Маркетинговая деятельность предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Цели маркетинга - формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы фирмы, а также расширение объемов продаж, рыночной доли и прибылей. Производить то, что продается, а не продавать то, что производится, - основной лозунг маркетингового подхода в управлении производством и сбытом для любой фирмы.

Маркетинговые исследования и их надлежащая организация - это инструмент, с помощью которого осуществляется маркетинговая деятельность предприятия и повышается качество решения экономических задач.

Фирма может строить свое управление, исходя из разных концепций - финансовой (просчитывая наиболее оптимальные сферы расходов и инвестиций), конкурентной (вытесняя любыми способами конкурента с рынка), товарной (улучшая качественные показатели своей продукции) и другие. Однако в настоящее время наибольший эффект в управлении дает маркетинговая концепция, ориентированная на изучение и удовлетворение запросов потребителей определенного целевого рынка.

В сложившейся рыночной обстановке, когда предложение не соответствует реальному спросу, и предприятие не может быть уверено в завтрашнем дне, качественная маркетинговая деятельности фирмы видится как настоятельная необходимость. Исследование существующего положения и перспектив развития фирмы на рынке дает реальную возможность избежать неудач и добиться успеха.

Целью настоящей работы является исследование маркетинговой деятельности конкретной фирмы - Общества с ограниченной ответственностью «Русагро Марий Эл», которое специализируется на деревообработке, производстве изделий из липы и аксессуаров для бань и саун.

В задачи курсового проекта входит проектирования декларации о деятельности фирмы и кодекса поведения сотрудников, проведение сегментации рынков сбыта предприятия в соответствии с различными параметрами. Кроме того, в рамках работы проводится исследование конкурентоспособности фирмы и товара ООО «Русагро Марий Эл» на рынке, а также анализ рекламной деятельности предприятия.

Актуальность данного исследования определяется тем, что, на мой взгляд, на данном предприятии недостаточное внимание уделяется маркетинговой деятельности, в частности, изучению конкурентоспособности товаров, рынков сбыта продукции, не проводится анализ эффективности рекламной деятельности, отсутствует декларация о деятельности фирмы.

Метод исследования - курсовая работа с применением маркетинговых технологий исследования экономической деятельности предприятия.

Приемы, использованные в работе над курсовым проектом:

- оценочные;

- табличные;

- описательные.

В результате работы ожидается получение сведений о текущем состоянии маркетинга на предприятии, которое может быть оценено как среднее, а также выработка рекомендаций по улучшению маркетинговой деятельности.

Краткое описание предприятия

ООО «Русагро Марий Эл» основано в 1997 году.

Общество с ограниченной ответственностью фирма «Русагро Марий Эл» является хозяйственным обществом, уставный капитал которого разделен на доли, определенные утвержденным Уставом.

ООО зарегистрировано Государственной регистрационной палатой при Министерстве юстиции Республики Марий Эл 9 июля 1997 г. №1154.

Устав предприятия приведен в соответствие с Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью». В своей деятельности Общество руководствуется действующим законодательством, Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью», Уставом и Учредительным договором.

ООО «Русагро Марий Эл» является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

Предприятие создано для производства продукции, выполнение работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей в продукции деревообработки и получения прибыли. С 2000 года одним из основных направлений компании стала деревообработка - производство погонажных изделий из липы и аксессуаров для бань и саун.

Компания обладает полным набором современного деревообрабатывающего оборудования и квалифицированного персонала. Благодаря жесткому контролю качества на каждой стадии производства и сортировки материала компания выпускает продукцию высокого качества.

Местонахождение ООО «Русагро Марий Эл» - Республика Марий Эл, г. Йошкар-Ола, ул. Луначарского, 34-а.

Основными видами деятельности ООО «Русагро Марий Эл» являются:

- заготовка и глубокая переработка древесины;

- разработка и производство товаров народного потребления;

- оптовая торговля;

- оказание коммерческих и посреднических услуг.

Для того чтобы предприятие имело устойчивое финансовое положение, было платежеспособным необходимо провести анализ рыночной ситуации, оценить стратегические позиции предприятия, сильные и слабые стороны, угрозы и возможности его развития, характер и формы стратегии производства.

В деятельности предприятия участвует высококвалифицированный персонал. Сотрудники занимают должности, соответствующие своим специальностям, причем наблюдается фактическое замещение должностей специалистами с высшим образованием и с большим стажем работы.

На предприятии большое внимание уделяется современным технологиям, разработкам в области деревообработки. Огромное значение уделяется качеству древесины, и ее обработки, начиная со стадии сортировки круглого леса, используется только высококачественный лес для дальнейшей распиловки и переработки. Качественная, контролируемая сушка древесины является гарантией долговечности, как хранения изделий, так и использования их по назначению. Только обученный и высококвалифицированный персонал опускается к работе, что дает гарантии правильной настройки оборудования и сортировки материала.

По территориальному охвату рынок сбыта продукции разделен ООО «Русагро Марий Эл» на:

1) национальный рынок представлен гг. Казань, Нижневартовск, Новокузнецк, Новосибирск, Омск, Пенза, Томск, Уфа;

2) региональный рынок представлен г. Йошкар-Ола РМЭ.

Основную клиентуру предприятия составляют оптовые покупатели:

1) промежуточные продавцы - торговые фирмы, региональные представители (приобретают продукцию для перепродажи). Продукцию ООО «Русагро Марий Эл» можно приобрести у региональных представителей (дилеров):

- г. Казань, ООО «Санлайт Групп», ул. Чуйкова, 55

- г. Нижневартовск, маг. «Русский Быт»

- г. Новокузнецк, ООО «Интеко», пр. Октябрьский, 39, оф. 1

- г. Новосибирск, ООО «Сауна Лэнд», ул. Фрунзе, 49

- г. Омск, ООО «Сней», ул. Лермонтова, 57

- г. Пенза, «Строительные материалы», ул. Красная Горка, 11/78

- г. Томск, ООО «Электротехмонтаж»

- г. Уфа, маг. «Сауны и Бани», ул. Чернышевского, 84

2) представители фирм - строительные фирмы (приобретают продукцию для дальнейшего использования в процессе производства).

Основные виды продукции, производимые и реализуемые ООО «Русагро Марий Эл»:

- погонажные изделия из липы (вагонка, евровагонка, полок, плинтус, наличник, уголок, планка обшивочная)

- двери для бань и саун (глухая, со стеклом)

- аксессуары для бань и саун (стол, лавка, табурет)

Также потребителями продукции ООО «Русагро Марий Эл» являются частные лица - для личного потребления. Но они составляют лишь небольшую часть клиентов фирмы (менее 5%).

ООО «Русагро Марий Эл» является официальным дилером фирмы «Knauf» и реализует строительные материалы:

- Керамогранит

- Пробковые настенные покрытия

- Сухие смеси

- Подвесной потолок

- Комплектующие для облицовки стен, потолков, перегородок

- Краски и готовые шпатлевки

- Монтажная пена, герметики, грунтовки

- Панели МДФ, вагонка ПВХ, ламинат.

Общество несет ответственность по своим обязательствам всем своим имуществом. Имущество ООО «Русагро Марий Эл» состоит из основных и оборотных средств, а также иных ценностей, стоимость которых отражается на самостоятельном балансе предприятия. Источниками формирования имущества являются: денежные и материальные взносы участников; доходы от реализации продукции, работ, услуг, а также от других видов хозяйственной деятельности; кредиты банков и иных кредиторов.

декларация сотрудник сбыт конкурентоспособность

Проектирование декларации о деятельности ООО «Русагро марий эл»

Долгое время предприятия не заботились о своем имидже, ставя на первое место среди целей деятельности сбыт продукции. Однако затем важность формирования имиджа была осознана предпринимателями всего мира.

Имидж - целенаправленно формируемый образ, призванный оказать эмоционально-психологическое воздействие на кого-либо с целью популяризации, т.е. имидж - это общее впечатление, которое создается у людей о том или ином человеке, фирме или компании. Имидж всегда социально обусловлен, оказывает активное воздействие на общественное мнение, кардинально влияет на результаты деловой активности.

Составной частью деятельности по формированию положительного имиджа фирмы является разработка Декларации о деятельности фирмы. Приведем пример такой Декларации для ООО «Русагро Марий Эл».

Декларация о деятельности ООО «Русагро Марий Эл»

1. Миссия ООО «Русагро Марий Эл» (далее - Фирма) - стать вертикально-интегрированной фирмой, занять позиции на рынке, обеспечивающие максимальный прирост ценности фирмы.

2. Целевая функция

Фирма удовлетворяет потребности своих клиентов в области изготовления изделий деревообработки. Фирма ориентируется на потребителей разных слоев населения, предоставляет скидки и кредит.

3. Ценности Фирмы

- Сотрудники - это главное достояние нашей Фирмы. Фирма стремится к постоянному совершенствованию и развитию своего интеллектуального и человеческого капитала.

- Уважение к человеку - это уважение мнений других и терпимое отношение к любым различиям между нами, открытое и доброжелательное обсуждение проблем, совместное решение производственных задач.

- Бережное отношение к земле - это охрана окружающей среды, использование экологобезопасных технологий, наша ответственность перед будущими поколениями за землю РМЭ.

- Профессионализм - это глубокое знание своей специальности, ответственное и добросовестное отношение к обязанностям, качественное и своевременное выполнение поставленных задач, совершенствование профессионального уровня.

- Постоянное развитие и обучение - это непрерывное движение вперед, создание условий для развития талантов и способностей наших сотрудников, поддержка молодежи.

- Сотрудничество - это открытое взаимодействие с инвесторами, партнерами и государственными органами, слаженная работа единой команды, в которой каждый отвечает за общий результат - успех нашей Фирмы.

- Эффективность - это достижение максимальных результатов при условии оптимального использования человеческих, природных и финансовых ресурсов.

- Новаторство - это разработка и внедрение новейших технологий нефтегазового бизнеса, поиск наиболее эффективных решений.

- Научный подход - это глубокий анализ управленческих, технологических, и производственных задач на основе современных знаний и опыта.

4. Принципы деятельности Фирмы:

- Фирма всегда действует в соответствии с существующим законодательством

- Фирма является ответственным партнером государства

- Фирма защищает права своих инвесторов

- Фирма ценит и уважает своих сотрудников

- Фирма открыто информирует своих инвесторов, клиентов и сотрудников о своей деятельности

- Фирма всегда действует в соответствии с самыми высокими этическими стандартами

- Фирма нетерпима к коррупции и взяточничеству

- Фирма использует свои ресурсы с максимальной эффективностью

- Фирма использует новейшие технологические достижения

- Фирма заботится об охране окружающей среды

- Фирма сотрудничает с общественными организациями

- Фирма стремится к тому, чтобы каждый сотрудник искренне гордился тем, что работает в ООО «Русагро Марий Эл».

5. Ответственность Фирмы. Фирма ответственна:

- перед инвесторами: за динамичный рост и развитие Фирмы; за повышение капитализации Фирмы; за эффективность нашей деятельности; за поддержание высокой репутации Фирмы;

- перед сотрудниками: за обеспечение достойного уровня жизни; за предоставление возможностей личностного и профессионального роста; за предоставление социальных гарантий; за безопасность рабочих мест;

- перед потребителями: за предоставление высококачественных товаров и услуг; за постоянное повышение качества нашей продукции; за стремление следовать изменяющимся требованиям потребителей; за предоставление достоверной информации о продукции Фирмы;

- перед деловыми партнерами: за следование этическим принципам Фирмы; за своевременное и точное выполнение условий всех договоров; за верность данному слову; за честную конкуренцию;

- перед жителями Марий Эл, России и мировым сообществом: за экономическое и социальное процветание регионов, где работает Фирма; за эффективную и гуманную политику в сфере занятости; за грамотное и эффективное природопользование; за создание благоприятных условий жизни будущих поколений.

6. Сотрудники Фирмы

Фирма проводит честную, справедливую и открытую политику в отношении своих сотрудников. Эта политика действует на всех этапах работы с персоналом: при отборе сотрудников, при зачислении в штат, при продвижении по карьерной лестнице, при увольнении, при обучении, при выплате премий и компенсаций.

Фирма предоставляет всем своим сотрудникам возможности для профессионального и карьерного роста. Карьерный рост в нашей фирме зависит в первую очередь от следующих качеств: профессионализма, способностей и желания, активности и инициативности, умения работать на результат, оперативности и аккуратности.

Фирма стремится создать эффективную систему материального и нематериального вознаграждения сотрудников, которая позволяет:

- объективно оценить вклад каждого сотрудника

- привлечь наиболее квалифицированных сотрудников

- стимулировать развитие и профессиональный рост работников.

Фирма заботится о благосостоянии и социальной защищенности своих сотрудников и их семей, предоставляет различные формы страхования и реализует социальные программы. Фирма поддерживает ветеранов, пенсионеров, инвалидов труда и семьи работников, пострадавших на производстве. Все основные аспекты взаимных обязательств сотрудников и Фирмы оговорены в Коллективном Договоре и трудовом контракте.

7. Отношения с конкурентами

Фирма поддерживает свободную конкуренцию и предпринимательство, проводит справедливую открытую политику в отношении конкурентов, руководствуясь законами, регулирующим конкуренцию, и, в частности, антимонопольным законодательством. Никто из сотрудников фирмы не может вести деятельность, противоречащую антимонопольному законодательству. В сложных случаях, касающихся этических аспектов взаимодействия с конкурентами, следует обращаться к руководству Фирмы.

8. Политическая деятельность

ООО «Русагро Марий Эл» не поддерживает какие-либо политические партии и движения. В тоже время, Фирма оставляет за собой право участвовать в политических дискуссиях по вопросам, вызывающим законное опасение Фирмы, ее сотрудников, а также населения тех территорий, где работает Фирма.

Сотрудники Фирмы, участвующие в деятельности политических партий, могут действовать исключительно в свободное время и только как частные лица, а не как представители ООО «Русагро Марий Эл».

Политическая деятельность сотрудников Фирмы, которая не противоречит существующему законодательству, не может влиять на уровень оплаты труда или возможности карьерного роста.

Проектирование кодекса профессионального поведения сотрудников ООО «Русагро Марий Эл»

Этические нормы, используемые в деловом сообществе, - это сложившаяся система норм поведения и обычаев делового оборота, не основанная на законодательстве и формирующая позитивные ожидания в отношении поведения сотрудников фирмы. Этические нормы корпоративного поведения формируют устойчивые стереотипы поведения, общие для всех участников корпоративных отношений.

Следование этическим нормам не только является моральным императивом, но и помогает фирме избежать рисков, поддерживает долгосрочный экономический рост и способствует осуществлению успешной предпринимательской деятельности. Этические нормы наряду с законодательством формируют политику корпоративного поведения сотрудников фирмы, базирующуюся на учете интересов потребителей, что способствует укреплению позиций фирмы, улучшению ее имиджа и увеличению ее прибыли.

Кодекс профессионального поведения сотрудников фирмы содержит рекомендации относительно наилучшей практики корпоративного поведения, которые, однако, не являются обязательными для исполнения. Кодексу отводится особое место в области развития и совершенствования российской практики корпоративного поведения.

Приведем пример Кодекса профессионального поведения сотрудников ООО «Русагро Марий Эл».

Кодекс профессионального поведения сотрудников

Кодекс един для всего персонала ООО «Русагро Марий Эл» (далее - Фирмы). Все сотрудники Фирмы добровольно принимают на себя обязательства по соблюдению принципов, норм и правил делового поведения, установленных в данном Кодексе.

1. Нормы и правила деловой этики

Репутация ООО «Русагро Марий Эл» как честной, открытой фирмы, строго придерживающейся высоких стандартов деловой этики, является залогом ее успеха и процветания. Следование высоким этическим принципам и поддержание репутации Фирмы - одна из основных задач всех сотрудников. Любые нарушения норм и правил деловой этики могут привести к потере доверия к Фирме со стороны деловых партнеров, клиентов и государственных структур.

Сотрудники Фирмы всегда действуют в соответствии с существующим законодательством, твердо зная и понимая законодательные акты, регулирующие их профессиональную деятельность. В противоречивых или сложных ситуациях, во избежание действий, способных привести к нарушению закона или данного Кодекса, следует обращаться к руководству Фирмы.

Для Фирмы важны не только результаты, но и то, как они были получены. Сотрудники следуют этическим принципам, записанным в настоящем Кодексе, даже в том случае, если их действия могут привести к финансовым потерям для Фирмы. Высокие результаты, достижение которых потребовало нарушения этических принципов, подрывают репутацию Фирмы и наносят значительный финансовый ущерб.

Сотрудники Фирмы не принимают ответственных решений, если понимают, что уровень их профессиональной компетенции недостаточен. Любые рекомендации и предложения разрабатываются только после тщательного анализа рассматриваемой проблемы и всех имеющихся по данному вопросу данных.

2. Правила делового поведения в Фирме. Отношения с коллегами

Отношения в коллективе влияют на настроение сотрудников и их желание работать, во многом определяют результат работы всей Фирмы. Создавая и поддерживая комфортную рабочую обстановку, сотрудники соблюдают следующие нормы и правила делового этикета:

- уважительно относиться друг к другу, обращаться к коллегам, руководителям и подчиненным на «Вы» и по имени-отчеству

- не сквернословить, не проявлять несдержанность и агрессию

- сердечно и искренне хвалить коллег за хорошо выполненную работу

- всегда извиняться за свое некорректное поведение

- не переносить дружеские отношения в рабочую обстановку

- помогать коллегам, делиться знаниями и опытом

- обсуждать проблемы своего карьерного роста не с коллегами, а с непосредственным руководителем

- не обсуждать личные или профессиональные качества коллег в их отсутствие.

3. Отношения между руководителями и подчиненными

Создание конструктивных профессиональных отношений между руководителями и подчиненными необходимо для ежедневной эффективной работы фирмы и для ее будущего развития. Сотрудникам рекомендуется соблюдать следующие нормы и правила делового этикета:

- показывать подчиненным пример хорошего владения нормами и правилами этики и делового этикета

- не критиковать подчиненных в присутствии других сотрудников, делать это конфиденциально

- уметь признавать перед подчиненными свои ошибки и не преследовать их за конструктивную критику в свой адрес

- информировать непосредственного руководителя о причинах Вашего отсутствия, если в течение длительного времени Вам приходится отсутствовать на рабочем месте

- не отвечать в присутствии коллег на некорректное поведение руководителя. Если Вы уверены в своей правоте, попросите о личной встрече

- знать в лицо и по имени-отчеству руководителей фирмы

- при встрече в коридоре или на открытой территории здороваться первым следует подчиненному

- входящий в помещение (в том числе руководитель) первым здоровается с присутствующими

- при рукопожатии первым руку протягивает начальник или вышестоящий сотрудник.

4. Проведение собраний и совещаний

Собрания и совещания - важнейшая составляющая деятельности Фирмы. При проведении собраний и совещаний следует использовать отведенное время с максимальной эффективностью. Для этого сотрудникам рекомендуется соблюдать следующие нормы и правила этикета:

- приходить на собрания вовремя

- заранее ознакомиться с повесткой дня и брать с собой все необходимые материалы, заранее подготовленные вопросы или комментарии

- перед началом собрания или совещания отключать мобильный телефон

- негромко извиняться, если Вам необходимо выйти или после возвращения в зал

- не использовать собрания в качестве трибуны для решения личных проблем

- всегда заранее выяснять, сколько времени отводится на выступление. О превышении регламента напоминает председатель

- не затягивать свое выступление за счет сокращения времени следующих ораторов

- представляя оратора, называть его имя, должность, основание для его выступления и тему

5. Телефонное общение

Умение сотрудников говорить по телефону с коллегами, клиентами, партнерами и другими заинтересованными лицами способствует созданию благоприятного впечатления о Фирмы в целом. В процессе телефонного общения сотрудникам рекомендуется руководствоваться следующими нормами и правилами делового этикета:

- отвечать на телефонный звонок быстро, насколько это возможно

- звоня деловым партнерам или коллегам, называть свое имя, должность и подразделение

- в начале телефонного разговора спрашивать, в удобное ли время Вы звоните

- всегда внимательно выслушивать собеседника

- заканчивать телефонный разговор, как правило, следует позвонившему

- не звонить кому-либо на работу по личным вопросам. В случае крайней необходимости рекомендуется быть предельно кратким

- оставляя сообщение на автоответчике, называть дату, время звонка, свое имя, название фирмы, а затем кратко излагать цель звонка

- передавая значительный объем информации, пользоваться электронной почтой или факсом

- не застав на месте нужного человека, поинтересоваться, когда удобнее перезвонить или оставить свое имя и номер телефона

- если звонят Вашему коллеге, которого в данный момент нет на рабочем месте, помочь найти его или принять для него сообщение

- если в процессе разговора произошел обрыв связи, перезвонить следует позвонившему

- если звонящий набрал неправильный номер, вежливо попросить перезвонить.

6. Деловая одежда

Внешний вид каждого сотрудника - основа имиджа Фирмы. Сотрудникам рекомендуется придерживаться следующих правил ношения деловой одежды:

- стиль деловой одежды должен быть консервативным и сдержанным

- одежда должна быть аккуратной и соответствовать принятым в мире стандартам деловой одежды

- желательно избегать ярких и вызывающих цветов

- спецодежда и защитные средства сотрудников должны соответствовать принятым в Фирмы стандартам

- спецодежда должна быть чистой и аккуратной, подогнанной по фигуре.

7. Конфиденциальность информации

Вся информация в Фирме защищена в соответствии со степенью ее важности и конфиденциальности. Никогда и ни при каких условиях сотрудники не используют в своих целях или в целях третьих лиц закрытую информацию, полученную во время работы в Фирме.

Часть информации, к которой имеют доступ сотрудники ООО «Русагро Марий Эл», является конфиденциальной. Фирма четко регламентирует то, какая именно информация является конфиденциальной, доступ к такой информации и доводит это до сведения сотрудников. Поступая на работу, сотрудники принимают на себя обязательства не разглашать информацию, являющуюся коммерческой тайной.

8. Отношения с заказчиками, поставщиками и инвесторами

В своих отношениях с заказчиками и поставщиками Фирма руководствуется следующими принципами: честность, уважение к партнерам, открытость, добросовестность.

Сотрудники Фирмы должны считать своим долгом обеспечение адекватности интересов клиента с возможностями фирмы.

9. Соблюдение кодекса

Сотрудник должен соблюдать настоящий кодекс, должен плодотворно сотрудничать с другими сотрудниками фирмы по реализации положений кодекса профессионального поведения.

Таким образом, Декларация о деятельности фирмы и Кодекс профессионального поведения сотрудника являются пропагандой в целях товаропродвижения (сама фирма рассматривается как товар, а декларация создает имидж фирмы, продвигает ее на рынке). Декларация провозглашает правила игры внутри и вне фирмы, взаимоотношения с сотрудниками, компаньонами (и клиентами). Деятельность фирмы должна соответствовать принципам Декларации, а деятельность сотрудников - Кодексу профессионального поведения.

Проектирование маркетинга целевых сегментов рынка сбыта продукции ООО «Русагро Марий Эл»

Для решения задачи разделения потребителей на четкие группы, для каждой из которых существуют различные варианты услуг и комплекса маркетинга, используется сегментирование рынка - процесс разбивки потребителей на сегменты на основе различия в услугах, характеристиках и поведении. Этот процесс начинается с определения принципов сегментирования - способов выделения сегментов на рынке. Какого-то единого, общего для всех набора принципов не существует. Однако в мировой практике выработано достаточно групп принципов, при использовании которых учитывается прежде всего назначение продукта.

Сегментация проводится с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различных товарах, а также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку программ производства, выпуска и реализации товара. Процесс сегментации может состоять из таких этапов:

- выбор признаков сегментации;

- выбор метода сегментации,

- выбор целевого рыночного сегмента;

- позиционирование товара.

Целевой сегмент рынка - один или несколько сегментов, отобранных для маркетинговой деятельности предприятия. При этом предприятие с учетом выбранных целей определяет сильные стороны конкуренции, размер рынков, отношение к каналам сбыта, прибыль и свой образ предприятия.

В настоящее время интересы потребителя на рынке смещаются в сторону более дорогих, но качественных изделий промышленности, произведенных по передовым технологиям, надежных в эксплуатации, обеспечивающих при длительном использовании тот эффект, на который рассчитывает потребитель.

Основную клиентуру ООО «Русагро Марий Эл» составляют оптовые покупатели: торговые фирмы, региональные представители (приобретают продукцию для перепродажи), строительные фирмы (приобретают продукцию для дальнейшего использования в процессе производства). Также потребителями продукции ООО «Русагро Марий Эл» являются частные лица - для личного потребления, но они составляют лишь небольшую часть клиентов фирмы (менее 5%), поэтому их мы не будем учитывать.

Для сегментации потребительского рынка выберем следующие признаки:

1. Размер оборотного капитала фирмы-клиента (высокий, средний, низкий) - поскольку от него зависит, насколько большую партию продукции сможет закупить фирма, сможет ли и на каких условиях за него расплатиться;

2. Объем строительства и ремонтных работ фирмы за год (высокий, низкий) - так как это показатель определяет потребность фирмы в данной продукции;

3. Уровень требований к качеству со стороны потребителей (высокий, низкий).

4. Географический признак (удаленность от предприятия) - от него зависит размер транспортных расходов на доставку товара.

Далее используем метод группировки для сегментации потребителей (табл. 1) (* - сегменты, ЦС - целевой сегмент).

Одним из основных и важнейших принципов сегментации промышленного рынка по признаку уровня оборотного капитала фирмы. Более обеспеченные оборотным капиталом фирмы, как правило, меньшее внимание уделяют вопросам цены. Для них главное - получить товар вовремя, надлежащего качества. В случае менее обеспеченных оборотным капиталом фирм предпочтение отдается более дешевой продукции, часто в ущерб качеству. Они практикуют формы оплаты в рассрочку или бартер.

Еще одним весьма эффективным приемом сегментации рынка изделий из древесины и стройматериалов является его деление в зависимости от требований потребителей к качеству, ведь если клиент хочет иметь продукцию высшего качества и при этом не очень интересуется ценой, то ООО «Русагро Марий Эл» готово предложить ему изделия высокого качества, но стоящие дороже.

Таблица 1. Сегментация рынка ООО «Русагро Марий Эл»

Признаки сегментации	Размер оборотного капитала
	высокий	средний	низкий
Объем строительства и ремонтных работ фирмы:
- высокий	ЦС	ЦС	*
- низкий	*	*
Уровень требований к качеству:
- высокий	ЦС
- низкий		*
Географический признак:
- город Йошкар-Ола	ЦС	ЦС	*
- районы РМЭ		*
- другой регион	*

Проведенная сегментация промышленного рынка приводит к выбору следующий стратегии маркетинга ООО «Русагро Марий Эл» - стратегии дифференциации. Т. е. фирма стремится охватить несколько сегментов и выпустить для каждого из них свой вид продукции. В первую очередь, меняется структура реализуемой продукции, приспосабливающаяся к разделению функций в зависимости от специализации на различных сегментах рынка. Вслед за этим специализируются системы продажи промышленной продукции, адаптирующиеся к свойствам своей основной клиентуры.

Такая стратегия позволяет максимизировать сбыт.

В соответствии с этой стратегией проведем позиционирование товара. Для этого проведем анализ продукта с помощью табл. 2.

Таблица 2. Схема описания товара - изделий из древесины

Показатели	Измерители	Балльная оценка	Измерители
		1	2	3	4	5
Потребность в продукте	Стандартный продукт						Современное изделие
Значение цены для потребителя	Не имеет значения						Имеет большое значение
Функции, выполняемые продуктом	Покупатель удовлетворен						Покупатель хотел бы особые функции
Наличие заменителей на рынке	Нет						Есть
Срок эксплуатации товара	Короткий						Длительный (до 30 лет)
Степень подверженности продукта коррозии	Продукт сильно подвержен коррозии						Продукт обладает антиокоррозийными свойствами
Удобство монтажа	Требуется дополнительное оборудование						Монтаж производится стандартными инструментами
Сравнение с конкурентным продуктом	По крайней мере, аналогичен						Конкурентный продукт лучше
Число конкурентов на рынке	Мало						Много
Импорт продукции	Незначительный						Существенный
Готовность потребителей платить большую цену, чем средняя рыночная, в случае предложения продукта более высокого качества по сравнению со средним уровнем	Высокая готовность многих покупателей						Низкая готовность
	Значительное повышение цен						Прежние цены

Позиционирование, во-первых, представляет собой систему определения места товара на рынке в ряду других товаров; во-вторых, предполагает определение характерных особенностей товара, выделяющих его среди конкурентов; в-третьих - это уяснение специфического профиля его потребителей.

Анализ данного продукта показывает, что производство товара по более низкой цене, чем у конкурентов, в сочетании с высоким качеством товара позволит предприятию получить серьезное продвижение товара на выбранном сегменте рынка.

Проектирование рекламного продукта для товара ООО «Русагро Марий Эл»

Под рекламой понимается распространяемая в любой форме информация о товарах и услугах предприятия, которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим товарам и услугам. Дадим оценку рекламным средствам и эффективности их использования на изучаемом предприятии.

Рекламная деятельность ООО «Русагро Марий Эл» преследует следующие цели:

1. Расширить знание потребителей о целях и способах использования рекламируемого товара;

2. Информирование потенциальных клиентов о своей продукции, с целью создания дополнительного спроса и привлечения новых партнеров (увеличение объема сбыта не менее чем на 15%).

3. Напомнить о себе постоянным клиентам.

ООО «Русагро Марий Эл» использует следующие виды рекламных средств:

ѕ рекламные объявления в газетах, журналах, специализированных рекламных изданиях, по радиоканалам;

ѕ изготовление печатной рекламной информации;

ѕ оформление вывесок, прилавков, витрин, рекламных объявлений на стенах зданий и щитах;

ѕ принимает участие в разных ярмарках и выставках, проводимых в городе, регионе.

При разработке рекламной продукции предприятие руководствуется Федеральным законом РФ «О рекламе». В частности, вся используемая предприятием реклама соответствует требованиям российского законодательства. Она не является рекламой, которая вводит потребителей в заблуждение или наносит вред здоровью граждан, их имуществу или имуществу юридических лиц, окружающей среде либо вред чести, достоинству или деловой репутации потребителей, а также посягающей на общественные интересы, принципы гуманности и морали.

Рекламные вывески, объявления и т.п. потребители могут распознать без специальных знаний или специальных технических средств. Также, в соответствии с законодательством, наружные рекламные вывески и щиты не имеют сходства с дорожными знаками и указателями, не ухудшают их видимость, не снижают безопасность движения, т.е. не служат источником опасности для окружающих.

Продаваемая предприятием продукция имеет все необходимые юридические и сопроводительные документы (в том числе сертификаты качества), что в соответствии с законом отмечено в рекламных сообщениях.

Рекламные объявления в информационных СМИ - самый действенный способ рекламы в нынешних рыночных условиях. Подаваемые с частотой 3-4 раза подряд, с периодичностью 1 раз в полгода (как это делает предприятие), они способствуют информированию широкой публики о товарах предприятия.

Объявления по радиоканалам менее эффективны, поскольку аудиоинформация психологически усваивается хуже большинством потребителей. Радиоролики были заказаны в начале работы предприятия - с целью информировать потенциальных потребителей о его работе.

Приведем характеристику основных средств и носителей рекламы, используемый ООО «Русагро Марий Эл» (табл. 3).

Таблица 3. Основные средства и носители рекламы

№ п/п	Средства и носители рекламы	Параметры режима
		Объем	мощность	цикличность
1.	Внутренние и наружные витрины магазинов	2 м2 4 м2	В магазинах реализующих продукцию предприятия	10 дней в течении 3-х месяцев. Повторение каждые три месяца.
2.	Газеты: Семь дней Известия Марий Эл Твой новый день	1/16 часть полосы	2-3 номера подряд	5 раз в год. В дальнейшем по мере необходимости
3.	Журналы: «Желтые страницы» Товары и цены	1/8 часть полосы	3 номера подряд	В дальнейшем по мере необходимости.
4.	Радиостанции: Пульс-радио Европа+ Йошкар-Ола Радио ретро	Ролик продолжительностью 20-30 секунд	1 неделя	Ежемесячно
5.	Ярмарки-продажи Выставки-презентации (КОМЭКС, Строительство, архитектура и дизайн, др.)	1-2 дня	Разовое представление каталогов с новой продукцией, сувениры рекламного характера всем заинтересовавшимся фирмой и гибкая система скидок на оптовые покупки.	По мере проведения

Можно сделать вывод, что использование предприятием маркетинговых коммуникаций должно быть расширено. Нужно расширить печатную рекламу. Хорошо бы выпустить рекламные листовки или информационные листки. Можно периодически устанавливать скидки на определенные виды продукции, или некоторым категориям покупателей. Также нужен продуманный план рекламной кампании.

В то же время необходимо внимательно следить за зависимостью снижения рекламной компании и сбытом продукции. При снижении сбыта продукции целесообразно увеличить средства на рекламу.

Хотя значимость рекламы на рынках товаров производственного назначения уступает по значимости личной продаже, она все же играет очень существенную роль, создавая имидж предприятия и подготавливая покупателя к встрече с продавцом. Поэтому в настоящее время ООО «Русагро Марий Эл» целесообразно основные усилия и средства бюджета продвижения направить именно на рекламную компанию. Пульсирующий график размещения рекламы обеспечивает лучшее ознакомление с ней и позволяет снизить рекламные расходы без ущерба сбыта.

Таблица 4. План распространения печатной рекламы

Средства рекламы со своими носителями	Календарный период рекламной деятельности фирмы
	1 месяц	2 месяц
Газеты:
Семь дней	Х Х	ХХ	Х Х	Х Х	Х Х	ХХ
Известия Марий Эл		Х	Х		Х	Х
Твой новый день	ХХ	ХХХ	ХХХ	ХХ Х	ХХХ	ХХХ
Журналы:
Товары и цены	ХХХХ	ХХХХ	ХХХХ	ХХХХ	ХХХХ	ХХХХ
Радиостанции:
Пульс-радио	Х	ХХ	ХХ	ХХ	ХХ	ХХ
Европа+ Йошкар-Ола	ХХ	ХХ	Х Х	ХХХ	Х Х	ХХ
Радио ретро	Х	ХХ Х	ХХХ	Х	ХХХ	ХХ Х
Листовки	Х Х	Х	Х	Х	Х	Х
Каталоги	ХХХХ	ХХХХ	ХХХХ	ХХХХ	ХХХХ	ХХХХ

Перед тем, как составить бюджет, необходимо рассчитать целесообразность и экономическую выгодность размещения рекламы в том или ином средстве распространения рекламы. Данный расчет позволит сэкономить средства. При расчете необходимо учитывать следующие факторы:

- популярность данной газеты;

- тираж;

- расценки на объявления разных размеров с печатью в разных вариантах цветов и разных местах расположения;

- периодичность издания;

- аудиторию читателей.

Таблица 5. Стоимость газетной рекламы

Наименование газеты	Тираж, тыс. экз.	Стоимость 1/16 стр. руб.	Миллайн, руб.
Семь дней	91,000	200	2197802
Известия Марий Эл	72,000	200	2777777
Твой новый день	83,000	85	1015531
Все для вас	36,000	90	2500000
Марийская правда	52,000	160	3076923

По расчету миллайна, наиболее выгодными для размещения рекламного текста являются газеты «Семь дней», «Известия Марий Эл», «Твой новый день». Данные газеты используются в рекламной компании ООО «Русагро Марий Эл».

Рекламные объявления ООО «Русагро Марий Эл» не содержит некорректных сравнений с другими предприятиями, не вводит потребителей в заблуждение относительно рекламируемого товара посредством имитации разного рода рекламных изображений, и других незаконных средств.

На рис. 1 приведен пример рекламного объявления ООО «Русагро Марий Эл».

Рис. 1. Пример рекламного объявления в СМИ

Анализ и оценка уровня конкурентоспособности ООО «Русагро Марий Эл»

Анализ конкурентоспособности предприятия проводится с использованием балльной оценки, экспертной оценки и метода построения многоугольника конкурентоспособности.

Как уже отмечалось, рынок сбыта товаров фирмы - как местный, так и региональный. Уровень конкуренции - высокий. Довольно высокая рентабельность бизнеса, товар, пользующийся постоянным, устойчивым спросом привлекает в сектор продажи изделий из древесины и отделочных стройматериалов многие фирмы.

Среди ближайших конкурентов можно назвать ООО «Сириус-М», ОАО «Вега», ОАО «Спутник», ООО «Евроотделка» и др. Структура и объемы продаваемых товаров этих фирм во многом схожи с ООО «Русагро Марий Эл», поэтому они являются основными конкурентами.

Проведем анализ основных конкурентов фирмы с помощью табл. 6.

Таблица 6. Основные конкуренты фирмы

Фирмы-конкуренты	Предмет конкуренции	Форма конкуренции	Выбранный фирмой метод конкуренции
«Евроотделка»	Отделочные материалы	Функциональная	Неценовой
«Сириус-М»	Изделия из древесины, мебель для саун и бань	Предметная	Ценовой
«Спутник»	Производство погонажных изделий	Видовая	Ценовой
«Вега Сириус-М»	Изделия из древесины	Видовая	Неценовой

Основными конкурентами являются ОАО «Вега» и ООО «Сириус-М». По ассортименту продаваемой продукции и ценам они примерно равны, однако количество торговых точек у них больше, чем у ООО «Русагро Марий Эл».

Проведем балльный сравнительный анализ показателей ведущих конкурентов с собственной деятельностью фирмы (табл. 7).

Таблица 7. Таблица балльной оценки фирмы и ее конкурентов

Факторы конкурентоспособности	«Русагро Марий Эл»	«Сириус-М»	«Вега»
1. Продукт
Качество	9	9	6
Разнообразие ассортимента	9	7	5
Срок хранения	7	6	5
Упаковка	8	8	7
Сумма баллов	33	30	23
Средний балл	8,3	7,5	5,7
2. Цена
Процент скидки с цены	7	6	5
Сроки платежа	6	6	6
Условия финансирования в случае покупки	5	5	5
Сумма баллов	18	17	16
Средний балл	6	5,7	5
3. Каналы сбыта
Степень охвата рынка	9	9	5
Система транспортировки	8	8	5
Форма сбыта	21	20	11
- прямая доставка	9	9	5
- торговые представ	7	6	3
- оптовые посреди.	5	5	3
Сумма баллов	38	37	21
Средний балл	7,6	7,4	3,5
4. Продвижение товаров на рынке
Реклама	9	7	4
Индивидуальная продажа	8	8	6
Продвижение продуктов по каналам торговли	7	6	5
Упоминание об изделиях в СМИ	7	5	3
Сумма баллов	31	26	18
Средний балл	7,8	6,5	4,5
ИТОГО сумма баллов	120	110	78

Основным территориальным конкурентом является ООО «Сириус-М».

Как видно из диаграммы, положение основного конкурента по двум составляющим - продуктам и продвижению товара на рынке - более прочное, чем у ООО «Русагро Марий Эл». Но по двум остальным характеристикам - по цене и каналам сбыта наша фирма опережает конкурента. Поэтому можно говорить о конкурентном равновесии между этими фирмами. Задачей ООО «Русагро Марий Эл» в связи с этим является поиск срочных мер по сдвигу этого равновесия в свою пользу.

Определим показатель уровня конкурентоспособности нашей фирмы относительно фирмы-конкурента как отношение площади «многоугольника конкурентоспособности» нашей фирмы к площади «многоугольника конкурентоспособности» фирмы-конкурента.

Площадь каждого многоугольника равна сумме площадей треугольников:

При этом площадь каждого из треугольников может быть вычислена по формуле Герона:

,

где р - полупериметр треугольника;

а, b, с - стороны треугольника.

Так как треугольники прямоугольные, длина третьей стороны вычисляется как:

Вычислим стороны треугольников для нашей фирмы:

Вычислим площади треугольников:

Тогда общая площадь «многоугольника конкурентоспособности» нашей фирмы будет равна:

Проведем аналогичные вычисления для определения площади «многоугольника конкурентоспособности» фирмы-конкурента:

Вычислим площади треугольников:

Тогда общая площадь «многоугольника конкурентоспособности» нашей фирмы будет равна:

Далее определим показатель уровня конкурентоспособности нашей фирмы относительно фирмы-конкурента:

Таким образом, конкурентоспособность нашего предприятия относительно конкурента выше. В целом, оценка деятельности предприятия соответствует зоне стабильности.

Оценка уровня конкурентоспособности товара ООО «Русагро Марий Эл»

Конкурентоспособность товара - это его сравнительная характеристика относительно выявленных требований рынка или свойств товара аналогичного назначения. Для сравнения конкурирующих товаров надо выбрать товары, имеющие, как правило, сходные условия эксплуатации, ориентированные на одну группу потребителей.

Для анализа конкретного товара выберем следующий продукт, производимый и реализуемый фирмой - мебель и предметы интерьера для саун и бань из липовой древесины. Это относительно новый, лишь несколько лет назад появившийся на рынке товар, который еще не завоевал достаточно большой доли рынка, однако объем его продаж постоянно увеличивается.

Проведем сравнение показателей конкурентоспособности данного товара ООО «Русагро Марий Эл» относительно товара фирмы-конкурента (ООО «Сириус-М»). Для этого выделим характеристики для оценки товаров-конкурентов, построим профили балльной оценки конкурентоспособности для каждого товара-конкурента, по 9-балльной шкале, вычислим средние значения характеристик для каждого товара-конкурента (по формуле средней арифметической), рассчитаем и проанализируем интегральный показатель конкурентоспособности нашего товара относительно фирмы-конкурента.

Знание профиля товаров-конкурентов дает фирме возможность предугадать стратегию поведения конкурентов и выбрать наиболее выгодное для себя поле борьбы.

Заполним таблицу балльной конкурентоспособности товаров (табл. 8).

Таблица 8. Балльная оценка конкурентоспособности товаров

№	Потребительские характеристики товара	Балльная оценка
		1	2	3	4	5	6	7	8	9
1.	Качество продукции
2.	Удобство эксплуатации
3.	Используемые технологии производства
4.	Качество используемого сырья
5.	Срок эксплуатации
6.	Износоустойчивость
7.	Уровень затрат на приобретение товара
«Русагро Марий Эл» «Сириус-М»

Далее проведем количественную оценку уровня конкурентоспособности нашего товара относительно товара фирмы-конкурента.

1. Вычислим частные показатели конкурентоспособности товара по формуле:

,

где q_i - частный показатель конкурентоспособности по i-той характеристике;

p_i - балльная оценка i-той характеристики нашего товара;

p_i' - балльная оценка i-той характеристики товара-конкурента.

Результаты представим в виде табл. 9.

Таблица 9. Частные показатели конкурентоспособности товаров

№	Потребительские характеристики товара	Балльная оценка	Частный показатель
		«Русагро Марий Эл»	«Сириус-М»
1.	Качество продукции (а1)	8	7	1,143
2.	Удобство монтажа (а2)	8	6	1,333
3.	Используемые технологии производства (а3)	7	6	1,167
4.	Качество используемого сырья (а4)	9	7	1,286
5.	Срок эксплуатации (а5)	8	7	1,143
6.	Износоустойчивость (а6)	8	8	1,000
7.	Уровень затрат на приобретение товара (а7)	7	7	1,000

2. Определим вес каждого частного показателя, заполнив «матрицу предпочтений» (табл. 10).

Таблица 10. Матрица предпочтений

Характеристики для оценки товара	а1	а2	а3	а4	а5	а6	а7	Сумма аi	Вес характеристики
а1	1	0	2	1	1	1	0	6	0,122
а2	2	1	0	0	0	2	1	6	0,122
а3	0	2	1	1	1	0	1	6	0,122
а4	1	2	1	1	2	1	2	10	0,204
а5	1	2	1	0	1	1	2	8	0,163
а6	1	0	2	1	1	1	1	7	0,143
а7	2	1	1	0	0	1	1	6	0,122
								49

3. Рассчитаем интегральный показатель конкурентоспособности нашего товара относительно конкурента по следующей формуле:

,

где k_i - вес соответствующей характеристики.

В нашем случае:

Таким образом, наш товар превосходит аналогичный товар конкурента, поскольку интегральный показатель конкурентоспособности выше 1.

Заключение

Для достижения целей деятельности маркетинговая стратегия фирмы должна обеспечивать выполнение следующих задач:

- организация и ведение маркетинговой информационной системы предприятия;

- проведение маркетинговых исследований, включая выделение и изучение перспективных рынков сбыта, динамики и специфики спроса на продукцию;

- исследование возможностей и состояния собственно предприятия;

- разработка прогнозов и текущих планов маркетинга по каждому виду продукции;

- разработка рекомендаций по совершенствованию системы продаж;

- организация работ по созданию фирменного стиля предприятия; организация работ по рекламе и стимулированию сбыта;

- организация и проведение маркетингового контроля в фирме.

Изучив деятельность ООО «Русагро Марий Эл», мы пришли к следующим выводам.

Фирма функционирует без влияния государства на рынке чистой конкуренции, осуществляет деятельность по заготовке и обработке древесины.

Основными потребителями продукции фирмы является население Республики Марий Эл и соседних регионов. В своей деятельности фирма ориентируется на потребителей со средним и высоким уровнем дохода.

Товары фирмы относятся к категории товаров устойчивого спроса, перед покупкой требуется предварительный выбор, покупка не связана с определенными условиями, как правило, сравнение происходит на этапе покупки и покупателю предоставляется большой выбор из существующего ассортимента товаров. Поэтому необходима широкая рекламная кампания, причем ее планирование и мониторинг должны проводиться постоянно и целенаправленно.

Можно предложить для фирмы тип маркетинговой стратегии, связанный с поиском целевых рынков среди массы потребителей и дифференцированный по целевым сегментам рынка. Данная фирма должна идти «от продукта», то есть выбирать определенный вид продукции и на основе имеющейся у нее информации о заказчиках определять, как реализуется эта продукция, имеет ли смысл и в дальнейшем заниматься ее реализацией.

Для этого в первую очередь необходимо ввести должность специалиста по маркетингу, которая в настоящий момент в фирме отсутствует. Впрочем, это свойственно большинству подобных мелких торговых фирм нашего региона.

Для улучшения деятельности на рынке необходимо срочно решить целый ряд вопросов: выработать собственную маркетинговую стратегию и принять меры по реализации принятой стратегии. Фирма должна иметь возможности, позволяющие ей определять и выявлять потребности на рынке, должна также постараться опередить своих конкурентов в определении тенденций развития потребностей, перерабатывая их в идеи, и принимая затем активное участие в планировании и разработке новой продукции.

Список использованной литературы

Федеральный Закон «О рекламе» №108-ФЗ от 18.07.95 г. с изменениями и дополнениями // Консультант-Плюс.

Барышев, А.Ф. Маркетинг: Учеб. - 3-е изд., доп. / А.Ф. Барышев. - М.: Изд. центр «Академия», 2005. - 245 с.

Березин, И.С. Маркетинговый анализ /И.С. Березин. - СПб.: Питер, 2004. - 400 с.

Комлев, Е.Б. Анализ конкурентоспособности товаров // Маркетинг в России и за рубежом /Е.Б. Комлев. - 2003. - №3. - С. 45-59.

Наумова, Л.М., Сбоева, И.А. Самоучитель по маркетингу: Уч. пособие /Л.М. Наумова, И.А. Сбоева. - Йошкар-Ола: МарГТУ, 2004. - 224 с.

Размещено на Allbest.ru