Разработка рекомендаций по укреплению конкурентных позиций организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Анализ маркетинговой деятельности организации

1.1 Организационно-правовая характеристика организации

1.2 Анализ маркетинговой среды организации

1.3 Анализ основной деятельности предприятия

1.4 Анализ товарной политики

1.5 Исследование политики распределения товаров организации

1.6 Исследование политики продвижения товаров организации

2. Оценка конкурентоспособности организации на рынке

2.1 Обзор товарного рынка

2.2 Определение уровня конкурентоспособности организации

3. Разработка рекомендаций по укреплению конкурентных позиций организации на рынке

Заключение

Список литературы

Введение

В период становления и развития рыночных отношений в России резко возросла роль хозяйствующих субъектов в системе экономических взаимоотношений. Однако свобода действий в современных условиях налагает на хозяйствующий субъект жесткие требования, и прежде всего в области управления своей деятельностью, что в конечном итоге и предопределяет успех или неуспех в его работе. В настоящее время перед любым руководителем предприятия остро встают проблемы эффективного и грамотного управления.

По мере развития рыночных отношений в управленческих структурах хозяйствующего субъекта России все чаще формируется маркетинговый подход к решению проблем управления.

Изучение целевого рынка, анализ товарной политики, исследование систем продвижения и распределения товаров является важным элементом маркетинга на предприятии, который помогает выявить сильные и слабые стороны деятельности организации на рынке и тем самым способствует укреплению конкурентных позиций.

ООО «АНКЛАВ» - это одно из подразделений Группы Компаний «Домотехника», которое занимается розничной торговлей бытовой техники. ООО «Анклав» было создано в 2005 году, зарегистрировано по следующему адресу: г Омск, ул. 20 лет РККА, д.300.

ООО «АНКЛАВ» представлено сетью магазинов «ТЕХНОДИВО», расположенных на территории Омской и Тюменской областей.

В курсовой работе исследуется маркетинговая деятельность одного из подразделений ООО «Анклав», расположенного в г. Ишиме магазина бытовой техники «ТехноДиво»: товарная политика, эффективность действий по продвижению продукции, конкуренты и потребители фирмы.

Главной целью данной курсовой работы является разработка рекомендаций по укреплению конкурентных позиций «ТехноДиво» ООО «Анклав», занимающегося розничной торговлей электроники и бытовой техники.

Объектом исследования в работе выступает «ТехноДиво» ООО «Анклав». Предмет исследования - маркетинговая деятельность предприятия на рынке электроники и бытовой техники.

В ходе курсовой работы должны быть решены следующие задачи:

1) анализ деятельности предприятия;

2) выявление факторов маркетинговой среды, оказывающих влияние на основную деятельность предприятия;

3) определение видов услуг, предоставляемых организацией и разработка трехуровневого анализа услуги;

4) исследование систем распределения и продвижения услуг предприятия;

5) определение уровня конкурентоспособности организации на целевом рынке;

6) разработка рекомендаций по укреплению конкурентных позиций «ТехноДиво» на рынке электроники и бытовой техники.

Курсовая работа состоит из трех глав:

В первой главе будет рассмотрена организационно - правовая характеристика предприятия, его маркетинговая среда, товарная политика организации и эффективность основной деятельности предприятия.

Для оценки конкурентоспособности организации, во второй главе, будут описаны рыночные условия существования «ТехноДиво», а также выявлены слабые и сильные стороны предприятия, способствующие либо препятствующие победе в конкурентной борьбе.

Третья глава содержит рекомендации по укреплению конкурентных позиций «ТехноДиво» на рынке электроники и бытовой техники.

1. Анализ маркетинговой деятельности организации

1.1 Организационно-правовая характеристика организации

продвижение товар конкурентоспособность рынок

ООО «Анклав» - это одно из подразделений Группы Компаний «Домотехника», которое занимается розничной торговлей бытовой техники. ООО «Анклав» было создано в 2005 году, зарегистрировано по следующему адресу: г Омск, ул. 20 лет РККА, д.300.

ООО «Анклав» представлено сетью магазинов «ТехноДиво», расположенных на территории Омской и Тюменской областей.

В данной курсовой работе мы рассматриваем магазин «ТехноДиво» ООО «Анклав».

Адрес: г. Ишим, ул. М. Садовая, 42.

Описание ООО «Анклав»:

Основной государственный регистрационный номер: 1190011111203,

ОКОПФ - общество с ограниченной ответственностью,

ОКПО - 31890826,

ОКФС - Частная собственность.

ОКОГУ - Организации, учрежденные гражданами.

Банковское обслуживание «ТехноДиво» в г. Ишиме:

Код банка 67

Наименование территориального банка: Западно-Сибирский банк Сбербанка России

Номер отделения, обслуживающего ТСТ: 577

Наименование отделения, обслуживающего ТСТ: Ишимское отделение

Фирменный знак организации:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Целью деятельности магазина электроники и бытовой техники «ТехноДиво» ООО «Анклав» как коммерческой организации является - получение прибыли и расширение рынка товаров и услуг.

Основной вид деятельности: розничная торговля электроникой и бытовой техникой.

Политика организации: предложить покупателю быстрое, достойное и комплексное обслуживание, надежный выбор качественных товаров по самым приемлемым ценам, создать приятную атмосферу для покупок, сэкономить время и силы клиента предоставлением максимально полного спектра товаров и услуг.

1.2 Анализ маркетинговой среды организации

Маркетинговая среда фирмы Ї совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Маркетинговая среда складывается из микросреды, которая представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой организации, и макросреды, силы которой имеют более широкое социальное действие и влияют на микросреду.

Рассмотрим маркетинговую среду «ТехноДиво»:

1. Микросреда

Основные силы, действующие в микросреде:

- внутренняя среда фирмы;

- персонал;

- поставщики;

- потребители;

- конкуренты;

- маркетинговые посредники и т.д.

Организационная структура предприятия представляет собой разделение предприятия на отдельные структурные подразделения-отделы, каждый из которых несет определенную ответственность и наделен разного рода полномочиями и обязанностями.

На данном предприятии функционально-линейная организационная структура управления.

Схема 1. Организационная структура управления магазина «ТехноДиво» ООО «Анклав»

Линейно-функциональная структура управления основана на так называемом "шахтном" принципе построения и специализации управленческого процесса в зависимости от обязанностей, возложенных на заместителей руководителя - функциональных руководителей. К их числу относятся: коммерческий директор, заместители директора по кадрам, по производству, руководители информационного отдела, отдела маркетинга и т.д.

Специфика фирмы состоит в том, что вышестоящие руководящие органы ставят перед своими подразделениями некоторые задачи, которые отражаются в бизнес- плане. Эти задачи не всегда реалистичны и могут не соответствовать ресурсам и возможностям подразделений. Для предотвращения ошибок в практике большое внимание уделяется тщательной проработке стратегических целей на год и их всесторонней проверке на соответствие реальным возможностям и ограничениям, как внутренним, так и внешним.

«ТехноДиво» ООО «Анклав» работает в отрасли розничной торговли с 2005года.

Сегодня «ТехноДиво» ООО «Анклав» - это 5-ти летний опыт розничной торговли бытовой техники, самый ценный капитал компании - команда специалистов со средним стажем работы в организации более 3лет. Уставной деятельностью является розничная торговля бытовой техники. В штате фирмы работает 2 ведущих администратора, в подчинении которых находится 8 продавцов-консультантов. Также в штате организации есть главный бухгалтер, 4 работника склада и старший кассир, в подчинении у которого находятся еще 2 кассира. Возглавляет фирму директор.

Особое внимание в магазине «ТехноДиво» уделяется вопросам совершенствования персонала, оценки его работы и системы поощрения. На предприятии широко используются системы мотивации работников: вероятность неограниченного карьерного роста; в организации постоянно проводятся курсы повышения квалификации персонала; всем сотрудникам предоставляется ежегодный оплачиваемый отпуск в количестве 28 календарных дней. Чтобы заинтересовать администраторов в достижении важных для предприятия показателей, его зарплату привязывают не к натуральным величинам (объему продаж или сумме поступивших денег), а к относительным -- процентам выполнения планов. Компания выделяет ряд ключевых для себя показателей. Каждому из них руководство фирмы присваивает вес и определяет плановую величину. Итоговая зарплата зависит от выполнения или невыполнения каждого из «мини-планов» с учетом его «важности». Она состоит из оклада и премиальной части (оклад, умноженный на коэффициент выполнения плана -- итоговую результативность). То есть премия исчисляется не от сумм полученной прибыли или поступивших средств, а от величины оклада работника.

Служба маркетинга играет важную роль в успешной работе любого предприятия, так как выполняет следующие функции:

- изучение и оценка рынка;

- анализ распределения доли рынка;

- анализ сбыта;

- анализ развития деловой активности предприятия;

- изучение конкурентов;

- краткосрочное и долгосрочное прогнозирование;

- изучение политики цен.

На предприятии «ТехноДиво» ООО «Анклав» маркетинговая служба отсутствует, а вышеперечисленные функции выполняют директор магазина и администраторы.

- Не менее важный компонент внутренней среды организации - это ее трудовые ресурсы (персонал предприятия).

Персонал предприятия - это совокупность физических лиц, состоящих с фирмой как юридическим лицом в отношениях, регулируемых договором найма.

На данный момент средняя численность работников в магазине «ТехноДиво» составляет 27 человек.

Качественная оценка персонала организации определяется степенью профессиональной и квалификационной пригодности работников для успешного достижения целей предприятия.

Таблица 1. Состав персонала предприятия

№	Ф.И.О.	Возраст	Образование	Должность
1	Галиаскаров А.И.	48	Высшее	Директор
2	Воробьева Н.И.	35	Высшее	Главный бухгалтер
3	Лебединская А.И.	32	Высшее	Старший кассир
4	Гончарук И.К.	23	Высшее	Кассир
5	Стрельникова А.И.	36	Среднее профессиональное	Кассир
6	Садов И.А.	28	Среднее профессиональное	Кассир
7	Чекун А.Н.	31	Среднее профессиональное	Администратор
8	Травин М.А.	22	Высшее	Администратор
9 11	Черкашина К.Н.	27	Высшее	Администратор
10	Махлоевская Ю.М.	24	Высшее	Продавец-консультант
11	Бандукова Э.З.	23	Высшее	Продавец-консультант
12	Серебренникова А.О.	19	Среднее профессиональное	Продавец-консультант
13	Бугаев Д.Н.	24	Высшее	Продавец-консультант
14	Сироткин Н.Н.	20	Среднее профессиональное	Продавец-консультант
15	Данилюк Д.С.	26	Среднее профессиональное	Продавец-консультант
16	Самойлов П.П.	21	Среднее профессиональное	Продавец-консультант
17	Рашевская Е.С.	20	Среднее профессиональное	Продавец-консультант
18	Голдобин В.В.	23	Высшее	Продавец-консультант
19	Колесникова Г.И.	21	Среднее профессиональное	Продавец-консультант
20	Иванчук И.А.	22	Среднее профессиональное	Продавец-консультант
21	Маркадеева А.М.	20	Среднее профессиональное	Продавец-консультант
22	Сибиров Т.А.	26	Среднее профессиональное	Работник склада
23	Ким Е.М.	21	Среднее профессиональное	Работник склада
24	Гвоздев К.Е.	20	Среднее профессиональное	Работник склада
25	Журавлев С.А.	23	Среднее общее	Работник склада
26	Сильнов Д.Б.	21	Среднее профессиональное	Работник склада
27	Медведев В.Ю.	22	Среднее профессиональное	Работник склада

Из таблицы видно, что состав работников предприятия довольно молодой, что в данной сфере является положительным моментом, т.к. молодые люди более активны и коммуникабельны. Преобладают работники со средним профессиональным образованием.

Таблица 2 - Характеристика потребителей

Группа потребителей	Объекты покупки	Цели покупки
1 Частные лица	Бытовая техника, посуда, инструмент, компьютерная техника.	Приобретение товаров для личного пользования в домашних условиях.
2 Организации ( предприятия города и района, Индивидуальные предприниматели)	Бытовая техника, посуда, инструмент, компьютерная техника.	Приобретение бытовой техники для использования в своей деятельности.
3. Промежуточные продавцы (торговые организации Ишимского района, индивидуальные предприниматели, например ИП Мунарева Н.А. с.Сорокино, ООО «Альфа» с. Сорокино)	Бытовая техника, посуда, инструмент, компьютерная техника.	Приобретение бытовой техники с целью последующей продажи с выгодой для себя.
4. Организации и предприятия г.Ишима, занимающиеся газификацией (ООО «Стройгаз», ИП Литвинова Л.С.)	Газовое оборудование, газовые плиты, инструмент	Приобретение газовой техники с целью обеспечения населения при благоустройстве домов.

Каждому предприятию очень важно тщательно изучать своих клиентов. «ТехноДиво» может выступать на следующих рынках:

- потребительский рынок - отдельные лица, приобретающие товары и услуги для личного потребления;

- рынок промежуточных продавцов - организации приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их с выгодой для себя.

-рынок конечных потребителей - организации, приобретающие бытовую технику для использования в своей деятельности (бюджетные и коммерческий организации, т.е. юридические лица).

Потребители рассчитывают на приобретение товаров и услуг в соответствии с их потребностями по качеству, ценам, сервису.

На поведение потребителей влияют различные факторы, прежде всего факторы внешней среды: повышение цен, предъявление требований к качеству продукции и др. Немаловажное значение для розничной торговли приобретают факторы индивидуальных различий потребителей: доходы, мотивация, уровень количественных потребностей в товаре и др.

Основою долю потребителей магазина «ТехноДиво» составляют частные лица и организации (предприятия города и района, Индивидуальные предприниматели), в результате чего они являются целевой аудиторией для данного предприятия.

- Поставщики предприятия - это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг.

Таблица 3 - Характеристика поставщиков

Наименование поставщика	Наименование поставляемой продукции	Адрес
1 ТД Деникин	Кондиционеры, теплотехника.	г.Новосибирск, ул.Ленина д. 52
2 Супермаркет «Никс»	Компьютеры и оргтехника, расходные материалы	г.Москва, проспект Ломаносова,82 корпус 5
3. ТД «Терра»	Газовое оборудование	г. Омск, ул.Омская,28
4. ЗАО «Компак»	Электробытовые товары	г.Омск ул.Транспортная,5
5. Торговая компания «Вестрейд»	Мелкобытовая техника	г.Омск, 3-ий разъезд,22 А
6. ООО «ТКБ-Видео»	Бытовая техника, теле-радио аппаратура	г.Екатеринбург, ул.Весенняя 24

Поставщики участвуют в процессе материально-технического обеспечения деятельности предприятия. Серьезными аспектами конкуренции со стороны поставщиков могут быть цены на материальные ресурсы, качество материально-сырьевых ресурсов, договорные условия. Предприятием «ТехноДиво» используются в основном крупнооптовые закупки.

- Конкурентами предприятия являются организации (фирмы), действующие на целевом рынке и занимающиеся аналогичной деятельностью.

Таблица 4 - Основные конкуренты

Наименование конкурента	Адрес	Особенности
1.Магазин бытовой техники «НОРД»	Тюменская обл., г.Ишим, ул.Советская, д.15	Магазин бытовой техники, общая площадь около 400 кв.м, представлен широкий ассортимент бытовой техники, занимает примерно 40% рынка по продаже бытовой технике. Расположен в удобном месте (в центре города). Уровень цен в магазине - средне-низкий. Качество обслуживания покупателей- высокое.
2Магазин бытовой техники «Витязь»	Тюменская обл., г.Ишим, ул.К.Маркса , д 73/5	Магазин бытовой техники, общая площадь около 200 кв.м. Представлен средний ассортимент товара, по отдельным группам товаров работают под «заказ», с предварительной предоплатой товара до 50%. Занимает примерно 20 % рынка по продаже бытовой технике. Расположен в удобном месте, имеется парковка для автотранспорта. Уровень цен в магазине - средне-низкий. Качество обслуживания покупателей средне- высокое.

В рыночной экономике фирмы действуют в условиях конкуренции. Цель конкурентов на рынке - чтобы покупатель купил их товар или услугу. Факторами успеха являются:

1) Жесткий контроль за качеством продукции;

2) Осуществление доставки товара до склада покупателя;

3) Ценовая конкурентоспособность;

В течение последних трех лет работы предприятие постоянно вкладывало денежные средства в изучение потребительского спроса, финансировало проведение рекламной компании по продвижению предприятия на рынке.

Основными конкурентами ООО «Анклав» магазина «ТехноДиво» в г. Ишиме являются магазин бытовой техники «НОРД» и магазин бытовой техники «Витязь».

Магазин «ТехноДиво» находится в удобном для покупателей месте, имеет широкий ассортимент товаров, правда по низким ценам города. Плюсом магазина является то, что магазин полностью соответствует санитарным нормам, руководство магазина компетентно в организации торгово-технологических процессах, торговля осуществляется в соответствии с требованиями Закона о защите прав потребителей.

Два других магазина - это «Норд» и « Витязь» имеют удобное местоположение и удобны для парковки автомобилей. Имеют широкий ассортимент. Однако работают через посредников. Цены в этих магазинах более приближены к ценам на рынках города.

«ТехноДиво» постоянно разрабатывает план мероприятий по привлечению покупателей. Учитывая недостаток собственных оборотных средств и то, что торговая деятельность в 2005 г. была убыточной, была выработана совершенно новая стратегия. В магазине стала продаваться продукция, закупленная у поставщиков напрямую без посредников, что дает возможность при довольно высокой торговой наценке 25-30% продавать товары по цене ниже, чем конкуренты. Для увеличения скорости оборота капитала был расширен ассортимент товара (газовое оборудование, с/х техника, посуда).

«ТехноДиво» не ставит, да и не может ставить перед собой задачу полного устранения конкурентов. «ТехноДиво» отличается от основных конкурентов в ценовом отношении и выступает основным слагаемым его конкурентоспособности по отношению к конкурентам.

К маркетинговым посредникам относятся, в основном, кредитно - финансовые учреждения, а именно - банки, в которых у фирмы имеются расчетные счета: Западно-Сибирский банк Сбербанка России.

2. Макросреда представлена следующими факторами:

- Демографический фактор

Влияние демографического фактора обусловлено тем, что повышение рождаемости ведет к омоложению населения, что в свою очередь влияет на увеличение числа покупок бытовой техники и электроники, в частности новинок.

· Экономический фактор

Помимо самих покупателей, для предприятия важна также и их платежеспособность, т. е. возможность договоренной оплаты услуг в установленные сроки.

Общий уровень платежеспособности потребителей товаров зависит от уровня располагаемых в их наличии средств, цен, сбережений и доступности кредита. На покупательной способности сказываются также экономические спады, высокий уровень безработицы, растущая стоимость получения кредитов, обменный курс национальной валюты, уровень оплаты по закладным, уровень инфляции, экономические циклы.

· Политический фактор

Многие стороны деятельности организации зависят от законодательной деятельности государства на рынке бытовой техники, от принципов и методов налогообложения, порядка установления цен бытовую технику и ее составляющие части, от развития системы государственной стандартизации и сертификации в области бытовой техники, контроля за качеством бытовой техники, от юридической защищенности производителей и продавцов, от таможенной политике.

· Научно-технический фактор

Развитие науки и техники в современном мире оказывает решающее воздействие на успешную деятельность предприятия. Это проявляется в возможности использования при производстве бытовой техники современного оборудования, более производительных и экономичных машин и механизмов, что снижает затраты на производство, а следовательно на закупочную цену. В следствие НТП появляется новинки техники и электроники, что увеличивает ассортимент товара.

· Природный

Природно-географическая и климатическая среда определяет потребность в товарах сезонного спроса, что позволяет прогнозировать объем проданных товаров и планировать закупки, а также разрабатывать методы стимулирования сбыта продукции данной категории товара.

1.3 Анализ основной деятельности предприятия

- Анализ уровня и динамики абсолютных показателей

Для анализа уровня и динамики абсолютных показателей необходимо исследовать показатели производственно-хозяйственной деятельности предприятия: объем продукции, выручка, прибыль от реализации, себестоимость.

Сведения о величине данных показателей содержатся в формах бухгалтерской и статистической отчетностей предприятия.

Соответствующие данные представлены в таблице 5.

Таблица 5 - Динамика основных показателей деятельности предприятия

Показатели	Годы	К	Средний темп роста, %
	2006	2007	2008	2009
Объем продукции, тыс. руб.	11000	9200	9200	12000	1,30434	1,03517
Темп роста, %	1	0,8363	1	1,30434
Выручка от реализации, тыс. руб.	9020	7360	8280	11040	1,5	1,0685
Темп роста, %	1	0,8159	1,125	1,3333
Себестоимость продукции, тыс. руб.	8320	6933	7877	10090	1,4553	1,06259
Темп роста, %	1	0,8332	1,13616	1,28094
в т.ч. затраты на продвижение, тыс. руб.	604,5	471,75	360,65	851,6	2,36129	1,22654
Темп роста, %	1	0,7803	0,76449	2,36129
Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	700	427	403	950	2,35732	1,22777
Темп роста, %	1	0,61	0,943793	2,357320

Диаграмма -1. Динамика основных показателей деятельности предприятия

Анализируя динамику основных показателей деятельности «ТехноДиво», можно сделать вывод, что на протяжении четырех лет наблюдается в начале спад выручки на предприятии, а затем, начиная с 2007 года можно увидеть тенденцию роста выручки и в 2009 году она составила 11040 тыс.руб. В среднем за весь исследуемый период выручка увеличилась на 6,8%.

Наблюдается аналогичная динамика показателей объема продукции и себестоимости. В общем за весь период 2006-2009гг объем продукции в среднем увеличился на 3,5% и в 2009 составил 12000 тыс.руб.,а себестоимость - на 6,3% и составила 10090 тыс.руб.

Прибыль от реализации продукции на протяжении 3 лет падала, а за последний год резко поднялась до 950 тыс.руб., т.е. в 2009 году по сравнению с 2008 годом прибыль увеличилась на 136%.

Для оценки эффективности деятельности организации оценим такие относительные показатели, как рентабельность продаж, рентабельность затрат, удельные текущие затраты (Таблица 6).

Таблица 6 - Анализ показателей эффективности

Показатель	2006	2007	2008	2009	Среднее значение
Рентабельность продаж, руб/руб	0,0776	0,0580	0,0487	0,0861	0,0676
Рентабельность затрат, руб/руб	0,0841	0,0616	0,0512	0,0942	0,0728
Удельные текущие затраты, руб/руб	0,7564	0,7536	0,8562	0,8408	0,8017

Рентабельность продаж и затрат рассчитываются по формуле:

(1)

(2), где

рентабельность продаж, (руб./руб.),

рентабельность затрат, (руб./руб.)

прибыль валовая, тыс. руб.;

выручка, тыс. руб.;

себестоимость продукции, тыс. руб.;

Удельные текущие затраты рассчитываются по формуле:

(3), где

Се - себестоимость производства, тыс. руб.;

Q - объем произведенной продукции, тыс.руб.

В результате анализа основных показателей эффективности деятельности организации, можно сказать, что рентабельность продаж снизилась с 2006 по 2008 годы, а в 2009 году наблюдается ее резкое повышение до 0,0861 и составило максимальное значение за весь исследуемый период. Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли приходится на один рубль реализованной продукции, таким образом, в 2006 году на 1 рубль реализованной продукции приходилось 0,0776 руб. прибыли, а в 2009 году произошло увеличение прибыли, приходящейся на 1 рубль реализованной продукции до 0,0861руб.

Показатель рентабельности затрат относится к одним из показателей эффективности производства и характеризует прибыльность организации. Таким образом, в 2006 году на 1 рубль стоимости произведенной продукции приходилось 0,08 41 руб. прибыли, а в последнем, 2009 году - 0,0942руб.

Удельные текущие затраты за 4 года увеличились с 0,7564 в 2006 году до 0,8408 в 2009. В среднем за четыре года они составили 0,8017.

1.4 Анализ товарной политики

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей. В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования.

Для характеристики ассортимента розничного предприятия и определения результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его широта и частично глубина позволяют охарактеризовать фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах.

Данные таблицы 7 отображают полный ассортимент товаров в магазине «ТехноДиво», разделенный на основные ассортиментные группы.

Для характеристики товарного ассортимента используются следующие показатели:

ширина товарного ассортимента - характеризуется количеством предполагаемых ассортиментных групп (товарных линий);

Анализируя ширину ассортимента товара магазина «ТехноДиво», можно сделать вывод, что предприятие имеет 5 ассортиментных групп: крупная и мелкая бытовая техника, электроника, компьютеры, фото и видео.

глубина товарного ассортимента - характеризует количество позиций (или вариаций товара) в каждой ассортиментной группе (товарной линии);

В первой ассортиментной группе можно выделить 116 позиций (предоставляемые товары), во второй -115 позиций, в третьей - 89 позиций, в четвертой -102 позиции и в пятой ассортиментной группе присутствуют 27 варианта товаров.

длина определяется общим числом товаров фирмы;

Длина ассортимента товаров «ТехноДиво» равна, т. е. предприятие предлогает 449 видов товаров в рамках пяти ассортиментных линий.

гармоничность отражает степень близости различных линий с точки зрения конечного использования товара.

Так как под гармоничностью понимается степень близости между товарами ассортиментных групп, а степень близости товаров рассматривается с точки зрения их конечного использования, требований к организации производства, то, безусловно, ассортимент, который реализуется данной организацией, гармоничен.

Трехуровневый анализ услуги предполагает рассмотрение и описание товара в трех срезах:

услуга по замыслу - основная выгода или услуга;

услуга в реальном исполнении - качество, свойства.

услуга с подкреплением - гарантия, специальные услуги, сроки выполнения работ.

Услуга по замыслу:

Сущность нашего товара состоит в том, что мы продаем клиенту не просто бытовую технику и электронику, а удовлетворение его потребностей в комфорте, в желании повысить качество жизни и получить чувство удовлетворения использования приобретенного оборудования в быту.

Услуга в реальном исполнении:

Розничная торговля электроникой и бытовой техникой;

Услуга с покреплением:

Добавленным товаром можно назвать всё, что можно предложить нашим покупателям, помимо основного товара.

- Доставка товара;

- Гарантии на товар;

- Консультации по использованию товара

Анализ показателей ассортимента говорит о том, что необходимо его расширение и обновление, увеличение широты ассортимента, включения в ассортимент новинок, расширение ассортимента за счет предлагаемых поставщиками групп товаров, но не заказываемых магазином для реализации.

Определение конкурентоспособности товара

Конкурентоспособность товара - это степень его соответствия в данный момент выбранному рынку по техническим, экономическим, коммерческим и другим характеристикам, обеспечивающим возможность сбыта на этом рынке. Как правило, это не все, а лишь некоторые свойства товара и его характеристики, которые выгодно отличают товар предприятия от товаров конкурентов.

Выделяют три группы параметров, обеспечивающих конкурентоспособность товара:

технические - параметры назначения (габариты, вес, мощность, дизайн, ремонтопригодность и др.);

экономические - цена приобретения, эксплуатационные издержки;

организационные - гарантия, сроки выполнения обязательств, комплекс специальных услуг.

Расчет интегрального показателя конкурентоспособности товара организации по сравнению с товаром конкурента определяется по формуле 1:

где I_{тп,эп,оп} - соответствующие групповые (обобщающие) показатели по техническим, экономическим и организационно-коммерческим параметрам, которые рассчитываются по формуле :

где, q_j - единичный параметрический показатель, который рассчитываются по формуле 6:

(6)

а_j - «вес» параметра,

n - количество исследуемых параметров,

p^о - величина j-гo параметра конкретного изделия,

р^k - величина j-гo параметра товара конкурента.

Рассмотрим анализ конкурентоспособности товара «ТехноДиво» на примере холодильников, которые пользуются наибольшим спросом в данном магазине. Результаты оценки конкурентоспособности товара организации и конкурентов представлены в Таблице 8.

Таблица 8 - Конкурентоспособность товара

Сравниваемые показатели	Оценка товара	Наиболее оптимальное значение	аj
	Товар "ТехноДиво"	Товар "Норд"	Товар "Витязь"
Технические:
качество продукции, в баллах	5	5	5	5	0,2
многофункциональность, в баллах	5	5	5	5	0,08
ремонтопригодность, в баллах	5	5	5	5	0,15
мощность, в баллах	4	5	4	5	0,1
Экономические:
цены на подукцию, в баллах	4	5	3	5	0,18
цены на доставку, в баллах	4	5	3	5	0,05
Организационные:
уровень обслуживания, в баллах	5	5	4	5	0,06
условия поставок, в баллах	5	4	5	5	0,08
условия платежа, в баллах	5	5	5	5	0,07
система скидок, в баллах	4	5	5	5	0,03
Интегральный показатель	0,928	0,984	0,876

Рассчитаем конкурентоспособность по отношению к фирмам - конкурентам:

По результатам анализа можно сделать вывод, что «ТехноДиво» в конкурентной борьбе не значительно, но все-таки уступает магазину «Норд», но не уступает магазину «Витязь».

1.5 Исследование политики распределения товаров организации

Каналы распределения - совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услуги при движении его от производителя к потребителю.

Результатом политики распределения является обеспечение максимальной доступности товаров «ТехноДиво» для потребителей. Это достигается путем четкого выявления потребностей клиентов, правильного планирования объемов продаж, формирования оптимальных каналов распространения продуктов, разработки оптимальной технологии продаж.

В рамках осуществления сбытовой политики необходимо определить выбор каналов распределения услуг и анализ возможных методов заключения сделок.

Система каналов распределения разрабатывается таким образом, чтобы соответствовать возможностям и требованиям целевых рынков. Однако для достижения максимальной эффективности анализ системы каналов и окончательное решение о ее структуре должны быть основаны в большей степени на решениях самого предприятия.

«ТехноДиво» в своей сбытовой деятельности использует канал распределения «нулевого уровня», то есть предприятие само реализует свои товары без посредников.

Исследование структуры сделок:

Сделка - обмен ценностями на коммерческой основе. В зависимости от формы оплаты за товар (услугу) можно рассматривать различные виды сделок:

* денежная сделка (поступления на расчетный счет или в кассу);

* бартер.

Предприятие «ТехноДиво» производит расчеты с клиентами как наличным, так и безналичным расчётам.

Таблица 9 - Структура сделок предприятия

Вид сделки	2006	2007	2008	2009	Среднее значение
СДЕЛКИ	9020	7360	8280	11040	8925
индекс цепной	1,00	0,82	1,13	1,33	1,07
Наличный расчет, в т.ч.:	7667	6476	7452	9052	7661,75
индекс цепной	1,00	0,84	1,15	1,21	1,05
Безналичный расчет, в т.ч.:	1353	884	828	1988	1263,25
индекс цепной	1,00	0,65	0,94	2,40	1,25

Из таблицы видно, что сделки распределены не равномерно, в основном предприятие заключает сделки с наличным расчетом. В общем за весь исследуемый период объем сделок увеличился с 9020 до 11040 тыс.руб.

1.6 Исследование политики продвижения товаров организации

Продвижение - это всевозможные способы, используемые компанией для координации действий сотрудников, связи с клиентами и установление контактов с другими заинтересованными лицами.

В качестве способов продвижения своих товаров «ТехноДиво» использует:

- рекламу в местной районной газете «Ишимский купец», выходящей два раза в неделю;

- телерекламу, в виде видеороликов, транслирующихся по местному ТВ;

- наружную рекламу( реклама на автобусах, на рекламных щитах).

Таблица 10 - Расходы на продвижение продукции

Виды рекламы	Затраты	Примечание
	2006	2007	2008	2009
	тыс.руб	%	тыс.руб	%	тыс.руб	%	тыс.руб	%
Реклама в газете	105,18	17,4	85,38	18,1	60,94	16,9	126,03	14,8	В течение месяца в газете публикуется ряд статей о развитии и деятельности организации
Телерек-лама	236,96	39,2	200,49	42,5	137,047	38	307,42	36,1	Включает затраты на разработку рекламы, видиозапись и стоимость эфирного времени
Наружная реклама	262,35	43,4	185,86	39,4	162,65	45,1	418,13	49,1	Является самым популярным способом организации продвижения товаров на предприятии
Итого:	604,5	100	471,75	100	360,65	100	851,6	100

Таблица 11- Исследование эффективности действий фирмы по продвижению товаров

Показатели	Годы
	2006	2007	2008	2009
Затраты на продвижение, тыс. руб.	604,5	471,75	360,65	851,6
Удельные затраты на продвижение продукции, %	5,495454545	5,127717391	3,920108696	7,096666667
Рентабельность продаж, %	0,077605322	0,058016304	0,048671498	0,086050725

В результате исследования эффективности действий предприятия по продвижению своих услуг, можно сделать вывод, что затраты на рекламу с 2006 по 2008 года снижаются, а за последний год сильно поднимаются вверх, что отражается и на рентабельности продаж, за последний год рентабельность продаж увеличилась в 2 раза и в 2009 году составила 0,086.

2. Оценка конкурентоспособности организации на рынке

2.1 Обзор товарного рынка

Российский рынок бытовой техники считается сегодня одним из самых перспективных в Европе.

По оценкам аналитиков DISCOVERY Research Group, объем российского рынка бытовой техники в 2008 году составлял $8,5 млрд. а в 2009 году достиг $9,8 млрд. В 2010 году объем российского рынка бытовой техники в стоимостном выражении вырастит до $11,1 млрд.

Несмотря на то, что в последние годы динамика роста замедляется, показатели остаются достаточно высокими. Темпы прироста рынка бытовой техники в России составили в в 2008 г. - 18%, а в 2009 г. - 15%. По прогнозам, темп прироста рынка в 2010 году будет около 12-14%. К 2011 году по прогнозам темпы прироста снизятся до 8-10%.

За последние 10 лет рынок в значительной степени сформировался и четко структурировался. По темпам роста он занимает первое место на рынке товаров народного потребления, даже несмотря на некоторое замедление, а по объемам продаж - второе место после рынка продуктов питания.

Среди основных факторов роста рынка можно отметить увеличение реальных доходов населения. Нехватка квалифицированного персонала и дефицит торговых площадей негативно влияют на развитие рынка бытовой техники в России. В сложившейся на рынке ситуации крупные розничные сети могут устанавливать производителям свои условия.

Важной тенденцией развития рынка бытовой техники в России является размещение производств крупных иностранных компаний-производителей бытовой техники на территории России. Также можно наблюдать развитие клиентоориентированной торговли. В программы развития крупных розничных сетей входят создание собственных торговых марок (private label) и развитие в регионах.

Рассмотрим структуру рынка бытовой техники в городе Ишиме.

Таблица 11- Структура рынка бытовой техники

Показатели	Период исследования	среднее значение
	2006	2007	2008	2009
«ТехноДиво»	11000	9200	9200	12000	10350
рыночная доля	0,36	0,37	0,38	0,36	0,37
«Норд»	12320	10028	10212	13680	11560
рыночная доля	0,40	0,41	0,42	0,41	0,41
«Витязь»	7150	5428	4968	7440	6246,5
рыночная доля	0,23	0,22	0,20	0,22	0,22
Объем рынка	30470	24656	24380	33120	28156,5

Диаграмма -2. Структура рынка бытовой техники

Самую большую долю рынка бытовой техники в г. Ишиме занимает предприятие «Норд» (41%), что может быть результатом его эффективной маркетинговой политики. Рассмотренная мною в данной курсовой организация, магазин «ТехноДиво», занимает меньшую долю на рынке бытовой техники в Ишиме, но не существенно (4%), что говорит о том, что «ТехноДиво» вполне может конкурировать с «Нордом». Самую маленькую долю рынка занимает предприятие «Витязь» (22%); его конкурентоспособность ниже, чем у лидирующих компаний.

Проанализируем динамику цен на рынке бытовой техники в г. Ишиме. Департамент финансового планирования и анализа проанализировал динамику цен на ключевые виды бытовой техники и электроники в 2009 г. Результаты оказались весьма впечатляющими - цены упали, причем их снижение по многим позициям превысило самые рискованные прогнозы.

Самым явным, как и ожидали эксперты, оказалось удешевление крупноформатных плазменных телевизоров: если в I кв. 2009 г. средняя цена на «плазму» в магазинах бытовой техники удерживалась на отметке в $3000, то в IV кв. 2009 года она опустилась до $2000. Удешевление, таким образом, составило около 37%.

Снизилась цена и на DVD-плееры, а также музыкальные системы (магнитофоны, стерео-системы, домашние кинотеатры и т.п.) - в среднем на 30%.

По остальным группам товаров не прослеживается ярко выраженных тенденций изменения в динамике цен.

Динамика цен, по словам аналитиков, обусловлена общемировыми тенденциями - учитывая спрос на определенные группы товаров, компании увеличивают их производство, совершенствуют технологии, цены при этом неизбежно снижаются.

Потребители это объект воздействия маркетинговых инструментов. Они являются самым интересным для фирмы элементом маркетинговой среды.

Клиентами «ТехноДиво» являются как частные лица, так и предприятия.

При продвижении продукции организация сталкивается с довольно широким кругом потребителей, которых можно сегментировать по следующим параметрам:

1. В зависимости от целей приобретения продукции:

· Юридические лица - 15%

· Физические лица - 85%

2. По географическим признакам:

· Ишим - 64%

· Ишимский район - 36 %

3. По поведенческим принципам:

· Степень потребления - 80%

· По совету референтных аудиторий - 8%

· Случайная покупка - 12%

5. по возрастному признаку:

· от 18 до 25 - 10%;

· от 25 до 35 - 20%;

· от 35 до 45 - 53%;

· от 45 и старше - 17%.

Из данного анализа можно сделать вывод, что большая часть потребителей являются физическими лицами. Основными покупателями являются жители Ишима. Для того, чтобы привлечь больше покупателей районного масштаба, необходимо улучшить условия доставки. Новинки в сфере бытовой техники пользуются спросом у молодежи, но большую часть покупок совершают люди возрастной категории от 35 до 45 лет.

2.2 Определение уровня конкурентоспособности организации

Для оценки сравнительных преимуществ организации и фирм - конкурентов используем метод экспертной оценки (бальный метод) по основным факторам конкурентоспособности (Таблица 12).

Таблица 12 - Оценка сравнительных преимуществ организации

Факторы конкурентоспособности	«ТехноДиво»	Главные конкуренты
		«Норд»	«Витязь»
1. ТОВАР
Конкурентоспособность товара	4	5	3
2. ЦЕНА
2.1. Продажная	4	5	3
2.2. Процент скидки с цены	4	5	5
2.3. Сроки платежа	5	5	5
2.4. Условия предоставления кредита	4	5	4
Средний балл разделу «ЦЕНА»	4,25	5	4,25
3. КАНАЛЫ СБЫТА
3.1. Формы сбыта:
прямая доставка;	4	4	4
3.2. Степень охвата рынка	4	5	3
3.3. Размещение складских помещений	5	5	5
3.4. Система транспортировки	5	5	4
3.5. Система контроля запасов	5	4	3
Средний балл разделу «КАНАЛЫ СБЫТА»	4,6	4,6	3,8
4. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНКАХ
Реклама	4	5	3
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ	16,85	19,6	13,05

Диаграмма -3.Сравнительный анализ конкурентоспособности предприятий

По результатам экспертной оценки и сравнительного анализа, можно сделать вывод, что "Норд" занимает лидирующие позиции на рынке электроники и бытовой техники по сравнению с «ТехноДиво» и «Витязь». Однако различия в балах, определяющих уровень конкурентоспособности невысокий, что говорит о возможности «ТехноДиво» повысить конкурентоспособность на рынке бытовой техники, посредством разработки мероприятий по укреплению своих слабых позиций.

3. Разработка рекомендаций по укреплению конкурентных позиций организации на рынке

По результатам анализа деятельности «ТехноДиво» на рынке бытовой техники было выявлено, что предприятие уступает в конкурентных преимуществах магазину «Норд».

Разработаем некоторые рекомендации, необходимые для укрепления конкурентных позиций «ТехноДиво» на рынке бытовой техники.

Для более эффективной реализации организации «ТехноДиво» следует обозначить слоган, допустим: “Живи красиво с «ТехноДиво»!!!”, сделать более запоминающийся логотип создать свой собственный сайт в интернете, где потребители могли бы узнавать информацию о новых поставках, ценах, акциях.

Наиболее привлекательным сегментом являются частные лица, поэтому нужно, чтобы товар отвечал тем требованиям, которые предъявляют к нему выше указанный сегмент потребителей (цена, качество, репутация марки, уверенность в безопасности, дизайн, новизна и современность, экономия времени и удобства, предоставление кредита и постоянные скидки).

Торговые организации приобретают в основном продукцию в большом количестве, и чтобы поощрять их за это, с целью, чтобы и в будущем они совершали покупки бытовой техники именно в «ТехноДиво», должны использовать скидки за объем. Такая скидка представляет собой сумму снижения цены единицы закупаемой продукции при приобретении более крупной партии товара. Например, покупая на сумму от 50 тыс.руб, покупатель получает скидку на следующую покупку 10%.

Для того, чтобы предприятие увеличило объемы продаж, необходимо привлекать покупателей с Ишимского района. Этого можно добиться с помощью усовершенствования системы доставки в отдаленные точки района, т.е. снизить цену на доставку в пределах Ишимского района до 30 руб/км.

Также для большего привлечения покупателей «ТехноДиво» необходимо проводить различные акции: можно выделить некий период в месяце (3 дня), когда определенные группы товаров продаются с минимальной торговой наценкой. Их помечать желтой звездочкой «удачная покупка». С девяти до одиннадцати утра ввести режим «счастливые часы», чтобы в это время все товары продавались со скидкой 5 % (Приложение 1) и сделать дисконтные карточки. Если обладатель такой карточки совершает покупку в «счастливый час», то скидки суммируются.

Создание новых сегментов возможно осуществить за счёт расширения ассортимента товара, путём заключения контрактов с иными фирмами, торгующими различного рода техникой. Таким образом, круг постоянных клиентов расширится, а увеличение числа постоянных клиентов на 5 % приводит к росту прибыли на 20-85%. В ассортимент товара рассматриваемого мной предприятия целесообразно включить такую ассортиментную группу, как мобильные телефоны, т.к. они пользуются большим спросом.

Также способом увеличения продаж является улучшение системы кредитования. Сюда входит возможность приобретения товара в рассрочку на 3 месяца, а для более длительных сроков оплаты товара предлагать клиентам выгодные формы кредита: сроком на полгода с процентной ставкой 3%, на срок до года с процентной ставкой 5%.

Немаловажную роль для успешной деятельности фирмы играет торговый персонал. Вежливое и обходительное отношение к клиентам непосредственно стимулирует их к покупке и желанию еще раз прийти именно в этот магазин. Можно организовать подготовку обучение персонала по месту работы, дополняемое индивидуальным инструктажем, который могут проводить опытные работники отдела сбыта. И из тех, кто в большей степени способствовал продаже товаров можно поощрять материальным вознаграждением, похвальной грамотой или призом за достижение наивысших результатов, тем самым, создавая мотивацию к работе.

Немаловажную роль играет образ и атмосфера магазина. «ТехноДиво» следует обратить на это большее внимание, так как у потребителей складывается особое представление о магазине на основе уровня цен, планировки, ширине и глубине товарного ассортимента. А психологические атрибуты создают у клиентов чувство приобщенности, эмоциональный подъем, ощущение стиля и человеческой теплоты. Мы посоветовали бы сделать акцент на интерьер, окраску и освещения магазина, музыку, которая звучит в нем, а также на степень заполненности торгового зала. Стоит увеличить площадь торгового помещения, где товары располагались бы на расстоянии друг от друга, чтобы клиентам было удобнее выбирать интересующие их товары.

Ассортиментная политика компании базируется на постоянных посещениях тематических выставок, проводимых маркетинговых исследований и опросах покупателей, что позволяет динамично реагировать на изменения в потребительском спросе и делать нашим покупателям достойные предложения - максимально удовлетворять потребности покупателей по части товаров и услуг.

Для выхода на лидирующие позиции предприятию необходимо изучать конкурентов, а также уметь выявлять свои слабые стороны и искать пути решения по их устранению.

Заключение

В ходе курсовой работы была рассмотрена маркетинговая деятельность «ТехноДиво» ООО «Анклав», занимающаяся реализацией электроники и бытовой техники.

При исследовании показателей производственно-хозяйственной деятельности предприятия было выявлено, что абсолютные показатели эффективности деятельности организации (выручка, себестоимость, прибыль, объём продаж) имеют тенденцию к росту.

В результате исследования эффективности действий предприятия по продвижению своего товара, можно сделать вывод, что увеличение затрат на рекламу приводит к увеличению рентабельности продаж.

Для анализа оценки конкурентоспособности организации на рынке бытовой техники были рассмотрены 2 магазина, имеющие аналогичный ассортимент товара: «Норд» и «Витязь».

«Норд» занимает лидирующие позиции на рынке бытовой техники в г. Ишиме по сравнению с «ТехноДиво» и «Витязь». Однако различия в балах, определяющих уровень конкурентоспособности невысокий, что говорит о возможности «ТехноДиво» повысить конкурентоспособность на рынке бытовой техники, посредством разработки мероприятий по укреплению своих слабых позиций.

В курсовой работе были разработаны рекомендации по укреплению конкурентных позиций «ТехноДиво» на рынке бытовой техники. Здесь представлены некоторые возможные виды акций и других мероприятий, которые привлекают покупателей разных сегментов.

Таким образом, у «ТехноДиво» есть все шансы занять лидирующие позиции рынке. Для реализации данной стратегии предприятию необходимо изучать конкурентов, а также уметь выявлять свои слабые стороны и искать пути решения по их устранению.

Список литературы

1. Грузинов В.П., Грибоедов В.Д. Экономика предприятия: учебное пособие. - 2-е издание. - М.: Финансы и статистика, 1993. - 224 с.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер с англ. - СПб.: АО «Коруна»: АОЗТ «Литера плюс», 1997 - 684 с.: ил

3. Маркетинг /У. Руделиус и др. - М.: ДеНово, 2001. - 706 с.

4. Маркетинг: Учебное пособие/ Б.А. Соловьев М.: Изд-во Рос. экон. акад., 1993. - 170 с.

5. Третьяк О.А. Маркетинг. Учебное пособие. - СПб.: СПб Университет, 1991. - 105 с.

6. «Разработка рекомендаций по укреплению конкурентных позиций организации»: Методические указания по выполнению курсовой /Е.Б. Чекардина. - Тюмень: ТюмГАСУ, 2008. -24 с.

7. Свешников Н., Профессиональное развитие персонала - залог стабильности предприятия //Человек и труд, 2003, № 10 С. 23-28

8. Устав организации.

Размещено на Allbest.ru