Жизненный цикл товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Жизненный цикл товара -- период времени, в течение которого товар обладает жизнеспособностью, обращается на рынке, пользуется спросом, приносит доход производителям и продавцам.

Принято считать, что жизненный цикл товара состоит из следующих этапов:

а) выведение на рынок, поступление товара в широкую продажу;

б) рост объема продаж товара вследствие наличия и увеличения спроса;

в) период зрелости, когда достигается максимальный объем продаж;

г) насыщение рынка данным товаром, снижение спроса, уменьшение сбыта;

д) резкий спад объема продаж, снижение прибыли.

Актуальность данной темы заключается в том, что в условиях постоянно меняющихся запросов покупателей, технологий и конкурентного окружения выживание предприятия зависит от того, насколько успешно она разрабатывает и внедряет на рынок новые товары. Однако и после того, как новый товар окажется на рынке, он не может быть предоставлен сам себе. Необходимо уметь применять к нему правильные маркетинговые стратегии по мере того, как он проходит стадии своего жизненного цикла.

I. Анализ жизненного цикла товара

1.1 Основные фазы жизненного цикла

Жизненный цикл товара может быть представлен как определенная последовательность стадий существования его на рынке, имеющая определенные рамки. Динамика жизни товара показывает объем продаж в каждое определенное время существования спроса на него.

В классическом жизненном цикле товара можно выделить пять фаз:

1. Внедрение или выход на рынок. Это фаза появления нового товара на рынке, начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу. На этой стадии товар еще является новинкой. Технология еще недостаточно освоена. Цены на товар обычно несколько повышены. Темп роста продаж тоже невелик, торговля часто убыточна, а конкуренция - ограничена. Целью всех маркетинговых мероприятий является создание рынка нового товара. Фирма несет большие расходы, так как на этой фазе большие издержки производства, а расходы на стимулирование сбыта достигают обычно наивысшего уровня. Потребителями здесь являются новаторы, готовые идти на риск.

2. Фаза роста. Если товар требуется на рынке, то сбыт начнет существенно расти. На этом этапе обычно происходит признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Охват рынка увеличивается. Прибыли довольно высоки, так как рынок приобретает значительное число продуктов, а конкуренция очень ограничена. Посредством интенсивных мероприятий по стимулированию сбыта емкость рынка значительно увеличивается. Цены слегка снижаются, так как производитель производит большой объем продукции по опробованной технологии. Потребителями на этом этапе являются люди, признающие новизну. Растет число повторных и многократных покупок.

3. Фаза зрелости. Характеризуется тем, что большинство покупателей уже приобрело товар. Темпы роста продаж падают. Товар переходит в разряд традиционных. Появляется большое количество модификаций и новых марок. Увеличивается качество товара и отлаженность производства. Достигается максимум объема продаж. Снижается прибыль предприятия. Появляются запасы товара на складе, обостряется конкуренция. Продажи по сниженным ценам. Потребители здесь - консерваторы. Этот этап является самым протяженным по времени.

4. Фаза насыщения. Рост продаж прекращается. Цена сильно снижается. Охват рынка очень высок. Компании стремятся увеличить свой сектор на рынке. На этом этапе высока вероятность повторного технологического совершенствования товара и технологии. Часто этот этап соединяют с этапом зрелости по той причине, что четкого различия между ними нет.

5. Спад. Спад является периодом резкого снижения продаж и прибыли. Сбыт может упасть до нуля или оставаться на очень низком уровне. Основная причина: появление нового, более совершенного товара или изменение предпочтений потребителей. Многие фирмы уходят с рынка. Потребители теряют интерес к товару, а их число сокращается. Основная масса потребителей - консерваторы с низкой платежеспособностью. На этом этапе товар целесообразно снять с производства во избежание больших финансовых потерь.

Переход от стадии к стадии происходит без резких скачков. Продолжительность цикла и отдельных его фаз зависит от самого товара и конкретного рынка. На жизненный цикл также влияют внешние факторы, такие, как экономика в целом, уровень инфляции, стиль жизни потребителей и т.д.

1.2 Методы оценки жизненного цикла товара

1.Одним из методов является оценка заявок поставщиков. Для оценки заявок поставщиков в качестве основного критерия достаточно использовать только цену закупаемых товаров как наиболее объективный критерий при выборе победителя конкурса. Наименьшая цена контракта является одной из рекомендованных методик для оценки предложений на поставку простых товаров.

2.Метод наименьшей цены применяется при закупке простых товаров, для которых характерна количественная определенность (число, размер и/или вес), простота и качественная определенность, делимость и заменяемость любым другим товаром той же номенклатуры. Заказчиком могут использоваться типовые контракты, куда могут вноситься только предмет, цены, объемы, сроки и условия поставки.

3.Следующим методом является оцененная стоимость. Данный метод применим к оценке предложений на поставку стандартно сопоставимых товаров, т.е. таким товарам, которые имеют одинаковый срок эксплуатации, одинаковую производительность, постоянную производительность в течение срока эксплуатации. Приведение цены к сопоставимому виду производится с учетом таких коммерческих предложений, как стоимость транспортировки и страхования, отклонения в графике поставок, отклонения в графике платежей, стоимость комплектующих и запасных частей и гарантийный период.

4.Стоимость жизненного цикла - применим при закупке капитального оборудования, индустриальных объектов. Критерием формирования рейтинга считается сумма начальной цены и последующих расходов на эксплуатацию и обслуживание, которая определяет общую стоимость оборудования на протяжении его жизненного цикла.

5.Балльная оценка - применим для оценки предложений, когда при принятии решения учитываются наилучшие условия поставки товаров, работ, услуг, которые невозможно точно рассчитать и представить в денежном выражении. Рейтинг предложений по балльной оценке различных факторов, которые невозможно рассчитать и представить в стоимости товара, работы, услуги.

6.Конкурентоспособность товара - понятие относительное, ее можно прогнозировать в процессе разработки образцов, однако реальная конкурентоспособность оценивается только на рынке при сопоставлении как с характеристиками, так и с условиями продажи и сервиса аналогичных товаров-конкурентов.

7.Дифференциальный метод оценки основан на использовании единичных параметров взятого продукта и сопоставляемого с ним образца (или потребности). В результате определяют, достигнут ли уровень в целом, по каким параметрам он отстает, какие из них максимально отличаются от базовых.

Выбор метода определяется с учетом целей, задач и условий оценки значений показателей качества. Результаты должны быть обоснованными и воспроизводимыми данным или другим приемлемым методом. Выбранный метод должен обеспечить оценку показателей качества с необходимой точностью и полнотой на всех этапах жизненного цикла товара.

1.3 Маркетинговые стратегии, основанные на жизненном цикле товара

Маркетинговые стратегии состоят из следующих этапов:

1.Этап внедрения.

Поскольку на выпуск нового продукта и заполнении дилерских каналов требуется какое-то время, продажи на первой стадии его жизненно цикла возрастают медленными темпами.

На этапе внедрения компания вследствие небольшого объёма продаж и высоких расходов, связанных с организацией сбыта и рекламой, обычно либо несёт убытки, либо получает незначительную прибыль. Работа с торговыми представителями обходится также недёшево. Соотношение затрат на продвижение товара и объёма продаж в этот период максимально, поскольку необходимо:

1)информировать потенциальных потребителей о новом еще неизвестном товаре;

2) убедить их опробовать продукт;

3) обеспечить его реализацию через предприятия розничной торговли.

Основные усилия по сбыту товаров компания направляет на привлечение потребителей, наиболее подготовленных к совершению покупки. Кроме того, цены на новый товар на данном этапе достаточно высоки, что обусловлено относительно высокими издержками производства.

Компания, которая готова представить рынку новый товар, должна определить должна определить наиболее выгодный момент для его «первого бала». Для нее «одиночество» на рынке означает перспективу не только первой воспользоваться всеми открывающимися возможностями, но и первой подвергнутся риску высоких расходов. Выход на рынок «по следам» других компаний имеет смысл в том случае, если фирма предлагает потребителям передовую технологию, качество и весомость марки.

2.Этап роста.

На этапе роста жизненного цикла товара отмечается резкое увеличение объёмов продаж. Потребители признавшие товар с момента его появления на рынке, будут продолжать покупать его, и их примеру последуют другие. На рынке появляются новые конкуренты, которых привлекаю возможности производства товара в большем объёме и получения высоких прибылей. Они предлагают продукты, наделённые новыми свойствами, и находят новые маркетинговые каналы.

В зависимости от темпов увеличения спроса цены на товар остаются на прежнем уровне или немного снижаются. Компании же стремятся удержать затраты на продвижение товара на прежнем уровне или немного увеличивают их (чтобы выдержать конкуренцию), а также продолжают привлекать потенциальных потребителей с помощью рекламы и маркетинговых усилий. Прибыли от увеличения объёма продаж растут намного быстрее, чем издержки, что приводит к уменьшению соотношения затрат на рекламу и объёма продаж. Прибыли на этом этапе возрастают, поскольку издержки на рекламу распределяют на больший объём продаж и удельные производственные затраты сокращаются быстрее, чем уменьшаются цена товарной единицы.

Однако со временем темпы роста неизбежно начнут снижаться. Компании необходимо своевременно определить момент замедления темпов роста производства и перейти к реализации новых маркетинговых стратегий.

Для того чтобы максимально продлить этап роста, фирма может обратиться к следующим стратегиям:

· Улучшить качество товара, придать ему новые свойства и «укрепить» его положение на рынке.

· В целях защиты основного товара выпустить новые его модели и модификации (увеличить число размеров, ароматов и т.д.)

· Выйти на новые сегменты рынка

· Расширять новые действующие маркетинговые каналы и найти новые

· Переключиться с рекламы, направленной на увеличение степени осведомленности о товаре, на рекламу стимулирующую предпочтения

· Снизить цены, чтобы привлечь потребителей, для которых их уровень является определённым фактором приобретения товара.

Все перечисленные маркетинговые стратегии призваны упрочить рыночные позиции компании-производителя.

На этапе роста компания должна решить проблему между значительной долей рынка и высокими текущими прибылями. Вкладывая деньги в усовершенствование товара, стимулирование его сбыта и распределение, она имеет возможность занять господствующее положение на рынке. Но при этом прибыль отказывается от сиюминутной прибыли в надежде, что долгосрочные стратегии принесут ей намного большие доходы.

3. Этап зрелости.

В определённый момент существования товара на рынке темпы роста объёмов его продаж начинают замедляться, наступает стадия его условной зрелости. По длительности этап зрелости обычно превосходит все остальные стадии жизненного цикла товара и ставит сложные задачи в сфере управления маркетингом. Большинство товаров на рынке находятся в стадии зрелости, следовательно, и управление маркетингом следует перестраивать в расчете на зрелый товар.

На этапе зрелости жизненного этапа товара выделяют три фазы: роста, стабильности и старения. Вступление в первую фазу означает замедление темпов роста продаж, стабилизацию системы каналов распределения. На второй фазе вследствие насыщения рынка объём продаж сохраняется на постоянном уровне. Большинство потенциальных потребителей уже опробовали товар, и показатели объёмов продаж зависят от численности населения и потребителей в замене. На третьей фазе «упадочной зрелости» абсолютный уровень объёмов продаж постепенно сокращается, интересы потребителей переключаются на другие товары.

Замедление темпов роста объёмов продаж привод к увеличению запасов готовой продукции, что в свою очередь ведёт к обострению конкуренции. Конкуренты стремятся найти и занять свободные ниши рынка, все чаще прибегают к продаже товаров по сниженным ценам, усиленно рекламируют продукт и стараются заключить льготные сделки с потребителями и торговлей.

Господствующее положение на рынке занимают несколько гигантов, - ими могут быть лидер по качеству, лидер по сервису и лидер по издержкам. Они обслуживают весь рынок и получают прибыль, главным образом, за счет большого объёма производства и низких издержек.

На этапе зрелости некоторые компании отказываются от производства товаров, пользующихся наименьшим спросом у потребителей, предпочитая направить ресурсы на выпуск наиболее прибыльных, а также новых товаров. На стадии зрелости можно использовать следующие стратегии: модификация рынка, продукта.

Модификация рынка. Компания имеет возможность добиться увеличения числа покупателей «зрелых» марок товаров, оперируя двумя определяющими объём продаж составляющими:

· Объём продаж равен числу потребителей

· Объём продаж может быть увеличен тупеем стимулирования более интенсивного потребления товара покупателями.

Модификация продукта. Фирма имеет возможность стимулировать рост объёмов продаж путем совершенствования таких характеристик товара как качество, свойства и внешнее оформление.

4. Этап спада.

Снижение объёма продаж товара объясняется рядом причин, в том числе и достижениями в области развития технологий, изменением вкусов потребителей и обострением конкуренции на внутренним и внешних рынках.

Изучая поведение выпускающих «ослабевающие» товары компаний, К. Харриган идентифицировал пять используемых на этапе спада стратегий:

1) увеличение инвестиций с целью захватить лидерство или укрепить рыночные позиции.

2) сохранение определённого уровня капиталовложений, до тех пор пока ситуация в отрасли не прояснится.

3) избирательное сокращение инвестиций, отказ от обслуживания некоторых групп потребителей и одновременное увеличение капиталовложений в прибыльные ниши.

4) отказ от инвестиций в целях быстрого пополнения денежных средств.

5) отказ от производства товаров и продажа освободившихся основных средств с наибольшей выгодой.

Выбор соответствующей стратегии зависит от относительной привлекательности отрасли и конкурентоспособности компании.

II. Современный жизненный цикл товара предприятия ООО «Окна Open»

жизненный цикл товар

2.1 Краткая характеристика предприятия ООО «Окна Open»

Общество с ограниченной ответственностью «Окна Open» учреждено в 2003 году, уставный капитал общества полностью состоит из доли его учредителя, а именно - генерального директора ООО «Окна Open», который является единственным участником общества, он отвечает по обязательствам общества и несет риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенного им вклада. Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Высшим органом общества является участник общества, то есть генеральный директор.

Общество осуществляет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством РФ, ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», уставом «Окна Open»

Предметом деятельности общества являются любые виды деятельности, не противоречащие целям деятельности общества и не запрещенные действующим законодательством РФ, в том числе осуществлении деятельности: в сфере материального производства и внепроизводственной сфере.

ООО «Окна Open» производит ПВХ окна, входные группы, двери и офисные перегородки из ПВХ профиля и из алюминиевого профиля, раздвижные лоджии из профиля Provedal, Alutex, защитные рольставни.

Выпускаемые товары сертифицированы и соответствуют ГОСТу. Развитие маркетинга, как предоставления собой комплекса мер по изучению всех вопросов, связанных с процессом реализации продукции: исследование продукции, услуг; анализ объема товарооборота предприятия, комплексное изучение рынка, форм и каналов товародвижения; исследование мотивов поведения покупателя, рекламной деятельности; разработка эффективных способов продвижения товаров; выявление неудовлетворенного спроса, изучение каналов и способов стимулирование сбыта, при качестве и должной цене позволяют конкурировать с другими фирмами.

В условиях рыночной экономики результаты хозяйственной деятельности предприятий оцениваются суммой полученной прибыли.

На предприятии сложилось еженедельное формирование бюджета предприятия. Вопрос о бюджетировании поднимается в первый рабочий день недели, когда составляется скоординированный по всем подразделениям план работы организации на рабочую неделю в соответствии со складывающимися изменениями внешних (коньюктура рынка, имеющиеся заказы) и внутренних (бюджета имеющихся средств, определения бюджета закупки сырья, необходимые бюджеты затрат) параметров. В соответствии с этим устанавливается плановая себестоимость выбранной продукции при условии прибыльности решения. На основании вышеизложенного формируется план движения денежных средств. Все в совокупности и составляет бюджет предприятия.

В организации ООО «Окна Open» имеется должность менеджера. Менеджер назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом Генерального директора. На должность Менеджера назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента.

Менеджер должен знать:

- законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;

- рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;

- конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;

- теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела;

- теорию и практику работы с персоналом;

- формы и методы ведения рекламных кампаний;

- порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов; основы социологии, психологии и мотивации труда;

- этику делового общения; основы технологии производства; структуру управления предприятием, учреждением, организацией, перспективы инновационной и инвестиционной деятельности;

- методы оценки деловых качеств работников; основы делопроизводства;

- методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникаций и связи, вычислительной техники;

- основы законодательства о труде;

Менеджер осуществляет управление предпринимательской или коммерческой деятельностью организации, направленной на удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами.

2.2 Анализ стадий жизненного цикла товара ООО «Окна Open»

Для установления размеров цен на свои товары предприятие ООО «Окна Open» использует механизм корректировки цен с учетом стадий жизненного цикла реализуемых товаров. Жизненный цикл товаров предприятие определяет по объёму продаж.

Проведём анализ объёма продаж и прибыли товара, продаваемого предприятием -ПВХ изделие из профиля Veka. Анализ объёма продаж и прибыли будет показан с момента начала его реализации с мая 2003г. По декабрь 2004г. Анализ представлен в таблице 1.

Таблица 1

Объём продаж и прибыли от реализации ПВХ изделия из профиля Veka за 2003 г

Как видно из таблицы 1, предприятие от реализации продукта в первые три месяца находилось в убытке. Начиная с августа 2003г. объём продаж, и прибыль начинает увеличиваться. С сентября 2003г. происходит резкое увеличение прибыли. С этого времени и по декабрь 2004г. ООО «Окна Open» начинает получать прибыль. В связи с этим можно сделать вывод, что анализируемый товар в настоящее время находится в стадии зрелости.

В настоящее время менеджером предприятия разработана и принята к исполнению одна стратегия для поддержания стадии зрелости товара. Для повышения эффективности действующей стратегии предлагается разработать и использовать стратегию интенсивной рекламы. Основной целью предприятия на сегодняшний день является максимизация прибыли, и при помощи этой стратегии можно увеличить прибыль предприятия.

Из 100 опрошенных только 30% знают предприятие хорошо, что является низким показателем. Значит, реклама должна размещаться в тех изданиях, которые обладают высокой степенью охвата. В связи с этим реклама будет размещена в газете.

Для создания высокоэффективной рекламы в газете следует применять особые подходы к её созданию и размещению:

1) Заголовок должен привлекать потребителя, дать ему новую информацию, содержать основную аргументацию и наименование магазина.

2) Следует обойтись без отрицательных оборотов, так как у потребителя в памяти могут сохраниться отрицательные моменты, ассоциирующиеся с предметом рекламы.

3) В иллюстрациях очень ценна интрига, привлекающая внимание

4) Текст должен быть легким для восприятия, без хвастовства, представлять факты, а не голословные утверждения.

В результате применения предложенной стратегии возрастёт осведомлённость населения о предприятии, что в конечном итоге отразится на его продажах, а полученный доход от реализации покроет расходы предприятия. Следовательно, применяя стратегию интенсивной рекламы, предприятие продлит стадию зрелости своего товара.

Заключение

Фирма должна уметь создавать новые товары и управлять их производством с учетом меняющихся вкусов, перемен в технологии и состоянии конкуренции. Любой товар проходит жизненный цикл, в котором можно выделить четыре этапа: выведения на рынок, роста, зрелости и упадка.

С помощью средств маркетинга жизненный цикл товара на целевом рынке может быть, как продлен, так и сокращен. Каждая фаза жизненного цикла товара требует своего набора маркетинговых инструментов. Анализ жизненного цикла товара является основой для принятия решений в области планирования рекламной кампании, корректировки цен во времени, улучшения качеств существующего товара, планирования объёма продаж нового товара, разработки конкурентных стратегий.

Таким образом можно сказать, что жизненный цикл товара - это модель реакции рынка на товар во времени, где независимой переменной является время, а зависимой - объем продаж, затраты и прибыль.

Список используемой литературы:

1. Белоусов В.Л. Анализ конкурентоспособности фирмы. - М.: Маркетинг в России и за рубежом. 2006

2. Битарева С.С. Комплект учебно-методического обеспечения по учебной дисциплине «Маркетинг». - Нижний Новгород: ВГИПА, 2003

3. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство «Финпресс», 2000

4. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга - М: «Вильямс», 2000г.

Размещено на Allbest.ru