Формирование ассортимента организаций розничной торговли

В Верхнедвинском райпо поддерживаются длительные отношения с отечественными производителями. В статистической отчетности предусмотрено отражение продаж товаров отечественного производства в связи с их обязательным наличием в обороте не менее 90%.

Данные о доле отечественных товаров в розничном товарообороте Верхнедвинского райпо представлены в таблице 2.1.3 (Приложение 17, 18, 19)

Таблица 2.1.3. Доля отечественных товаров в розничном товарообороте Верхнедвинского райпо за 2004-2006 г.г.

Согласно данным таблицы 2.1.3 видно, что в Верхнедвинского райпо в 2004-2006г.г. доля реализуемых товаров отечественного производства высока. В 2005 году она составила 88,24%. Снижение её в 2006г. по сравнению с 2005 на 2,07 п.п. связано с увеличением доли импортных товаров.

Производство, являясь основным источником товарных ресурсов торговли, влияет на структуру ассортимента в розничной торговле Верхнедвинского райпо (таблица 2.1.4) (приложение 17, 18, 19)

Таблица 2.1.4 Структура ассортимента в розничной торговле Верхнедвинского райпо за 2004-2006 годы.

Анализируя данные таблицы 2.1.4 можно сделать вывод, что в Верхнедвинском райпо в структуре ассортимента в период за 2004-2006 г.г. наибольший удельный вес занимают продовольственные товары из общей группы товаров. Доля непродтоваров с каждым годом снижается. Так в 2005 году она снизилась на 0,25 п.п., а в 2006 г. - на 0,55 п.п.

Как отмечалось, на формирование торгового ассортимента оказывает влияние также тип магазина и зона его деятельности. Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Например, продовольственные магазины, как известно, по ассортиментному профилю подразделяются на магазины с универсальным ассортиментом товаров (универсамы) и неспециализированные магазины с вывеской «Продукты». В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента, т.е. установление номенклатуры товарных групп и развернутого (детального) ассортимента товаров для реализации в этих магазинах. Так, при формировании ассортимента универсама необходимо обеспечить его универсализацию, т. е. наличие продовольственных товаров, всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям и непродовольственных товаров повседневного спроса.

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются на:

-- предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной доступности. В городах пешеходная доступность принята в радиусе 0,5 км, в сельской местности -- 2 км;

-- предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или его большие составные части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной доступности.

Магазины «Товары повседневного спроса», размещаясь преимущественно в жилой зоне, предназначены для снабжения населения основными продуктами и непродовольственными товарами повседневного спроса. Специализированные же магазины обслуживания население города, например, районного значения, должны иметь широкий внутригрупповой ассортимент, удовлетворяющий спрос населения во всем многообразии товаров -- представителей той товарной группы, которую реализует данный специализированный магазин.

Таблица 2.1.5. Влияние типа магазина на ассортимент товаров в Верхнедвинском райпо.

Согласно данных таблицы 2.1.5. видно, что в зависимости от типа магазина, его торговой площади, района его размещения и контингента обслуживаемого населения определяются товарные группы, подгруппы и виды товаров, которые должны быть в магазине. Так, в непродовольственном магазине «Промтовары» в д. Волынцы представлен широкий ассортимент товаров и количество их разновидностей значительно шире, чем в магазине «Промтовары» в д. Бигосово. Но в магазине «Промтовары» в д. Бигосово имеются в продаже такие товарные группы как: головные уборы, ткани, часы, которых нет в магазине д. Бигосово.

Таблица 2.1.6. Состояние товарных запасов по Верхнедвинскому райпо за 2004-2006 годы.

(млн. руб.)

На основании данных таблицы 2.1.6. можно сделать вывод, что увеличивается удельный вес товарных запасов в 2006 году по сравнению с 2004 по таким товарным группам как: мясо и птица (0,54 п.п.), рыба и морепродукты (0,64 п.п.), сахар (0,33 п.п.) и др., однако наблюдается и снижение по товарным группам как: водка и ликеро-водочные изделия (0,54 п.п.), галантерея (0,47 п.п.), мебель (0,92 п.п.), электротовары (0,52 п.п.) и другим видам товаров. Причем нужно заметить, что увеличение запасов происходит в основном по продтоварам, а снижение наблюдается в основном по непродовольственным товарам.

Экономически обоснованная и установленная для магазинов номенклатура товаров оказывает, в конечном итоге, положительное влияние на экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создает нормальные условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствует тем самым повышению средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 кв. м площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами высокой и медленной оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уровня средних товарных запасов. Кроме того, при расчетах для магазинов уровня издержек обращения, в процессе формирования ассортимента возможно достичь и запланированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми скидками.

Данные о реализации товаров в разрезе по некоторым товарным группам представлены в таблице 2.1.7. Как говорят цифры в 2006 году по сравнению с 2004 годом увеличилась доля реализуемых товаров по таким группам как: мясо и птица на 2,27 п.п., колбасные изделия и копчености - на 0,96 п.п., молоко и молочной продукции - на 0,48 п.п., водка и ликеро-водочные изделия - на 1,28 п.п., а также по некоторым непродовольственным товарам. Но, к сожалению, наблюдается снижение доли реализации хлеба и хлебобулочных изделий на 3,43 процентных пункта, макаронных изделий - на 0,14 п.п., растительного масла, электротоваров, галантерейных товаров и другим группам товаров.

Таблица 2.1.7. Реализация товаров в Верхнедвинском райпо за 2004-2006 годы.

(млн. руб.)

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения. [6, с. 147]

2.2 Методы формирования торгового ассортимента

При формировании ассортимента розничных торговых организаций используются два подхода, соответствующие современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса.

Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

Ассортиментный перечень товаров, рекомендуемый для всех торговых объектов, разрабатывается Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им организацией), согласовывается с заинтересованными сторонами, утверждается решением коллегии и доводится до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли (объединений) республиканской собственности, Белорусского республиканского союза потребительских обществ.

Органы управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, Белкоопсоюз направляют ассортиментный перечень, разработанный Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им организацией), горисполкомам, райисполкомам, облпотребсоюзам или собственникам торговых объектов, которые разрабатывают и доводят ассортиментные перечни до торговых объектов. [2, с. 227]

Данные для анализа практического материала по формированию ассортимента товаров в магазинах Верхнедвинского райпо представлены в таблице 2.2.1.

Данные таблицы свидетельствуют о том, как идут процессы типизации, специализации сети и привязки ассортимента к типам магазинов в соответствии с их размещением и контингентом обслуживаемого населения. Т.е. основными факторами, влияющими на количество наименований товаров, заявленных в ассортиментных перечнях являются: тип магазина, район его размещения, реализуемые товарные группы, а также еще учитывается торговая площадь и численность обслуживаемого населения.

Таблица 2.2.1 - Внутригрупповая структура ассортимента товаров в магазинах Верхнедвинского райпо

В ассортиментных перечнях для торговых объектов Верхнедвинского райпо указывается: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, которые должны быть в продаже, удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте.

В ассортиментный перечень Министерством торговли Республики Беларусь включаются товары, производимые в республике и поставляемые внутреннему рынку в объемах, достаточных для удовлетворения заявок торговых объектов всех форм собственности, а также продовольственные и непродовольственные товары, не вырабатываемые в республике, имеющие социальную значимость. При разработке ассортиментного перечня в Верхнедвинском райпо предусматривается удельный вес товаров отечественного производства в общем объеме розничного товарооборота не менее 70 %. Ассортиментные перечни являются минимальными для торговых объектов и могут дополняться другими разрешенными к реализации товарами при соблюдении действующих на территории республики правил их продажи.

Ассортиментный перечень для торговых объектов Верхнедвинского райпо разрабатывается на основании обязательного минимального ассортиментного перечня, рекомендуемого Министерством торговли Республики Беларусь, с учетом типизации, специализации, месторасположения торгового объекта, регионального (местного) производства товаров, наличия торговых площадей и контингента обслуживаемого населения. При этом разработчик руководствуется Рекомендациями по разработке и утверждению обязательных минимальных ассортиментных перечней товаров для торговых объектов, утвержденными Министерством торговли Республики Беларусь 7 июля 2003 г. (№ 34). [2, с. 228]

Ассортиментный перечень для торговых объектов Верхнедвинского райпо утверждается по предъявлению после согласования в установленном порядке с органами государственного санитарного надзора в лице главного государственного санитарного врача по Верхнедвинскому району.

Утверждаются ассортиментные перечни правлением Вехнедвинского райпо и согласовываются с Верхнедвинским райисполкомом.

Ассортиментные перечни разрабатываются и утверждаются на два года и доводятся Министерством торговли Республики Беларусь до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли (объединений) республиканской собственности, Белкоопсоюза не

позднее 60 дней до наступления года, региональными органами управления торговлей до объектов торговли - не позднее 30 дней.

Внесение изменений и (или) дополнений в ассортиментные перечни либо утверждение новых перечней допускается в следующих случаях:

* изменения (ухудшения) санитарно-технического состояния торгового объекта;

* осложнения эпидемической ситуации, связанной с обстановкой в торговом объекте;

* уменьшения объемов выпуска или снятия с производства товаров;

* расширения ассортимента и освоения отечественной промышленностью производства новых товаров;

* изменения специализации торгового объекта;

* смены собственника.

Дополнения и изменения в ассортиментные перечни могут вноситься на основании предложений органов управления торговлей. Ассортиментный перечень должен находиться в торговом объекте и предъявляться по требованию органов, уполномоченных осуществлять контроль. Товары, включенные в ассортиментные перечни, должны быть в наличии в течение всего рабочего дня торгового объекта.

Несоблюдение ассортиментного перечня и (или) удельного веса товаров отечественного производства в розничном товарообороте рассматривается как нарушение условий и правил осуществления розничной торговли, за что могут применяться административные санкции в соответствии с Кодексом Республики Беларусь об административных правонарушениях и (или) приостанавливаться или аннулироваться действием специального разрешения (лицензии) или приложения к нему.

Таким образом, применяемый в Верхнедвинском райпо метод формирования ассортимента с использованием ассортиментного перечня позволяет обеспечить постоянное наличие в продаже товаров достаточного ассортимента, упрощается процесс и повышается эффективность контроля за состоянием ассортимента конкретного магазина. Однако у данного метода имеются и свои недостатки: негибкое реагирование на изменения, происходящие на конкретном рынке, не всегда учитываются запросы потребителей, сдерживается инициатива торговых работников в формировании ассортимента.

Снизить влияние объективных недостатков помогает грамотная работа коммерческого аппарата Верхнедвинского райпо в области планирования, организации формирования, контроля и регулирования торгового ассортимента.

Более прогрессивным является формирование ассортимента товаров в розничной торговле потребительским комплексом. В его основе лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. При этом он ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивает экономию времени покупателей, облегчает выбор товаров и услуг, способствует совершению импульсных покупок.

Потребительский комплекс - набор конкретных разновидностей товаров из различных товарных групп, объединенных по признаку комплексного удовлетворения определенной потребности.

Процесс формирования ассортимента в данном случае заключается в выделении основного признака создаваемого комплекса и подборе в соответствии с ним конкретных групп товаров как основных, так и сопутствующих. В качестве признаков обычно выбирается половозрастной состав потребителей, сезонность, традиции и привычки, мода и т.д.

Хорошо известны такие потребительские комплексы, как «Товары для мужчин», «Товары для детей», «Товары для женщин», «Товары для сада и огорода», «Товары для спорта и туризма», «Товары для охотников и рыболовов» и т.п., в которых ассортимент сформирован методом потребительского комплекса.

В таблице 2.2.2 представлены преимущества и недостатки различных подходов к формированию ассортимента в розничной торговле, наиболее распространенных на розничном рынке.

Рассмотренные выше подходы к формированию ассортимента имеют как положительные характеристики, так и явные недостатки.

Как видно из таблицы 2.2.2., формирование ассортимента на основе ассортиментного перечня имеет больше минусов по сравнению со вторым методом. Снизить влияние объективных недостатков помогает грамотная работа коммерческого аппарата торговой организации в области планирования, организации формирования, контроля и регулирования торгового ассортимента.

Таблица 2.2.2 Преимущества и недостатки формирования ассортимента на основе минимального ассортиментного перечня и по потребительским комплексам

Ассортиментный перечень	Потребительский комплекс
Преимущества	Недостатки	Преимущества	Недостатки
Позволяет обеспечить постоянное наличие в продаже товаров достаточного ассортимента	Негибкое реагирование на изменения, происходящие на конкретном рынке или его сегменте	Сокращение времени покупателей на приобретение товаров	Не всегда учитываются индивидуальные особенности отдельных сегментов рынка в пределах одного комплекса
		Улучшение использования торговых площадей
Упрощается процесс и эффективность контроля за состоянием ассортимента конкретного магазина	Закрепляет диктат производителя , так как включает, в основном, товары, которые может в достаточном количестве предложить производитель
		Увеличение товарооборота за счет увеличения количества предлагаемых товаров	Увеличивается удаленность магазина от значительного числа потенциальных потребителей
	Не всегда учитываются запросы потребителей	Расширяется выбор товаров и услуг
	Сдерживается инициатива торговых работников в формировании ассортимента	Создает предпосылки для проведения эффективных рекламных кампаний и мероприятий по формированию спроса

3. Контроль за состоянием торгового ассортимента и его результативность

Управление ассортиментом товаров в соответствии со спросом обслуживаемого контингента покупателей и принятой ассортиментной политикой предполагает его поддержание в полном и устойчивом состоянии на протяжении всего времени работы магазина.

Для анализа полноты и устойчивости ассортимента во времени и принятия соответствующих мер оперативного и тактического характера могут быть рассчитаны соответствующие показатели - коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента.

Если значение этих коэффициентов ниже единицы, то выбор товаров хуже и, соответственно, магазин несет скрытые потери оборота за счет несовершенных покупок. Кроме того, такое состояние торговли отрицательно сказывается на имидже данной розничной торговой организации.

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по отдельным товарным группам, разновидностям или потребительским комплексам. Чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина. Это свидетельствует также о хорошей организации товароснабжения магазина, оптимизации товарных запасов. Кроме того, полнота и стабильность ассортимента товаров магазина являются важными определяющими культуры торговли. [2, с. 233]

В процессе контроля следует учитывать, что контроль не является самоцелью. Стратегической задачей контроля является своевременное регулирование ассортимента в полном соответствии со спросом покупателей, с целью увеличения объёма и скорости продаж, установление за организацией торговли устойчивого имиджа. Поэтому необходимо разрабатывать и устанавливать в практике торговли эффективную систему управления, включающую постоянный внутренний контроль и регулирование ассортимента.

Расчет коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента магазинов Верхнедвинского райпо представлен в таблице 3.1.1. (Приложение 20 - 25 )

Таблица 3.1.1. Расчет коэффициентов полноты и устойчивости по магазинам Верхнедвинского райпо

Согласно данным таблицы 3.1.1. видно, что данные коэффициенты на моменты проверок в большинстве случаев меньше единицы, что свидетельствует о сбоях в товароснабжении и культуре торговли магазина. Поэтому здесь необходимо помнить о том, что чем ниже значение этих коэффициентов, тем хуже выбор товаров и, соответственно, магазины будут нести скрытые потери оборота за счет несовершённых покупок и здесь будет иметь место недополучение прибыли - альтернативные издержки. Кроме этого такое состояние торговли отрицательно скажется на имидже данных розничных торговых организаций, что, в свою очередь, снизит их конкурентоспособность.

Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента может осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право (таблица 3.1.2.).

Таблица 3.1.2. Организации, осуществляющие проверки состояния ассортимента магазинов

Название организации, осуществляющей проверки магазина	Направление проверки
1. Внутрисистемный (ведомственный) контроль	Проверка соответствия фактического ассортимента утвержденному ассортиментному перечню цен, санитарному состоянию магазина
2. Управление торговли и услуг горисполкома (райисполкома)	Проверка санитарного состояния магазина, сроков хранения товаров, цен, соответствие предоставленного ассортимента утвержденному ассортиментному перечню, наличие сертификатов соответствия документов, подтверждающих качество и безопасность товаров
3. Комитет государственного контроля	Комплексная проверка
4. Санстанция района, Центры гигиены и эпидемиологии (районные, городские)	Проверка сроков реализации и условий хранения товаров, санитарного состояния магазина, работников, рабочих мест

Целый ряд несоответствий по вопросам ассортимента товаров относятся к грубым нарушениям законодательства о торговле и при их установлении субъект хозяйствования может быть лишен лицензии. К числу таких нарушений относят следующие:

* продажа товаров без сертификата качества и сертификата соответствия (для товаров, подлежащих сертификации), приведшая к угрозе гибели покупателя или нанесению ущерба здоровью;

* непринятие мер по установлению ранее имевших место нарушений при приостановлении лицензии;

*реализация товаров без документов, подтверждающих их поступление;

* неоднократная продажа товаров с истекшим сроком реализации;

* нарушение порядка применения и формирования цен;

* отсутствие технического паспорта на проданные сложнотехнические товары;

* отсутствие на фасованных в магазине товарах реквизитов: наименования, сорта, массы, цены за единицу стоимости отвеса;

* неоднократное отсутствие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.

Должностные лица, имеющие на это право, проводят проверки объектов торговли по предъявлении служебного удостоверения и предписания на проведение проверки. В практике контроля за деятельностью субъектов предпринимательской деятельности осуществляются плановые и внеплановые проверки. Все внеплановые проверки должны производиться по согласованию с Советом по координации контрольной деятельности по областям Республики Беларусь.

Запись о результатах проверки проверяющие вносят в книгу учета проверок. По результатам проверки могут быть составлены: протокол, акт или справка, которые подписываются проверяющими и руководителем (представителем) проверяемой организации торговли. На основании этих документов, а также предписаний контролирующих и лицензирующих органов принимается решение об ответственности субъекта хозяйствования в соответствии с действующим законодательством (предупреждение о возможности приостановления действия лицензии на розничную торговлю, приостановления действия лицензии, аннулирования действия лицензии).

В процессе контроля за состоянием ассортимента необходимо учитывать, что контроль не является самоцелью. Стратегической задачей контроля является своевременное регулирование ассортимента в полном соответствии со спросом покупателей с целью увеличения объема и скорости продаж, установления за организацией торговли устойчивого имиджа. Поэтому необходимо разработать и установить в практике торговли эффективную систему управления, включающую постоянный внутренний контроль и регулирование ассортимента. Для этого разрабатывается соответствующая система мотивации торгового персонала и менеджеров со шкалой повышающих и понижающих коэффициентов. Эффективной в этом направлении является работа оперативных менеджеров торгового зала. [2, с. 234]

3.1 Современные подходы к формированию ассортимента розничной торговой организации

Формирование ассортимента организаций розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики, маркетинга. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на запросы конкретных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы организации.

Если коммерсант надеется добиться успехов на розничном рынке, то он обязан отслеживать все изменения, происходящие на нем и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции. Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка, денежные доходы потребителей и стратегии конкурентов. Соответственно изменяются потребительские запросы. Эти изменения и должны стать, прежде всего, объектом внимания коммерсанта.

Ассортиментная модель магазина -- это подвижная ассортиментная структура товаров, способная изменяться адекватно изменениям среды деятельности организации торговли, обеспечивать ее рентабельную работу и создавать необходимый запас конкурентной прочности.

Запас конкурентной прочности означает, что моделируемый ассортимент способен выдерживать определенную нагрузку негативно влияющих факторов.

Формируя конкурентоспособную ассортиментную модель, торговец учитывает свои потенциальные возможности, возможности поставщиков, стратегии конкурентов и другие важные факторы, а также основные принципы коммерческой деятельности по формированию ассортимента в розничной торговле.

Конкурентоспособный ассортимент - это ассортимент, который удовлетворяет ниже рассматриваемым условиям.

Каждая товарная позиция в идеале должна быть рентабельной, т.е. уровень валового дохода от реализации товара определяется размером торговой надбавки на товар и должен перекрывать его издержкоемкость.

При необходимости включения в ассортимент многих социально значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены, следует убытки от их реализации перекрывать включением в ассортимент высокорентабельных товаров. Кроме того, коммерсант должен постоянно стремиться к ускорению оборачиваемости товаров. В этом случае увеличение скорости реализации нерентабельных или низкорентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их хранение и реализацию.

Современное управление ассортиментом в крупных форматах магазинов (универсам, супер-, гипермаркет) включает следующие виды работ:

* общий анализ исходного состояния ассортимента;

* выявление товарных позиций, отвлекающих ресурсы магазина. Для этого используют следующую систему показателей:

* оборачиваемость товаров;

* товарооборот, приходящийся на 1м2 выкладки товаров;

* прибыль, приходящаяся на рубль товарооборота по товарной позиции (торговой марке);

* отбор товаров-лидеров и выявление аутсайдеров по оборачиваемости и рентабельности продаж и определение ключевых товарных позиций для формирования ассортимента;

* планирование мероприятий по улучшению структуры предлагаемого ассортимента, оптимизация размещения товаров в торговом зале и их выкладка.

Широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента (сегментов) рынка.

Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара. На рис. 3.2.1. показаны варианты торгового ассортимента по широте и глубине.

Рис. 3.2.1. Варианты торгового ассортимента

Глубина
	Мелкая	Глубокая
Широта	Одна или несколько моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров	Много моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров	Узкая
	Одна или несколько моделей в каждой из нескольких различных групп товаров	Много моделей в каждой из нескольких различных групп товаров	Широкая

Рекомендуется формировать сопоставимый ассортимент исходя из соотношений между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Он позволяет организации создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. Однако чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отношению к внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам. Поэтому говорят о формировании ассортимента оптимальной широты и глубины с учетом всех существующих факторов.

Одни организации торгуют узким по широте и мелким по глубине ассортиментом. При этом реализуются исключительно ходовые, популярные и быстрооборачиваемые товары. Такая политика позволяет оптимизировать вложения денежных средств в товарные запасы, ускорив их оборачиваемость. Другие коммерсанты привлекают в свой магазин покупателей именно возможностью широкого выбора товаров и совершения всех покупок «под одной крышей». В каждом конкретном случае решения о широте и глубине ассортимента принимаются в строгом соответствии с выбранной коммерческой стратегией организации на розничном рынке.

Каждый включенный в ассортимент товар должен быть привлекательным для потребителя, его образ формируется из следующих слагаемых:

ОБРАЗ ТОВАРА = ТОВАР + УПАКОВКА + МАРКИРОВКА + ЦЕНА + СЕРВИС, УСЛУГИ

Упаковка демонстрирует марку, указывает состав и направления использования, отражает образ марки и демонстрирует товар, выделяет его через дизайн, цвет, форму и материал. Привлекательным для потребителя является использование при обслуживании покупателей фирменной бесплатной упаковки.

Маркировка является неотъемлемой частью образа товара.

Требования к маркировке дифференцируются в зависимости от группы реализуемых товаров и обычно содержатся в правилах их продажи.

Даже если производитель предпочитает простую этикетку, закон может потребовать размещения на ней дополнительной информации.

Цена товара должна быть эквивалентна вложенным в него затратам, отражать ценность его потребительских свойств и обеспечивать получение необходимой прибыли.

Для каждого товара, включенного в ассортимент, должна быть разработана стратегия его реализации, которая предполагает:

* определение объемов и цен реализации;

* выбор методов продажи;

* подбор средств стимулирования и рекламы;

* определение перечня услуг, сервисного обслуживания.

Стратегия реализации может разрабатываться мерчендайзерами предприятий-товаропроизводителей (в гипер- и супермаркетах) или специалистами розничных торговых организаций (менеджерами по продажам).[2, с. 241]

Важно не только грамотно сформировать ассортиментную модель, но и представить ее покупателю во всей своей красе, привлечь покупателя в свой магазин. Для этого огромное значение имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж, может являться элементом образа организации и постоянной составляющей культуры обслуживания. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки уделяется менеджерами столь серьезное внимание.

Представители западных фирм (предприятий)-изготовителей тесно сотрудничают с персоналом крупных розничных торговых организаций в деле координации и увязки внутримагазинной выкладки товаров со своими рекламными компаниями. Они поставляют плакаты, транспаранты, указатели, непосредственно помогают в работе, а иногда даже оплачивают дополнительные операции, выполняемые работниками магазина. Они же являются инициаторами конкурсов на лучшую выкладку товаров, победители которых получают вознаграждения.

Под выкладкой товаров следует понимать определенные способы укладки и показа товаров на демонстрационной площади торгового зала. Для каждого товара должен быть определен наиболее целесообразный способ его выкладки. Этот выбор зависит от особенностей товара, его формы, размеров, потребительских свойств, упаковки, методов продажи и других факторов.

В магазинах применяют вертикальную, горизонтальную, комбинированную системы выкладки товаров и выкладку «навалом». Наиболее рациональной является вертикальная система выкладки, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обзорность товаров, что позволяет покупателям быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку. Таким образом, целесообразно выкладывать товары массового спроса.

При горизонтальной системе выкладки определенный товар занимает одну или две полки, которые находятся в поле зрения покупателей. Так обычно размещают товары, требующие мало площади. Реже используется комбинированная система, сочетающая элементы двух предыдущих систем. Комбинированный способ позволяет эффективно использовать площадь выкладки оборудования и разместить больше товаров в торговом зале.

Упакованные товары и товары, пригодные для продажи россыпью, выкладывают «навалом». Этот способ выкладки оказывает стимулирующее воздействие на покупателя, так как создается эффект максимальной доступности товара. Он требует меньших затрат труда на выкладку и позволяет более эффективно использовать площадь выкладки. Эффективной считается выкладка товаров навалом в таре-оборудовании, она может быть использована для большинства расфасованных продовольственных товаров. Мелкие продовольственные товары размещают вблизи узла расчета в передвижных тележках или контейнерах «навалом».

При выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними. На высоте 110-160 см от пола следует размещать товары-новинки, пользующиеся повышенным спросом, а также товары, в реализации которых магазин особенно заинтересован. На нижних полках горок обычно располагают товары с устойчивым высоким покупательским спросом. Внимание покупателей к нижним полкам привлекается «стандартным» способом выкладки. При этом отдельные товары укладывают штабелем, выступающим на несколько сантиметров за габариты оборудования.

Полки горок и другого оборудования не должны иметь пустующие площади, но в то же время не рекомендуется перегружать товаром площадь выкладки. Товары, на которые следует обратить внимание покупателей, располагают справа от основного направления движения покупателей, так как они лучше обозреваются и покупатели берут их правой рукой. Таким образом, можно выделить следующие основные принципы, которые следует учитывать при выкладке товаров на торговом оборудовании:

* однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая их лучшую обзорность;

* целесообразно использовать простейшие приемы

выкладки товаров;

* декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;

* элементы оборудования для выкладки товаров не следует переполнять товаром;

* в оптимальной зоне обозреваемости (110-160 см от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

* сопутствующие (а также родственные) товары следует размещать «навалом» в различных местах торгового зала (у торцевых стенок, расчетных узлов и т. д.), используя корзины, кассеты или другие специальные приспособления.

Следует также отметить, что разные товарные группы имеют специфические особенности размещения и выкладки в торговом зале. Поэтому целесообразно делать выкладку в магазинах самообслуживания с учетом принципов мерчендайзинга.

Выкладка для магазинов самообслуживания играет особую роль, так как именно выкладка должна влиять на решение о покупке.

В магазинах самообслуживания выделяют следующие виды выкладки:

* основная - выкладка на полках островных и пристенных горок;

* выкладка продуктов на лотках;

* специальная выкладка.

Рассмотрим принципы основной выкладки, обеспечивающие коммерческие преимущества продажам.

Менеджер торгового зала должен знать и обеспечивать реализацию следующих принципов размещения и выкладки товаров, основанных на знании психологии покупателя и мерчендайзинга:

1. «Недорогое вперед». Недорогие товары создают благоприятное впечатление об уровне цен магазина, поэтому их размещают в начале торгового зала. А затем, втянувшись в процесс покупок, покупатель берет продукты уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания.

2. «Принцип чересполосицы». Товары с низкими ценами и товары высокоприбыльные чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Но товары, обеспечивающие наибольшую прибыль, не следует размещать в конце маршрута, иначе, дойдя до него, у покупателя уже будет полной корзина, а кошелек - пустым.

3. «Принцип двух пальцев». Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Считается, что если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

4. «Удлинители полок». Использование фанерных, проволочных, металлических удлинителей полок, проволочных корзин позволяет повысить эффективность стеллажных выкладок.

5. «Обзор и доступность». Товар должен быть выложен лицевой частью упаковки к покупателю. Место на полках распределяется таким образом, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей, обеспечить быструю продажу товара и повысить эффективность каждой полки. В то же время на какой бы полке (от самой верхней до нижней) не находился товар, он должен быть доступен для покупателя.

6. «Опрятность выкладки и постоянное пополнение запасов». Полки должны поддерживаться в опрятном виде - промываться, протираться, пылесоситься. Запачканный товар или товар с изъянами должен удаляться и уцениваться. Этикетки должны быть хорошо закреплены к товару переднего ряда, иметь соответствующий опрятный вид. Количество товаров переднего ряда зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможности быстрейшего пополнения запаса на полках. При этом установленное количество товаров с переднего ряда должно поддерживаться для контроля за запасами и ускорения товарооборота.

Передвижение товара с заднего ряда на передний план на полках должно проводиться по оптимальному принципу: «пришедший первым и уходит первым». Ротация товара при заполненных полках сведет к минимуму скопление лежалого товара и его порчу.

7. «Заполненность полок». Максимальные обороты в магазинах самообслуживания возможны только при полностью заполненных полках. Если товар основного ассортимента распродан, можно заполнить опустевшие полки товаром импульсивного спроса.

Мировой опыт. Человеческий глаз может воспринять товар, если рядом представлены как минимум 3-5 одинаковых пачек (упаковок). Какой бы ни была ширина полки, товар должен стоять относительно свободно. В погоне за ассортиментом некоторые супермаркеты сами себя загоняют в прокрустово ложе, пытаясь на ограниченной площади представить максимальное количество разновидностей товара. В этом случае товары мешают друг другу.

Выкладка продуктов на лотках - популярный способ размещения товаров как на полках (если на них можно расположить много товаров переднего ряда), так и в массовых выкладках.

Специальная выкладка. Основная выкладка на горках создает необходимый фон для специальной выкладки товаров в торговом зале (занимает около 5 % всех магазинных продаж). Она служит основным средством привлечения внимания покупателей к продаже особых, с коммерческой точки зрения, товаров.

Особую роль в этой работе должны играть директор и менеджер торгового зала. Не рекомендуется планирование размещения и выкладки осуществлять в центральных офисах предприятий, так как именно специалисты торговой организации могут предусмотреть и учесть знания потребностей покупателей и другие особенности обслуживания.

Упаковка представляет собой обернутый растягивающейся тонкой пленкой лоток с продуктом и имеет следующие характеристики:

Преимущества	Недостатки
Выкладки товаров на лотках
* Выбирая товар, покупатель берет тот, что лежит сверху, слоем за слой, не нарушая внешнего вида (при массовой выкладке образуется выемка) * Вероятность истощения запаса уменьшается, его пополнение упрощено * Выкладка занимает меньше времени * Упрощается ротация товара * Легче содержать полки в чистоте * Облегчается процесс создания массовой выкладки * Удобно предлагать родственные товары, т.е. делать выкладки типа «ассорти»	При определенном числе товаров переднего ряда уменьшается разнообразие выставленного товарного запаса (так как покупатель берет в первую очередь товары из первого ряда) * Если при разделении одного из лотков остается несколько банок, то их бывает трудно где-либо разместить

Привлечению покупателей к специальным выкладкам могут способствовать следующие факторы:

* движение;

* цвет;

* массовость;

* световые эффекты;

* нестандартные подходы;

* дегустации образцов;

* указатели, объявления и рекламные плакаты в местах продажи.3 Выделяют три вида специальной выкладки:

* массовые выкладки товаров;

* многотоварные выкладки;

* выкладки товаров «навалом». Массовые выкладки применяют в основном для товаров повседневного спроса и товаров, пользующихся повышенным спросом. Они обеспечивают быстрый оборот этих товаров и основаны на привлечении внимания к товарам, выставленным в больших количествах. Массовую выкладку часто используют для представления товаров по ценам, способствующим увеличению потока покупателей. При этом товары выкладываются, как правило, в прозрачных упаковках в лотках на поддонах. Такие выкладки не должны иметь подавляющего характера.

Многотоварные выкладки предполагают размещение рядом друг с другом нескольких различных товаров как связанных между собой, так и не имеющих ничего общего. Так, к примеру, на поддонах рядом размещены соки разных производителей. Изучение практики менеджмента выкладки товаров показало, что если однотоварные выкладки увеличивают объемы продаж в 5 раз по сравнению с продажами товаров с полок островных и пристенных горок, то многотоварные выкладки - в 10 или более раз.

Однако желаемый результат не достигается автоматически. Вариантность размещения анализируется и решение принимается на основе высокого потенциала по объемам продаж включаемых товаров.

Выкладки товаров «навалом» предполагают использование различных типов емкостей и базовых стендов для формирования выкладки. Используются магазинные тележки, проволочные корзины, бачки, столы или комплексы емкостей, поставляемых производителями. Затраты на такую выкладку довольно низкие. Но такая выкладка требует применения вывесок-указателей, поясняющих способы и цели использования данных продуктов.

Следует отметить преимущества выкладки «навалом» в тележках, что делает ее широко распространенной в торговле

Поскольку такая выкладка имеет не только свои плюсы, но и минусы, рекомендуется ее использовать очень осторожно.

Коммерческие преимущества выкладки «навалом» в тележках:

· на выкладку затрачивается мало времени

· тележки мобильны и могут менять месторасположение

· покупатели обращают внимание на содержимое тележек

· эффект доступности

Недостатки:

· вводит в заблуждение и воспринимается как тележка покупателя, который отлучился

· может быть передвинута в нежелаемую зону, может загораживать проход

· может быть использована для сброса тех товаров, брать которые покупатель передумал

Для выкладки «навалом» также используют менее подвижные стенды, бачки, сконструированные специальные виды емкостей. [2, с. 302]

Для успешной деятельности торговой организации необходимо также использовать решения и подходы к составлению ассортиментной модели с точки зрения маркетинга.

Основными маркетинговыми решениями, которые необходимо принять розничному торговому предприятию, являются следующие: выбор целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, решение о ценах и стимулировании сбыта, а также о месте размещения своего торгового предприятия.

Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Розничным предприятиям предстоит принять решение о трех основных «товарных» переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина.

Товарный ассортимент розничного предприятия должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. Магазину предстоит принять решение о широте товарного ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глубокий). Еще одной характеристикой товарного ассортимента является качество предлагаемых товаров. Потребителя интересует не только широта выбора, но и качество товара.

Розничному предприятию предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Далее перечислены некоторые основные услуги, которые могут предложить розничные предприятия с полным циклом обслуживания.

Предпродажные услуги:

· прием заказов по телефону

· прием заказов (или отправка покупок по почте)

· проведение рекламы

· оборудование витрин

· внутримагазинные экспозиции

· примерочные

· часы работы

· показы мод

· принятие старых товаров

Послепродажные услуги:

· доставка покупок

· обычная упаковка (или затаривание) покупок

· подарочная упаковка

· подгонка товара

· возврат товаров

· переделка товара

· портновские услуги

· установка товара

· нанесение надписей на товары

· доставка наложенным платежом

Дополнительные услуги:

· справочная служба

· бесплатная автостоянка

· рестораны, кафе

· услуги по ремонту

· оформление интерьеров

· предоставление кредита

· комнаты отдыха

· присмотр за детьми

Третьим важным элементом любого розничного предприятия является атмосфера магазина. У каждого торгового помещения своя планировка, которая может и затруднять и облегчать передвижение покупателей. Каждый магазин производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным, другой -- очаровательным, третий -- роскошным, четвертый -- мрачным. Магазин должен воплощать в себе атмосферу, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка и оказывает положительное влияние на совершение покупок. Атмосферу создают творческие работники, знающие, как совместить зрительные, слуховые, обонятельные и осязательные раздражители для достижения, желаемого эффекта.

Заключение

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях-- сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь -- наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

В системе Верхнедвинского райпо производством занимается ЧУП «Верхнедвинский коопзаготпром», одним из структурных подразделений которого является колбасный цех, где производятся колбасные изделия и копчености.

Наибольшее количество колбасных изделий и копченостей в розничную торговую сеть Верхнедвинского района поступает от предприятий-изготовителей (96,58% в 2006 году, в т. ч. 72,44% от предприятий собственного производства) и очень маленькую долю составляют товарные запасы (3,42%). Однако растет доля собственного производства колбасных изделий в общем объеме розничного товарооборота (в 2006 году по сравнению с 2004 годом она увеличилась на 7,05 процентных пункта), что свидетельствует о наращивании производственных мощностей колбасного цеха.

Увеличивается удельный вес товарных запасов в 2006 году по сравнению с 2004 по таким товарным группам как: мясо и птица (0,54 п.п.), рыба и морепродукты (0,64 п.п.), сахар (0,33 п.п.) и др., однако наблюдается и снижение по товарным группам как: водка и ликеро-водочные изделия (0,54 п.п.), галантерея (0,47 п.п.), мебель (0,92 п.п.), электротовары (0,52 п.п.) и другим видам товаров. Причем нужно заметить, что увеличение запасов происходит в основном по продтоварам, а снижение наблюдается в основном по непродовольственным товарам.

В 2006 году по сравнению с 2004 годом увеличилась доля реализуемых товаров по таким группам как: мясо и птица на 2,27 п.п., колбасные изделия и копчености - на 0,96 п.п., молоко и молочной продукции - на 0,48 п.п., водка и ликеро-водочные изделия - на 1,28 п.п., а также по некоторым непродовольственным товарам. Но, к сожалению, наблюдается снижение доли реализации хлеба и хлебобулочных изделий на 3,43 процентных пункта, макаронных изделий - на 0,14 п.п., растительного масла, электротоваров, галантерейных товаров и другим группам товаров.

Проанализировав некоторые ассортиментные перечни и рассчитав коэффициенты полноты и устойчивости можно сказать, что данные коэффициенты на моменты проверок в большинстве случаев меньше единицы, что свидетельствует о сбоях в товароснабжении и культуре торговли магазина. Поэтому здесь необходимо помнить о том, что чем ниже значение этих коэффициентов, тем хуже выбор товаров и, соответственно, магазины будут нести скрытые потери оборота за счет несовершённых покупок и здесь будет иметь место недополучение прибыли - альтернативные издержки. Кроме этого такое состояние торговли отрицательно скажется на имидже данных розничных торговых организаций, что, в свою очередь, снизит их конкурентоспособность.

Основными маркетинговыми решениями, которые необходимо принять розничному торговому предприятию, являются следующие: выбор целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, решение о ценах и стимулировании сбыта, а также о месте размещения своего торгового предприятия.

Таким образом, формирование ассортимента товаров на основе комплексного исследования рынка и с учетом перечисленных выше факторов позволит сформировать конкурентоспособный торговый ассортимент. Однако необходим периодический мониторинг среды деятельности организации торговли с тем, чтобы своевременно внести соответствующие коррективы и изменения в процесс формирования торгового ассортимента.

Список использованной литературы

1. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учеб. Для вузов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М. : Маркетинг, 1999. - 448 с.

2. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность : учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Выш. шк., 2005. - 352с.

3. Денисова, И.Н. Организация и технология коммерческой деятельности : в рисунках, схемах, таблицах : учеб. пособие для ссузов / И.Н. Денисова. - М. : ИНФРА-М, 2003. - 208 с.

4. Быкова, Е Б Финансовое искусство коммерции/ ЕВ. Быкова, Е.С. Стоянова , Ин-т. Фин. менеджмеита. - М .: Перспектива, 1995.- 153 с

5. Панкратов. Ф.Г. Коммерческая деятельность : учеб. для вузов/ Ф.Г. Панкратов Т.К. Серегина.- М.: ИБЦ Маркетинг, 2002.- 580 с

6. Организация коммерческой деятельности : справ. пособие,/ СИ. Виноградова. С.П. Гурская, ОВ. Пигунова [и др.]; под общ. ред. С. Н. Виноградовой.- Мн.: Выш. шк., 2000- 464 с:

7. Снегирева, В. Розничный магазин. Управление ассортиментом ло товарньм категориям/ В. Снегирева.- СПб. Питер, 2005.- 416с.

8. Бобович, .А.П. Управление ассортиментом товаров в розничной торговле в условиях переходах к рыночным отношениям : Диссертация / А.П. Бобович; 5ТЭУПК; науч. руков. А.И. Капштык. -Гомель: УСЪТЗУПК*, 2001- 178с