Автоматизация управления продажами
Краткий анализ современной ситуации в розничной торговле (зарубежный и отечественный опыт). Проблемы приходования товара и необходимость автоматизации оптовой и розничной торговли. Перспективы внедрения средств автоматизации в управление продажами.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 05.03.2012 |
| Размер файла | 27,7 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
- ОГЛАВЛЕНИЕ
- Введение
- 1 Современная ситуация в розничной торговле (зарубежный и отечественный опыт)
- 2 Необходимость автоматизации супермаркетов. Проблемы приходования товара
- 3 Автоматизация продаж - первый шаг к CRM
- 4 Автоматизация оптовой и розничной торговли
- 5 Перспективы внедрения средств автоматизации в управление продажами
- Заключение
- Список литературы
- ВВЕДЕНИЕ
Информационная поддержка торговой деятельности как одно из направлений отечественной корпоративной автоматизации активно развивалась на протяжении всей ее новейшей истории. И тем не менее всегда было ясно, что здесь мы имеем дело с весьма обособленным сегментом рынка, который практически не пересекается с проблемами информатизации, характерными для других отраслей.
По словам специалистов консалтинговых компаний и торговых организаций, комплексная автоматизация продаж обычно проводится при достижении компанией определенного уровня развития, стабилизации роста или повышении конкуренции. Ряду компаний система, автоматизирующая сбор данных о продажах, жизненно необходима. В первую очередь это розничные сети. Для них скорость обслуживания покупателей, своевременная поставка продуктов в магазины, соответствие товарного ассортимента в несколько тысяч позиций требованиям потребителя, а также бесперебойная работа распределительного центра, формирующего заказы на транспортировку товара со склада до точек продаж, являются важнейшими факторами конкурентоспособности.
Розничный магазин не может эффективно работать без системы автоматизации продаж, используя только кассы. Ни один кассир не в состоянии запомнить 5 тысяч наименований товара и их стоимость. Поэтому уже при образовании сети планируется система автоматизации и закупаются POS-терминалы для установки в магазинах. Необходимость автоматизации деятельности по учету проданной продукции для определения спроса является актуальной проблемой для магазинов, тем более для гипермаркетов.
1 СОВРЕМЕННАЯ СИТУАЦИЯ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ (ЗАРУБЕЖНЫЙ И ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ ОПЫТ)
В современном бизнесе, особенно на малых предприятиях, а также в сфере торговли, менеджер по маркетингу контактирует непосредственно с директором компании, который зачастую имеет о маркетинге самое отдаленное представление. Убедить директора в проведении каких-либо маркетинговых мероприятий бывает достаточно трудно. Поэтому так важно знание и использование наиболее передовых технологий торгового маркетинга.
По версии официальных кругов, на сегодняшний день в Москве действует 13500 магазинов, причем продовольственных из них 6200. За последний год количество магазинов увеличилось на 4800 единиц. Стационарная торговая сеть Москвы обеспечивает население города в 10990 тыс. чел. Фактическая обеспеченность города торговыми площадями (253 м2 на 1 тысячу жителей) по сравнению с нормативной (230 м2) составляет 110%. Среднемесячный оборот розничной торговли в Москве в 2000 г. составил более 50 млрд. руб., удельный вес продовольствия в структуре реализации составил 41%, непродовольственных товаров - 59%.
На данный момент в Москве торговые сети представлены рядом фирм, организовавшихся 2-3 года назад и продолжающих развиваться. Это следующие сети магазинов: «Патерсон», «Рамстор», «Перекресток», «БИН», «Седьмой континент», «Дикси», «Авоська», «Копейка», «Столица», «Ароматный мир», «Магнолия», «Лондон Бридж супермаркетс», «ПродМак» и др.
Существенное отличие российского розничного бизнеса от западного в том, что на Западе 90% маркетинговых усилий направлено на борьбу за покупателя. При огромной концентрации магазинов становится все более трудно удержать покупателя, создать такие условия, чтобы у него не возникло желания заглянуть в магазин напротив. При потере всего лишь одного покупателя магазин может понести значительные убытки, лишиться дополнительного дохода. Наглядно оценить, каким может быть ущерб, позволяет исследование потребительского рынка Германии. Покупатель за время жизни оставляет в универсальном магазине 63 тысячи марок. Если его обидеть, то он не появится в этом универсаме 10 лет. Цифры заставляют задуматься.
В России ситуация существенно иная. Особенность российского рынка - его крайняя ненасыщенность. Магазин с нормальными ценами и ассортиментом просто обречен на успех. По мнению западных специалистов у нас фактически нет конкуренции, отсутствует ориентация на покупателя, а маркетологи осваивают экстенсивные методы привлечения покупателя. То есть берут не качеством обслуживания и как можно более длительным удержанием клиента, а распространением информации среди большего числа потенциальных клиентов. Все силы направлены на то, чтобы покупатель во что бы то ни стало доехал до магазина, даже если тот находится в другом конце Москвы. «Седьмой континент», «Перекресток», «Рамстор» тратят огромные суммы на рекламу в прессе и на радио для привлечения новых клиентов.
Одним из действенных инструментов управления продажами является использование дисконтных карт. Все торговые карточки работают в рамках определенной дисконтной программы. Цель дисконтной программы - привлечь новых клиентов и удержать старых за счет предоставления им скидок при продаже товаров и услуг. Экономика торговых карточек достаточно проста. Доходная часть формируется за счет увеличения оборота, расходная обусловлена выдачей скидок. Магазин может поставить и другие цели выпуска торговых карточек, например, имиджевого характера, удобства расчетов с клиентом, исследования покупательской активности и т. д.
Все разнообразие торговых карточек сводится к двум моделям их функционирования: расчетной и схеме лояльности покупателей. Существует и смешанная схема. В настоящее время при больших потоках клиентов и прохождения товаров необходима эффективная система учета товародвижения и прогнозирования спроса.
2 НЕОБХОДИМОСТЬ АВТОМАТИЗАЦИИ СУПЕРМАРКЕТОВ. ПРОБЛЕМЫ ПРИХОДОВАНИЯ ТОВАРА
В условиях постоянно изменяющейся политической и экономической ситуации в России резко ужесточилась конкуренция между торговыми предприятиями, в частности, между магазинами, торгующими продуктами питания. Малоприбыльные неэффективные магазины просто не выживают в этой конкурентной борьбе. Мировая практика показывает, что наиболее эффективной формой организации розничной торговли продуктами питания является система самообслуживания. Каковы основные достоинства системы самообслуживания?
Более эффективное использование торговой площади - на одной и той же площади магазина самообслуживания можно разместить большее количество товаров, чем в магазине секционной торговли, что в свою очередь позволяет существенно расширить ассортимент товаров.
Наглядное представление товаров для покупателей. Чтобы получить подробную информацию о товаре (состав, срок годности, изготовитель, способы приготовления и пр.) в магазине секционной торговли покупатель каждый раз должен обращаться с вопросом к продавцу, что особенно неудобно, когда в отделе очередь. В условиях самообслуживания покупатель может сам ознакомиться со всеми характеристиками товаров, что увеличивает вероятность принятия решения о покупке товара. Кроме того, возрастает вероятность покупки того товара, который покупать не планировалось - просто он попался на глаза и понравился.
Появляется возможность использовать различные методы выкладки товара на прилавок в рекламных целях для выделения и продвижения того или иного товара.
Снижение времени обслуживания покупателя. Если в секционном магазине покупатель должен стоять в очереди в каждый отдел, то в магазине самообслуживания ему нужно пройти только очередь в кассу. Если покупатель ограничен во времени, в секционном магазине он сделает покупки только в тех отделах, где продаются самые нужные для него товары. При самообслуживании время, проведенное покупателем в магазине, не зависит от количества покупок.
Однако организация магазина по системе самообслуживания требует тщательной проработки и значительных денежных вложений. Организация охранной системы, предотвращающей кражи в магазине, перестройка торгового зала, выбор, покупка и внедрение системы детального автоматизированного учета товародвижения, обучение персонала - неотъемлемые части перехода к системе самообслуживания.
Если необходимость принятия мер, снижающих возможность воровства со стороны персонала и со стороны покупателей очевидна для каждого владельца магазина, то преимущества, которые дает детальный автоматизированный учет, требуют отдельного рассмотрения.
Ассортимент современного супермаркета составляет от 5 до 50 тысяч наименований товаров в зависимости от размеров магазина. Управление таким ассортиментом - трудоемкая задача, практически невыполнимая без системы автоматизированного учета и управления.
Другое важное преимущество автоматизированного учета - возможность ведения учета товаров по закупочным ценам, что позволяет предоставлять владельцам магазина точную, реальную, а не усредненную картину затрат, прибылей и убытков в любой момент времени.
Детальный автоматизированный учет товародвижения в магазине обеспечивает получение оперативной информации о наличии и продажах товаров и накопление этой информации. Полученная учетная информация служит исходными данными для принятия решений по управлению магазином. Автоматизация учета позволит оперативно получать расширенную аналитическую информацию о текущем состоянии торгового процесса:
- проводить анализ динамики продаж товаров по товарам, группам товаров,
- отслеживать изменение потребительского спроса по дням недели, неделям, месяцам,
- проводить анализ продаж товаров по прибыли,
- выявлять наиболее прибыльные товары и т.д.
В перспективе автоматизированный учет становится основой для перехода к моделированию и прогнозированию торгового процесса. Это означает, что со временем, накопив информацию о покупательском спросе в своем магазине, управляющий сможет при необходимости почти мгновенно получить ответ на вопрос «Как сформировать ассортимент магазина, чтобы покупатель оставил в магазине как можно больше денег?», или «Какими партиями и с какой частотой нужно закупать данный товар, чтобы минимизировать затраты на торговлю данным товаром?», или «Как наиболее выгодно потратить высвободившуюся сумму денег?» и т.д.
Планируя проведение автоматизации, руководство магазина должно четко представлять себе, что для этого потребуются:
- дополнительные затраты на подбор и приобретение оборудования и программного обеспечения;
- набор персонала для обслуживания системы автоматизации;
- обучение всего персонала в магазине, возможно, смена людей на более квалифицированных сотрудников или сотрудников, готовых воспиринимать новые методы торговли;
- организация жесткой исполнительской дисциплины - ненадлежащее выполнение своих обязанностей одним сотрудником может привести в худшем случае к остановке всего магазина;
- дополнительные усилия на организацию торговых и технологических процессов в магазине таким образом, чтобы обеспечить непрерывность процесса торговли по каждому товару - например, задержка во внесения информации о вновь поступившем товаре в базу данных системы может привести вообще к выпаданию данного товара из торгового процесса;
- организация документооборота для достаточного отражения движения товаров между центрами ответственности (в т.ч. материальной) в магазине.
Без выполнения всех перечисленных требований внедрение информационной системы будет неэффективным и может закончиться провалом. С переходом на автоматизированный учет торгово-технологические процессы в супермаркете подвергнутся изменениям. Помимо изменения документооборота, способа отчетности и определения материальной ответственности, появляется достаточно трудоемкий процесс отражения товарооборота в автоматизированной системе учета. И в этом процессе особое место занимает процесс приемки товара. Если в магазинах, где торговля ведется в секциях через прилавок, после прохождения приемки по количеству и качеству товар сразу подается в торговый зал, то в магазинах самообслуживания информацию о товаре необходимо (в большинстве случаев) сначала ввести в информационную систему, а затем только передавать товар в торговый зал. Это и понятно. В магазине самообслуживания с большой номенклатурой товаров при прохождении кассы товар идентифицируется по штрих-коду или внутреннему коду, присвоенному товару в магазине и наклеенному на товар. Иначе продать товар невозможно, поскольку ни один кассир не в состоянии запомнить цену на товар из ассортимента 5 тысяч или быстро найти товар в списке. Это означает, что для продажи товара в информационной системе магазина должен обязательно присутствовать штрих-код либо присвоенный код каждого товара из ассортимента магазина, этому коду должно соответствовать некоторое (желательно правильное) описание товара, и этому коду должна быть назначена некоторая цена продажи единицы товара. Если перечисленную информацию о товаре не занести в систему, продать товар будет невозможно.
В будущем возможно введение в автоматизированную систему функции формирования приходной накладной на основании электронной товарной накладной, которая формируется поставщиком и передается магазину на дискете в сопровождении бумажной товарной накладной. Менеджеру (оператору) остается только сверить реальные и сформированные системой данные по количеству поступившего товара (при необходимости исправить их) и проставить сроки годности по позициям. Однако для реализации такой возможности необходимо в первую очередь договориться с поставщиками о сопровождении товара электронными копиями документов, а также выработать хотя бы основные стандарты по формированию электронных копий.
3 АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОДАЖ - ПЕРВЫЙ ШАГ К CRM
Автоматизация работы специалистов по продажам (Sales Force Automation, SFA) довольно долго, на протяжении всего последнего десятилетия, расхваливалась производителями программных средств и аналитиками индустрии и представлялась как одно из средств решения многих проблем коммерческих организаций. Говорилось также и том, что это ПО облегчает работу торговых представителей и обеспечивает более высокие объемы продаж (и даже более совершенное управление процессом сбыта). Однако, судя по недавно появившимся сообщениям, результаты внедрения таких систем оказались весьма далеки от ожидаемых.
Как показали проведенные исследования, более половины автоматизированных мест продавцов либо используются только для видимости, либо просто отброшены за ненадобностью, а среди причин их невостребованности называются недостаточная поддержка и необученность пользователей методам работы с ними. Получается, что колоссальные инвестиции в программное обеспечение SFA, которое предлагают нынешние лидеры данного сектора рынка (их имена можно найти в любом аналитическом отчете по данной тематике), зря потраченные время и деньги? Причем для крупных проектов эти деньги исчисляются миллионами долларов, а время - годами!
Итак, по данным тех же аналитических отчетов, главная причина происходящего - элементарное нежелание продавцов применять новые технологии в своей ежедневной работе. Какие же контраргументы приводят они против использования этих вроде бы экономящих время и повышающих производительность труда средств?
Анализ откликов показал, что предлагаемые системы зачастую неудобны. Однако это, скорее всего, просто сила привычки и инерционность занятых, далеких от техники людей, не желающих осваивать любые новые программные продукты. С этим, в принципе, еще можно бороться, тем более что производители SFA-приложений не «выдумывают из головы» функциональность и интерфейс, а, как правило, консультируются с опытнейшими специалистами по продажам, которые занимались этим по двадцать-тридцать лет, съев на этом, как говорится, не один десяток собак.
С моей точки зрения, главный источник всех проблем заключается в том, что продавцы почти ничего не получают лично для себя от автоматизации своего труда, только лишнюю головную боль. Все люди в какой-то мере эгоисты, и продавцы - не исключение. Многие из них рассматривают такие системы как улицу с односторонним движением: они (продавцы) вводят информацию о своих клиентах и работе с ними, тратя на это силы и время, а другие (их начальники и коллеги) - пользуются ею в собственных целях. Накопив опыт, наработав связи, воспитав в результате долгого кропотливого труда свою лояльную клиентскую базу, продавцы отнюдь не стремятся с кем-либо делиться подобным «богатством». Ни один из них не хочет добровольно отказываться от своих приобретений. В конце концов, хороший продавец никогда не останется без работы, и его главное оружие - связи и контакты. Кроме того, зачастую особых преимуществ и дополнительных возможностей новомодные SFA-приложения по сравнению с обычными однопользовательскими системами управления контактами торговым агентам не дают. Если продавец не может на практике получить важную для него информацию, которая поступает в систему извне (например, узнать, какое вознаграждение он получит за сделку, каковы последние новости о конкурирующих продуктах и т. д.), - он не станет ею пользоваться. И это будет большой ошибкой, ведь у SFA-систем действительно много достоинств. При правильном подходе они позволяют заключать больше сделок за более короткий срок. У руководителей департаментов сбыта появляется больше информации для принятия более обоснованных решений. Бумажной работы становится меньше, торговые представители могут достаточно времени уделять общению с клиентами и заключению сделок. Однако, очевидно, ни одно из этих преимуществ реализовано не будет, если продавцы не станут пользоваться такой системой.
Но если сами по себе SFA-системы проблемы не решают, тогда что же решает? С моей точки зрения, ответ прост и лежит на поверхности - ПОЛНАЯ автоматизация процесса сбыта, которая:
- даст вполне осязаемые выгоды продавцу,
- будет удобной и наглядной, облегчая выполнение рутинных операций,
- ее можно будет применять по возможности на любом рабочем месте, причем необязательно в офисе,
- она будет связана с другими приложениями, получая от них полезную информацию.
Смысл полной автоматизации продаж заключается в применении наиболее подходящего инструмента для решения каждой конкретной задачи. Используя одну и ту же систему, всю работу не сделаешь. Например, сведения, которые обязан регистрировать продавец по телефону, хотя и не слишком отличаются от тех, что нужны торговому агенту «в поле», но должны сопровождаться данными об очереди звонков, о набранном клиентом номере телефона и прочей характерной именно для этого канала информацией. Поддержка и, что еще более важно, интеграция всех каналов сбыта - традиционных (мобильных) продаж, по телефону, через онлайновые магазины, реселлеров и дистрибьюторов - превращает систему автоматизации продаж в незаменимое средство, поскольку именно на нее вы полагаетесь, когда анализируете процесс реализации товаров и различные аспекты покупательской активности клиентов. Кроме того, крайне важно согласованное представление о клиенте по всем каналам сбыта, исключающее ситуацию, когда после покупки чего бы то ни было через электронный магазин предприятия заказчик вынужден еще раз сообщать свой телефон и адрес поставки телефонному агенту по продажам. Практика показывает, чтобы такого не происходило, нужно только одно - интегрированное SFA-решение, охватывающее все каналы реализации.
4 АВТОМАТИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
В последнее время автоматизация становится все более важным фактором успеха любой оптовой торговой компании. Один из самых действенных способов снижения издержек и повышения доходов - полноценная и эффективная система автоматизации торговли. Для этих целей идеально подходит программа 1С Управление торговлей 8.0.
Данное утверждение основано на тенденциях торгового бизнеса, наметившихся в последние годы. Речь, в частности, идет о том, что большинство торговых компаний, не обладающих эксклюзивными правами на товары, постепенно превращаются в логистических операторов, к тому же зачастую кредитующих розничный бизнес (отсрочкой платежа и т. д.) и как следствие имеющих небольшую и постоянно уменьшающуюся норму прибыли.
Проекты автоматизации торговли отличаются от проектов автоматизации иных видов деятельности и видов учета по следующим причинам:
- системы автоматизации торговли достаточно часто требуют интеграции с разнообразным компьютеризированным торговым оборудованием: сканерами штрих-кодов, принтерами этикеток (штрих-кодов), терминалами сбора данных и т. д.;
- и автоматизации торговли возрастает значимость факторов производительности и надежности системы автоматизации вследствие больших объемов данных, которыми оперирует торговая компания, а также высокого уровня оперативности ввода данных в систему и их анализа;
- и автоматизации торговли акцент всегда делается на автоматизации незначительного количества формализованных бизнес-процессов (закупки, хранение, обработка заказов и т.д.), в то время как, например, бухгалтерский учет в торговой компании достаточно простой;
- фактически всегда при внедрении новой системы автоматизации торговли или сложных функций существующих систем автоматизации вопрос о «ручном» вводе данных в новую систему не стоит - большой объем данных требует максимального использования автоматических средств;
- непрерывный цикл работы торговой компании существенно усложняет планомерное внедрение системы автоматизации.
Работа современных магазинов самообслуживания и, тем более, сети таких торговых организаций или супермаркетов невозможна без отлаженной и эффективной системы автоматизации розничной торговли. Это требует, как минимум, наличия системы штрихового кодирования и, следовательно, использования компьютеризированного торгового оборудования (POS-терминалов, фискальных регистраторов, принтеров штрих-кодов (этикеток), сканеров штрих-кодов, терминалов сбора данных и т.д.), которое должно быть интегрировано в систему автоматизации розничной торговли.
Дополнительным фактором, обусловливающим потребность в системе автоматизации магазина, является постоянное расширение торгового ассортимента: от 1-2 тыс. наименований в небольших магазинах до 50-70 тыс. в гипер- и супермаркетах. Даже при работе в формате прилавочной торговли (без применения технологий штрихового кодирования) автоматизация абсолютно необходима: без получения оперативной статистики о продажах невозможно определить оптимальное количество товаров, что приводит к большим потерям из-за упущенной выгоды или порчи залежавшегося товара.
Комплексная система автоматизации розничной торговли состоит из следующих функциональных компонент:
- система автоматизации управленческой структуры сети магазинов (Back-офис сети магазинов): централизованное формирование ассортимента и управление ценообразованием, определение программ лояльности (дисконтных скидок, распродаж, клубных карт, подарочных сертификатов и пр.), анализ и прогнозирование продаж, анализ рентабельности, взаимодействие с поставщиками, управление складскими движениями товара (сборка, комплектация, формирование наборов), управление доставкой товаров, финансовый, бухгалтерский и налоговый учет, денежное планирование и т. д.;
- система автоматизации рабочих мест кассиров (Front-офис): осуществление продаж на POS-терминалах, работа с кредитными и дисконтными картами и пр.;
- система автоматизации магазина (Back-офис магазина): получение данных из системы автоматизации управленческой структуры сети магазинов, выгрузка данных для компьютеризированного торгового оборудования (терминалов сбора данных, электронных весов и пр.), взаимодействие с системой автоматизации рабочих мест кассиров, поддержка прямых поставок товаров от поставщиков, ведение локального склада, формирование этикеток и другие операции;
- система автоматизации удаленного центрального склада сети магазинов: выполнение полного комплекса складских операций с поддержкой адресного учета - комплектация, формирование наборов, приемка, размещение, сборка, переупаковка и т. д., обмен данными с системой автоматизации управленческой структуры сети магазинов и с системами автоматизации магазинов;
- система автоматизации бухгалтерского учета магазина или сети магазинов (эта система может быть частью систем типа Back-офис).
5 ПЕРСПЕКТИВЫ ВНЕДРЕНИЯ СРЕДСТВ АВТОМАТИЗАЦИИ В УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Многие отечественные специалисты, занимающиеся системами автоматизации производственных и сырьевых отраслей, прямо признают, что у предприятий данного профиля массовое применение проверенных на практике и стандартизованных методик предсказания спроса и планирования объемов продаж востребовано, по крайней мере, не в меньшей степени, чем собственно в ритейле. И по этому поводу стоит сделать несколько замечаний.
О том, что электронная экономика прирастает если не резким ростом практических внедрений, то уж, по крайней мере, массовым появлением новых терминов, известно, наверное, всем. На страницах журналов активно обсуждается содержание таких понятий, как электронные торговые площадки (e-marketplace), электронные закупки (e-procurement), электронные аукционы (e-auction), электронный поиск поставщика (e-sourcing) и многих подобных им. Общим знаменателем в дискуссиях об этих новейших методологиях электронного бизнеса служит все же ориентация на наиболее простые и универсальные бизнес-процессы. Хорошо заметно, что общий тон зарубежных публикаций, более близких к проблематике управления производством, ритейла и логистики, нежели к вопросам самих ИТ, направлен на то, чтобы заострить внимание на данной проблеме. Мы уже сказали о том, что при попытках охватить информационной поддержкой специфические проблемы ритейла недостатки классических ERP-систем проявляются все более явно. Недостаточным для потребностей современного бизнеса очень часто признают и функционал продуктов данного класса, в совокупности направленный на то, чтобы распространить имеющиеся функции автоматизации управления в область электронного взаимодействия между предприятиями.
Основное содержание критики подобного функционального симбиоза, формируемого в рамках все тех же ERP-систем, сводится к тому, что тезис «делай то, что делал всегда, только значительно быстрее» (вброшенный самими поставщиками ERP-систем на раннем периоде развития электронного бизнеса), сейчас уже практически не работает. Необходима целостная сквозная методология, в явном виде учитывающая многочисленные проблемы взаимодействия ритейла и производства через возможное посредничество системы промежуточных складов и тем самым ломающая многие привычные стереотипы. Обобщенная реализация электронных методов выбора партнера, осуществления заказа или отслеживания поставки становится уже недостаточной. Недостаточными оказываются и стандарты электронного обмена документами (EDI - Electronic Data Interchange), давно и успешно применяемые в крупных предприятиях торговли на Западе.
Если говорить о проблемах взаимодействия крупноформатной торговли и производства, то здесь, по свидетельству специалистов, имеется целый ряд проблем, требующих решения на более высоком уровне проблематики совместного ведения бизнеса, чем выбор товара из электронного каталога, выставление счета через Интернет или даже контроль за выполнением заказа. Важнейшая проблема, к примеру, - синхронизация планов поставки тех или иных товаров между предприятиями торговли и производства. Первые во многом исходят из предсказаний покупательского спроса по результатам промоушн-акций, действий конкурентов или же изменений в распределениях товаров по категориям. Поставщики продукции ориентируются больше на рыночный спрос в предыдущем отчетном периоде и суммарный объем имеющихся заказов. Динамика продаж товаров в ходе специализированных рекламных кампаний в торговле, естественно, оказывается выше, чем в обычные периоды. К тому же изменение спроса в эти периоды в той или иной мере сказывается на всех продуктах, входящих в ту же самую категорию. Срок перепланирования в торговле составляет недели, а иногда и дни, в то время как в производстве он традиционно дольше. В то же время у производителя может возникнуть потребность в более детальном планировании: если торговое предприятие наметило рекламную акцию по какой-то категории товаров, производитель должен знать, какое количество продуктов данной категории следует произвести, - иными словами, иметь представление о категорийном менеджменте. Все стандарты являются конкретизацией, наверное, многим известной концепции автоматизации цепочек поставок - SCM, самой общая цель которой состоит в устранении информационных барьеров между предприятиями в процессе взаимных поставок продукции. Можно привести в пример уже достаточно апробированную модель VMI (Vendor Managed Inventory), согласно которой все заботы по организации складов и своевременному пополнению полок и стеллажей магазинов берет на себя поставщик, ориентируясь на фактические данные продаж, поступающие с POS-терминалов.
«Сейчас производитель может самостоятельно определять, какая продукция и в какое время требуется тому или иному предприятию торговли. Современные методологии и имеющиеся прикладные системы вполне позволяют это сделать с требуемым уровнем надежности и оперативности», - говорит Елена Юденко, вице-президент по инжинирингу компании BSE (http://www.bse.ru), специализирующейся на разработке программных продуктов для автоматизации складской деятельности и создании прикладных систем, поддерживающих некоторые типы процессов, характерных для электронного бизнеса.
Кроме VMI, известны также методологии QR (Quick Response), CRP (Continuous Replenishment Planning), RMR (Retailer Managed Replenishment) и некоторые другие.
Более функционально мощная и известная концепция, направленная на взаимодействие производственных и торговых структур, - это инициатива, обозначаемая аббревиатурой CPFR (Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment, http://www.cpfr.org). Она ориентирована в основном на товары регулярного спроса (consumer goods), хотя есть сведения о применении ее в других отраслях.
Итак, инициативы передовой части ритейла (прежде всего крупноформатной торговли), как все чаще полагают специалисты, оказываются способны вывести электронную экономику на принципиально новый уровень взаимодействия, связанного с автоматизацией цепочек поставок. Вместо двоичных отношений покупатель - поставщик мы получаем глобальное, основанное на стандартах взаимодействие всех участников цепочки. Привычные понятия «заказ на закупку» и «заказ на продажу» начинают заменяться терминами «совместная деятельность по предсказанию спроса» или «единая политика пополнения запасов».
Прежде всего, это спецификация точного оперативного планирования APS (Advanced Planning and Scheduling). APS - в отличие от традиционных способов производственного планирования - предполагает так называемое планирование по исключениям (planning by exceptions), означающее, в частности, возможность непрерывного отражения в планах изменений внешней среды.
Соответственно уточненные планы, формируемые посредством APS, напрямую оперируют с такими категориями, как Supply and Demand Management, предсказание спроса (demand forecasting) и т. д. Большую роль в составе ERP-систем должен в новых условиях играть функционал, поддерживающий методологию планирования жизненного цикла продукции (PLM - Product Lifecycle Management), по крайней мере для производства и поставок относительно сложной продукции. Но все это в той или иной степени можно рассматривать скорее как интерфейс производственных систем к функционалу управления цепочками формирования спроса и организации поставок.
приходование товар автоматизация продажа
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Построение нормальной системы поддержки продаж - это только часть большого пути к эффективному взаимодействию предприятия с внешним миром. Как известно, нет предела совершенству, и приложение для автоматизации работы продавцов может стать первым шагом в направлении построения единой корпоративной информационной инфраструктуры. Объединив SFA-систему с приложениями для маркетинговых и сервисных подразделений, организация получает полнофункциональное решение для управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM), дающее возможность накапливать еще более обширную информацию о заказчиках и на ее основе разрабатывать и проводить более целенаправленную маркетинговую политику, планировать и реализовывать эффективные кампании по сбыту товаров и услуг, управлять уровнями сервисного обслуживания и тем самым удерживать наиболее ценных клиентов. Наконец, интегрировав комплекс CRM-приложений с системами управления внутренними бизнес-процессами предприятия (Enterprise Resource Planning, ERP), такими, как бухгалтерия, материально-техническое снабжение, производство, кадры и т. д., организация получит полнофункциональное сквозное решение, охватывающее абсолютно все аспекты ее деятельности. Эффективность такой интегрированной системы несоизмеримо выше, чем набора слабо связанных между собой точечных приложений, пусть даже очень хорошо покрывающих потребности отдельных подразделений и линий бизнеса. И это важно как с точки зрения результатов работы самого предприятия, так и для привлечения внешних инвестиций, непреложным условием которых сегодня является прозрачность объекта вложений - и не только финансовая.
В целом, автоматизированные места продавцов - это не автоматизация процесса сбыта, поскольку они, как правило, слишком ограничены по функциям и задачам. Данные решения больше ориентированы на получение преимуществ в сфере управления сбытом, т. е. скорее на руководителя отдела продаж, чем на главного их пользователя - торгового представителя. Основные достоинства автоматизированных мест вполне могут быть реализованы и более простыми программами (типа стандартных систем управления контактами, например встроенных в Palm OS), в то время как системы полной автоматизации сбыта должны охватывать весь процесс реализации и дают в руки продавцам и их руководству весьма эффективный инструментарий, приносящий очевидную выгоду всем пользователям, включая и торговых агентов.
Внедряя подобную систему, организация делает первый шаг к получению реальных преимуществ настоящего CRM - управления взаимоотношениями с заказчиками.
Список перспективных технологических направлений можно было бы привести очень длинный. Но в целом приведенных примеров уже достаточно для того, чтобы сделать определенные выводы. Со всеми вышеперечисленными концепциями по автоматизации продаж и спроса в магазинах в той или иной мере все уже знакомы хотя бы по публикациям в прессе и мероприятиям, проводимым поставщиками. Вместе с тем начало практического освоения многих из них во многом связано с тем, каким образом будет развиваться торговый бизнес в России.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Андерсен Б. Бизнес-процессы. Инструменты для совершенствования. - М.: Стандарты и качество, 2006. - 354 с.
2. Баронов В.В. Автоматизация управления предприятием. - М.: Инфра-М, 2000. - 246 с.
3. Богачева Т.Г. 1С: Предприятие 8.0. Управление торговлей в вопросах и ответах. - М.: 1с-Паблишинг, 2006. - 251 с.
4. Вендров А.М. Проектирование программного обеспечения экономических информационных систем. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 351 с.
5. Гайфуллин Б.Н., Обухов И.А. Автоматизация систем управления предприятиями стандарта ERP/MRPII. - М.: Инфра-М, 2005. - 341 с.
6. Ковалев С.А. ERP-системы. Современное планирование и управление ресурсами предприятия. Выбор, внедрение, эксплуатация. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 358 с.
7. Томпсон К.Т. Автоматизация продаж. Умный подход. - Минск: Вершина, 2006. - 272 с.
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Место торговой сферы экономики в системе рыночного хозяйствования. Понятия розничной и оптовой торговли. Роль и виды торгового маркетинга в розничной торговле. Современное состояние розничной и оптовой торговли Ставропольского края и проблемы ее развития.
дипломная работа [102,5 K], добавлен 25.12.2008Изучение принципов управления продажами. Специфика маркетинговой стратегии продвижения на промышленном рынке. Организационно-экономическая характеристика предприятия. Хозяйственно-финансовой деятельности организации, выявление ее сильных и слабых сторон.
дипломная работа [378,4 K], добавлен 07.08.2015Понятие, роль, современные принципы и модели управления продажами в розничной торговле. Анализ объема и динамики продаж товаров на предприятии. Совершенствование сбыта путем расширения ассортимента, улучшения ценовой политики, стимулирования потребителей.
дипломная работа [194,2 K], добавлен 06.02.2013Коммерческая работа по розничной продажи товаров. Организация продажи товаров через прилавок. Управление продажами розничного торгового предприятия на примере магазина "РИЧ". Эффективность внедрения автоматизированного комплекса "Евфрат - Документооборот"
курсовая работа [297,6 K], добавлен 20.06.2011Место торговой сферы экономики в системе рыночного хозяйствования. Понятия розничной и оптовой торговли. Роль и виды торгового маркетинга в розничной торговле. Современное состояние розничной и оптовой торговли Ставропольского края и проблемы ее развития.
дипломная работа [113,0 K], добавлен 25.12.2008Автоматизация розничной торговли и торговли в магазине. Повышение скорости работы персонала и улучшение уровня обслуживания покупателей. Что дает автоматизация для склада. Механизмы и способы автоматизации торговли. Операции по движению товара.
курсовая работа [2,0 M], добавлен 02.12.2013Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж. Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами. Повышение эффективности управления продажами в логистической системе организации.
курсовая работа [509,6 K], добавлен 20.11.2014Процессы предприятий розничной торговли. Схема изучения покупательского спроса на товары. Перемещения товара на хранение. Принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Технические средства автоматизации торговли.
контрольная работа [67,6 K], добавлен 06.02.2012Сущность, роль и направление процесса продаж, современные проблемы и задачи управления на пути их осуществления. Характеристика компании "Рембыттехника", организация розничной и оптовой торговли на предприятии, создание потребительской лояльности.
курсовая работа [45,3 K], добавлен 20.02.2012Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль. Анализ состояния рынка химического сырья. Анализ системы управления продажами на предприятии и оценка ее эффективности, разработка мер по стимулированию продаж сырья.
дипломная работа [648,4 K], добавлен 23.03.2016
