Управление продажами на предприятии сферы услуг

Группы BX, BY, BZ управляются по стандартным технологиям, зависящим от срока заключения финансовой аренды и способу оплаты.

Для групп CY и CZ применяются всевозможные методы планирования. Так как данная группа имеет «разовый» характер, лизинговая компания не стремиться позиционировать свои услуги для таких клиентов на уровне остальных групп. Как уже было сказано, лизинговая компания «Европлан» основой своего портфеля считает предоставление услуг по передаче имущества в аренду и в финансовую аренду, в первую очередь, юридическим лицам и крупным индивидуальным предпринимателям.

Таблица 11 АВС-XYZ анализ. Совмещение результатов

№ клиента	Наименование клиента (лизингополучателя)	Количество заключенных договоров лизинга за 2010 год, шт.	ABC	XYZ	ABC-XYZ
1	ОАО «Ивановский ХБК №3»	2190	А	X	AX
2	ОАО "Ивановский бройлер"	2062	А	X	AX
3	ОАО "Стройгарант"	1970	А	X	AX
4	ООО "Гарант"	1760	А	X	AX
5	ООО «Полет»	1509	В	Y	BY
6	Группа компаний "Консультант»	1480	В	Z	BZ
7	КИБ Евроальянс	1340	В	X	BX
8	ОАО "Шуйская водка»	1260	В	Y	BY
9	ОАО "Олимп Строй	1110	В	Y	BY
10	ООО «СМУ-1»	1106	С	Z	CZ
11	Компания "СтройКомплект"	933	С	Z	CZ
12	Компания "Green Mama"	627	С	Y	CY
13	Группа компаний "Стройинвест"	330	С	Y	CY
14	ИП Корчагин	194	С	Z	CZ
15	ИП Мановская	170	С	Z	CZ
16	ИП Коблев	90	С	Z	CZ
17	ИП Мартышев	72	С	Z	CZ
18	ИП Калинин	52	С	Z	CZ
19	ИП Фисенко Т.М.	25	С	Z	CZ
20	Демина Е.П.	4	С	Z	CZ
21	Горбачева Т.Л.	2	С	Z	CZ
22	Попова Л.Г.	2	С	Z	CZ
	Итого:	18288

Товарный портфель Портфель - это совокупность товаров и услуг, которую фирма готова предложить рынку. лизинговой компании «Европлан» состоит из 5 основных групп предметов лизинга - автотранспорт (легковые, грузовые автомобили и автобусы), строительная и специализированная техника, оборудование и коммерческая недвижимость. Исходные данные для построения матрицы БКГ представлены в таблице 11. Здесь отмечены данные по количеству заключенных договоров лизинга за определенный период (2010 год).

Как видно из рис.2.2, граница по оси OY была установлена на уровне годового темпа инфляции по данному виду услуг (брался показатель 10 %). Граница на оси OX определилась по закону Парето (20:80). Для этого были суммированы относительные доли рынка, граница проводилась на значении доли предмета лизинга, на котором сумма доле превышала 80 %. В нашем случае, граница на показателе 53.

Как видно, на примере передачи в лизинг оборудования или же коммерческой недвижимости, им сопутствуют высокие темпы роста рынка, но рентабельность продаж на внутреннем рынке пока мала, поэтому предприятию следует проанализировать тенденцию расширения границ предоставления услуг на новых географических рынках - не только на региональных, но и на общенациональных и международных. Лизинговые услуги такого рода требуют массовую инвестиционную деятельность и конкуренция на таких отраслях на данный момент небольшая, следует закреплять позицию за собой и выходить на более крупные рынки и становиться сильным игроком.

SWOT -- метод анализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: Strengths (Сильные стороны), Weaknesses (Слабые стороны), Opportunities (Возможности) и Threats (Угрозы). В этой части отчета будут рассмотрены сильные и слабые стороны, возможности и угрозы по отношению к изучаемым рынкам лизинговых услуг.

Для наглядности сведем внутренние и внешние факторы анализа в классическую модель метода SWOT (таблица 12).

Таблица 12 Классическая модель SWOT-анализа

Факторы внутренней среды	Факторы внешней среды
Сильные стороны	Возможности
1. Существует отличная база каналов дистрибуции. Филиалы расположены более чем в 60 регионах . 2. Зарубежное финансирование и наличие достаточных финансовых средств и возможность «быстрого» кредитования. 3. Широкий ассортимент финансирования любого автотранспорта. 4. Выдающаяся компетентность - высокая профессиональная подготовка и большой опыт у руководства, сторон-участников и совместной деятельности. 5. Автоматизированная система принятия решений о финансировании. 6. Широкая база клиентов малого и среднего бизнеса, и поставщиков. 7. Эффективная методика управления рисками.	1. Переход в более сильный стратегический альянс - совместная деятельность предприятия с банковской структурой. 2. Повышение стандартов обслуживания клиентов за счет ранее автоматизированных и стандартизированных процессов по заключению, использованию и администрированию сделок лизинга. 3. Совершенствование системы учета и отчетности. 4. Выход на новые сегменты рынка за счет рассрочки платежей и новых лизинговых программ. 5. Дальнейшее развитие скоринговой системы финансирования.
Слабые стороны	Угрозы
1. Отсутствие полного контроля над филиальной сетью в регионах. 2. Долгий процесс отчетности и учета деятельности. 3. Малая обеспеченность собственным капиталом. 4. Дефицит квалифицированных кадров в регионах. 5. В условиях быстрорастущего рынка лизинговых услуг, продуктовая линейка компании ориентирована на массовый сегмент.	1. Усиление конкуренции во всех сегментах рынка. 2. Рост процентных ставок на рынке привлечения кредитов для лизинговых компаний. 3. Снижение платежеспособного спроса со стороны лизингополучателей. 4. Ухудшающие изменения действующего лизингового законодательства.

Итоговый формат SWOT-анализа будет выглядеть следующим образом (таблица 13)

Таблица 13 Итоговый формат SWOT-анализа

	Возможности	Угрозы
	1. Переход в более сильный стратегический альянс - совместная деятельность предприятия с банковской структурой. 2. Повышение стандартов обслуживания клиентов. 3. Совершенствование системы учета и отчетности. 4. Выход на новые сегменты рынка. 5. Дальнейшее развитие скоринговой системы финансирования.	1. Усиление конкуренции во всех сегментах рынка. 2. Рост процентных ставок на рынке привлечения кредитов для лизинговых компаний. 3. Снижение платежеспособного спроса со стороны лизингополучателей. 4. Ухудшающие изменения действующего лизингового законодательства.
Сильные стороны
1. Существует отличная база каналов дистрибуции. Филиалы расположены более чем в 60 регионах . 2. Зарубежное финансирование. 3. Широкий ассортимент финансирования любого автотранспорта. 4. Выдающаяся компетентность - высокая профессиональная подготовка и большой опыт у руководства, сторон-участников и совместной деятельности. 5. Автоматизированная система принятия решений о финансировании. 6. Широкая база клиентов малого и среднего бизнеса, и поставщиков. 7. Эффективная методика управления рисками.	- Наличие развитой филиальной сети позволит ускорить бизнес-процессы работы с клиентами и снизить операционные риски за счет осуществления кредитного процесса и документооборота. - Автоматизированная система принятия решений о финансировании и эффективная методика управлениями рисками для дальнейшего развития скоринговых систем с помощью уникального программного обеспечения. - Диверсифицированная база фондирования обеспечит компанию стабильными источниками финансирования, что позволит гибко управлять текущим объемом задолженности. - Лизинговые и кредитные операции дополняют друг друга как в масштабе экономики так и на рынке серьезного крупного бизнеса.	- За счет финансового финансирования заимствования на международных рынках капитала обходятся дешевле на 20-30%. - В условиях кризиса разработать специальные льготные программы лизинга, используя спецпредложения от производителей и их дилеров.
Слабые стороны
1. Отсутствие полного контроля над филиальной сетью в регионах. 2. Долгий процесс отчетности и учета деятельности. 3. Малая обеспеченность собственным капиталом. 4. Дефицит квалифицированных кадров в регионах. 5. В условиях быстрорастущего рынка лизинговых услуг, продуктовая линейка компании ориентирована на массовый сегмент.	- Скоринговая система обслуживания клиентов позволит ускорить бизнес-процесс в управлении издержками, рисками и отчетности в регионах. - Стратегия перехода от массового и потенциального сегмента к новому и узкоспециализированному финансированию, в сегменты, требующие более серьезные капиталовложения.	- Постоянный анализ рынка лизинговых услуг, в большей степени на региональном рынке. - Формирование четких бизнес альтернатив, учитывающих изменчивость потребителей.

Выводы по главе 2

Из рассмотренного в представленном разделе анализа мы можем сделать следующие выводы:

· В ходе исследования была проанализирована клиентская база исследуемого предприятия по количеству заключенных договоров лизинга, в результате чего были сделаны выводы о том, что компания «Европлан» работает с малыми и средними организациями, их доля в общем количестве составляет 20 %, это так называемые «лояльные потребители». Работа с такой группой клиентов полностью автоматизирована и имеет свои технологии в оказании лизинговых услуг для данного целевого сегмента рынка компании. Для таких клиентов существует накопленная кредитная история, компанией разработана оперативная рейтинговая система определения степени финансовой устойчивости клиента, перспективы развития его бизнеса и ситуация в отрасли его деятельности.

· Также был проведен портфельный анализ компании на основе матрицы Бостонской консалтинговой группы. Основой портфеля является передача в лизинг легкового автотранспорта, важным преимуществом компании является комплексное управление автопарком и дополнительные программы обслуживания. Однако у компании имеются еще два варианта альтернатив - передача в лизинг оборудования и коммерческой недвижимости, такие отрасли получают в последнее время огромный интерес со стороны региональных конкурентов и банковских структур.

· К сильным сторонам компании, по итогам SWOT-анализа были отнесены: хорошо развита филиальная сеть, зарубежное финансирование, что позволяет минимизировать риски рефинансирования и гибко управлять текущим объемом задолженности, использование скоринговой системы финансирования за счет уменьшения количества требуемых документов, отмены справок из банков и налоговой инспекции.

III. Разработка мероприятий по совершенствованию управления сбытовой деятельностью на предприятии сферы услуг ЗАО «Европлан»

Для совершенствования управления процессом сбыта необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема услуг.

В стимулировании сбыта нуждается та часть услуг, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация услуг имеющимся клиентам.

Рассмотрим оба направления возможных мероприятий и рассчитаем экономический эффект от каждого.

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку услуги именно у ЗАО «Европлан». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ЗАО «Европлан» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки услуги.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки.

Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае ЗАО «Европлан» существует программа Европлан - бонус, по которой компания заключает договор с менеджером компании поставщика ПЛ, на основании которого менеджер находит потребителя ПЛ , нуждающегося в финансировании, по определенной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение в виде подарка, которое менеджер поставщика выбирает себе сам исходя из суммы набранных баллов, на сайте компании.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ:

- во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника;

- во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Еще одним мероприятием выступает программа карта- клиента. Данная программа позволяет клиентам:

· -пополнять счет данной карты и оплачивать топливо в любых автозаправочных станциях:

· - нет необходимости выделять сотрудникам наличные денежные средства;

· возврат НДС;

· отслеживать задолженность, дату платежей по ДФЛ, срок окончания ДФЛ, что значительно упрощает обслуживание.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.

Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление таких дополнительных услуг, как регистрация ПЛ в ГАИ, и Гостехнадзоре, эвакуация ТС, проверка б/у ТС, и т.д., за определенную тарификацию.

3.1 Рекомендации по повышению эффективности деятельности ЗАО «Европлан»

Методика управления любой компании строится на основе анализа и финансового планирования. В условиях постоянно растущей конкуренции, компании все большее внимание сосредотачивают на разработке различных приемов повышения эффективности своей деятельности. Основным источником дохода для лизинговой компании являются поступающие от лизингополучателей платежи по договорам лизинга. Специфика лизингового бизнеса обуславливает особый подход к анализу деятельности таких компаний. В целях повышения эффективности своей работы лизинговые компании наибольшее внимание уделяют анализу заключаемых договоров финансовой аренды (лизинга), а также формированию лизингового портфеля. Ситуация осложняется отсутствием серьезной теоретической и практической методологической базы комплексного экономического анализа.

Выбранная финансовая стратегия при формировании правил подготовки отдельных лизинговых договоров, а также правил принятия решений по управлению портфелем лизинговых договоров, как правило, определяют дальнейшую судьбу лизинговых компаний. Зачастую аналитиками используется международный опыт. Компании, не уделяющие должного внимания долгосрочному финансовому планированию и правилам заключения отдельных договоров лизинга, как правило, в конечном итоге получают накопившиеся проблемы в будущем и не всегда способны что-либо исправить. Каждая сделка лизинговой компании -- отдельный инвестиционный проект со сложной финансовой структурой и комплексом взаимоувязанных долгосрочных договоров, одним из наиболее важных этапов которого является расчет графика лизинговых платежей. Именно он определяет привлекательность лизинга для клиента и в то же время формирует цену лизинга, важную как для лизингодателя, так и для лизингополучателя.

Именно она является предметом экономических интересов субъектов лизинговых отношений. Каждый из них преследует свои экономические интересы.

Для лизингодателя важно учесть и правильно отразить в текущих лизинговых платежах все понесенные им расходы по лизинговой сделке.

В основном все методики расчета лизинговых платежей содержат следующие составные части (Формула 3.1) :

ЛП = СИ + ИИ + Д + Н + С + У - А - ВЦ + (СИ + ИИ + Д + Н + С + У - А - ВЦ) * НД (3.1)

ЛП -- сумма лизинговых платежей за весь срок действия договора лизинга;

СИ -- закупочная стоимость имущества;

ИИ -- инвестиционные издержки лизингодателя -- плата за собственные или привлеченные денежные средства;

Д -- доход лизинговой компании включающий: расходы на ведение сделки, затраты на создание резервов лизингодателем, и прочие расходы связанные с деятельностью лизинговой компании, а также прибыль лизинговой компании;

Н -- налоги, согласно действующему законодательству уплачиваемые лизингодателем (например: налог на имущество, транспортный налог);

С -- страховые премии, уплачиваемые лизингодателем в том случае, если он является страхователем имущества переданного в лизинг;

У -- дополнительные услуги оказываемые лизингодателем лизингополучателю;

НДС -- налог на добавленную стоимость;

А -- аванс от лизингополучателя;

ВЦ -- выкупная цена имущества.

При наличии аванса и выкупной цены данные платежи также являются обязательными, но не входят в лизинговый платеж.

В структуре лизингового платежа основную часть составляет СИ, переданного в лизинг. Она представляет собой сумму, которую инвестировал лизингодатель в данную сделку на возвратной основе (исключая аванс и выкупную цену имущества). В зависимости от того, каким образом будет распределена во времени в лизинговом платеже погашение СИ, и будет формироваться та или иная форма лизингового платежа (ЛП).

Рассмотрим формы лизинговых платежей наиболее часто применяемых на практике и соответствующие им динамики погашения СИ (Таблица 3.1):

Таблица 3.1

Соответствие форм лизинговых платежей динамике погашения СИ

№	Динамика погашения СИ	Форма ЛП
1	Равномерная	Регрессивная
2	Регресивно - ступенчатая	Регрессивно - ступенчатая
3	Прогрессивная	Аннуитетная

При равномерном погашении СИ (рис. 3.1) ввиду того, что инвестиционные издержки (проценты по кредиту) начисляются на остаток задолженности, а, следовательно, имеют регрессивный вид, форма лизингового платежа носит также регрессивный характер (рисунок 3.2). Данная форма лизингового расчета наиболее простая и довольно часто применяемая лизингодателями. Уменьшение платежа с течением времени зачастую так же выгодно и лизингополучателю, т.к. эксплуатационные затраты на оборудование, как правило, с течением времени растут, тем самым, снижение лизинговых платежей позволяет сохранить положительный денежный баланс при неизменной выручке.



Рис. 3.1 Динамика погашения стоимости имущества

При равномерно-ступенчатой динамике погашения СИ (рис. 3.1), форма лизингового платежа имеет также регрессивно-ступенчатый характер (рис. 3.2), что, как и в первом случае, определяется особенностями погашения инвестиционных издержек лизингодателя. Данный лизинговый платеж применяется лизингодателями зачастую для искусственного завышения срока действия договора лизинга, а также для уменьшения общей стоимости сделки за счет, прежде всего, уменьшения инвестиционных издержек. Уменьшение инвестиционных издержек в данном случае происходит за счет более раннего погашения задолженности по стоимости имущества лизингополучателем, тем самым, уменьшается база для расчета процентов. Данный расчет может быть интересен лизингополучателю при специфических формах бизнеса, связанных со сверхприбылями на начальных стадиях производства, например, при реализации инновационных проектов.

Как правило, прогрессивная динамика погашения СИ (рис. 3.1), применяется для формирования равномерного (аннуитетного) лизингового платежа (рис. 3.2). В данном случае погашение основной суммы задолженности подбирается таким образом, чтобы прогрессивный характер погашения СИ компенсировал регрессивный характер ИИ. Данный лизинговый платеж достаточно часто применяется в российской, а особенно в зарубежной практике (МСФО 17). Данный расчет является наиболее простым для финансового планирования на предприятии лизингополучателя.

Динамика погашения стоимости имущества не только формирует лизинговый платеж, от нее зависит величина риска, которую принимает на себя лизингодатель. Риск в данном случае связан с тем, что при расторжении договора лизинга и изъятии имущества, рыночная стоимость имущества должна скомпенсировать неполностью оплаченную прошлыми лизинговыми платежами часть СИ. В случае, когда дохода от реализации изъятого имущества не хватает, лизинговая компания терпит убытки.

Для нивелирования данных возможных убытков, лизингодателем должен создаваться резервный фонд, равный разнице между непогашенной частью стоимости имущества и рыночной стоимостью имущества на данный момент времени.

В реальных условиях определение рыночной стоимости каждого вида имущества во времени затруднительно. Но в экономике существует понятие амортизации как переносе части стоимости основного средства на производимую продукцию. В данном случае амортизация фактически означает потерю части стоимости имущества -- его износ. Поскольку, согласно действующему законодательству, срок полезного использования для расчета амортизации имущества может быть ограничен сроком аренды, а срок договора лизинга не превышает, при экономически целесообразном подходе, реального срока эксплуатации имущества, мы можем говорить о том, что начисление амортизации при лизинговых сделках приближено к реальному износу или превышает его. Таким образом, рыночная стоимость имущества будет приближенно равной остаточной стоимости имущества.



Рис. 3.2 Основные виды лизинговых платежей

В случае применения равномерной методики начисления амортизации мы имеем горизонтальный график амортизации (рисунок 1), ежемесячная амортизация равна отношению СИ к сроку лизинга. Таким образом, резервный фонд, созданный лизинговой компанией, должен быть равен разности непогашенной части стоимости имущества и остаточной стоимости имущества на данный момент времени.

Величина данного резервного фонда для каждой формы лизинговых платежей показана на рис. 3.3.

В связи с тем, что в мировой практике наиболее распространена аннуитетная форма лизингового расчета (МСФО 17 «Аренда»), необходимость создания такого резерва описана в (МСФО 39 «Финансовые инструменты»).

Из представленных форм лизинговых платежей создание резерва требуется только для аннуитетной. Данный факт связан с тем, что аннуитетная форма лизинговых платежей предполагает прогрессивную динамику погашения СИ, а амортизация начисляется линейным способом. Таким образом, в течение всего срока действия лизингового договора остаток задолженности лизингодателя превышает остаточную стоимостью имущества, на эту разность и требуется создать резервный фонд. Его величина в каждый момент времени показана на рис. 3.3 в виде положительных значений.

Для регрессивной формы лизингового расчета, когда СИ погашается равномерно, создание резервного фонда, не требуется, т.к. погашение СИ фактически совпадает с начисленной амортизацией.

Как видно из рис. 3.3, для регрессивно-ступенчатого лизингового расчета нет необходимости формирования резерва, а, напротив, возникает дополнительное обеспечение.

Следовательно, с точки зрения минимизации описанных рисков формирование лизингового портфеля должно осуществляться с учетом вклада каждой формы лизингового расчета и создания резервов.

Рис. 3.3 Сумма резерва/дополнительного обеспечения

В лизинговой компании, в настоящее время работающей на рынке лизинговых услуг, процентное соотношение различных форм лизинговых расчетов в лизинговом портфеле приведены на рис. 3.4.

Рис. 3.4 Соотношение различных форм лизинговых расчетов (платежей)

Количество аннуитетных лизинговых расчетов в портфеле, как видно из диаграммы, не превышает 16%, что является несущественным по сравнению с числом регрессных и регрессивно-ступенчатых лизинговых расчетов, либо не требующих создания резервов, либо создающих дополнительное обеспечение. Суммарный резерв по всем видам лизинговых расчетов, распределение долей которых представлено на рис. 3.4, показан на рис. 3.5.

Рис. 3.5 Суммарный резерв для всех форм лизинговых расчетов

Тем не менее, нельзя говорить о полном перекрытии рисков по одним лизинговым расчетам за счет резервов по другим лизинговым расчетам. Это связано с тем, что вероятность изъятия имущества при регрессивно-ступенчатых платежах, продажа имущества по которым может быть связана с получением прибыли, ниже вероятности неплатежей по договорам с аннуитетным лизинговым расчетом, реализация имущества которых связана с убытками.

Представляется целесообразным создание резерва, равного дополнительному обеспечению, полученному от одних лизинговых расчетов (например, регрессивно-ступенчатых) с учетом статистической вероятности изъятия имущества по данным договорам, за вычетом резервов, необходимых по другим формам расчетов (например, аннуитетным) с учетом статистической вероятности изъятия имущества по ним.

Создание резерва сопряжено с потерями, т.к. происходит частичное или полное омертвление капитала, резерв создается в виде высоколиквидных, а, следовательно, низкодоходных активов.

Предложенная система расчета резерва способствует решению и обратной задачи, т.е. позволяет создать такую систему управления лизинговым портфелем компании на этапе формирования каждого конкретного лизингового расчета, которая позволит минимизировать потери от недополученной прибыли. Принципиально данная система управления должна строиться по следующему алгоритму:

-- ретроспективный анализ лизингового портфеля с дифференциацией по типам расчета;

-- ретроспективный анализ вероятностей изъятия имущества по типам расчетов;

-- определение суммарного текущего объема резервного фонда (как положительного, так и отрицательного) в целом по текущему портфелю;

-- выстраивание стимулирующей политики менеджерами по продажам лизинговых услуг, нацеленной на увеличение доли лизинговых расчетов в общем объеме лизинговых платежей той или иной формы. Например, в случае необходимости создания резерва по существующему портфелю лизинговых договоров необходимо стимулировать заключение договоров лизинга с регрессивно-ступенчатыми лизинговыми расчетами, что позволит минимизировать омертвление капитала.

Таким образом, эффективно формируя портфель лизинговых договоров, т.е. соблюдая верный баланс различных по риску форм лизинговых расчетов, лизинговая компания способна во много раз повысить рентабельность своей деятельности.

Итак, имея данные о прибыли ЗАО «Европлан» за исследуемый период можно спрогнозировать результат на 2012 год без совершенствования системы управления, с помощью метода экстрополяции.

Таблица 3.2 Прибыль от продаж за 2009-2010 гг. (тыс.руб.)

Показатель	2009	2010
Валовая прибыль, млн. руб.	1485279	2763789

Источник: Данные из Отчёта о Прибылях и убытках за 2009-2010гг

Рассчитаем средний коэффициент роста

Kp = vyn/y1 (3.2)

Где y - значение прибыли от продаж, n - число дат.

Kp = v2763789/148279 = 1,86

Средний темп роста

Тр= Кр*100

Тр= 1,86*100= 186% (3.3)

Средний темп прироста

Тпр= Тр - 100 или Тпр = (Кр-1)*100 (3.4)

Тпр = 186-100 = 86 %

Среднее значение показателя

Ср.знач = ? показ. /число дат (3.5)

Ср.знач = 4249068/2 = 2124534 (тыс. руб)

Спрогнозируем прибыль от продаж в 2011 году:

Пр 2011 = 2124534 +2124534 *(86%) = 3951633,24 тыс.р.

В результате использования величины среднего темпа прироста в данном периоде получаем показатель прибыли за 2011 год оставит 3951633,24 тыс. руб.

По мнению автора, если внедрить новую систему управления лизинговыми платежами прибыль увеличится в среднем на 15%. Это мероприятие уже внедрено на рассматриваемом предприятии.

Вывод по Главе 3

Среди основных проблем рынка лизинга в России можно выделить:

· неурегулированность отдельных законодательных и нормативно-правовых норм по налоговому и бухгалтерскому учету;

· отсутствие законодательных актов, регулирующих развитие отдельных направлений финансирования лизинговых операций; низкая кредитоспособность потенциальных клиентов, большие объёмы просроченной дебиторской задолженности, медленное развитие новых видов услуг.

Для развития отрасли необходимо:

· совершенствование законодательства в области лизинга;

· ведение бухгалтерского учёта по МСФО, что позволит привлекать зарубежные источники финансирования;

· внедрение новых продуктов, что приведёт к развитию рынка; создание системы борьбы с должниками (реструктуризация, продажа ликвидного имущества и др.),

· активная работа в области маркетинговых исследований.

Предположение автора в совершенствовании управления лизинговым портфелем. Суть в создании системы резервов равной дополнительному обеспечению, полученному от одних лизинговых расчетов (например, регрессивно-ступенчатых) с учетом статистической вероятности изъятия имущества по данным договорам, за вычетом резервов, необходимых по другим формам расчетов (например, аннуитет) с учетом статистической вероятности изъятия имущества по ним. Данная системы позволит минимизировать потери от недополученной прибыли, на этапе формирования каждого конкретного лизингового расчета. В результате, соблюдая верный баланс различных по риску форм лизинговых расчетов, компания способна во много раз повысить эффективность своей деятельности. При внедрении данной системы, по мнению автора, прибыль увеличится в среднем на15 %.

Заключение

Цель дипломной работы была: Разработать рекомендации по повышению эффективности управления продажами на предприятии сферы услуг ЗАО «Европлан».

Для достижения цели автором решались следующие задачи:

1. Рассмотреть теоретические основы лизинговой деятельности;

2. В ходе анализа финансово-хозяйственной деятельности, выявить существующие проблемы в ЗАО «Европлан».

3. Разработать мероприятия по совершенствованию управления продажами услуг на предприятии ЗАО «Европлан».

При написании дипломной работы были рассмотрены теоретические основы лизинговый деятельности: сущность, виды, преимущества и т.д. Основными видами лизинга в России, как и во всём мире, являются финансовый, оперативный и возвратный лизинг. По причине неразвитости лизингового бизнеса и финансовой слабости лизинговых компаний в нашей стране имеется хорошая почва для развития раздельного лизинга.

Так же в ходе работы были выделены следующие основные проблемы рынка лизинга в России:

1. Неурегулированность отдельных законодательных и нормативно-правовых норм по налоговому и бухгалтерскому учету;

2. Отсутствие законодательных актов, регулирующих развитие отдельных направлений финансирования лизинговых операций;

3. Низкая кредитоспособность потенциальных клиентов;

4. Большие объёмы просроченной дебиторской задолженности;

5. Медленное развитие новых видов услуг.

Для равития отрасли необходимо:

1. Совершенствование законодательства в области лизинга;

2. Ведение бухгалтерского учёта по МСФО, что позволит привлекать зарубежные источники финансирования;

3. Внедрение новых продуктов, что приведёт к развитию рынка;

4. Создание эффективной системы борьбы с должниками (реструктуризация, продажа ликвидного имущества и др.);

5. Проведение активной работы в области маркетинговых исседований.

Рекомендации автора по повышению эффективности управления продажами состоят в совершенствовании управления лизинговым портфелем. Суть в создании системы резервов равной дополнительному обеспечению, полученному от одних лизинговых расчетов (например, регрессивно-ступенчатых) с учетом статистической вероятности изъятия имущества по данным договорам, за вычетом резервов, необходимых по другим формам расчетов (например, аннуитетным) с учетом статистической вероятности изъятия имущества по ним. Предложенная система расчета резерва позволяет создать такую систему управления лизинговым портфелем компании на этапе формирования каждого конкретного лизингового расчета, которая позволит минимизировать потери от недополученной прибыли. Принципиально данная система управления должна строиться по следующему алгоритму:

-- ретроспективный анализ лизингового портфеля с дифференциацией по типам расчета;

-- ретроспективный анализ вероятностей изъятия имущества по типам расчетов;

-- определение суммарного текущего объема резервного фонда (как положительного так и отрицательного) в целом по текущему портфелю;

-- выстраивание стимулирующей политики менеджерами по продажам лизинговых услуг, нацеленной на увеличение доли лизинговых расчетов в общем объеме лизинговых платежей той или иной формы. В результате, соблюдая верный баланс различных по риску форм лизинговых расчетов, компания способна во много раз повысить эффективность своей деятельности. Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - эффективной реализации продукции.

Внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки, описанные выше. Для повышения эффективности деятельности ЗАО «Европлан» целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. Очевидно, что таким мероприятием является использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли, ЗАО «Европлан» получает самое главное - нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает гарантию реализации товара и получения денежных средств.

Необходимо заострить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующий уровень компетенций и образования. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций ЗАО «Европлан».

В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратком, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса и создавать благодатную почву инвестиционного климата региона.

В данной работе были поставлены и решены следующие задачи:

1. Рассмотрены такие теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью, как товародвижение; виды, выбор и управление каналами распределения; методы сбыта; мероприятия стимулирования сбыта, что способствовало формированию комплексного подхода к пониманию проблем управления сбытом.

2. Проведен детальный анализ организационной среды ЗАО «Европлан», который показал, что серьезной проблемой в управлении предприятием является несовершенный подход к процессу реализации, опирающийся на вопросы только краткосрочной ориентации (немедленное извлечение прибыли) и не уделяющий внимания будущему предприятия.

3. Признана необходимость разработки и применения мероприятий по улучшению управления сбытом и разработано пять рекомендаций, которые направлены на обеспечение сбыта.

4. В работе установлено, что наиболее оптимальным для ЗАО «Европлан», является использование смешанного канала реализации, так как в этом случае приобретается такое важное преимущество, как новый клиент.

В целом предлагаемая ЗАО «Европлан» система управления сбытом способствует оптимальной загрузке производственных мощностей, позволяет повысить экономическую эффективность деятельности и приносит дополнительный доход предприятию, как в виде финансовой прибыли, так и в виде маркетинговых преимуществ.

В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.

Список используемой литературы

1. Бухгалтерский баланс ЗАО «Европлан» за 2009-2010 г.

2. Данные сайтов www.marketinggid.com, www.aup.ru, www.B2Blogger.com.

3. Данные отдела по работе с портфелем предлагаемых услуг и оформлением лизинговых сделок.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. В.Б. Боброва. - С.-Пб.: АО «Коруна», АОЗТ «Литера Плюс», 1994.

5. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент ориентированный на рынок. - Спб.: Питер, 2004.

6. Официальный сайт компании «Европлан» www.europlan.ru.

7. Современный маркетинг, В.Е. Хруцкой, И.В. Корнеева и др. - М: Финансы и статистика, 1997.

8. Журнал «Коммерсантъ Business Guide», №181 от 7.10.2010.

9. Журнал «Финанс», №48 от 22.12.2010.

10. Философ Т.Г. Лизинг. Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности экономики и управления / М.: ЮНИТИ ДАНА, 2008. - 191с.

11. Анализ в системе планирования финансово-хозяйственной деятельности предприятия// http://www.i-u.ru/biblio/archive/

12. Кинев Ю.Ю. : «Оценка рисков финансово-хозяйственной деятельности предприятий на этапе принятия управленческого решения»// http://www.cfin.ru/press/management/2005

13. Волков И.О, Девяткин О.В.// «Экономика предприятия организации», Москва,2008

14. Зайцев Н.Л. // «Экономика, организация и управление предприятием», Москва, 2008

15. Завьялов П.С., Демидов В.Е. «Формула успеха: маркетинг». - М., 1991.

16. Горемыкин В.А. Лизинг. Практическое учебно-справочное пособие. - М.: ИНФРА-М, 1997.

17. Газман В.Д. Лизинг: теория, практика, комментарии. - М.: Фонд "Правовая культура", 1997.

18. Газман В.Д. Как правильно заключать договор финансового лизинга. - М.: Хозяйство и право, номер 3, 1997.

19. Организация строительного производства: Учебник для вузов / Т.Н. Цай, П.Г. Грабовый, В.А. Большаков и др. - М.: АСВ, 1999.

20. Карп М.В., Махмутов Р.А., Шабалин Е.М. Финансовый лизинг на предприятии. - М.: ЮНИТИ, 1998.

21. Прилуцкий Л. Лизинг. - М.: Ось-89, 1996.

22. Штерн В.С., Гладикова Ю.В. Лизинг для малых предприятий. - М.: Общероссийское общественное объединение, 1996.

23. Смирнов А.Л. Лизинговые операции. - М.: Консалтбанкир, 1995.

24. Васильев Н.М., Катырин С.Н., Лепе Л.Н. Лизинг: организация, нормативно-правовая основа, развитие. - М., 1997.

25. Экономические и социальные проблемы в строительстве на современном этапе. - М.: СЛОВО-СИМС, 2000.

26. Недвижимость: проблемы управления, развития, финансирования и подготовки кадров. - М.: МГСУ, 1999.

27. Постановление Правительства РФ от 20 ноября 1995г. №1133 «О внесении дополнений в Положение о составе затрат по производству и реализации продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли »

28. Постановление Правительства РФ от 05 августа 1992г.(включая Положение о составе затрат по производству и реализации продукции(работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли - с учетом изменений внесенных Постановлением Правительства №1133)

29. Приказ Минфина России от 17 февраля 1997г. «15 «Об отражении в бугалтерском учете операций по договорам лизинга» (включая Указания об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизингу)

30. Приказ Минфина России от 25 сентября 1995г. №105 «Об отражении в бухгалтерском учете и отчетности лизинговых операций» (действовал до 17 февраля 1997г. , отмечен Приказом Минфина России №15)

31. Методические рекомендации по расчету лизинговых платежей от 16 апреля 1996г., утвержденные Зам. Министра экономики РФ.

32. Российская ассоциация лизинговых компаний "РОСЛИЗИНГ": http://www.rosleasing.ru/.

33. Журнал "Лизинг-курьер": http://www.ifc.org/russianleasing/rus/lc/

34. Проект документов о лизинге. Дмитрий Лелецкий. "Об экономической эффективности лизинга": http://www.unlease.ru.

35. Крюков В., Петров Н. Динамика экспорта // Экономист. 2003. № 4. С. 76.

36. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996.

37. Мавричева Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю // Маркетинг и маркетинговые исследования - 1996. - 1. - С. 45-49.

38. Мельниченко Л.Н. Эволюция маркетингового управления: основные и современные тенденции // Маркетинг в России и за рубежом, 1999. №5.

39. Могильницкая О.Г. Маркетинг. Учебное пособие. - Томск, 2001.

40. Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. - М.: ЮНИТИ, 1996.

41. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - М., 1999. С. 5.

42. Новороссийский порт: конкуренция возрастает // Российская газета. - 2003. - №10.

43. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1996.

44. Одинец В.П., Тарасевич В. М., Цацулин А.Н. Рынок, спрос, цены, стратификация, анализ, прогноз. - СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1993. - 157 с.

45. Основы маркетинга / общ. ред. В. Романова. - М.: Экономика, 1997.

Размещено на Allbest.ru