались огромные очереди. Незачем было тратить силы на привлечение внимания покупателей.

По нашему мнению, постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса продажи товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения. Цель работы заключалась в исследовании и совершенствовании продаж в розничной торговле и определении путей его совершенствования.

В ходе написания работы был проведён анализ деятельности торговой сети дискаунтера «Пятерочка» ООО «Агроторг» магазин №650.

На повышение эффективности деятельности магазина влияет торгово - технологический процесс, его операции зависят от метода продажи товаров.

Главными принципами является обеспечение наилучших условий выбора товара, экономии времени покупателей, достижение экономической эффективности процесса путём ускорения оборачиваемости товара, экономии руда, роста производительности и снижения издержек обращения.

Технологический процесс в магазине представляет собой совокупность взаимосвязанных и последовательных операций, обеспечивающих доведение товаров до конечных потребителей с полным качества при наименьших затратах труда и высоком уровне торгового обслуживания.

Управление приёмкой, хранением и подготовкой к продаже связаны с уровнем обслуживания покупателей. Частота и объём определяется объёмом оборота, ритмичностью товароснабжения, оборачиваемостью товарных запасов и особенностями реализуемых товаров. На этом этапе наступает материальная ответственность.

Технологические операции магазина включают разгрузку, транспортировку товаров, приемку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.

В ходе выполнения работы были решены задачи:

- рассмотрены особенности развития современного рынка продовольственных товаров;

- проанализированы современные подходы к организации торгово-технологического процесса в розничном торговом предприятии;

- проанализирована организационно - экономическая деятельность ООО «Агроторг» магазин №650;

- разработаны предложения по совершенствованию торгово-технологического процесса в магазине

В работе проведён анализ хозяйственной деятельности предприятия за 2010-» годы, экономические показатели указывают на рентабельную работу предприятия, благодаря профессиональной работе специалистов ООО «Агроторг» магазин №650, а также работе персонала магазина.

В магазине сотрудники проходят инструктаж по охране труда и техники безопасности, что очень важно не только для работников, но и для покупателей.

В качестве предложений по совершенствованию торгово - технологического процесса в магазине, предложены:

1. Организовать парковочные места для покупателей

2. Исключить из продажи малопродаваемые позиции сыров

3. Сделать более оптимальной и удобной выкладку чая

4. Увеличить штат сотрудников

Список используемых источников

Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. - М.: Прогресс, 2000. - 392 с.

Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. - М.: КНО РУС, 2006. - 672 с.

Берг Т.И. Планирование основных показателей деятельности предприятия розничной торговли: Учебное пособие. - Красноярск, 2007. - 138 с.

Берман Барри, Джоэл Р. Эванс. Розничная торговля: стратегический подход. - 8-е изд. - М.: Издательский дом "Вильямс", 2007. - 1184 с.

Беспалов Р.С. Транспортная логистика: новейшие технологии построения эффективной системы доставки. - М.: "Вершина", 2007. - 382 с.

Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. - Спб.: Питер, 2007. - 176 с.

Годин А.М. Маркетинг: Учебник. - 2-е изд. - М.: Дашков и Ко, 2005. - 728 с.

Горфинкель В.Я., Поляк Г.Б., Швандор В.А. Предпринимательство. - 4-е изд. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 735 с.

Горшкова Е.Г., Бухаркова О.В. Управление продажами. - Спб.: Речь, 2007. - 333 с.

Грегори А. Сэнд. Принципы мерчендайзинга. - Минск: Гревцов Паблишер, 2007. - 256 с.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли. - 3-е изд. - М.: Дашков и Ко, 2007. - 1012 с.

Деревицкий А. Школа продаж. - Спб.: Питер, 2007. - 272 с.

Джоббер Дэвид, Ланкастер Джефф. Продажи и управление продажами. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2003. - 622 с.

Джонстон Марк, Маршалл Грег. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. - М.: Издательский дом "Вильямс", 2007. - 640 с.

Дион Джим, Топпинг Тед. Розничная торговля: как открыть собственный магазин. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 211 с.

Дойль Питер. Маркетинг -- менеджмент и стратегии. - 3-е изд. / Пер. с англ. под ред. Ю.Н.Каптуревского. - Спб.: Питер, 2002. - 544 с.

Завадский М. Мастерство продажи. - Спб.: Питер, 2007. - 240 с.

Иванова С.В. Продажи на 100%: эффективные техники продвижения товаров и услуг. - 4-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. - 274 с.

Исаенко Е.В., Белокопытова О.А. Теоретические и практические аспекты обеспечения экономического роста розничной торговли потребительской кооперации. - Белгород: Белгородский университет потребительской кооперации, 2004. - 286 с.

Каплина С.А. Технология торговли. - М.: Феникс, 2007. - 441 с.

Климин А.Н. Стимулирование продаж. - М.: Вершина, 2007. - 272 с.

Колборн Роберт. Идеальный магазин / Пер. с англ. под ред. И.О. Черкасовой. - Спб.: Нева, 2004. - 416 с.

Кондрашов В.М. Управление продажами. - М.: ЮНИТИ, 2007. - 319 с.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2000. - 896 с.

Кревенс Дэвид. Стратегический маркетинг. - 6-е изд - М., 2005. - 257 с.

Кузнецов Н.Н. Управление продажами. - М.: Дашков и Ко, 2007. - 491 с.

Леви Майкл, Бартон А.Вейтц. Основы розничной торговли. - СПб.: Питер, 1999. - 448 с.

Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. - М.: Дашков и Ко, 2008. - 300 с.

Мачнев Е.В. Развлекупки. Креатив в розничной торговле. - СПб.: Питер, 2006. - 205 с.

Офицеров П.Ю. Техники и приемы эффективных продаж. - Спб.: Речь, 2008. - 98 с.

Пако Андерхилл. Место действия -- торговый центр. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 218 с.

Панов А.И., Коробейников И.О. Стратегический менеджмент. - 3-е изд. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 303 с.

Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли. - Спб.: КноРус, 2008. - 120 с.

Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг. - Спб.: КноРус, 2008. - 192 с.

Переверзев М.П., Шайденко Н.А., Басовский Л.Е. Менеджмент. - М.: ИНФРА-М., 2005. - 288 с.

Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: Инфра-М, 2006. - 248 с.

Портер Майкл. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. - 454 с.

Потапов Д. Техника продаж. - М.: Эксмо, 2007. - 64 с.

Розмари Варли. Управление розничными продажами. Мерчандайзинг. - М.: Проспект, 2004. - 272 с.

Рысев Н. Большие продажи. - Спб.: Питер, 2007. - 160 с.

Семененко Г.А., Исаенко А.В. Совершенствование розничной торговли непродовольственными товарами в потребительской кооперации. - Белгород: Кооперативное образование, 2006. - 244 с.

Сидоров Д.В. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними. - М.: Вершина, 2007. - 318 с.

Снегирева В.В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. - Спб.: Питер, 2006. - 416 с.

Соловьев Б.А. Маркетинг. - М.: ИНФРА, 2007. - 289 с.

Сысоева С.В. Стандарт розничного магазина. Разработка инструкции и регламентов. - Спб.: Питер, 2007. - 176 с.

Тиницкая О.В. Реализация товаров в магазинах потребительской кооперации и направление на ее совершенствование. - Белгород: Кооперативное образование, 2006. - 251 с.

Федько В.П., Федько Н.П. Основы маркетинга. - Ростов н/Д.: Феникс, 2004. - 480 с.

Хасис Л.А. Закономерности развития российских розничных торговых сетей. - М.: Едиториал УРСС, 2004. - 72 с.

Хейман Стивен Е., Миллер Роберт Е. Новая стратегия продаж. - М.: Лори, 2008. - 448 с.

Шпитонков С. Эффективное управление продажами FMGG. Проверено опытом. - Спб.: Питер, 2006. - 218 с.

Размещено на Allbest.ru