Организация процесса продаж на предприятии ОГУП "Птицефабрика "Первоуральская"
Понятие и сущность продаж товара в современных условиях. Функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга. Виды и правила рекламы, особенности ее распространения. Способы стимулирования сбыта продукции, организация и управление процессом продаж.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 15.02.2012 |
| Размер файла | 106,0 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
2
Размещено на http://www.allbest.ru/
Министерство образования Российской Федерации
Уральский государственный экономический университет
Кафедра коммерции и маркетинга
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине: «Маркетинг продаж»
Организация процесса продаж на предприятии ОГУП «Птицефабрика «Первоуральская»
Исполнитель:
студентка 5 курса
заочного факультета
по специальности
«Коммерция»
Кручинина К.Н.
Первоуральск, 2005
СОДЕРЖАНИЕ
Введение
I. Понятие и сущность продаж товара в современных условиях
1.1 Процесс продаж
1.2 Реклама
1.3 Стимулирование сбыта
II. Основные мероприятия, стимулирующие процесс продаж на предприятии ОГУП «Птицефабрика «Первоуральская»
2.1 Характеристика предприятия и его организационная структура
2.2 Организация производственной деятельности предприятия
2.3 Производственно-экономические отношения на предприятии
III. Организация коммерческой деятельности предприятия
3.1 Управление в сбытовой сфере деятельности товаропроизводителя
3.2 Оценка сложившейся ситуации на рынке деятельности предприятия
3.3 Сбытовая деятельность предприятия
3.4 Организация процесса продаж
3.5 Методы продвижения птицеводческой продукции
Заключение
Список использованной литературы
Приложение
ВВЕДЕНИЕ
Продвижение - это любая форма действий, используемых фирмой для информации, убеждения и напоминания людям о своих товарах, услугах, образцах, идеях, общественной деятельности или влиянии на общество. Перспективно развиваемыми видами продвижения в настоящее время являются персональные продажи, формирование общественного мнения, реклама и различные формы стимулирования сбыта.
Упомянутые виды продвижения товара, их достоинства и недостатки, этапы, функции, средства рассматриваются в теоретическом аспекте в первой главе работы. Практическая часть (вторая глава) - это основные мероприятия, стимулирующие процесс продаж на предприятии ОГУП «Птицефабрика «Первоуральская».
I. Понятие и сущность продаж товара в современных условиях
1.1 Процесс продаж
продажа товар маркетинг реклама
Продвижение - это любая форма информирования потребителей о товарах, услугах и деятельности фирмы.
Фирма может передавать нужные ей сообщения через фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации, прямые почтовые послания, наружные объявления, журналы и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на информацию, убеждение, страх, общительность, эксплуатационные характеристики продукции, юмор или сравнение с конкурентами.
О новой продукции и ее характеристиках потребителей нужно проинформировать, пока у них нет еще какого-либо отношения к ней. Для товаров, о которых потребителям хорошо известно главное в продвижении - убеждение, нужно трансформировать знание о товаре в благожелательное отношение к нему.
Для продукции, прочно утвердившейся, упор делается на напоминание - укрепление существующего отношения потребителей.
Важнейшие функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга следующие:
1. Создание образа престижности фирмы, ее продукции и услуг;
2. Создание образа инновационности для фирмы и ее продукции;
3. Информирование о характеристиках товара;
4. Обоснование цены товара;
5. Внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара;
6. Информирование о месте приобретения товара и услуг;
7. Информирование о распродажах;
8. Создание благоприятной информации о фирме в сравнении с конкурентами.
План продвижения фирмы обычно выделяет отдельные товары и услуги, чтобы подтолкнуть потребителей от осознания к покупке. Однако компания может также стараться выразить свой общий образ, позицию по тому или иному вопросу, принять участие в местной жизни или оказать воздействие на общество. Хороший план продвижения увязывает товар, распределение, сбыт и ценовые составляющие маркетинга.
Виды продвижения.
В своей программе коммуникаций фирма может использовать один вид или сочетание четырех основных видов продвижения:
реклама - любая оплаченная форма неличностного представления идей, товаров и услуг определенным способом.
формирование общественного мнения - неличностное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных новостей в периодических изданиях или получения благоприятных презентаций на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором.
персональные продажи - устное представление товара или услуги в ходе бесе6ды с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
стимулирование сбыта - маркетинговая деятельность, стимулирующая покупки потребителей и отличная от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Сюда входят выставки, демонстрации, презентации, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.
План продвижения.
План продвижения, как правило, состоит из трех частей: целей продвижения, структуры продвижения и его бюджета. Цели продвижения можно подразделить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании.
При установлении конкретных целей по спросу фирма может использовать модель иерархии воздействия, показывающую среднесрочные и долгосрочные цели продвижения, которые компания намерена преследовать: осознание, знание, благожелательное отношение, предпочтение, убеждение и покупка. Чтобы добиться от потребителя совершения покупки, необходимо последовательно пройти все предшествующие этапы.
Иерархия воздействия и цели продвижения.
Осознание
Предоставление информации
Знание
Отношение
Создание положительного отношения и чувств
Предпочтение
Убеждение
Стимулирование и сохранение намерений
Покупка
Используя эту модель, фирма может переходить от информирования к убеждению и затем к напоминанию о своих предложениях. На первых этапах, когда продукт или услуга мало известны, целью продвижения должно быть предоставление информации и формирование первичного спроса на более поздних стадиях. Когда целью становится предпочтение, компания создает положительные отношения и чувства к своей продукции и пытается удовлетворять селективный спрос. На стадиях убеждения и покупок целями продвижения становятся стимулирование и сохранение намерений потребителя.
Бюджет продвижения - это те финансовые средства, которые выделены руководством фирмы на осуществление продвижения товара. Поскольку результаты продвижения не всегда поддаются измерению, то достаточно сложной представляется методика определения бюджета продвижения. В настоящее время выработано пять альтернативных методов установления бюджета на продвижение:
1. Метод остатка - фирма сначала выделяет средства на все элементы маркетинга, кроме продвижения. Остаток поступает в бюджет расходов на продвижение. Этот метод самый слабый из всех, чаще всего его используют небольшие, ориентированные на производство компании. Его недостатки: небольшое внимание, уделяемое продвижению, отсутствие связи расходов с поставленными целями, опасность отсутствия бюджета на продвижение, если не остается средств.
2. Метод прироста - компания строит свой новый бюджет на основе предыдущих ассигнований, увеличивая или уменьшая бюджет года на определенный процент. Этот метод также применяется небольшими фирмами. Его преимущества: наличие точки отсчета, бюджет, основанный на отношении фирмы к прошлым успехам и будущим тенденциям, легкость определения. Недостатки: размер бюджета редко увязывается с целями, слишком велика роль интуиции, трудно определить успех или неудачу.
3. Метод паритета с конкуренцией - бюджет на продвижение фирмы увеличивается или уменьшается в зависимости от действия конкурентов. Он может использоваться как большими, так и маленькими компаниями. Преимущества метода заключаются в том, что он дает точку отсчета, ориентирован на рынок и консервативен (задает четкие пределы расходов на продвижение). Недостатки: это метод догоняющего, а не лидера, трудно определить расходы конкурентов на продвижение, предполагается сходство фирмы и ее конкурентов по производимой продукции, образу, ценам.
4. Метод доли продаж - компания увязывает бюджет продвижения с поступлениями от сбыта. В течение ряда лет доля расходов на продвижение от объема продаж остается постоянной. Преимущества: использование сбыта как базы, адаптивность, взаимосвязь продаж и продвижения. Слабые стороны: отсутствие связи с целями, продвижение следует за сбытом, а не опережает его, расходы на продвижение автоматически уменьшаются в периоды плохого сбыта (когда полезным может быть как раз их рост).
5. Целевой метод - фирма четко определяет свои цели в продвижении, устанавливает, какие задачи нужно решить для их достижения, а затем определяет соответствующий бюджет. Это наилучший из пяти методов. Преимущества: четкое определение целей, увязка расходов с выполнением целевых задач, адаптивность, возможность относительно легко оценить успех или неудачу. Главная слабая сторона - сложность установления целей и конкретных задач, особенно для небольших организаций. При разработке бюджета продвижения фирма должна учитывать так называемый S- образный эффект, который имеет место, если сбыт товара резко возрастает после его внедрения на рынок в результате интенсивного первоначального продвижения, слегка сокращается по мере уменьшения поддержки и затем вновь увеличивается, когда распространяется положительное устное мнение.
1.2 Реклама
Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях, начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц, призвана формировать или поддерживать интерес к этому физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний.
Реклама (рекламное сообщение) - любая форма распространения рекламодателем сведений (информации), независимо от используемых им технических или иных средств, в том числе их обнародование путем опубликования, передачи в эфир, публичного показа, публичного исполнения или сообщения, репродуцирования (репрографического воспроизведения) и т.п. в отношении третьих (неопределенного круга) лиц о рекламодателе, его товарах (работах, услугах), их свойствах и характеристиках, условиях производства, приобретения и использования, иных обстоятельствах, служащих формированию или поддержанию интереса указанных лиц к рекламодателю, его товара (работам, услугам), направленных на повышение конкурентоспособности их на рынке.
Данное определение еще раз подчеркивает неразрывную связь рекламы и рынка с его продавцами и покупателями и усиливающейся конкуренцией товаров и услуг.
Основные правила рекламы:
- высказывайтесь просто, интересно, коротко, прямо, утвердительно;
- оригинальность;
- повторение наиболее важных моментов;
- стремление привлечь и удержать внимание;
- реклама не в пустоту, а к личности;
- предложение плана действия;
- запрещено упоминать названия, имена конкурентов;
- запоминается последнее слово.
Изменения, происходящие на рынке, находят свое отражение в рекламе, определяют формы рекламной деятельности и ее содержание.
При содействии рекламы рынок становится ясным и доступным для потребителей с различными вкусами и потребностями, с разным уровнем денежных доходов, с неодинаковыми традициями в отношении потребления.
Реклама, являясь одной из форм информационной деятельности, обеспечивает связь между производством и потреблением. На современном этапе реклама перешагнула узкие рамки информационной функции, обеспечивающей направленный поток информации, и берет на себя коммуникативную функцию. С ее помощью поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит коррективы в сбытовую деятельность. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.
Она способствует постоянному совершенствованию выпускаемой продукции.
Важнейшим условием эффективной рыночной деятельности является создание и производство новых конкурентоспособных товаров.
Новый товар должен отвечать потребностям, которые сформируются у потребителей к моменту выхода изделия на рынок.
Этот процесс требует целенаправленных рекламных усилий, как в сфере производства, так и в сфере торговли. Реклама вводит на рынок новые товары и услуги, формирует новые потребности.
Основными мероприятиями по активизации и улучшению рекламной деятельности на современном этапе следует считать:
1. Выявление товаров (товарных групп), наиболее нуждающихся в рекламе сегодня и в перспективе.
2. Создание для них унифицированных, высокохудожественных, современных рекламно-графических решений.
3. Разработка для этих товаров (товарных групп) товарных знаков, создание фирменного стиля предприятия, использование его в рекламе выпускаемой продукции.
4. Организация выпуска для товаров (товарных групп) исходных рекламных материалов.
5. Использование маркетинговых подходов к планированию выпуска рекламной продукции по товарам, требующим высококачественной и наиболее интенсивной рекламы.
6. Дифференциация производства рекламной продукции с учетом значимости специфики товаров, сроков ее изготовления, поставленных целей на высоком художественно-графическом и полиграфическом уровне.
7. Наиболее полное использование и стимулирование творческого потенциала специалистов, занимающихся рекламой, повышение их квалификации на базе передового зарубежного и отечественного опыта.
Виды рекламы.
1. Информативная - применяется на начальном этапе выведения товаров на рынок. Сыть - рассказ рынку о товарной новинке, о модификации данного товара.
2. Увещевательная - самый агрессивный вид, применяется на этапе роста, когда формируется избирательский спрос, формирует предпочтение к определенной товарной марке и стремится переключить внимание покупателей с товаров конкурентов на свою.
3. Напоминающая - применяется на стадии зрелости, либо в период межсезонья. Основная цель удержать товар в памяти клиентов.
4. Подкрепляющая - клиента пытаются убедить, что он сделал правильный выбор, убеждают сделать еще покупку (например, накопительные карты со скидками).
Рекламные средства и их применение.
На рынке используются разнообразные средства рекламы, представляющие собой носители информации для воздействия на объект рекламы.
Средства рекламы можно квалифицировать по следующим признакам:
- назначению
- месту их применения
- характеру использования технических средств.
Витринно-выставочная реклама - оконные и внутри магазинные витрины в розничных торговых предприятиях, витрины и товарные выставки на оптовых базах, ярмарках, биржах.
Реклама в прессе - включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Рекламные материалы в прессе можно условно разделить на две группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу. В силу своей оперативности, повторяемости и широкого распространения, реклама в прессе является одним из самых эффективных средств рекламы.
Печатная реклама - одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие. Всю гамму печатных рекламных материалов можно подразделить на две основные группы: рекламно-каталожные издания и новогодние рекламно-подарочные издания.
Аудиовизуальная реклама - включает в себя рекламные кинофильмы, видеофильмы и слайд фильмы.
Радио- и теле реклама - являются самыми массовыми по охвату средствами рекламы, постоянно развиваясь и совершенствуясь.
Выставки и ярмарки - занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, т.к. представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.
Прямая почтовая реклама (директ мейл) - представляет собой рассылку рекламных сообщений (в т.ч. и персонализированных) в адреса определенной группы лиц - потребителей или возможных деловых партнеров.
Среди многообразия видов наружной рекламы можно выделить различные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны.
К разновидностям наружной рекламы можно отнести витрины, элементы внутримагазинной рекламы (указатели, информационные табло и т.п.), вывески, оформление офисов, приемных и других служебных помещений, спецодежду обслуживающего персонала.
Наружная реклама - это средство воздействия, позволяющее настичь человека не дома и не в конторе, а на улице или во время поездок (рекламные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески и т.д.).
Для наружной рекламы существует пять наиболее важных правил:
1. Часто попадаться на глаза;
2. Привлекать к себе внимание;
3. Быть краткой;
4. Быть без труда читаемой на ходу;
5. Быть понятной.
Мероприятия по созданию общественного мнения - презентации, пресс-конференции, симпозиумы, спонсорство, публикация в прессе и других СМИ, публичная пропаганда.
Компьютеризированная реклама - размещение рекламной информации в банках данных специализированных компьютерных систем. Огромные потенциальные возможности оперативного установления прямых деловых контактов с потребителем в случае его заинтересованности.
1.3 Стимулирование сбыта
Целый ряд факторов содействует росту форм и объема операций по регулированию сбыта. Так, различные формы продвижения стали более доступными для различных фирм и потребителей. По мере усиления конкуренции интенсифицируется продвижение. Во время экономических спадов потребители ищут производителей в сторону усиления продвижения.
Основные виды стимулирования сбыта:
Пробные предложения - предоставление бесплатных образцов продукции. Преимущества: дают потребителям возможность составить наиболее полное впечатление о продукте, привлекают новых потребителей, способствуют более быстрому восприятию продукта. Недостатки: связано со значительными расходами, не позволяет составить точную картину о перспективах реализации.
Подарки покупателям - премиальная продажа - снабжение покупки каким-либо подарком. Преимущества: способствует росту объемов продаж, незначительные дополнительные расходы по сбыту. Недостатки: появляется проблема мелких краж со стороны торгового персонала, недостаточный стимул для постоянного клиента.
Сувениры с напоминанием о товаре - календари, спичечные коробки, майки, ручки, плакаты с названием фирмы. Преимущества: незначительные дополнительные расходы по сбыту, быстрота и удобство при распространении. Недостатки: низкая степень восприимчивости потребителей, необходимость в определенном времени для подготовки сувениров.
Купоны на марочную продукцию - непосредственное распространение купонов агентам по сбыту, рассылка купонов по почте, распространение купонов через газеты, журналы. Преимущества: хорошая избирательность, быстрота и удобство в практическом использовании метода, высокая степень, высокая степень восприимчивости потребителей, привлечение их внимания к продукту, сравнительно дешевый метод. Недостатки: нуждается в тщательном контроле, требуется значительное время для получения каких-либо результатов.
Внутренние витрины - демонстрация товара в пункте продажи, выкладка товара. Преимущества: эффективное средство привлечения внимания покупателей. Недостатки: требует обязательного участия торгового агента для демонстрации, требует постоянного обновления.
Торговые скидки - скидки с цены товара. Преимущества: увеличивает объем реализации изделий, наглядный и удобный метод в использовании. Недостатки: низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей, может подорвать престиж торговой марки.
Конкурсы и лотереи - различные премиальные конкурсы среди потребителей данного товара. Преимущества: способствует росту доверия к марке фирмы. Недостатки: достаточно дорогостоящий в применении, участие ограниченного круга потребителей.
Характеристика стимулирования сбыта. К несомненным достоинствам стимулирования сбыта относятся следующие:
- формирование приверженности к товару - покупателей привлекают образцы новых товаров или пробные предложения. Можно поддерживать приверженность при помощи подарков регулярным покупателям.
- Увеличение импульсивных покупок - при помощи внутренних витрин можно увеличить импульсивные покупки. Например, привлекательная витрина в магазине может существенно увеличить продажи.
К недостаткам стимулирования сбыта следует отнести два момента:
- возможное снижение образа фирмы - образ фирмы может ухудшиться, если она будет непрерывно стимулировать сбыт.
- Смещение акцентов на вторичные факторы - потребителей могут привлекать календари, купоны вместо факторов качества, функциональности и надежности продукта. Стимулирование сбыта подкрепляет, но не заменяет рекламу, персональную продажу и формирование общественного мнения.
Планирование стимулирования сбыта. Разработка плана стимулирования сбыта состоит из следующих этапов:
1. Установление целей. Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Они могут быть участниками каналов сбыта или потребителями. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение распределения и сбыта, увеличение энтузиазма дилеров, увеличение сбыта и достижение сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта. Цели, связанные с потребителями, включают расширение признания марки, увеличение попыток попробовать товар или услугу, подчеркивание новизны и дополнение другими инструментами стимулирования.
2. Определение бюджета. При определении бюджета на симулирование сбыта важно включить все издержки, оценить все расходы, связанные с печатью, почтой, рекламой, обработкой купонов производителями и др.
3. Определение условий стимулирования сбыта. Условия стимулирования сбыта - это требования, которым должны соответствовать каналы товародвижения или конечные потребители, для того чтобы оно могло на них распространяться. Они могут включать минимальный объем покупок, особенности функционирования и минимальный возраст.
4. Выбор вида стимулирования. Фирма может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта, перечисленных выше. Выбор форм стимулирования сбыта должен базироваться на таких факторах, как образ и цели компании, издержки, требования по участию и энтузиазм участников каналов сбыта, восприятие методов стимулирования сбыта конечными потребителями.
5. Эффективность стимулирования сбыта. Оценка успеха или неудачи многих фирм достаточно проста, поскольку они тесно связаны с показателями деятельности или сбытом. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования.
II. Основные мероприятия, стимулирующие процесс продаж на предприятии ОГУП «Птицефабрика «Первоуральская»
2.1 Характеристика предприятия и его организационная структура
Птицефабрика «Первоуральская» была введена в эксплуатацию в 1972 г., как государственное предприятие.
Производственное направление - яичное птицеводство. Производство яиц составляло около 40 млн. шт. в год. Сельскохозяйственных угодий птицефабрика не имеет, занимаемая площадь составляет 40 га.
Расположена птицефабрика «Первоуральская» в 50 км. от областного центра, г. Екатеринбурга, в 4 км. от г. Первоуральска и в 7 км. от железнодорожной станции. В 500 м от птицефабрики находится поселок, выстроенный на средства предприятия.
С 1987 по 1989 гг. птицефабрика произвела техническое перевооружение предприятия, переход с яичного птицеводства на мясное птицеводство с производственной мощностью 2,5 млн. голов бройлеров в год. На 2005г. производственная мощность составляет около 4 млн. голов в год.
В 1999 г. ГП Птицефабрика «Первоуральская» перерегистрирована в Областное Государственное Унитарное Предприятие «Птицефабрика «Первоуральская».
На территории предприятия расположен 21 промышленный корпус для выращивания цыплят-бройлеров, каждый из которых рассчитан на количество голов от 30 до 50 тысяч.
Птицефабрика имеет в своей структуре следующие структурные подразделения:
бригады по выращиванию цыплят-бройлеров №1, №2;
инкубаторий;
кормоцех;
транспортный цех;
ремонтный цех;
электроцех;
теплотехнический цех;
котельная;
мясоперерабатывающий цех;
ветеринарная служба;
столовая.
С 1994 г. птицефабрика вводит участок глубокой переработки птицы (фарш, колбасы, копчености).
Численность работников предприятия составляет 594 человека.
Система управления включает в себя структуру и распределение полномочий по уровням управления.
Сложившаяся структура управления представлена схематично на рис.1.
Производство работает рентабельно, хотя себестоимость продукции остается высокой из-за высокой стоимости кормов, а среднесуточный прирост из года в год растет. Выбранное экономическое направление является правильным и полностью себя оправдывает. Хотя не все экономические резервы еще исчерпаны, но в этом направлении ведется постоянная работа. В 2004г. заменен кросс птицы «Смена-2» заменен на более эффективный «Смена-4». Для увеличения объемов продажи готовой продукции технологи мясоперерабатывающего цеха активно работают над новыми ее видами, над расширением уже существующего ассортимента, над продлением сроков реализации готовой продукции, над улучшением вкусовых качеств, над удешевлением ее производства.
Рис.1 Структура управления на ОГУП «Птицефабрика «Первоуральская»
Таблица 1.
Основные функции органов аппарата управления
|
Орган аппарата управления |
Функции |
|
|
Зоотехническая служба |
выполнение производственной программы; выполнение норматива расхода кормов на единицу продукции; выполнение норматива по сохранности птицы; выполнение норматива по продуктивности птицы; обеспечение контроля над качеством кормов; соблюдение нормального санитарного состояния закрепленной территории; выполнение других должностных функций в соответствии с должностной инструкцией |
|
|
Энергетическая служба |
выполнение месячного плана производства работ по ремонту и обслуживанию; принятие мер по внедрению новых технологий механизации технических процессов; качественные работы по ремонту цехов; принятие мер по сокращению непроизводственных потерь; выполнение других должностных функций в соответствии с должностной инструкцией |
|
|
Ветеринарная служба |
выполнение норматива по сохранности птицы; выполнение месячного графика ветеринарных мероприятий; обеспечение контроля над качеством продукции; проведение ветеринарно-бактериологических анализов и диагностики болезней птицы; выполнение других должностных функций в соответствии с должностной инструкцией |
|
|
Инженерная служба |
выполнение месячного плана производства работ по ремонту и обслуживанию; принятие мер по внедрению новых технологий механизации технических процессов; принятие мер по сокращению непроизводственных потерь; обеспечение горюче-смазочными материалами нефтехозяйства птицефабрики; выполнение других должностных функций в соответствии с должностной инструкцией |
|
|
Экономическая служба |
своевременное и качественное составление калькуляций; анализ хозяйственной деятельности; выявление резервов, предупреждение потерь и непроизводственных расходов; выполнение других должностных функций в соответствии с должностной инструкцией |
|
|
Служба бухгалтерии |
соблюдение правил ведения учета и установленных сроков отчетности; контроль и совершенствование учета на подотчетном участке; анализ финансовой деятельности; выполнение других должностных функций в соответствии с должностной инструкцией |
|
|
Служба заместителя директора по коммерческим вопросам |
выполнение заявок по обеспечению товарно-материальными ценностями технологии производства; отсутствие сверхнормативных товарно-материальных ценностей; выполнение других должностных функций в соответствии с должностной инструкцией |
|
|
Служба начальника мясоперерабатывающего цеха |
выполнение плана убоя и переработки согласно месячной технологии; выполнение условий переработки и хранение продукции согласно требованиям ГОСТов; выполнение других должностных функций в соответствии с должностной инструкцией |
|
|
Строительная служба |
выполнение месячного плана производства работ по текущему, капитальному ремонтам и капитальному строительству; принятие мер по сокращению непроизводственных потерь; контроль над нарушениями трудового распорядка в коллективе; выполнение других должностных функций в соответствии с должностной инструкцией |
|
|
Служба директора |
выполнение производственной программы; соблюдение нормального санитарного состояния закрепленной территории; выполнение других должностных функций в соответствии с должностной инструкцией |
|
|
Отдел маркетинга и сбыта |
Управление в сбытовой сфере деятельности товаропроизводителя. |
Анализируя рис. 1, на котором схематично представлена организация системы управления на ПФ, можно утверждать о том, что организационная структура построена по линейно-функциональному принципу. Такой тип структуры имеет свои «+» и «-». Так вот, основным ее минусом является низкая реакция на внешние изменения, а также «эгоизм» разных служб, поскольку у каждой из служб появляются свои внутри корпоративные интересы, иногда расходящиеся с интересами организации.
Ежегодно птицефабрика участвует в крупнейших российских выставках, таких как «Золотая осень» г. Москва, «Урал АГРО» г. Екатеринбург и др. качество продукции отмечается дипломами и медалями. (см. Приложение).
Сегодня для предприятий - товаропроизводителей в России наступили трудные времена и многие сельскохозяйственные предприятия с 1991 г. прекратили свою деятельность. На фоне экономического кризиса России птицефабрика сохранила свое производство, своевременно поставляя на рынок продукцию, отвечающую запросам покупателей. Это произошло из-за высокого качества, красивой привлекательной упаковки, здоровой, безопасной в экологическом плане продукции.
В 2004-2005гг. была произведена реконструкция производственного оборудования. Для своевременного использования собственных оборотных средств птицефабрика работает с покупателями на договорной основе по предоплате продукции. Но совсем работать без дебиторской задолженности нет возможности, т.к. приходится обеспечивать продуктами питания школьные и дошкольные учреждения. Последние оплачивают покупки из бюджета, куда деньги поступают с опозданием. Часть покупателей работают с птицефабрикой давно и постоянно, поэтому они имеют некоторые льготы по оплате продукции, т.е. им предоставляется отсрочка платежей за поставленную продукцию.
В 2004г. на предприятии была создана собственная служба безопасности, т.к. постоянно ведется борьба с хищениями. В случае хищения продукции по принятому «колдоговору» работника увольняют за это в тот же день. В 2001г. был введен в эксплуатацию 21 промышленный корпус с напольным выращиванием цыплят-бройлеров.
На сегодняшний день участок убоя выпускает более 24 видов сырой продукции в замороженном и охлажденном виде, фасованную и упакованную. Участок глубокой переработки выпускает свыше 40 видов готовой продукции. Это варено-копченые изделия, колбасы и деликатесы. (см. Приложение).
2.2 Организация производственной деятельности предприятия
Главным образом, организационное устройство предприятия можно охарактеризовать составом структурных подразделений и связями между ними.
На птицефабрике «Первоуральская» структурные подразделения делятся таким образом:
основное производство;
вспомогательное производство;
подсобное производство.
Состав и связи структурных подразделений можно представить в табличной форме (таблица 2):
Таблица 2.
Состав структурных подразделений на предприятии.
Основное производство
|
Бригада по выращиванию цыплят-бройлеров №1 |
|
|
Бригада по выращиванию цыплят-бройлеров №2 |
|
|
Инкубаторий |
|
|
Вспомогательное производство |
|
|
Кормоцех |
|
|
Транспортный цех |
|
|
Ремонтный цех |
|
|
Электроцех |
|
|
Теплотехнический цех |
|
|
Котельная |
|
|
Ветеринарная служба |
|
|
Столовая |
|
|
Подсобное производство |
|
|
Мясоперерабатывающий цех |
Для определения уровня эффективности производства рассмотрим некоторые показатели деятельности структурных подразделений, относящихся к основному производству.
Таблица 3.
Некоторые показатели эффективности производства за 2003 г.
|
Показатели |
Единица измерения |
Бригада по выращиванию №1 |
Бригада по выращиванию №2 |
|
|
Прирост бройлеров - всего: |
тн. |
2706,5 |
3553,7 |
|
|
Среднесуточный прирост |
гр. |
38,2 |
39,1 |
|
|
Сохранность поголовья |
% |
90,73 |
92,3 |
|
|
Затраты на 1 цн. кормов |
к/ед. |
2,17 |
2,11 |
|
|
Затраты на 1 цн. труда |
ч/час |
2,13 |
1,39 |
|
|
Себестоимость 1 цн. прироста |
Руб. |
1461,01 |
1368,37 |
Как видно из таблицы 3, бригада по выращиванию №2 по всем показателям работает успешнее бригады №1. Это можно объяснить следующим образом:
существенная разница валового прироста мяса цыплят-бройлеров объясняется количественным различием корпусов по выращиванию (бригада №1 - 9 корпусов; бригада №2 - 11 корпусов);
в некоторых корпусах бригады №1 более устаревшее оборудование, что отражается на увеличении затрат на корма, снижении среднесуточного прироста и на сохранности поголовья;
в корпусах бригады №2 проводится эксперимент: улучшение микроклимата, изменение системы приточной вентиляции;
также причиной различий в уровне показателей ряд специалистов выделили относительно более низкую квалификацию операторов и птичниц бригады №1.
По-видимому, резервами улучшения перечисленных показателей являются: замена морально и физически уставшего оборудования; доведение состояния среды выращивания до оптимального, введение более совершенного кроса птицы, а также повышение квалификации работников бригад.
2.3 Производственно-экономические отношения на предприятии
Характер производственно-экономических отношений на птицефабрике определяется содержанием и направлением производственных связей между: с одной стороны - рабочим аппаратом управления и структурными подразделениями, с другой стороны - между самими структурными подразделениями. Содержание и направление можно изобразить схематично (Рис. 2):
Рис. 2 Характер производственно-экономических отношений
* Уровень, на котором осуществляется планирование производства и сбыт продукции.
** Содержание производственного задания (на примере бригад по выращиванию цыплят-бройлеров):
состав и численность работников подразделения;
виды выполняемых работ;
реализация разработанных проектов;
количественные и качественные плановые показатели (на примере бригады по выращиванию мяса цыплят-бройлеров):
сохранность поголовья;
получение валового прироста;
получение среднесуточного прироста;
затраты кормов;
медикаменты;
затраты на ГСМ;
затраты на транспортировку;
затраты на электроэнергию, водоснабжение, отопление и все прочие затраты.
3. Организация коммерческой деятельности предприятия.
3.1 Управление в сбытовой сфере деятельности товаропроизводителя.
Структура отдела маркетинга и сбыта и место этого отдела в структуре управления предприятия показана на рис. 3.
Рис. 3. Структура отдела маркетинга и сбыта на ППФ
Основные функции некоторых должностных лиц, занятых в отделе маркетинга и сбыта.
Основными задачами отдела сбыта являются:
обеспечение эффективного распределения движения продукции ППФ;
определение текущего спроса на продукцию ППФ и, в соответствии с ним, задание объемов и структуры ассортимента производства.
Для выполнения вышеназванных задач отделу сбыта подчиняются следующие подразделения:
1. Экспедиция складов сырой и готовой продукции. На экспедиции работают следующие должностные лица: кладовщики и операторы ПК.
2. Водители-экспедиторы, осуществляющие доставку продукции клиентам.
Ключевыми фигурами в отделе сбыта являются товароведы. В отделе сбыта ППФ их трое. Ассортимент ППФ делится на две большие составляющие:
Сырая продукция, которая включает в себя фасованное мясо, полуфабрикаты в потребительской таре и др., то есть это те продукты, которые не прошли глубокую переработку и связанную с ней термическую обработку.
Готовая продукция. Продукция, которая прошла глубокую переработку. Например, колбасы, копченые изделия и др.
Такое деление ассортимента ППФ играет для нее ключевую роль, и это будет показано в п. 3.2.
Каждая из этих двух составляющих имеет собственную специфику производства (например, цикл изготовления продукта) и сбыта.
Основные функции товароведа:
определение текущего спроса на продукцию, то есть это сбор заявок на продукцию от клиентов ППФ.
в соответствии с текущим спросом на продукцию, определение объема производства и структуры ассортимента.
в соответствии с заявками от клиентов, определение порядка товародвижения от ППФ к клиенту:
составление указаний (разнарядок) на отгрузку продукции в экспедиции кладовщикам;
задание маршрутов для водителей-экспедиторов.
Основные функции менеджера по расчетам с покупателями:
Как известно, ни одно предприятие не может себе позволить на длительный срок отдавать свою продукцию на реализацию. Соответственно, любое коммерческое предприятие обязано следить за своевременностью возврата причитающихся платежей от своих клиентов. Для реализации этой задачи и была введена эта должность.
контроль и пресечение роста просроченной дебиторской задолженности у каждого клиента;
утверждение разнарядки товароведов на отгрузку продукции.
Основные функции менеджера по обработке информации:
Одной из задач маркетинга и сбыта является сбор информации о внешней среде ППФ. Например, о конкурентах, потребителях. Методами сбора информации о внешней среде являются система внутренней отчетности, система маркетинговых исследований, система сбора текущей внешней маркетинговой информации и система анализа всей этой информации. Судя по основным вмененным функциям менеджера по обработке информации, в отделе маркетинга и сбыта ППФ, полноценно осуществляется только система внутренней отчетности.
анализ текущего спроса на продукцию ППФ. В связи с этим анализ удовлетворения заявок от клиентов;
сравнение цен на аналогичную продукцию у конкурентов;
анализ товарных потоков ППФ по следующим критериям:
регионы (куда продается продукция);
клиенты (кому продается продукция);
количество (сколько продается);
что именно продается.
Основные функции менеджера по ассортиментной политике:
Осуществляет координацию следующих служб предприятия:
мясоперерабатывающий цех;
отдел маркетинга и сбыта;
лаборатория участка глубокой переработки МПЦ.
Функции: поддержание существующего ассортимента, контроль качества производимой продукции, политика в области упаковки и этикеток. Внедрение новых видов продукции (инновации) и их модификация, Оформление необходимых разрешительных документов для производств новой продукции. Осуществление пробного маркетинга для новой продукции (замеры интереса конечных покупателей и розничной торговли к новой продукции).
Еще один из важных аспектов процесса управления сбытовой деятельность - организация договорной работы. Этим занимаются менеджеры по продажам.
Основные функции менеджера по продажам:
выход на потребителя;
заключение договора поставки.
Договор поставки заключается в двух экземплярах (один остается у предприятия, другой потребителю см. Приложение). Для заключения договора менеджер выезжает к покупателю, где объясняет, консультирует по вопросам поставки, качества продукции и т.д. Предприятие, заключившее договор поставки (в котором предусмотрено количество, ассортимент, сроки поставки, порядок поставки, качество товара) предоставляет заявку о количестве и ассортименте желаемой продукции. В договоре обязательно указывается порядок расчета (предоплата, 1 банковский день и т.п.).
Важным пунктом в договоре купли-продажи является вид доставки продукции.
К договору обязательно прикладывается пакет документов (Устав предприятия, Свидетельство о государственной регистрации, свидетельство о постановке в налоговой инспекции, банковские реквизиты) от покупателя и продавца.
Очень важную роль играют документы, удостоверяющие качество продукции. В пункте 2.2. договора поставки указано: «Продавец удостоверяет качество и безопасность продукции. Приложением удостоверения о качестве со ссылкой на сертификат соответствия и ветеринарное свидетельство на каждую партию мясопродуктов».
На основании документов фиксируются сведения о фактической отгрузке товаров, полученная информация о ходе выполнения договора поставки позволяет своевременно реагировать и контролировать выполнение договоров поставки, оперативно использовать эту информацию в коммерческой деятельности.
Условия оплаты труда работников отдела маркетинга и сбыта
Условия оплаты труда построены таким образом, чтобы наиболее полно мотивировать работников на достижение поставленных маркетинговых задач. Это проявляется в том, что 40% заработной платы зависит от результатов деятельности за истекший месяц.
3.2 Оценка сложившейся ситуации на рынке деятельности предприятия
На территории Свердловской области существует пять основных производителей мяса цыплят-бройлеров: ПФ «Кировградская», ПФ «Красноуральская», ПФ «Первоуральская», ПФ «Среднеуральская», ПФ «Рефтинская». Объем производства мяса цыплят-бройлеров в Свердловской области растет.
За последние 2 - 3 года наблюдается тенденция к концентрации производства мяса цыплят-бройлеров, так как доля прочих производителей неуклонно снижается (в два раза). На основе этих данных можно говорить о том, что рынок мяса цыплят-бройлеров и продуктов переработки из них является олигопольным. Это значит, что данному рынку присущи некоторые характерные черты. В данном контексте рассмотрим только одну - формирование цен на продукцию этих птицефабрик. Среди птицефабрик существует лидер по объемам производства и другим характеристикам - ПФ «Рефтинская». Лидер задает верхнюю ценовую планку на основные ассортиментные позиции и в соответствии с этими ценами определяет свой объем производства, а остальные птицефабрики подстраиваются по его ценовую планку.
Основным и пока единственным рынком сбыта ОГУП «Птицефабрика «Первоуральская» является территория Свердловской области. За последние два года для остальных четырех птицефабрик территория Свердловской области также является основным и по большому счету единственным рынком сбыта. Более пяти лет назад все крупные птицефабрики осуществляли сбыт в другие прилегающие области (в основном это Челябинская, Пермская и Тюменская области). После кризиса августа 1998 года это явление стало уменьшаться и в настоящий момент носит эпизодический характер. По мнению работников отдела маркетинга и сбыта ППФ, «экспорт» в другие области прекратился из-за того, что в Свердловской области в 1998 - 1999 годах происходил процесс замещения импортного мяса, а в 2000 - 2001 годах происходит процесс увеличения потребления импортного мяса.
Каждая из птицефабрик обеспечивает определенные районы Свердловской области в силу своего географического месторасположения и объемов производства. Таким образом, складывается следующая ситуация.
Таблица 4
Рынки сбыта птицефабрик Свердловской области
|
Наименование птицефабрик |
Районы рынков сбыта |
График (структура сбыта по регионам за 2003 г.) |
|
|
ПФ «Первоуральская» |
Основной район: г. Екатеринбург; г. Первоуральск. Другие: г. Новоуральск; г. Ревда; г. Красноуральск. |
||
|
ПФ «Рефтинская» |
Основной район: г. Екатеринбург; Другие: К.-Уральский; Восток Свердловской обл.; г. Тюмень; г. Челябинск. |
||
|
ПФ «Среднеуральская» |
Основной район: г. Екатеринбург; г. Среднеуральск; г. В.Пышма. |
||
|
ПФ «Кировградская» |
Основной район: Н.-Тагил; Новоуральск; Север Свердловской обл. Другие: г. Екатеринбург. |
||
|
ПФ «Красноуральская» |
Основной район: Н.-Тагил; Север Свердловской обл. Другие: г. Екатеринбург. |
прямыми конкурентами ПФ «Первоуральская» являются: ПФ «Рефтинская» и ПФ «Среднеуральская»;
косвенными конкурентами ПФ «Первоуральская» являются: ПФ «Кировградская» и ПФ «Красноуральская».
Сравнительный анализ ПФ «Первоуральская» и ПФ «Рефтинская»
Основным географическим рынком, на котором конкурируют эти птицефабрики, является г. Екатеринбург. В соответствии с этим, в ходе экспресс опроса торговых отделов розничных магазинов и непосредственно потребителей были установлены следующие составляющие конкурентного преимущества производителя мяса птицы:
1. Степень известности производителя играет одну из ключевых ролей в конкурентном преимуществе. Достаточно отметить, что существует четкая зависимость: чем больше стоимость известности, тем более высокая цена за товар и стабильные объемы продаж. Здесь имеется в виду степень осведомленности и знаний конечных потребителей и предприятий розничной торговли о той или иной птицефабрике. ППФ дважды проводила исследования, одной из целей которых являлось именно это. В 2001 году по степени известности ППФ занимала 3 - 4 место среди посетителей тех магазинов, где находился ее товар. В 2003 году ППФ уже занимала второе место (с теми же параметрами). Первое место неизменно занимает ПФ «Рефтинская».
2. Широта ассортимента.
Таблица 5
Количество ассортиментных позиций
|
Наименование птицефабрик |
Количество позиций |
||
|
сырая продукция |
готовая продукция |
||
|
ПФ «Первоуральская» |
24 |
42 |
|
|
ПФ «Рефтинская» |
42 |
56 |
Как видно из таблицы 5, количество ассортиментных позиций у ПФ «Рефтинская» больше, чем у ПФ «Первоуральская». Однако, используя данные самой ППФ и Средуралптицепрома, выяснилось, что у ППФ самый большой удельный вес глубокой переработки в структуре продаж, он составляет 42%. Это больше, чем у каждой из остальных птицефабрик.
ПФ «Рефтинская» выигрывает ПФ «Первоуральскую» только по двум факторам: ценовая политика и распространенность продукции.
Ценовая политика. Преимущество в ценовой политике обусловлено наличием у ПФ «Рефтинская» более известной торговой марки и наличием надлежащей инфраструктуры на самой птицефабрике.
Распространенность продукции. Продукция ПФ «Рефтинская» представлена во всех районах г. Екатеринбурга, ПФ «Первоуральская» только в нескольких. Но в некоторых районах ППФ занимает доминирующее положение. Например, в Чкаловском районе Екатеринбурга.
Качество продукции. По мнению конечных потребителей и представителей розничной торговли, качество продукции ППФ такое же, как у РПФ. А по некоторым ассортиментным группам качество продукции ППФ выше, чем у РПФ. Например, по копченостям и, вообще, по копчено-вареным изделиям. Копчено-вареные изделия ППФ считаются лучшими в г. Екатеринбурге и поэтому пользуются повышенным спросом.
Описывая конкурентов нельзя не отметить, такого конкурента, как импортное мясо птицы (в особенности это касается куриных окорочков США). За последнее десятилетие Россия является крупнейшим импортером мяса птицы. По экспертным оценкам, более 60% всего потребления мяса птицы в России обеспечивают зарубежные производители.
Как уже отмечалось выше, особенно трудно конкурировать тем отечественным птицефабрикам, в том числе и в Свердловской области, которые сосредоточены на рынке сырой продукции. Однако за последние два года наметилась следующая тенденция. Увеличивается потребление мяса птицы. По оценкам экспертов, это объясняется тем, что последние два года растут реальные располагаемые денежные доходы населения. Таким образом, на рынке сырой продукции существует два сегмента, которые разделены по принципу дохода населения. То есть импортное мясо птицы удовлетворяет потребности более бедных слоев населения, а отечественное - более обеспеченных. Такая ситуация продлится достаточно долго, поскольку:
во-первых, еще большое количество людей в России (в том числе в Свердловской области) за чертой бедности, и поэтому, единственным способом получения животного белка буде импортное мясо птицы;
во-вторых, возможности российского птицепрома еще долго не позволят перекрыть более 60% потребности российского рынка, как по количеству, так и по цене.
3.3 Сбытовая деятельность предприятия
На данный момент ППФ использует одноуровневый канал распределения своей продукции, который представляет собой следующее:
Через этот канал ППФ реализует более 80% своей продукции. Наличие одноуровневого канала распределения обусловлено географическим месторасположением ППФ относительно своих традиционных рынков сбыта.
Подобные документы
Понятие промышленного рынка. Специфика маркетинга, стимулирование сбыта и средства продвижения товара на промышленном рынке. Анализ особенностей каждого из каналов продвижения: рекламы, объектов и целей PR-продвижения, личных продаж, директ-маркетинга.
реферат [38,6 K], добавлен 17.09.2009Понятие и сущность процесса продвижения товара. Характеристика средств продвижения товара. Наращивание объемов реализации продукции фирмы. Важнейшие функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга. Анализ эффективности продвижения товара.
курсовая работа [48,1 K], добавлен 27.05.2014- Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро +"
Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".
дипломная работа [179,7 K], добавлен 20.09.2011 Определение места и значения системы сбыта в деятельности предприятия, структура отдела продаж в "ИП Коренюгин". Изучение обязанностей и прав начальника и сотрудников отдела сбыта. Функции управления и способы стимулирования службы продаж в организации.
отчет по практике [31,3 K], добавлен 23.12.2010Сущность оптовых продаж предприятия ЗАО "Комбинат пищевой "Хороший вкус". Анализ рекламы как основного инструмента продвижения на рынке товаров народного потребления. Расчет экономического эффекта от мероприятий по совершенствованию оптовых продаж.
дипломная работа [2,1 M], добавлен 20.04.2012Виды маркетинга. Методология сбора информации о состоянии рынка. Рекламная деятельность и влияние рекламы на эффективность продаж. Анализ ассортимента продукции ООО "ПТФ Татаев". Анализ сезонности продаж, ценовой политики и методов стимулирования продаж.
дипломная работа [1,9 M], добавлен 07.12.2015Понятие и сущность маркетинговых коммуникаций, их виды, анализ сильных и слабых сторон. Характеристика и особенности применения рекламы, личных продаж, пропаганды и стимулирования сбыта. Основные цели, способы и стратегии продвижения товаров на рынок.
курсовая работа [34,4 K], добавлен 23.01.2010Сущность сбытовой политики, виды, необходимость формирования. Организация сбытовой деятельности на предприятии. Комплексное исследование маркетинга. Исследование ценовой политики, товародвижения и продаж. Особенности систем стимулирования сбыта и рекламы.
курсовая работа [372,5 K], добавлен 05.07.2015Важнейшие функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга. Основные виды продвижения: реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения. Стратегии продвижения товара. Суть подхода синергетики в маркетинге.
реферат [40,1 K], добавлен 21.11.2012Роль и значение стимулирования продаж в системе торгового менеджера. Освоение рынка новыми товарами. Управление продвижением услуг. Технология планирования стимулирования продаж. Структура маркетинговой службы на предприятии. Анализ рынка и его сегментов.
курсовая работа [267,6 K], добавлен 15.05.2011
