Исследование рынков закупок и сбыта товаров на ООО НПП "СПТ"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Тема

Исследование рынков закупок и сбыта товаров на ООО НПП «СПТ»

Анализ коммерческой деятельности ООО НПП «СПТ»

Организационно-экономическая характеристика предприятия.

Полное наименование юридического лица: общество с ограниченной ответственностью «Научно-производственное объединение «Системы постоянного тока». Краткое наименование: ООО «НПП «СПТ». Наименование на иностранном (английском) языке: «Scientific Production Enterprise «Current transformation Ltd».

Предприятие «НПП «СПТ», созданное в январе 2009 г, является резидентом Особой экономической зоны технико-внедренческого типа г. Зеленограда.

Форма собственности и правовой статус организации - юридическое лицо. Общество с ограниченной ответственностью. Форма собственности - частная.

Научно-техническая задача, на решение которой направлен проект - разработка, сертификация и постановка на производство преобразовательной техники с использованием универсальных программно-аппаратных комплексов, предназначенных для управления различными видами преобразователей электрической энергии на основе инновационных энергосберегающих решений.

Области исследований: силовая электроника, электропривод, слаботочная схемотехника, математическое моделирование, цифровые системы автоматического регулирования, программное обеспечение, пользовательские интерфейсы, конструирование электронной аппаратуры, помехозащищённость и электромагнитная совместимость.

Преобразовательная техника, разрабатываемая ООО «НПП «СПТ», имеет широкое практическое применение в экономике нашей страны.

В настоящее время зачастую используется либо морально и технически устаревшее оборудование отечественного производства, либо дорогие зарубежные аналоги. В любом случае это оказывает негативное влияние на экономику нашей страны и не выводит ее на новые на инновационный путь развития, для чего требуются новые собственные разработки и собственное производство.

Экономический эффект достигается за счет разработки и внедрения инновационных продуктов в области преобразовательной техники и резервного электропитания, таких как зарядно-выпрямительные устройства, щиты резервного электропитания, источники бесперебойного питания, централизованные системы аварийного освещения и программных продуктов к ним. Предлагаемую ООО «НПП «СПТ» продукцию планируется экспортировать в страны ближнего и дальнего зарубежья.

По оценкам специалистов требования рынка к оборудованию резервного электропитания растут, в том числе к вопросам эффективности. Научные решения ООО «НПП «СПТ» позволяют добиться энергосбережения в системах резервного электропитания до 2 - 5%.

Преобразовательная техника используются в системах постоянного тока электростанций и распределительных подстанций объектов электроэнергетики, на тяговых подстанциях железных дорог, на объектах нефтегазового комплекса и промышленных предприятий, на объектах связи. Последняя отрасль, в последнее время пережившая бурный рост, требует все более надежных и совершенных, с точки зрения защиты окружающей среды и энергоэффективности, систем электропитания.

Таблица 1 - Планируемая прибыль на единицу продукции

Рассмотрим каким образом и по каким основным направлениям распределена работа предприятия (Рисунок 1).

Рисунок 1 - Структура ООО НПП «СПТ»

Предприятие разделено на пять основных департаментов, тесно взаимодействующих друг и с другом. Административный департамент является управляющим звеном всего предприятия и несет ответственность за работу всего персонала. Финансовый департамент ответственен за распределением денежных средств, соответственно не последнюю роль в нем играет бухгалтерия. Продвижением товара, продажей товаров и исследованием рынка сбыта занимается департамент маркетинга. Технический департамент и производство занимается проектированием и разработкой продукции, материально-техническим снабжением и выпуском готовой продукции.

Организационная структура предприятия, носит иерархичный характер и выглядит следующим образом (Рисунок 2):

Рисунок 2 - Организационная структура предприятия

Основные конкуренты

Основными конкурентами в целевом рынке являются ЗАО «Конвертор-МЭ» г. Москва, ЗАО «Завод «Конвертор» г. Саранск, ОАО «Электровыпрямитель» г. Саранск, а так же зарубежные компании: Benning, Hoppecke. Все конкуренты хорошо представлены в целевых рынках и известны потребителям.

ЗАО «Конвертор-МЭ» г. Москва выпускает зарядные устройства УЗП. Ведутся работы по разработке модульных щитов постоянного тока. Оборудование выпускается по заказу Минтопэнерго РФ по ТУ согласованным с РАО ЕС России и НИИ «Теплоэнергопроект». Начало выпуска зарядных устройств УЗП - 1992 год. Поставки производились на более чем 60 объектов. Наиболее широко представлены в Европейской части РФ.

ЗАО «Завод «Конвертор» г. Саранск выпускает ЗВУ серии ВЗП, комплектные аккумуляторные устройства. Оборудование построено на современной элементной базе. Оборудование разработано по типу ВАЗП. На сегодняшний момент оборудование не соответствует требованиям ОАО «ФСК ЕЭС» России по стабильности напряжения и требованиям производителей аккумуляторных батарей к зарядным устройствам.

ОАО «Электровыпрямитель» г. Саранск выпускает зарядно-выпрямительное устройство ВАЗП, которое было разработано в 60-х годах и является самым распространенным в Российской Федерации. На сегодняшний момент оборудование не соответствует требованиям ОАО «ФСК ЕЭС» России по стабильности напряжения и требованиям производителей аккумуляторных батарей к зарядным устройствам. Распространение оборудования производится посредством прямых продаж с завода изготовителя.

ООО «Беннинг Пауэр Электроникс» является инженерно-технической фирмой. Диапазон выпускаемой продукции: модульные системы электропитания, импульсные и тиристорные выпрямители, системы оперативного постоянного тока «Тиросот» и др. В конце 2008 г планируется введение в эксплуатацию завода в Подмосковье.

Основные производители ЩПТ и ЩСН: ООО «Беннинг Пауэр Электроникс», ЗАО «ЧЕАЗ», ОАО «НИПОМ», ООО «Стройэнергосервис».

ЗАО «ЧЕАЗ» является крупным предприятием электротехнической промышленности России по производству широкой номенклатуры современной электрической аппаратуры, которая используется в нефтяной и газовой, металлургической и станкостроительной, химической и машиностроительной отраслях промышленности, на транспорте, объектах тепло- и электроэнергетики; в строительстве и жилищно-коммунальном хозяйстве.

ОАО «НИПОМ» специализируется на разработке и производстве распределительных устройств, систем управления синхронным и асинхронным электроприводом, противоаварийной электроавтоматики, бесперебойного и гарантированного питания электроустановок потребителей и комплектных трансформаторных подстанций. Основной рынок - нефтегазовая отрасль.

ООО «Стройэнергосервис» было создано в 1996 г. Предлагаемая продукция - электротехническое оборудование. Рассматриваемая продукция находит применение в основном в сети МОЭСК.

Таким образом, на рассматриваемом рынке в России представлено довольно значительное количество производителей, как отечественных, так и зарубежных. Предлагаемые изделия довольно сильно отличаются по техническим параметрам. При этом отечественные производители используют импортные комплектующие либо устаревшие технические разработки. Современных технологий, соответствующих сегодняшним требованиям, российские производители предложить не могут.

При таком состоянии рынка одной из важнейших возможностей увеличения доли на рынке является внедрение инновационных продуктов на основе энергосберегающих решений, замещение продукции зарубежного производства.

Как уже было сказано выше, основными конкурентами продукции ООО «НПП «СПТ» являются: «Завод Конвертор», ОАО «Электровыпрямитель», ОАО «НИПОМ», ООО «Беннинг Пауэр Электроникс».

Отечественные производители преобразовательной техники основываются на старых разработках и зачастую их продукция не соответствует предъявляемым сегодня требованиям. Объемы продаж за 2010 г, на основании анализа выигранных тендеров в торговой площадке b2b-energo, составляет порядка 1150 единиц, мощностью от 25 кВА до 200 кВА. Средняя стоимость - 310 тыс. руб. Источник - площадка b2b-energo.

Самый яркий и сильный зарубежный представитель - ООО «Беннинг Пауэр Электроникс» (Германия). Оценочные объемы продаж - 350 - 400шт. ЗВУ. Средняя стоимость - 450 тыс. руб. Данные получены на площадке b2b-energo и на основании собственных маркетинговых исследований.

Ошибка оценки объемов продаж может составить до 20% (как в большую, так и в меньшую сторону), так как не все торги проводятся на площадке b2b-energo, а полная отчетность является конфиденциальной.

Стоимость приведена так же средняя, так как есть существенная зависимость от: мощности, комплектации и дополнительных опций, которые могут составлять до 60% стоимости продукции.

Сбытовая политика предприятия

Основным покупателем продукции предприятия является компания «Ольдам». «Ольдам» - лидер российского рынка электропитания, с 1992 г работающее с крупнейшими предприятиями России и ближнего зарубежья. Среди заказчиков - ОАО «ФСК ЕЭС», ОАО «Газпром», ОАО «Транснефть», МЭС, ОАО «РЖД», ОАО «Связьинвест» и др.

На рисунке 3. представлена схема реализации продукции на рынке.

конкурент поставщик сбытовой закупка

Рисунок 3 - Схема реализации продукции на рынке

В качестве основных рынков сбыта продукции выступают: энергетика (ОАО «ФСК ЕЭС», региональные сетевые и генерирующие компании и др.), железные дороги (ОАО «РЖД»), нефтегазовая отрасль (ОАО «Газпром», ОАО «Транснефть» и др.), телекоммуникационная отрасль (ОАО «Ростелеком», ООО «МТС» и др.), промышленность (ОАО «Норникель» и др.).

Договора ООО «НПП «СПТ» на поставку продукции в 2010 году составили несколько десятков миллионов рублей. Это подтверждает исключительную заинтересованность потребителей в разработке и внедрении отечественной продукции, как минимум не уступающей зарубежным аналогам.

Несмотря на столь малый срок деятельности в рамках ОЭЗ ТВТ г.Зеленограда, компания проявила себя как один из наиболее активных резидентов.

Схема распространения продукта, способы стимулирования продаж

Для создания продукта, востребованного рынком мало просто создать этот продукт. Необходимо показать покупателю, что именно он является действительно тем, что ему нужно. Рынок b2b («бизнес для бизнеса») имеет свои особенности. Он гораздо обширней, чем рынок конечного потребителя и в нем действуют свои правила.

Опыт работы в отрасли является одним из тех особенностей, которые так важны для такой консервативной отрасли как энергетика. Во многом это обусловлено надежностью и проверенной конструкцией. Это налагает еще большие обязательства на производителя - продукция должна быть сертифицирована. Сейчас каждая отрасль и крупная производственная компания имеет свои стандарты и органы сертификации.

Все перечисленное несколько усложняет внедрение на рынок нового продукта. В то же время, успешное преодоление ступеней сертифицирования создает у потребителей некоторый ореол - бренд.

Рисунок 4 - Схема взаимодействия с рынком

Как уже упоминалось, одним из крупнейших заказчиков предприятия является компания «Ольдам». Компания «Ольдам» имеет более чем 16-летний опыт работы в области разработки и реализации комплексных проектов резервного и автономного энергообеспечения и является одним из ведущих российских поставщиков и производителей этого оборудования. Компания объединяет производственные, сбытовые и сервисные предприятия в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Великом Новгороде, Нижнем Новгороде, Казани. Деятельность Компании направлена на предоставление всего комплекса услуг, от разработки и проектирования, до поставки, сдачи «под ключ» и сервисного сопровождения систем электроснабжения заказчика.

Реклама компании заключается в публикации статей в специализированных журналах, которые распространяются среди специалистов в данной области.

Исследование рынка закупок ООО НПП «СПТ»

Организация закупочной деятельности

Предприятие строится на принципах широкой кооперации. Сосредотачивая в своем распоряжении научно-конструкторские разработки и опытное производство продукции, предприятие нуждается в наличии комплектующих, таких как, например, печатные платы, шкафные изделия, которые уже в настоящее время могут поставить другие предприятия ОЭЗ.

Закупочной деятельностью на предприятии занимается отдел материально-технического снабжения (ОМТС). Организационная структура закупочной деятельности приведена в Рисунке 5.

Рисунок 5 - организационная структура закупок

Заявки со всех подразделений поступают директору по производству на рассмотрение. После плановый отдел формирует обобщенную заявку в соответствии с планом и передает ее в отдел МТС.

Предприятию для производства продукции необходимы следующие комплектующие: печатные платы и микроэлектроника, корпусные, моточные изделия, кабельная продукция, коммутационные аппараты, измерительные приборы, программные продукты.

В настоящее время уже подписано соглашение с ОАО «Резонит» о производстве печатных плат для продукции НПП СПТ и готовится к подписанию соглашение о поставке корпусных изделий.

Также подписано два договора на поставку оборудования и комплектующих с ООО OOO "Евроинтех" и с акционерным обществом АЕЕС (Франция).

Требуемое оборудование по материальным ресурсам:

· механосборочный цех по ОНТП 14-93,

· электромонтажный цех,

· металлообрабатывающие станки по ГОСТ 7599-82,

· испытательный цех,

· электропогрузчик,

· транспортировочное оборудование,

· компьютерное оборудование,

· мебель.

План обеспечения материалами, сырьем и комплектующими

При обеспечении комплектующими материалами предприятие исходит из следующей ориентировочной доли их в стоимости конечной продукции (таблица 2).

Таблица 2 - Ориентировочная доля комплектующих в стоимости конечного продукта (преобразовательная техника)

Как уже было сказано, основной поставщик - предприятия, входящие в ОЭЗ г. Зеленограда. Преимущества этого шага очевидны: инновационные продукты в непосредственной территориальной близости при весьма конкурентной цене.

Исследование основных источников закупки сырья, выбор оптимального поставщика

При исследование рынка закупок, производится идентификация возможных поставщиков и предварительная оценка всех гипотетически возможных источников получения необходимых сырья, материалов и комплектующих. Формируется первичная база данных о поставщиках.

Рассмотрим наиболее известные компании-дистрибьюторы электронных компонентов в Москве и московской области в таблице 3.

Таблица 3 - Основные дистрибьюторы электронных компонентов

Наиболее широкий ассортимент представлен компаниями АО «Компел» и ООО "РАДИОКОМП", однако условия бесплатной доставки АО «Компел» наиболее выгодны для нашего предприятия. ООО «Аркос» привлекает своим месторасположением (г. Зеленоград).

Доля рынка, занимаемая каждым поставщиком на основе объемов продаж, представлена в рисунке 6, в виде диаграммы.

Рисунок 6 - Доля рынка занимаемая поставщиками

Таким образом, среди данных поставщиков лидерами продаж являются АО «Компел» и ООО "РАДИОКОМП"

Отпускные цены и финансовые условия данных поставщиков практически одинаковы одинаковы, цены на товары зависят от предприятия-изготовителя. Скидки и бонусы предоставляются при крупных заказах, однако ООО НПП «СПТ» ведет закупку товаров по наличию необходимости, имеются финансовые лимиты на закупочную деятельность.

Расставив приоритеты можно составить рейтинг поставщиков по вышесказанным параметрам:

1) АО «Компел»

2) ООО«РАДИОКОМП»

3) ООО «Аркос»

4) ПетроИнТрейд

5) КТЦ-МК

6) НПО «Симметрон»

7) Специал Электроник

Размещено на Allbest.ru