Направления совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях

Размещено на http://www.allbest.ru/

Факультет менеджмента и маркетинга

Кафедра маркетинга

Курсовая работа по дисциплине: «Логистика»

«Направления совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях»

2012

Содержание

Введение

1. Сущность сбытовой деятельности предприятия

1.1 Определение понятия сбыт, функции сбыта

1.2 Планирование программы сбыта и сбытовых мероприятий

1.3 Каналы сбыта

1.4 Направления совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Система сбыта товаров -- ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них -- это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин -- это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара -- неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина -- это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина -- это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей -- это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства [1,с.12].

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

- слабое управление каналом сбыта;

- неполное выполнение обязательств в рамках канала;

- решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

- частое нарушение «контрактных» обязательств [1, с.56].

Цель курсовой работы: изучение комплекса мероприятий на направление совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях.

Задачи данной курсовой работы:

1. Раскрыть понятие сбыт.

2. Изучить функции сбыта.

3. Рассмотреть планирование программы сбыта и сбытовых мероприятий

4. Изучить каналы сбыта.

В первой главе было изучено понятие сбыт, сбытовая деятельность предприятия, цель, предмет, объект и субъект сбыта.

Были рассмотрены функции сбыта: транспортировка, деление, хранение, сортировка, установление контакта, информирование.

Так же были рассмотрены планирование программы сбыта и сбытовых мероприятий, каналы сбыта: прямые, косвенные, комбинированные, одноуровневые, двухуровневые, трехуровневые.

В последней части первой главы для направления совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях были рассмотрены следующие мероприятия:

-провести комплекс мероприятий по повышению квалификации сбытового персонала;

- мероприятия по повышению эффективности сбыта (участие в крупных промышленных выставках, анализ конкурентов, поиск и привлечение новых клиентов, сертифицирование по ISO);

-ввести внутренний контроль сбытовой деятельности.

В данной курсовой работе были использованы следующие источники литературы: Багиев Г.Л. «Маркетинг», Болт Г.Дж.«Практическое руководство по управлению сбытом», Голубков Е.П. «Маркетинговые исследования», Джоунз Г.И.«Торговый бизнес: как организовать и управлять», Диксон «Управление маркетингом», Котлер Ф. «Маркетинг менеджмент», Воронин С.И.«Сбытовая политика фирмы», Шеремет А.Д.«Методика финансового анализа», Завьялов П.С. «Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах», Тарасевич В.М. «Маркетинг», Наумов В.Н. «Маркетинг сбыта».

1. Сбытовая деятельность предприятия

1.1 Определение понятия сбыт, функции сбыта, функции сбыта

Сбыт является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет сбыта - продукция, услуги производственного предприятия.

Субъекты сбыта - производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта - покупатели товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности. Субъектов и объектов сбытовой деятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара [2, с.18].

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;

будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

сбытовая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия;

сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Содержание коммерческой работы по сбыту товаров основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п.

Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Форма сбыта обусловливает следующую классификацию сбытовых систем:

собственная сбытовая система производственного предприятия;

связанная сбытовая система -- система сбыта, связанная с производственным предприятием;

независимая система сбыта -- система сбыта, не связанная с предприятием.

Собственная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия -- его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью [2, с.19].

Координация деятельности всех субъектов осуществляется в рамках договорных отношений: торговли по договорам, системы франчайзинга и др. Подобная система часто предполагает и общее управление сбытом, в частности по сбытовым программам производителя.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

1) прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

2) косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей - услуг различного рода посредников);

3) Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями.

Функции сбыта подразумевают выполнение различных видов действий:

1) транспортировку: перемещение товаров от места их производства к месту потребления;

2) деление: обеспечение доступности товаров в количестве и форме, соответствующим потребностям пользователей;

3) хранение: обеспечение доступности товаров в момент покупки или использования;

4) сортировку: создание наборов специализированных и/или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления;

5) установление контакта: действия, облегчающие доступ к многочисленным и удаленным группам покупателей;

6) информирование: повышение знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена.

Помимо выполнения этих базовых функций, покупателям оказываются дополнительные услуги благодаря своей близости, удобному расписанию работы, быстроте поставки, обслуживанию, выдаваемым гарантиям [3,с.143].

1.2 Планирование программы сбыта и сбытовых мероприятий

Руководство отдела сбыта на основании оценок продаж собственных сбытовых организаций и с учетом тенденций развития общехозяйственной и отраслевой конъюнктуры определяет максимально возможную емкость отдельных рынков для продуктов и услуг предприятия. Для продуктов, на объемы сбыта которых существенно влияют цены, максимальные объемы сбыта должны определяться для соответствующих альтернативных цен. Следует помнить, что ценообразование зависит также от поведения конкурентов.

Решение о том, какая часть возможного объема продукции должна быть реализована в плановом периоде, принимает не руководитель отдела сбыта, а только руководство предприятия в целом с учетом всех влияющих факторов.

На основании общефирменной оптимальной продуктовой программы, дифференцированной по видам, объемам производства и ценам продуктов, в отделе сбыта разрабатывают легальную программу сбыта, содержащую целевые, натуральные и стоимостные показатели по отдельным продуктам или их группам, рынкам, группам потребителей и каналам сбыта на весь планируемый период и его отдельные временные отрезки (квартал, месяц). Одновременно с планированием сбытовой программы планируют складские запасы готовой продукции.

Определив физические объемы продукции по рынкам сбыта, рассчитывают рыночные доли предприятия. Если после пересчета объемов сбыта в показатели рыночных долей получается, что доля рынка, выведенная из оптимальной производственной программы, не соответствует ожидаемым руководством предприятия рыночным позициям, установленным планом генеральных целей деятельности предприятия, то следует отказаться от использования краткосрочных шансов на прибыль и скорректировать плановые показатели физических объемов сбыта таким образом, чтобы гарантировать в долгосрочном плане рыночные позиции предприятия.

План целей отдела сбыта является базой для составления плана мероприятий. В целом при разработке сбытовых мероприятий можно исходить из планов мероприятий прошлого периода, но прежде нужно проверить, насколько проводимые в прошлом мероприятия маркетинговой политики подходят для достижения новых целей сбыта и какие из этих мероприятий можно использовать и дальше.

Планы продажи и производства продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает прямое воздействие и на планирование объемов производства товаров и услуг. Рассмотрим более подробно алгоритм составления плана сбыта (рис. 1.2.1).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.1.2.1. Алгоритм планирования сбыта продукции

В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что; движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

Второй этап разработки плана продаж предусматривает составление программы движения потоков изделий по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов, с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям.

На заключительной стадии разработки плана продаж составляется: программа массовых перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, создаются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям [4,с. 67].

Для проведения агрессивной сбытовой политики «старых» мероприятий будет недостаточно. Если в отделе сбыта, сформулированы цели роста, повышения оборота, расширения рынка, увеличения рыночных долей, то проводимые до сих нор маркетинговые мероприятия необходимо регулярно модифицировать или заменять новыми [4,с. 321].

Наибольшее значение для планирования целевых показателей: долей рынка, физических объемов сбыта и оборота - имеет планирование цен (включая планирование скидок), которое во взаимосвязи с планированием отдельных продуктов и продуктовых программ носит стратегический характер. В данном случае в рамках контрактно-ценовой политики на краткосрочный период устанавливают размеры скидок и условия продажи по продуктам и рынкам, кроме того, регулируют условия предоставления кредитов для специфических групп потребителей.

При планировании комплекса мероприятий по распределению продукции, то есть каналов и способов сбыта, можно также исходить из имеющихся каналов сбыта, действующих продавцов и применявшихся ранее методов сбыта. Эти мероприятия, однако, необходимо приспособить к новым целям и разработать новые мероприятия. Нужно подумать о том, каких новых продавцов следует привлечь и от услуг каких прежних проданной отказаться, либо изменить методы сбыта. Отчасти речь идет о побуждении к стратегическому планированию.

Детали планирования сбытовых мероприятий зависят от индивидуального положения предприятия. Мерилом качества планирования мероприятий в конечном итоге является уровень реализации стоимостных планов за период, определяемый путем сравнения плановых и фактических показателей [5, с.325].

1.3 Каналы сбыта

сбыт потребитель товар управление

Канал распределения (товародвижения) представляет собой совокупность взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования или потребления. Роль канала распределения заключается в перемещении товаров от производителя к потребителю.

Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от покупателей. Участники канала распределения выполняют следующие важные функции:

- распределение и сбыт произведенной продукции;

- стимулирующая политика продвижения товара к покупателю, проведение рекламных мероприятий;

- установление контактов с потребителями;

- вспомогательные виды работ - сортировка, монтаж и упаковка, подборка товара;

- проведение и заключение договоров;

- организация товародвижения - транспортировка, складирование и хранение товара;

- финансирование издержек по функционированию канала товародвижения;

- принятие на себя рисков торговых сделок;

- работа по обслуживанию проданных товаров.

Товародвижение может выполняться разными членами канала. Использование посредников объясняется в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает, по прикидкам, только 10%, фирма не захочет самостоятельно заниматься розницей.

Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Во-вторых, услуги посредника позволяют производителю сократить расходы [6, с.154].

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и комбинированные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают [7,с.325].

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Комбинированные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг [8,с.178].

1.4 Направления совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях

Для повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятиях руководству следует внести изменения в организацию и управление сбытом. Для этого необходимо:

-провести комплекс мероприятий по повышению квалификации сбытового персонала;

- мероприятия по повышению эффективности сбыта;

-ввести внутренний контроль сбытовой деятельности.

Мероприятия по повышению квалификации сбытового персонала.

Представитель службы сбыта -- один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег. Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.

Подбор кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров промышленного назначения. Специалист по сбыту товаров промышленного назначения для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.

Необходимым качеством представителя службы сбыта товаров промышленного назначения является настойчивость. Эти товары редко продаются с первого захода. Продавая дорогостоящее оборудование, надо быть готовым нанести- потенциальному покупателю целую серию визитов. Если закупка важна для покупателя, необходимо получить одобрение нескольких ответственных служащих. Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным [9, с.102].

Одной из важнейших черт продавца товаров промышленного назначения является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.

Специалист по сбыту товаров промышленного назначения, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную работу или выдержит названный срок поставки, это обещание необходимо выполнить. Введение в заблуждение ила умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.

Снабженцы промышленных компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой [10,с.64].

Мероприятия по повышению эффективности сбыта на предприятии.

Для повышения эффективности реализации и расширения рынков сбыта дроболитейной продукции существует необходимость выполнения следующих мероприятий:

Таблица 1.4.1. Мероприятия по повышению эффективности сбыта на предприятии

№ п/п	Мероприятия	Цель проведения
1.	Участие с экспозицией в крупнейших промышленных выставках:	Наглядно продемонстрировать продукцию. Ознакомить и привлечь внимание зарубежных и отечественных потребителей из различных регионов.
2.	Разработка и внедрение гибкой системы оплаты.	Привлечь потребителей к приобретению продукции только нашего завода. Расширить рынок потребителей.
3.	Сертифицирование по ISO	Привлечь потребителей, сертифицированных по системе ISO, предъявляемых требования обязательной сертификации потребляемой продукции по системе ISO.
4.	Усовершенствование и обновление сайта предприятия в Интернете.	Сделать максимально доступной и наглядной информацию о продукции в сети Интернет.
5.	Разработка и изготовление типографических рекламных проспектов о продукции на русском и на английском языках.	Максимально информировать отечественного и зарубежного потребителя о продукции.
6.	Реклама СМИ.
7.	Разработка и изготовление типографических рекламных настольных календарей и рассылка их потребителям.	Постоянное напоминание о предприятии и производимой продукции. Обеспечить потребителю оперативный поиск контактных телефонов производителя.
8.	Анализ конкурентов: цен, объемов выпуска, качества.	Постоянно владеть информацией о конкурентоспособности выпускаемой продукции. По результатам оперативно принимать меры по повышению конкурентоспособности.
9.	Анализ потребителей завода за текущий год.	Владеть информацией о характере потребителей, периодичности и постоянстве закупок, о появлении новых клиентов. По результатам оперативно принимать меры.
10.	Поиск и привлечение новых клиентов (путем телефонных переговоров и переписки, сети Интернет)	Изучение рынка потребления продукции, выяснение преимуществ и недостатков продукции для конкретного потребителя в сравнение с другими производителями. Привлечение новых потребителей.
11.	Выезд на предприятия, являющиеся потребителями продукции других производителей.	Рекламирование продукции нашего завода, агитация использования нашей дроби. Заключение договоров. Привлечение новых клиентов.

Ведение внутреннего контроля сбытовой деятельности

Внутренний контроль (аудит) сбытовой деятельности -- это система, состоящая из элементов входа (информационное обеспечение контроля), элементов выхода (информация об объекте управления, полученная в результате контроля) и совокупности следующих взаимосвязанных звеньев: среда контроля сбытовой деятельности, центры ответственности, техника контроля (информационно-вычислительная техника и технология), процедуры контроля, система учета сбытовой деятельности.

В качестве основных целей функционирования системы внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности коммерческой организации можно назвать:

- хранение и эффективное использование разнообразных ресурсов и потенциала коммерческой организации;

-своевременная адаптация организации к изменениям во внутренней и внешней среде;

-обеспечение эффективного функционирования организации и ее устойчивости и максимального развития в условиях многоплановой конкуренции [11,с.43].

Функционирование системы внутреннего контроля сбыта призвано сводить к минимуму различного рода риски в сбытовой деятельности организации (здесь риск -- возможность неблагоприятных событий в деятельности организации: хищений, порчи ценностей, недополучения доходов, санкций, потери рыночных долей и т.д.).

Одной из форм внутреннего контроля сбытовой деятельности является внутренний аудит. Внутренний аудит -- это регламентированная внутренними документами организации деятельность по контролю различных элементов управления сбытовой деятельностью, осуществляемая представителями специального контрольного органа в рамках помощи органам управления организации. Цель внутреннего аудита сбытовой деятельности -- помощь органам управления организации в осуществлении эффективного контроля над различными звеньями (элементами) системы сбыта. Под главной задачей внутренних аудиторов следует понимать обеспечение удовлетворения потребностей органов управления сбытовой деятельностью в части предоставления контрольной информации по различным интересующим их вопросам. Под общей же функцией внутренних аудиторов следует понимать: а) оценку адекватности систем контроля: осуществление проверок звеньев управления (контроля) сбытом, предоставление обоснованных предложений по устранению выявленных недостатков и рекомендаций по повышению эффективности управления; б) оценку эффективности сбытовой деятельности: осуществление экспертных оценок различных элементов сбытовой деятельности и предоставление обоснованных предложений по их совершенствованию. Деятельность внутренних аудиторов для органов управления организацией имеет информационное и консультационное значение [12].

Администрация разрабатывает политику и процедуры управления сбытовой деятельностью. Однако персонал может не всегда их понимать или не всегда их выполнять. Менеджеры не имеют достаточного времени проверить это выполнение и своевременно обнаружить недостатки. Внутренние аудиторы помогают им в этом, обеспечивают защиту от ошибок и злоупотреблений, определяют «зоны риска» и возможности устранения будущих недостатков или недостач, помогают идентифицировать и устранить слабые места в системах управления и найти те принципы управления, которые были нарушены. Все эти действия дополняются обсуждениями с высшими органами управления, нужды и предложения которых и определяют процедуры внутреннего аудита (внутренние аудиторы должны обеспечить управляющих любой информацией, касающейся их компетенции). Таким образом, органы управления организацией пользуются услугами внутренних аудиторов как дополнительными ресурсами, помогающими им осуществлять свои функции. Аудит сбытовой деятельности в свою очередь может рассматриваться в различных аспектах [13].

Выводы по первой главе:

1. Сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.

2. Функции сбыта подразумевают выполнение различных видов действий:

-транспортировку;

-деление;

- хранение;

- сортировку;

-установление контакта;

-информирование.

3. Каналы сбыта делятся на: прямые, косвенные, одноуровневые, двухуровневые, трехуровневые.

4. Для повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятиях руководству следует внести изменения в организацию и управление сбытом. Для этого необходимо:

-провести комплекс мероприятий по повышению квалификации сбытового персонала;

- мероприятия по повышению эффективности сбыта;

-ввести внутренний контроль сбытовой деятельности.

Заключение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет сбыта - продукция, услуги производственного предприятия.

Субъекты сбыта - производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта - покупатели товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности. Субъектов и объектов сбытовой деятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара.[1, с. 12]

Для направления совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях требуется провести ряд следующих мероприятий:

-провести комплекс мероприятий по повышению квалификации сбытового персонала;

- мероприятия по повышению эффективности сбыта (участие в крупных промышленных выставках, анализ конкурентов, поиск и привлечение новых клиентов, сертифицирование по ISO);

-ввести внутренний контроль сбытовой деятельности.

Список использованной литературы

1.Багиев, Г.Л. Маркетинг: учебник / Г.Л. Багиев. - М.: Экономика, 2005. - 334 с. - ISBN 8-12009-089-9.

2.Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: учебник для ВУЗов / Г.Дж. Болт. - М.: Экономика, 2001. - 527 с. - ISBN 5 - 87654-089-7.

3.Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: учебное пособие / Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2000. - 434 с. - ISBN 5 - 978-97450-5.

4.Джоунз, Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять: учебник / Г.Джоунз. - М.: ИНФРА- М, 2006. - 368 с. - ISBN 5 - 0245-0094-3.

5.Диксон, П. Управление маркетингом: учебное пособие /П. Диксон. - М.: Бином, 2001. - 399 с. - ISBN 5-17-04078-7.

6.Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: учебное пособие /Ф. Котлер. - СПб.: Питер, 2003. - 662 с. - ISBN 5 - 7569-2137-4.

7.Воронин, С.И. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие / Воронин. С.И. - М.: ВНИИЭС, 2008. - 338 с. - ISBN 5 -222-0581-6.

8.Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа: практическое пособие / А.Д. Шеремет. - М.: Инфра - М, 2001. - 234 с. - ISBN 5-879-7094-7.

9. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие./П.С. Завьялов. - М.: ИНФРА - М, 2008. - 251 с. - ISBN 5-7451-124-7

10. Тарасевич, В.М. Маркетинг: учебное пособие / В.М. Тарасевич. - М.: Экономика, 2001. - 119 с. - ISBN 5-4678-909-6.

11. Наумов, В.Н. Маркетинг сбыта: учебное пособие / В.Н. Наумов. - СПб.: СПбГУЭФ, 2004. - 426 с. - ISBN 5-43211-567-4.

12. Романова, А.И. Маркетинг: учебник / А.И. Романова. - М.: ИНФРА - М, 2001. - 560 с. - ISBN 5-87654-089-7.

Размещено на Allbest.ru