Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Теоретический вопрос: Прогнозирование продаж

Прогнозирование продаж (спроса) актуально практически для каждой компании. Качественный прогноз является первым шагом в решении множества бизнес-задач: оптимизация закупок, распределение ресурсов, минимизация кассовых разрывов, бюджетирования. Прогнозирование - это сложная задача, т.к. спрос и продажи зависят от сезонности, динамики развития бизнеса, конкурентной среды, ценовой политики, маркетинговых действий и десятка других факторов.

Не существует простых способов построения прогнозов, пригодных на все случаи жизни. На практике приходится комбинировать различные подходы, использовать множество алгоритмов, перебирать варианты. Встроенные в некоторые учетные системы модули прогнозирования можно использовать только для построения элементарных прогностических моделей. Для построения полноценного решения необходимо применение специализированных систем, таких как аналитическая платформа Deductor:

Очистка данных. "Сырые" данные в большинстве случаев нельзя без предварительной обработки использовать для построения моделей. Пропуски, аномалии, шумы, некорректные данные будут вносить искажения в прогноз. Deductor содержит все необходимое для предварительной обработки и очистки. Подготовленные специальным образом данные можно применять для построения моделей.

Эконометрические модели. В Deductor возможно применение прогностических моделей на основе формул и классических методов, таких как скользящее среднее, ARIMA, аддитивные, мультипликативные и прочие модели.

Адаптивные модели. В программу включены современные механизмы построения моделей на основе самообучающихся алгоритмов и машинного обучения. Эти алгоритмы способны "подстраиваться" под изменение ситуации, находить как линейные, так и сложные нелинейные закономерности. Использование подобных способов моделирования позволяет строить не жесткие, а гибкие прогностические модели, способные к адаптации.

Учет внешних факторов. Набор методов, реализованных в Deductor, позволяет строить прогноз, используя не только данные о продажах товара. Возможно построение систем, учитывающих любые внешние факторы, зависимости между товарными группами, взаимозаменяемость продуктов. В частности, при построении прогноза можно учитывать факт наличия товара или заменителей на складе.

Сравнение и перебор моделей. Ни один из подходов к прогнозированию не в состоянии покрыть все потребности и учесть все особенности продаж. Для эффективной работы необходимо строить множество моделей, перебирать их, выбирать лучшие, строить комитеты моделей. Все это можно реализовать, используй заложенные в Deductor инструменты.

Deductor содержит все необходимые инструменты для решения такой сложной задачи, как прогнозирование продаж. Использование данной платформы обеспечивает поддержку всего цикла работ: от сбора данных до построения моделей и передачи результатов в сторонние системы. Deductor включает практически все современные алгоритмы, применяемые для построения прогностических моделей от простых до самых сложных.

Функции маркетолога-аналитика. Как составить прогноз продаж.

Идеалистическая деятельность маркетолога-аналитика заключается в том, что он думает о конкурентном положении компании на 2-3 шага вперед (определяется степенью изменчивости внешней среды), ищет свободные перспективные рыночные ниши, формулирует требования к УТП и в составе команды участвует в разработке продуктов под эти требования. Проблемы в реализации такого подхода состоят в том, что "это свободный полет" (его крайне сложно контролировать - только на личном доверии к специалисту), результат его может быть оценен только спустя довольно много времени (обычно 2-3 года). Кроме того, результат может быть "смазан" другими участниками процессов. В результате эффект от деятельности очень сложно оценить (в т. ч. и с материальной стороны).

Более того, очень часто по своей сути такая деятельность очень близка к другому термину - "предпринимательство". Поэтому при таком подходе помимо стандартных качеств очень важно быть постоянно в курсе текущего состояния дел на рынке, в отрасле, общаться с потребителями и экспертами и, как это ни странно, владеть инсайдерской информацией о конкурентах.

В реальности пока, к сожалению, в большинстве случаев маркетолога берут в компанию для "того, чтобы было", это не больше, чем мода. В результате мнение эксперта не идет ни в какое сравнение с мнением собственника, генерального директора, президента. Это стандартная ситуация. Конечно, все постепенно меняется к лучшему, но это длительный процесс. Именно по этому маркетолога-аналитика заставляют заниматься, например, рекламой, сбытом и продвижением, организацией вечеринок и т.д.!

Все зависит от того, насколько изменчива внешняя среда. Если она стабильна, то это регрессионный метод, основанный на предсказании на основании данных за прошлые периоды времени.

Если внешняя среда крайне изменчива то, откровенно говоря, надо очень четко понимать зачем вы работаете на данном рынке. Предсказать тут продажи можно только по методу "от балды" либо с помощью очень сложной процедуры подбора (фокус внимания!!!) и опроса экспертов.

В промежуточном варианте обычно работают следующие методы: статистические (регрессионный, кластерный, факторный анализы), аналитика, экспертный опрос в сжатом виде.

Есть еще два момента, который нельзя упускать. Первый момент - это временной лаг, на который делается прогноз. Поверьте глупо тратить свои ресурсы на обсуждение вопроса о том, какая будет цена на нефть через 30 лет. А второй - обязательно нужно строить сценарии развития ситуации например, после того как вы определите ожидаемый (наиболее вероятный) уровень продаж, вам нужно продумать пессимистичное (фокус внимания) и оптимистичное развитие ситуации. Отсюда, берется управление по целям когда перед компанией, ее подразделениями ставятся цели - "обеспечить продажи не ниже, чем.", "обеспечить уровень сервиса не ниже, чем" и т.д.

Следует также задуматься о периодичности подобного планирования, мониторинга и контроля развития ситуации.

Маркетинг в разных компаниях различается. Иногда ОЧЕНЬ сильно. Тем не менее, основная функция маркетолога-аналитика ежедневно изучать поступающую информацию о рынке и событиях на нем, и периодически формулировать гипотезы тех или иных тенденций, выявленных по результатам анализа. Вовремя почувствовать и "поймать" тренд в изменении покупательского поведения, изменения потребностей рынка, активности конкурентов - это крайне важно для любого бизнеса.

Методика будет зависеть от рынка, на котором работает компания. В целом, анализу следует подвергать следующие показатели: объем продаж в прошлом (2-3 года), объем рынка в целом, доли продаж конкурентов и их динамика, объем денег, вкладываемых компанией и ее конкурентами в рекламу и продвижение, сезонность, уровень инфляции, спад/подъем в отрасли, изменение цен на нефть, увеличение покупательской способности населения и т.д. и т.п.

Комплекс работ по разработке новой техники состоит из 12 работ. Логическая связь между работами и продолжительность их выполнения при нормальном и ускоренном режимах представлены в таблице.

На основании данных таблицы необходимо:

1. построить сетевой график, провести нумерацию событий,

2. рассчитать параметры сетевого графика табличным методом,

3. провести оптимизацию сетевого графика по критерию "время - стоимость".

прогнозирование спрос продажа сетевой

2. Построение сетевого графика и нумерация событий

Расчет параметров сетевого графика табличным методом

Работа:

Принадлежит критическому пути, т.к. R и r = 0 полный и частный резервы = 0

3. Время - стоимость