План маркетинга сети зоосалонов

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Общая характеристика предприятия

2. Цели плана маркетинга

3. Анализ рыночной ситуации

3.1 Анализ факторов макросреды

3.2 Анализ факторов микросреды

3.2.1 Анализ конкуренции

4. Целевые рынки

5. Комплекс маркетинга фирмы

5.1 Товар и товарная политика

5.2 Цена и ценовая политика

5.3 Каналы распределения

5.4 Комплекс коммуникаций

Заключение

Литература

Приложение

Введение

Маркетинг - один из наиболее мощных инструментов, используемых различными организациями в бесконечной борьбе за выживание и процветание.

Сейчас важно не только производить качественные товары и услуги, но организовывать их сбыт. Поэтому очень большое значение уделяется маркетингу. Девиз маркетинга на сегодняшний день таков: «Производить, то что покупается, а не продавать то, что производится».

Существует множество различных направлений маркетинговой деятельности: маркетинговые исследования, маркетинговое планирование, товарная политика, система формирования спроса и стимулирования сбыта, ценовая политика, рекламная деятельность и т.д.

Маркетинг является разноплановой концепцией. Прежде всего, он известен как философия бизнеса, направленная на выявление потребностей потребителей, целевых рынков, которые данная организация может удовлетворить наилучшим образом путем производства соответствующих продуктов, на то, чтобы каждый сотрудник организации мыслил категориями «потребитель», «рынок».

С другой стороны, маркетинг имеет и общественное звучание, связывая общественные потребности и экономическую реакцию общества, направленную на их удовлетворение.

В работе представлен краткий плана маркетинга сети зоо-салонов «ЗооМикс», который содержит следующие разделы: общая характеристика предприятия, цели плана маркетинга, анализ рыночной ситуации, целевые рынки и комплекс маркетинга.

1. Общая характеристика предприятия

Зоо-салон « ЗОО Микс» собственником которого является Индивидуальный Предприниматель без образования юридического лица Горобец А.А. зарегистрированный 24 марта 2008 года.

Основная деятельность Зоо-салона « ЗОО Микс» - это хорошо организованная розничная и оптовая торговля товарами для животных.

Управленческая структура

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1. - организационная структура «ЗОО МИКС» г.Челябинск

2. Цель плана маркетинга

Общей стратегической задачей салона «ЗОО МИКС» является увеличение розничной сети салонов - магазинов «ЗОО МИКС» минимум 15 салонов, а так же увеличение базы клиентов в регионах минимум 10.

3. Анализ рыночной ситуации

Для прогнозирования увеличения продаж салону необходимо учитывать воздействие ряда факторов макро- и микро - среды.

Анализ рыночной ситуации начинается с анализа факторов макросреды, которые оказывают на фирму либо положительное влияние, либо отрицательное. Затем проводится анализ микросреды (покупатели, поставщики и конкуренты).

3.1 Анализ макросреды

Макро - маркетинговая среда - факторы макроэкономического порядка на которые фирма не в состояние воздействовать (не в состояние изменить) и к действию которых вынуждена приспосабливаться.

На деятельность предприятия благоприятно воздействуют следующие факторы макросреды:

- экономический. Это связано с ростом доходов населения (средняя заработная плата, которая увеличилась за последний год на 15% в г. Челябинск), следовательно, растет покупательская способность населения.

- культурный. Это связано со стремлением населения к здоровому образу жизни и созданием уюта в доме.

3.2 Анализ микросреды

маркетинг конкуренция товар цена

Микро - маркетинговая среда - факторы рыночного порядка, к действию которых фирма так же вынуждена приспосабливаться, хотя и может оказать на них некое (но не решающее) воздействие:

- целевые рынки

- поставщики

- конкуренты

- контактные аудитории

Отрицательным фактором макро - среды является большое число зоо-отделов - конкурентов, действующих на рынке Челябинска, а именно те которые располагаются на одной улице с салоном «ЗОО МИКС» - это улица Академика Королева.

Поставщики оказывают положительное воздействие, это связано со стабильными доставками (2 раза в неделю) товара в магазин и предоставлением отсрочки платежа.

Необходимо отметить влияние контактных аудиторий, таких как средства массовой информации. В первую очередь это журналы о животных и свой сайт в которых салон «ЗОО МИКС» представляет свой выставочный товар.

К целевым рынкам относятся: частные лица г.Челябинска и Челябинской области ( область включаем, так как в небольших городах нет специализированных Зоо-салонов и такого выбора ассортимента.) и производства наполнителей для кошачьего туалета в г. Челябинске и регионах РФ.

3.2.1 Анализ конкуренции

Выделяют 5 сил конкуренции способных действовать на том или ином рынке:

- реально действующие конкуренты

- потенциальные конкуренты

- товары-субституты

- поставщики

- потребители

Основные конкуренты салона «ЗОО МИКС» является магазин «Зоотовары» на ул. Ак.Королева, ООО «Велес -С», ТД «Вестерн», ООО «УралАгро», ООО «Алиса плюс».

Более наглядно анализ конкурентной среды можно осуществить при помощи определенных критериев (уровень цен, срок обновления ассортимента, количество ассортимента, предлагаемых магазином) и их оценки по пяти бальной системе. Представлен в (таблица 1).

Таблица 1 - Соотношение уровня цен, срока обновления ассортимента, количество предлагаемого ассортимента зоо-товаров предлагаемых магазином

Критерий	«А» «ЗООМИКС»	«Б» ООО «Велес -С»	«В» ТД «Вестерн»	«Г» ООО «УралАгро»	«Д» ООО «Алиса плюс»
1 Уровень цен на Наполнитель для кош.туалета	От 2000 до 39000 тыс.руб.	От 10000 до 60000 тыс.руб.	От 5000 до 30000 тыс.руб.	От 5000 до 7000 тыс.руб.	От 6000 до 14000 тыс.руб.
Баллы	5	1	3	4	2
2 Обновление ас-сортимента	Через неделю	Каталог	Через полтора месяца	Через месяц	Через две недели
Баллы	5	1	2	3	4
Крите-рий	«А» «ЗООМИКС»	«Б» ООО «Велес -С»	«В» ТД «Вестерн»	«Г» ООО «УралАгро»	«Д» ООО «Алиса плюс»
3 Перечень дополнит. услуг: - прокат -подгон -на заказ -утюжка	Есть Есть Есть Есть	Нет Нет Нет Нет	Есть Нет Есть Нет	Нет Нет Нет Есь	Есть Есть Есть Нет
Баллы	5	1	3	2	4
4 Количество ассорт. Свад.пл.	Более 500	Около 100	145	65	Около 350
Баллы	5	2	3	1	4

4. Целевые рынки

Тот или иной производитель может действовать на следующих типах рынков:

- потребительский рынок

- рынок предприятий или организаций

Потребительский рынок - совокупность частных лиц или домохозяйств, которые осуществляют покупки для личного потребления.

Рынок организаций - совокупность организаций и частных лиц, осуществляющих покупку товаров и услуг в производственных целях.

Любая фирма, действующая, на том или ином типе рынка понимает, что не в состояние удовлетворить запросы всех потребителей и всем одинаково нравится, следовательно, большинство фирм, как правило, сегментируют рынок, т.е. делят рынок на группы потребителей, которые одинаковым образом реагируют на побудительные комплексы фирмы (товар, цена, каналы распределения, коммуникации).

Под целевым сегментом рынка, таким образом, понимают группу потребителей одинаковым образом реагирующих на комплекс маркетинга фирмы.

Принципы сегментирования для рынка частных лиц или потребительского рынка:

- географический;

- демографический;

- поведенческий;

- психографический.

Целевыми рынками нашей фирмы являются как домохозяйства, так и одинокие. Свадебный салон «Дива Эль» ориентирован на потребителей, проживающих в Челябинске, а также в Челябинской области, со средним и высоким уровнем доходом. Наглядно представлено на схеме (рисунок 2):

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2 - Целевые рынки

Стратегия охвата целевого рынка свадебного салона «Дива Эль» будет товарно-дифференцированный маркетинг, так как салон «Дива Эль» охватывает, несколько целевых сегментов предлагая каждому индивидуальный комплекс маркетинга.

5. Комплекс маркетинга фирмы

Комплекс маркетинга - набор маркетинговых составляющих, оказывающих воздействие на потребителя.

Составляющие комплекса маркетинга:

1. товар и товарная политика фирмы

2. цена и ценовая политика фирмы

3. каналы распределения

4. комплекс коммуникаций

Комплекс маркетинга это-то с помощью чего фирма воздействует на целевые рынки, укрепляя свою конкурентную позицию относительно фирм и товаров конкурентов.

5.1 Товар и товарная политика

Товар - все то, что удовлетворяет нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения и использования.

Нужда - форма ощущения нехватки чего-либо

Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с характером и личностью индивида.

Товар в маркетинге рассматривается в трех плоскостях (товар по замыслу, товар в реальном исполнении, товар с подкреплением):

- товар по замыслу, т.е. за каждым конкретным товаром стоят нужды потребителей, следовательно, приобретая товар, покупатель получает, некую выгоду удовлетворяя ту или иную потребность;

- товар в реальном исполнение - свойства товара, качество товара и т.д.

Свадебный салон «Дива Эль» предлагает услуги по продаже большого ассортимента свадебных платьев; услуги по продаже праздничных детских нарядов от пяти лет; украшений, к ним относятся: фата, бижутерия, перчатки, заколки, сумочки; аксессуаров (кольца, лебеди, ленты, плакаты, сувениры, наклейки) для машин и помещений. По стадии долговечности эти товары являются кратковременного пользования.

Также салон «Дива Эль» разработал предоставление услуг по :

- кредиту. Если сумма покупки составляет более 50000 тыс. руб.

- прокату . Сумма проката составляет от 30%-50% от стоимости платья, процент проката зависит от того, было ли платье на выставочных работах. Прокат свадебного платья предоставляется на срок не более месяца, а аксессуаров для украшения автомобиля на два дня.

- индивидуальному шитью на заказ и подгонки платья по фигуре. Подгонка платья осуществляется бесплатно в течение трех суток.

Товарные стратегии фирмы

Стратегия фирмы, по товарным рынкам иллюстрируемая матрицей «Ансофа» и включает в себя 4 альтернативные стратегии фирмы направленных на сохранение или увеличение сбыта.

1 Стратегия проникновения вглубь рынка;

2 Стратегия расширения рынка;

3 Стратегия разработки товара;

4 Стратегия диверсификации.

Используя для анализа матрице «Ансофа» нам удалось выявить, что свадебный салон «Дива Эль» использует стратегию расширения рынка. Эта стратегия, используется, так как «Дива Эль» стремится расширить рынок и стремится охватить новые целевые сегменты того рынка, на котором уже действует, поскольку в результате действия неких факторов экономического, демографического, культурного для известных товаров появились новые области применения.

Наглядно данные стратегии и стратегию свадебного салона «Дива Эль» по матрице «Ансофа» можно наглядно изобразить следующим образом (рисунок 3).

	Рынок старый новый
Товар старый новый	1 Стратегия проникновения вглубь рынка	2 Стратегия расширения рынка: Челяб.обл Старый портфель услуг
	3 Стратегия разработки товара	4 Стратегия диверсификации

Рисунок 3- Матрица «Ансофа»

Стратегия фирмы по портфелю товаров иллюстрируется матрицей Бостон-Консалтинг групп, которая позволяет классифицировать товары фирмы по их доле на рынке относительно товаров-конкурентов и темпом роста объемов продаж.

Используя матрицу, фирма может определить какой из ее товаров является ведущим относительно товаров-конкурентов и какова динамика ее рынков - сокращаются они, стагнируют или развиваются.

В основе матрицы следующее предположение: чем больше доля товара на рынке, тем ниже удельные издержки, следовательно, выше прибыль.

Матрица делит товары на следующие категории:

- «звезда», «дойная корова»; «трудные дети»; «собаки».

Наглядно данные стратегии свадебного салона «Дива Эль» по портфелю товаров представлены следующим образом (рисунок 4).

	Доля рынка высокая низкая
Темпы роста объемов продаж низкий высокий	«звезда» - Услуги по под гонки по фигуре; -Услуги по про- даже детских нарядов.	«трудные дети»
	«дойная корова» -Услуги по продаже свадебных платьев; - Услуги по продаже аксессеуаров и украшений	«собаки» - Услуги по пошиву на заказ; - Услуги по предоставлению проката

Рисунок 4 - Матрица «Бостон-Консалтинг групп»

Используя для анализа матрицу «Бостон- Консалтинг групп» нам удалось выявить, что к «дойным коровам» относятся такие услуги как продажа свадебных платьев, услуги по продаже аксессуаров и украшений. То есть, это продукты, имеющие большую долю в зрелом рынке. Потребность в расходах на сбыт меньше. К «звездам» в салоне «Дива Эль» можно отнести предоставление услуг по подгонке платьев по фигур и услуги по продаже детских нарядов, так как эта услуга имеет значительную долю в растущем рынке. К «Собакам» в «Дива Эль» относят услуги по пошиву на заказ и услуги по предоставлению проката, в связи с тем; что эти услуги находятся на жизненном цикле упадок и приносят мало прибыли.

«Собаки» имеют небольшую долю на статичном или сокращающемся рынке, требуют непропорционально больших объемов затраты средств и «пожирают» ресурсы компании. Чаще всего корпорации ищут возможность освободиться от этой группы.

5.2 Цена и ценовая политика

Свадебный салон «Дива Эль» относится к рынку монополистической конкуренции.

Рынок монополистической конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Реальные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. Различия могут заключаться и в дополнительных услугах.

Цена - количество денег, запрашиваемое за продукцию или услугу, или сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции или услуги.

Этапы ценообразования:

1 Постановка задач ценообразования;

2 Определение спроса;

3 Оценка издержек;

4 Анализ цен товаров-конкурентов;

5 Выбор метода ценообразования;

6 Установление окончательной цены на товар.

Прежде всего, фирме предстоит решить, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночное позиционирование тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса маркетинга, включая и проблему цены, довольно ясен. Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. Руководство свадебного салона «Дива Эль», как и многие фирмы ,стремится к максимизации текущей прибыли.

Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе, скажется на уровне спроса на товар. Деятелю рынка необходимо знать, несколько чувствителен спрос к изменению цены.

Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую фирма может запросить за свой товар. Ну, а минимальная цена определяется издержками фирмы. Компания стремится назначить на товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по его производству, распределению и сбыту, включая справедливую норму прибыли за приложенные усилия и риск.

Виды издержек.

Издержки фирмы бывают двух видов - постоянные и переменные.

Постоянные издержки - это расходы, которые остаются неизменными (арендная плата, коммунальные услуги, заработная плата и т.д.). Постоянные издержки составляют примерно 60% от общих издержек компании.

Переменные издержки меняются в прямой зависимости от уровня производства.

Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек при каждом конкретном уровне производства.

Хотя максимальная цена устанавливается на основе ощущаемой ценности товара, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют оценка качества товара. Фирме необходимо знать качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно несколькими способами. Фирма может сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов.

Примерный диапазон цен конкурентов:

«ДиваЭль»: свадебные платья от 2000 до 39000 тыс.руб.;

«Флер- Люкс»: свадебные платья от 10000 до 60000 тыс. руб.;

«Камелия»: свадебные платья от 5000-30000 тыс.руб.;

«Ипомея»: свадебные платья от 5000-7000 тыс.руб.;

«Наташа» свадебные платья от 6000-14000 тыс.руб.

Перечень цен по предоставляемым услугам по продажи товаров и услуг представлен в приложении 1

Зная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара.

Руководство свадебного салона «Дива Эль» выбрала следующий метод ценообразования - установление цены на основе ощущаемой ценности товара.

В основу этого метода ценообразования положена оценка качества товара, то есть цена формируется исходя из убежденности в исключительных характеристиках и свойствах товара. Данные характеристики доводятся до сведений потребителя с целью формирования соответствующих потребительских предпочтений установленные относительно высокой цены в этом случае возможно только тогда, когда потребитель разделяет мнение производителя о высоком качестве предлагаемого товара.

Базисные, прейскурантные цены обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. В этой связи свадебный салон «Дива Эль» использует следующие подходы корректировки цен:

1 Ценообразование со скидками и зачетами.

Салон «Дива Эль» предоставляет скидку 3%-5%, если сумма набранного товара превышает 50000тыс. руб.

2 Ценообразование в рамках товарной номенклатуры - установление цен в рамках товарного ассортимента, установление цен на дополняющие товары. В салоне «Дива Эль» - это такие товары как: сумочки, фата, перчатки, меховые накидки, шубки.

Чистая прибыль салон «Дива Эль» получает как товарооборот минус закуп это будет валовый доход, когда вычитаем издержки обращения, то есть заработная плата сотрудников, коммунальные услуги и т.д получаем прибыль, когда из прибыли вычитаем налоги у нас получается чистая прибыль.

5.3 Каналы распределения

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

Свадебный салон «Дива Эль» имеет нулевой канал распределения (называемый также каналом прямого маркетинга). То есть состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Эта цепочка видна на схеме ( рисунок 5):

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 5- Нулевой канал распределения

По характеру взаимоотношений участников канала выделяют традиционный канал - каждый член такого канала независимое отдельное предприятие, стремящееся к получению прибыли, ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью других.

5.4 Комплекс коммуникаций

Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.

Чтобы обеспечить действенную коммуникацию, фирмы нанимают рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ и специалистов по организации общественного мнения для формирования образа организации. Фирмы учат свой персонал быть приветливым и осведомленным. Для большинства фирм вопрос не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как именно тратить в этой сфере.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия, «Дива Эль» использует всего три воздействия:

- реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг. «Дива Эль» с периодичностью раз в 2 месяца печатает свои выставочные платья в журнале «День свадьбы». Также у салона имеется свой web- сайт на котором тоже есть большой ассортимент платьев и широкий выбор аксессуаров. Свадебный салон выпустил свои визитки при предъявлении которой каждому покупателю сувенир в зависимости от суммы покупки.

- стимулирование сбыта - это кратковременное побудительные меры поощрения покупок или продаж. Свадебный салон разработал каждому покупателю на сумму более 10000 тыс. руб. выдачу карточки на покупку 1000 тыс. руб. в магазине все для детей «БАНАНАМАМА»

- личная продажа - непосредственный контакт с потенциальным потребителем с целью побуждения его совершить покупку немедленно. В свадебном салоне «Дива Эль» подобран очень доброжелательный и компетентный с опытом работы в этой сфере персонал (продавцы-консультанты).

Бюджет на коммуникации (реклама) определяется исходя из целей и задач, которые поставила перед собой компания и составляет 3% от прибыли.

Заключение

План маркетинга показывает, какие мероприятия должны быть осуществлены с целью достижения поставленной цели.

Для любого бизнеса необходим эффективный план маркетинга, свадебный салон «Дива Эль» не является исключением из «правил». Эффективный план маркетинга залог успеха фирмы и достижения целей. Так как целью фирмы является увеличение объема продаж, путем расширения рынка.

Литература

1. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 1999. - 656с.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./Общ. ред. и вступ. ст. Е.М.пеньковой. - М.: Прогресс, 1993. - 736с.

3. Михалина Л.М. Конспект лекций по дисциплине «Основы маркетинга». - Челябинск: Изд. ЮУрГУ, 1998 - 82стр.

Приложение

Таблица. Примерный диапазон цен свадебного салона «Дива Эль»

Наименование товара / услуги	Цена товара / услуги
Свадебное платье	От 2000 до 39000 тыс.руб
Украшения (бижутерия)	От 800 до 2500 тыс.руб
Детские наряды	От 2000 до 8000 тыс.руб
Фата	От 400 до 2000 тыс.руб
Накидка меховая	От 2000 до 7000 тыс.руб
Подгонка по фигуре	Бесплатно
Пошив на заказ	От 10000 тыс.руб
Утюжка	От 400 до 800 руб
Кольца	От 500-1500 тыс.руб
Прокат платья	30%-50% от стоимости платья
Прокат колец	50% от суммы колец
Ленты для свидетелей	От 80 до 100 руб.
Ленты для автомобилей	От 100 до 200 руб.
Бокалы свадебные	От 150 до 500 руб.
Сувениры	От 150 до 600 руб.

Размещено на Allbest.ru