Разработка маркетинговых решений в розничной торговле

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство сельского хозяйства РФ

Федеральное государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Пермская государственная сельскохозяйственная академия

имени академика Д.Н. Прянишникова

Кафедра коммерции и маркетинга в АПК

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности»

тема: «Разработка маркетинговых решений в розничной торговле»

Выполнила: студентка института

Кузнецова М.И. гр. К-21

Пермь 2007

Содержание

Введение

1. Разработка концепции деятельности торгового предприятия

1.1 Содержание коммерческого замысла

1.2 Общая характеристика внешней среды

1.3 Выявление и анализ конкурентов

1.4 Анализ потенциальных потребителей

1.5 Анализ поставщиков и контактных аудиторий

1.6 Выбор месторасположения предприятия

1.7 Разработка целей и определение стратегии маркетинга

2. Разработка комплекса маркетинга торгового предприятия

2.1 Разработка товарной политики

2.2 Разработка распределительной политики

2.3 Разработка ценовой политики

2.4 Разработка коммуникационной политики

2.5 Разработка политики управления торговым персоналом

3. Экономическое обоснование проекта

4. Организация маркетинговой деятельности предприятия

4.1 Разработка организационной структуры маркетинга

4.2 Разработка систем информационного обеспечения и контроля

Заключение

Список используемых источников

Введение

В настоящее время в условиях перехода к рыночным отношениям на предприятиях и организациях нашей страны бурно протекает процесс совершенствования форм и методов работы. К руководству ряда предприятий и организаций пришли новые люди, остро нуждающиеся в методической помощи для решения ежедневно возникающих перед ними практических задач.

Одним из таких вопросов является методика составления бизнес-планов, необходимых для решения вопросов, связанных с обоснованием перспектив развития предприятия и организации, возможности получения банковских кредитов, осуществления структурной перестройки производства, создания условий для организации более эффективной и рентабельной работы.

Важнейшей задачей разработки бизнес-планов является проблема правильного построения структуры работы создаваемого предприятия, а так же разработки плана действия при различных влияниях внешней среды.

В данной работе сделана попытка рассмотрения методической стороны разработки концепции деятельности торгового предприятия. Работа содержит анализ предполагаемых рисков и способов их разрешения, что обеспечит более эффективную деятельность магазина.

Целью курсовой работы является разработка плана стратегии концепции деятельности торгового предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решение таких задач как разработка содержания коммерческого замысла, обоснование экономической целесообразности направлений развития магазина, расчет ожидаемых финансовых результатов, подбор работников, которые способны реализовать данный план.

Каждая задача плана может быть решена только во взаимосвязи с другими. Решение широкого диапазона рыночных проблем, стоящих перед предприятием в современных условиях, отражает реальную потребность рынка в специализированных предприятиях и организациях. Все это предполагает своевременное составлении плана деятельности благодаря которой работа предприятия будет выглядеть менее непредсказуемой и неэффективной.

бизнес торговый маркетинг

1. Разработка концепции деятельности торгового предприятия

В данном разделе работы производится обоснование сферы бизнеса торгового предприятия, определение стратегии его развития.

1.1. Содержание коммерческого замысла

Деятельность маркетологов сводится к пониманию поведения покупателей и воздействию на него с целью достижения определенного действия - покупки товара или услуги. Чтобы понять поведение человека, нужно знать, какие потребности для него насущны и как они изменяются с течением времени. Психические потребности возникают на основе действия законов психической деятельности, и относится к внутренним факторам социального взаимодействия. Психические потребности свойственны только индивидуальным потребителям и направлены на создание и поддержание душевного комфорта, удобства и снижении чувства неудовлетворенности.

Существуют несколько разновидностей психологических потребностей. Например, органолептические потребности, направленные на создание удовлетворенности за счет ощущений, воспринимаемых органами чувств человека (зрения, слуха, обоняния, осязания и вкуса). Эти восприятия очень индивидуальны и трудно объяснимы, так как находятся на уровне подсознания.

В то же время органолептические потребности могут быть сформированы и подкорректированы.

Например, пропаганда оздоровительного влияния музыки на самочувствие человека. Удовлетворение органолептических потребностей создает ощущение комфорта, удовольствия, сытости. Так же существуют развлекательные потребности, определяемые стремлением людей к развлечениям, разнообразию впечатлений и эмоций. Развлечения позволяют людям на некоторое время сменить вид деятельности, забыть о бытовых проблемах, соприкоснуться с иным миром и испытать новые ощущения. Одним из наиболее популярных способов развлечения являются танцы, точнее музыка, которая заставляет человека расслабиться, почувствовать себя другим человеком, отвлечься от реального мира и ощутить состояние душевного подъема, эйфории.

Таким образом, значительную позицию в жизни человека занимает музыка. Действительно, если задуматься, то музыка повсюду: в магазинах, кафе, транспорте, развлекательных учреждениях.

Отсюда можно сделать вывод, что музыкальные салоны на сегодняшний момент являются необходимыми для общества, прибыльными для предпринимателей и социально важными.

Итак, мой коммерческий замысел заключается в создании музыкального салона. Деятельность создаваемого предприятия направлена на оказание услуг для людей со средним уровнем дохода и заключается в создании салона-магазина по продаже музыкальных компакт дисков.

Салон-магазин должен иметь полное фирменное наименование и вправе иметь сокращенное фирменное наименование на русском языке и на других языках.

Полное фирменное наименование общества на русском языке должно содержать полное наименование общества и слова "с ограниченной ответственностью". Сокращенное фирменное наименование общества на русском языке должно содержать полное или сокращенное наименование общества и слова "с ограниченной ответственностью" или аббревиатуру ООО. Данное предприятие характеризуется как специализированный магазин-салон, поскольку он содержит однородную продукцию и не имеет отклонений от музыкального направления. Магазин планируется разместить на первом этаже жилого дома предоставляющего арендные помещения. Общая площадь данного помещения должна составлять не менее двадцати пяти квадратных метров. Поскольку магазин предназначен для продажи продукции по форме самообслуживания, то товар открыто выложен на стеллажи и полки. Магазин располагается в центре города, что немаловажно для привлечения огромного числа потребителей и удобства дорожно-транспортного сообщения. Это обусловлено большим количеством прохожих людей и проезжих дорог. Такое расположение поможет избежать разорения или отсутствия спроса на музыкальную продукцию. Качественную определенность магазину может придать не только его месторасположение, но и какие-нибудь отличительные признаки. Например, это может быть креативное оформление торгового зала, необычные призы и подарки при открытии или же дополнительные услуги по подборке музыкальных композиций.

1.2 Общая характеристика внешней среды

Достижение поставленных предприятием целей зависит не только от ресурсных возможностей предприятия, но и от состояния конкуренции между предприятиями, от тенденций и событий, имеющих место в маркетинговой среде вообще.

Маркетинговая среда обладает качествами изменчивости, неопределенности, наложения ограничений и глубоко затрагивает деятельность предприятия. Маркетинговая среда несет в себе и возможности, и опасности для любого предприятия. Для реализации возможностей и предотвращения негативных последствий предприятие должно следить за изменениями среды, используя маркетинговые исследования и текущую маркетинговую информацию. Маркетинговая среда складывается из микросреды и макросреды предприятия.

Производственно - рыночная деятельность предприятия испытывает постоянное влияние внешней среды, определяемые действием факторов макросреды. В отличие от факторов микросреды факторы макросреды более стабильны и в силу своей природы не поддаются воздействию маркетинговых мероприятий, вынуждая предприятие приспосабливаться к условиям внешней среды.

Гармоничное взаимодействие предприятия как социально-экономической системы с внешней средой может быть обеспечено интеграцией функций предприятия и выработкой системы целей, складывающихся из следующих компонентов:

· улучшение удовлетворения потребностей субъектов внешней среды предприятия и индивидов, работающих на предприятии;

· совершенствование структуры предприятия - ее адаптация к внешним и внутренним изменениям;

· создание и поддержание потенциала предприятия для развития его в будущем как гарантии его непрерывного конкурентоспособного функционирования.

Представляется, что реализация перечисленных целей должна осуществляться одновременно и на основе системного маркетингового управления, так как только в этом случае предприятие может успешно функционировать, развиваться и быть конкурентоспособным. Стратегия, основанная на внутреннем конкурентном преимуществе, - это стратегия доминирования по издержкам, которая базируется главным образом на организационном и производственном ноу-хау фирмы. Для данного проекта характерно влияние внешней среды в виде быстро меняющихся тенденций в моде и высокой степени конкурентности. Изучение доминирующих факторов внешней среды целесообразно начинать с населения - потенциальных потребителей продукции, учитывая географию деятельности фирмы. Появляются новинки в различных сферах деятельности фирмы: производстве, дизайне, конструировании продукта, распределении и сбыте, маркетинге, тем самым, оказывая влияние на ее общую стратегию.

Оценка опасности проекта состоит в том, какие цели, поставленные в плане фирмы, будут достигнуты (частично или полностью) и насколько.

Оценка производится по стадиям проекта: подготовительная, обрабатывающая, заключительная. После оценки степени риска разрабатывается перечень мер, позволяющих его уменьшить. По характеру риски бывают простые и составные. Составные риски являются композицией простых.

Рассмотрим основные возможности риска нашего музыкального салона.

Риск отсутствия сбыта товара - вероятность этого риска невелика, так как спрос на данный вид продукции довольно высок и не зависит от марки магазина, в котором он приобретается, а также важно правильно преподнести товар потенциальным покупателям, чем займется специальная команда по продвижению товара на рынок.

Риск неплатежеспособности покупателей - этот риск зависит от качества товара, от региона покупателей, от цены на товар, от характера проекта, от количества и качества конкурентов. Такой риск существует при запуске любого нового проекта, эту ситуацию избежать очень трудно, но её нужно как можно быстрее максимально оценить. Риск можно избежать, если найти равновесие между ценой и платежеспособностью покупателей.

Риск сильной конкуренции - вероятность этого риска будет также минимальной, если хорошо проработать раздел конкуренция, где должны быть рассмотрены все конкуренты, как крупные, так и мелкие. Нельзя недооценивать конкурентов. Мы должны научиться искусству выделятся в толпе конкурентов, предлагая покупателям товар, заметно отличающийся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе параметров, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.

1.3 Выявление и анализ конкурентов

Музыкальный магазин-салон в своем развитии столкнется с очень успешными, хорошо развивающимися и известными конкурентами, такими как CD-LAND и GRAVИЦАПА. Именно данные предприятия и составят главную конкуренцию нашей фирме. В практической деятельности и в теоретических изысканиях нередко ставится знак равенства между качеством и конкурентоспособностью либо вообще не делается различий между ними. Именно по этой причине в реализации данного проекта акцент будет делаться на качество товара, качество обслуживания, качество рекламы и на другие качественные аспекты деятельности магазина. Разнообразие ассортимента и широкого выбора музыкальной продукции салона обеспечит равное положение с конкурирующими магазинами. Для того, чтобы привлечь большее количество потребителей нужно организовать некоторые отличительные мероприятия. В разработке данной стратегии развития этим послужит 5% скидки при покупке на сумму более 500 рублей, заказ эксклюзивных и редких композиций, а так же оригинальная рабочая форма обслуживающего персонала. В настоящие время рынок музыкальных салонов распределен среди большого числа потребителей, которые ежегодно покупают около 2 000 000 дисков, не говоря об оптовой продаже товара. Так как емкость рынка по данному виду продукта довольно велика, а освоена лишь малая часть этого рынка, предприятие решило расширить область своей деятельности за счет таких мероприятий, которые не проводились ранее конкурирующими предприятиями. Выгодность этого проекта очевидна.

1.4 Анализ потенциальных потребителей

Исследование потребителя в системе маркетинга ставит цель определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров. Такие факторы носят психологический, экономический, социальный характер: доходы, цены, групповые интересы, демография, традиции, мотивация и т.п. процесс моделирования конечного потребителя осуществляется в несколько этапов. На первом этапе исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре. Потребителями могут быть семья, отдельная личность, группа людей. Следующим шагом является моделирование процесса поиска и оценки информации о товаре. Потенциальными потребителями в любом предприятии являются либо случайные покупатели, либо постоянные. Для данной структура характерным будет наплыв случайных потребителей из-за оригинальности торгового зала и спецодежды обслуживающего персонала.

А так же возможно формирование своего круга потребителей - любителей всего нестандартного и оригинального. Именно таким качеством будет отличаться от других проектов данный салон. В число потенциальных потребителей также сразу попадают все прохожие в этой части улицы.

Таким образом, риск отсутствия покупателей в нашем салоне-магазине минимален. Поскольку музыка является в некотором роде двигателем жизни и деятельности каждого человека, то потребность в данном товаре постоянна.

1.5 Анализ поставщиков и контактных аудиторий

Поставка, закупка, комплектация - важные сферы маркетинговой деятельности предприятия. События на рынках материальных, трудовых и финансовых ресурсов могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность фирмы. Менеджеры по маркетингу должны внимательно следить за ценами на все виды ресурсов, забастовками, политическими экономическими акциями и прочими событиями, способными нарушить регулярность поставок и график отгрузки продукции. Названные события могут в краткосрочном плане привести к упущению возможности сбыта, а в долгосрочном - подорвать расположение к предприятия со стороны клиентов.

К маркетинговым посредникам относятся торговые посредники, фирмы специализирующиеся в организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг, кредитно - финансовые учреждения.

В нашей организации объектом поставки является музыкальная продукция. Посредником, выполняющим данную функцию, является организация по выпуску этой продукции оптом. Критериями выбора отлаженная система поставок, пунктуальность, качество и надежность. Не маловажную роль также сыграла репутация и имидж компании.

1.6 Выбор месторасположения предприятия

Выбор месторасположения торгового предприятия имеет стратегическое значение. Критериями определения места музыкального салона стали: остановка транспорта, жилые дома, большое дорожно-транспортное сообщение, преобладающая масса пешеходов и транспорта. Таким образом, подходящим местом для салона является центр города, а именно перекресток Комсомольского проспекта и улицы Пушкина. Данный объект наиболее полно подходит по всем требованиям критериев выбора. Размещение магазина в этом районе города обусловлено большой проходимостью жителей и гостей Перми, отсутствием в прилежащей зоне аналогичных магазинов, то есть конкурентов.

Рисунок 1.-Схема месторасположения музыкального салона-магазина.

1.7 Разработка целей и определение стратегии маркетинга

В условиях рыночной экономики товарный маркетинг должен обеспечить эффективное соответствие между спросом и предложением и дать ответы на базовые вопросы экономической теории:

- что производить;

- как производить;

- для кого производить.

Цель использования всех методов - получить достоверную информацию о возможностях фирмы и состоянии внешней среды и на основе этого разработать такой комплекс маркетинга, который позволит предприятию добиться удовлетворения потребителей потребностей покупателей и завоевать конкурентные преимущества на рынке.

Комплекс маркетинга - это набор контролируемых переменных факторов, инструментов маркетинга, совокупность которых фирма использует, стремясь вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Все элементы комплекса маркетинга взаимосвязаны (например, функциональные возможности, качество продукта определяют его цену). На объем реализации товара влияют также средства продвижения и доставки продукта.

На примере нашего магазина: для достижения положительного результата необходимо оптимизировать маркетинг-микс. При выборе стратегии маркетинга следует еще раз уточнить все цели организации магазина. В первую очередь, это привлечение максимального числа покупателей. Во-вторых, удержание целевой аудитории на максимально длительный период времени. В-третьих, извлечение максимальной прибыли. В-четвертых, завоевание устойчивого положения на рынке данного вида продукции. В-пятых, удовлетворение потребностей потребителей. В-шестых, обеспечение качественной продукцией всех покупателей. И, наконец, в-седьмых, минимальные издержки на реализацию данного продукта.

Поскольку магазин впервые предполагает выход на рынок, то имеются некоторые отрицательные стороны, которые необходимо учесть при разработке стратегии. Так, например, огромное влияние конкурентов, нераскрученность и неизвестность данного магазина влияет на первоначальное развитие магазина. Выбор стратегии развития занимает определенное место в разработке стратегии. Для разработки данной концепции оптимальной является общая стратегическая модель Портера. Данный подход базируется на концепции планирования маркетинга и альтернативы, на выборе целевого рынка и стратегического преимущества. Стратегия дифференциации по издержкам ориентирует производителя на большой рынок, предлагая привлекательный и уникальный товар. В данной стратегии цена не играет решающей роли. У потребителей складывается положительное впечатление о товарной марке.

Таким образом, для нашего магазина-салона наиболее оптимальным является стратегия специализации. Данная стратегия предполагает тщательное планирование и прогнозирование возможности проникновения на рынок конкурирующих фирм, обладающих теми же факторами успеха, но предлагающих к сооружению более совершенные объекты. Следует отметить, что стратегия узкой специализации во многом рассчитана на сравнительно короткое время, так как отставание по другим факторам может перекрыть преимущества, которые компания получает по одному из них. Стратегия рыночной специализации характеризуется тем, что из возможных сегментов рынка компания выбирает только один, достаточно узкий. Данная стратегия рассчитана на короткий промежуток времени, в дальнейшем, судя по состоянию развития, следует выбрать новую стратегию.

2. Разработка комплекса маркетинга торгового предприятия

В данном разделе на основе выбранной стратегии определяются маркетинговые решения по направлениям комплекса маркетинга.

2.1 Разработка товарной политики

Товарная политика - это многомерная и сложная сфера деятельности, которая требует принятия согласующихся между собой решений, касающихся присвоения марочных названий, упаковки и сервисного обслуживания на уровне отдельных товарных единиц, товарного ассортимента и товарной номенклатуры. Эти решения должны приниматься не только на основе полного понимания потребностей клиентов и стратегических подходов, используемых конкурентами, но и с постоянно возрастающим вниманием к общественному мнению и законодательным актам, оказывающим влияние на сферу товарного производства.

Товар - первый и самый важный элемент комплекса маркетинга. Вместе с тем во время покупки потребитель приобретает не товар как таковой, а товарное предложение: товар, его упаковку и подкрепление.

Основным элементом товарного предложения является, бесспорно, товар, а вот значимость остальных элементов зависит от самого товара и особенности ситуации, в которой действует совершающий выбор покупатель. Так, диск можно купить как с упаковкой, так и без нее.

Кроме того, значимость упаковки и подкрепления наиболее возрастает в ситуации, когда покупатель собирается, например, приобрести подарок: покупая СД, ему нужно, чтобы его красиво оформили, упаковали, может быть, вложили открытку с дарственной надписью и отправили по указанному адресу. Товарное предложение имеет потребительскую ценность и стоимость. Потребительская ценность позволяет удовлетворить потребности покупателей и представляет собой совокупность таких характеристик, как ассортимент, качество, количество и т.д. Кроме того, товарное предложение как объект купли-продажи должно иметь свою стоимость. Цена способствует созданию потребительских предпочтений и является мерой потребительской ценности товарного предложения. Причем, чем больше потребительской ценностью обладает товарное предложение, тем выше его цена.

Каждый товар представляет собой набор характеристик, призванных максимально удовлетворить потребности покупателей. Поскольку данная продукция не подразумевает наличие товарной марки, то акцент будет делаться на качество. Качество товара - это синтетический показатель, отражающий совокупное проявление многих факторов: от динамики и уровня развития национальной экономики до умения организовывать и управлять процессом формирования качества в рамках любой хозяйственной характеристики.

Качество товара развивается по мере того, как развиваются и множатся общественные потребности и возрастают возможности производства по их удовлетворению. Существуют четыре уровня качества. В нашем салоне уровень качества соответствует четвертому уровню. Четвертый уровень - соответствие фактическим требованиям рынка. Предпочтение у покупателей получают товары, обладающие в дополнение к другим потребительским свойствами, удовлетворяющими потребности, которые у потребителей носили скрытый или неявный, мало осознаваемый ими характер.

Ассортиментом магазина является небольшой выбор разнообразных дисков с музыкой для самых разных аудиторий любителей и слушателей. Ниже представлен перечень товаров представленных товаров (табл. 1).

Таблица 1. - Прайс-лист торгового предприятия

Наименование товара	Цена товара
CD-R без записи	10 рублей
CD-RW без записи	14 рублей
CD-R MP-3	140 рублей
DVD-R	240 рублей
DVD-RW	250 рублей
CD-R	110 рублей
CD-RW	120 рублей
DVD-R без записи	20 рублей
DVD-RW без записи	40 рублей

Кроме того, в продаже магазина присутствуют диски коллекционные и эксклюзивные по специальной цене, в зависимости от редкости, популярности и спроса. Количественные характеристики тесно связаны с качеством товара и во многом определяют его. Количественные характеристики играют немаловажную роль при выборе покупателем того или другого товара. Во-первых, количественные характеристики влияют на возможность покупки товара - сопоставляя предлагаемое количество товара с ценой, покупатель определяет для себя приемлемость сделки. Во-вторых, они формируют потребительскую ценность товара - каждому покупателю нужны конкретные количественные характеристики. Допустим, диабетик смотрит, чтобы в продукции вообще не содержалось сахара, человек, следящий за фигурой, обязательно обратит внимание на количество калорий.

Перед предприятием всегда стоит вполне конкретный выбор, каким будет его ценообразование: активным или пассивным, и если активным, то каким именно - с участием в ценовой конкуренции с целью достижения монопольного установления цен или активным коммерческим ценообразованием с использованием маркетинга, основным принципом которого является учет запросов потребителей. В нашей организации наиболее приемлема цена установленная с участием ценовой конкуренции.

Ассортиментом называют набор товаров, предлагаемых магазином. Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель (продавец) своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые, соответствуя в целом профилю его деятельности, наиболее полно удовлетворяли бы требованиям определенных категорий покупателей.

Каждый товарный ассортимент требует собственной стратегии маркетинга. Формирование ассортимента - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и заканчивая изъятием из товарной программы. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и др. Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Очень важно отметить, что магазин предполагает форму самообслуживания. Количество товаров реализуемых по принципу самообслуживания в супермаркетах и магазинах, торгующих со скидками, постоянно увеличивается. Таким образом, упаковка стала важным инструментом маркетинга. Упаковка должна отвечать многим требованиям, связанным с продажей: привлекать внимание, описывать характеристики товара, способствовать формированию доверия покупателя и производить приятное общее впечатление. В нашем магазине акцент сделан на такой момент, что рост потребительского благосостояния означает, что покупатели готовы заплатить немного большую сумму за удобство, приятный внешний вид, надежность и практичность хороших упаковок.

В процессе разработки необходимо выделить параметры ассортимента. Салон-магазин имеет однородный тип продукта, поэтому значимым является глубина и насыщенность ассортимента. Это говорит о том, что немаловажен факт частого обновления товара. Поскольку товар по характеру спроса является скорее импульсивным, чем твердо стимулированным, необходимы постоянные новинки во всем ассортименте.

В модели торгового предприятия существует такой аспект как - организация продажи коллекционных дисков. Благодаря этому магазин привлечет постоянных и серьезных клиентов.

Каждая организация, предприятие и магазины должны иметь название. Имя салона должно отражать его внутреннее содержание, привлекать внимание, не быть слишком навязчивым и иметь не длинное название хорошо запоминающееся. Для музыкального магазина-салона наиболее оптимальным вариантом, на мой взгляд, является «Music - сити ». Оно отражает всю сущность, специфику деятельности магазина и его качественные характеристики.

2.2 Разработка распределительной политики

Огромную роль в работе салона-магазина, наряду с его местонахождением, играет разработка планировки торгового зала, вариантов выкладки товара, оформление магазина и создание в нем определенной атмосферы.

Салон- магазин находится на первом этаже жилого дома и занимает площадь не более двадцати пяти квадратных метров. Помещение имеет прямоугольную форму, что удобно при размещении стеллажей и витрин. Схема торгового зала приведена ниже.

Рисунок 2.-Схема торгового зала

При данной планировке каждый посетитель вынужден проходить через весь зал для того, чтобы добраться до расчетно-кассового узла. Ассортимент товарной продукции выложен таким образом, что при поиске самых популярных и быстрораскупаемых дисков необходимо пройти практически все остальные стеллажи с дисками. При данном ассортименте тележки и корзинки не предусматриваются. Для работы магазина необходима торговая мебель и оборудование.

Таблица 2. - Спецификация торгового оборудования

Наименование оборудования	Фирма производитель	Марка, тип	Размеры, см.	Количество, шт.	Стоимость, руб.
Стеллажи	Россия	Литтлвудс	стандарт	7	84000
Расчетно-кассовый узел	Россия	Литтлвудс	стандарт	1	20000
Камеры хранения	Россия	Литтлвудс	стандарт	5	24000
Стенд	Россия	Литтлвудс	1*1*1	1	1200
Стол	Россия	Литтлвудс	Овальный 30*70	1	1500
Камера наблюдения	Россия	Панасоник	Стандарт	4	20000

На уровень товарооборота влияет не только общая схема планировки, но и рациональность выкладки товаров на витринах. Так как общее положение товара уже указано, следует добавить, что для простоты поиска нужных вещей вся продукция выложена в алфавитном порядке. Для наблюдения за посетителями магазина установлены камеры наблюдения. Экстерьер и интерьер выполнен в одном стиле, преобладают спокойные тона, освещенность достаточно хорошая, так как покупатели должны тщательно рассмотреть товар при выборе. И, наконец, атмосферу легкости и непринужденности создает негромкая спокойная, но не усыпляющая музыка, побуждающая покупателя сделать выбор и обязательно приобрести что-нибудь.

Основанием для выбора планировки, состава торгового оборудования и способа его расстановки, размещения товара, прогноз движения покупательских потоков послужило наблюдение данных аспектов в торговых залах конкурентов.

2.3 Разработка ценовой политики

Ценовая политика - это деятельность по формированию базисных цен на основе группы методов и стратегий ценообразования, а также способов их варьирования с помощью системы скидок, учета условий поставки и кредитования.

Механизм ценообразования проявляется через цены и их динамику. Динамика цен формируется под воздействием двух важнейших факторов: стратегического и фактического. Стратегический фактор заключается в том, что цены образуются на основе стоимости товаров. Постоянно происходит колебание цен вокруг стоимости. Тактический выражается в том, что цены на конкретные товары формируются под влиянием конъюнктуры рынка. При установлении цены руководствуемся двумя методами. Первый метод: «снятие сливок». С самого начала изготовления и появления нового товара на рынке на него устанавливается максимально высокая цена в расчете на потребителя, готового купить этот товар по такой цене. Цены снижаются лишь после того, как спадет первая волна спроса. Это позволяет расширить зону продажи - привлечь новых покупателей. Преимущества данного метода: позволяет легко исправить ошибку в цене, так как покупатели более благосклонно относятся к снижению цены, а не к повышению; обеспечение высокой прибыли; сдерживание покупательского спроса; создание имиджа. Недостаток же в том, что высокая цена привлекает конкурентов. Данный метод подходит для эксклюзивных и коллекционных дисков. Для остальной продукции разработана вторая стратегия. Цена проникновения на рынок: магазин устанавливает значительно более низкую цену, чем цены на рынке на аналогичные товары. Это способствует привлечению максимального числа покупателей и завоеванию рынка. На основе ценовой стратегии определяется уровень розничной надбавки по ассортиментным группам. При этом принимаются во внимание цены основных конкурентов и факторы воспринимаемой ценности создаваемого предприятия.

Таблица 3.- Прейскурант цен

Наименование товара	Цена с наценкой	Средняя цена закупки	Коррекция цены, скидка
CD-R без записи	10 рублей	5 рублей	2%
CD-RW без записи	14 рублей	7 рублей	2%
CD-R MP-3	140 рублей	70 рублей	2%
DVD-R	240 рублей	120 рублей	3%
DVD-RW	250 рублей	125 рублей	3%
CD-R	110 рублей	105 рублей	3%
CD-RW	120 рублей	110 рублей	3%
DVD-R без записи	20 рублей	10 рублей	2%
DVD-RW без записи	40 рублей	20 рублей	2%
Эксклюзивные диски	700	500	5%

Таким образом, ценовая политика разработана. При необходимости магазин в праве снижать или завышать цены, так как выбрана соответствующая стратегия.

В перспективе возможно использование дисконтных карт. При покупке на сумму более 1000 рублей покупателю предоставляется карта постоянного клиента со скидкой на всю продукцию в размере 4%. Так же система скидок предусмотрена на залежавший товар, в размере от 2 до 5%.

2.4 Разработка коммуникационной политики

Маркетинговые коммуникации - это средства воздействия используемые производителем для информирования и убеждения потребителей. Совершенствование процессов принятия маркетинговых решений на предприятии в последнее время связывается с разработкой и внедрением экспертных систем. Для продвижения товара необходимо применить рекламу и систему формирования и стимулирования сбыта. Основным стимулом покупателей товаров потребительского назначения выступает удовлетворение личной потребности. В связи с этим в рекламе дисков следует подчеркивать эмоциональные аргументы в пользу покупки. Рекламу на данную продукцию следует размещать в теле-, радио- эфирах и в журналах и газетах. Внутри магазина же размещается реклама в виде плакатов и постеров, а так же вместе с чеком выдается брошюра с адресом, телефоном и основными преимуществами данного салона-магазина. Поскольку все средства, вложенные в рекламные проекты заложены в стоимость товара, то особых проблем с их финансированием не возникает.

В среднем на рекламу планируется затратить не менее 250 тыс. руб. в стимулировании продаж предусмотрены следующие меры: скидки на товар при открытии магазина и сопровождение каждой покупки небольшим подарком, соответственно с названием магазина (календари, ручки, пакеты, плакаты с названием магазина). Так же, как уже было сказано выше, предусмотрена система дисконтных карт и карт постоянных клиентов.

Таким образом, все вышеперечисленные мероприятия должны стимулировать сбыт, повысить прибыль магазина и привлечь достаточное количество покупателей.

2.5 Разработка политики управления торговым персоналом

Современный маркетинг требует не только создания хорошего товара, назначения на него привлекательной цены и обеспечение доступности для целевых потребителей, но и осуществления связи с заказчиками. Основные принципы работы торгового персонала включают в себя проблемы структуры предприятия. Для качественной работы салона-магазина требуется 4 человека, входящих в состав торгового персонала и 3 человека для управляющих целей. Торговый персонал включает в себя 1 продавца-кассира, 1 менеджера торгового зала, 1 охранника и 1 консультанта. Управляющий персонал: директор, маркетолог и агент по поставкам.

При наборе персонала на работу необходимо руководствоваться следующими принципами: квалификация, специализация, коммуникабельность, респектабельность и инициативность. Оплата труда является не постоянной, т.е. она будет полностью зависеть от выручки, но не ниже 5 тыс. руб. Процент начисления заработной платы от выручки составляет 10. оплата труда производится каждые десять дней. За нарушение дисциплины и условий труда предполагается штраф от 1 до 3 МРОТов.

Обязанности, стандарты обслуживания каждого работника установлены уставом предприятия.

3. Экономическое обоснование проекта

В данном разделе планируются ориентировочные финансовые показатели деятельности магазина. На основе предприятий аналогов произведем расчет финансовых показателей объема реализованной продукции, затрат, товарооборота, прибыли.

Таблица 4.- Экономические результаты деятельности торговой организации

Показатели	Квартал 1	Квартал 2	Квартал 3	Квартал 4	Итого за первый год работы
Товарооборот по покупным ценам, тыс. руб.	450 000	475 000	480 000	475 000	1 880 000
Товарооборот в розничных ценах, тыс. руб.	800 000	850 000	890 000	850 000	3 390 000
Издержки, тыс. руб.	336 000	342 000	351 000	348 000	1 377 000
Прибыль от реализации, тыс. руб.	464 000	508 000	539 000	502 000	2 013 000
Рентабельность, %	3	3,5	3,7	3,5	3,5

В издержки предприятия включаются заработная плата, аренда помещения, затраты на коммунальные услуги, амортизация, транспортные затраты, потери при перевозке, хранению и реализации и прочие затраты.

По итогам предварительного планирования рентабельность за первый год работы составляет 3,5%. Для начального этапа деятельности предприятия с данным видом продукции это очень неплохой показатель. Если брать кредит для разработки предприятия в 2 млн, то с рентабельностью 3,5% и 12% годовых по кредиту, то можно погасить его за два года.

4. Организация маркетинговой деятельности магазина

В данном разделе разрабатываются организационно-управленческие основы осуществления маркетинговой деятельности.

4.1 Разработка организационной структуры маркетинга

Предприятия различаются по своим размерам, структуре и выполняемым функциям. Организационная структура необходима для управления различными областями деятельности предприятия. Наиболее типичной для большинства предприятий является пирамидально-иерархическая организация управления. Наш салон-магазин также соответствует данному типу управления. Организация управленческой структуры ориентирована на выполняемые функции, товар, рынки и покупателей, регионы обслуживания.

Для наибольшего удобства в салоне сдавливается иерархическая структура управления по вертикали. Для качественной работы салона-магазина требуется 4 человека, входящих в состав торгового персонала и 3 человека для управляющих целей. Торговый персонал включает в себя 1 продавца-кассира, 1 менеджера торгового зала, 1 охранника и 1 консультанта. Управляющий персонал: директор, маркетолог и агент по поставкам Приветствуется инициативность и предприимчивость каждого сотрудника, не перерастающая в самоорганизацию. Руководство маркетинговой службы несет ответственность за координацию и взаимоувязку сбыта и распределения, сбора информации и исследовательских работ, рекламы и стимулирования сбыта, планирование рынка и ассортимента продукции предприятия.

4.2 Разработка систем информационного обеспечения и контроля

Комплексный подход к изучению конъюнктуры рынка предполагает: использование различных, взаимодополняющих источников информации. Общая информация включает данные, характеризующие рыночную структуру в целом, в увязке с развитием отрасли или данного производства. Источниками ее получения являются данные государственной и отраслевой статистики, официальные формы отчета и отчетности. Коммерческая информация - это данные, извлекаемые из деловой документации предприятия. Специальная - полученная в результате специальных мероприятий по изучению рынка.

Для эффективной деятельности и контроля создаваемой торговой организации следует постоянное обновление информации по всем каналам распространения, т.е. опросы, материалы о движении товаров, конъюнктурные обзоры и др.

Заключение

После реализации бизнес-плана фирма обычно выйдя на устойчивый режим работ, вносит новые элементы планирования и организации производства. Опыт преуспевающих компаний США показал что, существуют наиболее предпочтительные сферы деятельности, где наиболее вероятно достижение быстрого финансового успеха, одной из таких сфер является торговля разнообразными потребительскими товарами, строительство жилья.

Из этого можно сделать вывод, что при успешном ведении дел ООО «Music-сити» может быстро достичь финансового равновесия. В случае успешного сбыта первых партий товара, логично поднять объем реализации продукции (в разумных пределах). Следует принять меры к увеличению прибыли за счет снижения издержек. Параллельно необходимо проводить маркетинговые мероприятия, хорошо продумать проблемы транспортировки товара и его складирования.

Также по результатам разработки маркетинговых решений в розничной торговле, в данном случае, музыкального салона-магазина можно сделать следующие выводы.

Во-первых, разработка концепции деятельности торгового предприятия существенно облегчит начальный этап работы магазина. Это обусловлено детальным изучением конъюнктуры рынка, конкурентов, рисков и других экономических аспектов.

Во - вторых, мы уже знаем, что данный проект экономически эффективен и не несет каких-либо существенных рисков.

В-третьих, можно предположить, что дальнейшая деятельность предприятия будет развиваться с такими же оборотами как в первый плановый год.

Итак, наиболее важно при создании предприятия это учитывать такие проблемы как месторасположение, конкурентов, внешнюю среду предприятия, стратегию и потребителей, а так же поставщиков.

Именно создание и разработка плана предполагает успешное развитие торговой организации, что немаловажно для российской экономики, где существует проблема развития малого бизнеса.

Список используемых источников

1. Романов А.Н./ Маркетинг: учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов; под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи. 1996.- 560 с.

2. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н./ Маркетинг. - СПб.: Питер, 2003. - 400 с.

3. Половцева Ф.П./ Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 248 с.

4. Лыгина Н.И., Ляпина И.Р./ Маркетинг товаров и услуг: Учебник. - М.: ФОРУМ: ИНФРА - М, 2005. - 240 с.

5. Экономика предприятия: Учебник для вузов/ В.Я. Горфинкель, Е.М. Купряков, В.П. Прасолова и др.; Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. Е.М. Купрякова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 367 с.

6. Бизнес-план. Методические материалы. - 2-е изд., доп./ Под ред. Р.Г. Маниловского. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 160 с.

7. Экономика предприятия: Учебник/ Под ред. проф. Н.А. Сафронова. - М.: Юристъ, 2002. - 608 с.

Размещено на Allbest.ru