Кроме того, декларированная стратегия позволяет инвесторам, акционерам, собственному персоналу понимать тактические, оперативные шаги и мероприятия руководства компании. Стратегию можно сравнить с компасом, который помогает придерживаться нужного направления.

Стратегии расположения на рынке.

Концентрация, она оправдывает себя, когда предприятие имеет ограниченные ресурсы, когда сегмент еще не эксплуатирован или сегмент задуман трамплином для будущего использования.

Специализация по товару. В этом случае предприятие концентрируется на одном виде товара, становится постоянным специалистом по данному виду товара, высока опасность устаревания товара.

Специализация по рынку. Производитель предлагает на одном рынке несколько товаров, но увеличивается уязвимость экономического состояния.

Избирательная специализация. Производство некоторых товаров для некоторых рынков в зависимости от частных возможностей.

Корпорация «Русьпромсервис» не является производителем товаров, а лишь продавцом готовой продукции. Отсюда следует, что стратегия компании на рынке ближе к специализации по товару, нежели к другим видам стратегии, но опасности устаревания товара в ближайшем будущем не предвидится. Хотя, если учесть, что наука двигается вперед, разрабатываются концепции новых источников энергии, не исключена замена бензинов более совершенным топливом» г. Вологда, водителей устраивает качество бензина на этих заправках и места их расположения.

4. Сбытовая политика предприятия

Сбытовая политика фирмы-товаропроизводителя неразрывно связана, с одной стороны, со спросом на целевом рынке, а с другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта политика должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то изготовителю следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию.

Подчеркнем, что сбыт, понимается как в широком, так и в узком смысле слова. Эти различия необходимо знать хотя бы во избежание возникающих порой недоразумений. Сбыт в широком смысле слова - это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании, сбыт - это только конечная операция, т.е. общение продавца с покупателями, все же остальные операции относятся к товародвижению.

Политика сбыта, разделена на три тесно взаимосвязанные части: подготовительный этап, который непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производятся планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитываются объемы сбыта в соответствии с конкретным местом распределения потребителей и определенным временным отрезком, определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады, в магазины и т.п., создаются или выбираются каналы сбыта, определяется построение сети сбытовых точек, проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень продуманности и качество работы, выполненной на этом этапе, во много предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту;

этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения,

этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала.

Разрабатывая сбытовую политику, предприятие должно принять решения по следующим вопросам.

Канал распределения - это совокупность физических и юридических лиц, способствующих процессу перемещения товара от производителя. Процесс перемещения товара сопровождается передачей прав собственности.

Процесс выбора каналов сбыта подразделяется на 4 этапа:

Определение стратегии сбыта.

Определение альтернативных каналов сбыта.

Выбор партнеров

Оценка каналов.

Руководство фирмы, прежде всего, должно выбрать стратегию сбытовой политики - как именно должна быть организована система сбыта: через собственную или дилерскую сеть; через какие тип торговых посредников должен осуществляться товарооборот и т.д.

При определении альтернативных каналов составляют список различных существующих каналов сбыта, которые затем сравниваются по ряду факторов и выбирается наиболее подходящий для данного рынка.

Факторы оценки каналов сбыта:

Степень охвата целевого рынка;

Профессионализм продавца;

Эффективность демонстрации товара;

Пути доступа к данному товару.

Для определения глубины распределения канала используются следующие факторы:

Инвестиции,

Соотношение доходов и расходов,

Возможность контроля,

Условия сотрудничества,

Условия конкуренции.

Выбор каналов распределения. Существует несколько видов каналов распределения. Каждый имеет свои достоинства и недостатки.

Прямые каналы - это формы перемещения товара от производителя к потребителю, осуществляемые без участия посреднических организаций.

Косвенные каналы - формы перемещения товара от производителя к потребителю через независимую или координируемую сбытовую сеть.

Смешанные каналы объединяют черты прямых и косвенных каналов распределения.

Принятие решения относительно длины канала распределения. Длину канала составляет число уровней, из которых он состоит. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю.

Чем меньше уровней в канале распределения, тем больше возможности у производителя контролировать процесс перемещения товара. И наоборот, чем протяженнее канал распределения, тем сложнее отслеживать и контролировать этот процесс.

Принятие решения относительно необходимой степени координации каналов распределения. Для традиционных систем распределения характерно то, что каждый участник этой системы действует независимо от других, стремясь при этом получить как можно больше прибыли. В вертикальных маркетинговых системах деятельность участников системы распределения контролируется и координируется одним или несколькими участниками.

В процессе решения вопроса о каналах сбыта различают:

1. Канал нулевого уровня. Он состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту.

При этом продавец использует три способа прямой продажи:

Торговля через магазины, принадлежащие производители,

Посылочная торговля,

Торговля вразнос.

2. Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы.

3. Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев.

4. Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный продавец.

Наличие многоуровневых каналов предоставляет следующие преимущества:

- Посредники уже имеют свою собственную клиентуру, что автоматически расширяет клиентуру продавца.

- Предприятию нет необходимости формировать собственное складское хозяйство.

Недостатками многоуровневых каналов являются:

- Может возникнуть зависимость от посредника

- Может утратится непосредственный контакт производителя с клиентами Производители должны выбирать между сбытом с помощью собственных органов распределения либо с помощью внешних органов.

При определении стратегии различают следующие виды сбыта:

Эксклюзивный сбыт. Этот способ сбыта подразумевает существенное ограничение числа посредников. Настрого оговоренной территории только один торговый посредник получает право продажи товара. При этом он не имеет права торговать товарами конкурентов. Предприятие, предоставившее посреднику эксклюзивные права на сбыт, имеет возможность контролировать установление посредником цены на товар, методы стимулирования сбыта и т.д. При такой системе распределения, как правило, проводится согласованная коммуникационная политика.

2. Селективное распределение. Селективное распределение предполагает небольшое число торговых посредников. Количество посредников больше одного, но меньше числа всех, кто готов заняться реализацией товара. Предприятие проводит отбор торговых посредников, отдавая предпочтение наиболее крупным, известным и т.д. Такая система сбыта позволяет предприятию добиться достаточно большого охвата рынка И контроля над эффективностью работы посредников.

3. Интенсивное распределение. Предприятие стремится максимально охватить рынок и увеличить число торговых точек, чтобы товар был представлен как можно шире и покупателю было удобно его приобретать. Большое число торговых посредников не позволяет предприятию контролировать процесс продажи товара конечному покупателю.

Для решения задач связанных со сбытом используют следующие методы:

а) Инструментальный, использует такие средства: визиты продавцов, особые скидки, реклама

б) Шаблонный - все производится по уже установленным шаблонам: дни заказов, ритм поставок, средства транспортировок, порядок оплаты и стандартизация оформления заказа.

с) Программный - позволяет с помощью использования программ развития по маркетингу увеличить сбыт, а следовательно, и прибыль сверх поставленных целей.

5. Анализ анкетирования

Анализ проводимого опроса на улицах г. Вологды

Опрос проходил в течение нескольких дней.

Основные вопросы анкеты.

1. Авто владельцами являются: 84% опрошенных.

2. Предпочитают заправляться: на определенной заправке - 52%

на разных АЗС - 48%

3. Чаще всего заправляются на АЗС фирмы: «Лукойл» - 43,2%

«Русьпромсервис» - 43,2%

на других АЗС - 13,6%

38,4% водителей заправляются на АЗС из - за удобства места расположения, 38,4% - руководствуясь качеством бензина,

для 14,4% водителей - важны цены,

и только 9,2% водителей устраивает сервис на АЗС.

5. Покупаемый бензин: Аи -95 - 52% водителей

Аи -92 - 24% водителей

Д. топливо - 19,2% водителей

Аи -80 - 4,8% водителей.

5. В основном бензин покупают: по 21-25 литров 19,2% водителей

по 11-15 литров 24% водителей

свыше 25 литров - 28,8% водителей.

6. Готовы потратить на бензин за 1 раз: 500-1000 рублей - 42,8%

100-500 рублей - 38%

7. На увеличение объема покупки бензина вологодскими водителями может повлиять: лотереи и скидки - по 19,2% водителей

не имеет значения - 48% водителей

8. При увеличении дохода на 10% - водители не изменят свой объем покупки бензина, будут покупать больше бензина 24% водителей.

9. Но если доход уменьшится на 10% - водители будут покупать меньше бензина, и из объем покупки не изменится, ответили 47,2% водителей.

Основные выводы: Самые часто используемые АЗС г. Вологды являются - «Лукойл» г. Москва и АЗС «РПС», г. Вологда, водителей устраивает качество бензина на этих заправках и места их расположения.

Выводы

Служба маркетинга не сформирована на предприятии, но некоторые инструменты маркетинга реализуются в деятельности службы сбыта: опрос оптовых и розничных покупателей о качестве, цене, ассортименте, упаковке товаров, изучение ассортимента товаров производителей - конкурентов, заключение договоров об участии в выставках и различных рекламных акциях. Предприятие старается информировать о своей деятельности как можно больший круг потребителей, доказать возможность приобретения качественной продукции по приемлемым ценам.

Корпорация «Русьпромсервис» прочно закрепилась на Вологодском рынке нефтепродуктов и занимает существенную часть сектора рынка, что говорит о реальных возможностях в конкурентной борьбе, свидетельствует о степени устойчивости предприятия, обеспечивающей достижение поставленных целей.

Управление маркетингом в компании - это организация выполнения функций, в частности, управления нефтепродуктообеспечения, обеспечивающее достижения намеченных целей с наиболее эффективным использованием всех видов производственных ресурсов.

Принципами маркетингового управления и планирования в Корпорации «Русьпромсервис» являются:

· обладать гибкостью и адаптивностью, т.е. своевременно реагировать на изменение внешней среды предприятия;

· планированием занимаются те, кто воплощает в жизнь разработанные планы. Уровень компетенции в планировании соответствует уровню компетенции в отношении распоряжения ресурсами предприятия;

· план маркетинга является не законом, а гибкой программой действий. Он имеет не один жёсткий вариант, а минимальный, максимальный и оптимальный;

· планирование в маркетинге - это непрерывный циклический процесс, имеющий своей целью приведение в соответствие возможностей предприятия и потребностей рынка.

Предложения:

· усилить стимулирование сбыта, сделать это ключевой стратегией. Для этого необходим план мероприятий стимулирования сбыта с перечислением предложений по льготам, срокам их действия, участия в ярмарках и т.д. При этом если в процессе разработки появится необходимость в новых решениях, то планы следует корректировать;

необходимо постоянно отслеживать свое положение по отношению к конкурентам. За организацией целенаправленной работы по обеспечению своего конкурентного преимущества.

Размещено на Allbest.ru