Разработка стратегии маркетинга водоочистных технологий и устройств

Метод "фиксированного процента" основан на отчислении определенной доли от предыдущего или предполагаемого объема сбыта. Этот метод достаточно прост и часто применяется на практике. Однако он же и наименее логичен, поскольку ставит причину (маркетинг) в зависимость от следствия (объема сбыта). При ориентации на результаты завершившегося периода развитие маркетинга становится возможным только при условии его предыдущих успехов. Если же на лицо рыночная неудача и объем продаж уменьшается. То вслед за этим пропорционально падет также и величина отчислений на маркетинг. Фирма оказывается, лишена маркетинга и затрудняется её дальнейшее существование на рынке. [7]

Этот метод используется в качестве вспомогательного при разбивке маркетинговых средств (определенных так, как указано ранее) по отдельным направлениям. Этот метод не позволяет переломить тенденции, сложившиеся на рынке, в интересах фирмы, осуществить радикальные меры. К тому же он весьма субъективен (как и предыдущие): величина процента обычно устанавливается волевым решением. [6]

Метод "соответствия конкуренту" предполагает учет практики и уровня затрат на маркетинг конкурирующих фирм с поправкой на соотношение в силах и долю на рынке. Для его реализации необходимо наличие ряда условий. Во-первых, следует подобрать конкурента, близкого по ресурсам, интересам и рыночной позиции. Во-вторых, требуется хотя бы приблизительно определить размеры его маркетингового бюджета, что весьма трудно. Если усилия конкурента по рекламе и стимулированию сбыта заметны на рынке и могут быть хотя бы приблизительно установлены, то затраты на проведение маркетинговых исследований и разработку товаров оценить достаточно сложно.

Такой метод разработки бюджета маркетинга дает возможность использования коллективного опыта, однако, не отличается устойчивой оптимальностью. Нет никакой гарантии, что избранный фирмой для подражания конкурент поступает достаточно продуманно, рационально формируя свой бюджет, и вообще исходит из тех целевых установок, которые мы ему невольно приписали. [5]

Метод максимальных расходов предполагает, что на маркетинг необходимо расходовать как можно больше средств. При всей видимой "прогрессивности" такого подхода, его слабость - в недостаточном внимании способам оптимизации расходов. Более того, с учетом достаточно значительного временного интервала между осуществлением затрат на маркетинг и достижением результатов, использование этого метода может слишком быстро привести фирму к трудно преодолимым финансовым затруднениям и, как следствие, к отходу от маркетинговой концепции.

Метод "цель - задание" предполагает, что любое маркетинговое усилие должно строго соответствовать конкретным целям работы, при этом затраты на каждое маркетинговое действие соотносятся с ожидаемыми выгодами в движении к намеченной цели. В данном методе, существует опасность превратить бюджет и саму маркетинговую деятельность в сложную систему и затруднить его выполнение; важна ориентация на общий план, целостную стратегию маркетинга, что с трудом прослеживается при использовании этого метода.

Метод учета программы маркетинга предполагает тщательный учет издержек на достижение конкретных целей, но не самих по себе, а в сравнении с затратами при других возможных комбинациях средств маркетинга, т.е. при реализации других "цепочек" альтернатив маркетинговой стратегии.

Принимая во внимание недостатки, присущие каждому из приведенных методов в отдельности, следует отметить, что наиболее обоснован будет бюджет, составленный на основе применения интегрированного подхода с использованием отдельных элементов всех рассмотренных приемов. Такой способ формирования бюджета может строиться, к примеру, на ориентации на выполнение поставленной задачи, с учетом действий конкурентов и средств, которые фирма может выделить на маркетинг.

Определяя бюджет, необходимо не только определить общие расходы, но и распределить их как по основным направлениям маркетинговой деятельности (маркетинговые исследования, разработка товаров, реклама, стимулирование сбыта и т.д.), так и внутри их.

2. ПРАКТИЧЕСКАЯ РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

2.1 Формулирование основных принципов деятельности предприятия

МИП «Чистая вода» разрабатывается на базе научно-исследовательской и опытно-конструкторской деятельности специалистов филиала «Угреша».Область деятельности -научно производственная сфера.

МИП «Чистая вода» в перспективе видит свою миссию в предоставлении возможности населению употреблять чистую, качественную воду с использованием доступных аппаратов. Компания «Чистая вода» рассматривает себя как партнера по отношению к своим будущим потребителям, сотрудникам, местным жителям и природной среде и берет на себя ответственность за действия по отношению к ним. «Чистая вода» стремится стать признанной на региональном уровне фирмой, извлекающей выгоду из устойчивого спроса со стороны организаций и частных лиц на услуги по водоочистке и водоподготовке.

Цель компании - устойчивое развитие, умеренный рост, достижение прибыльности ко второму году бизнес-деятельности. Для того чтобы добиться данной цели, компания «Чистая вода» будет вести бизнес в соответствии со следующими принципами: соблюдение закона, забота о потребителях, уважение к поставщикам и сотрудникам, контроль качества в соответствии с самыми высокими стандартами, а так же реализация разработанной стратегии.

Научно-производственная деятельность филиала «Угреша» и создаваемого малого инновационного предприятия можно обозначить следующими направлениями:

организация проведения НИР и ОКР по созданию перспективных средств, направленных на оздоровление объектов окружающей среды: воздуха, воды (питьевой, сточной, ливневой), отходов почвы;

внедрение биотехнологий, установок и аппаратов для очистки сточных вод различных отраслей промышленности;

сертификация экологической безопасности технологических процессов различных производств;

интенсификация обработки и повышения качества воды на установках доочистки биологических очищенных сточных вод до требования к технической воде.

Основным видом деятельности должно являться, проектирование , реализации и обслуживание фильтров различной производительности.

Создаваемое МИП «Чистая вода» будет руководствоваться в своей деятельность девизом : Чистая вода - от скважины до дома!

В связи с этим компания должна позиционировать себя не как продавца водоочистных устройств, а в качестве организации обеспечивающей любого потребителя товаром который ему действительно нужен - чистой водой.

Представляется целесообразным построение маркетинговой стратегии предприятия на основе следующих конкурентных приемуществ:

Применение в системах водоочистки материалов на основе природных сорбентов.

Это обусловлено их доступностью, наглядностью действия, а так же комбинированием и модифицирование сорбентов можно добиться высокого уровня очистки при низкой себестоимости

Использование, при изготовлении корпусов системы водоочистки, медицинской стали высшего качества.

Следствием этого принципа является:

Прочность;

Долговечность;

Отсутствие ржавчины;

Препятствие размножению бактерий;

Исключение вторичного загрязнения.

Осуществление продаж систем водоочистки только через офис компании или официальных дилеров.

Данный принцип подчеркивает индивидуальный подход к каждому клиенту, который позволяет определить загрязняющие вещества, оценить состояние водопроводных сетей, объем потребления и произвести итоговый подбор водоочистного устройства необходимой производительности и конструкции с необходимым сорбентом.

К основным параметрам непрерывных фильтров можно отнести:

производительность;

размеры;

тип фильтрующего материала;

толщина слоя фильтрующего материала;

скорость оседания фильтрующего материала в камере;

размерные параметры аэрлифта, подающего загрязненный песок на промывку;

расход воздуха на подъем водопесчаной массы в аэрлифте;

расход воды на промывку песка.

Схема непрерывного фильтра предоставлена на рисунке 3 .



Рисунок 3- (1 - камера; 2 - распределительный конус; 3 - коллектор; 4 - стояк;5 - аэрлифт; 6 - пескомойка.)

Так же на базе научных разработок филиала «Угреша» создан высокоэффективный бытовой фильтр «Аквашанс-100У» производительностью 500 литров чистой воды в час. Изготовлено и передано потребителям свыше 250 фильтров. Они надёжно обеспечивают приготовление чистой воды в детских садах, школах, кафе и других предприятиях питания.

Для достижения цели компании по обеспечении клиента чистой водой целесообразно построить работу с заказчиком следующим образом:

изучение химического состава исходной воды и условий функционирования водоочистного устройства;

подбор соответствующего материала для очистки воды от конкретных загрязнений;

компьютерное моделирование системы очистки с определением материалов, их количества, размеров аппаратов установки;

изготовление соответствующей конструкции фильтра;

испытание фильтра с определением качественного состава очищенной воды, пуск и наладка в условиях заказчика, гарантийное обслуживание в течение одного года, обучение приемам промывки и регенерации фильтрующих материалов;

абонементное обслуживание фильтра в послегарантийный период.

Основные области применения фильтров:

доочистка питьевой воды в системах водоснабжения индивидуальных потребителей и жилых многоэтажных домов;

дополнительная очистка воды на предприятиях по производству экологически чистых пищевых продуктов, а также для плавательных бассейнов, прудов для разведения рыб и других водоемов;

микроочистка промышленных и бытовых стоков после их реагентной очистки, для предварительной очистки воды в ионообменных и электродиализных установках, установках ультрафильтрации.

Технические достоинства разработанных фильтров для воды:

просты в эксплуатации, фильтрующие элементы не нужно менять новыми, они легко промываются обратным поток воды;

возможна сборка станций очистки воды из отдельных модулей практически на любую заданную потребителем мощность;

2.2 Анализ рынка бытовых водоочистных устройств

2.2.1 Анализ продукции представленной на рынке фильтров для воды

Российский рынок фильтров для воды ведет свой отчет с начала 90-х годов прошлого века. Долгое время рынок ориентировался в своем развитии на мелкие бытовые фильтры, но с развитием производственной сферы и ростом экономики все большее внимание уделяется высокопроизводительным водоочистным системам.

Начнем с самых доступных и ярких представителей рынка фильтров для получения питьевой воды, которые могут быть поделены на несколько типов по двум параметрам:

Первый параметр - «форм-фактор», т.е. различие по форме, конструкции и способу подачи воды в фильтр. Чаще всего именно эти отличительные признаки используют при выборе фильтра неискушенные покупатели. Но на самом деле они не так важны, т.к. на конечный результат - качество очистки воды - в большей степени влияет совсем другое. А именно:

Второй параметр - технологический. Фильтры отличаются способом очистки воды.

С точки зрения конструкции можно выделить 3 типа бытовых фильтров:

1) Тип «Кувшин»

Преимущества: дёшев, лёгок, не требует подключения к водопроводу - наливать в него воду можно из любой бытовой емкости. Такой фильтр удобно брать в места, где отсутствует водопровода.

Недостатки: небольшой ресурс картриджа, очень низкая скорость фильтрации - для наполнения чайника нужно заранее наполнить фильтр водой. Картридж такого фильтра в промежутках между процессами фильтрации находится в непосредственном контакте с воздухом, что способствует ускоренному росту бактерий. Реальное качество колодезной воды (или воды из неглубоких скважин) резко ограничивает возможности использования кувшинов, поскольку такая вода может содержать микробиологические загрязнения.

Ресурс: в большинстве случаев от 150 до 300 литров. Рекомендуемые сроки замены картриджей 1-2 месяца.

2) Тип «Насадка на кран» - подключаемая непосредственно к водопроводному крану. Такой фильтр крепится либо на самом кране, либо при больших размерах картриджа устанавливается на столешницу рядом с краном.

Преимущества: относительно недороги, компактны, быстро фильтруют воду. Такой фильтр можно брать в поездки/командировки в те места, где есть возможность подключить его к водопроводному крану

Недостатки: небольшой ресурс картриджа, худшее качество очистки воды из-за высокой скорости протока воды, невозможность пользоваться водопроводным краном для хозяйственных нужд при включенном режиме фильтрации и необходимость переключения этих режимов.

Ресурс: несколько больше, чем у кувшинов при несколько худшей степени очистки - это от 300 до 700 литров. Рекомендуемые сроки замены картриджей 2-3 месяца.

3) тип «Стационарный фильтр» - устанавливается под мойку и подключается непосредственно к водопроводу. Различаются, как правило, одно-, двух-, трёхступенчатые системы очистки.

Преимущества: имеют отдельный краник для питьевой воды, быстро фильтруют воду, имеют гораздо более высокий ресурс картриджей (если картриджи качественные), имеет место полное отсутствие картриджа. Большинство таких фильтров используют единый международный типоразмер картриджей «Slim Line» или «Big Blue», разработанный американской компанией PENTEK. То есть такие фильтры унифицированы, к ним подходят картриджи разных производителей в разных регионах России и разных странах мира. И еще: можно менять избирательность такого фильтра по отношению к отдельным видам загрязнений, применяя различные картриджи на разных ступенях очистки.

Недостатки: дороже кувшинов, требуют квалифицированного монтажа.

Ресурс: - от 5000 до 15000 литров при более высоком качестве очистки воды. Рекомендуемые сроки замены картриджей - каждые 6 месяцев.

С точки зрения технологии очистки воды различия гораздо более существенные. Большинство бытовых фильтров используют для получения питьевой воды такое вещество как активированный уголь. Иногда в уголь добавляют различные примеси для уменьшения эффекта образования накипи или замедляющие рост бактерий, но суть от этого не меняется. Проблема заключается в том, что загрязнения, находящиеся в воде в процессе фильтрации осаждаются в теле самого угольного картриджа. И не просто осаждаются, а накапливаются. Более того, скопище таких загрязнений является питательной средой для развития разного рода бактерий. Получается, что каждый очередной очищенный литр воды уменьшает ресурс угольного картриджа, загрязняя его, и снижает качество очистки последующего литра.

Так устроены все фильтры типа «Кувшин», все фильтры типа «Насадка на кран» и большинство, но к счастью не все «Стационарные фильтры»

Среди стационарных фильтров вполне заслуженно все большей популярностью пользуются так называемые системы обратного осмоса. В них основным чистящим элементом является не угольный картридж, а мембрана. Она в упрощенном понимании представляет собой сетку с размером пор порядка размера молекулы воды. Такая мембрана отсекает все типы загрязнений, пропуская только молекулы воды и кислорода. И самое главное: мембрана не накапливает в себе загрязнения, поскольку работает совсем по другой схеме - входящий поток воды разделяется мембраной на две части: одна часть проходит сквозь мембрану, и мы получаем на выходе чистую воду, а вторая, загрязненная часть потока, омывает поверхность мембраны и сливается в канализацию. Таким образом, обеспечивает не просто идеальное качество очистки воды, но и достигается постоянство во времени этого качества.

Достоинства: идеальное качество очистки воды.

Недостатки: такие фильтры недешевы - качественные системы стоят порядка 6000 руб.

Ресурс: - до 30000 литров для картриджей и порядка 120000 литров для мембраны. Рекомендуемые сроки замены картриджей - каждые 6 месяцев, мембраны - каждые 2-3 года.

Минус этих фильтров состоит в необходимости замены картриджа, фильтры же разработанные на базе филиала «Угреша» не требуют этой процедуры, а так же не нужно самим подбирать необходимый картридж под загрязнение, высококвалифицированные специалисты проведут все нужные операции самостоятельно, вам останется лишь пользоваться чистой водой.

Каждая компания-производитель приводит на свою продукцию как минимум два основных показателя:

степень очистки (фильтрующую способность) в процентах по тем или иным примесям;

ресурс фильтра в литрах.

Основными потребителями фильтров для воды сегмента В2В (бизнес для бизнеса) являются как предприятия производящие безалкогольные напитки и соки, так предприятия данной отрасли используют в производстве большинство существующих видов фильтров. Ликероводочные заводы и мясомолочные комбинаты, также применяют большинство существующих фильтров, за исключением фильтров умягчения и обеззараживания воды. Отметим, что хлебопекарни и кондитерские производства, применяют в работе лишь фильтры механической очистки и сорбции на углях. Продукция же МИП «Чистая вода» в большей степени ориентирована на ориентированная на сегмент В2В , так как выпускаемые фильтры обладают высокой производительность, простотой обслуживания и большим сроком полезного использования.

Таким образом, предприятия профиль работы, которых установка промышленных фильтров, ориентируются, прежде всего, на предприятия производящие безалкогольные напитки и соки.

маркетинговый стратегия водоочистной

2.2.2 Анализ предприятий лидеров отрасли

Рынок водоочистных устройств и технологий можно разделить по направленности деятельности к потребителю: бизнес для потребителя и бизнес для бизнеса.

Оценить емкость рынка В2С (бизнес для клиента) можно благодаря данным о количестве семей пользующихся бытовыми фильтрами. По результатам исследования отраслевых агентств в 2009г. около 15% россиян пользуются бытовыми фильтрами. При этом наиболее высокий показатель использования зафиксирован в ЦФО, где 26,0% респондентов пользуются бытовыми фильтрами. Таким образом, рынок таит в себе значительный потенциал и в первую очередь это относится к региональным рынкам.

Отечественный рынок бытовых очистителей воды представлен в основном продукцией отечественных производителей, при этом основная доля рынка приходится на 3 компании.

Лидером рынка является компания «Аквафор», занимающая более трети российского рынка. Так же стоит отметить немецкого производителя «Brita», составляющего конкуренцию отечественным производителям.

В настоящее время наиболее перспективным каналом сбыта является сотрудничество с крупными розничными сетями бытовой техники. Однако подобное продвижение характерно лишь для такой продукции как фильтры и насадки, тогда как более сложные системы требуют помощи квалифицированных специалистов, работающих в специализированных компаниях.

Основным импортером оборудования для очистки и фильтрации воды является Германия, также значительной, по сравнению с объемом импорта других стран является доля Венгрии. Основной страной экспортером является Казахстан, также высока доля экспорта в Украину, в денежном выражении от общего объема экспорта.

Среди компаний, экспортирующих оборудование для очистки и фильтрации воды за рубеж, наибольшую долю занимают компании «МЕТТЭМ-Технологии», «Аквафор» и «Баромембранная Технология».

Большинство россиян (82,0%), чаще всего используют в качестве питьевой, водопроводную воду. Однако доля тех, кто использует системы фильтрации, не столь высока и составляет 15,0%

Таким образом, можно отметить, что культура потребления воды в России все еще не достаточно развита, большинство потребителей предпочитают потреблять водопроводную неочищенную воду, но вместе с тем это говорит о большом потенциале рынка.

По мере развития рынка увеличивается число действующих лиц. В связи с этим возникла необходимость в сборе и анализе информации о деятельности конкурентов.

Конкуренция обостряется, требования потребителей стремительно меняются, количество факторов, влияющих на деятельность компаний, увеличивается. Чтобы преуспеть в конкурентной борьбе, компании вынуждены скрывать информацию о себе и изучать внешнюю среду.

Поэтому сегодня анализ конкурентной среды - неотъемлемая часть маркетинговой стратегии любой организации.

В исследовании конкурентов можно выделить следующие этапы:

Анализ конкурентного окружения, выявление и сегментация конкурентов.

Описание, анализ деловой активности, стратегии и тактики, ценовой и ассортиментной политики, особенностей позиционирования на рынке конкурентов. Сильные и слабые места, возможности и ограничения, исследование конкурентных преимуществ.

Сравнение компаний по эффективности очистки.

На российском рынке фильтров для очистки воды представлено довольно большое количество. Производители - и импортные, и отечественные компании. Среди них встречаются фирмы, работающие на этом рынке довольно долгое время и фирмы, для которых эта продукция является “случайной”. [10] В 2009 г. российский рынок потребил фильтрационного оборудования для очистки воды на $180 млн., что на 30% больше, чем в 2008 г. 48% из них приходится на долю бытовых фильтров, а остальное - коммерческих и промышленных. [9]



Рисунок 4- Российский рынок фильтрационного оборудования для очистки воды 2009 год.

Распределения долей рынка между торговыми марками.

В сегменте бытовых фильтров по продажам продолжает лидировать продукция ТМ "Brita" (Германия), "Барьер", "Аквафор" (все - Россия).

Рассмотрим каждого из лидеров рынка по отдельности (Рисунок 5):

Рисунок 5-Доли рынка лидеров продаж.



АКВАФОР - 35% продаж. Это крупнейшее в Европе химическое производство волокнистых сорбентов. Компания, основана в 1992 году. Сырье и значительная часть комплектующих поставляются ведущими фирмами США, Германии, Финляндии, Японии и Англии. В производстве фильтров АКВАФОР используются оригинально разработанные материалы, конструкции и технологии, защищенные патентами США, России и других стран. Фильтры для воды АКВАФОР продаются на всей территории России. Продукция также экспортируется в Венгрию, Англию, Сирию, Южную Корею, Эквадор и другие страны. Популярны, как фильтры-кувшины этой марки, так и системы, которые крепятся на кран либо на трубу.

BRITA - 28% продаж. Эти фильтры предпочитают те, кто не экономит и доверяет немецкому качеству. Ведь компания BRITA уже почти 40 лет занимает ведущие позиции в сфере оптимизации водопотребления. Немецкая компания имеет филиалы и совместные предприятия в 9 странах. Производство размещается не только в районе расположения штаб-квартиры в Таунусштайне в Германии, но также и в Великобритании, Швейцарии и Индии. Самыми популярными фильтрами этой марки среди российских покупателей являются кувшины, это не удивительно, ведь BRITA - изобретатель фильтров кувшинного типа для бытового применения. Сегодня, компания разрабатывает, производит и продает инновационные фильтры для воды - как для бытового, так и для профессионального использования более чем в 60 странах на 5 континентах, и, таким образом, является крупнейшим игроком в этой сфере.

БАРЬЕР - 24% продаж. Компания-производитель фильтров для очистки воды марки «Барьер» - существует с 1993 года. Интересно, что фильтры-кувшины они производят на ракетно-космическом комплексе «Энергия» им. С. П. Королева (г. Королев Московской обл.). В 2000 году фильтры БАРЬЕР вышли на рынки Европы (Франция, Латвия, Литва, Сербия). Компания располагает собственной научно-исследовательской лабораторией.

Другие компании по производству фильтров для очистки воды - 13% продаж. С каждым годом количество участников рынка фильтров возрастает, следовательно, обостряется конкуренция, и возрастают входные барьеры на рассматриваемый рынок.

Помимо нашего внутреннего фильтрующего оборудования, так же комплектующие в Россию поступают из Китая, США, Австрии, Германии и Италии.

2.3 Сегментирование рынка, выделение целевой аудитории маркетинга

Сегментация потребительского рынка может быть произведена по нескольким признакам: географическому, демографическому, психографическому, поведенческому, при этом каждому из этих признаков присущи свои переменные. Иногда компании для получения всеобъемлющей информации о покупателях выделяют сегменты на основе совокупности признаков.

Единственная цель очистки воды - удалить вредные вещества, которые есть в воде, могут быть в воде и которые могут плохо повлиять на человека.

Сегментация потребителей фильтров для воды У-2,У-100:

Сегментация по половой принадлежности. Несмотря на то, что женщины чаще задумываются о покупке фильтров для очистки воды, мужчины имеют более точное представление о системе очистки. В связи с этим, среди покупателей фильтров для воды 61% мужчин и 39% женщин.

Сегментация по географическому признаку, Московская область приоритетными направлениями являются районы находящиеся в непосредственной близости к каналам сбыта (г.Дзержинский, г.Дубна),а так же Тверская, Владимирская, Ивановская, Ярославская, Рязанская области.

Сегментация потребителей по возрастному признаку показала, что население в возрасте от 25 до 50 лет, являются основными потребителями фильтров для воды. Это обусловлено тем, что люди начинают задумываться о своем здоровье в более сознательном возрасте, а когда появляется семья, начинают заботиться о здоровье всей семьи.

Сегментация потребителей по типу населенных пунктов показала, что для фильтра У-2 49% потребителей проживают в областных городах, 34% - в городах, 10% - в поселках городского типа и 7% проживают в селах. Для У-100 наш сегмент 50% это коттеджные поселки 35% организации и предприятия,15%предприятия соц. сферы

Сегментация рынка по уровню доходов

Так как мы предлагаем высокое качество, надежность и долговечность и цена соответствует данным параметрам, то наш потребитель готов платить за высокое качество и безопасность используемых материалов его доход

Сегментация потребителей по основным типам очистки загрязнения, очистка воды из скважин для частных домов, очистка водопроводной воды для организаций и квартир.

Сегментация потребителей по способам продаж фильтров для очистки воды.

Сложные системы требуют помощи квалифицированных специалистов, работающих в специализированных компаниях.

Потребители, приобретают более серьезные системы очистки для воды,

Непосредственно в фирмах специализирующихся на водоочистке и строительных магазинах, где можно получить помощь от квалифицированных специалистов или нанять работника, который установит систему.

2.4 SWOT-анализ деятельности МИП «Чистая Вода»

Данные, полученные в результате ситуационного анализа, служат базисными элементами при разработке стратегических целей и задач компании. SWOT-анализ является необходимым элементом исследований, обязательным предварительным этапом при составлении любого уровня стратегических и маркетинговых планов.

По результатам ситуационного анализа можно оценить, обладает ли наше предприятие внутренними силами и ресурсами, чтобы реализовать имеющиеся возможности и противостоять угрозам, и какие внутренние недостатки требуют скорейшего устранения.

Рассмотрим матрицу SWOT-анализа (таблица 3 .)

Таблица 3- Матрица SWOT-анализа

	Возможности	Угрозы
	1. Выход на новые сегменты рынка. 2. Повышение осведомленности населения московской области о качестве потребляемой воды и возможных заболеваниях с этим связанных. 3. Поиск и появление новых поставщиков 4. Изменение покупательских предпочтений ожидание того, что они начнут отдавать предпочтение стационарным фильтрам вместо кувшинных. 5. Снижение цен на сырье и гото­вую продукцию. 6. Снижение налогов, увеличение преференций малому инновационному бизнесу. 7. Совершенствование менедж­мента. 8. Разорение и уход фирм-конкурентов. 9. Совершенствование технологии производства. 10. Ухудшение позиций некоторых конкурентов из-за неудовлетворительного менеджмента и качества продукции	1. Появление товаров-субститу­тов. 2. Сбои в поставках комплектующих. 3. Появление принципиально нового товара. 4. Снижение уровня жизни населения. 5. Рост темпов инфляции. 6. Ужесточение законодатель­ства. 7. Рост налогов. 8. Отсутствие инвестиций. 9. Усиление конкуренции. 10. Ухудшение политической обстановки.
Сильные стороны	Силы и возможности	Силы и угрозы
1. Высокий уровень сервиса (широкий спектр услуг в сфере водоподготовки). 2. Высокий контроль качества. 3. Высокая квалификация персонала, склонного заниматься научными исследованиями. 4. Возможность модифицировать производимую продукцию. 5. Прямые продажи, возможность учитывать требования различных потребителей. 6. Наличие патента. 7. Максимальное использование природных материалов для фильтрующей загрузки и изготовление корпуса фильтра из медицинской стали. 8. Возможность проводить научные исследования. 9. Возможность проводить социальную рекламу на тему водоочистки. 10. Большой опыт анализа воды на различные загрязнители. 11. Фильтр для очистки воды успешно используются в детских садах, школах и других учреждениях г. Дзержинский, г.Егорьевск и г.Луховицы в течение нескольких лет. 12. Высокий уровень гарантийного обслуживания.	-Высокий уровень сервиса, возможность модифицировать производимую продукцию, прямые продажи, высокий уровень гарантийного обслуживания позволят выйти на новые сегменты рынка. - Возможность проводить научные исследования позволит усовершенствовать в дальнейшем технологию производства. - Возможность проводить социальную рекламу на тему водоочистки, успешная апробация стационарного фильтра «Аквашанс У-100» повлияют на осведомленность покупателей о качестве питьевой воды и позволят изменить их взгляды на эту проблему.	-Возможность модифицировать производимую продукцию, наличие патента, возможность учитывать требования различных потребителей, высокий уровень гарантийного обслуживания защитят от товаров-субститутов и добавят преимуществ в конкуренции.
Слабые стороны	Слабости и возможности	Слабости и угрозы
1. Высокая зависимость от поставщиков фильтрующих материалов и комплектующих для фильтров. 2. Недостаток аналитической информации о состоянии и перспективах рынка. 3. Неотлаженная сбытовая сеть. 4. Неизвестность компании на рынке. 5. Отсутствие возможности для проведения активной маркетинговой политики. 6. Недостаточный собственный опыт рекламы и продвижения продукции. 7. Чрезмерная зависимость от клиентов и спроса на предоставляемые услуги по водоочистке. 8. Отсутствие международного сертификата качества.	-Поиск и появление новых поставщиков позволит снизить зависимость от источников фильтрующих материалов и комплектующих для фильтров. - Снижение налогов, увеличение преференций малому инновационному бизнесу позволит проводить более активную маркетинговую политику. - Ухудшение позиций некоторых конкурентов из-за неудовлетворительного менеджмента и качества продукции и совершенствование собственного менеджмента будут способствовать преодолению неизвестности компании на рынке.	-Появление новых конкурентов, высокая зависимость от поставщиков, недостаток аналитической информации о состоянии и перспективах рынка, недостаточный собственный опыт рекламы и продвижения продукции, отсутствие международного сертификата качества ухудшит конкурентную позицию. - Появление принципиально нового товара снизит спрос на производимую продукцию.

2.5 Определение стратегии предприятия

Стратегия предприятия - разработка нового товара, что предполагает расширения деятельности за счет инновационной товарной политики. Это может быть реализовано путем модификации или модернизации товара, разработки и реализации качественно новых товаров, расширения ассортимента.

МИП «Чистая вода» находится фазе выхода на рынок и для определения его стратегии, в том числе и маркетинговой необходимо сформулировать миссию и цели создаваемого предприятия. Мы предлагаем следующую миссию: максимальное комплексное удовлетворение потребности конечного потребителя по обеспечению очищенной водой. В результате постановки такой миссии мы ставим перед предприятием следующую цель: обеспечить рост объемов производства в МИП «Чистая вода» снизить себестоимость выпускаемой продукции, занять и укрепить свою нишу в выбранном сегменте и уменьшить влияние поставщиков элементов фильтра, обеспечить высокое качество услуги по предоставлению очищенной питьевой воды.

В результате предложенной миссии и цели, мы можем определить конкурентную стратегию МИП «Чистая вода». Для этого возьмем за основу базисную маркетинговую стратегию разработки нового товара. Для выхода на рынок и завоевания прочных позиций целесообразно выбрать стратегию недифференцированного охвата рынка с применением унифицированного комплекса маркетинга, что предполагает стремление в уникальности в чем-либо, а также ориентацию на стандартную продукцию, обладающую высоким качеством и соответственной ценой. Ведь одной из целей создаваемого МИП является предоставление населению чистой питьевой воды, а не продажа фильтрующего устройства.

Наиболее подходящей стратегией для реализации поставленных задач на данном этапе развития (создания предприятия) является стратегия интенсивного роста. Одним из основных элементов стратегии компании должно стать укрепление старых и создание новых конкурентных преимуществ. По нашему мнению, конкурентная стратегия компании «Чистая вода» должна основываться на:

Специализации на отдельном географическом районе - Подмосковье, где главной проблемой питьевой воды является переизбыток в ней железа.

Сосредоточение сил на узком целевом сегменте (частные лица и организации желающие очистить воду от переизбытка железа) и приспособление оказываемых услуг под данный сегмент с целью осуществления их наиболее качественно и с наименьшими издержками.

Проведение научных исследований, чтобы в дальнейшем не исключать возможность дифференциации предоставляемых услуг или расширения сегмента.

Создание особой корпоративной культуры и сплоченного трудового коллектива, состоящего из высокопрофессиональных и преданных компании специалистов, способных творчески решать поставленные задачи.

2.6 Принципы рекламной деятельности

Рекламная деятельность зачастую провокационна, она нацеленная на подчеркивание собственных конкурентных преимуществ. Одним из примеров является реклама фирмы «Аквафор» которая проводит следующий эксперимент. В три кувшина для очистки воды -- "Аквафор", "Барьер"и Brita -- наливается ярко-синяя жидкость, так называемый метиленовый голубой. За пять минут она проходит через фильтр, и в кувшине "Аквафора" "вода" оказывается полностью прозрачной. В емкости "Барьера" жидкость уже с голубоватым оттенком, а в кувшинах Brita -- почти первоначального ярко-синего цвета.

Рекламная политика МИП «Чистая вода» ориентируется на простоту использования, долговечность, прочность индивидуальный подход, на те преимущества, которые никогда не сможет предложить фирма, которая ориентируется сугубо на продажах фильтров.

Говоря о рекламе, необходимо делать упор не только на семейные ценности и здоровье человека. А позаботится о том, что б потребитель был осведомлен о качественных характеристиках товара, так как по данным анкетирования 61% потребителей мужчины.

Достичь данной цели можно путем:

внесения в телевизионную рекламу минимальных качественных характеристик;

создание сайта компании, с более информативным описанием продукции;

реклама в интернете, с упором на качественные характеристики;

реклама в имеющих большую популярность социальных сетях;

рекламные плакаты;

организация выставок, с наглядным примером действия фильтров.

В рекламе необходимо показать функциональность фильтров, выгоды по сравнению с конкурентами, отличительные преимущества, наглядность применения, легкость в эксплуатации. Целесообразно смоделировать различные жизненные ситуации, где применение фильтров поможет избежать различного рода проблем.

В любого рода рекламах понадобиться использование рекламных слоганов, например: «Фильтр «Аквашанс» -это шанс для тебя и твоего здоровья», которые должны сконцентрировать внимание потенциального потребителя на бренде производителя и отложить и отложить в сознании в сознание потенциального клиента образ товара. Рекламная деятельность должна отражать действительные параметры фильтров и быть построенной на комбинации выгод от приобретения: срок эксплуатации неограничен, сервисное обслуживание, установка специалистом, отсутствие сменных деталей. Реклама будет опираться на основные выгоды от использования фильтров: здоровье, отсутствие загрязнений, уверенность в защищенности, а так же необходимо указывать на надежность, качество, долговечность, защищенность, а так же принадлежность к тем людям, которые осознали ценность чистой воды.

Для успеха рекламной деятельности МИП «Чистая вода» важно активное участие в выставках. Такого рода реклама дает возможность не только привлечь потенциального покупателя, но и вступить в сотрудничество с фирмами, работающими в аналогичной отрасли. Так же в ходе выполнения дипломной работы была проведена совместная работа по созданию рекламного ролика для водоочистного устройства.

2.7 Стратегия и бюджет маркетинга

Используя данные полученные в ходе исследования рынка водоочистных технологий и устройств, разработки основных принципов деятельности и определения основных конкурентных преимуществ МИП «Чистая вода», а так же сегментирования и выделения основной целевой аудитории маркетинга. Мы можем предложить следующую стратегию маркетинга, которая является наиболее эффективной для достижения поставленных задач на этапе создания предприятия и его развития - это стратегия интенсивного роста. Одним из основных элементов стратегии компании должно стать укрепление старых и создание новых конкурентных преимуществ. По нашему мнению, конкурентная стратегия компании «Чистая вода» должна основываться на:

Специализации на отдельном географическом районе - Московская область и соседние области, где главной проблемой питьевой воды является переизбыток в ней железа.

Фокусирование сил на узком целевом сегменте (частные лица и организации желающие очистить воду от переизбытка железа) и приспособление оказываемых услуг под данный сегмент с целью осуществления их наиболее качественно и с наименьшими издержками.

Продолжение научных исследований в сфере водоочистных технологий и устройств, чтобы в дальнейшем не исключать возможность дифференциации предоставляемых услуг или расширения сегмента.

Внедрение и поддержание следующей концепции маркетинга (таблица 4), которая должна вызвать желательную ответную реакцию со стороны целевого рынка. Функция разработанного комплекса маркетинга состоит в том, чтобы сформировать набор критериев, которые не только бы удовлетворяли потребности потенциальных клиентов в рамках целевых рынков, но и максимизировали эффективность организации.

Таблица 4- Концепция маркетинга МИП «Чистая Вода»

Продукт	Решение
Продвижение	Информация
Цена	Ценность
Дистрибуция	Доступ

Решение: насколько подходящее найдено решение проблемы загрязнения воды и удовлетворена потребность покупателя в обеспечении чистой водой.

Информация: знают ли покупатели о решении , и если так, от кого они узнают информацию, достаточную, чтобы принять решение о покупке производимых водоочистных устройств.

Ценность: знает ли покупатель о ценности операции, какие издержки он понесет, какие выгоды, чем они могут пожертвовать, каково будет вознаграждение в итоге после установки фильтра.

Доступ: где покупатель может найти решение. Легко ли они могут его купить, близко или далеко, и принять поставку.

Создание особой корпоративной культуры и сплоченного трудового коллектива, состоящего из высокопрофессиональных и преданных компании специалистов, способных творчески решать поставленные задачи.

Для реализации выбранной стратегии мы разработали следующий бюджет маркетинга (таблица 5):

Таблица 5- Бюджет маркетинга на первый год деятельности.

Показатели	рубли
Выручка, прогнозируемая на первый год	4835190
Суммарные затраты на производство в первый год	4130440
Затраты на маркетинг:
реклама продвижение сайта в интернете фирменный стиль (папки, визитки)	10000 5000 3000
Суммарные маркетинговые затраты	150000
Чистый доход	488750

Бюджет маркетинга составлен в соответствии с разработанным бизнес-планом и расчетом статей расходов и прогноза финансовых результатов на первый год работы. Данные расчеты представлены в приложении А и Б.

Мы можем сказать, что на данный момент рассматриваемое предприятие имеет высокий потенциал завоевать выбранный целевой сегмент и занять стабильное положение на нем, это связанно с более низкой конкуренцией и более высокой избирательностью клиента, что даст нам продавать водоочистные устройства по выгодной предприятию цене, так как потребитель получит за это высокую надежность, качество и простое долговечное устройство по очистке воды, что и является главным критерием в выбранном сегменте.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе решения задач дипломной работы было выявлено, что инновационная деятельность в сфере водоочистных устройств и технологий, направленных на рационализацию и комплексное использование водных ресурсов, позволит добиться снижения «водоемкости» экономики, гарантировать питьевое и хозяйственно-бытовое водоснабжение населения и создать надежные условия развития промышленности, энергетики, водного транспорта и сельского хозяйства за счет эффективного использования водоресурсного потенциала.

В ходе написания дипломной работы была достигнута её цель, а именно разработана стратегия маркетинга водоочистных технологий и устройства также были решены все поставленные задачи и сделаны следующие выводы:

1) Государственная политика в сфере водоочистных технологий и устройств, направлена на улучшение состояния водохозяйственного комплекса страны, а также на обеспечение населения водой, качество которой соответствует установленным стандартам.

2) Маркетинговая стратегия и её формирование необходимы для приведения возможностей предприятия в соответствие с ситуацией на рынке.

3) Исследование рынка водоочистных технологий и устройств выявило два крупных сегмента: сегмент бытовых и сегмент коммерческих, промышленных фильтров и технологий.

4) Проведение SWOT-анализа показало большую зависимость от поставщиков, комплектующих для фильтра.

5) Предложена стратегия маркетинга водоочистных технологий и устройств, которая наиболее полно удовлетворит маркетинговые потребности МИП «Чистая вода».

По результатам работы предложены следующие рекомендации:

1) Внедрить стратегию маркетинга и назначить сотрудника отвечающего за его реализацию.

2) Сертифицировать научно-исследовательскую лабораторию МИП «Чистая вода».

3) Дифференцировать производственную и инновационную деятельность МИП «Чистая вода».

4) Дополнить разработанную стратегию в соответсвии с динамично развивающейся рыночной ситуацией.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Рябчиков Б.Е. «Современные методы подготовки воды для промышленного и бытового использования» - М.: ДеЛи принт, 2004.-301 с.

2. Постановление Правительства РФ от 22 декабря 2010 г. N1092 утверждена Федеральная целевая программа "Чистая вода" на 2011-2017 годы

3. Ахманов М. Вода, которую мы пьем.- СПб.: «Невский проспект», 2002.-188 с.

4. Евстигнеев А.С., Питьевая вода. // Инновационные технологии очистки воды, № 6, 2009.

5. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. - М.: Феникс, 2000. - 480 с.

6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер, 2006. - 814 с.

7. Гилберт А. Маркетинговые исследования - СПб.: Питер, 2000. - 442 с.

8. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Юнити, 2003. - 351 с.

9. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - №6. - 2002. - С. 57-68.

10. Виктор Ян В. Продвижение: Система коммуникации между предпринимателями и рынком. - Харьков: Гуманитарный центр, 2003. - 478 с.

11. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Дело, 2004. - 418 с.

12. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. - СПб.: Питер, 2001. - 864 с.

13. Селиванов Е.Г. Экология производства. -Ж .Проблема загрязнения питьевой воды, № 4, 2009.

14. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Тандем, 2003. - 279 с.

15. Гэбей Дж. Маркетинг: новые возможности. - М.: Фаир-пресс, 2002. - 359 с.

16. Гэмбл П. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. - М.: Фаир-пресс, 2002. - 511 с.

17. Джефкинс Ф. Реклама. - М.: Юнити-Дана, 2002. - 523 с.

18. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: "Вильямс", 2004. - 656 с.

19. Логистика в малом бизнесе / Учебное пособие. - М.: Омега-Л, 2002.

20. Лукина А.В. Маркетинг. - М.: Форум, 2006.

21. Матанцев А.Н. Эффективность рекламы. - М.: Финпресс, 2002.

22. Паттен Д. Успешный маркетинг для малого бизнеса. - М.: Фаир-Пресс, 2003.

23. Балоян Б.М., Чистая вода от скважины до дома. -М.: Изд. Россельхозакадемии, 2004

24. Чистая вода,- Ж: проблемы и решения водопользования, №1 ,2010.

25. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. - СПб.: "Питер", 2000.

26. Песоцкий Е. Современная реклама. - Ростов н/Д: Феникс, 2001.

27. Петросян А.А. Некоторые аспекты тактического ценообразования // Маркетинг в России и за рубежом. - №3. - 2003. - С. 58 - 60.

28. Постановление Правительства РФ от 27 августа 2009 года .Водная стратегия Российской Федерации на период до 2020 года.

29. Родин В.Г. Основы маркетинга. - М.: Дело, 2000. - 504 с.

30. Соловьев Б.А. Маркетинг. - М.: Инфра-М, 2005. - 383 с.

31. Траут Д., Ривкин С. Дифференцируйся или умирай. - СПб.: Питер, 2002. - 290 с.

32. Титова В.А., Цой М.Е., Мамонова Е.В. - Управление маркетингом. - Новосибирск: Изд. НГТУ, 2005. - 484 с.

33. Портал о питьевой воде: http://www.aquageo.ru/ .

34. Официальный сайт Международного водного форума «Экватэк»: http://www.ecwatech.ru/

35. Официальный сайт. - Всероссийский центр изучения общественного мнения (ВЦИОМ): http://wciom.ru/

36. Маркетинговое Агентство Step by Step: http://www.step-by-step.ru/ .



ПРИЛОЖЕНИЕ А

Определение статей расходов на месяц.

Статьи расходов	Сумма в руб.
Постоянные издержки
1. Арендная плата: а)помещение; б) автомобиль	50000 15000
2. Коммунальные платежи и электричество	1000
3. Заработная плата непроизводственного персонала	90000
4. Начисления на заработную плату	10500
5. Плата за телефон и интернет	1000
6. Амортизационные отчисления: а)компьютер б)оргтехника в)ноутбук г)кассовый аппарат д) 2 рабочих стола для сборки фильтров с необходимым инструментарием	625 234 521 250 67
7. Прочие административные и хозяйственные расходы	2000
Итого:	171197
Переменные издержки (на первый месяц)
1. Сырье и материалы	99298
2. Заработная плата производственного персонала	47000
3. Начисления на заработную плату	6580
4. Оплата бензина	7000
5. Расходы на рекламу	10000
6. Прочие неучтенные расходы	5000
Итого:	178378
Первоначальные единовременные расходы
1. Затраты на регистрацию (включая консультацию у юриста)	10000
2. Стоимость компьютера	30000
3. Стоимость оргтехники	14000
4. Стоимость ноутбука	25000
5. Стоимость кассового аппарата	15000
6. Стоимость 2 рабочих столов для сборки фильтров с необходимым инструментарием	4000
Итого:	98000



ПРИЛОЖЕНИЕ В

Прогноз финансовых результатов на первый год работы

Наименование	Первый квартал	Второй квартал	Третий квартал	Четвертый квартал	Всего за год
Собрано фильтров	24	24	30	30	108
Реализовано фильтров в рамках услуги по очистке воды	19	25	32	30	106
Цена, руб./ 1услуга	45615	45615	45615	45615	45615
Выручка, руб.	866685	1140375	1459680	1368450	4835190
Запас фильтров на складе, шт.	5	4	2	2	2
Общепроизводственные затраты, руб.	1009745	1009745	1003205	1009745	4032440
Единовременные затраты, руб.	98000	-	-	-	98000
Балансовая прибыль, руб.	-354060	130685	461475	461475	699575
Уплата единого налога	23532	39966	39966	47959	150823
Чистая прибыль	-328207	90719	410319	310745	483576

Размещено на Allbest.ru