Размещено на http://www.allbest.ru/

1

Средства рекламы: в ногу со временем

Введение

Сорок лет назад возможности телевидения были таковы, что американские рекламодатели, желая завоевать массовую аудиторию, имели возможность купить только 30 секунд времени на одной из трех существующих радиостанций. Сегодня с появлением новых средств информации и связи массовый рынок разделился на миллионы мини - рынков. Рекламодатели не довольствуются рекламой на телевидении, радио, в печати и досках объявлений и размещают свою рекламу на автобусах, в метро и на стадионах, они обращаются к потребителям с экранов кинотеатров, с футболок и полок супермаркетов. Они посылают свои обращения по почте, телефону, факсу и через компьютерные сети.

Появление новых электронных средств информации - просто очередная стадия в естественной цепи событий. Со времени, когда строители египетских пирамид начали «подписывать» каменные блоки, средства информации, подобно всем другим изделиям и услугам, прошли через четко определенные стадии жизненного цикла. Каждое новое средство информации переживало этапы расцвета и спада. Некоторые из них исчезли навсегда, другие как бы замерли, время от времени выходя из небытия. В печати рекламодатели раньше зависели от горстки общенациональных изданий, теперь же к их услугам тысячи специализированных журналов.

Компании, желающие поместить свою рекламу в печати, сталкиваются с некоторыми препятствиями, основным из которых является то, что в каждом печатном издании возможности размещения рекламы ограниченны.

Сочетание телекоммуникаций, видео и компьютерной технологии открывает для рекламодателей поистине безграничные возможности.

Понятие « рекламы»

Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг конкретного заказчика.

Рекламодатели выступают не только коммерческие предприятия, но и музеи, благотворительные и правительственные организации, которые обращаются к публике с целью проинформировать ее о чем - либо. Объявления - один из самых эффективных способов доведения информации до потребителя.

Специфика рекламной программы определяется особенностями разрабатывающей ее организации. В небольших фирмах за рекламу отвечает один из сотрудников отдела продаж или отдела маркетинга, поддерживающий контакты с рекламным агентством. Основная функция рекламных агентств, к услугам которых обращаются большинство коммерческих предприятий, - организация рекламных кампаний и установление и поддержание отношений со средствами массовой информации. В крупных компаниях создаются собственные рекламные отделы, менеджеры которых подчиняются вице - президенту по маркетингу. Функция рекламного отдела заключаются в организации разработки рекламной стратегии; планировании рекламных кампаний; осуществлении рекламы товаров по почте, демонстрации товаров для дилеров и других видов рекламы, обычно не входящих в круг услуг, предоставляемых рекламными агентствами.

Содержание рекламной программы раскрывают ответы на 5 основных вопросов.

Цели. Какие цели преследует данная реклама?

Расходы. Каковы источники финансирования и бюджет рекламной кампании?

Обращение. Какое рекламное обращение необходимо донести до потребителя?

Средства информации. Какие средства массовой информации следует задействовать?

Итоги. Как оценить результаты рекламной кампании?

Основные направления распространения рекламы

Печатная реклама. Печатная реклама подразделяется на следующие подвиды:

1. Прессовая - вся периодическая печать (газеты, журналы, специализированные журналы, дайджесты платные и бесплатные).

В каждом издании, или почти в каждом существует начальник рекламного отдела, который вместе с главным редактором издания определяет стоимость рекламы в своем издании, систему скидок и надбавок, обеспечивает отбор и направляет работу рекламных агентов, обеспечивающих сбор рекламы у рекламодателей. Он же руководит процессом изготовления рекламы текстовиками, художниками, редакторами, журналистами.

2.Книжная реклама. За последнее время стало очень престижным помещать послания в модные издания книжных новинок. Этим нужно пользоваться очень осторожно, учитывая соответствие рекламы содержанию и оформлению книги. Точно выбирать место для рекламы в книге. Оплата за такую рекламу можно рассматривать как спонсорство ( участие в расходах по созданию и распространению книги).

Таким образом, при рекламе в книгах следует обращать внимание на следующие факторы.

Соответствие тематики книги Вашей деятельности.

Эффективность рекламы на обложке, либо в нужном Вам разделе.

Тираж книги и пути реализации.

Сроки реализации.

3. Буклеты - специальные издания, посвященные одной фирме или товарам. В буклетах принято вместе с рекламным текстом помещать фотографии и короткие биографии первых лиц фирмы, излагать историю фирмы, называть ее спонсорские и благотворительные акции, раскрывать участие в международных ярмарках и выставках, в политической жизни страны. На западе не очень принято излагать крайние политические пристрастия первых лиц фирм, но зато очень подробно расписывается их семейная жизнь, успехи в спорте, хобби и особенно национальный колорит, если его можно вытащить из межнационального конгломерата западных людей бизнеса. Наверное, уже понятно, что ценится в буклете то, что может понравиться максимальному количеству потенциальных потребителей продукции фирм. Буклеты обычно делаются на самой лучшей бумаге, многоцветными и являются очень престижными. Их обязательно вручат Вам при любом посещении фирмы, презентации, ярмарке, выставке, пресс-конференции или при заключении контракта.

4.Рекламные листовки. печатаются в один лист, могут быть многоцветными и монохромными. С иллюстрациями и только с текстовым материалом. Часто применяются на выставках, ярмарках, кинофестивалях для раздачи посетителям и зрителям.

5.Каталоги - печатные издания, рекламирующие большой перечень товаров или услуг с краткими пояснениями и ценами. Имеют несколько страниц.

6.Афиши - крупноразмерные рекламные издания, многоцветные и использующие большие иллюстрации. Обычно используются на улице, поэтому имеют водозащитный слой.

7.Прайс-лист - перечень товаров и цен на них. Без иллюстраций. Обычно в один цвет и без пояснений.

8.Пресс-релиз - отчет о проведенной той или иной акции, используемой в рекламных целях.

Газеты. Исследование роли газеты дает возможность сделать некоторые выводы:

- через газету люди отождествляют себя с обществом в целом

- газета помогает человеку не чувствовать себя оторванным от остальных, оторванным от мира, от местной общественности.

- авторитет газеты базируется на надежде, что ее создали солидные люди, и газета в определенной мере несет ответственность за свою информацию.

- к газетной рекламе у нас уже привыкли. Считается, что газетную рекламу можно использовать немедленно.

- Благодаря широкому диапазону вопросов, освещаемых в газетах, к ним привлекается внимание значительно большего числа людей, чем к другому рекламному средству.

- Газетная реклама - наиболее экономичное средство. Самые низкие расходы на одного читателя дают возможность частных рекламных сообщений.

Утренние газеты.

Преимущества:

А) утренние газеты люди читают по пути к торговым центрам

Б) день прочитанной рекламы и день реализации совпадают

В) они особенно эффективны для рекламы товаров, покупаемых в основном импульсивно, т.е. мелкие товары: чулки, носки, колготы, недорогая парфюмерия и т.д.

Г) в утренних газетах хорошо помещать рекламные объявления, обращенные к мужчинам, в расчете на то, что они сообщат своим домашним о магазине и имеющемся в нем товаре.

Вечерние газеты.

Преимущества:

А) считаются «домашними» газетами, поскольку почтой доставляются они вечером и приобретаются тоже вечером

Б) вечерние газеты прочитываются в свободное время, как правило, всеми членами семьи

В) эффект рекламы в этих газетах заключается в том, что исследуется информация о товарах длительного пользования. Холодильники, теле-видео аппаратуру, стиральные машины, компьютеры, авто и т.д. Обычно такие покупки обсуждаются на семейном совете

Г) в большинстве городов вечерние газеты помещают много рекламных объявлений, гораздо больше, чем утренние, и поэтому внимательно изучаются женщинами.

Д) через вечерние газеты рекламные обращения удобно доводить до детей, которые могут воздействовать на родителей в отношении приобретения тех или иных товаров.

Журналы.

Реклама в журналах открывает для рекламодателя уже другие возможности, те, которые предоставляет реклама в газетах. Журнал обращается к определенному типу читателя независимо от его местожительства. Жизнь газетной рекламы быстротечна, как правило, 1-2 дня, а вот рекламное объявление в журнале продолжает жить и действовать неделю, месяц и более.

Журналы как средство распространения рекламы могут быть по нескольким признакам. Они могут подразделяться по размерам полосы, по периодичности. Наибольшее количество журналов - ежемесячные, затем еженедельные. Удельный вес остальных незначителен. Очень важен признак редакционной направленности. По этому признаку журналы могут быть подразделены на 2 группы:

- общего назначения

- деловые журналы

Листовки. Буклеты.

При подготовке листовок, буклетов и каталогов жестких пространственных ограничений нет. Человек приучается лаконично излагать свою мысль, да еще с долей юмора и оригинальности. На первом этапе создания эффективного сообщения является сбор максимально исчерпывающих сведений по необходимой теме, включая:

1.Краткое написание задуманного текста.

2.Перечень выгод для заказчика

3.Фотографии, ксерокопии, иллюстрации, которые полезно использовать.

4. Перечень необходимого иллюстрированного материала.

5.Подборы технических данных (систематизированные таблицы, технологические особенности, технические характеристики)

6.Придумать сообщения для читателя по поводу пользы для него, эта информация должна ассоциировать внимание не на интересах сбыта, а с точки зрения приобретения покупки.

Перед написанием текста для текстовок необходимо определить ее задачу и попытаться смоделировать для себя роль, которую эта текстовка сыграет в процессе сбыта. Если нужно привлечь внимание к фотографии или рисунку, то текстовая часть должна быть минимальной, чтобы читатель сфокусировал свое внимание на иллюстрациях. Спецификации, технические характеристики и др. сведения следует отнести на последние страницы.

Приведем пример поступления буклета.

Руководство страховой компании решило оформить небольшой буклет для распространения по почте. В буклете должны быть помещены следующие сведения о деятельности: страхование собственности и домашнего имущества, страхование автомобилей, договоры о страховании жизни и здоровья, информация о страховании пенсионных фондов. Специальность работы страхового агента заключается в том, что клиент сам решает, какую сумму он будет вносить ежемесячно. Достигнутая договоренность может быть в любое время изменена.

На первой странице буклета на фоне небольшого дома может быть изображена обедающая в саду семья, наблюдающая свой автомобиль - все это характеризует счастливую семью, застраховавшую свою собственность и автомобиль. На другом рисунке может быть изображены самолет и туристический морской пароход - этот рисунок свидетельствует о будущих выгодах, которые будут обеспечены деньгами, получаемыми по истечении срока договоров и пенсионных договоров. Рисунки хорошо смотрятся на первой странице, к таким рисункам уже несложно и подобрать заголовок.

Прямая почтовая реклама. При использовании прямой почтовой рекламы намечается круг лиц, в адрес которых и будет направлена информация. Обычно значительная часть прямой рекламы рассылается по почте. Однако во многих случаях часть рекламы распространяется по принципу «в каждую дверь».

Прямая почтовая реклама имеет ряд преимуществ.

Прямую рекламу можно нацелить непосредственно на конкретных лиц или конкретные рынки с сохранением гораздо большего контроля за ее осуществлением, чем это возможно в других средствах рекламы.

Прямой рекламе можно придать личностных характер вплоть до абсолютной конфиденциальности.

Прямая реклама - это индивидуальное обращение одного рекламодателя, не конкурирующее ни с другой рекламой, ни с редакционными материалами.

В отличие от прочих прямая реклама не связана ограничениями места и формата.

По сравнению с любым другим средством рекламы прямая реклама предоставляет гораздо больше возможностей при выборе материалов и оформления.

Прямая реклама позволяет вносить элементы новизны и реализации в интерпретацию идеи рекламодателя.

Производство прямой рекламы может быть организовано в точном соответствии с потребностями собственного оперативного графика рекламодателя.

Прямая реклама поддается контролю с помощью конкретных исследовательских заданий при охвате небольших групп получателей для тестирования идей, мотивов, реакций.

Прямая реклама может быть распространена в довольно точные, а в ряде случаев в абсолютно точные сроки как отправки, так и получения материалов.

Благодаря приемам побуждения к действию, недоступных для других средств рекламы, прямая реклама предоставляет читателю более основательную базу для действий или совершения покупки.

Функции прямой почтовой рекламы и ее использование.

Когда составление выборки аудитории желательно и целесообразно с практической точки зрения.

Когда рекламное обращение является слишком сложным или слишком детальным, чтобы его можно было эффективно донести с помощью других средств рекламы.

Когда необходимо достичь охвата конкретного отобранного рынка, а использование для этого других средств рекламы обязательно сопряжено с наличием бесполезного тиража.

Когда желательна коммуникация личного, личностного или конфиденциального характера.

Когда в других средствах рекламы невозможно воспроизвести формат и цвет, обусловленные стратегией маркетинга рекламодателя.

Когда потребности конкретной территории рынка могут быть удовлетворены с минимальным привлечением соседних районов.

Когда желательно соблюдение конкретных сроков или частотности рекламных контактов.

Когда желательно использование купонов.

Когда требуется проведение исследований в контролируемых условиях (например, измерение эффективности рекламы на определенных рынках, установление профилей потенциальных покупателей, тестирование цены, упаковки и выявление приверженцев новых товаров).

Когда желательна почтовая рассылка в контролируемых условиях (отправления направляются только представителям групп с определенным уровнем доходов, владельцам определенных моделей автомобилей, владельцам катеров и т.д.).

Приведем перечень наиболее часто используемых форм и типов отправлений прямой рекламы:

Письма, крупноформатные листовки, брошюры, почтовые открытки, каталоги, рекламные бювары, торгово-справочные руководства, торговые, научные и информационные бюллетени, увеличенные репродукции, календари, напоминания, визитные карточки, возвратные карточки и конверты, проспекты, буклеты, отправления-конверты, почтовые карточки, фирменные журналы, прейскуранты, приглашения, программы, плакаты, диаграммы, графики, схемы, купоны, оттиски и перепечатки, печатные сувениры, бланки-заказы.

Вкладыши. Этим вездесущим вкладышем можно пользоваться многофакторно, включая в почтовые отправления, помещая в журналы, газеты, просто опуская в почтовые ящики, предлагать в газетных киосках и местах продажи товаров и предоставления услуг.

Купон. Известно, что эффект от рекламного обращения посредством купона выше на 22-25%. Купон - важнейшее средство рекламы, привлекающее новых клиентов.

Оформление каталога требует высокой квалификации.

- каталог влиятелен своими иллюстрациями и текстами

- очень важно определить в каталоге место бланка-заказа и сделать броским обращение

- наиболее эффективна реклама, помещенная на обложке каталога

- в каталоге хорошо смотрятся фотографии довольных покупателей и их высказывания по поводу приобретенных товаров.

- каждая текстовая реклама должна иметь эффективный заголовок

- фотографии товаров всегда лучше иллюстраций

- каталог наиболее привлекателен, если в нем описаны условия конкурсов, викторин, пари, тотализатора.

Список обычно составляют одним из следующих способов:

Создают собственные.

Обмениваются с другими организациями.

Берут в аренду у брокеров.

Приобретают у специализированных фирм, торгующих ими.

Известны 4 типа списков:

список клиентов

списки отзывающихся на рекламу

составные списки

арендуемые списки

Список клиентов.

Это могут быть лица, использующие кредиты в розничной торговле. Например, купившие в кредит автомашины, холодильники, телевизоры и т.п. Это могут быть подписчики специальных газет или журналов, например, газеты «Гермес» или журнала «Коммерсант», это могут быть списки лиц, застраховавших свою собственность, автомобили жизнь. Клиентов можно классифицировать по давности и частоте покупок, по месту жительства, т.е. географическому признаку (город, рабочий поселок, деревня, в границах территории, охватываемой почтовым индексом).

Список отзывающихся на рекламу.

Формируется такой список из фамилий людей, обратившихся с просьбой (прислать торгового агента, выслать каталог, брошюру или образец какого - либо изделия) под влиянием прочитанной рекламы, увиденной по телевизору или услышанной по радио. Те же клиенты могут оказаться постоянными заказчиками.

Составные списки.

Составляется из разных списков, которые появились не в целях рекламы. Например, список регистрации автомобилей в ГИБДД, телефонные справочники, список членов различных организаций, например, инвалидов, список держателей различных лицензий, записки из регистрации браков, рождений, смертей. Этот перечень можно и продолжить. Такой список достать нетрудно, затраты здесь невелики.

Арендуемые списки.

Такой список можно приобрести у брокеров, либо у фирм - составителей адресов. Фирмы - составители занимаются сбором фамилий и адресов по конкретной стоимости рынка, создают банк данных. Таким образом могут быть собраны сведения и составлены списки о руководящих работниках, вдовах, выпускниках высших учебных заведений, пенсионерах, коллекционерах марок, нумизматах и т.д.

Радио - и телевизионная реклама. Теле и радиореклама - мощные рекламные средства, способные охватить колоссальные аудитории. Ценность этих средств определяется несколькими факторами. Первая - это меняющееся по времени суток соотношение радиослушателей и телезрителей. Вторая - это состав аудитории в момент радиопередач. Третья - это оптимальный выбор программы, учитывающий интересы радиослушателей. Состав слушателей радио и телезрителей имеет важное значение для эффективного действия рекламы. Состав аудитории радиослушателей в различное время дня приведен в таблице:

Время радиопередач	Количество включенных радиоприемников	Состав радиослушателей, %
		Мужчины	Женщины	Подростки	Дети
7.00	27,2	41	48	7	4
8.00	28,5	31	59	6	4
9.00	27,5	20	69	5	6
10.00	26,0	16	71	7	6
11.00	26,0	15	75	5	5
12.00	26,0	20	65	8	7
13.00	26,0	17	72	5	6
14.00	26,1	18	70	6	6
15.00	26,3	19	63	11	7
16.00	27,0	23	56	12	7
17.00	27,9	30	50	13	7
18.00	26,1	37	48	10	5
19.00	23,5	41	48	8	6
20.00	23,1	40	45	8	7
21.00	20,5	42	46	8	4
22.00	16,3	43	48	7	2
23.00	13,5	49	48	3	-

Радиопередачи, как правило, транслируются местными радиостанциями. Такие радиопередачи используются крупными фирмами, осуществляющими сбыт разных товаров на больших территориях.

Для розничной торговли такой способ не эффективен. Зато радиопрограммы местных радиостанций могут быть лучше всего использованы для рекламных сообщений, обращенных к слушателям, проживающим в районах розничной торговли.

Самым действенным видом радиорекламы является трансляция популярных песен, танцев и мелодий. Прерывая подобные передачи, рекламные объявления в большинстве случаев достигают цели.

Очень хорошо воспринимаются рекламные объявления во время передачи новостей или сообщения о прогнозах погоды. Объявления по радио предпочтительнее для рекламы ограниченных партий товаров, проводить подобное рекламирование в периодической печати нецелесообразно.

Высоко эффективна радиореклама в помещениях крупных магазинов. Попробуйте поэкспериментировать сообщение о новом товаре, его качествах, умеренной цене, секции продаж и вы увидите, как туда немедленно подтянется покупатель.

Телевизионная реклама. Каждый способ рекламы имеет свои особенности. Телевидение сфокусировало в себе абсолютное большинство преимуществ всех видов рекламы на рубеже III тысячелетия.

Телевидение охватывает самую большую аудиторию слушателей.

Для рекламы по телевидению используются слайды, кино- и видеоролики. Возможна и прямая передача из телестудии или с места события.

Кино- и видеоролики могут быть игровыми, отснятыми с натуры, мультипликационные и графические.

Мультипликационные ролики очень популярны и имеют широкие возможности, еще более повышают эффект при использовании компьютерной анимации. По типу сюжетов рекламные ролики делятся на три основные разновидности:

Описательные (информационные), в них содержится определенная информация.

Благополучно - сентиментальные, создающие атмосферу благополучия, приходящую с рекламируемым товаром, как правило, являющихся атрибутом соответствующего образа жизни.

Парадоксальные и шоковые противопоставляют в сюжете неудобства и бедствия без рекламируемого товара и преимуществ, приносимых им.

Наиболее важные преимущества телевизионной рекламы кроме уже названных:

Одновременно визуальное и звуковое воздействие, событие наблюдается в движении, что вовлекает зрителя в демонстрируемое на экране.

Мгновенность передачи, что позволяет контролировать момент получения обращения.

Возможность избирательно действовать на определенную аудиторию.

Личностный характер обращения, что делает это средство близким по эффективности к личной продаже. Эту роль прекрасно выполняет кабельное телевидение.

Огромная аудитория.

Телевизионная реклама имеет некоторые недостатки.

Телереклама кратковременна и эпизодична. Если телевизионная реклама не угадала режим для потенциального покупателя, то рекламные обращения в срок не попадут.

Краткость телевизионной рекламы не дает возможности детально описывать положительные качества товаров и не позволяет предложить слушателям весь ассортимент товаров.

И главная причина ограничения телевизионной рекламы - высокая стоимость. Торговые фирмы используют рекламное время в телепередачах продолжительностью от 5 секунд до 1 минуты. Но этот недостаток можно обойти, составляя телепрограммы с рекламой на кооперативных началах с другими фирмами.

Из многих способов определения эффективности телереклам обратим внимание на два наиболее простых метода:

Интервьюирование населения района для выяснения, какие телепередачи были просмотрены за предыдущие 3 - 4 часа;

Телефонное интервьюирование жителей района во время передачи рекламы для определения названия передачи в момент телефонного звонка.

Реклама на транспорте. В качестве массового средства воздействия на людей, пользующихся различными видами транспорта, реклама на транспорте незаменима. Ежедневно услугами метро, автобусов, троллейбусов, трамваев, пригородными электричками пользуются миллионы людей.

Реклама на транспорте классифицируется на три вида:

Внутрисалонные рекламные планшеты в общественном транспорте;

Наружные рекламные плакаты, размещенные на наружных сторонах транспортных средств;

Станционные плакаты, размещаемые на железнодорожных вокзалах и в аэрофлотах, на автобусных станциях, на остановках трамваев и троллейбусов, на автозаправочных станциях.

Средняя продолжительность проезда в общественном транспорте составляет 30 минут.

Число читателей внутрисалонных планшетов превышает число читателей газет.

Круг читателей внутрисалонных планшетов составляет примерно 25% от взрослого населения.

Реклама на транспорте может быть ограниченна рамками одного города, но может включить в себя набор регионов. Реклама на транспорте позволяет варьировать размещение и формы и размеры объявлений. Транспортная реклама рассчитана на специфические аудитории: рабочих - мужчин и женщин, переезжающих из дома на работу и обратно, домашних хозяек, отправляющихся днем за покупками, школьников и студентов.

Существуют пять наиболее важных правил рекламы на транспорте:

Часто попадается на глаза.

Привлекать к себе внимание.

Быть краткой.

Бать без труда читаемой на ходу.

Быть понятной.

Реклама на транспорте в основном следует рассматривать как часть рекламной компании фирмы.

Рекламные сувениры. Реклама при помощи сувениров, на которых имеются надписи с именем или реквизитами рекламодателями либо торгового обращения, используется для предметов длительного значения.

Рекламные сувениры делятся на три категории: календари, мелкие изделия с надпечаткой и деловые подарки.

А вот преимущества следующие:

Рекламные сувениры - полезные и выгодные предметы, имеющие собственную ценность и распространяемые без каких либо обязательств со стороны получателя. В обмен на контакт с обращением рекламодателем принимающий получает действительно полезный предмет.

Рекламные сувениры принимаются с признательностью, обычно хранят и часто пользуются ими. Они обладают долговременной ценностью и - самое главное - обеспечивают повторные рекламные контакты и повторные воздействия без повторных затрат.

Рекламные сувениры бьют почти в цель. Рекламодатель способен полностью контролировать рынок, ибо можно создать сувениры для охвата заранее отобранной аудитории в точно выбранное время. Рекламное обращение высказывается непосредственно целевой аудитории.

Рекламные сувениры способны добиться предпочтительного положения. Их могут постоянно держать в таких местах, как бумажники, карманы, на стенах контор, в рабочих столах или на них, в доме и даже в спальне, куда обычно не проникает не одно другое средство рекламы.

Рекламные сувениры принимаются получателями охотно и с благодарностью, создавая атмосферу доброжелательности и признательности.

Рекламные сувениры не только обеспечивает прочтение рекламного обращения при первом же воздействии, но и производят многочисленные повторные впечатления при хранении и использовании подарка, а также при демонстрации его третьим лицам.

Рекламные сувениры недороги при создании как для заранее отобранного, так и для массового рынка, и поскольку они не конкурируют с прочими средствами рекламы, их можно использовать в рамках реальных компаний на ряду с остальными.

Рекламные сувениры способствуют проведению других мероприятий в сфере рекламы и стимулирования сбыта и дополняют эти мероприятия, представляя собой важный элемент прямого личного воздействия.

Реклама в витрине магазина. Визитная карточка магазина - его витрина. Первое впечатление о магазине у покупателя создает витрина - это имеет большой психологический эффект, показывающий влияние на людей и увеличение сбыта товаров.

Реклама в витрине имеет три явных преимущества перед иной рекламой:

Реклама проводится на мете продажи. Прохожие, заинтересовавшись витриной, находится всего в нескольких метрах от прилавков магазинов, где товар реализуется;

Витрины хороши еще и тем, что в ней товары могут быть выставлены в натуральном виде, представляя всю гамму художественных расцветок;

Витрина иллюстрирует товар, подготовленный в натуральную величину.

Большинство магазинов имеют сходные витрины, а товары, выставленные в витринах, одинаковые. В связи с этим большое значение приобретает оформление витрины, ее индивидуальность, отличающие оформление товаров в данной торговой точке от оформления витрин конкурентов.

Каждому предприятию необходимо знать, как сделать витрину эффективным средством увеличения продажи товара. Крупные магазины имеют в штате своих специалистов по рекламе, а мелким желательно обращаться в рекламные агентства.

Витрины магазинов обычно подразделяют на «торгующие» и «престижные». Торгующие витрины призывают вас купить товар сейчас же. Престижные - создать о магазине определенное впечатление - в этих витринах помещаются фотографии разных отделов - это могут быть знаки, которыми местные власти отметили магазин.

Распределяя витрины между отделами, менеджер учитывает следующее:

1. Привлекательность и наиболее подходящее время представления созданных товаров;

2. Положительные моменты оформления прежних витрин;

3. Необходимость представить на витрины товары, реализацию которых нужно обеспечить в первую очередь;

4. Намеченные рекламные мероприятия;

5. Привлекательность и броскость товара, отобранного для показа в витрине.

6. Рациональность комбинаций и сочетаний товаров из различных отделов при тематической выкладке;

7. Престиж магазина, зависящий от оформления витрин.

Положительные моменты переоформления витрин:

Потенциальные покупатели знакомятся с ассортиментом товаров, имеющихся в магазине.

Усиливается привлекательность витрин.

Не успевают испортиться в витрине товары (выгореть, запылиться).

Основные виды наружной рекламы

реклама товар заказчик международный

В России в наружной рекламе используются пока только щиты, самодельные нестандартные знаки, рекламные плакаты.

К наружной рекламе относятся также электрифицированные табло или газосветные панно. Обычно такие панно устанавливаются в особо людных местах и интенсивном движении транспорта. Изготовление и размещение светового панно целесообразно в том случае, если информация, заключенная в нем, может в течение месяца стать достоянием 300 - 500 тысяч человек.

Для наружной рекламы тщательно подбирается место, при этом необходимо учитывать несколько факторов.

Расстояние подхода или подъезда. Чем больше это расстояние, позволяющее хорошо увидеть плакат, тем эффективнее реклама.

Скорость проезжающего мимо транспорта. В данном случае более высокая скорость обратно пропорциональна желаемому эффекту.

Угол, установка плаката по отношению к направлению уличного движения. Прямая проекция наиболее выгодна.

Реклама наиболее выгодна в случае, если расположена одиноко и никакие другие средства не отвлекают потенциального потребителя.

Реклама на месте продажи

ЗНАКИ И ВЫВЕСКИ. Знаки и вывески внутри магазина призывают уже конкретного покупателя - смысл их сводится к тому: «Здесь вы можете купить товар, о котором вы узнали по рекламе.»

ВИТРИНЫ. Должны представить покупателю новые и лучшие товары, отличающиеся высоким качеством. Обычно в солидных магазинах витрины оформляются специалистами-художниками и это оформление нужно регулярно менять.

РЕКЛАМНЫЕ ПЛАНШЕТЫ. Это реклама на плотной картонной основе или красивые репродукции из журналов, увеличенные цветные фотографии. Иногда планшеты призывают покупателя купить товар со скидкой, либо оставить свой адрес и телефон, если не найдут подходящего товара.

СТЕЛЛАЖИ И ЕМКОСТИ ДЛЯ РАЗМЕЩЕНИЯ ТОВАРОВ. В этом случае рекламируется весь ассортимент товаров. Работа продавцов будет существенно упрощена, если товар будет доставляться в специально подготовленной таре, которую сразу же можно будет выставить на стеллажи или прилавки.

Преимущества и недостатки рекламных средств

Средство рекламы	Преимущества	Слабые стороны
Газета	Оперативность; многочисленность аудитории; высокая достоверность; относительно низкие расходы на один контакт и др.	Кратковременность существования; низкое качество воспроизведения; незначительная аудитория «вторичных читателей»; помещается рядом с рекламой других отправителей
Журнал	Высокое качество воспроизведения; длительность существования; многочисленность «вторичных читателей»; достоверность; престижность	Длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы; соседство рекламы конкурентов
Телевидение	Широта охвата; многочисленная аудитория; высокая степень привлечения внимания; сочетание изображения, звука и движения; высокое эмоциональное воздействие	Высокая абсолютная стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; слабая избирательность аудитории
Прямая почтовая реклама	Избирательность аудитории; гибкость; личностный характер; отсутствие в почтовом отправлении рекламы конкурентов	Относительно высокая стоимость одного контакта
Радио	Массовость аудитории; относительно низкая стоимость одного рекламного контакта	Ограниченность звукового представления; невысокая степень привлечения внимания: мимолетность рекламного контакта
Печатная реклама	Высокое качество воспроизведения, значительная продолжительность контакта у некоторых носителей (плакаты, настенные и карманные календари); отсутствие конкурентов на конкретном носителе.	Отсутствие индивидуальности аудитории; невозможность контакта с удаленными аудиториями; ограничения творческого характера
Реклама на транспорте	Многочисленность Аудитории; возможность надолго удержать внимание получателя(внутрисалонная реклама); гибкость; возможность расширения географии целевой аудитории; широкий охват.	Краткосрочность контакта (наружная реклама на транспорте); достижение только специфических аудиторий (работающие мужчины и женщины, пользующиеся общественным транспортом - для внутрисалонной рекламы)
Реклама на месте продажи	Гибкость; относительно высокая эффективность за счет того, что можно здесь же приобрести рекламируемый товар; функциональность некоторых носителей	Требует дополнительных знаний и навыков в деле оформления витрин и внутримагазинных выкладок
Сувенирная реклама	Сувениры - утилитарные предметы, имеющие самостоятельную ценность; долговременность пользования сувенирами; высокая способность добиться благорасположения получателя; наличие вторичной аудитории	Слишком ограниченное место для размещения обращения; высокие расходы на один сувенир

Оценка эффективности рекламы

Правильное размещение рекламы и управление рекламной кампанией определяется умением правильно оценить ее эффективность. Большинство рекламодателей стремятся измерить так называемый рекламный «эффект взаимопонимания» - т.е. потенциальное воздействие рекламы на уровень осведомленности потребителей, их умение ориентироваться на рынке и предпочтения.

Цель исследования эффекта взаимопонимания - определение эффективности воздействия рекламы на потребителя. Это исследование («апробация текста») проводится как до размещения рекламного объявления, так и после его публикации или трансляции.

Выделяют 3 основных метода предварительного исследования рекламы.

Метод прямой оценки предполагает опрос потребителей на предмет их отношения к разным вариантам одного рекламного обращения. На основе ответов потребителей оценивается способность объявления привлечь внимание, его « читабельность», ясность, эмоциональное воздействие и способность влиять на поведение потребителя.

Тест, который называется пакетным, предполагает опрос потребителей об определенном перечне увиденных или услышанных ими рекламных объявлений, при этом на просмотр отводится необходимое потребителям время. Затем респондентов просят вспомнить - все услышанные или увиденные объявления и их содержание. Пакетный тест отражает степень заметности объявления, понятности и запоминаемости рекламного обращения.

Во время лабораторных тестов используется аппаратура для измерения физиологических реакций потребителя на рекламное объявление - частоты пульса, кровяного давления, степени расширения зрачков, выделения пота. Эти методы позволяют измерить привлекательность рекламы, но никак не оценивают ее влияния на доверие потребителей к изделию и их намерение совершить покупку

Некоторые специфические методы исследования рекламы

Печатные объявления	Журналы распространяют среди потребителей, которым затем задают вопросы о журналах и размещенной в них рекламе. Для определения эффективности рекламы используются тесты на запоминание и узнавание. В процессе исследования выделяют 3 группы читателей: те, кто обратил внимание, - читатели, вспомнившие, что они видели объявление; те, кто «увидел и построил ассоциации», - читатели, которые правильно идентифицировали изделие и фирму с рекламным объявлением; «прочитавшие много» - те, которые прочли больше половины объявлений. Это исследование представляет среднестатистические данные о «прочитанном» рекламном объявлении для каждой группы изделий за год и отдельно данные о мужской и женской читательской аудитории каждого журнала, а также дает рекламодателям возможность сравнить их объявления с конкурентами.
Тесты в домашней обстановке	Целевые потребители смотрят рекламные передачи у себя дома, техника позволяет обеспечить высокий уровень внимания, но создает неестественную ситуацию восприятия рекламы.
Тесты в магазине	Чтобы быть поближе к тому месту, где потребитель принимает решение о покупке, предварительный анализ рекламы проводится в торговых центрах. Покупателям показывают тестируемые изделия и дают возможность выбрать несколько из них в воображаемой торговой ситуации. Затем потребителям предлагают просмотр нескольких рекламных роликов и раздают купоны, которые можно тут же обменять на товары. По результатам возврата купонов рекламодатели могут измерить степень влияния рекламы на поведение покупателя.
Тесты в кинозале	Потребителей приглашают в кинозал для просмотра новых серий телефильма и рекламных роликов. До начала сеанса потребители называют свои любимые марки различных категорий товаров. По окончанию просмотра потребителям вновь предлагают назвать их любимые торговые марки. Смена предпочтений указывает на силу воздействия рекламы.
Телевизионные тесты	Эти тесты основаны на просмотре рекламы по обычным телевизионным каналам. Специальных респондентов или тех, кто уже видел эти передачи, просят вспомнить об увиденной ими рекламе. Такая техника позволяет воссоздать реальную атмосферу воздействия рекламы и получить достаточно точные оценки ее эффективности.

Исследование коммерческого эффекта

Оценить коммерческий эффект рекламы значительно труднее, чем эффект взаимопонимания. На уровень сбыта помимо рекламы влияют многие факторы: характеристики самого изделия, цена, доступность продукта, действия конкурентов. В зависимости от степени контроля над этим факторами изменяется и влияние рекламы на уровень продаж. Фирмы заинтересованы в том, чтобы оценить затраты на рекламу. Расчеты производим по формуле:

Доля расходов* Доля голоса* Доля мнений* Доля рынка

Иными словами, доля рекламных расходов фирмы обусловливает долю голоса, который фирма «подает» посредством рекламы, которая в свою очередь обусловливает долю мнений и откликов потребителей и в конечном итоге долю фирмы на рынке. Рассмотрим данные о 3 - х хорошо известных фирмах, продающие аналогичные товары по одинаковым ценам:



Фирмы	Расходы на рекламу (млн.)	Доля голоса (%) (столбец 2)	Доля рынка (%) (столбец 3)	Эффективность рекламы (столбец 3/столбец 2)
А	2	57.1	40.0	70
В	1	28.6	28.6	100
С	0.5	14.3	31.4	220

Оценка эффективности рекламы, равная 100, означает эффективный уровень рекламных расходов; оценка ниже 100 - относительно неэффективный уровень; оценка выше 100 - очень эффективный уровень.

Фирма А затратила на рекламу 2 млн., т.е. 57.1 % от общей суммы расходов всех трех фирм (3.5 млн.), однако ее доля рынка составляет лишь 40 %. Разделив показатель доли рынка на показатель доли голоса, получим коэффициент эффективности рекламы равный 70, что означает, что расходы фирмы А на рекламу неразумно велики.

Фирме В принадлежит 28.6 % всех рекламных расходов, и ее доля рынка составляет также 28.6 %. Следовательно, ее затраты эффективны.

Фирма С расходует на рекламу лишь 14.3% от общей суммы, тем не менее ее доля рынка достигает 31.4%. в данном случае, хотя вложение средств и сверхэффективно, расходы на рекламу, вероятно, следует увеличить.

Эффективность рекламы: современные исследования

Исследования эффективности рекламы - молодая отрасль экономической науки.

Воздействие рекламы на лояльность потребителей к торговой марке. В течение почти трех лет исследовательская фирма IRI проводила эксперименты по оценке эффективности рекламы и пришла к выводу, что воздействие рекламы сильно недооценивается, если оно рассматривается в краткосрочной (один год) перспективе.

Эффект среды. Если рекламное объявление размещено в соответствующей содержанию среде, его эффективность повышается. Так. Воздействие «веселого» рекламного ролика, размещенного в популярном телешоу, вероятно, будет более эффективным, чем «серьезного». Точно так же социальная реклама действеннее в серьезной программе. Кроме того, человек больше доверяет рекламе по ТВ и радио и охотнее выбирает рекламируемый товар, когда объявление размещено в любимой им программе.

Реклама и стимулирование сбыта. Дж. Джонс обнаружил, что 70% проводившихся рекламных кампаний способствовали немедленному росту продаж, но устойчивым эффект был лишь в 30% случаев. Только 46% рекламных кампаний оказали влияние на рост сбыта в долгосрочной перспективе. Он утверждает, что на объем продаж положительно воздействует даже единственное обращение, что результатом блиц - кампании может быть сокращение доходов и что следует отказываться от тех объявлений, которые не повлияли на рост продаж после первого появления.

Эффективность рекламных кампаний

Определение эффективности рекламных кампаний, как важного контролирующего элемента рекламной деятельности, является актуальной проблемой. Вместе с тем, ни в нашей стране, ни за рубежом до сих пор не найдена точная зависимость между суммами, затраченными на конкретные рекламные кампании, и их результатами из-за наличия множества побочных факторов. Например, трудно провести грань между действием рекламных мероприятий и результатом личных продаж, деятельности коммерческих агентов, неожиданно возникших специфических условий реализации (сезонности, изменения цен и т.д.).

Большинство специалистов считает, что затраты на рекламу должны рассматриваться как неизбежные расходы продуцента реализуемых товаров, подобные расходам на исследования, обучение, оборудование, т.е. для достижения запланированного объема реализации необходимо поддерживать определенный, выработанный рыночной практикой процент отчислений на рекламу, зависящий от этого объема.

Тем не менее относительную эффективность рекламной кампании установить можно:

Во-первых, соотношением объемов продаж (в денежном выражении) или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы;

Во-вторых, изменением процента информированности заданной рекламной аудитории о рекламодателе, его товарном знаке, продукции и услугах. В последнем случае эффективность рекламы оценивается тем, на сколько она выполняет свою информационную функцию.

Эффективность следует рассматривать с позиции реализации целевых программ рекламодателя. Рекламой занимаются не столько для того, чтобы создать благоприятное отношение к рекламируемому предмету, сколько для того, чтобы содействовать достижению предпринимательской цели рекламодателя.

Реклама является лишь одним из инструментов, оказывающих воздействие на сбыт товара. Когда реклама не помогает сбыту, рекламодатель реализует на создавшееся на рынке положение: активизирует работу продавцов, стремится к изменению цен, организует распродажу товаров, пытается воздействовать на условия предоставления потребительского кредита и т.д. потому-то и следует производить оценку эффективности рекламы с учетом всего комплекса условий реализации, охвата всех факторов, оказывающих влияние на достижение цели рекламодателя. Оценка эффективности должна отражать положение товара на рынке, т.е. охватывать все факторы, способствующие или препятствующие реализации товара.

В области рекламы необходимо получить такую же точность измерения эффективности, как, например, при определении отдачи в результате оснащения производства новым оборудованием. Вместе с тем существуют методы, которые могут быть использованы для оценки рекламного процесса практически на каждом его этапе и позволяют рассчитывать необходимые дополнительные ассигнования на рекламную компанию, а также корректировать ее направленность:

системное накопление и использование в работе писем и замечаний о ходе реализации товара от коммерческих агентов, а также потребителей, содержащих позитивную либо негативную реакцию на рекламную кампанию выявляющих ею достоинства недостатки;

целенаправленный учет запросов на поставку товара или дополнительную информацию о нем, полученных после рекламной кампании, в результате чего устанавливаются количество запросов, причины их возникновения (рекламные объявления, выставки, устные сообщения и т.е.) и такой важный для анализа эффективности рекламы фактор, как расходы на один запрос (этот путь дает возможность повысить эффективность последующих рекламных кампаний, использую технологию директ-маркетинга, путем формирования адресных листов, охватывающих сегменты потребителей, непосредственно заинтересованных в рекламируемом товаре);

анализ появившихся в результате кампании по организации позитивного общественного мнения или выставочных мероприятий публикаций, содержащих информацию об отношении потребителей к рекламодателю, его товару, а также реакции рынка на совершенные им действия;

использование исследований, которые проводятся с целью стимулирования интереса читателей и привлечения рекламодателей некоторые средства распространения рекламы;

обращение к специализированным исследовательским организациям, которые устанавливают число потенциальных потребителей, ознакомившихся с конкретной рекламой, степень ее запоминаемости и понимания содержащейся в ней информации.

Эффективность рекламной деятельности экспортера с большой степенью точности можно установить путем анализа структуры рекламных затрат. Характерно, что в специфических условиях, создавшихся в нашей стране, отечественные экспортеры отдают предпочтение печатной рекламе (проспектам, каталогам, листовкам), так как они дают возможность представлять их информацию о производстве и экспортируемых товарах на переговорах, выставках, а также направлять ее зарубежным партнерам.

Малые объемы реализации отдельных товаров, вызванные как правило, лимитированными экспортными возможностями, а также ограниченные валютные ассигнования на рекламу не стимулирует использование за рубежом высокоэффективных, особенно для экспортных изделий широкого потребления, но дорогостоящих средств (телевидение, радио, газет). На втором месте по уровню затрат находится выставочная деятельность. На третьем - затраты на сувенирные изделия, (настенные календари, настольные дневники и т.д.). Вместе с тем ограниченно применяется такое высокоэффективное средство распространения рекламы, как не требующее валютных ассигнований прямая почтовая рассылка.

Существует ряд методов оценки качества рекламной продукции, дающих возможность косвенно определить эффективность рекламного воздействия на заданную аудиторию в процессе проведения рекламных кампаний. Один из этих методов - экспертная оценка редакционно-художественными советами, состоящими из специалистов разного профиля, работающих в области рекламы. Другой - рецензирование рекламной продукции отечественными и зарубежными экспертами, в результате чего выявляются достоинства и недостатки текстов, иллюстраций, оформления, полиграфического воспроизведения, тематической направленности и функциональности рекламы.

Анкетирование, будучи относительно дешевым методом оценки эффективности рекламных кампаний, имеет свои преимущества и недостатки. Опыт его проведения за рубежом путем рассылки анкет из нашей страны показал, что анкетирование не всегда позволяет получить информацию в достаточных объемах. Кроме того, анкетирование не дает возможности осуществить достаточно глубокий анализ интересующих рекламодателя мнений. Этому препятствует ограниченность объема анкет.

В целенаправленной работе по повышению качества рекламной продукции особую ориентирующую и стимулирующую роль играют конкурсы, которые позволяют их участникам сопоставить уровень своей рекламы с общим уровнем, достигнутым в стране и за рубежом.

Отечественные экспортеры регулярно участвуют в международных конкурсах рекламных объявлений и рекламных кинофильмов, например, в Варне, Венеции. Очевидно, что основная ценность указанных конкурсов заключается не в завоевании и призовых мест (хотя на большинстве этих состязаний отечественные рекламные разработки оказывались в числе призеров), а в возможности проведения после конкурсных анализов.

Рекламные кампании

Рекламная кампания - это комплекс рекламных мероприятий, разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителя товара, представляющих сегменты рынка, с целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмой - производителем своих стратегических или тактических задач.

Во время проведения рекламных кампаний конкретизация отдельных мероприятий зависит прежде всего от маркетинговой стратегии, которая может выражаться, например, в захвате рынка в целом, его доли, сегмента; внедрении в незанятую конкурентами «нишу»; удержании захваченных ранее рыночных позиций. Учитываются также: маркетинговая инфраструктура; людские и технические ресурсы; уровень налаженности коммуникаций и снабжения информацией; характер экологии рекламно-информационной и маркетинговой деятельности. Логику и направленность рекламных действий и, в конечном счете, успех рекламной кампании определяют четыре фактора, известные в западной теории рекламы как «четыре Р»: