Маркетинговые исследования по тракторам на УП "МТЗ"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Описание базового ассортимента товаров и услуг

ПО «Минский Тракторный завод» - это крупнейшее предприятие в мире по выпуску колесных тракторов. На долю ПО «МТЗ» приходится 8-10% мирового рынка тракторов в своем классе.

Целью деятельности ПО «МТЗ» является удовлетворение общественных потребностей в продукции производственно-технического назначения, товарах народного потребления, услугах и реализации.

ПО «Минский тракторный завод» специализируется на производстве сельскохозяйственной техники. Выпускается, изготавливается:

универсально-пропашных тракторов

мощностью от 50 до 130 л.с. 22 модели

малогабаритных тракторов от 20 до 35 л.с. 6 моделей

мотоблоков и минитракторов от 6 до 12 л.с. 8 моделей

коммунальных, погрузочных,

лесоразрабатывающих, шахтных машин 15 моделей

товаров широкого потребления свыше 70 наименований

чугунное, стальное литье весом от 1 кг до 3000 кг

поковки от 0,1 кг до 45 кг

отливки по выплавляемым моделям от 0,03 кг до 0,5 кг

инструмент, специализированные станки, нестандартное оборудование.

История МТЗ началась 29 мая 1946 года с Постановления Совета Министров СССР №1142 «О строительстве Минского тракторного завода Министерства сельскохозяйственного машиностроения». Строительство завода развернулось на окраине Минска на руинах авиаремонтного завода. Новое предприятие должно было освоить производство гусеничных сельскохозяйственных тракторов КД-35, причем проектная мощность завода была рассчитана на 50 машин в сутки. Производство тракторов КД-35 осваивалось по этапам в процессе строительства завода: в 1948 году было организовано производство пусковых двигателей ПД-10, в начале 1950 года - основных двигателей Д-35, а в конце 1950 года был начат выпуск тракторов КД-35. С августа 1951 года завод перешел на выпуск трелеровочных тракторов КТ-12 конструкции Кировского завода в Ленинграде. К концу 50-х годов на заводе формируется талантливый коллектив конструкторов и начинаются собственные разработки конструкции тракторов. Они ведутся по пути создания колесных универсально-пропашных тракторов на пневматических шинах. С этого момента начинается специализация Минского тракторного на выпуске колесных тракторов «Беларус». С 1948 по 1953 г. создается колесный трактор МТЗ-2. Завод приступил к производству этих тракторов в 1953 г. параллельно с выпуском трелевочных тракторов КТ-12. Первый трактор «Беларус» МТЗ-2, сошедший с конвейера 14 октября 1953 г. и отработавший на полях колхоза «Большевик» Минской области 25 лет, был возвращен на завод и установлен на пьедестале на площади у проходной завода. Совершенствуя трелеровочный трактор КТ-12, конструкторы завода создали трелевочные тракторы ТДТ-40 и ТДТ-60. Трактор ТДТ-40 был поставлен на производство в 1956 году, а конструкция трактора ТДТ-60 была передана для организации производства на Онежском тракторном заводе. За короткие сроки были созданы и поставлены на производство в 1957-1960 годах более 10 моделей колесных тракторов МТЗ-5, МТЗ-5к, МТЗ-5Л, МТЗ-ЛС/МС, трактор повышенной проходимости МТЗ-7 и его модификации.

В 1958 году МТЗ выпустил 100000 трактор. Эта была крупная победа Минских тракторостроителей. Большая группа работников завода была награждена Почетными грамотами и Грамотами Верховного Совета БССР. Крупным шагом вперед были разработка конструкции и постановка на производство в 1961 году универсального колесного трактора мощностью 55 л.с. МТЗ-50. С постановкой на производство тракторов МТЗ-50/52 началось интенсивное развитие экспорта как по объему, так и по географии поставок. К 1975 г. экспорт достиг более 18000 тракторов в год. Многие модели тракторов, созданные заводом, не раз получали награды на различных выставках. В 1958 году на Всемирной выставке в Брюсселе трактору ТДТ-60 была присуждена первая премия - «ГРАН-ПРИ», а тракторы МТЗ-5М и МТЗ-7 были удостоены почетных дипломов. В 1960, 1961 и 1962 годах завод неоднократно награждался дипломами на ВДНХ СССР. В 1966 году на Лейпцигской Международной ярмарке трактор МТЗ-52 получил Золотую медаль. В целом к этому времени тракторам «Беларус» было присуждено 14 медалей. За трудовые успехи коллектив завода в 1966 году был награжден Орденом Ленина, а в 1971 году Орденом Октябрьской Революции. В ноябре 1972 г. с конвейера сошел 1000000-й трактор. В 1974 году начался серийный выпуск более мощного высокопроизводительного трактора МТЗ-80. Всего выпущено 1350000 тракторов этой модели. Это самая массовая модель трактора в мире. На основе базовой модели МТЗ-80 было также разработано и поставлено на производство целое семейство колесных и гусеничных тракторов различного назначения: МТЗ-82, МТЗ-82В, МТЗ-82Х, МТЗ-82Н, МТЗ-82Р, МТЗ-82Х2, МТЗ-80У/82У, Т-70С, Т-70В и др.

В 1975 году на базе МТЗ было организовано производственное объединение «Минский тракторный завод имени В.И. Ленина». В его состав, кроме головного предприятия МТЗ, вошли: завод специального инструмента и технологической оснастки (СИиТО), Витебский завод тракторных запчастей (ВЗТЗЧ), Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов (БЗТДА) и Головное специализированное конструкторское бюро (ГСКБ) по универсально-пропашным тракторам. В 1986 году в состав объединения вошел Сморгонский агрегатный завод (САЗ).

1984 год был знаменательным для коллектива белорусских тракторостроителей-26 марта с главного конвейера сошел двухмиллионный трактор «Белорус». Наращивая объемы выпуска тракторов, непрерывно повышая их качество, надежность и долговечность, инженерный корпус непрерывно повышал технический уровень производственных мощностей, уровень механизации и автоматизации производства. На заводе к 1984 году работало 49 автоматических линий, 96 промышленных роботов и манипуляторов, 5795 единиц высокопроизводительного оборудования и станков с ЧПУ. На заводе уже действовала автоматизированная система управления производством и качеством с применением ЭВМ.

Продолжая работу по совершенствованию конструкции тракторов «Белорус», в 1984 году завод поставил на производство 100-сильный трактор МТЗ-102. Этот трактор оборудовался коробкой перемены передач с переключением на ходу или синхронизированной коробкой, гидрообъемным рулем, более мощной гидросистемой, новой кабиной и другими усовершенствованиями. В 1985 были изготовлены первые образцы трактора МТЗ-142 мощностью 150 л.с.

Понимая важность малой механизации работ, завод с 1978 года приступил к созданию семейства минитехники. Были разработаны и поставлены на производство мотоблоки мощностью 5, 6, 8, 12 л.с., 4-х колесные минитракторы МТЗ-082 мощностью 12 л.с.

Разработана конструкция и ставиться на серийное производство несколько модификаций малогабаритного трактора МТЗ-220 мощностью от 22 до 25 л.с. И за создание малогабаритной техники группе работников завода присуждена в 1995 году Государственная премия РБ.

ПО «МТЗ» осуществляет задачу, максимально удовлетворяя спрос потребителя, резко расширить номенклатуру выпускаемой продукции, повысить эффективность производства, максимально повысить качество, технический уровень выпускаемой продукции. С этой целью поставлены на производство тракторы «Беларус» упрощенной конструкции: Модели 510, 512, 520, 522, 530, 532, садовая модификация - «Беларус 680».

Освоено производство тракторов «Беларус» мощностью 80-95 л.с., оборудованных новыми узлами и системами высокого уровня. Завод освоил производство нового трактора «Беларус-1221» мощностью 130 л.с., обладающего высокой экономичностью и производительностью, поэтому эти трактора являются конкурентоспособными на мировом рынке, т.е. сочетание высокого качества и низкой цены. (Первые тракторы выпущены в 1994 году).

На базе выпускаемых тракторов «Беларус» и с использованием их узлов и агрегатов завод организовал производство 15 моделей так называемой альтернативной техники: коммунальные, лесоразрабатывающие машины, транспорт для шахт (грузолюдская, транспортная, медицинской помощи, пожарная), погрузочные машины (погрузчик зерна, фронтальный погрузчик, трактор с вильчатым погрузчиком). В 1995 году на главном конвейере завода был собран трехмиллионный трактор и 500-тысячный экспортный трактор.

За большой вклад в развитие производства и международного сотрудничества ПО «МТЗ» удостоено всемирной награды «Золотой Меркурий», 22-мя золотыми, двумя серебряными и одной бронзовой медалью награждены тракторы «Беларус» на международных выставках и ярмарках. 29 мая 1999 года коллектив белорусских тракторостроителей отметил свой Золотой юбилей-53 лет со дня освоения завода.

Тракторы «Беларус» работают на полях более чем 75 стран мира. Первые тракторы «Беларус» были поставлены на экспорт на второй год их производства. 1967 машин в 1955 году ушли на экспорт в страны Европы, Азии, Америки. Более 40 лет продолжается экспорт тракторов «Беларус». За это время поставлено на экспорт более 500000 тракторов.

Тракторы «Беларус» заняли прочные позиции на рынках таких стран, как США, Канада, Франция, Германия, Англия, завоевав репутацию надежных, простых и недорогих машин. В последние годы ПО «МТЗ» выступает как самостоятельный экспортер. Основой экспорта стало семейство универсально-пропашных тракторов «Беларус» серий 500, 800, 900 и 1000 мощностью от 65 до 100 л.с., отвечающих как разнообразным требованиям покупателей, так и жестоким требованиям международных стандартов. Особое место в экспорте занимают тракторы новой серии 900 мощностью 85-95 л.с. с синхронизированной коробкой передач, гидрообъемным рулевым управлением, современной гидросистемой. Увеличился экспорт модернизированного 100-сильного трактора «Беларус-1025». В ближайшее время намечено расширение семейства поставляемых машин за счет освоения моделей «Беларус-1221» с шестицилиндровым двигателем мощностью 130 л.с. А также расширяется экспорт малогабаритных тракторов «Беларус», минитехники. Доля экспорта в общем объеме выпуска тракторов «Беларус» с каждым годом занимает все большее место.

Предприятие входит в состав производственного объединения «Минский тракторный завод» и действует на принципах полного хозяйственного расчета.

Предприятие находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Предприятие руководствуется в своей деятельности законодательством Республики Беларусь и Уставом.

Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет и счет финансирования капитальных вложений.

Предприятие имеет право с согласия собственника или уполномоченного им органа создавать дочерние предприятия с правом юридического лица путем передачи им части своего имущества во владение, пользование, распоряжение в пределах, установленных собственником и действующим законодательством.

Предприятие не отвечает по обязательствам государства и учрежденных им дочерних предприятий, а государство и дочерние предприятия не отвечают по обязательствам Предприятия.

Имущество Предприятия составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в самостоятельном балансе Предприятия. Имущество Предприятия принадлежит ему на праве владения, пользования, распоряжения в пределах, установленных собственником или уполномоченным им органом и действующими законодательными актами Республики Беларусь.

Непосредственно руководство объединением осуществляет Генеральный директор, назначенный приказом Министра и подписавший контракт с Министром промышленности.

Предметом деятельности объединения является:

- производство и сбыт на внутреннем рынке и за рубежом универсальных колесных пропашных тракторов, запасных частей к ним с высокими потребительскими свойствами, литья, поковок, штамповок, комплектующих изделий, технологического оборудования;

- выполнение конструкторских и проектно-технологических работ;

- производство и сбыт на внутреннем и внешнем рынках товаров народного потребления;

- оказание платных услуг населению,

- организация фирменной торговли;

- производство сельскохозяйственной продукции;

- организация сервисного обслуживания реализованной потребителям продукции и товаров;

- выполнение строительных, монтажных и ремонтных работ;

- строительство и осуществление технического надзора за качеством строительных работ;

- проектная деятельность для строительства, реконструкции, техперевооружения и капремонта объектов;

- осуществление коммерческо-посреднической и маркетинговой деятельности;

- осуществление внешнеэкономической деятельности;

- оказание квалифицированной амбулаторно-поликлинической и стационарной медицинской помощи работникам объединения и населению;

- подготовка, повышение квалификации кадров.

Объединение может осуществлять любые виды хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством Республики Беларусь и отвечающие целям, предусмотренным уставом.

Номенклатура выпускаемой продукции, ее назначение. Предприятие выпускает:

Универсально-пропашных тракторов мощностью от 50 до 180 л.с -22 модели;

Малогабаритных тракторов от 20 до 35 л.с. - 6 моделей;

Коммунальных, погрузочных, лесоразрабатывающих, шахтных машин - 15 моделей;

Мотоблоков и минитракторов от 6 до 12 л.с. - 6 моделей;

Товаров широкого потребления свыше 70 наименований;

Чугунное, стальное литьё весом от 1 до 3000 кг;

Поковки от 0,1 кг до 45 кг;

Отливки по выплавляемым моделям от 0,03 кг до 0,5 кг;

Инструмент, специализированное оборудование.

Реальные производственные мощности предприятий объединения в настоящий момент позволяют изготавливать порядка 50 тыс. тракторов в год, в том числе энергонасыщенных тракторов новых моделей серии МТЗ-1025/1221/1522 - 5 тыс. шт.

УП «МТЗ» осуществляет задачу, максимально удовлетворяя спрос потребителя, резко расширить номенклатуру выпускаемой продукции, повысить эффективность производства, максимально повысить качество, технический уровень выпускаемой продукции. Если до 1990 года завод выпускал 2 модели тракторов и около десятка их модификаций, то теперь заказчик получает 25 моделей тракторов, до сотни их модификаций и широкий спектр мощностей от 20 до 400 л.с. С этой целью поставлены на производство тракторы «Беларус» упрощенной конструкции: модели 510, 512, 520, 522, 530, 532, садовая модификация - «Беларус-680».

Динамика производства важнейших видов продукции за последние три года представлена в таблице 1:

Табл. 1. Производство важнейших видов продукции «МТЗ» за 2002-2005 гг.

Наименование продукции	Объем производства
	2002	2003	2004	2005
тракторы	28 560	29 000	30 300	33 550
запасные части	1 515	1 450	1 428	1 678
Товары народного потребления	491 112	776 400	658 347	87 000

Тракторы «Беларус» заняли прочные позиции на рынках таких стран, как США, Канада, Франция, Германия, Англия, завоевав репутацию надежных, простых и недорогих машин. В последние годы УП «МТЗ» выступает как самостоятельный экспортер. В ближайшее время намечено расширение семейства поставляемых машин за счет освоения моделей «Беларус-1221» с шестицилиндровым двигателем мощностью 130 л.с. А также расширяется экспорт малогабаритных тракторов «Беларус», минитехники. Доля экспорта в общем объеме выпуска тракторов «Беларус» с каждым годом занимает все большее место.

ПО «МТЗ» начал подготовку к производству тракторов по стандарту «Евро 2». МТЗ-1523, МТЗ-1221 с двигателями «Евро 2» отправлены в Германию на испытание для получения сертификата.

ПО «МТЗ» выпустило новый трактор МТЗ-2822 серии 3000. Он в несколько раз дороже старых базовых моделей, однако, привлекает тем, что имеет высокий тяговый класс, экономичен и универсален.

В течение года планируется завершить начатую работу предварительно испытав образцы новых изделий с электронной системой впрыскивания топлива на тракторах «Беларус» 2022.3, 1523.3, 1221.3. На данном предприятии производятся трактора разных мощностей. На данный момент ведётся разработка нового трактора мощностью 450 л.с.

На сегодняшний день предприятие может предложить товары и их модификации различной мощности, которые не уступают своим качеством другим производителям.

2. Постановка задач в маркетинговом исследовании

тракторный завод маркетинговый сбыт

Маркетинговые исследования - любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно аналитических потребностей маркетинга.

Цель маркетинговых исследований это создание информационно аналитической базы для принятия маркетинговых решений.

Под маркетинговым исследованием обычно понимается целенаправленное изучение существующей проблемы и разработка на этой основе рекомендаций по обеспечению её наилучшего решения.

Наиболее часто указанные выше проблемы возникают в процессе продажи товаров. Поэтому основными направлениями маркетинговых исследований, а точнее самостоятельными являются исследования:

· Рынка

· Покупателей

· Конкурентов

· Предложения

· Товаров

· Цены

· Эффективности политики продвижения товаров и др.

Служба управления маркетингом очень нужна на предприятии, так как она занимается непосредственно маркетинговым исследованием. На ПО «МТЗ» эта служба называется маркетинг-центр.

Основные задачи в маркетинговом исследовании:

§ описание базового ассортимента товаров и услуг УП «МТЗ». Предприятии на данный момент представляет различные виды товаров, которые выпускаются давно, а также их модификации. На УП «МТЗ» также ведутся разработки новых видов тракторов, которые находятся на стадии разработки. Сотрудники предприятие стараются удовлетворить нужды потребетилей и обеспечить их товарами хорошего качества.

§ постановка задач в маркетинговом исследовании УП «МТЗ». Основными задачами в маркетинговом исследовании является своевременный сбор информации о рынке, о товарах, а также о самом и потребителе, который непосредственно будет использовать в своих целях данный товар. Затем эта информация анализируется отделом маркетинг-центра, и разрабатываются различные стратегии по внедрению товара на данный рынок.

§ выбор целевых сегментов рынка. Каждое предприятие выявляет сегменты, куда в дальнейшем оно будет поставлять данный продукт. Выявляя определённые сегменты, предприятие тем самым ищет ниши, которые не заполнены товарами конкурентов. Основным критерием, который можно взять за основу деления рынок на сегменты - это мощность трактора. На предприятии тракторы совершенствуются и создаются новые модели, которые превосходят своих предшественников по мощности, при этом занимают новые позиции на рынке.

§ обзор основных конкурентов предприятия. У каждого предприятия есть свои конкуренты, которые стараются произвести товар, не имеющий аналогов среди данного вида товаров, тем самым, сформировав имидж среди потребителя. Каждый старается занять какую-то часть рынка, поставив туда свои товары. Фирма или предприятие совершенствует продукт, улучшает качество, тем самым, вырываясь вперёд своих конкурентов оставляя их позади себя.

§ оценка существующих сбытовых сетей на предприятии. Сбыт отлаживается не за короткий период времени, а формируется долго. Под влиянием различных факторов формируются каналы поставок своих товаров от производителя до конечного потребителя.

§ оценка существующих маркетинговых коммуникаций. Различные фирмы и предприятия используют маркетинговые коммуникации, для того чтобы создать имидж и престиж своего товара и чтобы этого достичь им, необходимо отладить систему реализации коммуникационной политики, которая поможет достичь хорошего результата.

§ принятие ценовых решений. При принятии ценовых решений предприятие руководствуется различными факторами. На формирование цен влияют затраты на производство единицы продукции, цена товаров конкурентов, а также географическое положение.

Вывод: При помощи маркетингового исследования предприятие ведёт сбор информации о рынке, конкурентах, о покупателях, о том, что именно нужно поставлять на данный рынок. Маркетинговое исследование очень важно при анализе выше перечисленных факторов, т.к. без этого предприятие не сможет выявить определённые ниши на рынке, которые необходимо заполнить пока конкурент не занял их. Этим занимается маркетинговая служба, и большое внимание уделяет исследованию рынка. Она использует различные способы, например рассылки анкет по Интернету. На ярмарках и выставках проводятся различные опросы среди покупателей. Анализ данной информации позволяет выявить возможные проблемы предприятия и основные перспективы по решению данной проблемы. Отделом маркетинга предоставляются рекомендации по решению данной проблемы сложившейся на рынке или в целом. Из-за того, что рынок не постоянен, то необходимо проводить регулярное исследование, которое принесёт результат в дальнейшей деятельности предприятия.

3. Выбор целевых сегментов рынка

Нашу продукцию знают в 105 государствах мира, мы обеспечиваем 7-8% от мирового объема тракторных поставок. Тракторы «Беларус» работают на полях более чем 75 стран мира. Первые тракторы «Беларус» были поставлены на экспорт на второй год их производства. 1967 машин в 1955 году ушли на экспорт в страны Европы, Азии, Америки. Более 40 лет продолжается экспорт тракторов «Беларус». За это время поставлено на экспорт более 500000 тракторов.

МТЗ поставляет продукцию в 50 стран мира. В числе традиционных импортеров-Греция, Германия, Швеция, Испания, Англия, Канада, США, Австралия, Аргентина, Египет, страны Африки, скандинавского региона и Восточной Европы. Уже реализуется контракт по Вьетнаму, прорабатывается поставки в Китай.

Наш главный покупатель на внутреннем рынке в силу многих объективных причин в настоящее время неплатежеспособен. Поэтому примерно половина производимой продукции отправляется за рубеж, поскольку нет другого платежеспособного рынка сбыта.

Наше предприятие запрограммировано на удовлетворение спроса сельского потребителя и покупательная способность агропромышленного комплекса и определяет экономику нашего объединения.

ПО «МТЗ» входит в семерку самых крупных экспортеров тракторов.

Производственные возможности: - выпуск тракторов до 100000 штук в год.

Проблемы, стоящие перед ПО МТЗ, являются отражением проблем, стоящих перед большинством производителей республики, стран СНГ. Они сводятся к преодолению кризисных явлений, поразивших экономику. Основной проблемой работы на рынках СНГ является оплата продукции. Те механизмы, которые мы используем на западе - аккредитивы, банковские гарантии - в странах СНГ практически не действуют.

Производственный процесс изготовления колесных тракторов, применяемый на ПО «МТЗ» носит тип массового производства по основным моделям и серийного по малогабаритной технике и новым моделям тракторов.

ПО «МТЗ» проводит гибкую маркетинговую политику, направленную как на освоение новых, так и на расширение существующих рынков сбыта в странах СНГ и дальнего зарубежья. Маркетинговые исследования дальнего зарубежья, проведенные специалистами МТЗ, показали, что тракторы «Беларус» имеют устойчивый спрос на этих рынках. Невысокая цена, простота и надежность в эксплуатации и обслуживании тракторов марки «Беларус» позволяет объединению твердо удерживать свою позицию на мировом и внутреннем рынках.

Реализуя целевой маркетинг, какие признаки сегментирования рынка следует использовать.

После разделения рынка на группы потребителей и идентификации каждой из них предприятие оценивает их привлекательность и выбирает один или несколько сегментов рынка. При оценке сегментов предприятие должно убедиться в его привлекательности, а также она должна убедиться в целесообразности связанных с данным сегментом инвестиций.

Важным условием для разработки стратегии МТЗ является сегментация. При этом речь идет главным образом об учете разных сегментов и принятии решения о том, какие из них могут представлять интерес как целевые группы для тракторов Беларус. Если исходить из того, что высоко мощные трактора покупаются только фермерами с крупными хозяйствами (от 100 га и более), то необходимо производить трактора в соответствии с пожеланиями этих покупателей (например, серийное производство с кондиционером). Если все таки знать, что эта группа в определенных регионах составляет незначительное количество от общего числа сельскохозяйственных предприятий (например, в Италии менее 2%), то необходимо подумать, является ли целесообразным для МТЗ обработка этого сегмента. При этом необходимо точно учитывать исходную ситуацию: какие успехи достигнуты в этом направлении? Если ответ на этот вопрос звучит: «практически ни каких» и необходимые инвестиции оцениваются как очень высокие, то необходимо исключить этот сегмент из стратегии маркетинга.

Объединение располагает квалифицированными управленческими, инженерно-техническими и рабочими кадрами, имеющими соответствующую базовую подготовку и практический опыт. Структура управления предприятием проверена временем. Она позволяет оперативно решать комплекс производственных, снабженческих и сбытовых вопросов и постоянно претерпевает изменения в соответствии с требованиями времени и рынка. В объединении постоянно и планомерно занимаются вопросами повышения квалификации своих кадров. Задействованы все формы обучения и подготовки кадров.

Критерии, используемые при отборе целевых сегментов.

Сегмент малых предприятий (до 50 га) кажется для МТЗ очень привлекательным, фермерам данного сегмента необходим, прежде всего, дешевый, жесткий и универсально используемый трактор. Эти признаки характерны для тракторов Беларус, поэтому более интенсивная обработка этой целевой группы обещает большой успех тракторному заводу. Эту группу необходимо исследовать еще более тщательно, чтобы определить более мелкие группы, к которым можно будет подходить по-разному.

Другим критерием сегментации наряду с размерами предприятия может быть географическое положение, т.к. исследования рынка показали большие региональные различия, особенно в отношении интенсивности инвестиций.

Предполагаемая дифференциация различных сегментов в стратегии маркетинга должна преимущественно учитываться в ассортименте продукции, чтобы не нести затраты на производство продуктов, использующихся спросом на рынке (например, маломощные трактора постоянно теряют свою привлекательность). Использование различных коммуникативных инструментов зависит от поставленных целей для каждой отдельной группы и от оптимального способа обращения к этой группе.

Приобрели большую значимость в продаже тракторов за рубежом созданные совместные и акционерные общества, такие как: «Юмо-Беларусь» - Англия (10% акций принадлежит ПО МТЗ), «Беларусь-Норге» - Норвегия (100% уставного капитала завода), «Белимпекс» - Германия (ПО МТЗ владеет 67,9% уставного капитала), «Беларусь Эллас» - Греция (18% акций принадлежит объединению), «Беларусь Эквипмент, Ирландия» - Ирландия (100% уставного капитала принадлежит УП МТЗ), «Беларусь Машинери» - США, «Беларусь Эквипмент, Канада» - Канада, «Беларусь Трейдинг» - Италия (55% уставного капитала также наше), «МТЗ-Хунгария» - Венгрия (49% уставного капитала), «Беларум» - Румыния, «Белмонголдом» - Монголия, «Белтрейд» - Аргентина, «Фрюбаг Марок» - Марокко, «МТЗ-Сервис» - Латвия, «Азербел» - Азербайджан, «МТЗСибцентр» - Россия, Австралия, Вьетнам, Египет, Испания, Таиланд, Югославия, Голландия и др.

Для ПО «МТЗ» российский рынок тракторов является традиционным. Во времена существовавшего Советского Союза этот рынок был одним из главных приоритетов ПО «МТЗ». Повторное освоение российского рынка белорусскими производителями потребует усилий, соизмеримых с затратами на продвижение продукции на рынки индустриально развитых стран. Именно за российский рынок тракторов в настоящий момент разворачивается конкуренция между производителями сельхозтехники стран Содружества, каждый из которых, стремясь сохранить собственные позиции, старается проникнуть в рыночную нишу другого. А для нашего завода наиболее привлекательными регионами России для реализации тракторов в 1998 году были Красноярский край (790 штук), Республика Башкортостан (650 шт.), Свердловская область (377 шт.). И так в 1998 году УП МТЗ поставило в РФ тракторов 3238 штук и запчастей на сумму 1976,8 тыс. долл.

В 1998 году в страны Западной Европы поставлено 1162 трактора «Беларус». Лидирующее положение занимает Германия-355 штук поставлено для «Белимпекс». Акционерными обществами за этот период реализовано 2130 тракторов, в том числе обществами с участием МТЗ-1716 штук. Конкурентоспособность трактора «Беларус» в этом регионе возможна при условии, если будут представлены трактора современной технологии, большой мощности и по ценам, ниже фирм-конкурентов. До конца тысячелетия УП МТЗ будет совершенствовать формы работы на рынках Великобритании, Франции, Греции с увеличением поставок тракторов мощностью 100 л.с. и выше.

У каждого предприятия есть свои сегменты, на которые оно ориентируется с особым видом товара, который покупатель желает купить. На данном предприятии можно выделить следующие виды сегментов:

ь по странам;

ь по мощности.

Таблица 2. Продажи продукции ПО «МТЗ» на рынках СНГ и дальнего зарубежья в 2004-2005 гг.

Рынки сбыта	Объемы в тыс. долл. США	Динамика 2005 г. к 2004 г., %
	2004 год	2005 год
Россия	62972,7	61640,6	102,2
Беларусь	4596,3	4478,6	83,3
Другие страны СНГ	39785,4	16955,7	234,6
За пределами СНГ	56968,4	44855,4	127,0

Покупателями тракторов МТЗ являются: зарубежные потребители, потребители стран СНГ, отечественные потребители. Для того чтобы привлечь потребителей ПО «МТЗ» стремиться расширить ассортимент выпускаемой продукции, предоставить льготные условия поставки (рассрочка оплаты, лизинг, аренда и т.д.), так как источники внутреннего накопления у основной части сельскохозяйственных товаропроизводителей исчерпаны, а также оказывать услуги по сервисному обслуживанию машин.

Ориентируя поставки своей продукции на экспорт, ПО «МТЗ», прежде всего, учитывает огромный потенциал рынка тракторов и запчастей стран СНГ. Сохранив мощности производства тракторов, пользующихся спросом на рынках стран СНГ, освоив новые модели энергонасыщенных и малогабаритных тракторов ПО «МТЗ» при малейшем ослаблении кризисных тенденций и возрастании спроса на колесные тракторы, готово в любой момент отреагировать и нарастить объемы поставок в эти регионы. Для этого активизируется работа ранее созданных технических центров в бывших республиках СССР, со многими из них уже заключены договора, восстанавливается дилерская сеть, устанавливаются прямые контакты с главами местных Администраций.

Разделение тракторов по мощности:

§ малые тракторы мощностью до 90 л.с.;

§ тракторы мощностью от 90 л.с. до 150 л.с.;

§ тракторы мощностью от 150 л.с. и больше.

Таблица 3. Распределение товаров по основным сегментам

Сегменты	Страны СНГ	Страны зарубежья	Беларусь
малые тракторы мощностью до 90 л.с.	75%		25%
тракторы мощностью от 90 л.с. до 150 л.с.	50%	30%	20%
тракторы мощностью от 150 л.с. и больше.	73%	2%	25%

По данным диаграммам можно сделать следующий вывод. При анализе диаграммы по распределению товаров по мощности на рынке можно сказать, что большим спросом пользуется продукция мощностью от 90 л.с. до 150 л.с., т.к. она выпускается давно, занявшая прочные позиции на рынке. Тракторы мощностью от 150 л.с. и больше недавно начали поставляться на рынок, которые продаются не в больших количествах. Малые тракторы имеют небольшой спрос, т.к. основными клиентами являются фермеры. Минитехнику в основном покупают дачники для своих приусадебных участков, которая соответствует их площади земли. При анализе диаграммы распределения тракторов по мощности можно отметить следующее. Малые трактора мощностью до 90 л.с. сбываются в странах СНГ, а также реализуются в самой Беларуси. Трактора данной мощности не продаются в страны зарубежья из-за того, что потребителями данной продукции являются фермеры, у которых большие площади земли и в данном случае они предпочитают покупать трактора мощностью от 90 л.с. до 150 л.с. Трактора мощностью от 90 л.с. до 150 л.с. имеют каналы сбыта в страны СНГ, Беларусь, а также в страны дальнего зарубежья. На страны зарубежья приходится лишь 30%, что свидетельствует тому, что данный рынок занят конкурентами, которые заняли определённые ниши рынка, создали свой имидж и закрепили образ товара среди потребителей. Так как трактора мощностью 150 л.с. только недавно были внедрены в производство, то основным рынком сбыта являются страны СНГ, из-за того, что рынок был освоен когда мы входили в состав стран СССР на долю которых приходится 73%, а вот на долю стран зарубежья приходится лишь 2%. Такой маленький процент свидетельствует тому, что ещё слабо отлажены каналы сбыта данной продукции и потребитель не проинформирован о данном товаре. Трактора мощностью от 150 л.с. и больше реализуются в самой Беларуси, около 25%. Основными покупателями являются фермеры. На наших полях она зарекомендовала себя как не прихотливая техника.

В основном предприятие ориентируется на страны СНГ, куда в основном реализуется продукция. ПО «МТЗ». Необходимо разрабатывать стратегии по удержанию данного рынка, т.к. на этот рынок приходит в основном 50% реализуемой продукции от общего объёма поставляемой на все рынки. Для увеличения объёмов поставок продукции в страны зарубежья нужно задействовать рекламу и разработать определённую стратегию по сбыту данного товара. Необходимо провести выставки, ярмарки в странах зарубежья, куда будет затем поставлен данный товар. Необходимо провести различные акции, на которых каждому заинтересовавшемуся посетителю необходимо подарить календарь или другой сувенир с изображением данного товара, что сможет привлечь потребителя.

Заключение

Таким образом, в ходе выполнения курсовой работы был описан теоретический вопрос на тему: Маркетинговое исследование по тракторам на УП «МТЗ». Данная курсовая состоит из семи разделов. В первом разделе был описан базовый ассортимент УП «МТЗ». Данное предприятие выпускает в основном колесные трактора, а также специализируется по выпуску товаров народного потребления. Целью деятельности УП «МТЗ» является удовлетворение общественных потребностей в продукции производственно-технического назначения, товарах народного потребления, услугах и реализации. Во втором разделе были описаны основные задачи маркетингового исследования. К основным задачам можно отнести такие задачи как: изучение рынка, прогнозирование рынка, разработка стратегии сбыта, разработка тактики сбыта.

Каждое предприятие изучает рынок и выявляет определённые ниши рынка, куда нужно поставлять свою продукцию. Этот вопрос описан в третьем разделе. В четвёртом разделе описываются основные конкуренты предприятия. Поставляя продукцию на рынок, она сталкивается с продукцией конкурентов. Предприятие начинает искать основные пути решения для удержания основных сегментов рынка, а также завоевание новых рынков. В пятом разделе описаны основные пути сбыта своей продукции. Значительная часть производимой продукции УП МТЗ реализуется на внешних рынках: как среди стран СНГ, так и на мировом рынке, что свидетельствует о высоком качестве тракторов марки «Беларусь».

Предприятие поступит благоразумнее, если создаст мнение о престижности её товаров. Всё это обеспечивается путём разработки и правильной реализации коммуникационной политики предприятия. Оценка существующих маркетинговых коммуникаций описана в шестом разделе. В седьмом разделе описаны ценовые решения на рынке товаров и услуг. Был рассчитан объём производства продукции УП «МТЗ» по кварталам, где была спрогнозирована цена одной единицы продукции. При спрогнозированной цене предприятие не должно снижать цену, так как это приведёт к потере основных клиентов, что соответственно снизит основную прибыль предприятия. Изучение ситуации на рынке Западной Европы однозначно показало, что цена является главным конкурентным преимуществом тракторов Беларус. Это наблюдение является решающим для дальнейшего формирования цен предприятия: имидж или фактор прибыли могут играть роль только тогда, когда они соответствуют целевым стратегическим требованиям.

Список источников

1. Альгин Б.П., Белов С.М., Харитонович В.И. Тракторы «Беларусь» - гордость державы Беларусь. Мн.: БИТ «Хата», 1998 г.

2. Белорусский тракторостроитель. №32 от 16.03.2000 г.

3. Белорусский тракторостроитель. №40 от 04.04.2000 г.

4. Войловский Н.В., Николаев А.А. Внешнеэкономическая деятельность и маркетинг. СПб.: СПГУ, 1991 г.

5. Акулич И.А. Маркетинг. Мн.: «Вышэйшая школа», 2005 г.

6. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. М.: Финансист-форм, 1995 г.

7. Демидов В.Е., Завъялов П.С., Кретов И.И. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности. М.: МЭО, 1989 г.

8. Дёмин А.Л. Современный маркетинг. М.: Наука и жизнь, 1997 г.

9. Залеский Н.Л. Всё о рекламе. М.: Республика, 1997 г.

Размещено на Allbest.ru