Основы коммерческой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

План

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности розничной торговой организации

1.1 Функции и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

1.2 Коммерческая работа по закупке товаров

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Реал - Гипермаркет»

2.1 Краткая характеристика предприятия

2.2 Оценка коммерческой работы по закупке товаров

2.3 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

2.4 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в ООО «Реал - Гипермаркет»

Заключение

Список литературы

Приложение

Введение

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Переход к рыночным отношениям в экономике России расширяет возможности деятельности хозяйствующей организации, как основного ее звена. В новых условиях существенно поменялись правовые, финансово-экономические и социальные отношения как внутри предприятия, так и во внешней среде. Сложилось многообразие форм собственности, существенно изменились отношения предприятий с государством и другими субъектами рынка. Экономическая свобода, как условие и следствие рыночных отношений, предъявляет более высокие требования к уровню хозяйствования и экономической деятельности предприятия.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Целью курсовой работы является:

- проанализировать коммерческую деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования на примере ООО «Реал - Гипермаркет».

Исходя из вышесказанного, задачами данной курсовой работы являются:

- изучение функции, целей и задач коммерческой деятельности розничной торговой организации

-изучение коммерческой работы по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров

- проведение анализа коммерческой работы в ООО «Реал - Гипермаркет»

Курсовая работа состоит из двух глав. В первой главе рассматривается теоретические аспекты коммерческой деятельности розничной торговой организации. Описаны функции и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации, дается понятие о коммерческой работе по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров. Во - второй главе производится анализ коммерческой деятельности ООО «Реал - Гипермаркет».

коммерческий торговый закупка продажа

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности розничной торговой организации

1.1 Функции и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

· установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

· изучение и анализ источников закупки товаров;

· обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

· осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

· глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

Основные функции коммерческой деятельности:

- новаторская - содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная - внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная - наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

-личностная - самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

1.2 Коммерческая работа по закупке товаров

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

-организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

-организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассорти-мента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой за-висимости от типа и специализации торгового предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуе-мых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1.Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания -- один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматрива-ет свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятель-но осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2.Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

o встреча покупателя и выявление его намерения;

o предложение и показ товаров;

o помощь в выборе товаров и консультация;

o предложение сопутствующих и новых товаров;

o проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

o расчетные операции;

o упаковка и выдача покупок.

3.По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя-тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно не-большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента това-ров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возмож-ность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Таким образом, подведя итог по первой главе можно сказать, что коммерческая деятельность - это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Реал - Гипермаркет»

2.1 Краткая характеристика предприятия

OOO "Реал - Гипермаркет" - российское подразделение немецкой сети гипермаркетов Реал. Сеть гипермаркетов Реал - входит в состав METRO Group, который является одним из крупнейших международных торговых холдингов. На сегодня холдинг METRO Group представлен 2 100 магазинами в 33 странах с общим количеством сотрудников более 290 000 человек.

Сеть гипермаркетов Реал - была образована в 1992 году в Германии в результате слияния нескольких крупных ритейлеров. Сегодня сеть представлена в Европе более чем 430-ю гипермаркетами в Германии, Польше, Румынии, Турции, России и Украине. В торговом сегменте «гипермаркет» сеть Реал - является одним из лидеров рынка в Германии, Польше и Румынии.

Выход сети гипермаркетов Реал на российский рынок состоялся во второй половине 2005 года, когда компания открыла свой первый магазин в Москве. В настоящее время реал,- Россия насчитывает 16 гипермаркетов: два в Москве, два в Московской области, два в Санкт-Петербурге и по одному в Волгограде, Казани, Ярославле, Нижнем Новгороде, Тольятти, Липецке, Саратове, Иваново, Тамбове и Ростове-на-Дону. реал,- - это быстро развивающаяся сеть гипермаркетов, которая отличается уникальным сочетанием российских традиций, опыта и новейших тенденций международного ритейла.

Гипермаркеты Реал работают по принципу «Все покупки под одной крышей». В сети гипермаркетов можно приобрести любые товары повседневного спроса: от продуктов питания до электротоваров и одежды. Следуя лозунгу «Больше приятных покупок», Реал- Гипермаркет делает упор на широту ассортимента и низкие цены.

Реал работает только в одном торговом формате - гипермаркет - со средней торговой площадью 8500 кв.м. и ассортиментной матрицей в 40 000 артикулов. Соотношение продовольственных к непродовольственным товарам составляет примерно 80% к 20%. Ассортимент гипермаркета формируется таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворять запросы покупателей, в том числе в товарах российского производства, доля которых составляет не менее 85% от общего ассортимента.

В 2009 году Реал значительно расширил ассортимент продукции под собственными торговыми марками, что позволяет предлагать покупателям отличное качество по низкой цене. На данный момент реал,- предлагает около 200 наименований продукции под маркой TIP, где доля импортных товаров составляет около 15%. Это базовые товары из низшей ценовой категории: сахар, чай, мука, крупы, текстиль и т.п. В 2009 году компания ввела линейку новых товаров под маркой real,- Quality, что означает «реальное качество», где принцип оптимального сочетания цены и качества распространяется уже на товары средней ценовой категории.

Торговая деятельность сети ориентирована на широкий круг покупателей с различным уровнем доходов и разнообразными запросами. Компания реал,- всегда старается сделать больше для покупателя, чем это предусмотрено Законом «О защите прав потребителя».

Своим клиентам гипермаркеты Реал предлагают:

- новые промо-акции каждую неделю

- товары под собственной торговой маркой TIP - низкие цены и высокое качество гарантированы real,- International

- своя пекарня и гриль-цех изготавливают свежие продукты каждый час

- свежее мясо и рыба, которые никогда не подвергались заморозке

- широкий выбор высококачественной электроники и бытовой электротехники

Особое внимание в Реал уделяется маркетинговой стратегии, как одной из важнейших составляющих успеха розничной сети. Реал ориентируется на средний класс, ценящий качественный и комфортный шопинг.

2.2 Оценка коммерческой работы по закупке товаров

ООО «Реал - Гипермаркет» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с продовольственными и непродовольственными товарами, то неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.

Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: продовольственные и непродовольственные товары.

Закупка товаров уже несколько лет проводится у фирмы ОАО «Русский продукт», которая зарекомендовала себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и производящее продукцию высокого качества.

Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков продукции на предприятии занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров - найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.

В ООО «Реал - Гипермаркет» ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках.

Приведем основных поставщиков товаров в ООО «Реал - Гипермаркет» за 2009 и 2010 года в таблицах.

Таблица 2.1

Основные поставщики товаров ООО «Реал - Гипермаркет» за 2009 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ОАО «Русский продукт»	Макаронные изделия	Производитель	г. Москва	180000	34,8
ООО «МК» «Володарский»	Мука	Производитель	г. Нижний Новгород	65000	12,5
Компания «СК Центр»	Соленые продукты	Производитель	г. Москва	22000	4,2
ЗАО «Сибтекс»	Хозтовары	Посредник	г.Новосибирск	86000	16,7
ООО «ТД Столичный»	Сыры	Производитель	г. Нижний Новгород	109000	21,1
Компания «Мясная мозаика»	Колбасные изделия	Производитель	г. Нижний Новгород	54000	10,4

В общем объеме поставок наибольший процент 34,8 занимает Московская компания ОАО «Русский продукт», а наименьший - Компания «СК Центр» 4,2%, это связано с тем, что компания «СК Центр» производит только соленые продукты.



Рис. 2.1 Основные поставщики товаров ООО «Реал - Гипермаркет» за 2009 год

На данной диаграмме отчетливо видно процентное соотношения удельного веса в общем объеме поставок каждого поставщика. Теперь проанализируем данные по поставщикам за 2010 год.

Таблица 2.2

Основные поставщики товаров ООО «Реал - Гипермаркет» за 2010 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ОАО «Русский продукт»	Макаронные изделия	Производитель	г. Москва	214000	37,5
ООО «Стар Текс»	Непродовольственные товары	Посредник	г.Новосибирск	82000	14,3
Компания «СК Центр»	Соленые продукты	Производитель	г. Москва	25000	4,3
ООО «Евро Текс»	Хозтовары	Посредник	г.Новосибирск	93000	16,3
ООО «ТД Столичный»	Сыры	Производитель	г. Нижний Новгород	51000	8,9
ООО «Ресурс - сервис»	Моющие средства	Посредник	г.Новосибирск	38000	6,6
ООО «Рито - НН»	Семечки	Производитель	г.Нижний Новгород	27000	4,7

Данные таблице позволяют сказать о том, что по сравнению с предыдущем 2009 годом в 2010 среди поставщиков увеличилось количество посредников. Следовательно, можно сделать вывод, что предприятие не может закупать данные товары непосредственно у производителей. Также как и в 2009 году лидером по поставке остается ОАО «Русский продукт», так как является постоянным партнером, предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.

Рис. 2.2 Основные поставщики товаров ООО «Реал - Гипермаркет» за 2010 год

Если говорить о динамике, то объем поставок в рублях в 2010 году по сравнению с 2009 возрос на 54 тысячи рублей, а в процентном соотношении составляет около 11%.

Подобный рост свидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость на товар, это может быть связано с увеличением затрат на производство, но ООО «Реал - Гипермаркет» следует отслеживать правомерно ли поставщики повышают цены.

2.3 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Так как исследуемый гипермаркет «Реал» осуществляет продажу продовольственных и непродовольственных товаров, которая закупается у надежных поставщиков, то, следовательно, с поставкой товара проблем не возникает. После заказа продукции, товар немедленно поступает в гипермаркет для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы ООО «Реал - Гипермаркет».

Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы и являются ее важнейшим заключительным этапом. Система стационарной торговли, организованная на предприятии, предполагает реализацию товаров народного потребления через магазин, в котором осуществляется как розничная, так и оптовая торговля.

Магазин и складские помещения находятся в одном месте, что обеспечивает эффективность работы персонала предприятия.

Организация процесса реализации товаров в гипермаркете может идти в нескольких направлениях в зависимости от характера осуществляемых продаж: оптовая или розничная торговля. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. В ООО «Реал - Гипермаркет» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант. Также в гипермаркете много внимания уделяется размещению и выкладки товара в соответствии с правилами мерчандайзинга. Для размещения товаров в зале магазина предприятием использованы пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя.

Вновь поступившие товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на ООО «Реал - Гипермаркет» проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках. В гипермаркете существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. ООО «Реал - Гипермаркет» также предоставляет скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на товары довольно демократичные, так как предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку товара.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в гипермаркете. ООО «Реал - Гипермаркет» постоянно расширяет свой ассортимент, для того, чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей. Представим некоторый важный ассортимент товаров, который пользуется повседневным спросом с учетом выручки и прибыли от продаж в виде таблице 2.3

Таблица 2.3

Спрос на продукцию в ООО «Реал - гипермаркет»

Товарные группы: тыс. руб.	Выручка	Себестоимость	Коммерческие и управленческие расходы	Прибыль от продаж
01	02	03	04	05
плодоовощная продукция	2289	1907	184	198
	2288,23	1906,86	152,55	228,82
сахар, кондитерские изделия	11933	9322	895	1716
	10775,22	8551,76	684,14	1539,32
чай, кофе	14437	11105	1067	2265
	13219,3	10575,44	846,04	1797,82
алкогольная продукция	29202	20858	2003	6341
	24333,24	19312,1	1724,97	3296,18
безалкогольные напитки	5890	4750	456	684
	5889,16	4749,32	379,95	759,89
молочные продукты	6430	4946	475	1009
	6429,08	4945,45	395,64	1088
сыры, колбасы	32504	25593	2457	4454
	30662,44	24143,65	2115,24	4403,54
мясо и мясные товары	27383	21906	2103	3374
	24771,24	20472,1	1817,77	2481,37
рыба и рыбные товары	4065	3252	346	467
	3934,09	3251,31	260,11	422,67
прочие продукты питания;	9389	7824	752	813
	9204,09	7322,87	613,61	920,41
хозяйственные товары	27381	20282	1948	5151
	26330,77	19501,27	620	6209,5
сопутствующие товары	6717	2202	212	4303
	6792	2603,13	490	4077,07
услуги по доставке товаров покупателям	7380	1053	102	6225
	7301,14	1002,24	117,14	6181,76
ИТОГО	185000	135000	13000	37000
	171930	128306,51	10217,14	33406,35

Для успешной реализации товара в ООО «Реал - Гипермаркет» уделяют внимание обучению продавцов-консультантов, ведь от них на прямую зависит товарооборот гипермаркета. Руководящий персонал постоянно проводит тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификации работников.

Анализ розничного товарооборота является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью увеличения объемов товарооборота.

Задачи анализа розничного товарооборота:

Изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка.

Оценка общего объема и структуры товарооборота.

Выявление причин изменения объема реализации.

Разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.

Анализ объема и структуры товарооборота начинают со сравнения фактических данных с плановыми данными и определяют процент выполнения

% вып ТО = ТО факт / ТО план * 100 (%), (2.1)

где % вып ТО - процент выполнения товарооборота,

ТО факт - фактическое значение товарооборота,

ТО план - плановое значение товарооборота.

Рассмотрим поквартальное выполнение плана товарооборота гипермаркета в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Выполнение плана товарооборота по кварталам

Квартал 2010	Факт	План	Отклонение	% выполнения
1 квартал	414 022,17р.	420 000,00р.	- 5 977,8	98,6
2 квартал	384 079,75р.	420 000,00р.	-35 920,3	91,4
3 квартал	514 024,77р.	420 000,00р.	94 024,8	122,4
4 квартал	421 467,42р.	420 000,00р.	1 467,4	100,3
ИТОГО	1 319 571,94р.	1 260 000,00р.	59 571,9	104,7

Фактический товарооборот составил 1 319 571,94 тыс. рублей.

Плановый товарооборот составил 1 260 000,00 тыс.рублей.

Процент выполнения = (1 319 571,94 / 1 260 000,00) * 100 = 104,7%

Можно сделать вывод, что план выполнен на 104,7%, то есть, перевыполнен на 4,7%.

Максимальное значение товарооборота было достигнуто в августе месяце и составило 187 945,23 тыс. рублей (удельный вес месяца - 14,2%).

Второе место по величине товарооборота занимает сентябрь. Значение составило 171 668,16 тыс. рублей (удельный вес месяца - 13%)

На третьем месяце продажи в июле. Товарооборот за этот месяц составил 154 411,38тыс. рублей (удельный вес месяца - 11,7%).

Причиной высокого спроса на товары стала рекламная акция, проведенная в июле.

Основными факторами, влияющими на объемы продаж гипермаркета, являются:

­ проведение рекламной кампании (июль, декабрь).

По кварталам розничный товарооборот ООО «Реал - Гипермаркет» распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в товарообо-роте за период с 01.04.2010 по 31.12.2010 занимает оборот третьего квартала - свыше 22,0%, а наименьший удельный вес в обороте за данный период приходится на второй квартал - процент выполнения лишь 91,4%, т.е. план не выполнен на 8,6%. Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия по кварталам наглядно отражена на рис. 2.3

Рис.2.3 Выполнение плана товарооборота по кварталам за 2010 года

Величина товарооборота зависит от ассортимента товаров.

Необходимо отметить лидеров продаж гипермаркета. Ими являются по количеству проданных единиц товара:

­ Кондитерские изделия

­ Алкогольная продукция

­ Молоко и молочные продукты

­ Зерномучные товары

­ Хлеб и хлебобулочные изделия

Лидеры продаж в денежном выражении это:

­ Алкогольная продукция

­ Кондитерские изделия

­ Молоко и молочные продукты

­ Мясо и мясопродукты

Рис. 2.4 Сбыт по различным видам продукции

Как мы знаем, двигателем торговли является реклама. Поэтому в ООО «Реал - Гипермаркет» поступление продукции или скидки стараются освещать в средствах массовой информации, либо с помощью размещения на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т.д, сюда же можно отнести смс-рассылку. Но так как это удовольствие не из дешевых не всегда есть возможность осуществить рекламную компанию.

Из вышесказанного можно сделать вывод о том, что компания ООО «Реал - Гипермаркет» старается максимально использовать все средства для успешной реализации товара, что позволяет компании успешно конкурировать на рынке уже много лет.

2.4 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в ООО «Реал - Гипермаркет»

ООО «Реал - Гипермаркет» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом предприятия. Предприятие имеет статус юридического лица, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Целью создания гипермаркета «Реал» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности предприятия является:

-- осуществление розничной торговли продовольственными и непродовольственными товарами;

-- участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий.

Органом управления предприятия является дирекция предприятия.

Имущество гипермаркета составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Источниками формирования имущества предприятия являются;

доходы от предпринимательской деятельности;

иные источники, не запрещенные законодательством.

Основным обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности гипермаркета является прибыль.

Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности ООО «Реал - Гипермаркет».

Таблица 2.5

Основные показатели коммерческой деятельности ООО «Реал - Гипермаркет»

№	Показатель	Ед.изм.	Год	Отклонение
			2009	2010	В абсол. величине	В %
1	Оборот розничной торговли	руб.	6720000	7300000	580000	108,6
2	Валовой доход	руб.	1860000	2300000	440000	123,6
3	Уровень валового дохода	%	27,6	31,5		3,9
4	Издержки обращения	руб.	1260000	1410000	150000	112
5	Уровень издержек обращения	%	18,7	19,3		0,6
6	Прибыль от реализации	руб.	600000	890000	290000	148,3
7	Рентабельность продаж	%	8,9	12,1		3,2
8	Товарные запасы на конец периода	руб.	1520000	1620000	10000	106,5
9	Средние товарные запасы	руб.	1860000	1730000	-130000	93
10	Товарооборачиваемость	дни	101	86	-15	85,1
		обороты	3,6	4,2	0,6	116,6

Прибыль в 2010 г. по сравнению с 2009 г. увеличилась на 290 тыс. руб. и составила 890 тыс. руб. Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления об эффективности деятельности предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. В 2009 г. показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2009 г. с 1 рубля выручки было получено 8,9 копеек прибыли. В 2010 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1копеек прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что ООО «Реал - Гипермаркет» имеет прибыль, величина которой выросла за последний год на 48,3%, несмотря на увеличения издержек обращения. Товарные запасы на конец периода увеличились в 2010 на 10 тыс.руб, руководству следует обратить внимание на залежалый товар.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов.

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с повышением цен на продукцию. Несмотря на то, что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Заключение

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную, создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения. Таким образом, экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя. Экономический аспект торговли проявляется в величине совокупного общественного продукта и национального дохода общества.

На основании анализа можно сделать следующие выводы:

- наблюдается постоянный рост выручки от реализации в 2010 году, она выросла на 48,3%;

-увеличение валового дохода на 440000 руб;

-тенденция роста товарооборота в 2010 году на 8,6%;

-рост издержек обращения, в связи с увеличением затрат на производство на 12%.

Проведенный анализ показал, что показатели прибыли и рентабельности ООО «Реал - Гипермаркет» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования гипермаркет, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж гипермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для гипермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности гипермаркета все равно существуют.

Список литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 27.07.2010).

2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 №14-ФЗ (ред. от 08.05.2010).

3. Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» (с изм. и доп., вступающими в силу с 29.09.2011)

4. Абрютина А.В. Экономический анализ торговой деятельности - М.: Финансы и статистика, 2009. - 416с.

5. Аткинсон Д. Все о продажах. - М.: Фаир-Пресс, 2003. - 265 с.

6. Бобров Н. Анализ новых тенденций в развитии розничной торговли // Маркетинг. - 2009. - № 2. - С.83-87.

7. Варламов А.С. Совершенствование управления ассортиментом на современных предприятиях // Известия Челябинского научного центра, вып.4, 2010 г. - С.123-127

8. Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли. - М.: Высшая школа. 2010. - 460 с.

9. Демченкова Т.В. Правила продажи товаров: последние изменения // Эпиграф. - 2011. - Май (№ 19). - С.6.

10. Долгинов И. Торговля - дело техники // Эпиграф. - 2009. - Сент. (№ 33). - С.4

11. Егоров В.Ф. Организация торговли. СПб.: «Питер - Принт»,2009.-344с.

12. Ефремов А. Проблемы организации торговли // Экономист. - 2009. - № 4. - С. 57-60.

13. Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления / Учебное пособие - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2009. - 321с.

14. Игнатова А.В. Анализ рентабельности продаж по видам товаров и торговли // Журнал «Маркетинг в России и зарубежом», №1, 2010. - С. 70-81.

15. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое знание, 2009. - 258с.

16. Комаха А. Ассортиментная политика // http://marketing.spb.ru

17. Корецкая Л.К. Розничная торговля - индикатор состояния рынка потребительских товаров. - Новосибирск: СибУПК, 2010. - 120 с.

18. Лукичева Л.И. Управление организацией: Учебное пособие. - М.: Омега-Л, 2010. - 248с.

19. Манько А.В. Коммерция: учеб. - метод. пособие. - М., 2010. - 256с.

20. Менеджмент. Учебник / Под ред. В.В. Томилова. - М.: Юрайт-Издат, 2009. - 354с

21. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. - М.: Издат.-книготорговый центр "Маркетинг", 2009. - 283 с.

22. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. - М., 2008. - 327с.

23. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность :Учеб.-М.: Инфра-М, 2008. - 246 с.

24. Радаев В. Классификация современных форм розничной торговли // Экон. политика. - 2008. - № 4. - С.122-138.

25. Савинский А.И., Лаппо Л.Л., Мадаев З.М., Левин С.С., Ясинович М.С. Розничная торговля и основы товароведения. - Мн. БГЭУ, 2009. - 287 с.

Приложение 1

Отчет о прибыли и убытках ООО «Реал - Гипермаркет» в I-II полугодии 2010 года

Наименование показателя	Код строки	За I полугодие 2010 г., тыс. руб.	За II полугодие 2010 г., тыс. руб.
01	02	03	04
I. Доходы и расходы по обычным видам деятельности
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	010	171930	192610,37
в том числе от продажи: товаров	011	164628,86	185616,35
услуг	012	7301,14	6994,02
работ	013	-	-
01	02	03	04
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	020	128306,51	135486,13
в том числе проданных: товаров	021	127304,27	134476,13
услуг	022	1002,24	1010
работ	023	-	-
Валовая прибыль (строки 010-020)	029	43623,49	57124,24
Коммерческие расходы	030	7005,78	10111,66
Управленческие расходы	040	3211,36	4123,44
Прибыль (убыток)от продаж (строки 029-030-040)	050	33406,35	42889,14
II. Операционные доходы и расходы
Проценты к получению	060	-	-
Проценты к уплате	070	-	-
Доходы от участия в других организациях	080	786,89	795,09
Прочие операционные доходы	090	-	-
Прочие операционные расходы	100	-	-
III. Внереализационные доходы и расходы
Внереализационные доходы	120	994,11	1030,63
Внереализационные расходы	130	992,9	1021,06
Прибыль (убыток) до налогообложения (строки 050+060-070+080+090-100+120-130)	140	34194,45	43693,8
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	150	17292,41	19364,1
01	02	03	04
Прибыль (убыток) от обычной деятельности (строки 140-150)	160	16902,04	24329,7
IV. Чрезвычайные доходы и расходы Чрезвычайные доходы	170	-	-
Чрезвычайные расходы	180	-	-
Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (убыток) отчетного периода) (строки (160+170-180)	190	16902,04	24329,7
СПРАВОЧНО. Прибыль (убыток), приходящаяся на одну акцию: базовая	201	-	-
разводненная	202	-	-
	203	-	-
	204	-	-

Приложение 2

Состав и динамика балансовой прибыли ООО «Реал - Гипермаркет»

Показатель	Базисный период (I пол. 2010 года)	Отчетный период (II пол. 2010 года)	Абсолютное отклонение	Темп изменения, %
	тыс. рублей	удельный вес %	тыс. рублей	удельный вес %	тыс. рублей	удельный вес %
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг	171930	98,97	192610,4	99,06	20680,4	0,09	12
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	128306,5	99,23	135486,1	99,25	7179,62	0,02	5,6
Прибыль от основной деятельности	33406,35	97,7	42889,14	98,16	9482,79	0,46	28,4
Прибыль (убыток) до налогообложения	34194,45	100,0	43693,8	100,0	9499,35	0	27,8
Сальдо от операционных доходов и расходов	786,89	2,296	795,09	1,82	8,2	-0,48	1,04
Сальдо вне- реализационных доходов и расходов	1,21	0,004	9,57	0,02	8,36	0,196	691
Прибыль (убыток) до налогообложения	34194,45	100	43693,8	100	9499,35	-	27,8
Прибыль от обычных видов деятельности	16902,04	100	24329,7	100	7427,66	0	44
Сальдо чрезвычайных доходов и расходов.	0	0	0	0	0	0	0
Чистая прибыль	16902,04	100	24329,7	100	7427,66	-	44

Приложение 3

Схема торгово-технологического процесса

Размещено на Allbest.ru