Общая сумма экспорта за 1 квартал 2010 года составила 399 798 тыс.руб., доля экспорта в общем объеме продаж за 1 квартал 2010 года составила - 6,67%.

Структура управления предприятия

Органами управления ОАО «ВМЗ» являются: общее собрание акционеров и совет директоров и генеральный директор. Высшим органом управления является общее собрание акционеров. Управляющей организацией ОАО «ВМЗ» является Закрытое Акционерное Общество «Объединенная металлургическая компания» (ЗАО «ОМК»).

Лицом, исполняющим функции единоличного исполнительного органа является - Седых Анатолий Михайлович - Генеральный директор ЗАО «Объединенная металлургическая компания».

Совет директоров в составе: Советник ОАО «ВМЗ», Руководитель службы внутреннего контроля ОАО «ВМЗ», Вице - президент ЗАО «Объединенная металлургическая компания», Вице-президент ЗАО «ОМК» - исполнительный директор ОАО «ВМЗ», Председатель правления ОАО АКБ «Металлинвестбанк», Зам. Генерального директора по стратегическому планированию АООТ «Челябинский трубопрокатный завод», Вице - президент ЗАО «Объединенная металлургическая компания», Генеральный директор ООО «ТЦ ОМК».

Аудитором выступает: Закрытое акционерное общество «ННД-Аудит» (ЗАО «ННД-Аудит»). Место нахождения: 603006, г. Нижний Новгород, ул. Загородского, д. 14, ИНН: 5260073377.

Органом контроля за финансово - хозяйственной и правовой деятельностью общества является ревизионная комиссия. Структурная схема управления ОАО «Выксунский металлургический завод» приведена на Рисунке 1.

Поставщики предприятия

Поставщиками ОАО «ВМЗ» являются как предприятия Российской Федерации, так и предприятия зарубежья, на долю которых приходится 10 и более процентов всех поставок товарно-материальных ценностей. Материалы которые идут на производство стали, для термических печей, на покрытие, чистку и уплотнение труб (металлолом; чугун; ферросплавы; огнеупоры - глина, кирпичи; топливо поставляют отечественные представители, импортируют полиэтилен, эпоксидный порошок, флюс сварочный, дробь, огнеупорный материал, хромат, растворитель). Это предприятия Москвы, Н.Новгорода, Челябинска, Екатеринбурга, Воронежа и другие. И предприятия импортеры стран: Италии, Финляндии, Франции, Германии, Англии. Поставщиками листов из низколигированной стали являются предприятия «Северсталь», «Магнитогорская металлургическая компания».

Потребители продукции

Продукция ОАО "ВМЗ" отличается качеством, надёжностью, высокой точностью по геометрическим параметрам. Ее потребителями являются практически все регионы России, страны ближнего и дальнего зарубежья ОАО "ВМЗ" одной из своих приоритетных задач считает постоянное повышение качества выпускаемой продукции, удовлетворение требований и запросов потребителей.

Основными покупателями продукции трубных цехов являются: «Лукойл - НГС», «Нурлатнефтеразветка», «Сибнефть», «Транснефть РЭН», «Эдас -Трейд» и т.д. Продукция мартеновского цеха обеспечивает слитками колесопрокатный цех, а так же такие предприятия «Тур-1», «Нижегородский теплоход», «Северсталь» и др. Товары народного потребления реализуются как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Основным покупателем является «Агроимпекс». Порошковые сплавы приобретают различные институты.

Основной объем труб поставляется потребителям Уральского и Северо-западного Федеральных округов и Центрального Федерального округа в целом составил за третий квартал 2009 года 22,9 тыс. тонн соответственно:

- Трубы большого диаметра отгружено в третьем квартале 91,4 тыс. тонн.

- Объем поставок нефтепроводных труб в третьем квартале 2009 года составил 58,4 тыс. тонн.

- Поставки водогазопроводных и тонкостенных труб составили 50,9 тыс. тонн.

- Объем поставок обсадных труб составил по итогам квартала 29,4 тыс. тонн.

- По профильным трубам объем отгруженных труб составил 0,826 тыс. тонн.

На ОАО «ВМЗ» изучением потребителей занимается служба сбыта. В особых случаях повышенное внимание уделяется и другим элементам рынка - поставщикам, посредникам.

Для анализа используются информация, получаемая на основе сложившихся долгосрочных хозяйственных связей, заказы постоянных потребителей, письма клиентов, а также данные, полученные с помощью методов исследования рынка.

Отдел сбыта получает информацию о рынке, содержащуюся в систематических и отраслевых справочниках, экономических изданиях. Больше эффекта дают телефонные разговоры, а также личные встречи с потребителями.

На основе исследования рынка осуществляется сегментация рынка с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различной продукции, а также для рационализации затрат завода на разработку программы производства, выпуска и реализации товара.

Рынки сбыта продукции приведены в Таблице 4.

Коммерческий успех предприятия зависит полностью от возврата, вложенных средств через реализацию товара, следовательно, от эффективности его сбытовой деятельности. Основными рынками сбыта продукции ОАО «ВМЗ» являются:

- Нефтяные компании (около 32% отгрузок ОАО “ВМЗ”)

Среди трубопотребляющих отраслей нефтегазодобывающая промышленность занимает ведущее место, и её состояние во многом определяет благосостояние трубной промышленности. Ключевым показателем для нефтегазодобывающих компаний является цена на нефть, динамика которой в 2009 году определила характер трубопотребления. Минэнерго в 2009 году указывало на неудовлетворительную работу нефтяных компаний в части восстановления запасов, а также отсутствие существенного прогресса по снижению простаивающего фонда скважин. Это объясняется тем, что в последние два года в условиях высоких мировых цен на нефть российские компании резко увеличили применение методов интенсификации добычи, и сохранение этой тенденции просматривается в обозримой перспективе, поэтому спрос на нефтепроводные трубы в данном сегменте останется стабильно растущим с темпом роста 2-3%. В последние годы объем потребления нефтепроводных труб среднего диаметра нефтяниками составлял 850-900 тыс. тонн в год.

Нефтепроводные трубы среднего диаметра производства ТЭСЦ-3 и ТЭСЦ-5 потребляются нефтегазодобывающими компаниями при добыче нефти и газа для транспортировки от скважин до сепарационных станций и нефтемагистралей. Помимо нефти, газа и воды по ним транспортируются высоко агрессивные среды (трехфазные смеси: нефть, газ и вода, плюс твердые механические включения), из-за чего трубы подвергаются коррозионному и эрозионному износу. Данный сегмент характеризуется стабильной платежеспособностью потребителей и высокой рентабельностью отгрузок.

Факторы риска:

1. Колебания конъюнктуры цен на нефть. При снижении цен на нефть снижаются доходы нефтегазодобывающих компаний. В этот период нефтяники снижают издержки добычи, в том числе за счет снижения трубопотребления - в ближайшее время - маловероятно.

2. Затраты на стальной лист и рулонный прокат, энергию и транспортировку продукции составляют значительную часть себестоимости продукции эмитента и дальнейший рост цен на металл, электроэнергию, транспортные тарифы может привести к снижению конкурентоспособности продукции ОАО “ВМЗ”, снижению объемов реализации или снижению рентабельности и возможности платить по своим обязательствам.

3. Ухудшение условий добычи приведет к ужесточению требований к марочному составу сталей и росту потребления труб повышенной коррозионной стойкости, разработанных под агрессивную среду конкретного месторождения. Конкуренты эмитента, в отсутствии собственного металлургического комплекса у последнего, обладают более гибким, а следовательно, востребованным производством.

4. Развитие товаров-заменителей. В настоящее время ведется активное продвижение стеклопластиковых труб в нефтяной сектор, но их активное применение сдерживается отсутствием опыта эксплуатации и культурой строительства трубопроводов в России.

- Трубопроводные компании Транснефть, Транснефтепродукт и Газпром (около 14% отгрузок ОАО “ВМЗ”)

Трубы применяются для строительства магистральных трубопроводов различного назначения - для транспортировки нефти, газа и нефтепродуктов в различных климатических условиях. Характер трубопотребления в данном сегменте обусловлен возрастным составом парка действующих трубопроводов, а также планами указанных компаний по строительству новых, в основном экспортных, трубопроводных мощностей.

Факторы риска:

1. Велика вероятность демпинга со стороны украинских производителей, имеющих избыточные мощности по производству труб, ограниченный рынок сбыта в Украине, льготы при производстве труб и отработанные механизмы по преодолению российских антидемпинговых мер. В настоящее время, ведется, совместно с фондом развития трубной промышленности, работа по защите внутрироссийского рынка от украинского демпинга, подписан ряд соглашений, ограничивающих импорт труб в Россию.

2. Высока вероятность сговора со стороны металлургических комбинатов с целью поднятия цен на внутреннем рынке, угроза переориентации на экспорт вопреки интересам российских трубников. Руководство эмитента имеет опыт проведения расследования отсутствия ценового сговора и обоснованности поднятия цен, совместно с Министерством по антимонопольной политике.

- Предприятия жилищно-коммунального комплекса и строители, торговые посредники (около 37% отгрузок ОАО “ВМЗ”)

Характер трубопотребления в данном сегменте зависит от общей экономической ситуации в стране, и спрос возрастает в периоды экономического роста.

Часть труб, продаваемых на региональные рынки, закупаются непосредственно потребителями (ЖКХ, энергетиками, промышленными предприятиями), а часть посредниками с целью коммерции, где одни занимают нишу мелкооптовой и розничной торговли, не интересной для крупных предприятий, а другие - изменяя качественные характеристики труб (нанося покрытия, изготовляя отводы и т.д.) работают в относительно рентабельных сегментах рынка. Особое внимание следует обратить на процесс перехода к передаче инвесторам систем водоснабжения населения. Российские водоканалы выставляются на конкурсы. Переговоры с инвесторами на разных стадиях ведут Киров, Владимир, Владивосток, Благовещенск, Кострома, Псков, Пермь. По всей стране летом 2009 года разразился бум спроса на аренду водоканалов. Кроме Российских коммунальных систем ими заинтересовались Альфа-групп, активно предлагающая услуги своего Росводоканала, и Интеррос, который, начав с Перми, переходит к более активной политике и в других городах.

- Экспорт (около 10% отгрузок ОАО “ВМЗ”)

Отдельным сегментом для отгрузок труб производства ТЭСЦ-3 ОАО “ВМЗ” являются экспортные поставки, где наиболее привлекательным перспективным, сегментом являются крупные транснациональные нефтегазодобывающие компании. ОАО “ВМЗ”, в настоящее время, сосредотачивает свои усилия на сегменте национальных нефтегазодобывающих компаний, где лишь часть активов принадлежит транснациональным компаниям. По мере накопления опыта и пополнения референс-листа компания планирует перейти к более активным действиям на внешнем рынке.

Факторы риска:

1. Политическая и экономическая ситуация в ряде стран, являющихся потребителями продукции ОАО “ВМЗ” или отмеченных в качестве приоритетных рынков сбыта в среднесрочной программе по сбыту на экспорт, является нестабильной. Однако, в настоящее время, объем экспорта в каждую отдельно взятую страну, не превышает 3% дохода завода и срыв поставок в отдельную страну существенно не скажется на финансовом состоянии эмитента.

2. Затраты на стальной лист и рулонный прокат, энергию и транспортировку продукции составляют значительную часть себестоимости продукции эмитента и дальнейший рост цен на металл, электроэнергию, транспортные тарифы может привести к снижению конкурентоспособности продукции ОАО “ВМЗ”, снижению объемов реализации или снижению рентабельности и возможности платить по своим обязательствам. С целью снижения зависимости компании от поставщиков металла рассматривается возможность строительства своего металлургического комплекса.

3. При активном выходе на новые рынки сбыта существует вероятность возврата к практике заградительных пошлин и квот со стороны правительств ряда стран-потребителей, защищающих таким способом интересы местных производителей трубной продукции. Как отмечалось выше, программа развития экспорта эмитента предусматривает диверсификацию поставок и недопущение зависимости экспорта от рынка отдельно взятой страны. В настоящее время ведутся преквалификационные мероприятия в ряде национальных и транснациональных компаний мира.

Рынки сбыта железнодорожных колес приведены в Таблице 5.

Служба сбыта, работая с потребителями, выясняет какая продукция, с какими свойствами, по какой цене и в каком количестве хочет приобрести потенциальный потребитель. Постоянно поддерживается связь с основными покупателями по телефону, ведется переписка. При заключении договоров на очередной срок, компетентные представители завода выезжают на встречу с потребителями для согласования взаимноитересующих вопросов. Постоянно выясняют отношение потребителя к продукции завода, требования к внешнему виду и качеству. Более интенсивно осуществляется связь и встречи с потребителями, которые покупают продукцию завода по предоплате.

Стараясь сохранить или привлечь потребителя ОАО «ВМЗ» использует некоторые стимулирующие мероприятия:

1. Применяемая система скидок в зависимости от:

- объемов поставки;

- сроков оплаты;

- региона покупателя;

- долгосрочного планирования закупок.

2. Фиксированная цена на фиксированный объем (квартальная) в рамках дополнительного соглашения к договору поставки.

- срочность оформления заказа;

- бронирование заказа;

- своевременные ответы клиентам на запросы;

- техническое консультирование по номенклатуре завода;

- оперативное предоставление финансовых документов (актов сверки, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные);

- разработка схем погрузок;

- страхование груза.

Классификация существующих клиентов:

VIP-клиенты (Транснефть, Газпром, нефтяные компании)

Металлотрейдеры (металлоторговцы, металлобазы)

Строители, газификация

Покрытие

Промышленные предприятия

6. Энергетики

Отгрузка ОАО «ВМЗ» на первое полугодие 2010 года, существующим клиентам, составила 101000 тонн (см. табл. 6)

Ценовая политика ОАО «ВМЗ»

Цена и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.

В обстановке монополистической конкуренции ОАО "ВМЗ" формирует цену на производимую продукцию, учитывая спрос, цены, установленные конкурентами, а так же собственные издержки производства.

На предприятии устанавливаются следующие цены:

- на условии 100%-ой предоплаты;

-по взаимозачету за получаемое сырье и материалы, используемую электроэнергию и т.д.

Цены по взаимозачету обычно устанавливаются на 20% выше, чем цены по предоплате, однако при получении стратегически важного для завода сырья, применятся система скидок. При формировании цены взаимозачета учитывается цена поступающей продукции и устанавливается коэффициент взаиморасчета. Так, например, а при взаимозачете за металломом устаналивается соотношение 1:10, т.е. за 10 т металлома отпускается 1 тонна уголка.

Хорошее знание уровня цен, действующих на рынках определенного вида продукции, позволяет предприятию оптимизировать выручку за готовую продукцию, а при закупках - избегать переплат за сырье, материалы и комплектующие изделия.

В целом ценообразование ОАО «ВМЗ» по трубам на рынках с высокой конкуренцией отражает среднерыночные тенденции и конкурентную ситуацию. На рынке труб, являясь крупнейшим производителем на территории СНГ, ОАО «ВМЗ» задает основные параметры ценообразования с учетом международной конкуренции при поставках труб под крупные проекты строительства трубопроводов.

Конкуренты ОАО «ВМЗ»

Важнейшим элементом внешней среды предприятия являются наши конкуренты.

Американский маркетолог Дж. Пилдич подчеркивает, что " знать своих конкурентов, значит не жалея времени и сил, скрупулезно изучать их, изучать их стратегии в отношении разных товаров, их маркетинг, их систему распределения, производство, политику цен и другое. Конкуренты создают критерии, которые нам необходимо превзойти. Сосредотачивайтесь на своих заказчиках, но в полглаза присматривайте за конкурентами.

Основные конкуренты ОАО «ВМЗ» по производству труб:

ОАО "Волжский трубный завод ",

ОАО "Северский трубный завод",

ОАО "Синарский трубный завод",

ОАО "Таганрогский металлургический завод",

ОАО "Челябинский трубопрокатный завод",

ОАО "Первоуральский новотрубный завод".

Производство труб основными конкурентами в третьем квартале 2009 года приведено в Таблице 7.

Основные конкуренты по производству железнодорожных колес:

«Нижнетагильский металлургический комбинат», г. Нижний Тагил,

«Нижнеднепровский трубный завод», г. Днепропетровск, Украина

На предприятии действует система качества при производстве магистральных и обсадных труб была сертифицирована на соответствие требованиям стандарта АРI Spec Q1 и получены лицензии (сертификаты) АРI, позволяющие использовать официальную монограмму института на трубах, изготовленных в соответствии со стандартами АРI 5L и АРI 5СТ. Положительные результаты повторной проверки в 1997 году позволили ОАО "ВМЗ" продлить до 2000 года срок действия сертификатов (номера 5L-0276 и 5СТ-0358). В 1997 году, после успешного решения всех поставленных задач, действующая в ОАО "ВМЗ" система качества при производстве железнодорожных колес была признана удовлетворяющей требованиям стандарта Ассоциации Американских Железных Дорог М-1003 (сертификат соответствия номер QA-VYK) и завод получил разрешение на поставку колес в Северную Америку. В начале 1999 года ОАО "ВМЗ" был получен сертификат регистрации (номер 98 -727, орган по сертификации - "Quality Certification Bureau, Inc.", Канада), подтверждающий соответствие действующей на предприятии системы качества при проектировании и производстве труб общего назначения, магистральных и обсадных труб, муфт, стальных слитков и железнодорожных колес требованиям стандарта ИСО 9001.

2.2 Организационная структура маркетинга и сбыта продукции

В связи с реорганизацией общей структуры управления ОАО ВМЗ, изменилась структура маркетинговой службы предприятия. До реорганизации структуры предприятия, на заводе были отдел сбыта, отдел маркетинга и отдел внешнеэкономических связей, в функции которого входил сбыт продукции на экспорт, снабжение предприятия по договорам поставок со странами ближнего и дальнего зарубежья. После реорганизации была создана Дирекция по маркетингу и сбыту, в функции которой были включены и сбыт продукции на экспорт. Существующая организационная структура дирекции по маркетингу и сбыту ЗАО «Объединенная металлургическая компания» приведена в Приложении 2, в которую входит и организационная структура службы маркетинга и сбыта ОАО «ВМЗ» (см. схема 1).

Организационная структура ОАО «ВМЗ» организована по функционально - товарному принципу. По функциональному, так как производственно - сбытовая деятельность завода однообразна и из года в год производится одна и та же продукция, реализуемая на одних и тех же рынках (нефтегазовые компании, ОАО «РЖД»). По товарному, так как предприятие вводит производство нового ассортимента товаров.

2.3 Рекламная деятельность

На увеличение объема продаж большое значение оказывает рекламная деятельность предприятия. Рекламировать предприятие и выпускаемую продукцию необходимо для того, чтобы поднять престиж предприятия в глазах партнеров и привлечь внимание новых клиентов.

Многие фирмы появляются на страницах газет и журналов, на экранах телевидения, выступая спонсорами каких-либо мероприятий, например, спонсором каких-либо мероприятий и рекламные объявления способствуют формированию у людей доброжелательного отношения к компании и созданию такого ее образа, который позволил бы смотреть на нее как на достойного партнера, сознающего свой общественный долг.

ОАО "ВМЗ" в городе старается оказывать материальное содействие всем крупным мероприятиям - всевозможные конкурсы, день города, празднование юбилейных дат общественных организаций, школьных и культурных учреждений.

Реклама является мощным двигателем торговли. Она побуждает у людей любопытство, побуждает их навести справки по телефону или своими глазами посмотреть на предлагаемый товар. Она позволяет достичь требуемого объема продаж при меньшем количестве визитов к покупателям.

ОАО "ВМЗ" помещает свою рекламу во многих газетах, журналах, на щитах, справочниках и интернет, как города Выксы, так и других регионов. Помещается реклама выпускаемой продукции:

- в газетах: «Выксунский металлург», «Выксунский рабочий», «Провинциальная хроника»- местные газеты; «Аргументы и факты», «Из рук в руки»- Тюменской области и другие;

- в журналах: «Металлоснабжение и сбыт», «Трубопроводы и экология»-г.Москва и другие;

- на наружных щитах городов Краснодар, Самара;

- на автомобилях завода марки «Газель»;

- в журналах зарубежья: «Petroleum»- Казахстан;

- на телевидении и радио.

Так как самый большой радиус охвата целевой аудитории - зрителей обеспечивает только телевидение и радио, то использование данного вида рекламы способствует в большинстве случаев увеличению объема продаж, хотя и не является единственным средством проведения успешного рекламного мероприятия.

Размещение рекламы в сети Интернет, так как прямой маркетинг в Интернет является относительно лучшем, более доступным средством распространения информации, занимающим меньшее затрачивание времени по получению интересующей покупателя информации.

Завод осуществляет презентации, выставки, рассылку приглашений на выставки производимой продукции в проектных институтах областей и стран РФ и зарубежом (Нефтепродуктпроект - Воронежская область, Казгипрогаз-Казахстан и других) для перезаключения договоров, закрепления договорных отношений. А также изготавливается полиграфическая и сувенирная продукция.

При изменении цен на продукцию ОАО "ВМЗ" выпускает прайс-листы на весь ассортимент выпускаемой продукции с указанием ГОСТов, цен без НДС и с НДС.

Таким образом, в рекламе необходимо принять во внимание отраслевые особенности завода, такие как :

- ориентация не на широкий круг потребителей, а на узких, продолжающих технологическую цепочку металлургического комплекса изготовителей конечной продукции;

- сравнительно долгий период жизненного цикла товара, предопределяет эффективность и целесообразность проведения рекламной компании, ориентируясь на постоянный круг потребителей традиционных видов продукции.

Рекламная компания должна основываться на следующих моментах:

- ориентировать рекламные действия на потребителя ближнего и дальнего зарубежья, для чего активно использовать участие в ярмарках и выставках отраслевой направленности, продолжать публикацию рекламной информации о ОАО «ВМЗ» в профильных изданиях, в периодической печати.

План проведения программы продвижения приведен в Приложении 5.

На мой взгляд, следует акцентировать участие в выставках и ярмарках, как более выгодные в финансовом плане рекламные действия, проработать веб-сайт завода, расширить организацию интернет-рекламы.

При заключении договоров с предприятиями, способными получать продукцию завода на условиях предоплаты, предлагается скидка в размере 5-10% от стоимости. Принимаются условия покупателя производить оплату посредством выставления аккредитива, что дает ему гарантию получения продукции в короткие сроки, так как завод заинтересован в скорейшем раскрытии аккредитива. Скидки прелагаются так же поставщикам стратегически важного сырья, особенно когда завод находится на грани остановки.

2.4 Анализ возможностей выведения нового товара на рынок, на примере, труб большого диаметра

Управление маркетингом, по определению Ф. Котлера -- это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогло организации в достижении стоящих перед ней целей. Проще говоря, управление маркетингом -- это управление спросом.

Чтобы повысить спрос продукции на рынке, нужно учитывать потребности и желания потребителей. Учитывая потребности потребителей необходимо внедрять в производство новые виды товаров. Важнейший принципом выживания металлургических комбинатов - производить то, что можно продать, а не наоборот - продавать то, что производит предприятие.

В этой главе мной проводится совершенствование маркетинговой деятельности в Открытом акционерном обществе «Выксунский металлургический завод», на примере, выведения нового товара на рынок - труб большого диаметра.

Характеристика продукции

В настоящее время производственные мощности ОАО «ВМЗ» (ТЭСЦ-4) позволяют выпускать прямошовные электросварные трубы диаметром 508-1020 мм с толщина стенки 7-32 мм в объеме 330-350 тыс. тонн в год. Однако постоянный рост потребности в трубах большого диаметра, которая определяется строительством новых магистральных газонефтепроводов и реконструкцией действующих с постепенным расширением ремонтно-восстановительных работ, требует от производителей постоянного совершенствования технологии и выпуск новых видов продукции с качеством и потребительскими свойствами, соответствующими перспективным российским и мировым стандартам.

Являясь лидером трубной промышленности с самым современной техникой и технологией в России и ориентируясь на рост спроса в нефтегазовой отрасли, ОАО «ВМЗ» стремиться к максимальному удовлетворению текущих и перспективных потребностей своих клиентов. Для этого завод непрерывно совершенствует свое производство, осуществляет выпуск новых видов продукции, инвестируя значительные средства.

Целью ОАО «ВМЗ» на рынке труб большого диаметра является:

Лидерство по срокам ввода производственных мощностей и далее по объемам продаж труб;

Производство полного ассортимента труб для магистральных трубопроводов по международным и российским стандартам диаметром от 508 до 1420 мм с толщиной стенки до 42-46 мм по современной технологии;

Производство труб для всех категорий трубопроводов, в т.ч. для особо ответственных участков, из современных высокопрочных марок стали в коррозионностойком и хладостойком исполнении.

Основным инвестиционным проектом является реконструкция ТЭСЦ-4 по следующим участкам:

Первая очередь реконструкции ТЭСЦ-4 для производства электросварных труб диаметром 1067 мм (приобретение и установка кромкофрезерного станка, сборочно-сварочных клетей, технологического инструмента и частичной модернизации испытательного пресса);

Модернизация сварочного оборудования в ТЭСЦ-4 (приобретение и установка на сварочные станы: источников питания, укомплектованных сварочным оборудованием; системы автоматического слежения за швом; системы подачи и регенерации флюса; приобретение двух комплектов четырёх и пяти дуговых сварочных станов внутренней и наружной сварки)

Модернизация оборудования неразрушающего контроля (приобретение нового специализированного оборудования для модернизации систем УЗК и РТК с целью увеличения производительности участка на первом этапе до 30 труб в час, на втором этапе до 45 труб в час);

Установка гидромеханического экспандера в ТЭСЦ-4 (установка одноголовочного гидромеханических экспандера с возможностью калибрования труб по всей их длине);

Расширение мощности участка антикоррозионного покрытия труб (с увеличением производственной мощности до 300 тыс. тонн труб в год и обеспечения возможности выполнения заказов по международным проектам);

Организация производства труб диаметром 508-1420 мм на новом трубоэлектросварочном стане 1420.

Электросварные трубы диаметром 508-1420 мм предназначены для строительства магистральных газопроводов, нефтепроводов и нефтепродуктопроводов и подводных. Высокий уровень механических свойств основного металла и сварного шва труб позволяют использовать их для строительства трубопроводов в различных климатических зонах, включая районы Крайнего Севера.

Электросварные трубы выполняются электродуговой сваркой под флюсом с одним продольным швом и наружным антикоррозионным покрытием. В зависимости от марок стали трубы могут изготавливаться с повышенной коррозионной стойкостью и хладостойкостью (до минус 60°С).

Исходной заготовкой для производства труб служат листы из низколегированной стали, поставляемой в состоянии после нормализации, нормализации с отпуском, либо прокатанные по контролируемому режиму с ускоренным охлаждением или без него. Листовая сталь проходит на заводе-изготовителе 100% ультразвуковой контроль по всей площади листа, включая прикромочные зоны.

В качестве поставщиков листа рассматриваются как российские металлургические комбинаты, так и зарубежные предприятия.

Основным потребителем электросварных труб являются отечественные предприятия нефтегазового комплекса ОАО "Газпром", АК "Транснефть", нефтяные компании и зарубежные потребители.

Электросварные трубы диаметром 508-1420 мм представляют собой экономичный, сравнительно лёгкий профиль, материал которого обладает высокими механическими свойствами. Используемое оборудование, применяемые сварочные материалы и современные методы сварки обеспечивают прочность сварного шва не ниже прочности основного металла труб. Электросварные прямошовные трубы отличаются высокой точностью геометрических параметров, повышенной технологичностью при строительстве трубопроводов, позволяют проходить трассу с естественным изгибом труб.

Универсальность труб заключается в возможности транспортировки по ним газа, нефти, нефтепродуктов. Технология производства труб аттестована Американским нефтяным институтом по стандарту API-5L (номер лицензии 5L-0276). Качество наружного антикоррозионного покрытия должно соответствовать требованиям зарубежных стандартов API 5L, EN 10285, DIN №30670 и российским стандартам ГОСТ Р 51164-98, ТУ 14-3Р-37-2000, ТУ 14-3Р-43-2000.

Качество электросварных труб обеспечивается:

- входным контролем качества листовой стали и сварочных материалов;

- многоступенчатым неразрушающим контролем, включающим:

автоматический ультразвуковой контроль (АУЗК) продольных швов после сварки труб;

расшифровку с помощью рентгенотелевизионного контроля (РТК) участков швов, отмеченных АУЗК;

ручной ультразвуковой контроль (РУЗК) участков швов, отмеченных АУЗК, но не подтвержденных РТК;

- повторный контроль РУЗК, отремонтированных путем удаления дефекта и последующей заваркой участков швов;

- АУЗК продольных швов после гидроиспытаний;

перепроверку с помощью РУЗК участков швов, отмеченных АУЗК;

- АУЗК основного металла по всему периметру на концевых участках труб длиной не менее 60 мм;

- магнитопорошковый контроль скошенной поверхности на концах труб;

гидравлическим испытанием каждой трубы при допускаемом напряжении, равном 0,95 ут;

- механическими испытаниями основного металла и сварного шва труб;

визуальным осмотром внутренней и наружной поверхности и измерением геометрических параметров труб;

- маркировкой труб, обеспечивающей критерии прослеживаемости и идентификации продукции;

комплексными испытаниями антикоррозионного покрытия труб.

Действующая на предприятии система качества сертифицирована на соответствие требованиям стандартов ISO 9001 и API-5L Spec Q1. Завод имеет разработанное и утверждённое "Руководство по системе управления качеством", соответствующее требованиям стандартов на системы качества ААR М-1003, АРI Q1, ГОСТ Р ИСО 9001-96, ISO 9001-94.

После проведения модернизации оборудования и организации принципиального нового для России производства толстостенных труб ОАО «ВМЗ» будет производить следующий сортамент продукции: (см. табл. 8).

Анализ продукции конкурентов

Конкурентами на российском рынке труб большого диаметра являются Волжский трубный завод (ВТЗ), Челябинский трубопрокатный завод (ЧТПЗ), Харцызский трубный завод (ХТЗ-Украина). Основные характеристики труб с учетом перспективы (диаметр,толщина стенки) производителей-конкурентов приведены в Таблице 9.

Потребление труб большого диаметра в 2010 году

Структура потребления труб большого диаметра в ретроспективе с 2005 по 2010 гг. приведена в Таблице 10.

Как видно из таблицы в последние несколько лет рынок имеет тенденцию к росту с некоторыми колебаниями, вызванными внешними политическими и финансовыми факторами. Емкость российского рынка труб большого диаметра (от 508 мм до 1420 мм) в среднем составляет около 1,1 - 1,5 млн. тонн в год. За счет внутреннего производства закрывается не менее 65 - 70 % потребности по тоннажу.

По сравнению с 2009-м годом в 2010 г. в основном импортировались трубы диаметром 1420 мм для нужд ОАО «Газпром» (см. табл. 11, 12, рис. 3 ) структура поставок труб по странам практически не изменилась. ( рис.2 )

Заключение

В данном дипломном проекте были изучены:

- теоретические аспекты управления маркетингом, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, организации и контроля маркетинговой деятельности,

была дана характеристика маркетинговой деятельности исследуемого предприятия, на примере, Открытого акционерного общества «Выксунский металлургический завод»;

проведен анализ возможности выведения нового товара на рынок - труб большого диаметра;

разработана стратегия обеспечения импортазамещения на внутреннем рынке труб большого диаметра;

внесены предложения по размещению рекламы;

выявлены направления реорганизации дирекции по маркетингу и сбыту.

В результате анализа маркетинговой деятельности Открытого акционерного общества «Выксунский металлургический завод» установлено:

1. Открытое акционерное общество «Выксунский металлургический завод» является одним из лидеров среди крупных металлургических комплексов, по объемам производства труб и цельнокатанных колес.

2. Органами управления ОАО «ВМЗ» являются: общее собрание акционеров и совет директоров и генеральный директор.

3. Поставщиками ОАО «ВМЗ» являются как предприятия Российской Федерации, так и предприятия зарубежья.

4. Завод занимает лидирующее положение на рынках сбыта продукции. Основными потребителями являются: нефтяные компании, трубопроводные компании: «Транснефть», «Транснефтепродукт», «Газпром», предприятия жилищно-коммунального комплекса, строители, торговые посредники.

5. Основными конкурентами завода по производству труб являются:

ОАО "Волжский трубный завод ", ОАО "Северский трубный завод",

ОАО "Синарский трубный завод", ОАО "Таганрогский металлургический завод", ОАО "Челябинский трубопрокатный завод", и ОАО "Первоуральский новотрубный завод".

А по производству железнодорожных колес:

Нижнетагильский металлургический комбинат», г. Нижний Тагил,

«Нижнеднепровский трубный завод», г. Днепропетровск, Украина.

6. ОАО «ВМЗ» относится к структурам функционального типа, так как номенклатура производимой продукции невелик и рынок сбыта не велик (нефтегазовые комплексы, ОАО «РЖД»).

7. ОАО «ВМЗ» имеет достаточный производственный потенциал для обеспечения высокого уровня качественных показателей выпускаемой продукции.

8. Маркетинговая служба завода занимает лидирующее положение в организационной структуре.

В ходе написания дипломного проекта было выявлено, что задачей маркетинговой деятельности является определение потребностей рынка в новых изделиях. И было предложено совершенствование маркетинговой деятельности, на примере, выведения на рынок труб большого диаметра.

В результате исследования рынка было выявлено, что трубы большого диаметра являются востребованным товаром, что в основном компаниями-потребителями закупаются из-за рубежа.

Для Открытого акционерного общества «Выксунский металлургический завод» целесообразно заниматься выпуском труб диаметром 1420 мм, что позволит занять лидирующие позиции на рынке труб большого диаметра и вытеснить импорт.

1. Выявлены тенденции в отраслях - потребителях в том, что спрос на трубы большого диаметра на внутреннем и внешнем рынках будет расти, так как планируется строительство крупных трубопроводов.

2. Разработана стратегия обеспечения импортозамещения на внутреннем рынке труб большого диаметра, закрепление лидирующих позиций на российском рынке и увеличение объема продаж путем участия в международных проектах.

3. Определены основные пути реализации стратегии, которые направлены: - на обеспечение конкурентоспособности за счет качественных характеристик труб, опыта в работе;

- заключение договоров с крупными предприятиями нефтеного и газового сектора;

сотрудничество с научно-исследовательскими институтами;

участие в зарубежных проектах.

организацию выставок, презентаций;

4. Определена сбытовая политика, которая должна основываться на схеме «точно в срок».

На основании произведенных исследований, можно сделать вывод, что производство труб большого диаметра для завода является перспективным проектом, так как это приведет к увеличению прибыли, к обеспечению импортозамещения на внутреннем рынке труб большого диаметра , закрепление лидирующих позиций на российском рынке и увеличение объема продаж путем участия в международных проектах.

Внесенные предложения по размещению рекламы, в газетах, радио, телевидении, рекламных щитах и Интернет, помогут стимулировать сбыт, так как реклама является одним из основных средств привлечения клиентов. Мероприятия по стимулированию сбыта приносят большой экономический эффект.

Направлениями реорганизации дирекции по маркетингу и сбыту являются:

- провести реорганизацию дирекции по маркетингу и сбыту- перенести маркетинговую службу завода в головной офис ЗАО «Объединенная металлургическая компания», что позволит расширить возможности рекламных компаний;

- развить региональную рекламную деятельность в регионах потребления продукции ОАО «ВМЗ»;

- организовать в службе маркетинга представительство торговых агентов крупных потребителей продукции завода.

Данные предложения позволят достичь главную цель предприятия - завоевание большего объема рынка, привлечение большего числа потребителей. Тем самым у предприятия увеличится объем заказов и следовательно от этого увеличится прибыль предприятия.

Решения поставленных задач помогло добиться решения главной задачи управления маркетингом - верно реагировать на перемены потребительского поведения. Мы смогли среагировать на перемены потребностей основных потребителей, которые нуждаются в трубах большого диаметра.

На основе введения предложения по производству на заводе труб большого диаметра, тем самым мы расширили объемы рынка сбыта и удовлетворили потребности потребителей. А увеличение спроса на продукцию влечет за собой увеличение объема продаж и прибыли, что является основной целью любого предприятия

Таким образом, маркетинг в наше время становится очень перспективной областью. Руководители должны понять, что нет смысла производить то, что никто никогда не купит, а значит необходимо иметь в своем штате людей, знающих и понимающих нужды населения. Только так можно обеспечить стабильный рост прибыли компании и занять достойное место в международной сфере экономических отношений.

Цель дипломной работы была достигнута - были разработаны этапы совершенствования управления маркетингом на Открытом акционерном обществе «Выксунский металлургический завод».

Глоссарий

№ п/п	Понятие	Определение
1	Маркетинг	«Маркетинг -- это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена». (Филипп Котлер)[2]
2	Стратегия организации	Стратегия организации - разновидность долгосрочного плана развития коммерческой или производственной организации.
3	Концепция управления	А. Файоль. Основные положения концепции управления А. Файоля. Управление в условиях рынка. Управленческая деятельность. Основные группы операций управленческой деятельности. Объекты воздействия административной функции. Программа действий предприятия.
4	НИОКР	Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы.
5	Товар	Товар - это любой продукт, вещь, имеющий материальную, вещественную форму.
6	Сегмент	Сегмент - это отрезок речи, вычленяющийся аз линейной последовательности (речевого потока) и воспроизводимый без потери тождества в других последовательностях, что дает возможность выявить структурные единицы языка.
7	Аудит	Аудиторская деятельность (аудит) - это предпринимательская деятельность аудиторов (или аудиторских фирм) по осуществлению независимых вневедомственных проверок бухгалтерской (финансовой) отчетности, платежно-расчетной документации, налоговых деклараций и других финансовых обязательств и требований экономических субъектов, а также оказанию других аудиторских услуг: постановка, восстановление и ведение бухгалтерского учета; составление декларации о доходах и бухгалтерской (финансовой) отчетности; анализ финансово-хозяйственной деятельности; оценка активов и пассивов экономического субъекта; консультирование в вопросах финансового, налогового и иного законодательства; обучение и др.
8	Поставщик	Поставщик - Лицо, организация, поставляющие какие-нибудь материалы, товары.
9	Конкурент	Конкурент - это лицо, группа лиц, фирма или предприятие, соперничающее на каком-либо поприще с другим (другими), имеющее собственные специфические интересы в какой-либо сфере деятельности и осуществляющее ее в соответствии с этими интересами.
10	Потребитель	Потребитель это субъекты рынка, удовлетворяющие свою потребность в том или ином виде товара (услуги). Ими могут быть как конечные потребители, покупающие товар для удовлетворения собственных потребностей, так и посредники, покупающие товар для перепродажи.
11	Клиент	Лицо, пользующееся услугами учреждения, организации, предприятия (например, клиент банка), постоянные покупатели, заказчики.
12	Задача	Задача-это есть представление, которое человек стремится осуществить.
13	Проект	это уникальный процесс, состоящий из совокупности скоординированных и управляемых видов деятельности с начальной и конечной датами, предпринятый для достижения цели.
14	Анализ	Определение состава и свойств вещества путем разложения его на более простые элементы.
15	Коммуникация	Коммуникация - это акт отправления информации от мозга одного человека к мозгу другого человека.

Список использованных источников

1 Алешина, И.В. Маркетинг для менеджеров / И.В. Алешина. - М.: ФАИР- ПРЕСС, 2010. - 456 с.

2 Амблер, Т. Практический маркетинг: Пер. с англ. / Т. Амблер; Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского.- СПб.: Питер, 2009.- 400 с.

3 Барышева, А.В. Лицом к клиенту: Маркетинг в России и за рубежом. 2011. № 3(17). 72-83 с.

4 Божук, С. Г. Маркетинг / С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик, Т.Д. Маслова - СПб.: Питер, 2010.-400 с.: ил. - (Учебники для вузов).

5 Вертоградов, В.А. Управление продажами / В.А. Ветроградов.- СПб.: Питер, 2010.- 235 с.

6 Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: Теория и практика: Маркетинг и менеджмент в России и за рубежом / Е.П. Голубков. - 3-е изд. - М.: «Финпресс», 2009. - 496 с.

7 Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент : Пер. с англ./ Ф. Котлер; Под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - Спб.: Питер, 2011. - 896 с.

8 Мардас, А. Н. Организационный менеджмент / А. Н. Мардас, О. А. Мардас. - СПб.: Питер, 2010. - 332 с.: ил. - (Учеб. для вузов).

9 Попов, Р. А. Антикризисное управление: Учеб. для студентов вузов / Р. А. Попов. - М.: Высш. шк., 2009. - 429 с.: ил.

10 Кислицина, В. В. Менеджмент: курс лекций для студентов и преподавателей экономических специальностей [текст]/В. В. Кислицина; Киров: Изд-во ВятГГУ, 2002. - 142с. - Библиогр.: с.19-28. - ISBN 5-93825-021-8.

11 Общий и специальный менеджмент [Текст]: учебник / Р.А. белоусов [и др.]; общ. ред. А.Л.Гапоненко, А.П. Панкрухин. - М.: Изд-во РАГС, 2001. - 568с. - Библиогр.: с.36-44. - ISBN 5-7729-0057-9.

12 Базаров Т. Ю., Б. Л. Еремин. Управление персоналом: учебник для вузов/ - 2-е изд., перераб и доп. - М.: ЮНИТИ, 2002. - 560 с.

13 Егоршин А. П. Основы управления персоналом: Учебное пособие для вузов. - Н. Новгород: НИМБ, 2003. - 303 с.

14 Фатхутдинов Р. А. Организация производств: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА - М, 2005. - 528 с. - (Высшее образование)

15 Кричевский Р.Л. Если Вы руководитель… Элементы психологии менеджмента в повседневной работе [Текст] / Р.Л. Кричевский. - 2-е изд., доп. и перераб. - М.: Дело, 1996. - 384 с.

16 Оксинойд К.Э. Управление социальным развитием организации. Учебное пособие для вузов. Изд. «МПСИ» - 2007г.

17 Оценка стилей принятия управленческих решений / Фетискин Н.П., Козлов В.В., Мануйлов Г.М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. - М., 2002. C.278-281.

18 Хэмел Г., Прахалад К., Томас Г., О'Нил Д. Стратегическая гибкость. Менеджмент в условиях нестабильности (Теория и практика менеджмента) Изд. «Питер» - 2005г.

19 Основы маркетинга. Учебник для ВУЗов./ Под ред. Васильева Г.А. - М.: ЮНИТИ, 2005.

20 Березин И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт. - М.: ЭКСМО, 2002.

21 Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент экспресс курс. - СПб.: Питер, 2007.

22 Парамонова Т., Бикулов В. Составляющие элементы системы маркетинговых коммуникаций //Маркетинг. 2005. № 2(81).

23 Коротков А. Совершенствование управления маркетингом //Маркетинг. - 2006. - № 1. - С. 19-28.

24 Овчинникова О.В. Опыт создания аналитической службы маркетинга и продаж //Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2006. - № 1. - С.32-39.

25 Годин А.М. (академик). Маркетинг: Учебник. - 3-е изд. , перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2005. - 759 с.

26 Каменева Н.Г. Маркетинговые исследования: Учебное пособие / Н.Г. Каменева, В.А. Поляков. - М.: Вузовский учебник; ВЗФЭИ, 2005. - 438 с.

27 Рейх А.К. Товароведение и экспертиза в маркетинге:Учебное пособие/А.К.Рейх, Е. Ю. Суслов . - СПб.: СПбГИЭУ, 2005. -135 с.

28 Коротков А. Совершенствование управления маркетингом //Маркетинг. - 2006. - № 1. - С. 19-28.

29 Короткова Т. Влияние социально-этического маркетинга на экономическую эффективность бизнеса //Маркетинг. - 2006. - № 6. - С. 32-37.

30 Бурцева Т. Имитационные системы принятия маркетинговых решений /Т.Бурцева, В. Вохминцев, Н. Катаева //Маркетинг. - 2006. - № 5. - С. 34-40; № 6. - С. 70-81.

31 Пилипенко Н.Н., Татарский Е.Л. Основы маркетинга. - М.: Данилов и К, 2003.

Размещено на Allbest.ru