Анализ основных показателей работы магазина

2.8 Характеристика основных методов продажи товаров, применяемых в магазине, и их эффективность. Организация работы узлов расчёта

Под методами продажи понимается совокупность определенных способов и приемов, с помощью которых осуществляется процесс продажи.

В зависимости от выполняемых продавцом операций они делятся на прогрессивные и традиционные.

К прогрессивным методам продажи можно отнести самообслуживание, продажу товаров по предварительным заказам, продажу товаров по образцам.

К традиционным -- продажу товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой, продажу товаров на дому у покупателей.

1)Самообслуживание -- это метод продажи, сущность которого состоит в том, что покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета. Этот метод используется в торговом центре “Транзит”.

Магазином самообслуживания считается магазин, продающий товары, стоимость которых составляет не менее 70 % товарооборота магазина. Самообслуживание не исключает возможности отпуска товаров, требующих нарезки, отмеривания, взвешивания продавцами, при условии, если их рабочие места находятся в зале самообслуживания, а товары отпускаются без предварительной оплаты их стоимости в кассе.

Эффективность самообслуживания как метода продажи состоит в следующем:

1) освобождает покупателей от необходимости общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товара к отпуску;

2) предоставляет покупателям полную возможность свободно отбирать любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары. Только один раз покупателю приходится встретиться с работником магазина, чтобы расплатиться за отобранный товар;

3) позволяет убрать все прилавки, секционные и другие перегородки в торговом зале, сделать его единым и свободным для покупателей, установить параллельными линиями пристенные и островные горки и выложить на них товары в ассортименте и количестве, в несколько раз превышающем возможности прежних рабочих мест продавцов. Места нахождения в линиях каждой группы товаров обозначаются крупными указателями, свободно читающимися при входе в магазин; организуется удобное движение покупательских потоков. В результате каждый покупатель может сделать комплексную покупку, состоящую из нескольких товаров разных групп, за короткое время.

4) дает возможность коренным образом реорганизовать процесс продажи товаров, ликвидировать традиционные рабочие места, убрать все прочие средства и орудия труда продавцов. С введением самообслуживания сокращается численность продавцов и вместо них появляется новая профессия -- продавец-консультант. От продавца-консультанта требуется знание широкого круга товаров, психологии покупателей, умение вовремя прийти им на помощь, дать исчерпывающую консультацию. Продавец-консультант должен иметь общее среднее образование и специальную подготовку на соответствующих курсах.

5) сокращает тяжелый физический труд работников магазина. Одновременно с социальной эффективностью метод самообслуживания продажи позволяет получить весьма ощутимую экономическую эффективность от сокращения живого труда на единицу розничного товарооборота и от повышения фондоотдачи за счет лучшего использования торговых площадей и других элементов материально-технической базы магазинов.

Первое направление является главным и совершенно очевидным. Ведь при самообслуживании покупатели сами отбирают нужный им товар, а продавцы, составляющие основную и самую многочисленную категорию работников, сокращаются, следовательно, сокращаются и фонды заработной платы, и издержки обращения. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, так как при их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а также товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

2)Продажа товаров по предварительным заказам, получившая существенное развитие в 1970--80-е гг., в продовольственной торговле в настоящее время осуществляется отдельными крупными магазинами (особенно мебельными, стройматериалов), автомагазинами, потребительской кооперацией, развозной торговлей. Основными элементами торгово-технологического процесса при этом являются прием и оформление заказа (по почте, телефону, непосредственно агентом в устной или письменной форме), комплектование заказанных товаров, доставка, расчет и выдача заказов. Расчет может осуществляться путем предварительной оплаты в магазине, посредством почтового перевода или непосредственно в момент получения заказа. Срок исполнения заказа по продовольственным товарам -- 4--8 часов, но непродовольственным товарам устанавливается от вида товара и возможности его исполнения.

Данный метод продажи удобен для жителей сельской местности, которые через магазин «Товары повседневного спроса» и автомагазины потребкооперации и коммерческих структур могут заказывать технически сложные товары и товары эпизодического спроса, не теряя времени на поездки для их приобретения. Порядок продажи по заказам регулируется Правилами разносной торговли и продажи товаров по заказам, утвержденными Министерством торговли Республики Беларусь в 1 997 г.

3)Продажа товаров по образцам. В повышении культуры торговли важное место отводится такому прогрессивному методу продажи, как продажа товаров по образцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоятельно или с помощью продавца, который дает консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в действии. Этим методом могут реализовываться ткани, стройматериалы, музыкальные инструменты, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные товары. При продаже по образцам после оформления и оплаты покупки товар может быть доставлен покупателю как из магазина, так и со складов торговой организации или непосредственно с промышленного предприятия.

Доставка товаров покупателям непосредственно со складов торговли или промышленного предприятия является определяющим признаком этого метода продажи.

В магазинах, торгующих по образцам, могут применяться и другие методы продажи (самообслуживание, продажа товаров с индивидуальным обслуживанием).

Экономическая эффективность продажи товаров по образцам обеспечивается за счет:

-централизации хранения товарных запасов на складах оптовой торговли, промышленных предприятий;

-эффективного использования складских площадей;

-сокращения потребности в подсобных помещениях магазинов и расширения торговых площадей;

-обеспечения должных условий хранения товаров и сокращения их потерь;

-снижения доли ручного труда на нагрузочна-разгрузочных работах в розничной сети;

-снижения транспортных расходов.

Социальный эффект достигается за счет улучшения обслуживания покупателей, сокращения времени на приобретение товаров, транспортировку, разгрузку и установку или сборку изделий на месте их потребления.

Необходимость развития этого метода продажи диктуется также крайне низкой обеспеченностью населения республики торговыми площадями по таким группам товаров, как мебель, бытовые машины, электротовары, стройматериалы, музыкальные, радиотовары.

При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

4)Продажа товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой -- это метод продажи, при котором ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

При открытой выкладке товары размещаются на рабочем месте продавца. Покупатели самостоятельно осматривают и выбирают нужные изделия, при необходимости пользуются консультацией продавца. Отпуск товаров производится продавцом.

Если товары закрыть стеклом, целлофаном и доступ к ним регулирует продавец, то такой метод продажи нельзя считать с открытой выкладкой.

Методом открытой выкладки рекомендуется продавать фарфоро-фаянсовые товары, бижутерию, сувениры, электротовары, тюлегардинные изделия и др. Расчет за товары может производиться непосредственно через кассовые аппараты, установленные на рабочем месте продавца.

Продажа товаров на дому получила существенное развитие в рыночных условиях при продаже книг, журналов, отдельных непродовольственных товаров. Порядок продажи на дому регулируется Правилами разносной торговли и продажи товаров по заказам (1997 г.).

Применяемые методы продажи товаров характеризуются экономической и социальной эффективностью.

Расчет экономической и социальной эффективности внедрения прогрессивных методов продажи осуществляется при сравнении показателей:

-работы магазина до и после перевода;

-работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов с традиционными формами продажи;

-работы аналогичных магазинов.

При расчетах необходимо обеспечить сопоставимость результатов по времени, структуре ассортимента, торговым площадям, численности обслуживаемого контингента и т.д.

Все сравниваемые показатели условно делятся на три группы:

1.Экономические -- уровень расходов по реализации, рентабельности, расходов по зарплате, товарооборот на 1 м² всей площади магазина и торговой площади, товарооборот на одного работника магазина и на одного работника торгового зала, скорость товарного обращения в днях оборота, уровень потерь товаров и др.

2.Технико-технологические -- доля площади торгового зала в общей площади магазина, доля товарных запасов в торговом зале, коэффициенты установочной и экспозиционной площадей, коэффициент использования емкости оборудования, количество разновидностей реализуемых товаров.

3.Социальные -- общие затраты времени на покупку, в том числе на поиск товаров, осмотр, выбор, консультацию и расчет, коэффициент завершенности покупки, количество дополнительных услуг для покупателей

Организация работы узлов расчёта

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы «пик» следует регулировать.

Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями

Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Организация процесса продажи товаров методом самостоятельного обслуживания.

Индивидуальное задание

“Изучить документальное оформление поступление продукции, порядок приёмки товара по количеству и качеству”

Любая организация, получив товары, должна оформить их поступление. Для этого предназначен целый ряд типовых форм. Порядок приемки товаров и ее документальное оформление зависят от:

- места приемки;

- характера приемки (по количеству, качеству, комплектности);

- от наличия или отсутствия сопроводительных документов поставщика и соответствия их договору купли-продажи

Порядок приёмки и сроки проведения, а также правила её документального оформления определены в инструкциях «О порядке приёмки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приёмки продукции производственно - технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Осуществляют приёмку товаров работники магазина, на которых возложена материальная ответственность. Они должны хорошо знать правила приёмки, сроки её проведения, уметь составлять все необходимые документы, быть компетентными в вопросах определения количества и качества товаров. Руководство магазина обязано систематически контролировать выполнение правил приёмки и своевременность её документального оформления. При нарушении правил приёмки и сроков проведения торговые организации в случае недостачи или снижения качества лишаются возможности предъявления претензий поставщикам или транспортным организациям.

Приёмка товаров в магазине”Транзит” включает в себя:

- проверка количества поступивших товаров, их качества и комплектности;

- оформление приёмки соответствующими документами;

- принятие товаров на учёт.

Работники магазина, осуществляющие приёмку должны убедиться в соответствии его характеристик (наименования, количества, цены и др.) данным транспортных сопроводительных документов.

Товарно-транспортная накладная - применяется при доставке автомобильным транспортом. [Приложение]. Товарная накладная - применяется для оформления продажи товаров. [Приложение]. Счёт-фактура - для предприятий розничной торговли является документом, на основании которого производится оплата поставленного товара. Он выдаётся поставщиком и удостоверяет поставку товара и его стоимость.заверяет её круглой печатью торговой организации.

Приёмка по количеству необходима для установления соответствия наименования, сорта, цены товаров, а также их количества данным сопроводительных документов. Если товары поступили без сопроводительных документов или части из них, то приёмка оформляется специальным актом «Актом о приёмке товара, поступившего без счёта поставщика» (форма, № ТОРГ- 4). В акте указывается фактическое количество поступившего товара, составляется в двух экземплярах членами комиссии при участии материально ответственного лица (МОЛ). Первый экземпляр акта передаётся в бухгалтерию, а второй остаётся у МОЛ. Поступивший товар принимается на ответственное хранение до прибытия сопроводительных документов.

Окончательную приёмку товаров по количеству проводят, проверяя количество единиц товара в каждом тарном месте и массу нетто. Приёмка товаров по количеству проводится в установленные сроки. Товары, поступившие без тары, открытой или повреждённой таре, должны быть приняты в момент получения их от поставщика.

Приёмка товаров по качеству: проводится с целью предотвращения поступления к покупателям товаров низкого качества. Принимают товары по органолептическим показателям. Сроки приёмки: иногородняя поставка - не позднее 20 дней, а скоропортящиеся не позднее 24 часов после выдачи их органом транспорта или поступления в магазин.

Приёмка считается произведённой своевременно, если проверка качества и комплектности товаров завершена в установленные сроки. При приёмке товаров производится сплошная проверка их качества и комплектности. Выборочная проверка с распространением результатов на проверки качества на всю партию допускается в случаях, предусмотренных стандартами, техническими условиями или договором. При обнаружении несоответствия составляют односторонний акт, а приёмку прекращают до установления не соответствий. Вызывается представитель поставщика, который должен явиться непозднее, чем на следующий день, а по скоропортящимся в течение 4 часов, иногородний представитель должен явиться не позднее чем в трёхдневный срок. Составляется акт, который подписывают лица, осуществляющие приёмку, и составляется претензия поставщику. Акт о скрытых недостатках должен быть составлен в течение 5 дней.

Прайс-лист

Прайс-лист (нем. Prais) - систематизированный сборник цен (тарифов) по группам и видам товаров и услуг.

Прайс-лист - справочник цен на товары.

Прайс-лист - один из самых простых, доходчивых и не дорогих способов распространения информации о своих товарах или услугах. Прайс-листы можно раздавать потенциальным клиентам на выставках и презентациях, прайс-листы можно рассылать обычной почтой или почтой электронной

Выбор поставщика

Выбор поставщика осуществляется двумя способами. Каждый из них отражает особенность выбора конкретного предприятия.

Первый способ, когда анализ возможных вариантов и предложений осуществляет торговый агент предприятия, отвечающий за закупки. Он выбирает поставщика исходя прежде всего из наиболее низких закупочных цен, делает заказ, следит за его выполнением и старается разрешить возникающие вопросы.

Второй способ заключается в коллегиальном обсуждении возможностей и потребностей в поставках. Анализ проводится как на уровне отдела закупок предприятия, так и на уровне взаимодействия этого отдела с производственным отделом, отделом контроля качества или отделом сбыта.

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть прежде всего надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства.

Поставщиками ЧТДУП "Облпромоптторг" на 2012 год являются:

1. ЗАО Холдинговая компания

2. СП ЗАО Могилев х/з "Заря"

3. Калинковичи, завод бытовой химии

4. Фанерно-спичечный комбинат г. Гомель

5. ЗАО "ГрандХолдинг"

6. ЗАО "ГрандСервис"

7. ООО "Белкомгранд"

8. ОАО "Никис"

9. РУП "Гомельские завод инструментальных приборов"

10. Гомельский станкостроительный завод

11. ОАО "Теплоприбор", г.Береза

12. ПРТУП "Туршовка"

13. РУП "Гомельмаш"

14. ПРУП "Минский моторный завод"

15. СОАО "Парфюмерно-косметическая фабрика "Модум"

16. ОАО "Бархим"

17. ОАО "Брестский радиотехнический завод"

18. ОАО "Элиз"

19. РУМПП "Кузлитмаш"

20. ЧУП "Тифлос" ОО "Белтиз"

21. ОАО "Волмет"

22. ОАО "Прежанский КСМ"

23. ОАО "Техноприбор"

24. ОАО "Борисовдрев"

25. ОАО "Кобринский химик"

26. РПУП "Строммашина"

27. МОАО "Красный металлист"

28. РУПТП "Оршанский льнокомбинат"

29. РУПП "Витязь"

К индивидуальному заданию прилагаются:

-прайс-листы;

-товарно-транспортные накладные;

-акт об установленном расхождении в количестве при приёмке товара;

-ассортиментный перечень;

-информация по включению транспортных расходов в отпускные цены полученных товаров от поставщиков ЧТ ДУП "Облпромоптторг" за 3 месяца.

Размещено на Allbest.ru