Маркетинговый анализ гостиничного предприятия "Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Маркетинговый анализ гостиничного предприятия "Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель"

1. Описание гостиничного предприятия: внутренняя и внешняя среда

1.1 Название гостиничного предприятия: «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель»

«Лазурная Пик Отель» - уникальный горный Отель России и СПА центр международного класса, категории «четыре звезды плюс». Отель расположен в живописнейшем уголке Красной Поляны, в окружении гор Кавказского хребта на высоте 540 м над уровнем моря, в 47 км от черноморского побережья, 70 км от центра Сочи и в 45 мин. от аэропорта Адлер. Это единственный 4-звездный горный отель, сочетающий в себе высококлассное обслуживание, разнообразнейшие возможности для активного отдыха и оздоровления.

Отраслевая принадлежность: гостиничное предприятие (индустрия гостеприимства).

Основные виды деятельности:

§ эксплуатация гостиниц, гостиничных комплексов;

§ оказание гостиничных услуг и иных услуг, связанных с обслуживанием туристов;

§ организация отдыха туристов;

§ торговая деятельность;

§ открытие и эксплуатация предприятий индустрии развлечений, проведение развлекательных мероприятий;

§ проведение семинаров, конференций и иных мероприятий.

1.2 Основные цели гостиничного предприятия

§ сохранить лидерство на рынке;

§ получить максимальную прибыль;

§ сохранить репутацию лучшего Отеля;

§ задавать стандарты обслуживания на Черноморском побережье.

Основные цели маркетинга:

§ обеспечить высокий объём продаж;

§ обеспечить высокую конкурентоспособность.

Цели и процедуры планирования:

§ составить план маркетинга;

§ составить программы маркетинговых исследований.

Маркетинговые решения:

§ сформировать ценовую политику;

§ сформировать спрос;

§ наладить и стимулировать каналы сбыта;

Их анализ и контроль:

§ периодическая оценка и корректировка маркетинговых целей;

Рис. 1.1. Схема маркетинговой деятельности гостиницы «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель»

Структура служб гостиницы зависит от размера данного предприятия и особенностей его функционирования. Так как «Лазурная Пик Отель» является филиалом ОАО «Лазурная», то некоторые службы отсутствуют (секретариат генерального директора, отдел кадров и т.д.) Помимо обязательных служб (служба приёма и размещения, служба питания), имеются службы дополнительного сервиса (оздоровительный центр, спортивный клуб, гараж и т.д.). Существует штатная и фактическая численность персонала в зависимости от сезонной загруженности отеля. Описание основных подразделений, их обязанностей, численности персонала представлены в таблице.

Основные функциональные обязанности служащих гостиницы по подразделениям

Структурные подразделения	Основные функциональные обязанности	Штатная численность, ед.
Администрация	Выполняет административно-управленческие функции	3,0
Отдел продаж	Занимается вопросами оперативного и стратегического планирования. Анализирует результаты хозяйственной и финансовой деятельности предприятия	4,0
Финансовый отдел	Решение финансовых вопросов; осуществление бухгалтерской, финансово-аналитической деятельности	4,0
Служба безопасности	Защита собственности отеля; защита гостей и их имущества; патрулирование помещений и территории отеля	17,0
Хозяйственный отдел	Поддержание всех помещений гостиницы в надлежащем санитарно-гигиеническом состоянии; уборка номеров и прочих территорий отеля; оказание гостям бытовых услуг	38,0
Служба размещения	Распределение и учёт свободных номеров; приём гостей, их регистрация, выполнение необходимых формальностей при размещении; выписка счетов и производство расчётов с гостями; ведение базы данных гостей	15,0
Оздоровительный комплекс	Оказание услуг оздоровительного характера; разработка и осуществление рекреационных программ для каждого гостя	13,0
Инженерная служба	Проверка функционирования инженерных систем; проведение профилактических и мелких ремонтных работ	20,0
Кухня	Обеспечение гостей питанием и напитками; разработка меню и приготовление блюд в соответствии с требованием гостей; оказание услуг общественного питания	40,0
Отдел питания	Обслуживание гостей на предприятиях питания	39,0
Спортивный клуб	Оказание услуг спортивного характера	5,0
Гараж	Парковка автомобилей гостей, обеспечение сахранности машин, их сервисное обслуживание	6,0
Общая численность персонала:		204,0

Материально - техническая база гостиничного предприятия:

«Лазурная Пик Отель» имеет в наличие корпуса, другие объекты инфраструктуры (их параметры - на сколько мест, площадь, если спортивные сооружения и т.п.)

Отель состоит из двух зданий, именуемых Восток и Запад и отдельно стоящих коттеджей. В Отеле 116 номеров и вилл с великолепным видом на предгорья Кавказа. Из них: 84 стандартных номера, 9 номеров Казанова, 4 апартамента Семейный коттедж, 4 номера Люкс Апартаменты, 1 номер Прима Люкс, 2 номера Кантри Сьют, 5 Шале и 5 Шале Премьер, Президентский Люкс и Президентская вилла.

Для гостей, проживающих в отеле, предоставляем бесплатный доступ в Интернет.

К услугам гостей работают два ресторана: «Твин Пикс» и «Иван-да-Марья». Существует Бизнес центр в «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель», СПА ЦЕНТР «Долина Ветров», Центр Здоровья, Закрытый бассейн с подогреваемой водой, сауна и турецкая баня, тренажерный зал, теннисный корт, бильярд и солярий, а также открытая баскетбольная и волейбольная площадка.

Материально-техническая база конференц-услуг:

Бизнес центр в «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель». В отеле два конференц-зала. Максимальная вместимость - 200 человек. Залы оснащены современным видео и аудио оборудованием.

Перечень основных и дополнительных услуг:

1) Услуги службы приёма и размещения:

Организация семейного отдыха (услуги детской комнаты, няня, детских аниматоров). Размещение на дополнительном месте взрослого и ребенка 6-12 лет взимается плата согласно прейскуранту, ребенок до 6 лет - бесплатно (без предоставления доп. места).

2) Услуги службы питания:

Виды питания:

В стоимость включен завтрак и ужин - «шведский стол». В остальное время - заказное меню.

Ресторан «Твин Пикс»

Современный ресторан, поддерживающий лучшие европейские тенденции.

Традиционно в ресторане проходят завтраки и ужины с выбором из более чем 45 блюд. Ресторан рассчитан на 150 человек.

Ресторан «Иван-да-Марья»

Великолепный ресторан, оформленный в деревенском стиле, предлагает широкий ассортимент блюд русской, кавказской и европейской кухни.

Две площадки Барбекю, расположены на территории отеля.

Барбекю работает по заказу гостей.

3) Услуги центра здоровья:

К услугам любителей спорта Центр Здоровья, который расположен на первом этаже корпуса «Запад» Отеля. Закрытый бассейн с подогреваемой водой, сауна и турецкая баня, тренажерный зал, настольный теннис, бильярд и солярий, а также открытая баскетбольная и волейбольная площадка. Бассейн с родниковой водой, финская сауна, массажные кабинеты, японская бочка - «фуро» и фитобар с травяными и фруктовыми чаями, альпийским медом, «живым» вареньем и фитококтейлями.

СПА ЦЕНТР «Долина Ветров», который предлагает комплексы омолаживающих и общеукрепляющих услуг, составляемые по индивидуальным пожеланиям гостей, основанные на древнерусских, тибетских и индийских методиках.

Кегельбан на 3 дорожки и Cпорт-бар.

Дополнительно на территории «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель»: Теннисный корт и прокат ракеток, баскетбольная площадка, стрельба из лука, пейнтбол.

4) Услуги, предоставляемые в номерах:

Все номера отеля оснащены: минибарами, телефонной связью, телевизором (21 спутниковый канал), радио, туалетными столиками, мягкой мебелью для отдыха. В Отеле центральное кондиционирование. В ванной комнате: фен, фирменный набор гостевых принадлежностей, набор полотенец.

5) Конференц-услуги:

Бизнес центр в «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель». В отеле два конференц-зала. Максимальная вместимость - 200 человек. Залы оснащены современным видео и аудио оборудованием (слайдовыми, мультимедийными проекторами, а также проекторами для прозрачных пленок, экранами, видео, аудио и телевизионными системами), имеют системы кондиционирования воздуха и регулировки уровня освещения.

Бизнес услуги: бесплатный интернет для гостей отеля, печать документов, прием / передача факсов фотокопирование, ламинирование, аренда оборудования для конференций.

6) Дополнительные услуги:

Услуги прачечной и химчистки, услуги консьержей и личного дворецкого.

Аренда автомашин, встречи, проводы в аэропорту и на железнодорожном вокзале, приобретение и доставка авиабилетов, организация пикников с профессиональным ресторанным обслуживанием. Обширный перечень разнообразных экскурсионных, прогулочных программ и маршрутов: обзорная экскурсия по городу, экскурсия на чайные плантации в «Чайные домики», поездки на Красную Поляну, на гору Ахун, к Агурским водопадам, в Тисосамшитовую рощу, посещение ботанического сада «Дендрарий», дельфинария, вертолётные и морские прогулки и многое другое.

Анализ прибыли и убытков от основного вида деятельности

					тыс. руб.
№ п/п	Показатели	Бюджет	Факт	Отклонение
				+,-	%
1.	Выручка всего	780 100	684 562	-95 538	88%
1.1.	Выручка от продажи номерного фонда	376 189	314 647	-61 542	84%
1.2.	Выручка общественного питания и торговли	317 227	291 770	-25 457	92%
1.3.	Выручка от прочей реализации (в т.ч.аренда)	86 684	78 145	-8 539	90%
2.	Себестоимость	675 651	718 898	43 247	106%
3.	Коммерческие расходы	17 235	29 034	11 799	168%
4.	Прибыль от продаж	87 214	-63 370	-150 584	-73%

Сокращенная форма отчета о прибылях и убытках ОАО «Лазурная ПИК ОТЕЛЬ» за 2007 год

Показатель	За отчетный период, тыс. руб	За аналогичный период предыдущего года
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг за вычетом НДС, акцизов и прочих обязательных платежей (нетто-выручка)	727	630
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг (кроме коммерческих и управленческих расходов)	642	430
Коммерческие и управленческие расходы	16	30
Прочие доходы	339	21
Прочие расходы	133	47
Прибыль до налогообложения	275	144
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	77	45
Чистая прибыль	199	98

Технологии:

Обеспечение контроля за исполнением обслуживающим персоналом, подрядчиками, гостями требований, норм, правил и инструкций при выполнении всех видов работ, и потреблении товаров и услуг, связанных с деятельностью Общества

- страхование имущества, общей гражданской ответственности, страхования от несчастных случаев, страхования гражданской ответственности за причинение вреда жизни, здоровью или имуществу третьих лиц и окружающей среде в результате аварии на опасных производственных объектах

- обучение персонала, повышение уровня обслуживания

- модернизация и обновление существующей инфраструктуры в целях повышения конкурентоспособности в своей отрасли.

2. Методики сегментации рынков на примере «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель»

2.1 Сегментация рынка по потребителям

Классификация по социальным стратам

Общественный класс	Характеристика класса	% от всего сегмента	Доход в месяц, дол США
Низший низший (НН)	Работники средне-специальной квалификации.	10%	70
Низший высший (НВ)	Рабочий класс, рядовые сотрудники компаний	25%	70 - 200
Средний низший (СН)	Сотрудники крупных компаний, управляющие среднего звена	30%	200 - 500
Средний высший (СВ)	Бизнесмены, управленцы, региональные чиновники	20%	500 - 2500
Высший низший (ВН)	Крупные бизнесмены, политики государственного уровня	10%	Более 2500
Высший высший (ВВ)	Элита общества, представители старинных аристократических семей	5%	Более 2500

Т.о., как показали предыдущие маркетинговые исследования, традиционно, гости Отеля «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» - это люди с доходом выше среднего, высоким и очень высоким. Такие люди предпочитают высокий уровень обслуживания, чувствительны не к цене, а качеству предоставляемой услуги. Они готовы платить за впечатления и положительные эмоции, которые могут получить от пребывания в Отеле.

Сегментация по географическому признаку

Сегментация по географическим признакам необходима в первую очередь для определения пространственных границ деятельности Отеля. От нее будет во многом зависеть план участия в выставках, рекламная, маркетинговая стратегия и политика Отеля в целом.

География рынка гостей за 2005-2006 года и за январь - август 2007 г.

Город	2005	2006	2007
	Кол-во гостей	% от общего числа	Кол-во гостей	% от общего числа	Кол-во гостей	% от общего числа
Москва	34620	46,5%	35491	42%	15193	46,6%
Санкт-Петербург	3991	5,3%	4147	4,9%	2181	6,7%
Краснодар	3847	5,1%	4820	5,7%	1944	6%
Ростов-на-Дону	3095	4,1%	3496	4,1%	1322	4,1%
Екатеринбург	1338	1,8%	1761	2,1%	664	2%
Самара	957	1,2%	963	1,1%	424	1,3%
Новгород	923	1,2%	1083	1,3%	378	1,2%
Прочие:	25638	34,4%	32906	39%	10481	32,2%
Всего за год:	74409		84667		60453

Уровень распределения туристов отеля по региону проживания

Т.о. приведенные данные наглядно демонстрируют, что основная часть приезжающих в отель гостей - 47% приходится на Москву. Стабильным остается и количество гостей, приезжающих из таких городов, как Краснодар, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Самара и т.д. Это обусловлено тем, что наиболее развитая сеть распространения продукта гостиницы налажена с туристическими агентствами Москвы. В южном регионе основным центром продаж является Ростов-на-Дону.

Сегментация по демографическим признакам

Сегментация по демографическим признакам необходима для определения направленности дополнительных услуг основного туристского продукта. Демографический сегмент «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель: мужчины в возрасте от 25 до 50 лет, женщины возрасте от 30 до 45 лет - составляют порядка 76% всех потребителей услуг рассматриваемого предприятия.

По возрастному признаку гостей, проживающих в Отеле в 2006 г. и в январе - августе 2007 года, можно выделить следующие сегменты:

§ дети до 16, путешествующие со своими родителями;

§ молодежь (16 -30);

§ относительно молодые, экономически активные люди (30 -40);

§ экономически активные люди среднего возраста (40 - 55);

§ туристы третьего возраста (55 лет и выше).

Возрастная структура гостей

Возраст	% соотношение за 2006 г	% соотношение за январь - август 2007 г.
До 16 лет	2,9	3,2
От 16 до 30 лет	17,1	16,7
От 30 до 40 лет	39, 6	36,3
От 40 до 50 лет	26	27,4
От 50 лет и выше	14,5	15,7
Не определено	3,6	4,9

Т.о. можно увидеть, что основным возрастным сегментом являются молодые экономически активные люди (30-40 лет), а также экономически активные люди среднего возраста (40-50). Соответственно, при разработке и предложении различных видов услуг опираться необходимо на данную возрастную категорию. По сути, данная категория является экономически активным населением, которое с удовольствием путешествует и готово платить за новые впечатления. Для сегмента потребителей 28 - 45 лет характерно преобладание семейного туризма. Модель покупательского поведения в значительной степени определяется потребностями и интересами их детей. В связи с этим предложение Отеля предусматривает организацию высокого уровня безопасности, возможность использования площадок для игр, детских бассейнов, услуги аниматоров, детскую комнату, специальное детское меню в ресторанах и т.д. В данном вопросе также хотелось бы отметить возрастающую роль гостей так называемого «третьего возраста» (55 лет и выше), представленными в основном неработающими пенсионерами. Доля их не так велика, так как, к сожалению, в России немногие пенсионеры могут позволить себе дорогой отдых. Но с ростом популярности города Сочи в западных странах процент таких путешественников значительно увеличится.

Сегментация по психографическим признакам

С помощью психографической сегментации возможно выяснить характер мотивации совершения покупки определенного потребительского сегмента. Следует отметить, что данный способ сегментации является наиболее выразительным; с его помощью можно понять потребности гостя, его желания и ожидания.

Стиль жизни, ценности и интересы. Анализируя данные, полученные в ходе проводимых исследований, можно сделать вывод о том, что в основном клиенты Отеля - это люди богатые, обеспеченные, добившиеся успеха, и довольные жизнью. Отсюда понимание ценности элитного отдыха и желание достойно провести свой отпуск. Их отличает хороший вкус, высокая культура потребления, но также повышенная требовательность к качеству и разнообразию предоставляемых услуг, индивидуальному подходу и персональному вниманию со стороны персонала и руководства. Также клиенты Отеля обращают серьезное внимание на уровень безопасности, высоко ценят ту стабильность качества предоставляемых услуг, которую наблюдают из года в год. Большая часть гостей Отеля, это бизнесмены, политики, которых отличает строгость, деловитость и респектабельность. Но, несмотря на это, они зачастую молоды, полны энтузиазма, энергичны и в отпуске, помимо пассивного отдыха, ищут острых впечатлений и разнообразия.

Стили и мотивы потребления. Поскольку гости Отеля люди с высоким уровнем дохода, то они любят тратить деньги не только на товары первой необходимости, а скорее на предметы роскоши, к которым и относится отдых в Отеле высокого класса. Приобретение предметов роскоши, потребление знаковых, элитных товаров / услуг исходит от стремления к эстетизации повседневной жизни и используется для повышения собственного статусного значения и презентации имиджа и престижа.

Сегментация потребителей по целям поездки

«Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» на протяжении многих лет являлся единственным 4* звездный горным отель, сочетающий в себе семейный отдых и деловое общение.

Количество групповых, индивидуальных клиентов и гостей с прочими целями

	2006 г.	2007 г.	2008 г.
Кол-во ночевок индивидуальных клиентов	11277	9637	7159
Кол-во ночевок, совершённых группами	3603	4664	4039
Прочие ночёвки	198	209	252

Таким образом, из таблиц можно сделать вывод, что наиболее посещающим отель сегментом являются индивидуальные клиенты.

В целом, клиентов предприятия «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» можно разделить на 5 основных сегментов:

§ индивидуальные гости, приезжающие на отдых;

§ индивидуальные гости, прибывающие с деловыми целями (для проведения переговоров, посещения деловых мероприятий, выставок, ярмарок и т.д.);

§ группы, приезжающие в Отель с целью отдыха, развлечений;

§ группы, приезжающие для проведения конференций, симпозиумов, семинаров, то есть для работы;

§ прочие клиенты, посещающие отель в различных целях.

Соотношение целевых сегментов в 2005-2006 годах и за январь - август 2007 года

Цель поездки	2005	2006	2007
1. Отдых, в том числе:	68%	63%	64%
Индивидуальные туристы	66%	61%	63%
Группы	2%	2%	1%
2. Деловые цели, в том числе:	32%	37%	36%
Индивидуальные туристы	3%	5%	3%
Группы	29%	32%	33%

Сегмент индивидуальных гостей. Как видно из таблицы, основным сегментом Отеля являются индивидуальные гости, приезжающие на отдых. Это чаще всего те люди, которые приезжают провести свой отпуск в Сочи, стремятся получить максимальный комфорт, высокое качество обслуживания и найти интересные развлечения как для себя, так и для своей семьи. Если Отелю удается оправдать их ожидания и даже превысить их, то гости становятся лояльными и переходят в категорию постоянных клиентов, приезжающих из года в год. Таких гостей в Отеле, по данным статистики, большинство. Поскольку данный сегмент является основным и самым доходным для Отеля, привлечение новых индивидуальных гостей и удержание уже существующих, является задачей номер один, для решения которой используются все имеющиеся средства и ресурсы.

Индивидуальные гости, приезжающие с целью бизнеса составляют небольшую долю клиентов. К ним можно отнести бизнесменов, прибывающих для ведения переговоров, тренингов, обучающих программ и т.д. Им чаще всего важны приемлемые цены, наличие Бизнес Центра со всеми необходимыми техническими возможностями, Фитнес Центр, удобные условия для работы. Небольшой процент данного сегмента объясняется, прежде всего, тем, что Сочи - это курортный город, и его нельзя назвать деловой столицей или центром деловой жизни.

Сегмент групп. Вторым основным сегментом гостей Отеля являются группы, приезжающие для проведения конференций, семинаров и прочих мероприятий. Этот сегмент крайне важен для Отеля, так как приносит значительный доход, сглаживает сезонные колебания и укрепляет, поддерживает имидж Отеля как одного из лучших на Черноморском побережье по предоставлению услуг для проведения различного рода мероприятий на высоком уровне. В 2006 году в Отеле было проведено порядка 130 конференций, симпозиумов, форумов, семинаров различного формата, а за последние 8 месяцев 2007 года (январь - август) в Отеле было проведено порядка 65 мероприятий. Важно, что многие из приезжающих компаний уже стали постоянными ключевыми клиентами, год за годом приезжающими в Отель для организаций конференций, семинаров и деловых встреч. Например, из 109 компаний, приехавших в Отель «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» в 2006 году, 44 являются уже «корпоративными друзьями», которые традиционно доверяют Отелю проведение своих мероприятий, что составляет 40% от общего числа компаний. Также можно отметить тот факт, что количество групп по сравнению с прошлым годом значительно возросло - с 70 групп в 2005 году до 109 групп в 2006. Это обусловлено как повышенным интересом к городу Сочи в целом, так и более агрессивным поведением на рынке отдела продаж, профессиональными методами ведения бизнеса и более продуктивной работой всего Отеля.

Групп, приезжающих на отдых, совсем немного - лишь 2% от общего числа гостей. Основной целью их визита является организация знаковых мероприятий личного характера, таких как дни рожденья, свадьбы, юбилеи, различные праздники. Для привлечения большего числа потребителей можно, например, разработать специальные свадебные программы, интересные предложения, создать номера для молодоженов и влюбленных. Это также позволит привлечь местных жителей, желающих провести романтические выходные или незабываемо отметить важное событие своей жизни.

2.2 Методика сегментации рынка по основным конкурентам

Исследуемое гостиничное предприятие: отель «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель»

· Конкурентное предприятие А: «Гранд Отель Поляна» 5*

· Конкурентное предприятие Б: «Беларусь» гостиница 4*

· Конкурентное предприятие В: «Катерина-Альпик» гостиница 4*

Гранд Отель Поляна, Красная Поляна 5*

112 номеров категории Делюкс, 1 ресторан, 5 баров, ширм-бары, 4 конференц-зала, фитнес-зона, водная зона, зона СПА-услуг, BEAUTY-салон, детский клуб «Шляпа». Недалеко от отеля находится горно-туристический комплекс, являющийся частью курорта.

Цены низкий /высокий сезон, стандартный одноместный номер: 6000 руб. - 9500 руб.

Гранд Отель Поляна, который стал основным сильным конкурентом «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель».

За счет наличия собственной горнолыжной трассы, Гранд Отель Поляна в зимние месяцы, привлекает все большее количество гостей, среди которых любители и профессионалы горных лыж и сноубордов. Свою популярность и положительны имидж Отель приобрел благодаря удобному расположению (вблизи еще 2 горнолыжные трассы), отлаженной работы персонала, а также четко спланированной рекламной компании, которая поддерживается за счет массированных внешних финансовых вложений.

Гостиница «Катерина-Альпик» 4*

Новый клубный комплекс апартаментов премиум-класса «Катерина - Альпик» Комфортабельные коттеджи с 59 апартаментами и Клубный дом с рестораном, барами, конференц-залами, Weelness-центром (бассейны, сауна, природный солярий).

Цены низкий /высокий сезон, стандартный двухместный номер: 2800 руб. - 4000 руб.

Комплекс отдыха «Беларусь» 4*

Новый комплекс отдыха «Беларусь» располагается в центральной части поселка Красная Поляна, В отеле 34 номера. На территории комплекса есть все необходимое для прекрасного отдыха: ресторан, лобби-бар, фитнес-центр с бассейном и тренажерами, бильярд, русская баня и др. Осуществляется организация культурно-экскурсионных программ, работают аниматоры.

Цены низкий /высокий сезон, стандартный одноместный номер: 3400 руб. - 9000 руб.

Что могут противопоставить этому два отеля «Рэдиссон САС Лазурная»? К основным преимуществам Отеля можно смело отнести:

· Бренд Radisson SAS - международной отельной марки, внушающей доверие и гарантированный сервис по всему миру.

· Стандарты управления RSL

· Наличие обученного персонала.

· Единственный в России высокогорный подогреваемый бассейн на открытом воздухе в Пик отеле

· Гибкая ценовая политика

· Рекламные кампании

Не вызывает никакого сомнения, что в макроэкономическом масштабе огромное значение будут иметь действия правительственных и государственных органов на федеральном и муниципальном уровнях, направленные на совершенствование инфраструктуры г. Сочи, пропаганда туризма в город Сочи, снижение стоимости авиаперевозок, ограничение массированной уличной и ТВ рекламы стран-конкурентов Юга России в сегменте туризма.

Согласно федеральной целевой программы развития г. Сочи к 2014 году планируется открытие большого количества Отелей, в том числе категории «5 звезд». В данный момент город Сочи начитывает 248 отелей, гостиниц, санаториев, совокупный номерной фонд которых насчитывает 70 тыс. мест в соответствии с паспортом средства размещения. По данным, представленным МОК для размещения участников Олимпийских Игр необходимо 1800 номеров категории «5 звезд», 6300 категории «4 звезды», 10000 номеров категории «3 звезды». На данный момент обеспечено 4,67% номеров от категории «5 звезд», «4 звезды» - 39,73%.

«Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» на протяжении многих лет являлся единственным 4* звездный горным отель, сочетающий в себе семейный отдых и деловое общение, лишь в 2007 году у него появились конкуренты.

Ежегодно в Сочи отдыхают около 4 миллионов российских граждан практически из всех регионов. Необходимо сделать город не только качественным круглогодичным курортом, но и поработать над минимизацией стоимости отдыха, транспортная составляющая которой пока еще достаточно велика, улучшением инфраструктуры города.

Несмотря на указанные недостатки, в последние год-два на Черноморском побережье построено немало комфортабельных гостиниц / здравниц с высоким уровнем сервиса 4-5*.

Красная Поляна:

· Гранд Отель Поляна*****

· Гостиница «Катерина-Альпик» ****

· Отель «Утомленные солнцем» ****

· Отель «Мелодия гор» ****

· Комплекс отдыха «Беларусь» ****

Практически все указанные предприятия являются прямыми конкурентами отеля в сегменте индивидуальных гостей, приезжающих с целью отдыха.

Продукты гостиничного предприятия

«Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» - это не только отель, но и место проведения различных официальных и торжественных мероприятий, это также центр деловой активности. Отели предоставляет услуги по нескольким направлениям:

· Размещение

· Аренда конференц-залов и услуги Бизнес-центра

· Фитнес-центр (Центр Здоровья)

· Ресторанное обслуживание

· Продажа авиабилетов

· Транспортные услуги

· Экскурсионное обслуживание

· Морской и горный клубы

Основным продуктом гостиницы являются предлагаемые ею программы проживания для гостей, или так называемые специальные предложения. В пакет сформированной программы включается перечень определенных услуг, которые как правило включаются в стоимость проживания за сутки. Как показала практика, гостей привлекает не столько цена, как набор дополнительных услуг и уровень сервиса в целом.

Основными программами отеля «Лазурная» являются:

· Новогоднее предложение, в т.ч. программы зимнего отдыха (Зимняя рыбалка, Снежное сафари);

· Конференц пакет;

· Программы подготовленные для отдельных праздников (8 марта - Встречайте весну, День святого Валентина, Майские праздники и так далее);

· Программы летнего отдыха (Кавказское приключение);

· Индивидуальные программы (для молодоженов - Ты и я, для празднования иных торжественных событий - Свадьба в Пик Отеле).

Источники информации: Сайт гостиничного предприятия; Буклеты; Информационные листки в отделе маркетинга на рецепшион.

Методика сегментации рынка по основным конкурентам

(Американская ассоциация гостиничного бизнеса).

Оценки позиции предприятия «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» в конкурентной борьбе:

5 - явный лидер в отрасли;

4 - выше среднего уровня, показатели стабильные;

3 - средний уровень, полное соответствие отраслевым стандартам;

2 - есть повод для беспокойства, ухудшение показателей;

1 - положение достаточно тревожное, предприятие попало в кризисную ситуацию.

Лист оценки конкурентоспособности гостиничного предприятия по отношению к основным конкурентам в отрасли

Факторы конкурентоспособности	«Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель»	Основные конкуренты
		«Гранд Отель»	«Беларусь»	«Катерина-Альпик»
Уровень размещения (1-5 баллов)	5	5	4	4
Уровень питания (1-5 баллов)	4	5	4	4
Расположение (1-5 баллов)	5	5	4	4
Состояние территории (1-5 баллов)	5	5	4	4
Лечебная база (1-5 баллов)	5	5	4	3
Дополнительные услуги (выделить особо отсутствующие у конкурентов)	5	5	4	4
Имидж (1-5 баллов)	5	5	4	3
ИТОГО в баллах:	34	35	28	26

Т.о. отель «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» является практическим лидером отрасли по многим показателям. Неоспоримым преимуществом является то, что отель принадлежит международной отелевой цепочке Radisson SAS, входящей в компанию Rezidor Groop. Как следствие, в отеле установлены высокие стандарты обслуживания, соответствующие международным требованиям. За долгие годы своей работы отель приобрел безупречный имидж. Отель оказывает так же ряд дополнительных услуг, которые отсутствуют у конкурентов. К ним можно отнести наличие собственного бизнес-центра, услуги службы дворецких и парковщиков.

Ценовая политика гостиничного предприятия по отношению к основным отраслевым конкурентам

Факторы конкурентоспособности	«Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель»	Основные конкуренты
		«Гранд Отель»	«Беларусь»	«Катерина-Аль-пик»
1. Виды цен и тарифных планов в ценовой политике:
Тариф rack-rate
Цена стандартного 2-х местн. номера на 10.02. 2008 (низкий сезон), руб.	6500	6000	5000	2800
Цена стандартного 2-х местн. номера на 10.08. 2008 (высокий сезон)	10700	9500	7200	4000
Цена стандартного 2-х местн. номера на 10.04. 2008 меж сезонье)	7200	8000	6000	3500
- туроператорский тариф	-15%	-15%	-15%	-15%
- турагентский тариф	-10%	-10%	-10%	-10%
- корпоративный тариф	-20/-40%	-20/-40%	-20/-40%	-20/-40%
- тарифы для групп	рассчитывается индивидуально для каждой группы	Рассчитывается отдельно	Рассчитывается отдельно	Рассчитывается отдельно
2. Скидки	Дети на доп. месте с 3-14 лет - 50%; Старше 14 лет - 25%; Доплата за обслуживание в номере «Люкс» и «Полулюкс» 3-го гостя: дети 3-14 лет - 15%, взрослый - 35% от стоимости номера. Участники и ветераны ВОВ и труда «Забота» - 5%, Участники ликвидации аварии на Чернобыльской АЭС «Оздоровительная» - 5%, При бронировании с официального сайта «Интернет» - 3%	Для детей от 5 до 14 лет - 25% от стоимости взрослой путевки	Стоимость дополнительного места при размещении ребенка в возрасте от 4-х до 7 лет (кресло-кровать или диван-трансформер) равна 40% от стоимости основного места взрослого; 8-11 лет - 50%, с 12 лет 70%	Дети до 5 лет без места и питания - бесплатно. Размещение на доп. месте (диван): дети 5-11 лет - 50% от стоимости взрослого, с 12 лет - 75%.
ИТОГО в баллах:	4	4	4	4

Т.о. услуги «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» находятся в более высокой ценовой категории, чем у большинства ее ближайших конкурентов. Более высокие цены на номера обусловлены лучшим оснащением и комплектацией номеров (например, ванна в каждом номере, тогда как у конкурентов только душевые кабины, более дорогая оттелка номера). В отеле разработана гибкая ценовая политика. Существуют специальные скидки для турагентов и туроператоров, корпоративных клиентов. Так же скидки являются поощрительными мерами для постоянных клиентов отеля.

Сбытовая политика гостиничного предприятия

Факторы конкурентоспособности	«Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель»	Основные конкуренты
		«Гранд Отель»	«Беларусь»	«Катерина-Альпик»
1. Каналы сбыта, используемые в практике работы предприятия:
- прямые продажи Internet	4	4	4	3
- корпоранты	5	5	4	4
- турфирмы	4	5	4	3
- др. каналы (укзать какие)	4	4	3	3
2. Степень охвата рынка	4	5	4	3
3. Виды договоров:
- агентский договор	4	4	4	4
- договор с корпоративными клиентами	4	4	4	4
ИТОГО в баллах:	29	31	27	24

Т.о. основным каналом сбыта для «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» так же как и для ее конкурентов, является: корпоративные клиенты - 60%, сбыт через турфирмы - 20%, прямые продажи (в том числе через Интернет) - 20%. Однако весомым преимуществом является то, что, входя в состав отелевой цепочки, отель имеет каналы сбыта, не доступные конкурентам. К ним относятся: бесплатная линия бронирования на нескольких языках, принадлежащая Radisson SAS и хорошо известная в Европе; корпоративный сайт; корпоративные базы данных.

Мероприятия по продвижению гостиничного предприятия

Факторы конкурентоспособности	«Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель»	Основные конкуренты
		«Гранд Отель»	«Беларусь»	«Катерина-Альпик»
1. Реклама
- ТВ	3	3	3	3
- радио	3	3	3	3
- пресса	4	4	4	3
Другие виды рекламы (указать какие)	4	4	4	4
2. Мероприятия ФОС СТС
Для туристов:	4	5	4	3
Для каналов сбыта:	5	5	4	3
Для персонала, участвующего в продажах непосредственно:	4	4	4	4
3. Личные продажи Участие в выставках	5	5	4	3
4. PR:	5	5	4	3
ИТОГО в баллах:	37	38	34	29

Бюджет рекламного продвижения

Выручка за год - 200 000 000 руб.

Затраты на Рекламу, относимые на себестоимость 2% от Выручки - 4 000 000 руб.

Основные статьи рекламного бюджета

Статьи Рекламного Бюджета	Удельный вес в бюджете, %	Сумма, руб.
1. Покупка средств распространения рекламы (ТВ, радио, пресс)	55	2200000
2. Рекламные исследования	10	400000
3. Производственные расходы	30	1 200 000
4. Административные расходы	5	200 000

гостиничный предприятие сбытовой бюджет

Распределение бюджета по средствам распространения

Средства распространения рекламы	Удельный вес в бюджете, %	Сумма, руб.
1. Реклама в прессе	40	980 000
2. Печатная реклама	10	500 000
3. Сайт	10	500 000
4. Участие в выставках	20	1 000 000
5. Прямая почтовая реклама	5	200 000
6. Сувенирная реклама	2	120 000
7. Наружная реклама	15	400 000
8. Другие виды	8	300 000

Т.о. отель использует в основном рекламу в прессе и наружную рекламу. Использование таких каналов как радио и телевиденье не всегда целесообразно, так как цена достаточно высока. Реклама через радио и телевидении используется для отдельных мероприятий. В отеле часто проходят различные культурные мероприятия, конкурсы. По случаю их проведения всегда приглашаются представители СМИ, таким образом отзывы об отеле или его упоминание довольно часто встречается. Представители отеля так же регулярно участвуют в краевых, региональных и национальных выставках, продвигая продукт отеля. Мероприятия ФОССТС: для стимулирования спроса существуют различные предложения и скидки, специальные программы для частых гостей; для турагенств существует так же ряд поощрений (например сотрудникам дарят ночевки в отеле, различные скидки).

Сводная таблица

Факторы конкурентоспособности	«Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель»	Основные конкуренты
		«Гранд Отель»	«Беларусь»	«Катерина-Альпик»
Общее количество баллов:	104	108	93	83
Цена	4	5	3	2

Позиционирование отеля «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» и предоставляемых услуг на региональном рынке

Позиционирование товара - это определение его особенностей, характерных черт, отличающих его от аналогичных товаров-конкурентов. Потребитель может определить свой товар как:

§ превосходящий по качественным или иным характеристикам;

§ заменяющий тот или иной, существующий на рынке товар;

§ дополняющий аналогичные товары и т.д.

Позиционирование затрагивает самые разные направления маркетинговой деятельности: товарное, ценовое, сбытовое, сервисное и рекламное, хотя особенно важно оно при осуществлении рекламных кампаний. Определение конкурентоспособного положения на рынке предлагает учет трех факторов: ожидание клиента; имидж отеля; индивидуальность места путешествия.

Графически позиционирование может быть представлено либо с точки зрения турпродукта (по отношению к другим гостиницам), либо с точки зрения марки турпредприятия (в сравнении с другими предприятиями, которые предлагают аналогичный продукт), как это показано на рис. 1.

Имидж Отеля - фэшенебельная гостиница для туристов с доходами выше средних с превосходными условиями для проживания и уникальной местностью.

«Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» занимает позицию соответственно его имиджу: «шикарно и дорого». Гостиницу посещают клиенты, для которых прежде всего важен их статус; они знают, что получат превосходное обслуживание и смогут с высоким комфортом расположиться во время отдыха.

Главной целью предприятия должно стать сохранение и повышение имиджа. Это связано с маркетинговой деятельностью по продвижению гостиницы.

«Сочи Бриз отель» занимает наиболее выигрышную по сравнению с конкурентами позицию, так как это единственный 4-звездный горный отель, сочетающий в себе высококлассное обслуживание, разнообразнейшие возможности для активного отдыха и оздоровления. Изюминка отеля - СПА-Центр «Долина Ветров» - расположен на территории отеля на рукотворном озерце между двух горных ручьев, где плещутся форель и карпы, у подножья величественных гор.

Предприятие заботится о поднятии уровня своего престижа. В 2006 году Отель признан лауреатом городского конкурса «100 лучших товаров (услуг) России» в категории «Услуги проживания». Ресторан «Иван-да-Марья» отеля стал лауреатом этого же конкурса в категории «Услуги питания».

Это заслуженные награды коллектива Пик отеля, подтверждающие высокий уровень сервиса и стандарты качества обслуживания.

Таким образом, «Рэдиссон САС Лазурная Пик Отель» сохраняет лидирующую позицию среди конкурентов, а имидж предприятия развивается и повышается уже на протяжении нескольких лет посредством участия в международных выставках, использования эффективной рекламной политики и, конечно, поддержанию высокого уровня обслуживания гостей.

Размещено на Allbest.ru