33

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

• Сущность и роль цены в маркетинге
• Содержание
• цена маркетинг
• Введение
• 1. Теоретические основы места и роли цены в маркетинге
• 1.1 Понятие цены
• 1.2 Методы установления цен
• 1.3 Система цен и их классификация
• 2. Анализ места и роли цены на примере Компании «Адмирал»
• 2.1 Характеристика Компании «Адмирал»
• 2.2 Анализ цен в Компании «Адмирал»
• 3. Совершенствование места и роли цены в маркетинге
• Заключение
• Список литературы

Введение

Цены и ценовая политика - одна из главных составляющих маркетинговой деятельности, от которой во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность фирмы. Вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга.

Цена - одна из главных составляющих маркетинговой деятельности, роль которой все более возрастает. В зависимости от цен во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность производственно-сбытового комплекса промышленной фирмы. Ведение ценовой политики, разработка ценовых стратегий, их практическая реализация - проблема не только исключительно сложная, но и «тонкая». Ее решение требует отличного знания обстановки на рынке, высокой квалификации лиц принимающих решения, творческого подхода, интуиции. Устанавливая цены, следует не только знать их нижний и верхний пределы, за границами которых их применение экономически неоправданно или психологически вредно, но и гибко маневрировать ценами в этих пределах, учитывая все факторы, причем так, чтобы в каждый отрезок времени эти цены были оптимальными для продавца и потребителя.

Целью курсовой работы является рассмотреть место и роль цены в маркетинге.

Задачи курсовой работы:

Теоретические основы места и роли цены в маркетинге

Методы установления цен

Система цен и их классификация.

Анализ места и роли цены в маркетинге на примере ООО «Элит-Монтаж»

Совершенствование места и роли цены в ООО «Элит-Монтаж»

Объект - ООО «Элит-Монтаж».

Предмет - место и роль цены в маркетинге.

1. Теоретические основы места и роли цены в маркетинге

1.1 Понятие цены

Перед всеми коммерческими и многими не коммерческими организациями в качестве одной из основных встает проблема определения цены на свои товары и услуги.

Выбор общего направления в ценообразовании, главных подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги с целью увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия обеспечивается на основе маркетинга. Цены выступают одной из главных составляющих маркетинга фирмы. Они находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты.

Следует отметить, что установление единой цены для всех покупателей - дело сравнительно новое. Исторически цены устанавливали продавцы и покупатели в ходе переговоров друг с другом.

Продавцы, как правило, запрашивали цену выше той, которую намеревались получить, а покупатели - ниже той, которую рассчитывали заплатить. В конце концов, они сходились на взаимоприемлемой цене. Единые цены получили распространение только в конце девятнадцатого века благодаря возникновению крупных предприятий розничной торговли, которые предлагали большое разнообразие товаров и располагали целым штатом наемных работников.

Цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это до сих пор характерно для бедных стран, среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Но в последнее время на покупательском выборе энергичнее стали отражаться ценовые факторы, в частности, стимулирование сбыта, организация распределения товаров и услуг для разной клиентуры.

Каждая фирма подходит к проблемам ценообразования по-своему. В мелких фирмах цены обычно устанавливаются главным руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования, как правило, занимаются управляющие среднего уровня. Но и здесь высшее руководство дает общие установки, утверждает цены, предложенные руководителями низших эшелонов. В таких отраслях, где факторы ценообразования играют решающую роль (железные дороги, нефтяные компании и так далее), фирмы зачастую создают отделы цен, которые разрабатывают цены, либо помогают это делать другим подразделениям.

На решение руководства фирмы в области ценообразования оказывают влияние многие внутренние и внешние факторы. Маркетинговые цели и издержки фирмы служат лишь приблизительными ориентирами для определения цен на товары и услуги. Прежде чем установить окончательную цену, фирма учитывает также степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности оптовых и розничных торговцев, которые продают товар конечному потребителю. Не зависимо от того, каким образом ведется формирование цен на продукцию, во внимание принимаются некоторые общеэкономические критерии, определяющие отклонения уровня цен вверх или вниз от потребительской стоимости товара. Критерии эти разделяются на внутренние (зависящие от самого производителя, от деятельности его руководства и коллектива), и внешние (не зависящие от фирмы). К внутренним критериям можно отнести:

- рекламу (чем удачнее, оригинальнее реклама, тем цена товаров производителя выше);

- специфику производимой продукции (чем выше степень ее обработки, чем уникальнее качество, тем цена выше);

- особенности производственного процесса (продукция мелкосерийного и индивидуального производства имеет более высокую себестоимость, товары массового производства имеют относительно низкие издержки и не столь высокую цену);

- рыночную стратегию и тактику производителя (ориентация на один или несколько рыночных сегментов);

- специфику жизненного цикла продукции;

- мобильность производственного процесса;

- длительность продвижения товара по цепочке от производителя до потребителя;

- организация сервиса при продаже и в последующем периоде;

- объем рынка;

- имидж производителя, как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

К внешним критериям обычно относят следующее: политическая стабильность страны - производителя и государств, где происходит сбыт продукции фирмы;

- отсутствие на свободном рынке каких-то необходимых ресурсов (трудовых, материальных, финансовых);

- характер регулирования экономики государством;

- уровень и динамика инфляции;

- объем и отличительные черты существующего и перспективного покупательного спроса;

- наличие и уровень конкуренции между производителями однородной продукции.

Чего хочет добиться фирма, формируя свою цену на конкретный товар и услугу? Наиболее распространенные подходы в данной сфере таковы:

- получить в полной мере запланированную прибыль;

- увеличить объем продаж;

- завоевать более солидную долю рынка;

- попытаться добиться более высокой прибыли от реализации конкретного товара;

- ослабить конкурента;

- сформировать определенный имидж товара.

Являясь одним из элементов комплекса маркетинга, цена активно используется при выработке маркетинговой политики. При этом если изменение продуктовой политики, планирование и реализация деятельности по продвижению продуктов, создание новых каналов товародвижения требуют достаточно длительного времени, то, в ответ на изменение внешних и внутренних возможностей и условий, цены могут быть изменены достаточно быстро.

Цена играет особую роль в маркетинге и потому, что она прямым образом влияет на результирующие экономические показатели. Так, прибыль (П) определяется как:

П = (Ц * V) - С, (1)

где Ц -- цена;

V -- объем реализованной продукции;

С -- суммарные издержки.

Помимо прибыли цена активно влияет на объем реализации, на показатель рыночной доли, на такие конечные финансовые показатели, как окупаемость инвестиций и др. Как правило, организация не руководствуется получением сиюминутной выгоды, реализуя продукт по максимально высокой цене, а проводит гибкую ценовую политику.

В области маркетинговых исследований цен можно выделить следующие главные направления их проведения:

1. Изучение фактически сложившихся рыночных цен.

2. Изучение ценовой политики конкурентов (реагирование на новые рыночные условия, различие для разных рыночных сегментов и потребителей, изменение цен во времени; назначение цен на новые товары; использование ценовых скидок и надбавок; соотношение цены и качества товара).

Информация по двум первым направлениям получается путем прямого изучения прейскурантов, прайс-листов, другой информации рекламно-информационного характера; посещения магазинов, ярмарок и выставок, а также организаций-конкурентов под видом клиентов. Далее собранная информация анализируется относительно отдельных товаров и рынков, типов магазинов, конкретных конкурентов; определяется изменение цен во времени. В любом случае сбор и анализ подобной информации не требует владения специальными методами маркетинговых исследований и при желании может быть осуществлен достаточно быстро и без существенных денежных затрат. Проведение таких исследований практикуется производителями и торговыми работниками наиболее часто по сравнению с другими маркетинговыми исследованиями.

3. Изучение изменения направлений и степени регулирования цен со стороны государственных и муниципальных органов власти осуществляется на основе изучения вторичной информации, лоббистской деятельности, различных формальных и неформальных встреч.

4. В рыночной экономике потребитель деньгами «выбирает» тот или иной товар, поэтому изучение его мнения о ценах является существенно важным при формировании ценовой политики.

Последнее направление изучения цен рассмотрим более подробно.

Прежде всего, выявим факторы чувствительности потребителей к цене.

Любой потребитель чувствителен к цене, однако, эта чувствительность может существенно изменяться от одной ситуации к другой в зависимости от важности, приписываемой товару, или напротив, от неценовых жертв, связанных с приобретением товара. Можно выделить девять причинных факторов, определяющих чувствительность потребителей к цене. Ниже дается краткая характеристика этих факторов. Кроме того, после каждого фактора приводятся вопросы, которые задаются потребителям при изучении данной проблемы.

1. Эффект уникальной ценности. Покупатели не так чувствительны к цене, если товар обладает особыми, уникальными свойствами.

Обладает ли товар одним или несколькими осязаемыми или неосязаемыми уникальными свойствами, отличающими их от товаров-конкурентов?

Какую ценность придают потребители этим особым качествам?

2. Эффект осведомленности об аналогах. Покупатели менее чувствительны к цене, если не знают о существовании аналогов.

Какие альтернативы имеются у покупателя в той же товарной категории или среди других товаров, выполняющих ту же функцию?

В какой мере потенциальные покупатели извещены о существовании этих товаров-заменителей?

3. Эффект трудности сравнения. Покупатели менее чувствительны к цене, если товары плохо поддаются сравнению.

Насколько покупателям трудно сравнивать товары по ценам?

Не является ли товар настолько сложным, что для проведения таких сравнений нужно привлекать специалистов?

Возможно ли прямое сравнение с ценами на товары-заменители? Нет ли у них различий в размерах, ассортименте, сочетаниях и т.д.?

4. Эффект доли затрат на товар в суммарном доходе. Покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет лишь небольшую долю их дохода.

Насколько значительны расходы покупателя на товар, как в абсолютной цене, так и в доле располагаемых им денежных средств?

5. Эффект конечной пользы. Покупатели тем менее чувствительны к цене, чем меньшую долю составляет цена товара в общих расходах на получение конечного результата.

Какую выгоду ищут покупатели конечного товара?

В какой мере покупатель конечного товара чувствителен к его цене?

Какую долю составляет цена промежуточного товара в полной цене конечного товара?

6. Эффект распределения затрат. Покупатели менее чувствительны к цене товара, если они делят ее с другими потребителями.

Уплачивает ли покупатель сам полную цену товара?

Если нет, то какую долю цены он реально уплачивает?

7. Эффект разделения затрат. Покупатели менее чувствительны к цене товара, если он применяется совместно с ранее приобретенным основным товаром.

Применяется ли товар в сочетании с основным товаром, который уже куплен?

8. Эффект связи цены и качества. Покупатели не так чувствительны к цене, если товар вызывает сильные ассоциации с качеством, престижем, эксклюзивностью.

Является ли престижный имидж важным атрибутом товаров данного типа?

Повысится ли ценность товара, если повышение его цены приведет к исключению определенной группы людей из числа пользователей?

Существуют ли надежные индикаторы, чтобы оценить качество товара еще до покупки?

Если качество товара окажется недостаточно высоким, насколько серьезной будет потеря для покупателя?

9. Эффект запаса. Покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности создать запас товара.

Располагают ли покупатели достаточными запасами товара?

Считают ли они, что нынешний уровень цены установлен только временно?

Заметим, что эти факторы чувствительности к цене применимы как к решениям о приобретении товара определенной категории, так и к выбору конкретной марки. Потребители с низкой чувствительностью к цене обычно обладают одной или несколькими из следующих характеристик:

1.Цена продаваемого товара составляет лишь малую часть в цене конечного продукта потребителя или в его бюджете закупок.

2. Потери от использования товара низкого качества высоки по сравнению с его ценой.

3. Использование товара может привести к значительной экономии или улучшить результаты, полученные потребителем.

4. Потребитель реализует стратегию повышенного качества, в которую приобретаемый товар вносит существенный вклад.

5. Потребителю нужен специфический товар -- например, изготавливаемый по специальному заказу.

6. Потребители находятся в хорошем финансовом положении.

7. Потребитель плохо осведомлен о рыночной конъюнктуре.

8. В мотивацию члена закупочного центра, принимающего решение о покупке, не входит минимизация расходов.

Очевидно, что эти поведенческие характеристики и приоритетные характеристики имеют большое значение при определении ценовой политики и поэтому могут являться предметом специальных маркетинговых исследований.

Устанавливая цены, следует не только знать их нижний и верхний пределы, за границами которых их применение экономически неоправданно или психологически вредно, но и гибко маневрировать ценами в этих пределах, учитывая все факторы, причем так, чтобы в каждый отрезок времени эти цены были оптимальными для продавца и потребителя. Растущее число фирм при расчете цены и ее установлении начинают исходить от ощущаемой потребителями ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не свои издержки, а покупательское восприятие товара и его производителя. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара они используют в своих комплексах маркетинга неценовые приемы. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара.

1.2 Методы установления цен

На внутреннем рынке применяют следующие методы установления цен:

1.“Ценовой лидер”. Этот метод применяют мощные фирмы, владеющие значительной долей рынка (30% и более). Такие цены, как правило, можно отнести к монопольным. На эти цены ориентируются остальные фирмы, выставляющие на рынок аналогичные товары.

2.“Следование в фарватере”. Такой метод установления цены применяют фирмы, не владеющие большой долей рынка, но стремящиеся получить желательный объем продаж.

3.“Атака”. Этот метод применяют фирмы, желающие на рынке занять лидирующее положение. Условиями использования такого метода являются:

возможность существенного снижения себестоимости изготовления товара, благодаря чему можно снизить цену;

рынок занят конкурентами, и предложение превышает спрос;

на рынке много мелких конкурентов; их можно победить, снизив цену;

увеличение доли рынка способствует получению значительной прибыли;

обеспечено быстрое снятие с производства устаревших моделей товара, замена их товарами рыночной новизны.

4.“Снятие сливок”. Применяется при выходе на рынок с новым товаром, не имеющим конкурента. Условия использования такого метода:

конкуренты не в состоянии противопоставить свои товары;

высокая цена принимается покупателем данного сегмента рынка;

устанавливая высокую цену, фирма видит стратегию ее понижения;

высокая цена поддерживает имидж фирмы, ее товара, отличающегося

высоким качеством.

Однако такой метод не может быть слишком продолжительным. Иначе он снизит объем продаж.

5. “Внедрение на рынок”. Выбор такого метода обусловлен необходимостью завоевания рынка, где имеются конкуренты товару, предлагаемого фирмой. Этот метод характеризуется назначением более низкой цены в сравнении с рыночной. Он возможен, когда производство товаров отличается простой технологией, товар не сложен технически. По мере повышения его качества или привлекательности цена может быть повышена до оптимального уровня. Условия применения этого метода таковы:

фирмы могут выбросить на рынок большой объем товара, не предусмотренный конкурентами;

не все конкуренты могут принять вызов в конкурентной борьбе и часть из них покидает рынок;

снижение цены несущественно сказывается на объеме получения фирмой прибыли.

6. Установление “психологической” цены. Это цена, установленная несколько ниже рыночной на 2-3 пункта, например, 99 центов, 199 рублей.

7. Цена на новое изделие, установленная с возмещением издержек производства и расчетной нормы прибыли.

Ц=С+НР+РП (С+НР) (2)

где С - издержки; НР - накладные расходы; НП - норма прибыли, определяемая как средняя величина из условия

НР=(ЧП/ОП)*(ОП/КВ), (3)

где ЧП - чистая прибыль; ОП - объем продаж; КВ- вложенный капитал.

В отдельных случаях норма прибыли устанавливается не к затратам, а к цене. Взаимосвязь между нормой прибыли, устанавливается к себестоимости или к цене (НПц) описывается формулой

НПц=. (4)

8. Установление цен в рамках товарного ассортимента. Базой для установления таких цен являются ценовые линии, с использованием которых в зависимости от качества товара или объема партии устанавливается цена: высокая, средняя и низкая. Эти цены и служат основой для назначения исходной цены продажи.

9. Установление цены по географическому признаку. Основными элементами у становления такой цены являются выбор средств транспорта и учет транспортных расходов. При выборе средств транспорта следует при помощи экспертов назначать приоритеты в (баллах) отдельных видов транспорта товара от производителя к потребителю и перечень факторов, подлежащих учету.

10. Установление цен со скидкой. Скидки могут быть различными: за уплату наличными; за каличество покупаемого товара; сезонные; связанные с зачетом за определенные виды услуг.

11. Установление цен для стимулирования сбыта: снижение цен на товары, не имеющие спроса, на некондиционные товары.

Процедура установления любых видов цен включает следующие позиции:

формирование цели ценообразования;

определение спроса на товар, для которого устанавливается цена;

анализ цен конкурента;

выбор метода ценообразования;

установление цены

Итак, цена важная часть деятельности любого предприятия. От правильного выбора цены зависит следующее: объем реализации, показатели рыночной доли, окупаемость, инвестиции. Для установления цены предприятия используют несколько методов. Самые популярные: «ценовой лидер», «атака», «снятие сливок», «внедрение на рынок», «психологические цены».

1.3 Система цен и их классификация

Цена товара - это количество денежных единиц определенной валютной системы, которые должен заплатить покупатель продавцу за весь товар или за единицу товара на согласованных базисных условиях.

В торговле используются множество видов цен, что обусловлено различными особенностями организации купли- продажи. Для различия цен применяют специальные прилагательные, употребление которых позволяет различать цены и ценовые показатели. К ним относятся: мировые цены, биржевые котировки, справочные и прейскурантные цены, цены заказов и предложений, цены фактических сделок, удельные стоимости, индексы внутренних и внешних торговых цен.

Остановимся на основных из них.

Мировая цена - это цена, объективно отражающая потребительскую стоимость товара. Мировая цена товара отражает средневзвешенный уровень цен, по которым данный товар реализуется на мировом рынке в условиях складывающейся конъюнктуры. Отличие мировых цен от внутренних состоит в том, что в них не учитываются внутренние издержки производства товара. По мировым ценам осуществляются экспортные и импортные сделки на национальных и международных рынках. Они используются в сделках, платежи по которым ведутся в свободно конвертируемой валюте.

В практике нынешней торговли при заключении контрактов применяются следующие виды цен:

базисные цены - это цена используемая для определенного сорта и качества товара. Ее согласуют на переговорах между продавцом и покупателем. Она может служить исходной для определения цены фактически поставленного товара, когда его свойства отличаются от оговоренных в контракте;

фактурная цена или цена купли-продажи - это цена, определяемая условиями поставки, оговоренными в контракте. Фактурные цены для краткости снабжают одним из следующих указаний - «сиф», «фоб», «фор», «франко», которые означают:

СИФ (стоимость, страховка, фрахт - по-английски)- продавец обязан за свой счет зафрахтовать судно, оплатить стоимость перевозки (фрахт), оплатить таможенные расходы, страховку и взять на себя риск гибели или порчи товара до того момента, как груз пересечет линию борта судна при погрузке, а покупатель берет на себя все расходы после пересечения товаром линии борта судна;

ФОБ (свободен на борту) означает, что продавец оплачивает все транспортные расходы до момента доставки товара на борт судна, а покупатель фрахтует судно, страхует груз и несет риск его гибели или повреждения;

ФОР (свободен на рельсах) означает, что продавец за свой счет и на свой риск должен отправить груз на железнодорожную станцию и погрузить товар в железнодорожный вагон, а все остальные расходы несет покупатель;

ФРАНКО - условие продажи, при котором продавец должен доставит товар в определенное место за свой счет и на свой риск, а в цену здесь включаются транспортные, страховые и таможенные расходы. Могут быть оговорены следующие условия: франко-завод поставщика», т.е. в цену входит только стоимость товара на месте производства без учета надбавок, вызванных перевозкой, страховкой и т.п.;

франко-вагон (судно) станции (порта) отправления, «франко-грузовик», «франко-граница», «франко-вагон (судно) на станции (в порту) назначения», «франко-склад», «франко-скважина», «франко-стройплощадка» и др.

Удельные цены- цены средние за единицу мощности, производительности, массы или иного параметра, важного для данного товара.

Цены при заключении сделок на бирже.

Выявление цен по сделкам на бирже осуществляется через биржевые котировки. Биржевая котировка - это фиксация фактических контрактных цен и выведение средней (типичной) цены по биржевым сделкам за биржевой день. Биржевые котировки публикуются в специальных биржевых бюллетенях.

По биржевым котировкам может быть определен уровень цен биржевых товаров:

Цена спроса - цена товара, предлагаемая покупателем.

Цена предложения - цена товара, предлагаемая продавцом.

Эти цены называют еще справочными, поскольку они не отражают уровень реальных сделок.

Контрактная цена - фактическая цена по биржевой сделке.

Котировальная цена - фактическая типичная (средняя) цена по биржевым сделкам за определенный период времени.

Твердая цена - цена, согласованная при заключении контракта и не подлежащая изменению в ходе его выполнения.

Цена с последующей фиксацией - цена устанавливаемая в согласованные договорами сроки. Например, контрактом может быть предусмотрено, что цены на проданные товары будут установлены на уровне цен мирового рынка на определенную дату или в день поставки товара покупателю.

Скользящие цены - цены, которые применяются в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия могут существенно изменяться.

Скользящая цена состоит из двух частей: базовой, устанавливаемой на дату предложения или подписания контракта, и переменной, определяемой на период поставки товара. Базовая цена согласовывается с покупателем при подписании контракта.

Окончательная цена - цена, определяемая по договоренности сторон, с учетом влияния на базовую стоимость материалов, рабочей силы, индексов заработной платы в отрасли, производящей продукцию, индексов заработной платы в отрасли, производящей продукцию, индексов цен на материалы, используемые для изготовления проданной продукции.

Другие внутренние цены.

Монопольная цена - цена, установленная выше или ниже цены производства.

Прейскурантная цена- цена, устанавливаемая для готовых изделий массового производства. Прейскурантные цены публикуются в ценниках и прейскурантах.

Оптовая цена- цена, по которой поставляются крупными партиями товары при продаже торговым и промышленным предприятиям.

Цена производства - цена, равная издержкам производства плюс средняя прибыль на весь авансированный капитал.

Цена розничная - цена, по которой ведется продажа товара отдельным покупателям очень малыми партиями (1-2 штуки).

Рыночная цена - цена, по которой идет купля-продажа на данном рынке.

Удельная стоимость - цена единицы веса.

В торговле применяется множество цен. Это, прежде всего, обусловлено особенностями организации купли-продажи. Данный процесс происходит не только на местных рынках, но и на международных, следовательно, необходимо применять специальные цены (мировые). Знание цен, и их отличий помогает лучше ориентироваться во всем их многообразии.

2. Анализ места и роли цены на примере Компании «Адмирал»

2.1 Характеристика Компании «Адмирал»

Объектом исследования работы является монтажно-производственная компания «Адмирал» - предприятие, производит монтаж натяжных потолков. Предприятие зарегистрировано Новосибирской регистрационной палатой Мэрии города Новосибирска по адресу: 630005, город Новосибирск, улица Красный проспект, 86.

Компания «Адмирал» предлагает своим клиентам следующие услуги:

- Производство натяжных потолков;

- Монтаж натяжных потолков;

- Продажа и установка точечных светильников;

- Установка гардины к потолку;

- Установка люстры;

- Обвод отопительных труб;

- Фотопечать и т.д.

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе. Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.

В настоящее время в компании «Адмирал» работает 20 человек. Структура организации отражает сложившееся в организации выделение отдельных подразделений, связи между этими подразделениями и объединение подразделений в единое целое. Организационная структура предприятия представлена на рисунке 1.

Как видно из схемы, сложившаяся организационная структура имеет линейно-функциональный тип. Данная организационная структура строится на основе вертикальной иерархии управления и базируется на строгой подчиненности низшего звена высшему. При таком построении выполнение узкоспециализированных функций переплетается с системой подчиненности и ответственности за непосредственное выполнение задач, стоящих перед данным подразделением.

Рисунок 1 - Организационная структура компании «Адмирал»

Общее руководство компанией осуществляет директор. Директор руководит обществом в соответствии с действующим законодательством производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия, неся всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества предприятия, а также финансово-хозяйственные результаты его деятельности. Организует работу и взаимодействие всех структурных подразделений.

В структуре компании «Адмирал» выделяются отделы, каждый из которых выполняет определенные функции и задачи, способствующие достижению поставленных перед организацией целей. Начальники отделов подчиняются непосредственно директору предприятия и несут ответственность за результаты деятельность своего отдела.

Деятельность всех отделов тесно взаимосвязана, информация из одного отдела передается в другой, а на основании ее осуществляется разработка и выбор управленческих решений. Таким образом, изменения, происходящие в одном отделе оказывают непосредственное влияние на деятельность других отделов.

Проведем анализ кадрового состава по следующим признакам:

Рисунок 2 - Половая структура организации

36% персонала организации составляют женщины, 64% - мужчины. Женщины занимают, за небольшим исключением, традиционно «женские» должности (бухгалтера, экономист, менеджеры, секретарь и т.п.).

Рисунок 3 - Анализ кадрового состава по образованию

27% персонала имеют высшее образование, причем среди административно-управленческого персонала высшее образование составляет 100%. 73% персонала имеют средне-специальное образование.



Рисунок 4 - Анализ кадрового состава по возрасту

Средний возраст персонала - 28 лет (доля сотрудников 20-30 лет - 29% от общей численности). Средний возраст административно-управленческого персонала - 27 лет (от 25 до 35 лет). Средний возраст среди рабочего персонала 43 года (от 40-50 лет).

Использовались следующие методы исследования: анализ теоретических источников, наблюдение, анализ документов, анкетирование, экспертный опрос.

С помощью наблюдения анализируется использование кадровых технологий в организации. Анализ документов позволяет описать сферу деятельности организации, кадровый состав, выявить наличие необходимых регламентирующих документов (Положение о персонале, должностные инструкции и др.). Анкетирование позволяет выявить сильные и слабые стороны работы с персоналом в организации.

2.2 Анализ цен в компании Адмирал»

Период с начала апреля до конца сентября является для данного рынка пиком годовых продаж. В первые дни лета спрос на натяжные потолки повышается до такой степени, что фирмы легко позволяют себе увеличивать и цены, и сроки изготовления. Наиболее высокую стоимость за свои услуги объявили такие компании, как «Аватар», «Седьмое небо» и «СТК». В начале 2011г. рубеж в 6000 рублей за монтаж стандартного полотна перешагнули многие монтажно-призводственные компании, а в конце 2011 начале 2012гг. монтаж стандартного потолка уже варьируется в пределах от 6200-13000 рублей.

Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает не цена товара в целом, а лишь один из ее элементов -- торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации торговым предприятием. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий своей хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно. Несмотря на высокую степень связи с ценой производителя, уровень торговой надбавки далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. Так, при низком уровне цены на товар, предложенном его производителем, может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и наоборот -- при высоком уровне цены производителя торговые предприятия часто ограничиваются низким уровнем торговой надбавки.

Эта специфика торговой деятельности определяет особенности формирования ценовой политики предприятия торговли. Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.

Окончательная цена на монтаж потолков включает в себя: установка конструкции из гипсокартона (при необходимости), установка разделительного багета, обработка углов, натягивание полотна, обвод труб, установка светильников. Обработка углов в некоторых фирмах не входит в комплексную услугу по установке. Но далеко не во всех фирмах готовы рассказывать своим потенциальным клиентам, сколько будет стоить установка просто потолка и во сколько обойдется, например, отдельно полотно, отдельно установка багета и т.д.

Помимо основных услуг, которые оказывает компания, клиент так же может по собственному желанию выбрать дополнительные услуги, исходя из особенностей своей квартиры и выбранного интерьера.

Кроме всего прочего сегодня фирмы устанавливают потолки различных видов и типов: одноуровневые, двухуровневые, комбинация цветов в одном полотне, дизайн-проект сложного потолка, «Звездное небо». От этого зависит цена работы и сроки ее изготовления. Новосибирские фирмы изготавливают полотна разных типов. Все зависит от ваших предпочтений.

Также на цену установки влияет и то, какой материал для своего потолка выберет клиент. Обычным потолком считается глянцевое или матовое белое полотно из ПВХ, цена на него самая низкая (от 400 рублей). Самое дорогостоящее полотно - тканевое (от 800 рублей), его установка отнимает больше времени и силовых затрат.

Стратегия ценообразования основывается на выработке правил выбора ценовой политики, определении правил поведения фирмы в зависимости от конъюнктуры рынка, выработке приемов ценовой конкуренции, приемов мониторинга ситуаций, складывающихся на рынках факторов производства, ценных бумаг и валютных рынках и изменения в зависимости от этих ситуаций принципов ценообразования; мониторинга процессов изменения спроса и предложения; методов оценки ценовой эластичности спроса, принципов учета влияния макроэкономических и микроэкономических факторов на процессы ценообразования.

Стратегия ценообразования должна ответить на вопрос, как должна вести себя фирма в тех или иных сегментах рынка, чтобы с помощью эффективной ценовой политики привлечь покупателей к товарам фирмы, сформировать устойчивые потребительские предпочтение, приверженность потенциальных покупателей марке фирмы.

Для предотвращения стадии спада принимаются меры по "взбадриванию" продаж: товар модифицируется, улучшается его качество. Возможно уменьшение цены для придания товару доступности более широким слоям покупателей.

Выбор стратегии в зависимости от новизны товара. Стратегия ценообразования зависит и от того, на какой товар устанавливается цена: на новый товар или на товар, уже имеющийся на рынке.

Уровень цен.

При этом возможны три варианта поведения предпринимателя:

1. Первоначально устанавливается максимально высокая цена на товар, ориентирующаяся на лиц с высокими доходами или на тех, для кого ценовой фактор не столь важен, а важны потребительские свойства и качество товара. Когда первоначальный спрос ослабеет и объем сбыта уменьшится, производитель снижает цену, делая товар доступным для более широких слоев покупателей. Таким образом, здесь имеет место последовательный ступенчатый охват доходных сегментов рынка. Такая стратегия получила название "стратегии снятия сливок " (skim pricing). Предприятия, избравшие эту стратегию, ориентируются на краткосрочные цели. Стратегия снятия сливок будет эффективна в случаях, если:

существует достаточно большой спрос на товар;

спрос на товар неэластичен;

предприятие способно надежно оградить себя от конкуренции патентом или постоянным совершенствованием качества;

высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.

2. Внедрение начинается с низкой первоначальной ценой товара для завоевания определенной доли рынка, недопущения появления конкурентов, увеличения сбыта и достижения доминирующего положения на рынке.

Далее, если опасность появления конкурентов сохраняется, предприятие может, сокращая издержки, еще больше понижать цены, или, улучшая качество и увеличивая затраты на научно-технические разработки, повышать цены, обеспечивая себе лидерство по показателям качества. Если же опасности возникновения конкуренции нет, можно повышать или понижать цену в соответствии со спросом. Однако необходимо помнить, что повышать цену можно только в том случае, если предприятие уверено в том, что его продукция признана потребителем, узнаваема им.

3. Стратегия предприятия ориентирована на долгосрочные цели. Такой вариант получил название "стратегии прочного внедрения" (рenetretion pricing). Стратегия прочного внедрения эффективна в случаях, если:

существует достаточно большой спрос на данный товар;

высока эластичность спроса;

низкие цены не привлекают конкурентов;

низкая цена не создает у потребителей имиджа некачественного товара.

В зависимости от структуры рынка, числа и силы конкурентов, однородности продукта предприятие выбирает одно из трех направлений действия:

приспособление к рыночной цене;

последовательное занижение цен;

последовательное повышение цен (основанное на высокой репутации и качестве продукта).

Политика низких цен, ориентированная на конкурентов, часто применяется при вводе новых продуктов с целью быстрого привлечения большого числа покупателей, использования преимуществ массового производства и устранения потенциальных конкурентов.

Представленные направления действий не исключают друг друга. Существует связывающий эти три формы ценообразования метод, называемый методом калькуляционного выравнивания. Он применяется в основном при одновременном установлении цен на большое количество товаров. Его специфика заключается в отказе от затратно - ориентированного ценообразования на продукты, которые являются "индикаторами" возможностей предприятия. Суть метода состоит в том, что значение продуктов, входящих в производственную программу, неодинаково с точки зрения их влияния на конечный результат -- это является следствием конкретных условий конкуренции и спроса. Высокие доходы, получаемые за счет одних продуктов, должны, по крайней мере, компенсировать убытки по реализации других.

В рамках ценовой конкуренции может применяться значительное количество моделей ценообразования. Наиболее популярным в условиях рынка стал метод ценообразования по существующим ценам, который основывается на оценке цен конкурентов с меньшим вниманием к своим издержкам и спросу на продукт. Предприятие может маневрировать, устанавливая такие же, как у конкурентов, а также низшие или высшие цены. В промышленных олигополиях, продающих сталь, бумагу, удобрения, обычно устанавливается цена, равная цене конкурентов. Небольшие предприятия выбирают политику "следования за лидером". Они меняют свои цены с изменением цен лидера чаще, чем этого требуют спрос или их издержки. Некоторые предприятия вводят небольшие скидки или премии, но колебание обычно невелико.

Монтажно-производственные компании используют несколько способов методов установления цены - установление психологических цен и цен со скидкой. Применяя первый метод, производители снижают цену на 2-3 пункта, например, 5999 рублей. Второй метод позволяет снизить цену за счет скидок (за уплату наличными, за количество покупаемой продукции, сезонные.)

Сейчас на Новосибирском рынке не так много фирм, которые специализируются на изготовлении и монтаже натяжных потолков. Но эта ниша постепенно заполняется новыми компаниями, каждая из них «борется» за своего покупателя, предоставляя им различные сезонные или праздничные скидки, многие фирмы предоставляют беспроцентные кредиты с нулевым первым взносом, который оформляется за 10 минут. Еще одна часть-это различные рекламные акции. Например, при заказе полотна от 13 до 15 м, клиент получает определенную скидку, осуществляется бесплатный выезд менеджера к клиенту и замер потолка, установка каждого пятого точечного светильника бесплатная и т.д.

Проанализируем цены на натяжные потолки за последние три года.

Таблица 4.1 Динамика цен на стандартное пластиковое окно за период с 2010-2012 года, руб.

2010 год	2011 год	2012 год
5500	6200	6700

3. Совершенствование места и роли цены в маркетинге

По результатам предыдущей главы было выявлено, что проблемой данного предприятия в вопросах ценовой политики являются следующие:

- ценообразование на предприятии максимально ориентировано на издержки и слабо - на исследование спроса;

- цены недостаточно часто адаптируются к меняющимся рыночным условиям и уровню развития предприятия;

- цена рассматривается в отрыве от других элементов системы маркетинга;

- цены недостаточно структурируются по сегментам рынка.

В связи с указанными недостатками в данной работе предлагается разработать мероприятия, которые способствовали бы решению указанных ранее проблем, общий состав данных мероприятий представим на рисунке 5.

Заключение

Цена - это денежное выражение стоимости товара, экономическая категория, служащая для косвенного измерения величины затраченного на производство товара общественно необходимого рабочего времени.

На решение руководства фирмы в области ценообразования оказывают влияние многие внутренние и внешние факторы, так же учитывается степень государственного регулирования, уровень и динамика спроса, характер конкуренции, потребность оптовых и розничных торговцев, некоторые общеэкономические критерии.

В торговле используются множество видов цен, что обусловлено различными особенностями организации купли-продажи. К ним относятся: мировые цены, биржевые котировки, справочные и прейскурантные цены, цены заказов и предложений, цены фактических сделок, удельные стоимости, индексы внутренних и внешних торговых цен. Для формирования цены необходимо знать на каком типе рынка функционирует предприятие (чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополистическая конкуренция, чистая монополия). Знания и умение пользоваться ими поможет предприятиям и руководству качественно организовать свою деятельность.

После проведения анализа рынка натяжных потолков были выявлены методы установления цены, ее составные части, динамика роста цен, методы стимулирования продаж.

Так же выявили, что за последние несколько лет цены выросли, увеличился объем дополнительных услуг. Производители для маневрирования ценами устанавливают скидки, даря подарки. Этим они также стимулируют сбыт своей продукции.

Список литературы

1. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2007.-416с.

2. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ.-2-е европ.изд.-К.;М.;СПб.: Издат.дом. «Вильямс», 2009.-105с.

3. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского.-СПб: Издательство «Питер», 2007.-400с.

4. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 2006.-896.

5. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М.,Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов; Под общей ред.Багиева Г.Л.-М.: Издательство «Экономика», 2010.-703с.

6. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб.пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика.-528с.

7. Абчук В.А. Азбука маркетинга - СПб: Изд - во «Союз», 2004.-270с.

8. Харрис Г., Харрис Г.Дж. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес: Пер. с англ.-М.: Финансы и статистика, 2010.-144с.

9. Введение в маркетинг, 5-е издание.: Пер. с англ.: Уч.пос. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2008.-640с.

10. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 2005.-656с.

11. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2007-464с./.

12. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем.- М.: ИНФРА- М, 2008.- 334с.

Размещено на Allbest