Организация маркетинга на предприятии и его эффективность

Размещено на http://www.allbest.ru/

Кафедра Финансов и Банковского дела

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Экономика предприятия»

Тема: « Организация маркетинга на предприятии и его эффективность»

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. Тенденции маркетинговой деятельности предприятия

1.1 Требования рынка к организации сбыта товаров и оказания услуг

1.2 Сущность и концепции маркетинга

1.3 Основные принципы маркетинга

ГЛАВА 2. Организация деятельности предприятия на принципах сетевого маркетинга «FABERLIC»

2.1 Анализ использования маркетинговых подходов в деятельности сетевой компании на примере «FABERLIC»

2.2 Использование суб-mix комплекса маркетинга сетевой компании «FABERLIC»

ГЛАВА 3. Разработка рекомендаций по применению комплекса маркетинга в сетевой компании «FABERLIC»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы. В странах с развитой рыночной экономикой маркетинг рассматривается как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегии предприятия и основанная на знании потребительского спроса. В этих условия маркетинг - система организации деятельности предприятия, фирмы, корпорации по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения запросов потребителей в целях получения высокой прибыли.

В основе маркетинга лежит идея человеческих потребностей, т.е. потребностей в пищи, одежде, тепле и безопасности, а также в духовной близости, влиянии и привязанности и др.

Поэтому маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы с помощью обмена.

Актуальность темы заключается в том, что маркетинг - это тщательное и всестороннее изучение рынка, а также активное воздействие на рынок, формирование потребностей и покупательских предпочтений. Связать изготовителя и потребителя, помочь им найти друг друга - в этом и состоит основная цель любой маркетинговой деятельности.

Цель и задачи исследования. Целью моей курсовой работы является рассмотрение организации маркетинга на предприятии, сущности и концепций маркетинга. В соответствии с поставленной целью в работе предстоит решить следующие задачи:

1. Изучить организацию маркетинговой деятельности предприятия;

2. Рассмотреть требования рынка к организации сбыта товаров и оказания услуг;

3. Описать основные принципы маркетинга;

4. Проанализировать использование маркетинговых подходов;

5. Дать оценку маркетингу на предприятии.

Объект исследования - маркетинг на предприятии.

Методы исследования. В курсовой работе были использованы следующие методы исследлвания:

1. литературно-описательный;

2. системный;

3. сравнительный.

Структура работы. Моя курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.

ГЛАВА 1. Тенденции маркетинговой деятельности предприятия

1.1 Требования рынка к организации сбыта товаров и оказания услуг

С начала возникновения рынка в основе производства товаров и оказания услуг господствовал принцип: «Производить как можно больше, ибо рынок безграничен». Предприятие в своей деятельности исходило из увеличения объема выпускаемой продукции и повышения ее качества при одновременном снижении издержек производства.

В условиях ограниченных производственных возможностей и при неограниченном спросе подобный принцип был оправдан и обеспечивал должную прибыльность на вложенный капитал. Это явилось мощным стимулом к развитию массового производства на основе использования результатов научно-технического прогресса. Последнее привело к тому, что производственные возможности стали превосходить наличный спрос, и рынок товаров стал характеризоваться большей насыщенностью. Это усилило конкуренцию между производителями за потребителя, что, в свою очередь, обусловило изменение принципов философии ведения бизнеса, т.е. произошел переход от ориентации на производство к ориентации на сбыт. В результате на первое место вышел потребитель со своими специфическими потребностями и желаниями. Следствием этого стало рождение нового направления, получившего название «философия маркетинга», которое сотоит из трех основных частей.

Во-первых, главным принципом стала ориентация на потребителя, т.е. выявление того, что желает потребитель, и обеспечение его этой продукцией. Иными словами, речь идет о выявлении неудовлетворенного желания потребителя. Ярким примером я вляется конкуренция между автомобильными компаниями «Форд» и «Дженерал моторс». Последняя, учтя желания покупателя приобретать автомобили разных цветов и различной комфортности, отвоевала большую часть рынка у компании

«Форд», которая ориентировалась только на количественные и качественные показатели надежности и комфортности автомобиля.

Для американских компаний - это поиск неудовлетворенного желания потребителя все равно, что поик золотоносной жилы, разработка которой обеспечивает получение крыпных прибылей. Именно этим объясняется постоянное изменение номенклатуры товаров и услуг, предлагаемых на рынке. По сути, появление каждого нового товара - результат реакции фирмы на существующий и возникающий спрос со стороны населения, промышленности и правительственных органов. Для американских компаний неудовлетворенно желание равнозначно ещё одной неиспользованной возможности получить прибыль.

Это означает, что процесс адаптации продукции, выпускаемой предприятием для рынков, должен носить непрерывный характер. Не может быть такого положения, когда деятельность предприятия ограничивается проведением одноразового исследования рынка, созданием на этой основе семейств изделий, удовлетворяющих выявленным потребностям, и обеспечением ими торговли. Необходимо вести систематическое наблюдение за тенденциями развития рынка.

Во-вторых философия маркетинга должна строится с учетом быстрого реагирования на динамично изменяющийся спрос. Это объясняется тем, что игнорирование данного фактора немедленно приведёт к снижению конкурентоспособности товаров, производимых предприятием, а значит, к его вытеснению с рынка сбыта. Потеря ориентации в ситуации на рынке может оказаться роковой. Так случилось, например, со всемирно известной компанией «Проктер энд Гэмбл», потрерявшей ориентацию на я понском рынке детских подгузников.ьКомпанию обошли японские конкуренты, сумевшие создать изделия с более высокими потребительскими свойствами и быстрее заполнить ими прилавки. В то в ремя как «Проктер энд Гэмбл» занималась производством подгузников на основе традиционной бумажной массы, японская фирма использовала для этих изделий гранулированный полимер с высокой поглащающей способностью, впитывающей влагу и удерживающей ее в виде желе, что позволяет ребенку оставаться более сухим продолжительное время. Компания «Проктер энд Гэмбл» предложила свои подгузники на полимерной основе в Японии три года спустя после появления в продаже первого полимерного изделия. В результате с 90% доля рынка компании упала до 7% в начале 1985г., а после предложения изделий с повышенной поглощающей способностью она поднялась лишь до 15%.

В-третьих, конкуренция за рынки сбыта по-новому заставляет подходить к решению ппроблемы обеспечения предприятия ресурсами, необходимыми для производства товаров и оказания услуг. Наличие сверхнормативных производственных запасов ведет не просто к омертвлению материальных ценностей, а к отвлечению финансовых средств и, следовательно, к снижению конкурентоспособности предприятия. Поэтому не случайно на многих зарубежных предприятиях такое обеспечение происходит прямо «с колес». Так, производстввенный запас запчастей и комплектующих деталей на известной японской автофирме «Тойота» рассчитан всего на 2 часа работы сборочного конвейера.

Все это застваляет по новому взглянуть на содержание, характер арзвития и взаимодействие таких видов деятельности, как производственно-техническая, коммерческая, экономическая, финансовая, организационно-упарвленческая и др.

1.2 Сущность и концепции маркетинга

Ориентация на производство.

Маркетинг прошлого и начала нынешнего столетия можно назвать системой распределения. В то время предпринимались ограниченные меры по продвижению продукции, но в центре всей маркетинговой деятельности была уверенность, что возрастающий выпуск товара найдет сбыт на постоянно расширяющемся рынке. Бизнесом считалось то, что связано главным образом с производством, а что касается сбыта, то существовала надежда, что расширяющийся спрос поглотит всю произведенную продукцию. Считалось, что деловой успех зависит от эффективного производства и продажи продукции по более низким ценам, чем у конкурентов.

Маркетинг “ориентированный на производство”, был пассивным. Решения относительно выбора продукции, её цены и организации продаж определялись главным образом условиями производства, а акции по продвижению, если они предпринимались, осуществлялись только оптом. Некоторые фирмы выходили на рынок с продукцией, которая практически была никому не нужна, поскольку выбор продукта для производства делался исходя из производственных возможностей предприятия, а не на базе исследования истинных потребностей Потребителей.

В условиях тотального дефицита и ажиотажного спроса, в которых мы все жили еще совсем недавно, большинство предприятий довольно успешно существовало. Однако рост цен на сырье, технологическая отсталость и низкая культура производства и др. не позволяло в рамках этой концепции в ближайшие годы снизить издержки производства и поднять его эффективность. Следовательно, необходимо было перейти к следующей маркетинговой концепции - ориентации на сбыт.

Ориентация на сбыт.

Экономические трудности 20-х и 30-х годов привели к появлению нового кредо: ориентации на сбыт. Выпускаемую продукцию нужно продавать, и если достаточного спроса нет, то его нужно создать при помощи активной политики сбыта. Условия производства все ещё накладывали сильный отпечаток на характер выпускаемой продукции, но производители уже стали ясно осознавать, что продукция не может продаваться сама по себе.

Заметное место в хозяйственной деятельности стала занимать реклама, средства продвижения и маркировка, больше значения стало придаваться проблемам отличия своей продукции от продукции конкурентов.

Все сказанное относится к определенному периоду времени, довольно далекому для большинства западных компаний. Но для большинства руководителей наших предприятий сегодня эта концепция стала путеводной звездой. С их точки зрения маркетинг прочно ассоциируется с политикой продаж, что находит свое воплощение и в организационной структуре. Отделам маркетинга на этих предприятиях традиционно поручается решение задач сбыта и/или рекламы. Вопросам изучения спроса уделяется крайне мало внимания.

Ориентация на Потребителя.

Данный подход предполагает, что кратчайший путь к получению прибыли и к тому, чтобы предприятие как можно дольше оставалось “на плаву” состоит в том, чтобы по возможности точно определить, в чем же состоят истинные потребности Потребителя, а затем с выгодой для себя удовлетворить их.

Важнейшей задачей для предприятия сегодня становится изучение потенциального Потребителя, выявление его желаний и мотиваций при осуществлении покупок. Это способствует росту популярности проведения маркетинговых исследований рынка.

Ориентация на общество.

Ориентация на Потребителя предполагает, что маркетинг по данной группе продукции и услуг должен быть полностью акцентирован на интересах конкретного индивидуума, но все чаще стали задаваться вопросом, а всегда ли эти интересы соответствуют интересам общества?

Компания, ориентирующаяся на социально-значимые общественные интересы должна давать оценку в своей деятельности экологическим аспектам, учитывать законодательные акты, здоровье людей и общественное мнение.

Итак, необходимо отличать маркетинг, как определенную концепцию от маркетинга, как комплекса разнообразных видов деятельности, осуществляемых специалистами, и маркетинг, как образ мышления от маркетинга, как образа действия.

Любой процесс управления деятельностью предприятия, ориентированного на маркетинг, начинается с целеполагания - мысленного представления той картины, которая возможно станет реальностью спустя 10-15 лет (долгосрочный прогноз), 3-5 лет (среднесрочный) и 1-1,5 года (краткосрочный конъюнктурный). Это может произойти благодаря и работе самого предприятия, и вследствие изменений как внутренней, так и внешней сред маркетинга.

Если предприятие хочет заниматься маркетинговой деятельностью, то, прежде всего, надо принять концепцию или философию маркетинга, которая характеризует не виды деятельности, а их цель.

Универсальной формулы для организации работы и мобилизации средств в сфере маркетинга не существует, так же как не существует и единой схемы для построения системы маркетинга.

Следует всегда помнить, что маркетинг отнюдь не начинается там, где завершается производство. Напротив, в его задачи входит определение характера и масштабов производства, а также путей рентабельного использования производственных мощностей предприятия и инженерно-технических возможностей с учетом перспектив сбыта. Другими словами, выработка решений в области маркетинга предшествует решениям в области производства и определения размеров капиталовложений.

Следовательно, современный маркетинг есть вся хозяйственная деятельность предприятия, направленная на производство продукции, пользующейся спросом или же приведение всех ресурсов предприятия в соответствии с требованиями и возможностями рынка для получения прибыли.

Процесс маркетинга начинается с изучения Потребителя и выявления его потребностей, а завершается приобретением продукции и удовлетворением его выявленных потребностей. С помощью научно-технических исследований и благодаря изучению рынка эти обобщенные потребности превращаются в возможность реализации продукции.

План маркетинга является основополагающим документом, который устанавливает конкретно кто, что, когда, где и каким образом делает и за что несет ответственность? Им предусматривается и все виды взаимодействия между структурными подразделениями предприятия с целью соблюдения графика производства продукции.

План в маркетинге отнюдь не “догма”: он руководство к действию. Отказ же от нереальных или недостаточно умело поставленных целей свидетельствует не о бездарности руководства, а, наоборот, о его зрелости и высокой ответственности за свое дело.

1.3 Основные принципы маркетинга

Основной принцип маркетинга - всеобщая нацеленность, т.е. ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей.

Из этого основопологающего при нципа вытекает ряд других:

1. Надо знать рынок, всесторонне изучать сосотояние и динамику потребительского спроса на данный товар (услугу), использовать полученную информацию в процессе разработки и принятия научно-технических производственных и хозяйственных решений.

2. Максимально приспособить производство к требованиям рынк адля повышения эффективности функционирования предприятия.

3. Выпускать такой товар, который ждёт потребитель, т.е. производить то, что продается.

4. Развивать и поощрять на предприятии творческий подход к решению возникших в результате поведения маркетинговых исследований технических и хозяйствееных проблем и, в первую очередь, по соверешенствованию и повышению качества продукции и услуг.

5. Организовать доставку товара в таких колличествах, в такое время и в такое место, которое больше всего устраивало бы конечного потребителя.

6. Обеспечить целевое управление процессом: научные разработки - производство - реализация - сервис.

7. Не опаздывать с выходом на рынок новый, особенно высококачественно продукции.

8. Разбивать рынок на относительно однородные группы потребителей (осуществлять сегментацию рынка) и ориентироваться на те сигменты, на которых предприятие обладает наилучшими потенциальными способностями, и выпускать продукцию с учетом особенностей осдельных сегментов рынка, характеризующихся определенным типом покупателей и их потребностями.

9. Завоевывать рынок товарами наивысшего качества и надежности.

10. Добиваться преимуществ в конкурентной борьбе за счет повышения технического уровня и качества продукции, предоставление покупателю большого объема и лучшего качества сопутствующих услуг.

11. Оказывать помощь и содействие торговым посредникам, обеспечивать их складами готово продукции для ее немедленной поставки потребителям, помогая в решении технических проблем и обучение персонала.

12. Ориенитровать стратегию маркетинга на перспективу, ставя конкретные задачи по завоеванию рынка, расширению объема продаж особенно на перспективных секторах рынка.

13. Использовать в максимально возможной мере организацию управления по товарному принципу, что способствует приобретению персоналом высокопрофессиональных навыков управления производством и сбытом конкретных видов продукции и повышает ответственность руководителей за работу на отдельных товарных рынках.

Главное в маркетинге - целевая ориентация и комплексность, т.е. соединение предпренимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности. Цель маркетинга - обеспечение высокой рентабельности производства и реализации производственных товаров.

Комплексность означает, что применение маркетинга обеспечивает эффект только в том случае, если он используется как система. Применение отдельных маркетинговых действий, как правило, не дает положительных результатов. Целевая ориентация и комплексность маркетинга - это слияние в один поток всех составляющих маркетинговой деятельности для достижения устойчивой рентабельности в заданных временных пределах, как правило, на 5 - 7 лет и более. Практика применения маркетинга показала, что использование только отдельных составляющих, например изучение товара или прогнозирование рынка, не дает должного эффекта. Лишь комплексный подход позволяет эффективно прорваться на рынок с товарми и услугами, особенно с новыми товарами и оригинальными услугами.

маркетинг товар сбыт

ГЛАВА 2. Организация деятельности предприятия на принципах сетевого маркетинга «FABERLIC»

Одним из составляющих маркетингового комплекса («4Р» маркетинга) является комплекс продвижения продукции. Общая программа маркетинговой коммуникации компании, называемая комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты компании используют для доведения продукции до конечного потребителя. Ниже даны определения четырех основных средств продвижения.

Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.

Личная продажа - представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.

Связи с общественностью - налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий - с другой.

На определенных этапах процесса покупки, особенно в период формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Личная продажа имеет ряд преимуществ:

Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.

Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных «продавец-покупатель», до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя- предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.

Личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы просто вежливым отказом.

Но эти преимущества обходятся недешево. Сотрудничество с торговыми агентами предполагает долговременные контакты со стороны фирмы, и сменить торговый персонал не так просто, как обновить рекламу. Кроме того, личная продажа - самое дорогое из средств стимулирования. И здесь на помощь производителю продукции может прийти сетевой маркетинг.

Многоуровневый Сетевой Маркетинг, сокращенно МЛМ, происходит от английского Multi Level Marketing или MLM. Американский вариант названия данного направления - Network Marketing или продажа через сеть.

Термин Multi Level Marketing родился в 70-х годах прошлого века, когда им стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой системой вознаграждения за эту работу. В 80-х годах 20-го века система получила навое название - Network Marketing, т.е. сетевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько сотен миллиардов долларов и много миллионов участвующих в этом деле людей.

Феномен этого «экономического чуда» основан на том, как утверждают, его апологеты, что впервые в истории общественных отношений удалось преодолеть противоречие между трудом и капиталом, которое Карл Маркс считал главной причиной многих бедствий и тормозом в развитии производства. Это противостояние, при котором каждый хозяин стремится получить от работника максимальную отдачу и заплатить минимум, а работник старается поменьше трудиться, но получать по максимуму, сохранилось и при социализме, где роль хозяина взяло на себя государство. В МЛМ интересы руководителей и рядовых сотрудников слились воедино, так как система оплаты труда и условия карьерного роста не просто стимулируют заинтересованность верхних уровней в успешной работе низших, но и поставлены в строгую математическую зависимость друг от друга. Здесь каждый «начальник» мечтает, чтобы подчиненный поскорее занял его место, так как это единственный способ самому продвинуться наверх и зарабатывать больше. А само число мест наверху теоретически не ограничено, как неограниченны и перспективы финансового роста для каждого, приходящего в сетевую компанию.

По данным Дж. Каленча, первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана в США в конце 1940 года.

Через несколько лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютора отделились от неё и создали новую компанию, которую назвали «Amway Corporation». Сегодня она является международной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет 2 миллиарда долларов по официальным документам самой компании.

В период 1959-1975 годов концепция МЛМ медленно развивалась. В течение этого периода около 30 фирм могли быть названными МЛМ. В 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в

США ввела в действие ряд «Положений о структурах типа «пирамида»». В процессе расследования для нанесения главного удара среди 30 компаний была выбрана компания Amway. Через 4 года суд вынес решение - «метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции». В 1979-1983 годах (после того, как судом было вынесено решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

Сформулируем суть сетевого маркетинга:

компания производит какую-то продукцию;

она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

Вот здесь и начинаются отличия сетевого маркетинга от традиционной розничной торговли или непосредственного продвижения. Распространение продукции и продажа продукции - это совсем не одно и то же.

Прежде всего, компания хочет донести информацию до потребителя, а не продать ему продукцию. Образованный потребитель сам ее купит, если получит исчерпывающую информацию. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

Идея сетевого маркетинга простая - сделать потребителя продукции одновременно распространителем, т.е. в первую очередь информатором о продукции фирмы, а не продавцом.

В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет - никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна. Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

Фирмы МЛМ не рекламируют свой товар и не продают его населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе - они получают доход от товарооборота.

Выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

2.1 Анализ использования маркетинговых подходов в деятельности сетевой компании на примере «FABERLIC»

В декабре 1997 года была создана корпорация «FABERLIC» - отечественная коммерческая организация, одним из основных направлений деятельности которой является разработка и продажа товаров для красоты и здоровья. Наибольшую известность и популярность получили следующие разработки компании: декоративная косметика, сапропель (лечебно-косметические сапропелевые грязи озера Молтаево), биококтейли, а также кислородная косметика, в состав которой входит уникальный трансдермальный носитель кислорода - АКВАФТЭМ (торговая марка). Данная кислородная косметика была неоднократно отмечена дипломами Международной выставки «ИНТЕРШАРМ». В 2000 году продукцию корпорации высоко оценили эксперты Украинской парфюмерно-косметической ассоциации, фирма получила награды по четырём номинациям из девяти.

Корпорация «FABERLIC» - это открытое акционерное общество, созданное в 1997 году. В короткие сроки компания стала уникальным многоуровневым предприятием, которое включает в себя крупный научный центр, большое самостоятельное производство, мощные сервисные и учебные центры. Оснащённые по последнему слову науки лаборатории и мобильная маркетинговая служба направляют свою деятельность, знания и усилия на совершенствование качества продукции, освоение новых рынков сбыта.

Основные направления деятельности:

Научно-техническая база;

Производство;

Продажа товаров для красоты и здоровья, в основу которых заложены открытия современных российских учёных и использование новейших технологий производства.

Составляющие, которые выводят на высочайший уровень научно-техническую базу корпорации:

Во-первых, это сырьё.

Корпорация делает ставку на российское сырьё - уникальную эмульсию АКВАФТЭМ и эксклюзивные активные добавки.

Кроме того, в состав косметической продукции входит более 160 наименований ингредиентов, которые закупаются у ведущих производителей с мировым именем: в частности, у английской фирмы «CRODA», немецких компаний «BASF», «HENKEL» и других (всего 21 страна и 156 производителей).

Безусловно, важно и то, что корпорация заключает долгосрочные контракты на поставку сырья, а также осуществляет строгий контроль качества входящего сырья.

Во-вторых, оборудование.

Весь процесс изготовления продукции переведён на высокотехнологичные установки (вакуумные гомогенизаторы).

И, в-третьих, передовые технологии.

Компанией налажено сотрудничество с несколькими международными фармацевтическими лабораториями по разработке сырьевых технологий.

Выпускаемая продукция:

«FABERLIC» - первая отечественная косметическая линия, в состав которой введены препараты молекулярной и клеточной косметологии.

Производство ведётся в следующих направлениях:

Кислородная косметика «FABERLIC» по уходу за кожей лица, тела, волос (более 75 наименований);

Средства по уходу за полостью рта;

Парфюмерия класса «Люкс»;

Биологически активные добавки «Вкус жизни»;

Декоративная косметика;

Аксессуары;

Серия профессиональной косметики, на которой основывается работа VIP-салона «FABERLIC», а также многих салонов в Украине.

В производстве занят квалифицированный технический и рабочий персонал, обладающий необходимым уровнем знаний и высокой профессиональной подготовкой.

Сервисные центры компании открыты в более чем 40 регионах Украины. Более чем в 280 городах Украины и странах ближнего зарубежья (Россия, Белоруссия, Казахстан) продаётся уникальная продукция компании..

В компании работают и пользуются продукцией более 70 тысяч консультантов.

Высокий уровень сервиса обеспечивают:

Вычислительный центр;

Отдел маркетинга и рекламы;

Отдел продаж;

Транспортный отдел;

Отдел обслуживания

Наличие своего сайта в Интернете (www.faberlic.ru) и интернет-магазина.

Интенсивное развитие компании говорит о её стабильности, надёжности и перспективах.

Компания «FABERLIC» реализует свою продукцию через дистрибьюторов, используя метод прямых продаж. Это даёт возможность установления личного контакта консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них время и в удобном месте для более подробного ознакомления с высококачественной продукцией.

2.2 Использование суб-mix комплекса маркетинга сетевой компании «FABERLIC»

Товаром (продуктом) фирмы «FABERLIС» является косметическая продукция. Ключевым элементом товарной политики организации является качество. Абсолютно вся продукция сертифицирована и производится в условиях, приравненных к фармацевтическому стандарту. По результатам тестирования компания внесена в Государственный реестр предприятий-производителей экологически чистой и безопасной продукции.

Выпускаемая косметика имеет свои мировые аналоги, но по качеству компонентов, входящих в её состав, превосходит продукцию аналогичных зарубежных фирм.

Для более детального рассмотрения предоставляемых товаров фирмы «FABERLIC» проведём трёхуровневый анализ товара, при котором различают сущность товара, фактический товар и дополнительный товар.

Сущность товара

Компания «FABERLIC» производит высоколиквидный товар, который покупают и используют каждый день. Он помогает людям быть уверенными, достигать успеха, стремиться к гармонии, быть изысканным и романтичным, динамичным и неотразимым.

Фактический товар

Ассортимент продукции включает 11 линий: для сухой и нормальной кожи, для молодой и комбинированной кожи, «Анти-акне», «Анти-возраст», для борьбы с целлюлитом, для ухода за телом, для кожи вокруг глаз, серию SPA для ванны и душа, для ухода за полостью рта, детскую серию и декоративную косметику. Всего более 200 наименований.

Корпорация единственная из российских компаний обладает собственной фармакопейной статьёй ВМС 42-2576-95 (документом, свидетельствующим о безопасности продукции).

«FABERLIC» обладает патентом на АКВАФТЭМ наружного применения. Впервые в качестве активного компонента используется вещество, полученное в лабораториях корпорации - пептидогликаны (иммунорегуляторы), компания обладает патентом на этот препарат.

Для каждого товара создана индивидуальная упаковка, такая чтобы можно было бы легко отличить один товар от другого. Каждый товар имеет подробную инструкцию к применению.

Современный дизайн упаковки, высокая технологичность, качество и постоянное совершенствование продукции делает товар наиболее привлекательным в глазах покупателя по отношению к аналогам конкурентов.

Торговая марка «FABERLIC», как производителя, уже успела зарекомендовать себя с самой лучшей стороны, и поэтому она может служить дополнительным конкурентным преимуществом в борьбе за покупателя.

Дополнительный товар

Помимо основного товара, компания предоставляет ряд дополнительных услуг, которые в последствии оправдывают себя. Например, это пробные образцы губной помады, туалетной воды, использование которых помогает осуществлять индивидуальный подход.

Уникальные достоинства товара

При торговле косметическими средствами успех продаж напрямую зависит от доброго имени производителя и доверия покупателей.

Научный потенциал учёных исследовательской лаборатории корпорации, собственные эксклюзивные разработки и технологии, запатентованные в России, использование высокотехнологического оборудования для производства высококачественной продукции, сырьевая база ведущих мировых производителей - это то, что позволило в короткий срок создать максимально приемлемую по цене, но не уступающую по эффективности самым известным мировым маркам новую кислородную коллекцию «FABERLIC».

Рецептуры косметических средств из этой коллекции созданы на основе традиций русской косметической школы, с использованием новейших активных природных веществ. В частности, помимо трансдермального переносчика молекулярного кислорода АКВАФТЭМа, в них входят фитоклетки, экстракты водорослей, стабилизированный витамин С, экзотические фрукты (манго, папайя, авокадо, гуарана), бодяга, гамамелис, жожоба, хитозан, пшеничные, молочные, шёлковые протеины, зелёный чай, эфирные масла и многое другое.

Компания «FABERLIC» впервые использовала в качестве активных компонентов вещества, полученные в собственной лаборатории, - пептидогликаны (иммунорегуляторы), низкомолекулярную РНК (рибонуклеиновую кислоту), карнозин. Их альянс с АКВАФТЭМом позволяет во много раз повысить эффективность препаратов.

Жизненный цикл товара

Под жизненным циклом товара понимается весь цикл нахождения (жизни) товара на рынке - от его появления до ухода с рынка. Цель маркетинговых исследований состоит в максимальном продлении времени пребывания товара на рынке в течение всех тех этапов, когда товар приносит прибыль для организации.

В общем виде, жизненный цикл товара на рынке, включает в себя последовательно четыре этапа своего развития:

1) Внедрение (вхождение товара на рынок);

2) Рост продаж;

3) Насыщение рынка;

4) Спад (уход товара с рынка).

Каждый из этапов характеризуется своими объёмами продаж.

Применительно к компании «FABERLIC», можно сделать вывод, что, судя по увеличению объёмов продаж косметических средств и получению прибыли, сейчас товар находится на начальной стадии 2-го этапа своего жизненного цикла, а именно на этапе роста.

Портфель товаров организации

Для устойчивого положения на рынке компании «FABERLIC» необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, что бы в нём находились товары с различными этапами своего жизненного цикла. Настоящее состояние портфеля товаров компании согласно матрице БКГ выглядит следующим образом: научно-исследовательские работы в целях совершенствования продукции - «проблемный товар», кислородная косметика - начальная стадия «звезды», декоративная косметика класса «люкс».

Поскольку уже сегодня продажа кислородной косметики приносит компании «FABERLIC» прибыль и имеет положительную динамику роста, то можно сказать, что в настоящее время идёт процесс завоевания и расширения компанией «FABERLIC» своей доли рынка. Согласно матрице «продукция/рынок», процессу расширения рынка соответствует стратегия «расширения рынка». Вероятность продажи кислородной косметики на новых рынках оценивается со средней степенью риска и поэтому представляет наибольший интерес для производителя в среднесрочной перспективе. В дальнейшем в данной курсовой работе будет рассматриваться только этот вид товара.

Ценообразование.

Основным (преобладающим в настоящее время) принципом ценообразования является затратный метод, при котором на основе калькуляций (по установленным нормативам) рассчитывается себестоимость выпускаемой продукции, после чего на полученную себестоимость начисляется определённая наценка (норма прибыли). Полученная в результате этого цена предлагается потребителю, при этом цена продукции складывается из трёх крупных составляющих: переменных затрат (прямо пропорционально количеству и качеству произведённой продукции), постоянных затрат (не зависящих от количества выпускаемой продукции), и прибыли. Наряду с производственными издержками, другим важным фактором, оказывающим влияние на ценообразование продукции, является налоговая политика правительства.

На начальном этапе - приобретение необходимых компонентов для производства продукции и в процессе производства используется основной принцип ценообразования.

Далее после поступления заказа на фирму о приобретении какого-либо товара от заказчика продукция поступает к представителю фирмы, избегая массу посредников, т.к. товар продвигается напрямую к поставщику, что значительно сокращает затраты.

Затем продавец-консультант забирает товар у поставщика и доставляет его к потребителю. Таким образом, использование метода прямых продаж позволяет минимизировать количество посредников, что благоприятно сказывается на ценообразовании.

Каналы распределения и продвижения товара.

Компания «FABERLIC» продвигает свою продукцию через дистрибьюторов, используя метод прямых продаж. Это даёт возможность установления личного контакта Консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них время и в удобном месте для более подробного ознакомления с высококачественной продукцией.

Компания берёт на себя все заботы о разработке и совершенствовании продукции и упаковки, расширении ассортимента, своевременной доставке и хранении товара.

Компания также обеспечивает разработку учебных пособий, каталогов, проведение обучения, семинаров, факультативных занятий по бизнесу, издание необходимой справочной и рекламной продукции.

Потребители

Исходя из потребительских свойств товара - парфюмерно-косметическая продукция не является товаром первой необходимости. Основными потребителями данной продукции на рынке являются отдельные граждане, в меньшей степени частные косметические салоны и торговые фирмы. Отношения с организациями-потребителями на внутреннем и внешнем рынках строятся на долгосрочной договорной (контрактной) основе, при этом широко используется система скидок-надбавок по заключённым договорам купли-продажи.

Описание факторов внешнего окружения (STEEPV_анализ)

Приведённые ниже факторы внешнего окружения оказывают «всеобщее» влияние на деятельность компании «FABERLIC» , как организации, и на её ближнюю конкурентную среду.

S) Социальные:

низкий уровень доходов населения РФ, как неблагоприятный фактор;

создание новых рабочих мест, как благоприятный фактор.

T) Технологические:

Внедрение (использование) передовых технологий на базе современных компьютерных систем для исследования и разработки новой продукции. Этот фактор положительно влияет на организацию, позволяя ей повысить свою эффективность и привлекательность у потребителей.

E) Экономические:

Нестабильная экономическая ситуация в стране также отражается и на состоянии корпорации «FABERLIC» . Имеется воздействие ряда неблагоприятных факторов:

неблагоприятная (для производства) кредитно-денежная политика правительства;

постоянно изменяющаяся налоговая политика государства;

падение обменного курса рубля относительно мировых валют.

E) Экологические:

Экологическая ситуация в Украине также оказывает своё влияние на деятельность «FABERLIC» , имея в виду воздействие следующих неблагоприятных факторов:

удорожание всех видов энергии и отсутствие энергосберегающих технологий;

угроза глобальных экологических катаклизмов;

отсутствие в нашей стране развитой системы утилизации бытовых отходов, как следствие загрязнение окружающей среды.

Описание конкурентной среды.

Анализ состояния конкурентной среды проведён по степени влияния (зависимости) на прибыль «FABERLIC» от

1) покупателей;

2) поставщиков;

3)конкурентов.

Степень зависимости от покупателей у фирмы «FABERLIC» высокая и напрямую связана с объёмами продаж косметики. Это объясняется тем, что продукция продаётся большими партиями в основном организациям;

Степень зависимости от поставщиков компании «FABERLIC» высокая и связана с использованием ничем другим незаменимого сырья и специфического оборудования для его обработки.

Интенсивность конкуренции

Рассмотрим три составляющие конкуренции:

1) Прямая конкуренция не очень высокая.

На данный момент аналогов продукции компании «FABERLIC» (кислородная косметика) на отечественном рынке нет. Существует кислородная коллекция косметики у зарубежного конкурента фирмы «AVON», но наше собственное производство по европейскому стандарту позволяет нам значительно снизить себестоимость продукции и в меньшей степени, чем западные конкуренты, зависеть от колебания курса доллара.

2) Давление товаров-заменителей отсутствует.

Сырьём для выпускаемой в Украине компанией «FABERLIC» косметики служат уникальная эмульсия АКВАФТЭМ и эксклюзивные активные добавки. Эти ингредиенты разработаны по уникальной российской технологии и аналогов им в мире нет. Отсутствие товаров-заменителей это, безусловно, положительный фактор.

3) Угроза со стороны потенциальных конкурентов невелика.

Возможность появления угрозы потенциальных конкурентов на парфюмерно-косметическом рынке, нужно рассматривать исходя из перспектив развития косметической отрасли Украины. Пока по имеющейся информации нет отечественных организаций, которые могли бы выпускать кислородную косметику на уровне компании «FABERLIC».

ГЛАВА 3. Разработка рекомендаций по применению комплекса маркетинга в сетевой компании «FABERLIC»

В качестве критерия определения маркетинговых целей компании «FABERLIC» рассматривается эффективность использования компанией ресурсов, необходимых для достижения поставленных целей.

Под эффективностью понимается достижение наиболее привлекательных целей при использовании наименьшего количества ресурсов.

Из составленной матрицы SWOT-анализа видно, что для компании «FABERLIC» первый приоритет имеют цели, для достижения которых руководство будет вкладывать необходимые ресурсы в развитие сильных сторон, при воздействии благоприятных факторов внешнего окружения, а именно в увеличение числа каналов сбыта и в продвижение косметической продукции новым потребителям на растущих сегментах рынка.

Основной проблемой компании «FABERLIC» является увеличение объёмов продаж и увеличение своей доли рынка.

До настоящего времени Украина не являлась равноправным партнёром на мировом рынке сбыта парфюмерной продукции.

На сегодняшний день фирма «FABERLIC» занимает одно из первых мест на отечественном рынке и восьмое место в мире по производству косметики. Так как происходит ежегодное увеличение объёмов продаж данной продукции то можно сделать вывод, что выпускаемый товар пользуется устойчивым спросом и находится на начальном этапе своего роста.

Повышение к 2005 году объёма выпуска косметической продукции вполне оправдано. Продукция фирмы «FABERLIC» может реально рассчитывать до 80% объёма производства российской косметики.

При сбыте готовой продукции, нужно стремиться:

Наращивать реализацию косметики на внутреннем рынке;

Всесторонне изучать состояние и динамику спроса на косметику.

Активно воздействовать на платежеспособный спрос покупателей.

Развивать своё производство и реализацию косметической продукции в собственной сбытовой сети;

Развивать торговлю с зарубежными партнёрами;

Добиваться конкурентных преимуществ с соблюдением принципов добросовестной конкуренции с ориентацией на высокие потребительские запросы;

Использовать результаты научно-исследовательской деятельности, проводимой в интересах косметической продукции для повышения качества и для привлекательности потенциальных потребителей.

Расширять ассортимент услуг, оказываемых потребителям, и повышать качество обслуживания.

Маркетинговая стратегия корпорации «FABERLIC» сегодня - активное продвижение своей продукции на рынке.

В этих целях специалистами компании, а также независимыми экспертами проводится детальное изучение украинского рынка, особенностей законодательства и интересов потребителей.

Анализ позволяет гибко реагировать на все изменения рынка, вносить коррективы в проводимую политику для оптимального удовлетворения потребительского спроса. На рынок предлагается оптимально подобранная коллекция современных косметических средств, позволяющих решать конкретные проблемы конкретного потребителя.

Можно выделить также такую проблему как негативное отношение российского общества к сетевому маркетингу.

Компании необходимо предпринять ряд мер по формированию связей с общественностью и созданию положительного имиджа предприятия.

Тщательно продуманная компания по организации связей с общественностью в сочетании с другими средствами комплекса продвижения может быть очень эффективной и экономичной. В этих целях необходимо разместить ряд статей о фирме в прессе, соотносящейся с целевой аудиторией компании «FABERLIC».

В комплекс продвижения продукции входят следующие составляющие:

Реклама.

Стимулирование сбыта.

Связи с общественностью.

Личные продажи.

Отдельно можно рассмотреть такую форму продвижения продукции как сетевой маркетинг.

Суть сетевого маркетинга:

компания производит какую-то продукцию;

она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

Основная идея сетевого маркетинга - сделать потребителя продукции одновременно распространителем и информатором.

Выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проделанной работы можно сделать следующие выводы, что, для того чтобы быть в курсе изменений рыночной ситуации, иметь возможность оперативно приспосабливаться к ней или самим создавать выгодные для себя изменения, предприятию необходимо проводить маркетинговые исследования: постоянные для выявления изменений и тенденций развития рынка и разовые для проверки своих предложений или анализа складывающейся ситуации.

Управление маркетингом представляет собой сложный процесс воздействия субъекта управления, в качестве которого выступает руководство предприятием, на объект у правления, в качестве которого выступают процессы и субъекты в системе маркетинга.

Маркетинг требует прогнозирования процессов на основе анализа, причем конечной целью прогнозирования является попытка предсказания, предвидения поведения различных субъектов, сфер маркетинговой деятельности. Если прогнозы положительные, то следует развитие системы маркетинга - выбор товара, сегментация рынков, оценка возможностей получения прибыли предприятием. Если же прогноз оказывается отрицательным, предприятие прекращает деятельность по тем или иным товарам, на тех или иных рыночных сегментах, на возможно более ранних стадиях разработки товара с соответствующими последствиями.

Маркетинг - представляет собой систему организации и сбыта продукции, ориентированную на удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия, разработки мероприятий по улучшению товара, его ассортимента, изучения покупателей, конкурентов, ценовой политики, формирования спроса, стимулирования сбыта и рекламы.

Основными принципами маркетинга, отражающими его сущность и предполагающими эффективное достижение его целей, являются:

Ю Производство продукции, основанное на точном знании потребностей покупателей, рыночной ситуации и реальных возможностей предприятия;

Ю Эффективная реализация продукции и услуг на определенных рынках в запланированных объемах и в намеченные сроки;

Ю Обеспечение долговременной результативности производственно-коммерческой деятельности предприятия, что предполагает постоянный задел научно-технических идей и разработок для подготовки товаров рыночной новизны;

Ю Единство стратегии и тактики поведения предприятия с целью активной адаптации к изменяющимся требованиям покупателей при одновременном воздействии на формирование и стимулирование их потребностей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. . проф. Н.А. Сафронова - М.: ЭкономистъБревнов А.А. Маркетинг малого предприятия: Практическое пособие. - К: ВИРА-Р, 1998. - 384 с.

2. Грузинов В.П. и др. Экономика предприятия: Учебник для ВУЗов / В. П. Грузинов, К. Максимов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. - 535 с.

3. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учебное пособие. - М.: ИЭП, 1996. - 128 с.

4. Егоров Ю.Н., Варакута С.А. Планирование на предприятии, - М: ИНФРА-М., 2001. - 176 с.

5. Економiка пiдприемства: Пiдручник. - К.: КНЕУ, 2006. - 608 с.

6. Кейлер В.А. Экономика предприятия: Курс лекций. - М.: ИНФРА - М; Новосибирск; НТАЭ и У, 1999. - 132 с.

7. Примак Т.О. Економiка пiдприемства: Навч. посiбник. - 2 - ГЕВИД., СТЕР. - К.: ВIКАР, 2002. - 176 с.

8. Продиус Ю.И. Экономика предприятия: Учебное пособие. - Харьков: ООО «Одиссей», - 2008. - 432 с.

9. Раицкий Н. А. Экономика предприятия: Учебник для ВУЗов - 2-е изд. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000. - 696 с.

10. Руденко А.И. Экономика предприятия. Учебное пособие для экономических ВУЗов. Изд. 3-е перераб. и доп. - Симферополь, «Таврия», 2005. - 320 с.

11. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. О.И. Волкова. - М.: ИНФРА - М., 1999. - 520 с.

12. Экономика предприятия: под ред. проф. В.Я. Горфинская, 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2003. - 718 с.

13. Экономика предприятия: Учебник / Под ред, 2003. - 608 с.

Размещено на Allbest.ru