31

Размещено на http://www.allbest.ru/

БАЛТИЙСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ РЫБОПРОМЫСЛОВНОГО ФЛОТА

Институт прикладной экономики и менеджмента

Кафедра маркетинга и логистики

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Коммерческая логистика»

На тему: Планирование торгового ассортимента и сбыта продукции(на примере Мясокомбината ЗАО «Альмак»)

Выполнил:

Студент группы К-32

Еркович П.И.

Калининград 2011 г.

Содержание

Введение

1.1 Теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции

2.1 Характеристика предприятия и экономической деятельности ЗАО мясокомбинат «Альмак»

2.2 Анализ динамики выполнения плана производства и планирование реализации продукции ЗАО «Мясокомбинат «Альмак»

2.3 Управление резервами увеличения выпуска и планирование реализации продукции

3. Совершенствование системы сбыта и реализации продукции

Заключение

Список использованных источников

Введение

Система рыночных отношений предусматривает тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которое соответствует запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом, задает все свои плановые показатели предприятиям - производителям.

Рациональное планирование сбыта и реализации продукции предприятием является одним из условий достижения высоких конечных результатов, устойчивого и эффективного развития.

Планирование сбыта и реализации продукции, работ и услуг представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта и реализации.

Объем производства и реализации являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать. Темпы роста объема и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

Целью моей курсовой работы является изучение планирования сбыта и реализации продукции предприятия на примере ЗАО Мясокомбинат «Альмак».

Исходя из поставленной цели предполагается выполнить следующие поставленные задачи:

· изучить теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции;

· проанализировать систему сбыта и реализации продукции предприятия на примере ЗАО Мясокомбинат «Альмак»;

· предположить пути совершенствования планирования сбыта и реализации продукции.

1. Теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции

В экономике реализация рассматривается с позиции кругооборота капитала, который в своем движении проходит дважды сферу обращения: покупка ресурсов для производства продукции и продажа товара для удовлетворения потребностей покупателя и для продолжения производств, процесса. Именно от реализации во многом зависит продолжение производства. В условиях рынка движение продукта в сфере обращения представляет наибольшую трудность. Созданный продукт, предназначенный для реализации имея натурально-вещественную и стоимостную формы, выполняет разную функциональную роль. Реализация созданной продукции состоит в возмещении всех ее частей по стоимости и по натурально-вещественной форме. Реализация означает возможность для покупателя удовлетворения личных потребностей, для предпринимателей - возможность приобретения факторов производства с целью продолжить производств, деятельность, расширить производство. Рост объемов производства, обострение конкурентной борьбы усложняют процесс реализации созданной продукции. Это привело к необходимости изучения рынка, выявления структуры и объема платежеспособного спроса, совершенствования сбытовой сети.

Под сбытом понимается система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом являются непосредственно товар, работа или услуги.

В функциональном отношении деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта (коммерциализацией), и на операции по физическому распределению товара (организацией маркетинг - логистики), возможна также интеграция этих функций.

Практика свидетельствует, что сбыт товаров необходимо рассматривать не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной стратегии предприятия, которая должна носить долгосрочный характер и не может быть быстро изменена.

Задачи планирования сбыта товаров и услуг реализуется через разработку стратегии и тактики этого процесса.

Стратегические задачи решаются как в отношении формирования и организации каналов сбыта, так как и в отношении организации физического перемещения товара к потребителю. В первом случае речь идет о планировании и прогнозировании каналов сбыта и обоснования, с включением промежуточных звеньев или без них. Во втором случае решают задачи бизнес - логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов связи и путей сбыта, размещения складов (их функции, количества и емкости и так далее).

Тактические задачи планирования сбыта предусматривают работу с уже существующими клиентами, с поиском новых покупателей, организацией стимулирования оплаты заказов и решения многих других (презентация товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельными статьям, сравнение своих показателей деятельности с показателями конкурентов).

Для достижения эффективного развития системы сбыта и реализации и предприятия в целом необходимо решение следующих задач:

- подробно исследовать все виды основных товаров и услуг, которые реализуются на рынках. Для этого необходимо знать, регулярно ли покупаются эти товары, насколько изменчив на них спрос, как долго эти товары будут оставаться на рынке, выяснить преимущества или недостатки ваших товаров по сравнению с аналогичными товарами конкурентов и оценить возможности по преодолению выявленных недостатков;

- изучить рынки сбыта, их сегменты, выявить, какие факторы повлияли на спрос по товарам в каждом из этих сегментов, оценить возможность изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков, какова емкость рынка и объем ваших продаж и в каких соотношениях изменяются в динамике емкость рынков и объемы продаж. Изучение товарных рынков необходимо проводить по показателям.

- проанализировать конкуренцию на рынках сбыта. Для этого изучают такие факторы конкурентоспособности, как виды товаров (технико-экономические показатели, престиж торговой марки, упаковка, уникальность и т.д.), цены (продажная, условия финансирования покупок и др.), каналы сбыта, продвижение товаров на рынках по данному предприятию и по конкурентам. При этом нужно четко дать ответы на такие вопросы: почему данную фирму следует считать конкурентом, какова динамика овладения конкурентами рынка; и др.;

- провести анализ выполнения плана маркетинга по вопросам распространения товаров, реализации методов стимулирования продаж, организации послепродажного обслуживания клиентов, эффективности рекламной кампании и другое.

Правильное планирование продажи продукции на каждом предприятии обеспечивает комплексное решение следующих производственно - хозяйственных и финансово - экономических задач:

- своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;

- рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;

- оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

- сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;

- повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.

В данном параграфе мы рассмотрели сущность сбыта и реализации продукции, а также основные задачи эффективного развития системы сбыта и реализации продукции, планирования продажи продукции на каждом предприятии, стратегические и тактические задачи.

планирование сбыт реализация

2. Планирование сбыта и реализации продукции ЗАО мясокомбинат «Альмак»

2.1 Характеристика предприятия и экономической деятельности ЗАО мясокомбинат «Альмак»

ЗАО мясокомбинат «Альмак» образовано в 1997 году, мясокомбинат «Альмак» работал стабильно, постоянно выполняя и перевыполняя плановые задания.

Основные направления работы предприятия - расширение производства, укрепление материально - технической базы цехов, наращивание объемов, улучшение качества продукции и обновление ассортимента вырабатываемой продукции в соответствии с потребительским спросом.

Основные производственные цеха:

- колбасный цех

- полуфабрикатный цех

- консервный цех

- ливерное отделение

- отделение производства пищевых жиров

- отделение производства сухих кормов.

Ввоз и вывоз, готовой продукции и материалов осуществляется автотранспортом.

Годовой объем производства продукции в 2009 году составил:

колбасные изделия - 1540 тн

мясные полуфабрикаты - 129 тн

мясные консервы - 1286 тн

жир костный - 33 тн

сухие корма - 203 тн

мяса на кости - 976 тн

субпродуктов первой категории - 37 тн

жира - сырца - 37 тн

мыло хозяйственное - 17 тн

рыба - 127 тн

хлеб - 157 тн

С начала 2008 года резко изменился ассортимент вырабатываемой продукции. Выбрано направление на увеличение выпуска сырокопченых колбас и копченостей, которые пользуются устойчивым спросом у населения города. В настоящий момент вырабатывается около 100 наименований колбасных изделий, из них копченостей и сырокопченых колбас - около 40.

Рентабельность производства продукции составляет 20.

Организована торговля собственной продукцией, открыто 3 фирменных магазина, через которые реализуется продукция

В 2010 году на комбинате была проведена реконструкция мясожирового цеха, что позволило решить вопрос обеспечения производства сырьем, увеличить объем выпускаемой продукции и расширить ее ассортимент, таким образом, решается вопрос более полного обеспечения потребностей населения города мясными продуктами и получения прибыли акционерным обществом. Также был сдан в эксплуатацию новый холодильник на 500 тонн одновременного хранения, что позволило делать запасы мясного сырья и тем самым устранять сезонность его поступления в производство.

Проведена реконструкция нового колбасного цеха, что позволит расширить ассортимент, увеличить объем выпускаемой продукции.

Таблица 2.1 - Основные показатели деятельности ЗАО «Мясокомбинат «Альмак» за 2006-2010 гг.

Показатели млн. руб.	Годы
	2006	2007	2008	2009	2010
Выручка (нетто) от реализации товаров и услуг	64,897	59,679	21,0	73,1	186,6
Товарооборот	190,22	185,10	153,02	527,0	522,1
Прибыль	3,124	1,236	-2,4	-1,1	-2,8
Себестоимость продукции	61,209	56,311	21,8	73,6	189,4
Чистые активы	42,253	38,444	-	-	25,4
Капитальные вложения - ввод ОПФ	4,241	-	-	-	3,6
Стоимость ОПФ	35,382	35,311	34,5	34,6	41,7
Фонд потребления	3,473	3,206	-1,6	-23	-
ФОТ	3,413	3,147	2,1	2,6	4,8
Численность работников	403	402	340	300	299
в т.ч. промышленно-производственный персонал	300	285	330	247	250

Руководят технологическими цехами и участниками опытные, много лет работающие на предприятии мастера-производственники.

Обеспечивают ритмичность работы предприятия специалисты управления и вспомогательных служб, которые имеют высшее образование и многолетний опыт работы в отрасли.

Основные показатели деятельности ЗАО «Мясокомбинат «Альмак» за последние пять лет представлены в таблице 2.1.

Как видно из данных таблицы 2.1 на предприятии после снижения показателей в 2007-2008 гг. наблюдается увеличение объемов производства. Наиболее быстрыми темпами увеличивается выручка от реализации товаров и услуг, в 2. 8 раза в 2010 году по сравнению с 2006 годом. В 2008-2009 гг. отсутствуют капитальные вложения, что является результатом снижения объемов и темпов производства.

2.2 Анализ динамики выполнения плана производства и планирование реализации продукции ЗАО Мясокомбинат «Альмак»

Объем производства и реализации продукции промышленной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки. Основными показателями объема служат товарная и валовая продукция.

Валовая продукция - это стоимость всей произведении продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство. Выражается в сопоставимых и действующих ценах.

Товарная продукция отличается от валовой тем, что в нее не включают остатки незавершенного производства и внутрихозяйственный оборот. По своему составу на многих предприятиях валовая продукция совпадает с товарной, если нет внутрихозяйственного оборота и незавершенного производства.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.

Важное значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции.

Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста (табл. 2.2).

Таблица 2.2 - Динамика производства и реализации продукции ЗАО Мясокомбинат «Альмак»

Год	Объем производства продукции, млн. руб.	Темпы роста, %	Объем реализации, млн. руб.	Темпы роста, %
		базисные	цепные		базисные	цепные
2006	90000	100	100	89500	100	100
2007	92400	102.7	102.7	92600	103.4	103.4
2008	95800	106.4	103.6	94300	105.4	101.8
2009	94100	104.5	98.2	94300	104.4	99.2
2010	100800	112	107.1	96600	107.9	103.0

Из таблицы 2.2 видно, что за пять лет объем производства возрос на 12%, а объем реализации - на 7,9%. Если за предыдущие годы темпы роста производства и реализации примерно совпадали, то за последний год темпы роста производства значительно выше темпов реализации продукции, что свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складах предприятия и неоплаченной покупателями.

Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции можно рассчитать по среднегеометрической или среднеарифметической взвешенной.

Исчислим его по среднегеометрической:

= , (2.1)

, (2.2)

, (2.3)

. (2.4)

В приведенном примере среднегодовой темп прироста выпуска продукции составляет 2,87%, а реализации продукции - 1,92%.

Оценка выполнения плана по производству и реализации продукции за отчетный период (месяц, квартал, год) производится по данным, приведенным в таблице 2.3.

При этом изделие А, В, С, D - продукция ЗАО Мясокомбинат «Альмак»

Таблица 2.3 - Анализ выполнения плана по выпуску и реализации предприятием ЗАО Мясокомбинат «Альмак» за 2009 год

Изделие	Объем производства продукции, млн. руб.	Реализация продукции, млн. руб.
	план	факт	+,-	% к плану	план	факт	+,-	% к плану
А	28800	25200	-3600	-12.2	28500	24250	-4250	-14.9
В	33600	33264	-336	-1.0	33600	31800	-1800	-5.35
С	19200	22176	+2976	+15.5	18900	21350	+2450	+13.0
D	14400	20160	+5760	+40.0	142500	19200	+4950	+34.7
Итого	96000	100800	+4800	+5.0	95250	96600	+1350	+1.42

Из таблицы 2.3 видно, что за отчетный год план по выпуску готовой продукции перевыполнен на 5%, а по реализации - только на 1.42%. Это свидетельствует о росте остатков нереализованной продукции.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.

В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц и с нарастающим итогом в целом по предприятию, в разрезе отдельных потребителей и видов продукции, выясняются причины недовыполнения плана и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств (табл. 2.4).

Таблица 2.4 - Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции ЗАО Мясокомбинат «Альмак» за март 2010 года, млн. руб.

Изделие	Потребитель	План поставки по договору	Фактически отгружено	Недопоставка продукции	Зачетный объем в пределах плана
А	1	800	850		800
	2	800	750	-50	750
	3	600	700		600
В	1	500	500		500
	2	1200	1050	-150	1050
Итого		8000	8500		7200

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам (ОП_пл) и его недовыполнением (ОП_н) на плановый объем (ОП_пл):

(2.5)

Из таблицы 2.4 видно, что за отчетный месяц недопоставлено продукции на сумму 800 млн. рублей, или на 10%, а в целом за год - на 5%.

Недопоставка продукции отрицательно влияет не только на итоги деятельности данного предприятия, но и работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и так далее. При анализе реализации особое внимание следует обращать на выполнение обязательств по госзаказу, кооперированным поставкам и по эксперту продукции.

2.3 Управление резервами увеличения выпуска и планирование реализации продукции

Изучив динамику и выполнение плана по реализации продукции и выполнению договоров поставки, необходимо установить факторы изменения ее объема.

Возможны два варианта методики анализа реализации продукции.

Если выручка на предприятии определяется по отгрузке товарной продукции, то баланс товарной продукции будет иметь вид:

ГП_н + ТП = РП + ГП_к. (2.6)

Отсюда

РП = ГП_н + ТП - ГП_к. (2.7)

Если выручка определяется после оплаты отгруженной продукции, то товарный баланс можно записать так:

ГП_н + ТП + ОТ_н = РП + ГП_к + ОТ_к. (2.8)

Отсюда РП = ГП_н + ТП + ОТ_н - ОТ_к - ГП_к, (2.9)

где ГП_н, ГП_к - соответственно остатки готовой продукции на складах на начало и конец периода;

ТГ - стоимость выпуска товарной продукции;

РП - объем реализации продукции за отчетный период;

ОТ_н, ОТ_к - остатки отгруженной продукции на начало и конец периода.

Расчет влияния данных факторов на объем реализации продукции производится сравнением фактических уровней факторных показателей с плановыми и вычислением абсолютных и относительных приростов каждого из них. Для изучения влияния этих факторов анализируется баланс товарной продукции (табл. 2.5).

Таблица 2.5 - Анализ факторов изменения объема реализации ЗАО Мясокомбинат «Альмак» продукции 2009-2010 гг.

Показатель	Сумма в плановых ценах, млн. руб.
	план	факт	+,-
1. Остаток готовой продукции на начало года	2000	2000	-
2. Выпуск товарной продукции	96000	100800	+4800
3. Остаток готовой продукции на конец года	2200	3545	+1345
4. Отгрузка продукции за год (п. 1 + п. 2 - п. 3)	95800	99255	+3455
5. Остаток товаров, отгруженных покупателям: 5.1 на начало года 5.2 на конец года	4450 5000	4500 7155	+50 +2155
6. Реализация продукции (п. 4 + п. 5.1_п. 5.2)	95250	96600	+1350

Из таблицы 2.5 видно, что план реализации продукции перевыполнен за счет увеличения ее выпуска и сверхплановых остатков товаров, отгруженных покупателям на начало года. Отрицательное влияние на объем продаж оказали следующие факторы: увеличение остатков готовой продукции на складах предприятия, а также рост остатков отгруженных товаров на конец года, оплата за которые, не поступила еще на расчетный счет предприятия. Поэтому в процессе анализа необходимо выяснить причины образования сверхплановых остатков на складах, своевременной оплаты продукции покупателями и разработать конкретные мероприятия по ускорению реализации продукции и получению выручки.

Особое внимание уделяется изучению влияния факторов, определяющих объем производства продукции. Их можно объединить в три группы:

1) обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования:

ВП=ЧРЧГВ, (2.10)

РП = ЧРЧГВЧД_в, (2.11)

2) обеспеченность предприятия основными производственными фондами и эффективность их использования:

ВП=ОПФЧФО, (2.12)

РП = ОПФЧФОЧД_в, (2.13)

3) обеспеченность производства сырьем и материалами и эффективность их использования:

ВП = МЗЧМО, (2.14)

РП = МЗЧМОЧД_в, (2.15)

где Д_в - доля реализованной продукции (выручки) в общем объеме валовой продукции.

Расчет влияния данных факторов на объем валовой и реализованной продукции можно произвести одним из приемов детерминированного факторного анализа. Затем, зная причины изменения среднегодовой выработки персонала, фондоотдачи и материалоотдачи, следует установить их влияние на выпуск продукции путем умножения их прироста за счет i_го фактора соответственно на фактическую численность персонала, фактическую среднегодовую стоимость основных производственных фондов и фактическую сумму потребленных материальных ресурсов:

?ВП_хi = ?ГВ_хi Ч ЧР_ф, (2.17)

?ВП_хi = ?ФО_хi Ч ОПФ_ф, (2.18)

?ВП_хi = ?МО_хi Ч МЗ_ф, (2.19)

?РП_хi = ?ГВ_хi Ч ЧР_ф Ч Д_в, (2.20)

?РП_хi = ?ФО_хi Ч ОПФ Ч Д_в, (2.21)

?РП_хi = ?МО_хi Ч МЗ_ф Ч Д_в. (2.22)

Итак, к объему реализации продукции собственного производства относятся:

- выручка от реализации (продажи) всех видов продукции, произведенной в рамках производственной деятельности предприятия;

- выручка от реализации (продажи) товаров на основе давальческих сделок с другими предприятиями в стране или за границей (включая переработку давальческого сырья);

- выручка от реализации (продажи) электроэнергии, тепла, газа, пара, воды собственного производства;

- выручка от реализации (продажи) продукции подсобных производств.

Основные источники резервов увеличения выпуска и реализации продукции показаны на рисунке 2.1

Определение величины резервов по первой группе производится следующим образом:

Р^ВП_кр = Р^КР Ч ГВ_ф, (2.23)

Р^ВП_фрв = Р^ФРВ Ч ЧВ_ф, (2.24)

Р^ВП_чв = Р^ЧВ Ч ФРВ_в, (2.25)

где Р^ВП_кр, Р^ВП_фрв, Р^ВП_чв - резерв роста валовой продукции соответственно за счет создания новых рабочих мест, увеличения фонда рабочего времени в связи с сокращением его потерь и повышения среднечасовой выработки;

Р^КР - резерв увеличения количества рабочих мест;

Р^ФРВ - резерв увеличения фонда рабочего времени за счет сокращения его потерь по вине предприятия;

Р^ЧВ - резерв роста среднечасовой выработки за счет совершенствования техники, технологии, организации производства и рабочей силы;

ФРВ_в - возможный фонд рабочего времени с учетом выявленных резервов его роста.

По второй группе резервы увеличения производства продукции за счет увеличения численности оборудования (Р^К), времени его работы (Р^Т) и выпуска продукции за один машино-час (Р^ЧВ) рассчитываются по формуле:

Р^ВП_к = Р^К Ч ГВ_ф; (2.26)

Р^ВП_т = Р^Т Ч ЧВ_ф; (2.27)

Р^ВП_чв = Р^ЧВЧ Т_в. (2.28)

По третьей группе резервы увеличения выпуска продукции исчисляются следующим образом:

а) дополнительное количество j_го материала делится на к норму его расхода на единицу г-го вида продукции и умножается на плановую цену единицы продукций. Затем результаты суммируются по всем видам продукции:

Р^ВП = ? (Р^М_j/НР_jiпл Ч Ц_iпл); (2.29)

б) сверхплановые отходы материалов делятся на норму их расхода на единицу i_го вида продукции и умножаются на плановую цену единицы соответствующего вида продукции, после чего полученные результаты суммируются:

Р^ВП = ?(РvОТХ_j/ НР_jiплЧЦ_iпл); (2.30)

в) планируемое сокращение нормы расхода j_го ресурса на единицу i_го вида продукции умножается на планируемый к выпуску объем производства i - го вида продукции, полученный результат делится на плановую норму расхода и умножается и на плановую цену данного изделия, после чего подсчитывается общая сумма резерва валовой продукции:

Р^ВП = ?(РvНР_jiЧVВП_iпл/ НР_jiплЧЦ_iпл) (2.31)

В заключение анализа обобщают выявленные резервы увеличения производства и реализации продукции (табл. 2.6).

Таблица 2.6 - Резервы увеличения выпуска продукции 20010 г.

Источник резервов	Резервы увеличения выпуска продукции за счет
	трудовых ресурсов	средств труда	предметов труда
Увеличение количества ресурсов	-	-	3215
Более полное исследование рабочего времени	5268	8345	-
Повышение производительности труда	505	-	-
Сокращение сверхплановых отходов сырья и материалов	-	-	323
Снижение норм расхода сырья и материалов	-	-	1912
Итого	5773	8345	5450

Резервы увеличения выпуска продукции должны быть сбалансированы по всем трем группам ресурсов. Максимальный резерв, установленный по одной из групп, не может быть освоен до тех пор, пока не будут выявлены резервы в таком же размере и по другим группам ресурсов.

На данном предприятии резерв увеличения выпуска продукции ограничен материальными ресурсами и составляет 5450 млн. руб. Максимальный резерв выпуска продукции за счет улучшения использования оборудования может быть освоен, если предприятие найдет еще по трудовым ресурсам резервов на сумму 2572 млн. рублей (8345-5773) и по материальным ресурсам - на сумму 2895 млн. рублей (8345-5450).

При определении резервов увеличения реализации продукции необходимо, кроме данных резервов, учесть сверхплановые остатки готовой продукции на складах предприятия и отгруженной покупателям. При этом следует учитывать спрос на тот или другой вид продукции и реальную возможность ее реализации.

3. Совершенствование системы сбыта и реализации продукции

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для планирования коммерческой деятельности по реализации и сбыту готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование, организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта и реализации включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).

Сбыт средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и ее использовании.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность - выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и тому подобное, предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе. Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки, чтобы выбрать оптимальный.

В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями (поставщиками) продукции и оптовыми предприятиями или другими потребителями особое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высококвалифицированные юристы, владеющие всеми нормативно-правовыми материалами, регулирующими взаимоотношения поставщиков и покупателей.

Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация осуществляется через:

- демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;

- конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;

- коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

рекламу, каталоги, материалы выставок.

Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим «сбытовикам» надо учиться продавать в условиях рынка. Продавец (коммивояжер) должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.

Важным средством рекламы является создание упаковки. Предприятия выпускают продукцию в основном в промышленной упаковке. Однако они могут создавать и упаковку для розничной продажи. Такая упаковка становится частью фирменного стиля предприятия, формирует отношение к нему покупателя. Привлекательная упаковка может стать дополнительным стимулом к совершению покупки данного товара. С насыщением рынка значимость упаковки товара повышается.

Весьма важное значение для стимулирования спроса имеет сервис. Различают три вида сервиса: предпродажный, продажный и послепродажный. К предпродажному сервису относятся рекламирование продукции, информирование о ее потребительских свойствах, местах продажи и тому подобное.

Таким образом, в данной главе мы рассмотрели пути совершенствования системы сбыта и реализации продукции на предприятии.

Заключение

Планирование сбыта и реализации продукции, работ и услуг представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта и реализации.

Актуальность проблемы планирования, организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Планирование сбыта и реализации включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Из второй главы можно сделать вывод, что за произвольно взятый нами месяц недопоставлено продукции на сумму 800 млн. рублей, или на 10%, а в целом за 2010 год - на 5%.

Недопоставка продукции отрицательно влияет не только на итоги деятельности данного предприятия, но и работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и так далее. При анализе реализации особое внимание следует обращать на выполнение обязательств по госзаказу, кооперированным поставкам и по эксперту продукции.

Прогнозное ориентирование объемов сбыта (продаж) продукции мясокомбинат «Альмак» осуществляется с учетом прогноза емкости рынка и задания по реализации продукции фирмы на этом рынке. Фирма-производитель, определяя прогноз сбыта, должна ориентироваться на долю в общем объеме сбыта всех предприятий отрасли, с которыми она не конкурирует, на потенциальные возможности сбыта своего товара с учетом планов конкурентов (если они известны) и планов покупателей. Установленная таким образом величина будущего объема сбыта фирмы как доля всего товарооборота фирм, действующих на данном рынке, служит оценкой того задания по сбыту продукции, которое фирма должна выполнять.

Прогноз сбыта необходим для проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах.

Выполнены поставленные задачи:

· изучены теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции;

· рассмотрено планирование сбыта и реализации продукции ЗАО мясокомбинат «Альмак»

· предположены пути совершенствования управления сбыта продукции.

планирование сбыт реализация

Список использованных источников

1) Идрисов А.Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. - М.: Филинъ, 1997.

2) Логистика: Учебник / Под ред. Б.А. Аникина: 3-е изд., перераб. и доп. -- М.: ИНФРА-М, 2008.

3) Гаджинский А.М. Логистика:-- 12-е изд., перераб. и доп. -- М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2006.

4) Моисеева Н.К. Экономические основы логистики: Учебник. -- М.: ИНФРА-М, 2008.

5) Степанов В.И. Логистика: учебник. -- М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006

6) Волгин В.В. Склад: организация, управление, логистика. 5-е изд., перераб. и доп. -- М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К^о", 2004

7) Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия - Мн.: "Экоперспектива", 1997 г

8) Степанов В.И. Логистика: учеб. - М.:ТК ВЕЛБИ, Изд-во Проспект, 2006

9) Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник - М.: ИНФРА-М, 2003.

10) Рынок и логистика/Под ред. М.П. Гордона. - М.: Экономика, 1993.

Размещено на Allbest.ru