Реклама и ее воздействие на потребителя

Размещено на http://www.allbest.ru/

1

Содержание

• Введение
• Глава 1. Особенности восприятия и поведения человека
• Глава 2. Воздействие в рекламе
• Глава 3. Основные способы психологического воздействия
• Заключение
• Список использованной литературы
• Введение
• массовая коммуникация реклама психологический
• При осуществлении массового воздействия на сознание масс активно используются возможности современных средств массовой коммуникации. На наш взгляд, в настоящее время следует отделять то, что мы привыкли понимать под СМИ -- как средствами массовой информации, и средствами массовой коммуникации, СМК, включающим помимо печати, радио и телевидения (СМИ), еще и такие формы коммуникативного воздействия на массы как кино, театры, рекламно-идеологические плакаты в общественных местах, информацию на видео -- (дисках) и аудио-носителях, книги, а также иные средства воздействия на сознание-подсознание масс -- с целью переориентации имеющихся в массах общих знаний на знания, соответствующие тем или иным установкам власти. Причем уже не вызывает секрета тот факт, что абсолютно ничего не делается в этом мире «просто так». Всегда, когда перед сознанием масс проходит какая-либо установка (в виде видео-образа, посредством ТВ-вещания, или иным каким способом массового воздействия, те же плакаты-растяжки на улицах, напр.), это непременно означает, что есть некто, кто заинтересован в том, чтобы «донести» до сознания масс информацию подобного рода. Причем в качестве заинтересованных лиц могут выступать и бизнес, и власть (хотя зачастую первое и второе в корне взаимосвязано в мире капитала, в отличие от социалистических режимов).
• Мы обратились к изучению психологических технологий в рекламе в первую очередь потому, что подобное воздействие на людей в настоящее время происходит постоянно. Этим обусловлена актуальность выбранной темы.
• Целью нашего исследования является изучение методов психологического воздействия, которые используются в рекламе. Задачи определяются выбранной целью:
• 1. Необходимо рассмотреть механизм запоминания информация у человека.
• 2. Требуется рассмотреть основные способы воздействия с помощью психологии на мышление и выбор человека
• 3. Рассмотреть основные методы воздействия.
• Разумеется, работы по изучению влияния масс-медиа на массовое сознание уже имели место, с другой стороны, все подобные исследования носили узкоспециализированный характер, либо рассматривая способы воздействия на человека в целом, либо подробно останавливаясь на методе гипноза, либо рассматривая методику психологического воздействия в отношениях между людьми. Мы обратились в нашем исследовании к рассмотрению психологического воздействия в рекламе. В этом заключается определенная научная новизна нашего исследования.
• Теоретическая значимость исследования заключается в том, что полученные данные можно использовать в теоретических курсах, посвященных воздействию рекламы.
• Практическая значимость заключается в том, что данные исследования позволяют избегать столь настойчивого воздействия на нас в магазинах.
• Глава 1. Особенности восприятия и поведения человека
• Любое поведение человека разбивается на операции, которые помогают ему достигнуть цели. Таким образом, появляются операциональные установки, которые в обычной жизни действуют в стандартных для человека ситуациях, определяя привычный характер поведения. Например контролер трамвая в течении рабочего дня выполнял одни и те же действия, проверял билеты. Если вместо билета ему протянуть цветную бумажку, на время он замешкается, так как произойдет сбой сенсорной системы восприятия
• Внушаемость и гипнабельность человека зависят от психологических установок. Возникновение неосознаваемой психологической установки на внушаемость оказывает влияние на гипнабельность. Под влиянием положительной установки на внушение бессознательно срабатывает механизм, исключающее поведение, противоречащее этой установке.
• Кроме того, мысленное воспроизведение какого-то события, явления, поступка -- вызывает в организме человека точно такие же психофизиологические реакции, как если бы мысленно представленное было совершено на самом деле. Причем это доказано значительным количеством исследователей (Л.П. Гримак, 1997, И.М. Сеченов, И.Р. Тарханов, 1881, 1904, Б.Л. Радзхиховский, 1951, Е. Вебер, 1910, В.Я. Гольтбург, 1936, В.В. Ефимов, 1936, Н.Р. Богуш и Л.И. Валигура, 1960, В. Мессинг, 1964, и мн.др.).
• Важным процессом регуляции информационных отношений организма с внешней и внутренней информацией являются эмоции. Эмоции способны влиять на механизмы фиксации информации. Например, если необходимо чтобы человек запомнил какую-то информацию, такую информацию следует закрепить максимально сильной эмоцией. При этом характер вызываемых эмоций различается в зависимости от уровня интеллекта объекта. Для лиц с низким интеллектом следует сочетать ввод информации с сильными отрицательными эмоциями, в основном, эмоциями страха, а для лиц внушаемых, высокочувствительных, или с развитым интеллектом, необходимо использовать сильные положительные эмоции.
• Психика -- это информация, составляющая содержание мозговых процессов. Явления, составляющие нейрофизиологический код, являются информацией, поэтому задача состоит в раскрытии информационного содержания мозговых процессов, порождающих психическую функцию. Огромная информационная емкость человеческого мозга определяется количеством нервных клеток, количеством связей между нервными клетками, обучаемостью мозга и динамичностью механизмов, лежащих в основе всех видов его деятельности Бехтерева Н.П. Магия мозга и лабиринты жизни. СПб. 1999. 35с.. Особое влияние на сознание оказывают потребности, которые разделяют на витальные, социальные и идеальные потребности познания и самовыражения. Существенные влияния на характер реализации информации в психической деятельности человека оказывает темперамент, который характеризуется доминирующей направленностью психического информационного потока, эмоциональной стабильностью и подвижностью (или инертностью).
• Для человека все является информацией. Информацию следует понимать как философскую категорию, тождественную времени, пространству и материи. Обмен информацией, так же, как обмен энергией и веществом, является свойством организма человека. Неразвитость информационных связей приводит организм к нежизнеспособности и смерти. Организм наделен сложной системой передачи информации от периферии в центр и обратно. Центральным аппаратом, способным воспринимать, хранить, анализировать и оценивать значимость поступающей информации, является мозг. Мозг формирует ответную реакцию системы на поступающую информацию. Деятельность мозга направлена на сохранение и развитие всей биосистемы. Человек наделен двумя механизмами биологической саморегуляции -- индивидуальными и видовыми. Индивидуальные отвечают за сохранение и продолжительность жизни отдельного человека, а видовые -- за сохранение и развитие вида. В результате воздействия информации в мозге происходят генетически закрепляемые структурные преобразования. Основными регуляторами поведения человека являются врожденные и приобретенные потребности. Врожденные потребности делят на соматогенные и психогенные, а приобретенные (социальные) -- на материальные и духовные.
• Восприятие человеком информации всегда индивидуально, т.е. субъективно, и зависит от таких факторов, как: социальное положение, профессия, общий уровень образования, степень культуры, зависит от характера, темперамента, возраста, непосредственного окружения, привычек, жизненного опыта, моральных, психологических и социальных установок, пола, внушаемости, роста, эмоционального состояния, генетической или физиологической предрасположенности, и т.п. В информационное поле человека следует выделять элементарную, биологическую и логическую информацию.
• Элементарная информация характерна для объектов неживой природы (в человеке работает на молекулярном уровне и ниже).
• Биологическая информация работает, начиная с уровня клетки.
• Логическая информация -- это мыслительная, абстрактная и социальная деятельность мозга (работает только на уровне сознания).
• В психической деятельности человека выделяют такие элементы, как: ощущения, восприятия, представления, мышление, память, интеллект, эмоциональные состояния, сознание, психическая саморегуляция, сон и т.д. Кратко рассмотрим перечисленное.
• Ощущения. Ощущением называют психические процессы, которые возникают в результате воздействия на человека различных объектов. Ощущение является самым простым актом психической жизни человека. Следствием этого сложного информационно-энергетического процесса является ощущение -- света, тепла, звука, прикосновения, запаха, вкуса и т. д. Ощущения человека являются базовым способом познания им внутренней и внешней реальности. Благодаря рецепторам человек ощущает признаки окружающих объектов и изменения, происходящие внутри своего организма. Яркость ощущений зависит от новизны и неожиданности действия раздражителя, а также от опыта прошлых встреч с данным раздражителем. Величина чувствительности называется порогом данного ощущения. Величина чувствительности всегда обратно пропорциональна порогу ощущения. Очень слабые раздражения все равно воспринимаются и вызывают изменения в ЦНС, но человеком не осознаются, оседая в подсознании. Поэтому психотронное оружие, работа которого построена на малых колебаниях, не улавливаемых человеком, оседает в подсознании и вызывает необратимые последствия у человека, от провоцирования симптоматики невроза (страх, депрессия и т.п.), до смерти.
• Воображение. Воображение -- это образы объектов или явлений реальности, которые человек в данный момент времени не воспринимает органами чувств. Он их воображает. Воображения могут быть субъективны и зависеть от личного опыта конкретного человека. У некоторых людей обнаруживается т.н. «эйдетические представления» (способность мозга фиксировать и длительно сохранять в памяти восприятия, при желании трансформируя их в образ
• Память. Физиологической основой памяти является способность нервной системы создавать и удерживать длительные связи. Выделяют такие механизмы памяти, как: запоминание, сохранение, воспроизведение, узнавание. Запоминание -- это способность принимать новые мысли. Сохранение -- способность удержать, сохранить знания. Воспроизведение -- способность помнить и воспроизводить определенное содержание. Память отдельных людей отличается по таким категориями, как: скорость запоминания, длительность сохранения информации в памяти, объем запечатленного материала, точность запечатленного материала. Важным условием запоминания является понимание. Кроме того, эффективность запоминания зависит от уровня внимания в момент получения информации, от повторения, от заинтересованности в запоминании и применении на практике, от организации занятий (новая информация распределяется с таким расчетом, чтобы занять определенное место в соответствии с актуальностью информации). Насколько легко человек усваивает понятия, зависит от того, простые эти понятия или сложные. Любая информация оставляет след в виде образов. Большая часть этих образов сохраняется четверть секунды, другие остаются в памяти навечно. Выделяют последовательные, эйдетические и мысленные образы. Последовательные образы формируются на уровне рецепторов, эйдетические представляют собой особый случай кратковременной памяти, а мысленные -- это продукты долговременной памяти.
• Способность мозга человека фиксировать а потом и воспроизводить поступающую информацию называется биологической памятью. Видом биологической памяти является генетическая память. Носителями генетической информации являются нуклеиновые кислоты, обеспечивающие стабильность хранения информации. Другой формой биологической памяти является иммунологическая память, тесно связанная с генетической. Комплекс структурно-функциональных изменений, выражающийся в способности нервной системы фиксировать и хранить информацию, хранить реакции организма на эту информацию, а также использовать эту информацию для построения текущего поведения человека -- носит название нервная (нейрологическая) память.
• Мышление и речь. Мышление состоит из следующих фаз: 1) Проблемная ситуация. 2) Определение цели. 3) Решение. Т.к. мышление является постижением связей, а логика видит в связях первичный логический материал, -- логические категории становятся элементами процесса мышления:
• Интеллект. Недостаточность интеллекта приводит к трудности усвоения абстрактных категорий, суждений, неполному осмысливанию обстоятельств, беспомощности в решении обыденных вопросов жизни и т.д.
• Внимание. Внимание представляет собой форму организации психической жизни человека, проявляющейся в их избирательной направленности, концентрации и относительной устойчивости. Различают внимание произвольное, спонтанное, рассеянное и суженное. В процессе акта внимания различают объем, интенсивность и продолжительность внимания. Объем внимания у человека 5-8 элементов. Средняя устойчивость внимания у человека равна 2 секундам, затем внимание начинает колебаться. Максимум внимания возбуждают у человека неизвестные, непривычные и неожиданные факты, а также личные потребности и интересы. Внимание может быть понижено или повышено. Существует способность к одновременной концентрации внимания на нескольких объектах.
• Эмоции способны значительно влиять на механизмы фиксации информации. В отдельных случаях можно фиксацию ослаблять, а в подавляющем большинстве случаев эмоции усиливают, удлиняют и углубляют фиксацию физиологических последствий после информационного воздействия. В зависимости от положительного или отрицательного характера эмоциональных переживаний, сопровождающих действия информации и легко фиксирующихся в памяти, человек впоследствии формирует свою целенаправленную деятельность.
• Например, чтобы жестко зафиксировать в памяти какую-либо информацию, необходимо сопроводить ввод такой информации максимально сильной эмоцией объекта. Для воздействия на лиц с низким интеллектом следует сочетать ввод информации с сильными отрицательными эмоциями (построение в основном, на эмоции страха). Для лиц, внушаемых или высокочувствительных, а также для лиц с развитым интеллектом, необходимо использовать сильные положительные эмоции.
• В психотехнике гипнотического воздействия нет мелочей. Поэтому необходимо проводить анализ вербальных и невербальных признаков собеседника, потому что от этого в какой-то мере зависит результат воздействия на гипнотика (объект). Помимо образов (представлений) необходимо формировать эмоции. Представления это образы людей, предметов, явлений и т.п., возникающие в тот момент, когда рядом нет того, что мы представляем. Т.е. в этом случае активно задействуется воображение. Выделяют конкретные образы и обобщенные.
• Любое представление (визуальное, аудиальное обонятельное и проч.) имеет конкретное содержание. Необходимо помнить, что мысленное представление какого-то объекта или движения -- не отличается от того, что если бы такое подобное произошло в реальности. В спорте подобное известно как идеомоторная тренировка. Мозг реагирует одинаково, произошло ли движение на самом деле, или вы только представили его, мысленно «прокрутив» в воображении. Однако при представлении движений возникают не только идеомоторные (т. е. мышечно-двигательные) реакции, но реакции еще и идеовегатативные (учащение пульса, дыхания и т.п.).
• При этом такие реакции также аналогичны происходящим при реальном движении. В идеале возможно закрыв глаза представить любое действие и испытать такой же физиологический эффект, словно подобное произошло в реальности.
• Психотехнологии находят активное применение в адаптации человека в социуме. Дело обстоит таким образом, что зачастую только те люди, кто обладает специальными знаниями и (или) природными способностями к установлению коммуникативного контакта, могут успешно адаптироваться в социуме, добиваясь нужных результатов. Важной составляющей помимо прочего является уверенность человека в себе. Можно даже сказать, что в большинстве случаев именно такая уверенность дает возможность человеку преодолеть возможное сопротивление жизни (вспомним буддизм -- жизнь это страдание).
• В более обыденном масштабе уверенность в своих силах позволяет человеку не замечая вероятных жизненных невзгод двигаться к успеху. Можно даже сказать, что в таком случае и сами возможные невзгоды уже будут иметь совсем иную интерпретацию, и соотносится с радостью и успехом. Действительно, одно и то же событие у разных по психотипу людей вызывает различные чувства.
• Рассматривая психотехнологии гипнотического воздействия, мы должны говорить о том, что предваряет эффективное воздействие -- наблюдение за объектом. Именно выявление мельчайших деталей психологии личности человека должны ложиться в основу начала вашего воздействия на него. Причем слово воздействие не надо понимать слишком отрицательно. Само по себе воздействие происходит всегда, в любом общении между людьми. Просто в случае обычного общения вверх в разговоре одерживает тот, кто более опытен, как говорят в народе.
• Опыт -- это природное дарование подкрепленное практикой. Но именно с помощью психотехнологий появилась возможность выровнять шансы, предоставив возможность оказаться победителем в споре человеку, раннее как будто бы и не имеющим склонности к такого рода победам.
• Необходимо помнить что современные психотехнологии гипнотического воздействия предполагают достижение результата без ввода объекта в сон. Состояние бодрствование, или сон наяву, т.н. трансовые или измененные состояния сознания (ИСС), состояния ссуженного сознания и т.п., что может быть объединено единым термином -- СК, характеризуют собой состояние человека (объекта психо-воздействия), который пребывает в состоянии бодрствования, но при этом между его мозгом и мозгом гипнотизера установлен раппорт, т.е. устойчивая связь, благодаря которой гипнотик не воспринимает ничего, кроме голоса гипнотизера, который и вводит ему в мозг (в подсознание) необходимые манипулятору установки, которые в свою очередь прочно закрепляются в подсознании (бессознательном), а значит и начинают управлять жизнедеятельностью такого человека. Другими словами, посредством гипнопсихотехнологий программируется подсознание объекта (человека или толпы), установки прочно закрепляются в подсознании, образуя там паттерны поведения, а после начинают оказывать влияние на сознание.
• Сознательная жизнь человека зависит от содержания бессознательного в большей мере, чем кто-то предполагает. Необходимо помнить, что в подсознание попадает любая информация, которая прошла в зоне видимости человека. Все что человек увидел, услышал, почувствовал и т.п., то есть все, что улавливается его репрезентативными и сигнальными системами, все, что прошло как бы мимо сознания (т.е. по мнению человека не оказалось зафиксировано его сознанием, не отложилось в нем) -- на самом деле не исчезает бесследно, а откладывается в подсознании (бессознательном).
• Кроме того, как известно, существует личное и коллективное бессознательное. В личном отражается индивидуальный опыт конкретного человека. Коллективное бессознательное объединяет в себя опыт предшествующих поколений, т.е. опыт всего человечества. В бессознательном психики таким образом сформированы архетипы, воздействие на которые усиливает эффект поступаемой в подсознание информации, и служит ее переходу (по необходимости, в зависимости от активации того или иного архетипа) в сознание. А значит, следует говорить о том, что любые поступки человека являются следствием его мыслей, а любые мысли -- следствие предварительно сформированного подсознания, следствие отражения в сознании-подсознании объектов реальности
• Существуют три механизма, являющиеся общими для любой деятельности, связанной с процессами моделирования психики человека: обобщение, стирание и искажение.
• 1) Обобщение -- позволяет понять как мы можем что-то быстро изучить. Формой такого общения является способность человека понять какое-то слово-символ, и применить этот символ к другим формам с подобными функциями (например слово «стол»).
• 2) Стирание информации из мозга объясняется тем, что человек (его ЦНС) каждую секунду получает более двух миллионов бит информации. На обработку такой информации потребовалось бы невозможное количество времени. Поэтому мозг автоматически стирает ненужную информацию.
• 3) Искажение образует основу для творчества, потому что с помощью искажения человек способен изменять свое восприятие и сенсорный опыт.
• В итоге, перечисленные мозговые процессы искажают восприятие (а значит и последующее поведение человека).
• Тактика манипулирования материалами определяется природой фигурируемых фактов, их задокументированностью, характером и опытностью шантажируемого, а также особенностями ситуации. Факты обычно предъявляют или внезапно (ошарашивая объект) или поочередно (по степени нарастания их силы). От тактики подачи материала зависит успех всей акции.
• Человек воспринимает информацию, поступающую из внешнего мира исключительно индивидуально. Последующий анализ такой информации зависит от ряда факторов, таких как: социальное положение человека, профессия и уровень компетентности в выбранной профессии, уровень общего образования, степень культуры, характер, темперамент, возврат, непосредственное окружение, привычки, национальность, жизненный опыт, моральные и психологические установки, интересы, пол, внушаемость, искренность, рост, вес, эмоциональное состояние, генетика и т.п. При этом в информационном поле человека следует выделять элементарную, биологическую и логическую информацию. Элементарная информация характерна для объектов неживой природы и в человеке работает на молекулярном уровне и ниже. Биологическая информация работает, начиная с уровня клетки. Логическая информация -- это мыслительная, абстрактная и социальная деятельность мозга и работает только на уровне сознания
• Мыслительная деятельность человека постоянно обновляет информационную картину мира. Из поколения в поколение передается опыт человечества. Информационное общение между людьми носит осознанный познавательный характер. В настоящее время информация тесно связана с практически преобразующей деятельностью человека, она обогащается новыми формами и содержанием, превращается в знание, которое накапливается поколениями людей и специально сохраняется (книги, например). Общественные и социальные отношения людей послужили появлению особого вида информации, социальной информации. Возникло понятие информационной культуры.
• Восприятие человеком информации всегда индивидуально (субъективно), и зависит от таких факторов, как социальное положение, профессия, общий уровень образования, степень культуры, возраст, характер человека, его темперамент, непосредственное окружение , привычки, жизненный опыт, моральные, психологические и социальные установки, пол, внушаемость, искренность, рост, эмоциональное состояние, генетическая или физиологическая предрасположенность, техническая оснащенность и т.п.
• В информационном поле человека следует выделять элементарную, биологическую и логическую информацию. Элементарная информация характерна для объектов неживой природы (в человеке работает на молекулярном уровне и ниже). Биологическая информация работает, начиная с уровня клетки. Логическая информация -- это мыслительная, абстрактная и социальная деятельность мозга (работает только на уровне сознания).
• Мыслительная деятельность человека постоянно обновляет информационную картину мира. Из поколения в поколение передается опыт человечества. Информационное общение между людьми носит осознанный познавательный характер. В настоящее время информация тесно связана с практически преобразующей деятельностью человека, она обогащается новыми формами и содержанием, превращается в знание, которое накапливается поколениями людей и специально сохраняется (книги, например). Общественные и социальные отношения людей послужили появлению особого вида информации, социальной информации. Возникло понятие информационной культуры.
• Воздействие информации на человека может иметь сугубо кодирующее воздействие. Среди прочих методов выделяются гипноз и НЛП. Мы вкратце остановимся на ряде моментов фиксации информации в мозге (кодирование). Например, такой механизм как «якорение». Было установлено, что в психике человека можно поставить т.н. «якорь», при воздействии на который в последующем можно вызвать заложенные раннее программные установки. Пример «якоря» -- старая фотография, на которой запечатлены вы, когда были еще ребенком, с родителями. Или любой материальный объект (фото, одежда, часы, др.), который вызывает в психике человека положительный ассоциативный ряд. Способ «якорения» -- привлечение положительных воспоминаний с целью последующего моделирования поведения такого человека (с целью навязывания ему своей воли).
• В данном случае, в результате задействования «якорей», барьер психики на пути информации снимается путем вызывания в психике объекта положительных воспоминаний. Для манипуляторов в данном случае необходимо рассчитать усилие, а также выявить те воспоминания из прошлого, при напоминании о которых у объекта манипуляций снижается барьер критичности на пути информации, исходящей от манипулятора. Появление метода «якорь» связано с тем, что внешние стимулы часто связаны с прошлым опытом. Поэтому метод «якорь» как бы создает ассоциацию с каким-либо прежним (положительным или отрицательным) переживанием, находящимся теперь в бессознательном. Если момент для «якорения» подобран удачно, то каким-либо действием становится возможным закрепить у объекта подобную реакция посредством «якорения», чтобы после, повторив такое действие, вызвать точно такую же реакцию, которая была при «якорении», но уже в ответ на свои слова. Другими словами, вы подмечаете реакцию человека на какое-либо хорошее событие в его жизни, ставите «якорь», а после, когда вам необходимо добиться позитивного восприятия таким человеком поступаемой от вас информации, вы сопровождаете такую информацию повторением того действия, когда был закреплен «якоря».
• Кроме того необходимо помнить, что обычно приятные воспоминания запоминаются в эйдетических образах, а негативные (травмирующие психику) в конструктивных. Таким образом, в результате определенных технологий становится возможным программировать объект манипулирования как бы «на будущее», ставя «якоря» в то время, как подобный индивид испытывает какие-либо положительные эмоции.
• «Якорь» может ставиться словом, жестом, проч. Позже, при повторении подобного слова или жеста в момент, необходимый манипулятору, он может быть уверен, что как раз в этот момент (т.е. в момент, последующий после подобного слова или жеста) цензура психики манипулируемого будет на время ослаблена, а значит, он станет способен выполнить навязываемую ему волю, причем выполнить с радостью, восторгом, и самоодушевлением. В этом случае можно понимать НЛП как способ внедрения в подсознание (и последующее воздействие на сознание) объекта с целью навязывания собственных установок (т.е. НЛП -- это эффективный способ программирования человека в бодрственном состоянии).
• НЛП в этом случае является средством моделирования поведения другого человека, идентификация с ним, программирование его на выполнение установок манипулятора. При этом объект манипуляций вводят в определенную форму гипноза наяву, когда человек как будто находится в сознании, но на самом деле пребывает в своеобразном трансе, выполняя волю навязывающего ему установки манипулятора. (Вместо манипулятора может быть психотерапевт, в зависимости от целей воздействия: лечебного или корыстного). Исходя из того, что сознание ограничено по фактору анализа информации, в НЛП происходит активное задействование подсознания путем сублиминального воздействия (т.е. воздействия на подкорковый слой, отсюда приставка нейро-), использования возможностей слова (отсюда приставка лингво-), и общего управления психикой посредством установок, внедренных в подсознание (отсюда слово программирование), а также в результате подобного рода воздействия -- формирования своего рода гипнотических речевых паттернов.
• Для грамотного воздействия на человека, необходимо для начала уяснить для себя его подход к восприятию реальности, а после, внедрившись таким образом в его психику посредством подбора модальности (и установления раппорта), следует осторожно изменять мнение подобного индивида по характеру каких-либо вопросов, подводя его к своей точке зрения или вынуждая совершить определенные действия, которые нужны вам.
• Глава 2. Воздействие в рекламе
• Средства массовой коммуникации (СМК) включают в себя расширенный арсенал способов воздействия на психику индивида и масс с целью внедрения в подсознание психологических установок и формирования паттернов поведения в бессознательном психики.
• К средствам массовой коммуникации относятся помимо СМИ (средств массовой информации): телевидение, пресса, радио…, также кинематограф, театр, цирк, все зрелищные мероприятия и литература, видеофильмы, компьютер, щитовая реклама и реклама на транспорте, звукозаписи и видеозаписи и т.п., с помощью чего можно воздействовать на массовую аудиторию, что передается посредством каких-либо носителей (например, открытки и рекламные буклеты также относятся к средствам массовой коммуникации).
• Коммуникация -- это информация, сообщение. Средства коммуникации -- способы передачи сообщений на большие территории. Массовая коммуникация -- означает вовлеченность в подобный процесс масс. В итоге мы должны говорить о том, что по силе воздействия на психическое сознание масс средства массовой коммуникации и информации оказывают самое большое воздействие.
• Из всех СМК и СМИ по наивысшему манипулятивному эффекту выделяется телевидение. Плюсы у телевидения тоже существуют, но они меркнут в сравнении с минусами. При телевизионном сигнале, особенно во время рекламы, используется три основных принципа технологии пассивного транса (гипноза): релаксация, концентрация внимания и внушение.
• Расслабившись и сосредоточившись перед экраном телевизора, человек поглощает всю внушаемую ему информацию, а так как у человека, в отличие от животных, две сигнальные системы, то это значит, что люди одинаково реагируют как на реальный чувственный раздражитель, так и на человеческую речь. Другими словами, для любого человека слово является таким же реальным физическим раздражителем, как и все остальные. Транс усиливает действие слов и эмоционально воспринимаемых картинок-образов.
• Поэтому, отдыхая у телевизора, любой человек именно в этот момент и в этом состоянии становится чрезвычайно психофизиологически уязвимы, так как сознание человека переходит в гипнотическое состояние, так называемое «альфа-состояние» (состояние, которое нейрофизиологически сопровождается альфа-волнами на электроэнцефалограмме коры головного мозга. Кроме того, телевизионная реклама обязательно часто повторяется. В этом случае применяется еще один важный принцип гипноза. Повторение резко усиливает силу внушения, низводя в итоге поведение многих людей до уровня обычных рефлексов нервной системы.
• Современное телевидение выступает в качестве самого эффективного средства формирования гипнотической пассивности зрителя, которая способствует прочному закреплению создаваемых психологических установок, поэтому именно телевизионная реклама считается наиболее действенным способом программирования покупателей и потребителей услуг. Во время просмотра телепередач зритель погружается в поверхностный гипноз. В этом случае программирование зрителя осуществляется по типу постгипнотического внушения, когда заданная установка активируется в назначенный срок после выхода из транса, т.е. через время после просмотра телепередачи, у человека появляется навязчивое желание сделать покупку. Поэтому в последние годы появилось новое психическое заболевание -- мания покупок. Свойственна она в основном людям, страдающим от одиночества, комплексов неполноценности, низкой самооценки, не видящих смысла своего существования.
• Болезнь проявляется в том, что попав в супермаркет, такой человек начинает покупать буквально все подряд, пытаясь избавиться от некоего внутреннего беспокойства. Явившись с приобретениями домой, и сам покупатель и его близкие оказываются в шоке, будучи поражены величиной денежных расходов и явной ненужностью покупок. Особенно часто страдают этой болезнью женщины, т.к. они более внушаемы. Установлено, что 63% людей, не способных удержаться от покупок, даже если понимают, что этот предмет им не нужен, страдают депрессией. Грачев Г. В., Мельник И. К. Манипулирование личностью…. М.: Наука,1999, 65с.
• Особую опасность являет просмотр телевидения для ребенка. Одна из причин гипнотизирующего действия телепередач заключается в том, что просмотр телепередач сопровождается очень большим расходом энергии. Человеку кажется, что он сидит и физически отдыхает, однако быстро сменяющиеся на экране зрительные картины непрерывно активируют в его долговременной памяти множество образов, составляющих опыт его индивидуальной жизни.
• Сам по себе зрительный ряд телеэкрана требует непрерывного осознания визуального материала, порождаемые им ассоциативные образы требуют определенных интеллектуальных и эмоциональных усилий по их оценке и затормаживанию. Нервная система (особенно у детей), будучи не в силах выдержать такой интенсивный процесс осознавания, уже спустя 15-20 минут формирует защитную тормозную реакцию в виде гипноидного состояния, которое резко ограничивает восприятие и переработку информации, но усиливает процессы ее запечатления и программирования поведения. Грачев Г. В., Мельник И. К. Манипулирование личностью…. М.: Наука, 1999, 67с.
• Кроме детей, не меньшую опасность телевидение оказывает на психику женщин-домохозяек, а также мужчин и женщин, которые после рабочего дня приходят домой и включают телевизор. Связанна такая опасность с тем, что телевидение имеет сильный суггестивный эффект. При просмотре телепередач любой направленности у человека работает преимущественно правое полушарие головного мозга. Правое полушарие мыслит образами, и отвечает за комплексное видение мира, т.е. компонует отдельные кадры увиденного в единую целостную композицию. При этом выключается работа левого полушария, с его аналитическим мышлением. Таким образом, вся увиденная посредством просмотра телевизора информация беспрепятственно проникает в подсознание, где формирует соответствующие психологические установки и паттерны поведения.
• В результате этого спонсоры телеканалов программируют население страны на выполнение заданных действий, практически не оставляя человеку шансов к сопротивлению используя свои силы. Против профессионалов-манипуляторов необходимо учиться бороться, овладевая специальными знаниями, которые значительно затрудняют, а при должном подходе и сводят на нет усилия манипуляторов.
• Телевидение с его огромным потоком зрительной информации оказывает серьезное воздействие. Быстрая смена изображений, невозможность вернуться назад и еще раз просмотреть недостаточно понятые кадры (а значит осмыслить их), это признаки динамического искусства, коим является телевидение. Осмысление увиденного, т.е. передача информации из правого (чувственного, образного) полушария в левое (логическое, аналитическое), происходит посредством перекодирования увиденных на экране образов в слова. Для этого требуется время и навык. У детей подобный навык еще не сформирован.
• Как известно, главная роль в отражении контактов человека с реальностью, в восприятии этой реальности, принадлежит сознанию. Однако помимо сознания существует и подсознание или бессознательное психики. Таким образом, психика человека состоит из двух слоев -- сознания и бессознательного, подсознания. Именно от подсознания зависит реализация человеком скрытых, сублиминальных воздействий, или воздействий со стороны манипуляторов, которые разработанными психотехнологиями вводят в подсознание человека психологические установки.
• Подсознание или бессознательное в свою очередь тоже представлено двумя слоями. Это личное бессознательное и коллективное бессознательное (или т.н. филогенетическая память). Своим поведением представители массы, бессознательно выполняя заложенные в их психику установки, обязаны архетипическим составляющим психики, которые частично перешли к такому человеку филогенетическим путем (т.е. были сформированы до его рождения), а частично сформировались в результате личного опыта каждого человека. На информацию, поступающую из внешнего мира оказывает частичное влияние сам человек, а также среда обитания, которая формирует направленность его мыслей в спектре определенных знаний.
• Бессознательное психики -- это багаж знаний, накопленный человеком в процессе жизни. Причем следует обратить внимание что информация личного бессознательного постоянно пополняется в течении жизни. Информация, поступающая из окружающего мира, со временем будет переработана с задействованием глубинных слоев бессознательного, а также находящихся в бессознательном архетипов и паттернов поведения, и далее эта информация перейдет в сознание в виде возникновения у человека определенных мыслей и как результат -- совершения соответствующих поступков. Именно в бессознательном психики сосредоточены желания, инициативная составляющая поступков, да и вообще все, что позже переходит в сознание, т.е. становится осознанным тем или иным человеком. Таким образом, если говорить об архетипах бессознательного в факторе влияния на подсознание с использованием манипулятивных методик, мы должны говорить что это становится возможным посредством определенной провокации архетипических пластов бессознательного психики.
• Кроме того, архетипы присутствуют не только в коллективном, но и в личном бессознательном. В этом случае архетипы состоят из остатков информации, которая когда-то попала в психику человека, но не была вытеснена в сознание или в глубины памяти, а осталась в личном бессознательном будучи обогащенной раннее полусформированными доминантами, полуустановками, и полупаттернами; т.е. в свое время такая информация не явилась созданием полноценных доминант, установок или паттернов, но как бы наметила их формирование; поэтому при поступлении в последующем информации схожего содержания, раннее полусформированные доминанты, установки и паттерны доформировываются, в результате чего в мозге появляется полноценная доминанта, а в подсознании появляются полноценные установки переходящие в паттерны поведения; доминанта в коре головного мозга, вызванная очаговым возбуждением служит причиной надежного закрепления психологических установок в подсознании, а значит и появление соответствующих мыслей у индивида, переходящих в последующем в поступки вследствие предварительного перехода установок в подсознании в паттерны поведения в бессознательном. Зелинский С. А. Информационно-психологическое воздействие на массовое сознание. СПб. 2008, 54с.
• Посредством телевидения также усиливается образование масс. Во время просмотра какой-нибудь популярной телепередачи мозг зрителей (независимо от отдаленности их друг от друга) подключается к единой системе, которая посредством знаков и символов, представляющих кодированный сигнал, формирует соответствующие психологические установки в подсознании человека. Таким образом, зрители получают определенный код. Будучи закодированными -- они начинают мыслить в заданных манипуляторами алгоритмах. Для активации кода достаточно дать сигнал. Методики кодирования тщательным образом разработаны в различных направлениях психотерапии (НЛП, психоанализ, гипноз и т.п.). Вопрос в том, что с развитием информатизации (21 век -- век супертехнологий) появилась возможность проводить кодирование сразу огромной аудитории. У каждого телеканала имеются свои так называемые «целевые аудитории». Поэтому те, кто хочет избежать кодирования думая что он не смотрит, например, 1-й канал или СТС, а смотрит РЕН-ТВ, канал РТР или НТВ -- искренне заблуждается. Он все равно попадает под кодировку сигналом в процессе телетрансляции. Целевые аудитории телеканалов хорошо известны, достаточно посмотреть в программу ТВ и сопоставить количество развлекательных и научных передач, фильмов и проч.
• Рейтинги составляются по приказу владельцев и руководителей каналов, так как приносят деньги спонсоров за рекламу. Каждая передача стоит определенную сумму. Сняв передачу, продюсер продает ее телеканалу, а телеканал прогнозирует ее рейтинг и в соответствии с этим рассчитывает стоимость рекламного времени. Если передача не будет приносить прибыль (основная прибыль за счет рекламы), такой передачи на ТВ не будет. Все просто. Рынок диктует законы программирования масс. Целевая аудитория, «подсевшая» на тот тили иной канал или телепередачу -- становится еще более зависимой от ТВ.
• Телевидение -- это духовный наркотик, как сказал когда-то профессор С.Г. Кара-Мурза. Вот почему мы и писали раннее о том, что для того чтобы исключить на вас вредоносное воздействие ТВ -- необходимо не включать телевизор. Так же как от любой зависимости можно избавиться только силой воли -- так и от просмотра ТВ можно избавиться только не включая его. Причем именно не включать. Нельзя тешить себя иллюзиями что, мол, телевизор включен просто «для фона». Подобный взгляд исключительно антинаучный. Мы уже писали о том, что любая информация, попадающая в спектр действия репрезентативных или сигнальных систем человека, откладывается в подсознании. А значит -- программирует человека, формируя паттерны и установки. Такой человек может не смотреть передачу, занимаясь другим делом (например, гладить белье, или готовить обед), но информация все равно входит в его подсознание, в бессознательное психики. И усваивается такая информация намного быстрей, потому что цензура психики в этом случае практически бесконтрольно ослабевает. Например, если мы одновременно будем заниматься разными делами (читать, слушать музыку, идти или бежать и т.п.), то информация в таком случае практически беспрепятственно проникает в подсознание, и формирует там установки, в последующем влияющие на нашу жизнь. А человек после задумывается (а скорее и не задумывается), почему, мол, это так, а не этак. Тогда, как известно -- любой поступок человека, любая его мысль, любое его желание -- детерминировано раннее полученной психологической установкой.
• Кроме того, рассматривая влияние телевидения на психику, необходимо говорить о том, что в результате массовых телевизионных воздействий человека отучают думать, вынуждая пользоваться готовыми схемами, предлагаемыми редакторами телевидения и спонсорами каналов (капиталистами). А, как известно, любой капиталист заинтересован в извлечении максимальной прибыли в ущерб интересам других людей.
• В результате проведения подобного психического геноцида, психика обработанного зрителя бессознательно тянется к подсказкам со стороны властей, уже психологически подготовленная выполнять команды, потому что такие команды дают возможность жить в относительном спокойствии и относительном достатке. При этом важно не думать что это иллюзия обмана, потому что правда ничего хорошего большинству людей не принесет, так как они привыкли жить в иллюзорном мире, сформированным для них посредством телевидения властью страны. Если люди будут как все, то у них будет относительно приемлемое существование. Восьмичасовой рабочий день, просмотр телевизора утром перед работой и вечером, за пивом и развлекательными передачами или очередным сериалом. Зарплата раз в месяц, или два раза, если с авансом. Пенсия по старости. В общем, обычная жизнь простого человека. Такой жизнью жили их родители, и родители родителей. Поэтому архетипически уже сформировано в их бессознательном «не высовываться», делая все как все. Таких людей подавляющее большинство и они составляют массу. Ту массу, которой легко управлять, и на управление которой рассчитаны методики манипулирования психическим сознанием (посредством воздействия на подсознание) человека. Отдельный человек, объединенный с такими же, как и он -- это уже масса. Толпа. Причем любое собрание даже высокоинтеллектуальных людей в одном месте с помощью психотехнологий манипулирования массовым сознанием, возможно превратить в сборище безумцев, которыми легко становится управлять, активируя природные инстинкты и рефлексы головного мозга.
• У них образуется род коллективной души, заставляющей их чувствовать, думать и действовать совершенно иначе, чем думал бы, действовал и чувствовал каждый из них в отдельности. (Г.Лебон, 2003). Лебон Г. Психология народов и масс. СПб.1996., 50с.
• Немного остановимся на игровой компьютерной зависимости. В аналитической справке, подготовленной для руководства страны экспертом Совета Федерации и Комитета по безопасности Госдумы, старшим научным сотрудником Российской Академии Наук Н.Е.Марковой приводятся данные, полученные в результате анализа рынка современных игровых компьютерных технологий. Согласно полученным данным, подавляющее число компьютерных игр в качестве смысла игры предлагает -- убийство. В игре разрешается все, на что культура накладывает запрет. Основные ценностные установки невидимой новой идеологии, стремительно распространяющейся в глобальном мире: убийства, насилие, предательство. По данным последних опросов, 22% россиян, около 25 млн. человек, выходят «в сеть» хотя бы раз в неделю. По данным Яндекса, Рунет насчитывает не менее 1,5 миллионов блогов. При умелом использовании новых технологий -- это благодатное поле для любой пропаганды. Директор секретного Управления «К», генерал-полковник ФСБ Б.Н.Мирошников приводит данные, согласно которым в настоящее время в Интернете поддерживается от 100 до 150 русскоязычных сайтов, пропагандирующих идеи терроризма, более 700 сайтов, пропагандирующих наркотики. При этом каждый год от наркомании в России умирает 70 тысяч человек. За последние 10 лет число наркоманов увеличилось в девять раз. На сегодняшний день в России употребляет наркотики около 4 млн. человек. Таким образом, информация содержащаяся в Интернете представляет особую опасность для детей и подростков. Почти пятьсот тысяч человек в России страдают игровой компьютерной зависимостью. Значительная часть таких людей просиживает за игрой до 18 часов в день. Подавляющее большинство компьютерных игр содержит элементы деструктивного содержания: стимуляцию чувства страха, скрытую рекламу и пропаганду наркотиков, модели физического и сексуального насилия; элементы расовой дискриминации и т.д. В игры вовлечены десятки миллионов людей.
• В 2008 году количество участников только онлайновых игр во всем мире превысила 114 млн. человек, а общее количество игроков достигает несколько сотен миллионов человек. Компьютерная зависимость вызывает физиологическое истощение (до смерти от кровоизлияния в мозг из-за неспособности прервать игру), а также провоцирует преступления (воровство, грабежи, убийства). Известны следующие психологические и физические симптомы привыкания: неспособность выйти из игры, пренебрежение к семье и друзьям, ложь о роде своих занятий на работе и в семье, проблемы с учебой или работой, кистевой туннельный синдром, бесчувственность, пренебрежение правилами личной гигиены, расстройство сна или изменение поведения во сне. При этом такой человек все равно продолжает регулярно играть, несмотря на разрушительные для себя последствия.
• Одним из симптомов привыкания является активная и настойчивая деятельность, направленная на продолжение игры. Там, где обычный человек откажется от игры, игрок предпримет все возможное, чтобы играть дальше. При этом встречаются исследования якобы о «полезности» игр. Все такие исследования проводятся или на деньги крупных медиа-корпораций (например, Sony), или вызваны недобросовестностью исследователей. Оборот игровой промышленности только в США превышает 10 млрд. долларов в год. Поэтому они вынуждены поддерживать имидж безвредности компьютерных игр даже зная о том, что после таких игр дети чаще убивают друг друга.
• Глава 3. Основные способы психологического воздействия
• 1.«Навешивание ярлыков».
• Данный прием заключается в выборе оскорбительных эпитетов, метафор, названий и т.п. («ярлыков») для обозначения человека, организации, идеи, любого социального явления. Такие «ярлыки» вызывают эмоционально негативное отношение окружающих, ассоциируются у них с низкими (бесчестными и социально неодобряемыми) поступками (поведением) и, таким образом, используются для того, чтобы опорочить личность, высказываемые идеи и предложения, организацию, социальную группу или предмет обсуждения в глазах аудитории.
• 2. «Сияющие обобщения».
• Этот прием заключается в замене названия или обозначения определенного социального явления, идеи, организации, социальной группы или конкретного человека более общим именем, которое имеет положительную эмоциональную окраску и вызывает доброжелательное отношение окружающих. Такой прием основан на эксплуатации положительных чувств и эмоций людей к определенным понятиям и словам, например, таким как «свобода», «патриотизм», «мир», «счастье», «любовь», «успех», «победа» и т.п.. Такого рода слова, несущие позитивное психоэмоциональное воздействие, применяются для протаскивания решений, выгодных для конкретного лица, группы или организации.
• 3. «Перенос» или «трансфер».
• Суть данного приема состоит в искусном, ненавязчивом и незаметным для большинства людей распространении авторитета и престижа того, что ими ценится и уважается на то, что им преподносит источник коммуникации. Использованием «трансфера» формируются ассоциативные связи преподносимого объекта с кем-либо или чем-либо, имеющим ценность и значимость у окружающих. Кроме того используется также негативный «трансфер» для возникновения ассоциаций с негативом и социально неодобряемыми событиями, действиями, фактами, людьми и т.д., что необходимо для дискредитации конкретных лиц, идей, ситуаций, социальных групп или организаций.
• 4. «Ссылка на авторитеты».
• Содержание этого приема заключается в приведении высказываний личностей, обладающих высоким авторитетом или же наоборот, таких, которые вызывают отрицательную реакцию у категории людей, на которых направляется манипулятивное воздействие.
• Используемые высказывания обычно содержат оценочные суждения в отношении людей, идей, событий и проч., и выражают их осуждение или одобрение. Таким образом, у человека, как объекта манипулятивного воздействия, инициируется формирование соответствующего отношения -- позитивного или негативного.