В соответствии с приказом Министерства лесной и деревообрабатывающей промышленности БССР № 96 от 6 июля 1973 года «О дальнейшем совершенствовании структуры управления и создании производственных объединений в системе Министерства лесной и деревообрабатывающей промышленности БССР» с 1 июня 1973 года на базе завода строительных деталей № 3 создано Барановичское производственное деревообрабатывающее объединение (ПДО) с входящими в него: Барановичским заводом стройдеталей (головное предприятие), Брестским и Пинским участками строительных деталей. Подчинено ПДО было непосредственно Министерству лесной и деревообрабатывающей промышленности БССР.

В 1978 году был введен в эксплуатацию цех по производству тары, плотничных изделий и строганного погонажа. Построен и вступил в строй в 1986 году первый в Белоруссии цех оконных блоков на базе отечественных полуавтоматических комплексных линий ОК-250, снявший в Республике проблему обеспечения окнами строящегося жилья.

В 1994 году ПДО «Барановичидрев» было реорганизовано в Открытое акционерное общество «Барановичидрев». В 1996 году ОАО «Барановичидрев» стало входить в состав «Министерства архитектуры и строительства», к данному органу управления относиться и в настоящее время.

Коллектив предприятия первым в Республике внедрил производство оконных блоков с повышенным коэффициентом термического сопротивления.

Это стало возможным благодаря использованию передовых европейских технологий по установке тройного остекления и современной фурнитуры. Сегодня заводская готовность изделий неуклонно повышается - установлена линия окраски окон итальянского производства, внедрено остекление столярки, установка замков, защелок. Налажен выпуск оконных блоков с тройным остеклением, соответствующих европейским стандартам и пользующихся постоянным спросом.

На предприятии ОАО «Барановичидрев» взят курс на модернизацию производства, что в конечном счете позволяет снижать материальные затраты и повышать качество выпускаемой продукции. Ведется большая работа по снижению энергоемкости, экономии топливно-энергетических ресурсов, ведется работа по расширению ассортимента выпускаемой продукции.

В настоящее время предприятие ОАО «Барановичидрев» является одним из крупнейших в Республике Беларусь производителем столярных изделий.

ОАО «Барановичидрев» является современным, постоянно модернизирующимся, с высоким уровнем автоматизации производственных процессов предприятием. Высокоточное производственное оборудование и профессиональная подготовка коллектива позволяют выпускать качественную современную продукцию.

Организационная структура управления - совокупность управленческих структур, между которыми существуют взаимосвязи, обеспечивающих выполнение следующих функций для достижения конкретных целей предприятия.

Организационная структура управления предприятием строится исходя из принципа установления надёжных взаимосвязей между отдельными подразделениями предприятия, распределения между ними соответствующих прав и ответственности. В ней реализуются многочисленные требования к совершенствованию системы управления, получающие отражения в принципах становления. Рациональность организации структур управления определяет степень оптимальности использования всех ресурсов в них.

Организационная структура предприятия ОАО «Барановичидрев» имеет четко выраженное линейное управление с функциональными службами обслуживающими и влияющими на работу производственных цехов и участков. Линейная структура является наиболее простой организационной структурой управления. Все её элементы находятся в прямолинейном подчинении, от верхнего до нижнего уровня. При этом нижестоящий уровень подчиняется вышестоящему. При линейном управлении любое подразделение и каждый сотрудник имеют одного менеджера, через которого проходят все команды управления.

Сбытовая, снабженческая, производственно-диспетчерская и технологическая службы централизованы. Управление предприятием осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом Общества на основе сочетания прав и интересов трудового коллектива и собственника имущества.

Органами управления предприятием являются: общее собрание акционеров общества; наблюдательный совет; дирекция предприятия.

Полномочия органов управления определены Уставом предприятия.

Организация основного производства на ОАО «Барановичидрев» построена по принципу выделения отдельных производств в относительно самостоятельные структурные подразделения.

Актуальность планирования работы предприятия имеет непреходящее значение. Это наилучший способ оценить шансы на успех, уберечься от коммерческой деятельности, обреченной на провал, выявить слабые стороны.

Приоритетное направление деятельности ОАО «Барановичидрев» - это производство столярно-строительных изделий для комплектации строительных объектов Республики Беларусь, а также для реализации на экспорт. Предприятие ориентировано на массовый выпуск изделий из клееного бруса хвойных пород и ценных пород древесины.

Основная цель деятельности ОАО «Барановичидрев» заключается в получении прибыли для промышленного развития и технического перевооружения предприятия, а также для реализации социальных программ и выполнения условий коллективного договора.

Динамика реализации продукции ОАО «Барановичидрев» за 2005-2007 годы представлена в таблице 2.1

Таблица 2.1 - Динамика реализации готовой продукции ОАО «Барановичидрев» за 2005-2007 годы

Наименование продукции	2005 год	2006 год	2007 год	Отклонение 2007 г. к 2006 г.	Темп, % 2007 г. к 2006 г.
Оконные и балконные блоки 0Д2Р,м2	21505	22631	21745	-886	96,1
Оконные и балконные блоки ОД10,м2	12814	13832	17174	+3342	124,2
Дверные блоки фанерованные, м2	12595	14073	11820	-2253	84,0
Дверные блоки щитовые окрашенные, м2	22717	22395	18151	-4244	81,0
Дверные блоки филенчатые, м2	2472	3398	2289	-1109	67,4
Строгано -погонажные изделия	ИЗО	1416	945	-471	66,7

Изменилась структура выпускаемой продукции определилась тенденция снижения выпуска продукции имеющий значительный удельный вес сырьевых ресурсов в структуре себестоимости, так снижение строгано - погонажных изделий в 4 квартале 2007 г. к 3 кварталу 2007 г. составило 59%.

Удельный вес оконных блоков в объеме товарной продукции составил за 12 месяцев 2007 года - 61,8% и увеличился к уровню прошлого отчетного периода на 5 п.п., удельный вес дверных блоков 22,9%, строгано - погонажных изделий 3,8%, прочей продукции 11,4%.

Тенденции в производстве отразились и на реализации продукции, так снижение реализации по дверным блокам окрашенным связано с уменьшением объемов реализации дверных блоков не полной заводской готовности (олифленные дверные блоки). Возможность выхода на рынок с продукцией не полного цикла изготовления не целесообразна для предприятия, так как не позволяет обеспечить загрузку производственных мощностей, и обеспечить необходимый уровень рентабельности.

На сегодняшний день в производстве окон и дверей существует также много индивидуальных предпринимателей, составляющих конкуренцию известным и устоявшимся предприятиям и быстро проникающих на все сегменты данного рынка, захватывая как заполненные, так и свободные сегменты по оконно-дверной продукции. Они выигрывают по разным позициям за счет более гибкой ценой политики, по сравнению с государственными предприятиями, у которых есть общий стандарт устанавливаемых цен.

За 2008 году ОАО «Барановичидрев» планируется наладить производство следующих видов готовой продукции:

- на 2008-2009 годы запланировано внедрение в производство дверных блоков с наплавом;

- освоение выпуска дверных блоков фанерованных с облицовкой обвязки на мембранном прессе благодаря приобретению специального оборудования.

- улучшения качества подготовки оконных створок к отделке и освоения выпуска дверных блоков фанерованных с облицовкой обвязки на мембранном прессе.

Проведение запланированных мероприятий потребует увеличения использования производственных мощностей, роста численности квалифицированных специалистов посредством привлечения новых, а также обучения уже имеющихся специалистов.

Существующих и потенциальных потребителей продукции ОАО «Барановичидрев» можно подразделить на следующие группы:

· строительные организации, занимающиеся возведением крупных объектов промышленного и гражданского строительства, в том числе жилищного. В этой группе работают крупные строительные организации, которые предпочитают работать с крупными и надежными производителями столярных изделий. Развитие строительства в сельской местности, оптимальное соотношение цена-качество позволяют предприятию занять лидирующие позиции в данном сегменте.

· ремонтно-строительные организации, которые занимаются ремонтом и реконструкцией существующих объектов.

К строительным и ремонтно-строительным организациям, являющимися потребителями ОАО «Барановичидрев», относятся следующие предприятия: ДСК-2, г. Мозырь; ОАО «Мозырьпромстрой»; КПСУП «Полесьестрой», г. Мозырь; Трест № 14, г. Гомель; ОАО «Гомельспромстрой»; Трест № 25, г. Барановичи; Трест «Гомельсельстрой»; Трест № 20, г. Светлогорск; «Облсельстрой», г. Брест и другие. Индивидуальные застройщики.

В 2005, 2006 и 2007 г.г. ОАО «Барановичидрев» было проведено исследование с целью выявления требований и предпочтений потребителей к продукции предприятия, по итогам которого выяснились основные пожелания и замечания покупателей: улучшить конструкцию столярных изделий; улучшить качество выпускаемой продукции; принять меры, чтобы избегать большой очередности по изготовлению заказов в строительный сезон; обеспечить наличие на складах всех видов готовой продукции, чтобы в любой момент удовлетворить потребности покупателей и т.д.

Очевидно, что принятие во внимание замечаний потребителей и создание условий для их устранения позволит предприятию более эффективно взаимодействовать со своими покупателями, привлекать новых клиентов и повышать объемы производства и реализации своей продукции, получая все большее количество заказов.

В процессе изучения потребительского мнения также выяснилось, что у покупателей широким спросом пользуются окна с широкой деревянной рамой и стеклопакетом. Деревянные окна с использованием деревянных клееных брусов традиционно пользуются большим спросом ввиду ряда причин: деревянные окна хорошо сочетаются с мебелью, дверьми, паркетом; несут в себе классическую изысканность и современную функциональность; специальная обработка надежно защищает древесину, делает ее долговечной. Современные окна из клееного бруса со стеклопакетами имеют отличные показатели по прочности, изоляции и хорошо противостоят воздействию времени.

В последнее время владельцы жилья все чаще производят замену стандартных, однообразных и дешевых дверей из ДВП на красивые и разнообразные по отделке двери из массива. Перспективными и актуальными тенденциями в производстве дверей являются следующие: тёмные и светлые тона и их контрастирующая компоновка; применение хром матовой фурнитуры как наиболее модной; сочетание прямых линий с округлостью форм в случае дверей современного дизайна; тёплые коричневые тона ореха при классическом дизайне.

Очевидно, что все более возрастает спрос на высококачественные дверные блоки разнообразных форм и отделок.

Таким образом, ценовая политика ОАО «Барановичидрев» в отношении окон ОД2Р и ОД 10 различной маркировки по сравнению с конкурентами представляется достаточно выгодной для потребителей. Продукция предприятия относится к средней ценовой категории, которая является наиболее оптимальной, т.к. здесь сохраняется адекватное и приблизительно равное соотношение цены и качества. Необходимо отметить, что особенностью оконного рынка является его сезонность. Как правило, с наступлением осенне-зимнего периода цена на окна снижается. Объясняется это нежеланием покупателей менять оконные блоки в холодное время. Исключением является установка окон в новых домах. Спрос на окна вновь начинает расти с середины весны и продолжается до середины осени.

ассортиментный маркетинговый стратегия

2.2 Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Барановичидрев»

Рентабельность реализованной продукции промышленного назначения за 12 месяцев 2007 года составила + 2,3 %, что выше уровня рентабельности за 12 месяцев 2006 года на 1,8%, за 4 квартал 2005 года уровень рентабельности реализованной продукции промышленного назначения составил +7,8 % и увеличился по сравнению с 3 кварталом на 3,4%.

В результате реализации продукции промышленного назначения по итогам 2006 года получена прибыль в размере 195090 тыс. руб., в том числе за 4 квартал 2006 года получена прибыль от реализации продукции в размере 174570 тыс. руб.

Рентабельность реализованной продукции с учетом структурных подразделений за 12 месяцев составила +1,4%.

Чистый убыток по итогам 2006 года в целом по организации ОАО «Барановичидрев» составил 359 млн. руб., в том числе убыток от производственной деятельности составил 249 млн. руб., убытки структурных подразделений - 110 млн. руб.

Затраты на содержание социальной сферы в 2004 году складывались из следующих составляющих: содержание ЖКХ - 16,0 млн. руб.; содержание пионерлагеря и базы отдыха - 73,9млн. руб.; содержание спортзала - 26,6 млн. руб.; содержание клуба - 5,7 млн. руб.; содержание библиотеки - 1,4 млн. руб.

Чистый убыток сложившийся по итогам 2006 года в целом по организации ОАО «Барановичидрев» составил 229762 тыс. руб. в том числе убыток от производственной деятельности составил 169727 тыс. руб., убытки структурных подразделений - 60035 тыс. руб. (лагерь - 11394 тыс.руб., продовольственный магазин - 18001 тыс.руб., оптовый магазин - 9849 тыс.руб., столовая -20791 тыс.руб.). На основании решения коллегии Министерства архитектуры и строительства № от 9 января 2006 года на покрытие убытка, полученного по результатам финансово-хозяйственной деятельности за 2005 и 2006годы, направлена часть фонда переоценки.

Затраты на содержание социальной сферы в 2005 году складываются из следующих составляющих: содержание ЖКХ - 9,5 млн. руб.; содержание пионерлагеря и базы отдыха - 44,5 млн. руб.; содержание спортзала - 16,5 млн. руб.; содержание клуба - 4,3 млн. руб.; содержание комнаты отдыха - 1,6 млн. руб.; содержание - 1,7 млн. руб.

Содержание объектов социальной сферы отвлекает средства, которые можно было бы использовать на пополнение собственных оборотных средств или приобретение оборудования, но оно необходимо для поддержания на достаточно высоком уровне социального состояния коллектива предприятия.

За 2005 год ликвидировано два структурных подразделения - магазин оптовой торговли и продовольственный магазин. Оптимизирована структура численности и организация деятельности столовой и спортивного зала ОАО «Барановичидрев». В 2007 году спортивный зал ОАО «Барановичидрев» передан учреждению образования «Барановичский государственный университет».

На фоне сложной сырьевой и энергетической ситуации в 2007 году значительно увеличились затратные составляющие, что обусловило отсутствие рентабельности реализованной продукции и как следствие наличие чистого убытка по итогам года в размере 397 млн.руб.

Не смотря на то, что в предыдущие отчетные периоды складывалась положительная динамика рентабельности реализованной продукции промышленного назначения: 2005 г. - +0.5%. 2006г. - +2.3%. 2007 г. - +5.7%. рентабельность реализованной продукции промышленного назначения за 2007 год составила + 0,1 %, что ниже уровня рентабельности за 2006 год на 5,8%.

В результате реализации продукции промышленного назначения по итогам 2006 года получена прибыль в размере 564697 тыс.руб., по итогам 2007 года прибыль от реализации составила 13432 тыс.руб.

Рентабельность реализованной продукции с учетом структурных подразделений за 12 месяцев 2006 года составила +5,4%, в 2007 году общий уровень рентабельности реализованной продукции с учетом структурных подразделений (филиал столовая) равнялся -0,1%.

На основании решения коллегии Министерства архитектуры и строительства от 09.01.2006 г. на покрытие убытка полученного по результатам финансово - хозяйственной деятельности за 2006 и 2007 годы направлена часть фонда переоценки. Но итогам 2006 года была получена чистая прибыль 4 млн.руб.

Структура полученной прибыли за 2006 год сложилась следующим образом: прибыль от реализации промышленной продукции - 565 млн.руб., убытки структурных подразделений от реализации продукции и услуг - -26 млн.руб. Убыток от внереализационных доходов и расходов - -377,0 млн.руб., сложился в основном из сумм, затраченных на содержание социальной сферы, выплаты в соответствии с коллективным договором, затраты связанные с организационной деятельностью предприятия. Затраты, связанные с содержанием обслуживающих производств и хозяйств - 129,0 млн.руб.

Структура полученного убытка 2007 года сложилась следующим образом: прибыль от реализации промышленной продукции - 13,4 млн.руб., убытки структурных подразделений от реализации продукции и услуг - -26,3 млн.руб.; сальдо операционных доходов и расходов -17 млн.руб. сложилось как результат по операциям с продажей валюты, списанием основных фондов и прочих операций (операции с невозвратной тарой); убыток от внереализационных доходов и расходов - -251,0 млн.руб., сложился в основном сумм, затраченных на содержание социальной сферы. выплаты в соответствии с коллективным договором, затраты связанные с организационной деятельностью предприятия.

Затраты на содержание социальной сферы складываются из следующих составляющих, содержание ЖКХ -10,0 млн. руб.; содержание оздоровительного лагеря, базы отдыха - 92 млн. руб.; содержание спортзала, обследование - 8,3 млн. руб.; содержание клуба - 3,6 млн. руб.; содержание библиотеки - 2,7 млн.руб.; содержание комнаты отдыха - 1,6 млн.руб.; содержание медпункта -19,0 млн.руб.

Положительной можно считать динамику основных финансовых показатели, характеризующих, финансовую устойчивость и платежеспособность организации. Коэффициент текущей ликвидности на конец 2007 года равен 1,82 и выше нормативного (1,2). Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами также выше нормативного (0,15) на 0,17 п.п. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами имеет небольшое значение, гораздо меньше нормативного.

На изменение коэффициентов в отчетном году, характеризующих финансовое состояние, оказало влияние увеличение привлеченных ресурсов, получен долгосрочный кредит для приобретения деревообрабатывающего центра в рамках инвестиционного проекта на сумму 115 млн.руб., выделен краткосрочный кредит на приобретение сырьевых и материальных ресурсов в размере 344 млн.руб.

Увеличение оборотных активов связано с ростом по запасам материальных ресурсов, увеличением незавершенного производства, что обусловлено в значительной мере выделением кредитных ресурсов. Изменения по готовой продукции и товарам отгруженным связаны не только с ценовым фактором, но и с увеличением объемов выпуска продукции.

Оценивая дебиторскую и кредиторскую задолженности по данным формы 6-ф, следует отметить, что дебиторская задолженность составила 1002 млн.руб. с учетом прочих обязательств, в том числе 90,0 % в общей сумме дебиторской задолженности составила задолженность за продукцию, основной удельный вес в дебиторской задолженности занимают строительные организации. Кредиторская задолженность 944 млн.руб., удельный вес задолженности поставщикам за товары, работы и услуги в общей сумме кредиторской задолженности -56,5%.

Снижение просроченной кредиторской задолженности в 2006 году к уровню 2005 года составило 13,0%. Снижение просроченной кредиторской задолженности к уровню 2006 года составило 52,6%.

Просроченной кредиторской задолженности по расчетам с бюджетом, внебюждетными фондами, за энергоресурсы не возникало.

Фактическая доля операций по прекращению всех видов обязательств без поступления денежных средств в общем объеме реализации за 2007 год равна 7,6% при установленном нормативе 8,4%. Доля операций по прекращению всех видов обязательств без поступления денежных средств в общем объеме реализации сократилась к уровню 2006 года на 1,4 п.п.. Фактический удельный вес прекращения обязательств без поступления денежных средств, ограниченный предельным нормативом, составил 0,3% и не превысил установленного значения 0,7% и сократился к уровню 2006 года на 2,8 п.п. Основной удельный вес в структуре не денежных расчетов составляют проведение взаимных зачетов (54,6% в сумме неденежной формы расчетов), выплаты заработной платы в натуральной форме (27,1% в сумме неденежной формы расчетов), уплата налоговых платежей (18,2% в сумме неденежной формы расчетов).

Основными причинами убыточной работы предприятия по итогам 2007 года, несмотря на стабилизацию объемов выпуска товарной продукции, являются значительное увеличение стоимости основных материальных ресурсов, рост налоговых отчислений, проведение переоценки основных средств.

Увеличение затрат на сырьевые и материальные ресурсы произошло за счет рост цен на лесоматериалы - за текущий период на 207,2%,рост стоимости ДВП на 36.1%. шпона строганного на 11%. пои посте пен на готовую продукцию ОАО «Барановичидрев» за 12 месяцев на 14,8%. При росте цен продукции промышленного назначения по республике за 2007 год на 18,9%. Только за счет использования пиловочного сырья приобретенного на торгах ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа» рост затрат составил 190,5 млн. руб.

За отчетный период в сложившихся условиях произошло снижение уровня плановой рентабельности в среднем на 3-10%.

Сложная ситуация с основным сырьевым ресурсом (лесоматериалы) оказала сильное влияние на конкурентоспособность продукции.

Значительный рост материальной составляющей обуславливает снижение рентабельности товарной продукции и как следствие недостаточность сумм покрытия затрат по уплате обязательных платежей и содержания социальной сферы, формирующихся при реализации готовой продукции по действующим отпускным ценам.

Реализация выпускаемой продукции имеет нестабильный характер. Распределение в 2006 году объемов реализации по кварталам имеет следующий вид: 1 квартал - 15,6%, 2 квартал - 29,2%, 3 квартал - 26,3%, 4 квартал - 28,9%.. Распределение в 2007 году объемов реализации по кварталам имеет следующий вид: 1 квартал-20,1%, 2 квартал - 29,4%, 3 квартал - 23,5%, 4 квартал - 27,1%..

На основе анализа реализации продукции за ряд лет более показательным является следующее распределение объемов сбыта по кварталам: 1 квартал -20,0%, 2 квартал - 25,0 %, 3 квартал - 25,0%, 4 квартал - 30%..

В среднемесячном объеме выпуска продукции за 2007 г. удельный вес запасов готовой продукции в фактических ценах составил 74,1%. Положительная динамика спроса на фоне относительной стабилизации темпов роста цен и темпов производства привела к перелому в тенденции изменения запасов готовой продукции, начиная с мая 2007.

2.3 Анализ конкурентоспособности продукции ОАО «Барановичидрев»

Товар - главный объект на рынке. Он имеет стоимость и потребительную стоимость, обладает определенным качеством, техническим уровнем и надежностью, задаваемой потребителями полезностью, показателями эффективности в производстве и потреблении, другими весьма важными характеристиками. Именно в товаре находят отражение все особенности и противоречия развития рыночных отношений в экономике. Действенность факторов, определяющих позиции производителя, проверяются в процессе конкурентного соперничества товаров в условиях развитого рыночного механизма, позволяющего выявить отличия данного товара от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Для этого товар должен обладать определенной конкурентоспособностью. Конкурентоспособность товара - это такой уровень его экономических, технических и эксплуатационных параметров, который позволяет выдержать соперничество с другими аналогичными товарами на рынке. Кроме того, конкурентоспособность - сравнительная характеристика товара, содержащая комплексную оценку всей совокупности производственных, коммерческих, организационных и экономических показателей относительно выявленных требований рынка или свойств другого товара.

Она определяется совокупностью потребительских свойств данного товара-конкурента по степени соответствия общественным потребностям с учетом затрат на их удовлетворение, цен, условий поставки и эксплуатации в процессе производительного и (или) личного потребления.

Технические показатели товара определяются оценкой соответствия его технического уровня, качества и надежности современным требованиям, которые выдвигаются потребителями на рынке. Эти требования наиболее полно отражают их общественные и индивидуальные потребности при достигнутом (прогнозируемом) уровне социально-экономического развития и научно-технического прогресса как у нас в стране, так и за рубежом.

Основные требования потребителей к техническим показателям находят отражение в национальных и международных стандартах.

Под стандартизацией понимают разработку и установление технических показателей (норм) для принятой к выпуску продукции, способов ее маркировки, упаковки, транспортировки и хранения. Документ, которым определяется (нормируется), стандартизируемый предмет, называется стандартом. Он является не только техническим, но и государственным документом. Стандарты включают в себя полную характеристику товара и содержат технические условия на его изготовление, правила приемки, сортировки, упаковки, маркировки, транспортировки и хранения. При оценке качества товара, прежде всего, определяется его соответствие стандартам. Соответствие стандартам - регламентируемый потребительский параметр, нарушение которого сводит конкурентоспособность товара к нулю.

В каждой стране существует своя система стандартизации товаров, соответствующая степени развития национальной экономики, науки, техники и технологии.

Вместе с тем по мере углубления интеграции национальной экономики в мировую экономику и расширения внешнеэкономического сотрудничества товаропроизводителей все большее значение приобретают развитие международной стандартизация товаров и достижение соответствия национальных стандартов международным требованиям качества товаров.

Международные стандарты устраняют ограниченность, разнородность, противоречивость национальных норм и правил различных стран. В этих целях функционирует специально созданная Международная организация стандартизации (ISO - International Organisation for Standardisation).

Международный координационный центр по стандартизации - постоянно действующее Совещание правительственных должностных лиц при Европейской Экономической Комиссии ООН. Совещание разрабатывает рекомендации правительствам стран-членов относительно стандартизации товаров, наиболее важных для международной торговли.

Качество товара - это степень достижения установленного технического уровня при производстве каждой единицы товарной продукции. Оно определяется либо органолептическим методом (при помощи органов чувств), либо лабораторными исследованиями с использованием приборов, аппаратов, реактивов и других технических средств.

Техническая конкурентоспособность товаров - показатель весьма гибкий я динамичный. Он перманентно меняется в соответствии с темпами научно-технического прогресса, происходящего как внутри страны, так и у ведущих мировых производителей той или иной продукции.

Уровень цены производства непосредственным образом определяет ценовую конкурентоспособность товара. Понятно, что чем ниже этот уровень, тем при прочих равных условиях выше конкурентоспособность производимой продукции на рынке и, значит, предпочтительнее позиции ее изготовителя в соперничестве с другими производителями аналогичной продукции. И наоборот, более высокий уровень цены снижает ценовую конкурентоспособность товаров, сводя ее нередко к нулю. С учетом данных условий и формируется ценовая политика в борьбе за повышение конкурентоспособности производимых товаров.

Такая же картина просматривается и с выполнением условий поставок и платежей. Чем эти условия более гибкие, чем более они соответствуют интересам покупателей, тем предпочтительнее товар в конкурентном соперничестве с другими аналогичными товарами на рынке. В первую очередь это касается сроков и форм поставок товаров и предлагаемого продавцом разнообразия форм расчетов и платежей за осуществляемые поставки.

Также напрямую влияет на конкурентоспособность принимаемые на себя изготовителем товара гарантии и ответственность за выполнение обязательств по поставкам в установленные сроки товаров высокого качества и надежности.

В настоящее время покупатель предъявляет продавцу товара обязательное требование: сервис должен обеспечить работоспособность товара в течение всего срока службы. Продавец со своей стороны всемерно способствует тому, чтобы ожидания покупателя оправдались, и поэтому организация сильной сервисной службы и ее эффективное функционирование является первоочередной заботой любой промышленной фирмы, желающей успешно выступить на рынке. Организация сервиса должна следовать основным правилам эффективного обслуживания потребителей. Для этого необходимы: 1. хорошо подготовленная стратегия, определяющая наиболее оптимальный уровень сервиса для каждого сегмента рынка; 2. умелое использование рекламы, доносящей до покупателя все преимущества сервиса и гарантирующей прочную связь клиента с покупателем; 3. четкая система поставки запчастей; 4. система правил вызова сотрудников сервисной службы к клиенту; 5. обучение персонала, связанное с доведением до каждого исполнителя стандартов обслуживания.

Развитие рекламы и технической информации на высоком качественном и организационном уровнях. Необходимо помнить, что главным элементом рекламы, определяющим ее эффективность для товара производственного назначения, является, прежде всего, содержательность рекламного текста, его информативность и доказательность, безусловная достоверность в отличие от рекламы для товаров индивидуального потребления. В ней рекламный текст, более эмоциональный, несложный для восприятия, зачастую приукрашенный, а "имидж" товара, его образ нередко несвязан, в общем, с его потребительскими свойствами. Главная цель рекламной работы - привлечь к товару максимум деловых людей и повысить его конкурентоспособность;

Формирование спроса и стимулирование сбыта - ФОССТИС как ключевое направление в конкурентной борьбе за прочное место на рынке сбыта товара. Формирование спроса (ФОС) заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании товара, осведомить его о потребностях, которые удовлетворяются этим товаром, максимально снизить недоверие к товару со стороны покупателей и довести до них гарантии защиты интересов покупателей в случае, если они не будут удовлетворены покупкой. Главная задача организации ФОС - введение на рынок нового товара, обеспечение его конкурентоспособности и намеченного объема продаж.

Задача же стимулирования сбыта (СТИС) - побуждение покупателя к последующим покупкам данного товара, к приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям. Деятельность по организации стимулирования сбыта особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам, а СТИС обещает покупателю ощутимую выгоду за счет предлагаемых скидок при условии покупки больших партий товара, регулярности покупок определенного числа изделий ("бонусные" скидки).

ГЛАВА 3 АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА ОАО «БАРАНОВИЧИДРЕВ» - КАК СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА: СОСТОЯНИЕ И НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ

3.1 Характеристика ассортиментной политики ОАО «Барановичидрев»

Основные фонды предприятий все больше стареют, не всегда имеющееся оборудование позволяет выпускать продукцию в соответствии с требованиями потребителей. Снижение производственных затрат, умелое управление ассортиментом выпускаемых продуктов, соответственно, цены позволяют расширять производство. Одним из путей повышения качества выпускаемой продукции является приведение технологии в соответствие с международными стандартами и сертификация продукции.

Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем.

Планирование ассортимента выпускаемой продукции состоит в умении воплощать уже имеющиеся или потенциальные технические и материальные возможности в продуктах, которые, принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя. Иными словами, производитель не просто занят созданием и производством товаров, но также формированием клиентуры и удовлетворением ее специфических потребностей.

Планирование ассортимента начинается либо с момента выявления потребности, либо с момента, когда в результате изучения рынка или на основе другой информации сформировалось основное представление о продукте. Независимо от источника происхождения замысла нового продукта необходимо раньше или позже провести исследования рынка, чтобы выяснить, отвечает ли задуманный продукт осознанной или еще не осознанной потребности.

Формирование ассортимента продукции заключается в планировании всех видов деятельности, направленных на отбор продукции для будущего производства и сбыта, разработки спецификаций и характеристик этой продукции в соответствие с требованиями потребителей.

Формирование ассортимента является непрерывным процессом, продолжающимся в течение всего жизненного цикла продукции, начиная с зарождения замысла о создании нового изделия и кончая снятием его с производства. Иначе говоря, предприятие не может сколь угодно долго поставлять на рынок одну и ту же продукцию.

Постоянное новаторство в выпуске продукции - обязательное условие выживания предприятия в условиях рынка.

Любое предприятие-изготовитель, решившееся на инновацию, может выбрать один из следующих вариантов по поиску замысла новой продукции:

· купить информацию о новых видах продукции у внешних источников;

· изобрести самостоятельно новый вид продукции, используя информацию и аналитические материалы службы маркетинга;

· усовершенствовать конструкцию или внешнее оформление ранее выпускаемой продукции;

· привлечь другого партнёра к разработке новой продукции.

Необходимость действий в одном из этих направлений связана с тем, что каждый вид продукции имеет свой жизненный цикл. Однако время от времени появляются неординарные виды продукции, которые имеют исключительно высокую продолжительность жизненного цикла. В этом случае необходимо тщательно продумать систему её разработки. Стадиями такого анализа могут быть, например:

· принятие долгосрочных решений о стратегии технологических инноваций или действиях в случае непредвиденных событий;

· проведение фундаментальных исследований, открывающих возможность прорыва в сфере технологии;

· проведение прикладных исследований, обеспечивающих практическое использование прикладных исследований применительно к потребностям выявленных групп потребителей;

· конструирование и разработка новых видов продукции, как на основе прикладных исследований, так и непосредственно на основе изучения рынка. Основные виды стратегий по разработке новой продукции фактически сводятся к проведению работ в следующих направлениях:

1. разработка принципиально новой продукции, отличающейся от продукции конкурентов существенной новизной, защищенной патентами;

2 разработка продукции с улучшенными характеристиками относительно ранее выпускаемой;

3. разработка новых видов использования ранее выпускаемой продукции за счет ее модернизации или дополнительных приспособлений;

4. сокращение ассортимента выпускаемой продукции или снятия с производства продукции, не пользующейся спросом.

Приступая к планированию ассортимента и разработке новой продукции, следует всегда помнить, что никакие, самые хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не могут компенсировать ошибки, допущенные ранее при планировании ассортимента продукции, т.е. при отборе и оценке продукции, его техническом испытании, изучении рынка и проведении пробной продажи. Потенциальные трения между производственными подразделениями и службой маркетинга могут свести на нет лучшие намерения и тех и других, и привести к принятию неудачного компромиссного решения.

Любой замысел новой продукции, прежде всего, должен быть протестирован на её значимость группой потенциальных потребителей с точки зрения его полезности и наличия самой потребности, а так же уровня цены, по которой она может быть реализована.

Если замысел встречает благоприятный отклик, он должен быть воплощен в “предложение” потребителю. Задача формирования ассортимента заключается, прежде всего, в том, чтобы подготовить потребительскую спецификацию на изделие, передать её производственному отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведён до товарного состояния.

Не следует думать, что формирование ассортимента продукции это нечто такое, что относится только к новым изделиям. Хотя внедрение новых изделий, несомненно, имеет первостепенное значение для дальнейшего развития и рентабельной деятельности любого предприятия, необходимо планировать мероприятия. В большинстве случаев освоение новых изделий финансируется за счёт отчисления с выручки от реализации текущей продукции, которую предприятие поставляло на рынок в течение ряда лет и, которую оно надеется продавать ещё на протяжении ряда лет. Поиски нового применения и новых рынков для уже существующей продукции необходимы для того, чтобы обеспечить более надежную основу деятельности предприятия. Очевидно, что ассортимент уже выпускаемой продукции может быть расширен, сокращён или заменен.

Как уже отмечалось, ассортиментная политика - это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии предприятия. Вопрос о расширении/сужении ассортимента выпускаемой / продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры предприятия и прочие конъюнктурные составляющие.

Однако общие правила и зависимости должны быть определены и сформулированы на основании анализа состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы).

Выбор той или иной ассортиментной стратегии должен основываться на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе.

Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем.

На ОАО «Барановичидрев» главным критерием при оценке решения о выпуске новой продукции или о сокращении существующей товарной номенклатуры должно происходит в изучение денежных потоков и финансовых результатов, полученных в связи с такими изменениями.

Политика изменения ассортимента на предприятии базируется на комплексном изменении: вертикальная и горизонтальная диверсификация

Если определение экономических выгод от введения новых (сокращения старых) видов продукции в целесообразности изменения ассортимента за прошедшим период представляет собой менее сложную (хотя и весьма трудоемкую) задачу. Не смотря на это, на ОАО «Барановичидрев» есть необходимость проведения таких вычислений, с целью выявления финансовых результатов от избранной ассортиментной политики.

Решением этих задач занимается управленческий учет: исчисление рентабельности по видам деятельности, группам товаров, отдельным единицам продукции (центрам рентабельности). При принятии определенных решений с анализом рентабельности товарной группы переплетается АВС-анализ.

Метод, с помощью которого отдельные элементы классифицируются и наглядно представляются по степени их важности для определенной проблемы, называется АВС-анализом. Исторически происхождение метода связано с решением снабженческих проблем, а именно с необходимостью концентрации усилий на тех продуктах, которые имеют наибольший вес в общей стоимости сырья и материалов. В принципе АВС-анализ имеет очень широкую область применения, поскольку в соответствии с исследуемыми величинами (например, товары, клиенты) классификации могут быть подвергнуты самые разные области.

На ОАО «Барановичидрев» должна использоваться следующая методика проведения данного анализа. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 80 / 20».

Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. В качестве объекта анализа выделяем товарную группу.

Определяем параметр, по которому будет проводиться анализ объекта - количество проданного товара, тонн. Далее сортируем объекты анализа в порядке убывания значения параметра и определяем группу А, В и С.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо: рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов; рассчитать эту долю с накопительным итогом; присвоить значения групп выбранным объектам.

Рекомендуемое распределение:

· Группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.

· Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров.

Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.

Таблица 3.1 - АВС-анализ (объемный) ассортиментных групп продукции в натуральном выражении

	Объем продаж	Доля	Количество ассортиментных групп	Доля
Группа А	5130,073	64,79%	3	11,54%
Группа В	1967,895	24,85%	3	11,54%
Группа С	820,318	10,36%	20	76,92%
Общий итог	7918,286	100%	26	100%

Следует отметить, практическое значение АВС-анализа на рассматриваемом предприятии.

Из всех ассортиментных групп продукция комбината в группу А попали следующее продукты: производство тары, продукция строганного погонажа, плотничные изделия. В группу В относятся: оконные блоки, дверные блоки, пиломатериалы. Группа С является наиболее многочисленной: оставшиеся ассортиментные позиции.

Основываясь на анализе рентабельности и АВС-анализе делается исключение той или иной продукции из выпускаемого ассортимента.

Однако отметить, что важно помнить непродуманное сокращение товаров группы С (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельности для предприятия может снизиться на 50%. Следовательно, необходимо проведения мониторинга по реализации данных товарных групп, основываясь на прогнозирования объемов проданных товаров, появления новых рынков сбыта, внедрение новых технологий, годность и готовность сырьевых ресурсов и т.д.

При условии успешного продвижения на рынке нескольких товарных групп (стратегия диверсификации ассортимента), широта ассортимента может рассматриваться как способ увеличения устойчивости объекта (бизнеса, организации и т. д.).

В данном случае относительная устойчивость предприятия с более широким ассортиментом может быть определена с точки зрения вероятности повторения (воспроизведения) конкурентами адекватных позиций.

Предприятия, принимающие решение о сокращении ассортимента могут сталкиваться также и с барьерами выхода из рынка. Среди них:

· наличие у производителя долгосрочных капитальных вложений в специализированные активы. Такие активы могут оказаться либо малоликвидными, либо требуют значительных затрат на демонтаж, консервацию или эксплуатационную поддержку.

· стратегия компании направленана комплексную в будущем связано с рядом трудностей, вызванных необходимостью апеллировать "мягкими" величинами и неточными, вероятностными оценками, то определение диверсификацию и сокращение одного из сегментов может повлечь организационный и финансовый дисбаланс в смежных ассортиментных группах.

· высокие потери необратимых затрат: существенные инвестиции в научно- исследовательские разработки, рекламу и маркетинг, рассчитанные на перспективу.

· утрата или ограничение доступа к смежным рынкам. Социально-экономические последствия, связанные с сокращением персонала и сопротивлением со стороны заинтересованных институций. Ущерб для общего имиджа компании. Расширение ассортимента может происходить на нескольких уровнях:

· увеличение позиций однородных товаров: производство новых сортов, изменение упаковки, расфасовки, конфигурации и т. д. уже освоенной продукции;

внедрение разнородных продуктов: развитие новых товарных направлений: диверсификация;

продвижение абсолютно новых (не имеющих аналогов) продуктов;

комбинация действий: проведение ассортиментных изменений на двух или трех уровнях одновременно.

Характеристику целесообразности выхода на тот или иной уровень расширения ассортимента необходимо рассматривать с позиции потребности в а) новых научно-исследовательских разработках (НИР); б) дополнительном финансировании.

Данные два фактора хотя и взаимосвязаны, но не всегда тождественны, так как многие НИР могут венчаться успехом и через месяц, и через пять лет, при этом неизвестными остаются и время, и количество необходимых финансовых ресурсов. Если же речь идет только об изменении расфасовки или цветовых гамм, то размеры дополнительного финансирования могут быть определены с достаточной точностью.

Градацию уровней расширения ассортиментов можно охарактеризовать следующим образом: для 1) - низкая степень расходов на НИР и незначительное дополнительное финансирование (прирост издержек в сравнении с направленными на традиционный продукт); для 2) - низкая степень расходов на НИР и значительное дополнительное финансирование; для 3) - высокая степень расходов на НИР и наибольшее дополнительное финансирование; для 4) степень потребности в НИР и финансировании определяется удельным весом реализации первых трех подходов.

Одной из проблем, связанных с изменением ассортимента на ОАО «Барановичидрев» тесно взаимосвязаны с его подходом к стратегии развития брэнда.

Сегодня ведущие мировые производители, а вслед за ними и региональные (локальные) организации, все чаще прибегают к политике диверсификации, развиваемых брэндов. Это, в первую очередь, связано со спецификой сознания потребителей, для которых выявленные и обнародованные (иногда даже незначительные) недостатки в товаре под определенной торговой маркой автоматически перемещаются на весь ассортимент продукции, выпускаемой под данным брэндом.

Огромное значение имеет понимание менеджментом предприятий того факта, что растущая рыночная стоимость брэнда, как нематериального актива, создается годами и десятилетиями соблюдения безупречного и стабильного качества продукции, а разрушается почти мгновенно, иногда даже в связи с небольшими недостатками или отклонениями от рекламируемых свойств. Данное обстоятельство может служить причиной, по которой производители расширяют ассортимент под новой торговой маркой. Это позволяет сохранить доброе имя старого зарекомендовавшего себя брэнда в случае неудачи на рынке новых ассортиментных позиций.

Принятие решения о создании нового брэнда или использовании старого, как мощного маркетингового инструмента, связано с необходимостью оценки возможных сценариев восприятия новых видов продукции на потребительском рынке, а также возможности вмешательства госструктур и независимых общественных организаций.

Если новый товар продвигается на рынке под старым брэндом то возможны два следующих исхода.

Первый сценарий (оптимистический) - успех нового продукта на рынке и связанное с этим увеличение рыночной стоимости старого брэнда.

Второй сценарий (пессимистический) - неудача нового продукта и связанная с этим потеря экономических ресурсов инвестированных в старую торговую марку, при этом валовой убыток по всей компании может в несколько раз превышать убытки от новой товарной единицы.

В том случае, когда новый товар выходит на рынок под новым брэндом, то возможные последствия (финансовые результаты) локализуются, а расходы на маркетинг значительно возрастают, при этом также возможны два следующих схода.

Первый - оптимистический - "рыночный успех" слабо распространяется (или не распространяется совсем) на рейтинг старого брэнда. При этом компания возросшую прибыль "делит" с упущенной выгодой.

Второй - пессимистический - "рыночный провал" не распространяется на торговые марки, существовавшие ранее, поэтому финансовые убытки и имиджевые потери минимизируются.

Правильное решение должно приниматься на основе сопоставления размеров риска (вероятности) развития событий по всем вышеописанным сценариям. Решение дилеммы о том, под какой торговой маркой (новой или старой) расширять ассортимент также возможно на основе внедрения системы тотального управления деньгами. Это означает, что любая продукция должна быть не только безупречного качества, но и должна быть необходима потребителю (востребована клиентами). В этом случае отпадает необходимость развития нового брэнда, значительно сокращаются маркетинговые расходы, а валовый доход максимизируется не только в виде роста прибыли, по и увеличения рыночной стоимости компании за счет роста стоимости нематериальных активов фирмы. Следовательно, на рассматриваемом предприятии следует оценить реальные свои возможности по выбору правильного пути осуществления стратегии бренда.

3.2 Модель прогноза маркетинговой стратегии на ОАО «Барановичидрев»

«Для анализа среды ОАО «Барановичидрев» следует применить метод SWOT-анализ. Анализ среды осуществляется с целью:

1.Выявления в ее потенциале силы (S).

2.Выявления в ее потенциале слабости (W).

3.Установление возможностей (О), предоставляемых внешней средой.

4.Выявление угроз (Т) со стороны внешней среды.

С помощью данного метод определим привлекательные направления усилий предприятия, на которых оно может добиться конкурентных преимуществ».

Внутренние сильные стороны предприятия: большой опыт функционирования в отрасли (более 60 лет); использование стратегии диверсификации при производстве продукции; высокое качество продукции; умелое решение конфликтов; выбор поставщиков необходимого сырья, отсутствие зависимости от единственного поставщика; внедрение Международного стандарта качества ИСО 9001:2001; наличие квалифицированного производственного персонала и т.д.